金鹰项目推广思考方案

1、实战型房地产专家用心创新幸福共赢金鹰集团金鹰集团 连云港项目推广思连云港项目推广思考考p 本报告仅供客户内部使用，版权归九励同策公司所有，未经九励同策书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容！版权声明版权声明金鹰集团金鹰集团 连云港项目推广思考连云港项目推广思考说在前面已所不欲，勿施于人。已所不欲，勿施于人。请坚定地爱上金鹰请坚定地爱上金鹰对于金鹰对于金鹰怀疑、猜测、焦虑怀疑、猜测、焦虑充斥于这个团队充斥于这个团队即便即便我们在心底呐喊金鹰没有问我们在心底呐喊金鹰没有问题题那也只是勇气那也只是勇气而绝非而绝非自信！自信！为什么不自信？为什么不自信？时机

2、？时机？价格？价格？企业？企业？绯闻？绯闻？关于时机：关于时机：我们的观点：现在是推出金鹰的最好时机！我们的观点：现在是推出金鹰的最好时机！理由：理由：现房销售，实力的体现，强大的现场感官刺激，价格的高位支撑。现房销售，实力的体现，强大的现场感官刺激，价格的高位支撑。市场的关注，舆论的焦点，项目高品质的强大后盾。市场的关注，舆论的焦点，项目高品质的强大后盾。市场成熟度不高，竞争项目目前无对比性可言。市场成熟度不高，竞争项目目前无对比性可言。关于价格：关于价格：我们的观点：金鹰的价值无法用价格衡量！我们的观点：金鹰的价值无法用价格衡量！理由：理由：金鹰来了，连云港房价乱了。金鹰来了，连云港房价乱

3、了。连云港房价又涨了，连云港房市又火了，连云港富人又出现了。连云港房价又涨了，连云港房市又火了，连云港富人又出现了。有人能定出劳斯莱斯新品的价格吗？（制造商除外）有人能定出劳斯莱斯新品的价格吗？（制造商除外）关于企业：关于企业：我们的观点：金鹰，成熟的港城人！我们的观点：金鹰，成熟的港城人！理由：理由：“穷则思，思则变，变则通穷则思，思则变，变则通”能流传至今，必有其道理能流传至今，必有其道理。从为港城人造房到为成熟的港城人造房，从激情到理智的激情，成从为港城人造房到为成熟的港城人造房，从激情到理智的激情，成功在加值。功在加值。金鹰将是港城人成熟的关键项目。金鹰将是港城人成熟的关键项目。关于绯

4、闻：关于绯闻：我们的观点：是明星，就有绯闻；是大腕，就更需要绯闻！我们的观点：是明星，就有绯闻；是大腕，就更需要绯闻！理由：理由：无可置疑，金鹰是明星，更是大腕无可置疑，金鹰是明星，更是大腕。绯闻也是一种有效的广告手段。（事件营销危机公关）绯闻也是一种有效的广告手段。（事件营销危机公关）这同时证明了我们在市场上的这同时证明了我们在市场上的“大腕大腕”地位。地位。如果大家都坚信金鹰了，那我们开始进入下一个议题：如果大家都坚信金鹰了，那我们开始进入下一个议题：让市场也坚定地爱上金鹰让市场也坚定地爱上金鹰我们的产品，大家都很清楚，在连云港市场上享有绝对的领先我们的产品，大家都很清楚，在连云港市场上享

5、有绝对的领先地位，征服市场不成问题。地位，征服市场不成问题。我们的价格？！我们的价格？！市场上能真正解决这个问题的只有一种情况：市场上能真正解决这个问题的只有一种情况：奢侈品奢侈品富豪们愿意为人头马、宾利和劳力士一掷千金，一个真正的奢富豪们愿意为人头马、宾利和劳力士一掷千金，一个真正的奢侈品品牌，可以狮子大开口一样的漫天叫价侈品品牌，可以狮子大开口一样的漫天叫价随便在价签上随便在价签上面加个零，富豪们眼睛都不会眨一下。面加个零，富豪们眼睛都不会眨一下。 也许有人要问：也许有人要问：金鹰是个复合社区，产品形态包括别墅、洋房、高层、小高层等，金鹰是个复合社区，产品形态包括别墅、洋房、高层、小高层等

6、，产品线长，价格差异大，将其定义为产品线长，价格差异大，将其定义为“奢侈品奢侈品”是否合适？是否合适？其实，奢侈品品牌也并非仅有一种产品。其实，奢侈品品牌也并非仅有一种产品。奔驰根据装备的档次和型式不同又分为五种不同的级别：奔驰根据装备的档次和型式不同又分为五种不同的级别：C C级为经济实用小型轿车，三缸或四缸发动机；级为经济实用小型轿车，三缸或四缸发动机；E E级轿车是奔驰车最全面的一种系列，共有级轿车是奔驰车最全面的一种系列，共有1313种样式，包括四缸种样式，包括四缸汽油机和四缸柴油机；汽油机和四缸柴油机；S S级为特级豪华车型；级为特级豪华车型；SLSL级代表敞篷跑车；级代表敞篷跑车；

