轻松赢在新绩效幻灯片

1、EASY CLOSE 轻松赢在新绩效轻松赢在新绩效销售高手的秘诀销售高手的秘诀DAVID LI写在课程前面的话写在课程前面的话n投入才会深入；付出才会杰出；用心才投入才会深入；付出才会杰出；用心才会开心；会开心；n用心的参与是有效学习的开始，态度和用心的参与是有效学习的开始，态度和技巧各占实现梦想的技巧各占实现梦想的100%人才人才=人人+培训培训1.企业的竞争企业的竞争=人才的竞争；人才的竞争；人才人才=人人+培训；培训；n只有有目的、有组织、有只有有目的、有组织、有系统的学习，知识才会变系统的学习，知识才会变成力量。成力量。n-写在课程之前的话写在课程之前的话一、一、95%销售高手仍未掌握

2、的销售高手仍未掌握的成交策略成交策略v消费心理学的决策模式消费心理学的决策模式v完美说服的七大钥匙完美说服的七大钥匙1、消费心理学的决策模式、消费心理学的决策模式销售冠军的最佳定义：协助顾客美销售冠军的最佳定义：协助顾客美梦成真的人；梦成真的人；销售就是有效的沟通销售就是有效的沟通-汤姆汤姆 霍霍普金斯普金斯全世界每一个人都是销售人员；全世界每一个人都是销售人员；我们都有是在从事与人相处的行业，我们都有是在从事与人相处的行业，因此，要赚钱必须懂因此，要赚钱必须懂人性人性。全公司最有价值的人，就是最会拿全公司最有价值的人，就是最会拿来订单的人。来订单的人。钱的定义：价值的交换。钱的定义：价值的交

3、换。与其做一个成功的人，不如做一个与其做一个成功的人，不如做一个有价值的人有价值的人如何使顾客美梦成真的核心钥匙核心钥匙：掌握顾客的决策模式；n销售只不过是一场心理学游戏而己；n销售是一门科学，但使用起来却是一门艺术。顾客的决策模式决策模式：nA：顾客不只是买需要，而是买“想想要要”；n销售高手善于激发顾客“想要想要”的感觉； nB：Whats in it for me ?! WIIFM，对我的“好处好处”是什么？n因此，你必须列出你的产品的五大好处：n什么是对手没有，我们有，顾客又很需要的；n顾客不要最好的，顾客要不一样的；n倍增企业利润的核心钥匙：心须有很好的“销售销售剧本剧本”。n设计适

4、合自己企业和产品的销售剧本；（训练）。n第一步：找出本企业产品的五大好处；环保、自然、平衡、永久。n第二步：转换成问句；是不是呢；是吗；对不对呢；有没有道理呢；n 通过一连串的连续的问题、提问、引导，在不断的问与答的过程中，让顾客思考、参与。从而-找出顾客的激励按钮找出顾客的激励按钮。百试不爽的武器百试不爽的武器-激励按钮激励按钮nC）找出顾客的激励按钮激励按钮-对顾客很重要的人事物或感觉。n 知识分为两种：一是专业知识，二是必备知识；n 顾客买产品不需要一百个理由，通理由，通常只需要最重要的一个常只需要最重要的一个，这就是我们要找的“激励按钮激励按钮”。完美说服的七大钥匙完美说服的七大钥匙布

5、局、掌控、剧本、承诺、热情、真诚、成交。布局、掌控、剧本、承诺、热情、真诚、成交。n “布局、造势、摆平布局、造势、摆平”-胡雪岩胡雪岩nA：复习公司简介与产品资料；：复习公司简介与产品资料；nB：不断复习课程笔记；：不断复习课程笔记；nC：计算产品的价值；：计算产品的价值；nD：了解顾客的基本资料；：了解顾客的基本资料；nE：了解、预测顾客的需求；：了解、预测顾客的需求；nF：预测顾客可能的抗拒点，并想出解决方案；：预测顾客可能的抗拒点，并想出解决方案；nG：不断练习解决顾客的抗拒点；：不断练习解决顾客的抗拒点；nH：不断练习如何快速成交。：不断练习如何快速成交。掌控：掌控：n掌控：如果一开

