第三章 市场分析与预测

1、第三章 市场分析与预测3.1 市场机会中国公安部交通管理局公布数据显示，截止2011年8月底，全国机动车总保有量达2.19亿辆。其中，摩托车占54.12，约为1.19亿辆。汽车保有量占机动车总量的45.88，刚刚超过1亿辆。全国私家车保有量破7000万辆，占汽车保有量的73.2%，比2010年底上升1.21个百分点。个人汽车拥有率不断提高，私家车作为民众出行的交通工具日益普及。目前11个城市汽车保有量过百万。2011年上半年，全国新增机动车1005万辆。其中，汽车保有量增加760万辆，高于去年上半年688万辆的增量。数据显示，北京、深圳、上海、成都、天津等11个城市汽车保有量超过100万辆，其

2、中，北京达到464万辆。 中国统计局中华人民共和国2010年国民经济和社会发展统计公报显示，2010年年末全国民用汽车保有量达到9086万辆（包括三轮汽车和低速货车1284万辆），比上年末增长19.3%，其中私人汽车保有量6539万辆，增长25.3%。民用轿车保有量4029万辆，增长28.4%，其中私人轿车3443万辆，增长32.2%。2011年3月份,长沙机动车保有量超过百万。同时，为调查市场，在长株潭三地，我们针对汽车车主发放问卷800份，收回788份，有效问卷765份。分析问卷得出结果。汽车车主有效问卷765表示接受者675接受者比率88.2%2011年保有量1亿辆最大市场容量8820万

3、由表可见，在全国我们产品的市场和潜力是非常巨大的。3.2 市场趋势与前景对于我们的产品，考虑其实际用途和效果，本公司决定首先在长株潭等二线城市进行推广试用。因为这些城市的交通较一线城市比较混乱，且制度不完善，违法违规现象比较严重，交通状况亟待改善，因此本公司产品的出现将给该地区交通管理以及汽车防盗带来极大的方便，只要安装了本公司产品的车辆，它就可随时随地自动识别机动车和驾驶员合法身份，及时发现非法机动车和非法驾驶行为，及时查处欠费车（如欠营运费、保险费等等）、未年检车、黑车、套牌车、盗抢车、无照驾驶、越级驾驶、疲劳驾驶等等。杜绝汽车盗窃和非法驾驶行为。城市株洲长沙湘潭汽车保有量17.5万65.

4、15万10.2万常住人口365万700万293万每千人车拥有汽车量48辆93辆35辆第一步我们将目标市场定位在长株潭地区，进行试用推广。由表可知，长株潭地区在全国二线城市中算是比较有代表性的地区，市场前景广大，能够在短时间内看出使用效果。第二步当试用取得成功，打开市场，形成效应后，迅速向一线城市进军，进而在全国进行推广。根据国家统计局数据及其预期，随着社会经济快速发展和人民生活水平不断提高，中国汽车化进程不断加快，汽车消费需求旺盛，汽车保有量保持快速增长趋势。2006年至2010年，汽车保有量年均增加951万辆。今年前8个月，汽车保有量增加983万辆，月均增加123万辆，高于去年同期月均113

5、万辆的增量；其中，私人小型载客汽车增加781万辆，月均增加98万辆，占汽车增量的7945，是汽车实现快速增长的主要因素。由此可见，我们的产品在全国具有广大的消费市场，并且这样一个市场呈现出逐渐增强的趋势，可实现持续型盈利。3.3市场特征3.3.1 消费市场特征近年来，随着人民生活水平地提高，汽车数量急剧增加，尤其是私家轿车数量不断增加，因此车辆防盗开始成为人们日渐担心的一个问题。甚至出现了，有些人买房就一定要买车库的行为，在房价如此飙升的年代，一个车库得让我们付出多大的代价。而这些行为当中，防盗是车主的一个主要目的。因此，迫切要求市场提供可靠的防盗技术与保证已经成为了众多车主共同的心声。另外，