7、G G级代表越野车。级代表越野车。 奔驰奔驰SL350奔驰奔驰S280奔驰奔驰E240奔驰奔驰CLK24007款奔驰款奔驰G级车谍照级车谍照BurberryBurberry的的CEOCEO布拉沃认为：无论进行怎样的品牌延伸和产品线布拉沃认为：无论进行怎样的品牌延伸和产品线延伸，如果始终保持延伸的品牌和产品前后的形象一致、联想一延伸，如果始终保持延伸的品牌和产品前后的形象一致、联想一致，然后在购买者定位上彼此区隔，就不会出问题。致，然后在购买者定位上彼此区隔，就不会出问题。注：注：Burberry，一个来自美国的风衣品牌。，一个来自美国的风衣品牌。“Burberry Burberry Prors

8、um”Prorsum”作为品牌最高端的产品，是高贵经典的代表；将作为品牌最高端的产品，是高贵经典的代表；将“BurberryBurberry伦敦伦敦”打造成了公司在全球范围内的核心品牌，代表打造成了公司在全球范围内的核心品牌，代表的是的是BurberryBurberry一贯以来经典的英伦生活方式和风格；一贯以来经典的英伦生活方式和风格；“Thomas Thomas Burberry”Burberry”则延续了则延续了BurberryBurberry户外运动和探险的传统风格，目前户外运动和探险的传统风格，目前只在欧洲市场销售，目标客户是只在欧洲市场销售，目标客户是18241824岁的年轻人。同时

9、开发儿岁的年轻人。同时开发儿童用品、香水、眼镜等系列产品。童用品、香水、眼镜等系列产品。关于消费心理的支持：关于消费心理的支持：3434岁的美国建筑工人，年薪不超过岁的美国建筑工人，年薪不超过5 5万美元，却愿意用一年的积万美元，却愿意用一年的积蓄买一套卡罗韦（蓄买一套卡罗韦（CallawayCallaway）高尔夫球杆，）高尔夫球杆，这样的消费者越来越多了，他们正在用行动打破以往这样的消费者越来越多了，他们正在用行动打破以往的价格销售曲线。的价格销售曲线。 高档高档奢侈品奢侈品首先是首先是品质的保证品质的保证，从这个意义上去消费它，你是，从这个意义上去消费它，你是在在享受生活享受生活；高档奢

10、侈品也是；高档奢侈品也是身份的象征身份的象征，从这个意义上去消，从这个意义上去消费它，你是在费它，你是在炫耀生活炫耀生活。前者是用给自己，后者是用给别人。前者是懂了它才去消费，前者是用给自己，后者是用给别人。前者是懂了它才去消费，越消费越懂；后者是消费后才懂，也可能消费后仍然不懂。越消费越懂；后者是消费后才懂，也可能消费后仍然不懂。人类其实都同时具有享受生活和炫耀自己的两种欲望。人类其实都同时具有享受生活和炫耀自己的两种欲望。 奢侈品营销策略的方法论奢侈品营销策略的方法论向奢侈品学营销向宾利学定价向宾利学定价 把制造变成加值把制造变成加值 价值制造力锻造术价值制造力锻造术 看点看点 ：高昂的价

11、格只是宾利的表象，问题的关键在于宾利把自：高昂的价格只是宾利的表象，问题的关键在于宾利把自己的制造过程以艺术化的方式变成加值的过程，并且竭尽所能维己的制造过程以艺术化的方式变成加值的过程，并且竭尽所能维持这样的过程。这是宾利历经百年发展，两易其主，价格却始终持这样的过程。这是宾利历经百年发展，两易其主，价格却始终不倒的原因所在。不倒的原因所在。 把幕后的工作搬到台前会很有效。把幕后的工作搬到台前会很有效。向路易威登、迪奥学品牌传播向路易威登、迪奥学品牌传播 看点：密度不会帮助奢侈品迅速找到自己的买家，在奢侈品广告看点：密度不会帮助奢侈品迅速找到自己的买家，在奢侈品广告的投放中，惟一重要的是精确

