甄选流程及工具培训教案

1、通过有效的甄选举措促进通过有效的甄选举措促进代理人销售队伍的专业化建设代理人销售队伍的专业化建设机密甄选举措培训材料此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。2甄选甄选是是从候选人中筛选出不适合从事寿险销售的人员运用一定的客观标准，科学地甄选出不适合从事寿险销售的人员一个完整的流程并有一系列简单易用的配套工具不是不是从候选人中选出适合从事寿险销售的人员凭个人经验、主观判断筛选出自己认为不合格的人选相互独立的一些复杂的流程和工具甄选流程甄选流程4助理发放性向测试问卷，要求候选人在规定时间内完成问卷助理按时回收性向测试问卷助理将测试结果录入电脑组训通过

2、深入面谈综合评估代理人各项技能，对照评分标准对候选人的回答给予量化得分助理将得分及综合评估意见录入电脑组训通过简短面试，按评分标准打分并填写评估意见助理将面试结果录入电脑，由系统自动产生面试号 组训 助理 助理 组训 助理负责人负责人初步甄选初步甄选性向测试性向测试发现事实面谈发现事实面谈追踪评估追踪评估填写个人资料表填写个人资料表主要主要工作工作工具工具 初步甄选指南 性向测试指南 发现事实面谈指南 助理 个人资料表助理发放个人资料表,候选人自行填写助理核实个人资料表信息，筛选出不符合基本条件的人跟踪所有新人的甄选测试得分跟踪所有入司新人的业绩 助理 项目小组 甄选测试系统甄选是通过科学的流

3、程和工具甄选出不合格的人甄选是通过科学的流程和工具甄选出不合格的人员员A A广告渠道增员之甄选流程广告渠道增员之甄选流程广告增员之甄选流程总图广告增员之甄选流程总图校验证件校验证件引导参试引导参试限时收卷限时收卷发测试卷发测试卷填表填表发资料表发资料表筛选人员筛选人员填写评估表填写评估表面试评分面试评分浏览资料表浏览资料表收集表格收集表格引导复试引导复试准备资料表准备资料表通知复试通知复试数据录入数据录入浏览资料表浏览资料表数据录入数据录入收集表格收集表格填写评估表填写评估表面试评分面试评分说明会说明会7助理筛选不符合基本条件的人填写个人资料表填写个人资料表助理在报名签到时校验候选人原始证件助

4、理发放已经编号的个人资料表候选人进入会场填表年龄、学历年龄、学历健康状况健康状况同时告知候选人：同时告知候选人：“请请在会议开始前填写此表，在会议开始前填写此表，并请在面试时带上此并请在面试时带上此表。表。”8性向测试性向测试说明会结束后，助理分发性向测试问卷助理检查问卷是否填写序号及答题是否完整，并负责录入测试系统主持人要求候选人将序号写在问卷上，开始计时20分钟后，助理回收性向测试问卷考虑到节省候考虑到节省候选人等待的时选人等待的时间，先统一进间，先统一进行性向测试行性向测试9初步甄选初步甄选当日面试结束后，将所有的个人资料表及评估表交给助理，由其负责录入测试系统助理分别引导候选人从说明会

5、现场到面试室参加初步甄选面试官浏览个人资料表，检查填写是否完整，并作开场白面试官依初步甄选指南提问并打分，填入初步甄选评估表初步甄选结束，面试官告知候选人：“非常感谢您的配合，我们将在三天内通知你结果。”助理征得面试官同意后，助理征得面试官同意后，及时将下一位候选人引及时将下一位候选人引导进入面试室。导进入面试室。10发现事实面谈发现事实面谈当日面试结束后，将所有的个人资料表及评估表交与助理 ，由其负责录入测试系统面试官浏览个人资料表，依据发现事实面谈指南提问及打分，填写评估表面试结束，告知候选人：“感谢您的配合，公司将在三天内告知你面试结果,请你到前台助理处领取有关资料。”助理引导候选人到面

6、试室，将个人资料表交于面试官，并作介绍 11追踪评估追踪评估助理将所有初步甄选评估表及性向测试问卷录入甄选测试系统根据测试系统显示结果，确定发现事实面谈人员名单发现事实面谈结束后，助理负责将评估表录入甄选测试系统所有候选人的甄选测试成绩将被保存在甄选测试系统内，以便后期与业绩挂钩分析B“11”增员之甄选流增员之甄选流程程“1“11”1”增员之甄选流程总图增员之甄选流程总图校验证件校验证件引导参试引导参试限时收卷限时收卷发测试卷发测试卷填表填表发资料表发资料表筛选人员筛选人员填写评估表填写评估表面试评分面试评分浏览资料表浏览资料表收集表格收集表格引导复试引导复试准备资料表准备资料表通知复试通知复

7、试数据录入数据录入浏览资料表浏览资料表数据录入数据录入收集表格收集表格填写评估表填写评估表面试评分面试评分14助理校验原始证件，筛选不符合基本条件的人确定无误后安排候选人填写个人资料表填写个人资料表填写个人资料表助理审核表格助理审核表格是否填写完整是否填写完整年龄、学历年龄、学历健康状况健康状况助理告知候选人准备参加初步甄选候选人带上学历证明和身份证原件及照片，到营销部（支公司）前台报名 15初步甄选初步甄选面试官快速浏览个人资料表，作开场白面试官依初步甄选指南提问并打分，填入评估表内，并将结果告知候选人助理安排通过人员进入性向测试面试官将通过人员的个人资料表交于助理，未通过人员的个人资料表则