6、始没有掌控掌控：如果一开始没有掌控 好，好，后面一定会失控后面一定会失控；n 销售高手善于称呼对方销售高手善于称呼对方 的姓名与职称的姓名与职称-见见“完美完美 说服方程式说服方程式”。 剧本剧本 剧本：企业必须有很好的销售剧本；剧本：企业必须有很好的销售剧本；n承诺：一连串的小承诺，就会成为大承诺承诺：一连串的小承诺，就会成为大承诺-不断取得小不断取得小YES；n热情：销售是一种兴奋度的转移；用热情感热情：销售是一种兴奋度的转移；用热情感染你的客户。染你的客户。n真诚：感觉大于事实，真心付出，不断付出；真诚：感觉大于事实，真心付出，不断付出；终有收获；终有收获；n成交：只有成交才是真正的帮助

7、到客户。成交：只有成交才是真正的帮助到客户。赢在高业绩的五大工具赢在高业绩的五大工具n发问策略发问策略n倾听策略倾听策略n领导魔法领导魔法n重播策略重播策略-印象等于事实印象等于事实n赢家表达法赢家表达法发问策略发问策略n说服不是用说的，而是用问的说服不是用说的，而是用问的n轻松成交的核心：透过有效的发问，不断取得承诺的能力。轻松成交的核心：透过有效的发问，不断取得承诺的能力。n让顾客在不断的问与答的过程中，思考，参与。让顾客在不断的问与答的过程中，思考，参与。nA：列出产品的特色、好处、优势；：列出产品的特色、好处、优势；nB：转换成问句。：转换成问句。n销售的铁律：销售的铁律：1/3的发问

8、；的发问；1/3的说明；的说明；1/3的倾听。的倾听。n销售是一种让顾客参与的活动。销售是一种让顾客参与的活动。nA：问句设计的要容易回答。最好不要超过：问句设计的要容易回答。最好不要超过25个字。个字。nB：不断取得小：不断取得小YES。nC：对最后成交有帮助。：对最后成交有帮助。nD：成交敲定语：成交敲定语：n-对不对呢？对不对呢？n-是吗？是吗？n-有没有道理呢？有没有道理呢？ 倾听策略倾听策略n倾听的三大好处：倾听的三大好处：nA：它能够提供清楚的互动，使状况：它能够提供清楚的互动，使状况（误解的可能性）变少，倾听会提升信（误解的可能性）变少，倾听会提升信赖感；赖感；nB：它能让你听到

9、可能带来订单的线索，：它能让你听到可能带来订单的线索，有效的情报是最重要的产品。有效的情报是最重要的产品。nC：让别人觉得他自己很重要，每个人：让别人觉得他自己很重要，每个人都有渴望被肯定、被重视、被赞美。都有渴望被肯定、被重视、被赞美。倾听策略倾听策略n倾听分为三种倾听分为三种n差劲的倾听者；普通的倾听者；优秀的倾听差劲的倾听者；普通的倾听者；优秀的倾听者；者；n倾听的高手必须有三个耳朵；必须善用听觉、倾听的高手必须有三个耳朵；必须善用听觉、视觉、感觉的力量：视觉、感觉的力量：nA：听对方正在表达的；：听对方正在表达的；nB：听对方没有表达的，同时也是很重要的；：听对方没有表达的，同时也是很

10、重要的；nC：听对方不知道表达的，同时也是很重要的。：听对方不知道表达的，同时也是很重要的。倾听策略倾听策略n五种最好倾听者应具备的认知五种最好倾听者应具备的认知nA：有好的眼神接触；：有好的眼神接触；na)点头；点头；b)说说“我了解我了解”；每一个人都渴望被了解。；每一个人都渴望被了解。nB：说值得一听的话：说值得一听的话nC：说他们的语言；：说他们的语言；n男人的感情在事业；女人的事业在感情。男人的感情在事业；女人的事业在感情。n老总重视成就感；投资回报率老总重视成就感；投资回报率nD：释放顾客更多的记忆与想象力：释放顾客更多的记忆与想象力使顾客回到使顾客回到“高峰经验高峰经验“。nE：