12、。的投放中，惟一重要的是精确。 在现代商业社会里，没人能忽视广告的作用。但是密集的广告并在现代商业社会里，没人能忽视广告的作用。但是密集的广告并不能包治百病，甚至有专家告诫说，狂轰烂炸不能成就精品品牌。不能包治百病，甚至有专家告诫说，狂轰烂炸不能成就精品品牌。这是不是有些令人沮丧？不过，看看那些最知名的奢侈品品牌吧，这是不是有些令人沮丧？不过，看看那些最知名的奢侈品品牌吧，它们并不热衷于密集的广告投放，但是依然在消费者中拥有良好它们并不热衷于密集的广告投放，但是依然在消费者中拥有良好的口碑和不俗的业绩。的口碑和不俗的业绩。 针对不同的产品线选择不同的媒体组合传播，加强媒体的有效到针对不同的产品

13、线选择不同的媒体组合传播，加强媒体的有效到达率。达率。向爱玛仕学渠道策略向爱玛仕学渠道策略 只拉勿推只拉勿推 看点：奢侈品不会像超市那样提供大量的产品供消费者选择，顾看点：奢侈品不会像超市那样提供大量的产品供消费者选择，顾客要等，而这样的渠道策略也是让奢侈品品牌增光的过程，人们客要等，而这样的渠道策略也是让奢侈品品牌增光的过程，人们愿意为尊贵付出等待。愿意为尊贵付出等待。 不停的市场刺激，分楼座多次限量开盘，制造消费的紧迫感。不停的市场刺激，分楼座多次限量开盘，制造消费的紧迫感。向万宝龙学营销向万宝龙学营销 营造圈子营造圈子 看点看点 ：社会名流是奢侈品最好的活广告，他们愿意主动传递产：社会名

14、流是奢侈品最好的活广告，他们愿意主动传递产品的信息，并且是在他们的圈子中。品的信息，并且是在他们的圈子中。万宝龙赞助包括文化、艺术及音乐等多项文艺项目，使企业、产万宝龙赞助包括文化、艺术及音乐等多项文艺项目，使企业、产品与文化结缘，利用文化名人的效应扩大其产品在广大受众中的品与文化结缘，利用文化名人的效应扩大其产品在广大受众中的影响力。影响力。 奢侈品市场的赢家，也是擅长使用奢侈品市场的赢家，也是擅长使用“品牌使者品牌使者”的高手。同时，的高手。同时，他们也擅长通过市场运作、文化活动等多种形式和场合仔细挑选他们也擅长通过市场运作、文化活动等多种形式和场合仔细挑选客户群，再次发现、培养品牌使者，

15、进而达到产品在当前阶段的客户群，再次发现、培养品牌使者，进而达到产品在当前阶段的内涵诉求，实现对核心客户及目标客户的最大影响。内涵诉求，实现对核心客户及目标客户的最大影响。向欧米茄学终端服务向欧米茄学终端服务 看点：消费者走进你的商店，并且准备挑选一件商品，你要明白看点：消费者走进你的商店，并且准备挑选一件商品，你要明白这就像马拉松，最关键的是后半程。看看奢侈品是如何对待自己这就像马拉松，最关键的是后半程。看看奢侈品是如何对待自己的顾客吧，他们常常赢在最后一公里。的顾客吧，他们常常赢在最后一公里。 欧米茄相信自己的顾客自视颇高，甚至以表类的专家自居，这群欧米茄相信自己的顾客自视颇高，甚至以表类

16、的专家自居，这群消费者欣赏的是品质、技术以及货真价实的氛围，他们更在乎产消费者欣赏的是品质、技术以及货真价实的氛围，他们更在乎产品的优良传统，并会为此不停地追赶整个产品的种类变化。品的优良传统，并会为此不停地追赶整个产品的种类变化。肯定肯定价值价值感情感情营销营销只拉只拉不推不推发现发现新需求新需求不低不低估顾客估顾客强化强化创新创新善用善用使者使者总结：来源于奢侈品营销的启发总结：来源于奢侈品营销的启发言归正传，把上面的启示用到我们的项目上来吧。言归正传，把上面的启示用到我们的项目上来吧。项目定位：项目定位：金鹰金鹰奢侈品品牌奢侈品品牌连云港真正意义上的连云港真正意义上的“富人富人”区区物理

17、定位：物理定位：金鹰金鹰成熟向东，全生态，城市富人区成熟向东，全生态，城市富人区关于关于“富人富人”的理解：的理解：金钱、物质富有的人金钱、物质富有的人知识、精神富有的人知识、精神富有的人“贵族贵族”式富豪式富豪每个城市都应有自己的富人区，金鹰培育连云港的富人区每个城市都应有自己的富人区，金鹰培育连云港的富人区洋房别墅商业/会所小高层高层金鹰，金鹰，世界世界? ? ( (都市都市) )贵族血统，金色身贵族血统，金色身份证明。份证明。SloganSlogan：从从“城市勋章，港城之荣耀。城市勋章，港城之荣耀。”到到“世界贵族血统，金色身份证明。世界贵族血统，金色身份证明。”我们的想法是：我们的想