6、随着车辆的增多，交通管理这一块也逐渐显现出许多的弊端，越来越多的非法车（未年检车、黑车、套牌车、盗抢车等）在社会上肆无忌惮的行驶，因此管理部门很有必要引进技术对这些非法车进行识别，从而实行打击，打到规范交通管理的目的。3.3.2 区域市场特征公司发展初期目标区域市场为长株潭地区。长株潭城市群位于湖南省东北部，包括长沙、株洲、湘潭三市，是湖南经济发展水平最高、聚集能力最强、最具发展潜力的经济走廊和城市群。长株潭城市群是我国京广经济带、泛珠三角经济区、长江经济带的接合部，区位和交通条件优越，发展态势强劲。据调查长株潭地区有70%的车主愿意使用本公司产品，已达到保证车辆安全和规范交通的目的。3.4目

7、标市场定位本产品市场定位为机动车车主身份识别系统市场这一市场利基。基于前期的市场调研（附录一），对目标市场分析如下：3.4.1小区物业管理公司对于物业管理公司来说，本公司产品的出现将大大提高小区内车辆的安全度，同时方便小区内车辆的统一管理。对于外来车辆地进入与识别都由人工化开始进入了人自动化，不仅节约了人力资本，也使得车辆管理变得更加有序，能够随时随地的记录外来车辆进入小区的信息。3.4.2交通管理部门对于交通管理部门来说，引进本公司的产品将给交通管理部门带来技术意义上的变革，实现真正的电子管理系统。在生活中，我们经常发现交通管理部门会定期的组织人员在街道上查处非法车辆，包括无证驾驶，无牌上路

8、，黑车，套牌车等等。每次查处都得投入巨大的人力物力，但仍有许多漏网之鱼，非法车辆依然横行。这就是本公司之所以投入巨大精力进行研发产品的目的，只要交警部门要求每台汽车在上路时都必须安装本公司产品，那么交通管理部门的工作就可以完全实现电子化，任何非法上路的车辆，系统都会在第一时间发现并进行记录，因此大大节省了交通管理部门的工作。3.4.3私家车车主本公司产品一个最显著的优点就是通过IC卡技术能自动识别车主的身份从而达到防盗的目的。只有同时拥有本车的IC卡和车钥匙，才能发动此车，从而达到双重保险的作用，让私家车车主无须在为自己车辆的丢失而担心，更不用为了防止车辆被盗而买下高昂费用的车库。3.5竞争分

9、析3.5.1 行业垄断情况目前市场上尚无机动车身份及驾驶员身份自动识别装置的其它生产及销售商，不存在行业垄断现象。3.5.2 竞争对手分析现有竞争对手分析目前市场上同类商品有车牌系统、电子标签系统和GPS防盗系统。（1）车牌系统利用图像识别技术获取车辆的车牌号。其技术识别率低，且仅仅只能识别车牌，并不能识别车辆的真正身份，更不能识别车辆的状态及驾驶员的身份和状态。该系统如要稽查欠费车辆，必须查询数据库，或将数据下载才能识别。实质上，该系统类似于手工抄牌，也就是被动式识。(2）电子标签系统给车辆一个电子标签，利用射频技术获取车辆的身份。实质上该系统也只是识别了车辆的车牌，不能识别车辆的状态以及驾

10、驶员的身份和状态。（3）GPS防盗系统是利用卫星给车辆定位来达到防盗防抢、报警的目的。GPS系统虽然有一定的效果，但是它需要高昂的初装费（3000元以上）和不菲的服务费（1000元/年以上），一般车主难以接受；并且对专业的不法分子而言，GPS如同虚设。另外，我国不少城市的GPS系统实际上利用的是移动通讯信号定位，在信号较弱或没有信号的区域，该系统没有作用。（4）对照比较得出的结论本专利技术与以上产品技术对比，更具有其先进性和实用性，且成本低、识别效率高，可大大减少交管部门的工作强度。可以肯定，它必将取代现有管理模式和技术。潜在竞争对手分析 前期，因为市场上没有同类产品，因此竞争压力较小。但试点