11、让顾客从你的谈话中获益良多；销售高手都有是：让顾客从你的谈话中获益良多；销售高手都有是教育家教育家 眼睛：注视的时间；注视的部位的得当眼睛：注视的时间；注视的部位的得当领导魔法领导魔法 n又称为点头确认法，一旦讲到重要地方要点头引导对方。又称为点头确认法，一旦讲到重要地方要点头引导对方。n赚钱高手的三大法宝：赚钱高手的三大法宝：nA：肢体动作占说服效果的：肢体动作占说服效果的55%；nB：声音占说服效果的：声音占说服效果的38%；nC：文字占说服效果的：文字占说服效果的7%；n沟通分为两种：语言沟通；非语言沟通；沟通分为两种：语言沟通；非语言沟通；n睁开眼睛的催眠术，每一件小事都有它的影晌响力

12、。睁开眼睛的催眠术，每一件小事都有它的影晌响力。n微笑微笑=点头点头=提问提问n赚钱高手的终极秘密赚钱高手的终极秘密-一致性说服，每个人身上都有一个购买温一致性说服，每个人身上都有一个购买温度计，不断加温，直至达到沸点度计，不断加温，直至达到沸点-做出购买决定。做出购买决定。重播策略重播策略-印象等于事实印象等于事实n谈话中断之后，必须使用重播策略；谈话中断之后，必须使用重播策略；n2）谈话过程之中，使用重播策略；重播对方的话（口误理）谈话过程之中，使用重播策略；重播对方的话（口误理论）。论）。n3）重复销售：将重点连续讲三次；讲话中的最后几个字；）重复销售：将重点连续讲三次；讲话中的最后几个

13、字；n4）即将成交之前；将产品带给顾客的好处，系统地重播出来；）即将成交之前；将产品带给顾客的好处，系统地重播出来；n当你现在决定投资我们的产品时，你即将得到的好处是：当你现在决定投资我们的产品时，你即将得到的好处是：1,2,3,4-。n5）下次会面的一开始，必须使用重播策略。）下次会面的一开始，必须使用重播策略。n持续有效的复习、练习、学习是持续提升收入的核心关键；持续有效的复习、练习、学习是持续提升收入的核心关键；n顾客做决定都是一种感性行为，同时用理性的理由、理论来支顾客做决定都是一种感性行为，同时用理性的理由、理论来支撑。撑。赢家表达法赢家表达法 n改变文字连接会改变对方的内心感受改变

14、文字连接会改变对方的内心感受n文字的冲击力是销售高手必须十分注意的文字的冲击力是销售高手必须十分注意的n二十一世纪的销倍售高手必须做到：像狮子般前进，像绵羊般销二十一世纪的销倍售高手必须做到：像狮子般前进，像绵羊般销售。售。n1）不要说）不要说购买购买 =而是说而是说拥有拥有n2）不要说）不要说奖金奖金 =而是说而是说服务费服务费n3）不要说）不要说价钱价钱 =而是说而是说投资金额投资金额n4）不要说）不要说订金订金 =而是说而是说初期投资额初期投资额n5）不要说）不要说签名签名 =而是说而是说确认确认n6）不要说）不要说合约合约 =而是说而是说同意书同意书n7）不要说）不要说问题问题 =而是

15、说而是说想法想法或或挑战挑战n8）不要说）不要说我我 =而是说而是说我们我们95%销售高手仍未掌握的说服技销售高手仍未掌握的说服技巧巧感元沟通法感元沟通法n直接联想指令：营销与推销直接联想指令：营销与推销的战场不是在市场上，而是的战场不是在市场上，而是在客户的脑海中；在客户的脑海中；n 销售高手善于掌销售高手善于掌握大脑的运作机制。握大脑的运作机制。n调整沟通频率是有效沟通的调整沟通频率是有效沟通的开始。开始。 客户的分类：客户的分类：n视觉型顾客。视觉型顾客。n特点：特点：nA：快人快语：快人快语nB：呼吸急促：呼吸急促nC：肢体动作多：肢体动作多nD：眼睛转动快：眼睛转动快n如何沟通：如何