8、由面试官保留 当日工作结束后，面试官将个人资料表及初步甄选评估表交给助理 助理将个人资料表交给面试官，并作介绍16性向测试性向测试20分钟之后，助理将试卷收回助理指导候选人办理代理人资格考试报名手续助理将候选人引导到面试室，发放性向测试问卷，并说明有关事项 “今天的测试就到这里今天的测试就到这里, , 我公我公司与麦肯锡合作的项目正在广司与麦肯锡合作的项目正在广州试点，有可能会对你作一次州试点，有可能会对你作一次更深入的面谈，希望得到您的更深入的面谈，希望得到您的配合和支持。配合和支持。” ” 17发现事实面谈发现事实面谈当日面试结束后，将所有的个人资料表及评估表交与助理 面试官浏览个人资料表

9、，依据发现事实面谈指南提问及打分，填写评估表面试结束，告知候选人：“感谢您的配合，公司将在三天内告知你面试结果,请你到前台助理处领取有关资料。”助理引导候选人到面试室，将个人资料表交于面试官，并作介绍 18追踪评估追踪评估助理将所有初步甄选评估表及性向测试问卷录入甄选测试系统根据测试系统显示结果，确定发现事实面谈人员名单发现事实面谈结束后，助理负责将评估表录入甄选测试系统所有候选人的甄选测试成绩将被保存在甄选测试系统内，以便后期与业绩挂钩分析甄选工具甄选工具20针对甄选流程每个步骤我们分别设计了简单易用针对甄选流程每个步骤我们分别设计了简单易用的工具的工具初步甄选初步甄选性向测试性向测试发现事

10、实面谈发现事实面谈追踪评估追踪评估个人资料表个人资料表工具工具名称名称初步甄选指南性向测试指南发现事实面谈指南（有和无寿险销售经验）个人资料表甄选测试系统主要主要内容内容基本情况家庭背景工作经验使用说明题号及考察要点问题清单及评分标准评估表部卷评估表面谈要领题号及考察要点问题清单及评分标准评估表资料录入资料修改资料查询用户管理21个人资料表个人资料表年龄年龄: :小于小于1818岁或者大岁或者大于于5555岁岁 健康：有明显残疾或健健康：有明显残疾或健康条件明显欠佳的人士康条件明显欠佳的人士学历：高中以下学历：高中以下学历和身份证不真实学历和身份证不真实符合如下条件的人将被符合如下条件的人将被

11、甄选出局：甄选出局：设计目的设计目的将个人基本信息存档甄选出不符合最低基本条件的人22初步甄选指南初步甄选指南设计目的设计目的快速、客观地甄选出不适合的人员 考察要点考察要点候选人的社会关系 候选人的求职意愿 候选人的经济状况 候选人的心理准备 候选人的家庭支持情况对应的问题对应的问题 1、 2、 3题4、 5、 6、10题8、9题7、11、12题13 题举例举例23使用初步甄选指南注意事项使用初步甄选指南注意事项时间控制（通常10分钟）面试官持问卷提问，将候选人的回答与最为接近的选项匹配，并在试卷上打勾当候选人的回答超出问题答案时，面试官可以进行适当地引导24性向测试指南性向测试指南设计目的

12、：设计目的：从性向的角度甄选出不适合从事寿险销售的人考察要点考察要点自信心个性脾气冒险性情绪时间严格时间严格控制在控制在2020分钟内分钟内25对应的问题对应的问题 题1、 2题3题4题5、6题7题8 题9、10发现事实面谈指南（无寿险销售经验）发现事实面谈指南（无寿险销售经验）考察要点考察要点 追求成功的欲望 积极的态度 锲而不舍的精神自我导向 沟通能力适应性品质 设计目的：设计目的：通过深入面谈客观、全面的评估候选人是否适合从事寿险销售行业举例举例26对应的问题对应的问题 题1题2题3、4题5题6题7题8题9题10发现事实面谈指南（有寿险销售经验）发现事实面谈指南（有寿险销售经验）考察要点

13、考察要点 追求成功的欲望 锲而不舍的精神自我导向沟通能力 独立性业务水平领导力适应性品质 设计目的：设计目的：通过深入面谈客观、全面的评估候选人是否适合从事寿险销售行业举例举例27控制面谈控制面谈保持中立保持中立聆听聆听多听；在候选人犹豫不决或停下时，不要急于插话，给予候选人考虑下一步要说什么的机会获得完整的信息获得完整的信息发现事实面谈技巧发现事实面谈技巧问简单和直截了当的问题，一次只问一个问题以询问性的问题（“怎么样？”“为什么？”）得知更多信息对于每件事要了解：这件事情是如何发生的？候选人在哪种情况下做了什么？事情的结果是怎样的？一定要对所有候选人问同样的问题尽量不要表露出你的反应，避免以引导性的问题暗示候选人说出你所期望的回答 使面谈围绕你想讨论的主题 注意时间完成评估完成评估做记录做记录对每一件事做记录，即使当时认为不重要的事情