11、期过后，随着本公司产品的出现，以及市场的效应，必将出现新的竞争对手。未来的竞争对手主要有两类：同类产品竞争者和替代产品竞争者。在面对未来的潜在竞争者，公司的主要竞争优势在于技术上的不断研发改进从而保持技术优势；打造品牌，以强大的品牌优势击退竞争者；通过规模的扩大、循环模式的创新、管理的规范化进一步降低成本，在价格上占有优势。3.5.3 公司产品竞争优势（1）产品优势本公司产品功能强大，能杜绝欠费车辆，及时发现查处黑车、套牌车、盗抢车、病车、未年检车，降低各类交通事故率、提高车辆运行的畅通率，提高工作效率、降低劳动强度，防止冲关、逃逸等恶性事故的发生。其功能的先进性及有效接收距离，可预先掌握运行

12、车辆的属性，及时采取应对措施。更为科学的是车辆状态能及时存入信息管理系统中，使执法管理人员对其情况一清二楚。（2） 技术优势 产品技术属高科技项目，其生产工厂对周边地域和大气水体、土壤及植被等生态环境无任何不良影响，属于环保型高科技产品和生产厂家，因为其本身具有无生产排污，不改变空气质量，噪音符合国家标准，无毒、无异味、无污染，工厂的废弃物和生活垃圾按环卫部门及当地条块管理方法进行管理，无需特殊要求，科技人员和生产工人在长期接触中不会对人们健康造成任何影响和危害。（3） 社会效益优势 公司将与交通管理部门共同携手合作推出产品，为建立和谐社会，和谐交通尽自己的一份力量。产品的此种功能与特性恰好符

13、合建设“两型社会”的需要，它不仅能使交通规范化，还能带动市民参与到两型社会的建设中来，具有广大的社会效应。第四章 营销策略41营销策略公司在目标市场确定以后，将通过宣传、服务等方式培育客户，利用 5P 营销组合策略分析市场，针对不同的消费人群采用不同的营销组合策略，提高产品品牌的知名度，树立公司良好的形象，进而实现公司产品的成功营销。411渠道策略（Place）分销渠道不畅会限制产品扩散的速度，增加产品的交易成本。同时流通渠道环节多，成本高，效率低。因此，运用科学的分销策略，选择高效、便利的销售渠道，以降低产品的交易成本。在前期主要是进行直销，通过与政府合作直接地推广到客户直接向公司下订单再通

14、过邮政和快递系统发到客户手中的直销方式，在中后期，主要采用分销渠道以及连锁经营与加盟的方式。411.1主要分销渠道汽车配件零售店：以汽车配件零售店作为公司的主要销售渠道，公司将采用订单式销售的模式，与大中型汽车配件零售店签订供货协议，稳定公司销售。通过这条渠道，公司可以迅速扩大消费者对品牌的认知程度，稳定市场。汽车销售专卖店：在汽车出售时，车内识别装置对新买车的客户有着很大的吸引力，所以在汽车销售专卖店里可以设专柜来出售此产品，这样可以很顺利的进入市场。Boss牌机动车识别系统专卖店：公司在发展初期将着手建立本公司产品独立经营的专卖店，通过优质的服务和可靠的产品来获得消费者的信任，打出公司的品

15、牌。另外，建立专卖店也可以使公司及时掌握市场的动态，从而对自己的额销售策略进行调整。411.2网络营销公司将在发展初期建立自己的门户网站，在网站上发布相关产品信息，并接受订单采购。同时，公司将积极利用信息业电子商务平台、阿里巴巴、淘宝网等网上交易平台进行产品推销和推广。据了解，此类产品在市场上有很大的潜在市场，所以发掘其核心价值和潜在价值，做好宣传是很有必要的。发展稳定期公司将视具体情况考虑成立专门的电子商务公司，既可销售产品，又可同步上线新品作为线下渠道的补充。4.1.1.3其他销售渠道公司还将积极参加获赞助全国具有一定影响力的汽车展览会、赛车等公众亮相的方式来推广公司产品和品牌。41.2价