16、沟通：nA：用看的字眼：用看的字眼nB：讲话速度变快音量较大：讲话速度变快音量较大nC：营造良好的形象：营造良好的形象客户的分类：客户的分类：n听觉型顾客听觉型顾客n 特点：特点：nA：说话慢条斯理：说话慢条斯理nB：呼吸平稳：呼吸平稳nC：手势不多：手势不多nD：喜欢用耳朵听：喜欢用耳朵听n如何沟通如何沟通nA：用听的字眼：用听的字眼nB：讲话速度、字眼、音量适中：讲话速度、字眼、音量适中nC：说话时的感觉必须发自内心：说话时的感觉必须发自内心客户的分类：客户的分类：n感觉型顾客感觉型顾客n 特点特点：nA：说话速度缓慢nB：呼吸悠长缓慢nC：手势很少nD：讲话前思考时间较多n如何沟通如何沟

17、通：nA：用感觉或觉得的字眼nB：讲话速度放慢音量变小nC：营造十分重视顾客的感觉。客户的分类：客户的分类：人格特质沟通法人格特质沟通法n掌控型掌控型n喜欢自己做决定喜欢自己做决定n主观性强主观性强n喜欢指挥喜欢指挥n沟通方法：不要讲沟通方法：不要讲“我认为，我认为，我我-”多用请教型的问法：多用请教型的问法：“好奇的请教一下好奇的请教一下”n“您认为对不对呢您认为对不对呢”客户的分类：客户的分类：客户的分类：客户的分类：人格特质沟通法人格特质沟通法n社交型社交型n喜欢欢乐的感觉喜欢欢乐的感觉n比较爱开玩笑比较爱开玩笑n喜欢得到肯定喜欢得到肯定 客户的分类：客户的分类：人格特质沟通法人格特质沟

18、通法n分析型分析型n重逻辑分析重逻辑分析n做决定慢做决定慢n理性大于感情理性大于感情n沟通方法：运用对比式沟通，沟通方法：运用对比式沟通，做分析比较，优点放大。做分析比较，优点放大。客户的分类：客户的分类：人格特质沟通法人格特质沟通法n支持型支持型n较没有主见较没有主见n容易迎合对方的感觉与决定容易迎合对方的感觉与决定n喜欢得到肯定喜欢得到肯定n沟通方法：代替客户做决定沟通方法：代替客户做决定n*只有最好的，才是够好的！只有最好的，才是够好的！只有第一，没有第二。冠军只有只有第一，没有第二。冠军只有一个，要勇于、敢于去做最好的，一个，要勇于、敢于去做最好的，去争取冠军，争取第一。去争取冠军，争

19、取第一。n一流的销售高手会有一流的收入；一流的销售高手会有一流的收入；二流的销售只会有不入流的收入。二流的销售只会有不入流的收入。轻松成交更多客户的十二大黄金轻松成交更多客户的十二大黄金思维思维n我就是顶尖销售高手；我就是顶尖销售高手；n销售是一场轻松又好玩的游戏；销售是一场轻松又好玩的游戏；n被拒绝和任何挑战，都只是销售游戏被拒绝和任何挑战，都只是销售游戏的一部分；的一部分；n销售就是解决顾客的问题；销售就是解决顾客的问题；n只有成交才是真正帮助到顾客；只有成交才是真正帮助到顾客；n任何时候、对任何人都象是能为自己任何时候、对任何人都象是能为自己带来带来100万订单的大客户；万订单的大客户；

20、n我就是开发新顾客的高手；我就是开发新顾客的高手；n我就是产品介绍的专家；我就是产品介绍的专家；n我可以解决顾客任何的抗拒点；我可以解决顾客任何的抗拒点；n每一位顾客都喜欢投资我们的任何产每一位顾客都喜欢投资我们的任何产品；品；n我提供全中国最好的服务给顾客；我提供全中国最好的服务给顾客；n顾客会主动且大量的帮助我转介绍。顾客会主动且大量的帮助我转介绍。人类思维的秘密与力量：人类思维的秘密与力量：n*你相信什么，你就是什么，你相信什么，你就是什么，你就得到什么。你就得到什么。n*外在的环境，只不过是内外在的环境，只不过是内在思想的反映；在思想的反映；n*“信念信念”具有非凡的魔力，具有非凡的魔

