顶尖销售训练营

1、顶尖销售训练营顶尖销售训练营http:/市场部：杨燕课程对象这次培训的对象ABC想要成为顶尖销售高手突破业务极限的销售人员销售骨干或核心业务主管对话自己 要先成交客户，必先成交自己销售是所有成功人士的基本功任何人都要学习销售世界上最重要的一位顾客是自己自己愿意接受自己的观念自己相信自己讲的话自己愿意用自己推荐的产品成交自己 第一，要先把你自已推销给你自己第二，要把推销推销给你自己他们自己都不喜欢自己不相信自己会成功他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的他们自己都不觉得自己是值得的他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员所以他们以非常低的自我形象成交自己 拳王阿里第一，要先把你自已推销给你自己第二，

2、要把推销推销给你自己大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售首先要把推销的观念给改过来，要爱上推销销售是正确的，销售是天经地义的，销售是理所当然的，销售是成就感，成交一切都是为了爱销售等于收入成交自己 成交自己 第一，很多人认为做销售没保障韦尔奇上任第一天说了一段话：顾客才能保障你，从今以后我们GE公司没有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉，所有人都必须下岗，再也没有终身雇佣制了。成交自己 第二，感觉收入不稳定稳定？固定？不稳定？成交自己 第三，认为做销售求人没有面子成交自己 第四，害怕被拒绝拒绝等于成功一个人，他的观念在正确都一定有人反对，也一定有人赞成成交自己 什么是销售自我销售公众销售关

3、于领先利用好所有的身边的“工具”，优秀的业务人员、领导、公司什么是销售？社会精英和大多数老板从销售起家积极的态度改变信念和价值观信念不断行动价值观行动的方向想象重复并相信-终究变成现实积极的态度电影演员业绩不好演讲不好1800多次积极的态度奔驰汽车-打开锁一瞬间找到自己的锁解冻也在一瞬间积极的态度训练.磨练战场上事业中严师高徒积极的态度200次我可以无论什么我能做到我可以我行积极的态度你怎么看你自己建立高度自信欣赏自己不断重复积极的态度信念潜力行动结果重复循环正面负面都一样积极的态度成功销售的秘诀相信销售可以帮助别人相信自己不断创造故事相信自己是销售高手让这些不好信念见鬼去吧思考顾客为什么会买

4、，为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？销售过程销售过程四人主题游戏八戒的选择各写三条理由销售就是表演销售就是表现一个天才的表演家销售VS表演谁是最好的演员演员服务员医生律师政客父母孩子未婚夫妇朋友你是谁你是谁? ?你要跟我谈什么你要跟我谈什么? ?你谈的事对我有什么好处你谈的事对我有什么好处? ?如何证明你讲的是事实如何证明你讲的是事实? ?为什么要跟你买为什么要跟你买? ?为什么我现在跟你买为什么我现在跟你买? ?客户心中的问题卖拐客户心中的问题望-顾客往那一站就能判断是否是准客户闻-顾客说一段话后判断是否是准客户问-顾客说了很多仍无法判断时将要发问切-合

5、顾客深度沟通，切入话题望闻问切人有三种性格本定性他定性自定性沟通中是自己说的多好还是让对方说的多好？对方上帝为什么给我们两耳朵一嘴巴最佳状态：我们和客户各说多少？如果要得到自己想要的结果请多听少说销售的基石:沟通1. 问简单、容易回答的问题2. 尽量问一些答案是YES的问题3. 从小YES开始4. 问引导性，二选一的问题-定金还是全款5. 事先想好答案6. 能用问，尽量少说7. 问一些客户没有抗拒点的问题销售的基石:沟通-问问题问问题的两种模式开放式何时？何地？怎么样？什么？多用于销售的开始如何设计我们的问题？ 封闭式是、不是可以、不可以多用于销售的结尾销售的基石:沟通-问问题开放式问题好处封

6、闭式问题好处销售中如何连接所有的技巧？发问十大信条封闭式问题问到自己想要的结果一、 销售不是向客户卖东西，而是帮助客户买东西。如何知道别人想要什么？只有通过问。二、 销售就是找出客户，解决客户的问题。目标达不成的原因：1、有障碍。2、没有方法。三、 销售是了解顾客需求， 满足顾客需求。发问十大信条四 销售就是帮顾客达成目标，从而达成自己的目标价值观就是对人重要的事情五 销售是一门引导性的学问引导是关键就是发问六 销售人员的角色就是行业中的顾问顾问就是引导性（分析性）的问题发问十大信条七 顾客不是不配合你，是你问的问题不够好八 学会正确的发问，我可以销售任何产品给任何人的时候九 销售最重要的就是

7、挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问十 发问不是一种技巧，是一种惯性发问十大信条销售人员的五大责任1 我的责任是帮助顾客买东西2 我的责任是帮助顾客解决问题3 我的责任是帮助顾客满足需求4 我的责任是帮助顾客达成目标5 我是一个负责人的销售员发问十大信条一需求来分类1想要的顾客 A直接购买 B主动找你购买销售秘诀：全世界最多的人行动你在做什么 最短的时间采取大量的行动2 犹豫不决的顾客 A有一种犹豫不决的惯性a次数型 b时间型 B 表达的不够清楚3不想要的顾客 真的不想要-（靠策略成交对方） 假的不想要（对顾客有恐惧） （靠信念成交对方）2以顾客的能力的分类以顾客的能力的分类 能力比我们强能力比我们强=态度（责任感销售）态度（责任感销售） 跟我们差