16、格策略（Price）4121定价分析采用3c模型分析（1）客户需求弹性分析表4-2-2 客户（customers）需求（弹性）分析表需求程度产品重要性产品可替代性弹性决策依据程度大为：+重要性小为：+替代程度大为： 本产品+-低根据上表，结合需求弹性分析，此类产品需求弹性低。考虑到拥有汽车的家庭一般生活水平都是相当不错，况且“boss机动车识别系统”属高科技产品，技术含量相当高。因此我们要追求的是高品质来满足顾客。所以，作为一种高科技产品，较高的定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应。（2）成本分析虽然公司产品所需的材料是塑料及芯片，但芯片的研发成本比较高。况且公司还要保证后期投

17、入研发活动所需的成本。成本方面还要考虑到初期进入市场，首先要做的就是新建销售渠道，培训、激励销售人员等，这方面的成本不低。（3）竞争者分析目前市场上此类智能交通系统产品较少，竞争压力不大，但考虑到作为一种全新产品进入市场，可能会在销售成本上以及消费者教育上花费较多，而且一旦成功之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到市场份额，所以作为first mover，一定要先一步达到平衡点，然后有足够的资金来支持之后的研发工作，只有这样才能做到一直被模仿，从未被超越。4122撇脂定价策略采取中高档定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。

18、公司采取的撇脂定价策略如下：（1） 兼顾成本的定价策略从成本来看，采取中高档定位的撇脂定价，旨在在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使公司产品迅速被市场接受，打开销路，增加产量，使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。并且，从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。（2） 基于市场的定价策略 因为是作为first mover 进入市场，其它技术产品的竞争者在先期对公司产品构不成多大威胁，因为本公司产品是基于其它技术产品在某些方面的不足推出来。定价将主要考虑市场的需求与消

19、费可以接受的价格范围。为此，公司曾在长株潭地区针对车主做过相应的市场调查，当被问及“如果现在推出boss机动车识别系统，以保证车俩随时安全，你会接受吗？有88.2%的车主表示肯定会接受。而且顾客可接受价格的平均范围是600-900元人民币。41.3产品策略（Product）413.1产品核心价值公司生产出来的产品给政府在车辆的营运费、保险费稽查、违规车辆的稽查、违规驾驶稽查方面带来极大的便利，同时对车主来讲可以防抢防盗,使得整个城市和社会变得更加和谐。公司的口号是：better boss,better city.413.2产品开发策略现阶段市场上不存在此类产品，所以产品的开发也处在试验阶段。发

20、展初期（1年）：涉及到现行交通体制的问题，并且由于资金与投资风险的问题，发展初期应该与政府共同合作推广公司产品。在长株潭车辆众多的城市里，政府部门应该起带头作用，率先在某些公关部门每辆车内安装车内识别发射装置，在相关职能部门安装固定接收装置，给相关职能工作人员发放移动接收装置。在初期，政府营造出很好的投资环境，提高产品的知名度，提高产品的占有率。发展中期（23年）：此时车内识别发射装置、固定接收装置、移动接收装置产品已经在长株潭地区打开市场，并将效应逐渐扩散到其它地区，此时可以面向全国进行推广。在市场经济体制下应该由公司企业来进行投资，产品有了一定的知名度，占有了一定的市场份额，建立了比较稳定

21、的销售渠道。财务上可以支持公司其他产品的品牌打造，此时期营销战略主要是继续稳定和扩大车内识别发射装置、固定接收装置、移动接收装置产品的销售，发掘产品的潜在价值。发展稳定期（3年以后）：产品发展逐渐成熟，从而可以将车内识别发射装置设计成各种不同款式来满足女性消费者的需求，也可以根据装置的扩展性来加强其性能来满足消费人群的需要，更好的扩大销路。4133品牌策略（1）商标概述商标名称：“和谐”商标标识：见图4-2商标涵义：“和谐”孕育着小至交通，大至祖国都越来越和谐的希望，而此类产品也承载着这个希望。水墨画的基调背景映射着中国独特的和谐氛围，与该产品带来的效应正好相符。（2）品牌策略专有品牌策略据市