21、力，它可以创造奇迹；它可以创造奇迹；n*没有做不到，只有不敢想、没有做不到，只有不敢想、想不到；想不到；n*一个人永远不可能超越他一个人永远不可能超越他自己的思维、思想。自己的思维、思想。n*心有多宽，世界就有多远。心有多宽，世界就有多远。n*思想决定一个人的价值。思想决定一个人的价值。顶尖销售高手的完美说服方程式顶尖销售高手的完美说服方程式1. 建立亲和共识感建立亲和共识感2.审核需求审核需求3.产品简报产品简报4.解除抗拒解除抗拒 5.成交成交建立亲和共识感建立亲和共识感 n立即在心中默念顾客的名字四次；顾客的名字或职称是全立即在心中默念顾客的名字四次；顾客的名字或职称是全世界最悦耳的声音

22、。世界最悦耳的声音。n五分钟内叫出顾客的名字至少四次；五分钟内叫出顾客的名字至少四次；n有效赞美有效赞美-三个步骤：三个步骤：A说出说出 内心的真正的感觉；内心的真正的感觉；B：藉由说因为使理由正当化；：藉由说因为使理由正当化；C：立即反问一个问题；：立即反问一个问题；n立即使顾客重回立即使顾客重回“高峰经验高峰经验”；A：任何人都不可能脱离情境而活；：任何人都不可能脱离情境而活；B：销售高手善于散播好心情；：销售高手善于散播好心情；C：顾客都喜欢聊与自己有关或有兴趣的话题；：顾客都喜欢聊与自己有关或有兴趣的话题； 建立亲和共识感建立亲和共识感 n不断使用镜面映像法；（至少间隔五秒）不断使用镜

23、面映像法；（至少间隔五秒）nA：顾客喜欢像他一样或与他类似的人；：顾客喜欢像他一样或与他类似的人；nB：有效的镜面映像会引发潜意识的互动；：有效的镜面映像会引发潜意识的互动；nC：有以下几方面：肢体动作；表情；讲话音量；语速；特殊用：有以下几方面：肢体动作；表情；讲话音量；语速；特殊用语；呼吸。语；呼吸。n给顾客一个好处或礼物；销售高手都做售前服务；给顾客一个好处或礼物；销售高手都做售前服务；n找出共同话题；找出共同话题；n找出顾客的激励按钮。找出顾客的激励按钮。n动力来源于有足够的动机；我一定要动力来源于有足够的动机；我一定要VS我己经是；我己经是；n二十一世纪最昂贵的是时间；最便宜的是学习

24、。二十一世纪最昂贵的是时间；最便宜的是学习。n知识知识+见识见识=胆识；胆识；n生命的意义与价值不在于你赚到多少钱，而是在于你要成为什生命的意义与价值不在于你赚到多少钱，而是在于你要成为什么样的人，为社会做什么样的事。么样的人，为社会做什么样的事。n赚到钱是结果，原因是成为了有价值的人。赚到钱是结果，原因是成为了有价值的人。审核需求审核需求n假如没有需求就尽量不要销售；不要强拉马喝水，要让假如没有需求就尽量不要销售；不要强拉马喝水，要让马主动口渴；马主动口渴；n审核需求的能力决定成交的速度；审核需求的能力决定成交的速度；n审核需求的五大步骤：审核需求的五大步骤：1、找出对产品的激励按钮；、找出

25、对产品的激励按钮；n假如你要投资假如你要投资-，你最重视的是什么呢；，你最重视的是什么呢；2、排列好激励按钮的顺序；、排列好激励按钮的顺序；n至少找出三个，并一一比较。为什么，还有呢，哪一个至少找出三个，并一一比较。为什么，还有呢，哪一个比较重要呢。比较重要呢。审核需求审核需求3、引发兴趣；、引发兴趣；n如果我们的产品能够满足您的需求，您有兴趣了解一下如果我们的产品能够满足您的需求，您有兴趣了解一下吗？吗？4、取得产品简报的承诺；、取得产品简报的承诺；n所以现在请您投资一小段时间，来让我介绍我们公司的所以现在请您投资一小段时间，来让我介绍我们公司的产品对您的适合程度，好吗？产品对您的适合程度，

26、好吗？5、预先假设成交；、预先假设成交；n对了，假如我们的产品都能够达到您所想要的需求，例对了，假如我们的产品都能够达到您所想要的需求，例如如-，您有没有可能考虑在我们这里最后决定呢？，您有没有可能考虑在我们这里最后决定呢？n销售高手必须相信，自己就是全世界最好的产品；销售高手必须相信，自己就是全世界最好的产品；n假如我们的客户接受了我们的人，也就会接受我们的产假如我们的客户接受了我们的人，也就会接受我们的产品或服务。品或服务。产品简报产品简报 之四大要诀：之四大要诀：n完美的结果来自于完美的结果来自于100%相信产品及完美的练习。相信产品及完美的练习。n不要把比赛当练习，而要把练习当比赛；不

27、要把比赛当练习，而要把练习当比赛；n任何人之所以比我们更有成就，都是因为他的练习的任何人之所以比我们更有成就，都是因为他的练习的精神比我们更好；精神比我们更好；n赚钱是纯脑力工作赚钱是纯脑力工作n赢家总是比输家建产更多好的习惯；赢家总是比输家建产更多好的习惯；n要想在人前显贵，必须在人后受罪；要想在人前显贵，必须在人后受罪；nB：不要讲理论而要讲见证；请勿卖成份而要卖效果。：不要讲理论而要讲见证；请勿卖成份而要卖效果。nC：成交是信心的传递，兴奋度的转移；说话要有兴：成交是信心的传递，兴奋度的转移；说话要有兴奋度，拉高音调。奋度，拉高音调。nD：针对顾客的激励按钮使用：针对顾客的激励按钮使用“

28、感元说服法感元说服法”；产品简报产品简报 之三大黄金步骤；之三大黄金步骤；nA我们是谁我们是谁nB：公司、团队、自己的辉煌记录；：公司、团队、自己的辉煌记录；nC：我们能为你做什么；：我们能为你做什么；na) 一张图片胜过一千个文字；一张图片胜过一千个文字；nb) 销售就是贩卖信赖感；销售就是贩卖信赖感；nc) 多使用带有兴奋度的字眼；例如：积极成长；独一多使用带有兴奋度的字眼；例如：积极成长；独一无二；市场占有率高达；第一；卓越；创下无二；市场占有率高达；第一；卓越；创下-记录；记录；奇迹；专业；奇迹；专业；nd) 第三者见证是倍增信赖感的最好办法；第三者见证是倍增信赖感的最好办法；解除抗拒

29、解除抗拒 之三大黄金话术：之三大黄金话术： n话术随心转，而不是心随话话术随心转，而不是心随话术转；术转；n绝对不要和顾客争论，不要绝对不要和顾客争论，不要“赢了争议，输了生意赢了争议，输了生意”。n顾客的抗拒点，是通往成交顾客的抗拒点，是通往成交道路上的指示牌；道路上的指示牌；n一旦解除抗拒点，立刻假设一旦解除抗拒点，立刻假设成交；成交；n说服就是一种引导；说服就是一种引导；1、对对“我再考虑一下我再考虑一下”的应对话术；的应对话术；n 这也好，谢先生很明显地你不会花时间考虑，除非这也好，谢先生很明显地你不会花时间考虑，除非你应该是真的有兴趣；你应该是真的有兴趣；n我的意思是说，你不会告诉我

30、再考虑一下只是为了要我的意思是说，你不会告诉我再考虑一下只是为了要躲开我吧。（摇头）。躲开我吧。（摇头）。n因此，我能假设你真的会很认真的考虑，对不对？因此，我能假设你真的会很认真的考虑，对不对？（点头）同时，现在让（点头）同时，现在让n我了解一下，您需要考虑的是什么呢？我了解一下，您需要考虑的是什么呢？n是产品的品质和我的售后服务吗？还是我漏讲了是产品的品质和我的售后服务吗？还是我漏讲了哪些事情呢？哪些事情呢？n讲真的，告诉我它可能是钱的因素吗？讲真的，告诉我它可能是钱的因素吗？2、对对“我太贵了我太贵了”的应对话术；的应对话术；n对对“太贵了太贵了”的应对话术：的应对话术：n 顾客嫌贵都只