22、场调查显示（调查问卷部分） 以优质的产品提高品牌美誉度。要在产品竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，因为此类产品在市场上是从来没有的，所以占有很大的竞争优势，为了企业的长足发展是必须在产品质量上精益求精。 以完善的服务提高品牌忠诚。公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的服务制度，为巩固及扩大市场不断努力。 以良好的公共形象提升品牌形象。公关活动是公司树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。企业将积极参加和赞助“维护城市建设”“构建和谐社会”的公益活动，拍一系列的公益广告。提高品牌的知名度，提高公司的公共形象，提升公司品牌形象。 完善的售后服务体系是赢得顾客忠诚度与

23、美誉度不可或缺的，公司将制定完善的管理体系和售后服务体系为顾客提供优质的售后服务。公司设有专门的接待中心为顾客提供售后服务；独特的编码体系可妥善处理退货问题以及质量纠纷，完善售后服务；24小时免费热线电话以及专业的工作人员解答顾客的疑问以及咨询。并通过公司网站为消费者提供技术咨询和相关服务。41.4 促销策略（Promotion）促销是生产经营者运用各种推销方式和方法，传播产品信息，使广大消费者认识产品，引起对产品的注意和兴趣，促使其消费的活动。因此，公司结合产品个性特点，挖掘智能交通产品所独有的魅力，采用独特的宣传以及广告策划、体验式营销等，创建自己的品牌，并积极的通过各种合适的促销方式向消

24、费者传递有关智能交通产品的信息，提高其消费意识。414.1人员推销在初期，是政府和公司一起合作推行和公司的直销来销售产品，所以是很需要大量的人员来宣传的，利用人海战术上门推销进行市场开拓。在中后期，采用推广人员推销的方式可以直接面对渠道中间商，使其充分了解公司以及公司的产品，具有信息双面传递以及灵活性的优点，同时推广人员还可以获得中间商对本公司产品评价以及改进建议的信息，促进公司产品的进一步完善，与中间商建立长期合作的伙伴关系。41.4.2广告（1）广告目标 通过广告宣传强化公司和公司的产品在消费者心目中的地位，让更多的目标消费者认知公司的品牌产品。 通过有效的广告宣传，扩大公司产品的销售量。

25、（2）广告诉求对象重点是终端消费者，特别是中高收入家庭。（3）广告诉求主题 公司和谐、社会责任形象 产品安全、（4） 广告媒体选择实行多媒体组合策略。以电视广告为主，报纸、杂志、户外广告等为辅。利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的广告信息传播网络。电视广告以地方台的生活频道为主，报纸和杂志则以生活类专业报刊为主。（5）广告形式 产品广告：突出产品的安全、高性能的的宣传。 品牌广告：突出品牌价值的宣传。 企业形象广告：突出对公司形象的宣传。 公益广告：倡导可持续发展理念、使交通更便利、社会更和谐、车主更放心的宣传。在发展初期主要是以产品广告为主，突出宣传公司产品安全、性能高的特点，在发展中期则以产品广告和品牌广告为主，产品广告主要是宣传公司的新产品，品牌广告主要是为了扩大公司产品的品牌效应。4 14.3销售促进（1）对消费者的销售促进 在主要的节假日开展一系列的促销活动，采取组合式销售形式，即可扩大销售又可提高产品知名度和美誉度。 采用现场演示的形式让更多的消费者了解公司的产品，培养潜在消费人群（2）对加盟商的销售促进 购买折扣。刺激、鼓励加盟商购买并大批量地购买本公司的产品，对初次购买或者是购买数量较多的加盟商给予一定的折扣优待。 经销奖励。对经销本公司产品有突出业绩的加盟商给予奖励，以鼓励其更加努力、更加积极地经