31、是口头禅；顾客永远先买价值再买价钱；销售高手总顾客嫌贵都只是口头禅；顾客永远先买价值再买价钱；销售高手总是相信：只要我敢卖，就有人敢买；是相信：只要我敢卖，就有人敢买；n方式一：方式一：a)跟什么比；跟什么比；b)塑造差异化的好处及特色；塑造差异化的好处及特色；n产品金额产品金额客户能付金额客户能付金额=塑造价值所在；塑造价值所在；n方式二：塑造产品价值：方式二：塑造产品价值：n塑造价值步骤：除以使用年限；分解成每日所投资的金额；换抵每日可用塑造价值步骤：除以使用年限；分解成每日所投资的金额；换抵每日可用花费；做适当的引导，并取得最后的承诺。花费；做适当的引导，并取得最后的承诺。n举例：房价为

32、举例：房价为30万，客户出价万，客户出价27万。万。n30万万27万万=3万；万；n3万万/20年年=1500元；元；n1500元元/12个月个月=125元；元；n125元元/4周周=31元；元；n31元元/7天天=4.5元元/天。天。n你是不否同意每天节省你是不否同意每天节省就可以得到自己满意的就可以得到自己满意的呢？请问一呢？请问一下是否是一个值得的决定呢？下是否是一个值得的决定呢？3、对相类似情境成交法对相类似情境成交法n讲故事，另外一个顾客在此情讲故事，另外一个顾客在此情况下，最后买了我们的产品，况下，最后买了我们的产品，对方有如何好的收获。原来对方有如何好的收获。原来直直到到最后。最

33、后。n销售高手善于讲故事，讲顾客销售高手善于讲故事，讲顾客成长的故事。成长的故事。4、“回马枪回马枪”成交法成交法n拿起文件，准备离去拿起文件，准备离去n请对方协助了解你哪里可以做得请对方协助了解你哪里可以做得更好更好n抓住机会重新介绍产品抓住机会重新介绍产品n必须温暖而真诚必须温暖而真诚n必须坚信自己的产品及呈现想要必须坚信自己的产品及呈现想要更努力的态度更努力的态度5、“是否可以再便宜是否可以再便宜”成交法成交法n 是的，我了解，谢先生，毕竟在现代的经济社会中，是的，我了解，谢先生，毕竟在现代的经济社会中，我们都想用最便宜的价格买到最好的产品，这些年来我们都想用最便宜的价格买到最好的产品，

34、这些年来我所学习到的事情是最便宜价格产品通常不是如我们我所学习到的事情是最便宜价格产品通常不是如我们所愿。所愿。n 再者大部分的人在做投资决策时，会有三项参考标再者大部分的人在做投资决策时，会有三项参考标准：最好的品质；最好的售后服务；最低的价格，然准：最好的品质；最好的售后服务；最低的价格，然而，我几乎从未发现一个公司可以以最低的价格提供而，我几乎从未发现一个公司可以以最低的价格提供最好的品质和最好的服务。最好的品质和最好的服务。n 所以我很好厅，谢先生，为了你长期幸福而言，在所以我很好厅，谢先生，为了你长期幸福而言，在这三项中你愿意放弃哪一项呢？最好的品质或最好的这三项中你愿意放弃哪一项呢

35、？最好的品质或最好的售后服务或是最低的价格？有时我们多投资一点来获售后服务或是最低的价格？有时我们多投资一点来获得我们真正想要的也是蛮值得的，你说是吗？得我们真正想要的也是蛮值得的，你说是吗？5、“是否可以再便宜是否可以再便宜”成交法成交法价格谈判技巧：价格谈判技巧：n如果我们的产品能满足你各方面的需求，但价格稍贵如果我们的产品能满足你各方面的需求，但价格稍贵一些，你会不会考虑？一些，你会不会考虑？n张总以你的经验，我相信你一定同意设定预算是为了张总以你的经验，我相信你一定同意设定预算是为了您最后的目标，所以多一点投资将预算适当调整，也您最后的目标，所以多一点投资将预算适当调整，也是为了更好的达到您的目标，也就是说我们要掌握预是为了更好的达到您的目标，也就是说我们要掌握预算，并不是预算来掌握我们。毕竟达成最后的目标和算，并不是预算来掌握我们。毕竟达成最后的目标和结果，才是最重要的，您同意吗？结果，才是最重要的，您同意吗？5、解除抗拒解除抗拒 之六大步骤之六大步骤n忽视忽视 假装没听到。假装没