18、法是：1 1、突出、突出“金金”而非而非“鹰鹰”，“金金”代表一种尊贵、一种情调、代表一种尊贵、一种情调、一种自然，同时极富视觉延展力。一种自然，同时极富视觉延展力。2 2、从、从“勋章勋章”到到“贵族贵族”，明确界定一种阶层。，明确界定一种阶层。3 3、从、从“港城港城”到到“世界世界”，是继承并提升的过程，连云港作，是继承并提升的过程，连云港作为新兴的城市，为新兴的城市，“国际化国际化”注定是她的发展方向。注定是她的发展方向。洋房别墅商业/会所小高层高层分案名建议：分案名建议：M-CLASSM-CLASS3 3系系金光似锦金光似锦V-CLASSV-CLASS5 5系系金色领郡金色领郡B-C

19、LASSB-CLASS8 8系系金鹰天地金鹰天地S-CLASSS-CLASS2 2系系金色家园金色家园H-CLASSH-CLASS1 1系系金色年华金色年华推盘策略：推盘策略：由于项目产品形式多元化，并且别墅及小高将同时上市销售，由于项目产品形式多元化，并且别墅及小高将同时上市销售，所以我们建议下阶段的推盘策略可打破常规，以项目整体形象所以我们建议下阶段的推盘策略可打破常规，以项目整体形象为主，将产品同时推出，有重点地根据市场的发展，相对独立为主，将产品同时推出，有重点地根据市场的发展，相对独立包装，灵活调控，各个击破。目前为了先期抬高市场形象，我包装，灵活调控，各个击破。目前为了先期抬高市场

20、形象，我们建议先从高端的产品入手，以期全面拉升低端产品，实现价们建议先从高端的产品入手，以期全面拉升低端产品，实现价值的最大化。值的最大化。同时推出，高拉低走，各个击破同时推出，高拉低走，各个击破价格策略：价格策略：如前所述，项目当前的价格对消费者的购房心理影响最大，但如前所述，项目当前的价格对消费者的购房心理影响最大，但是在市场的大环境中此价格其实仍有上涨空间，所以我们的策是在市场的大环境中此价格其实仍有上涨空间，所以我们的策略是单刀直入，就事说事，彻底化解销售的最大阻力，同时已略是单刀直入，就事说事，彻底化解销售的最大阻力，同时已下订业主也将是我们最大、最好的下订业主也将是我们最大、最好的

21、“活广告活广告”，如能巧妙地利，如能巧妙地利用他们来配合此价格策略，形成销售的紧迫感，将会从根本性用他们来配合此价格策略，形成销售的紧迫感，将会从根本性扭转我们目前的销售局面。扭转我们目前的销售局面。稳步直升，步步逼定稳步直升，步步逼定传播策略：传播策略：由于连云港的媒介市场并不十分成熟，并且城区范围并不太大，由于连云港的媒介市场并不十分成熟，并且城区范围并不太大，同时项目一期已部分成现房，现场条件较好，同时项目一期已部分成现房，现场条件较好，SIGSIG建议推广手建议推广手段以活动制造口碑传播为主，通过户外媒体、纸质媒体树立形段以活动制造口碑传播为主，通过户外媒体、纸质媒体树立形象，运用象，

22、运用DMDM传递活动信息、促销信息、项目信息等做点对点的传递活动信息、促销信息、项目信息等做点对点的直效传播，立体化地进攻市场。直效传播，立体化地进攻市场。以活动制造口碑传播为主以活动制造口碑传播为主媒体发布的告知形式为辅媒体发布的告知形式为辅1.1.报纸：报纸：苍梧晚报、扬子晚报苍梧晚报、扬子晚报承担形象、商业卖点、商品动态发布功能，以新闻报道的形式对项目进行软性宣传2.2.户外广告：户外广告：承担形象、阶段主题宣告功能，使项目形成声势，扩大项目的认知度。3.3.活动：活动：承担深化项目公众形象，促进销售功能。其他宣传品(辅助媒介)(公共场所定位广告、宣传礼品广告)：4.4.DMDM广告宣传

23、单页、广播电视报：广告宣传单页、广播电视报：承担概念宣传、形象及产品深化功能，通过对特定投放受众的针对性投放，达到点面效应。建议现阶段制作3期DM：A.品牌概念品牌概念 B. 联排别墅产品专辑联排别墅产品专辑 C.小高层产品专辑小高层产品专辑5.5.客户通讯客户通讯 ：客户维护、开发的平台，同时承担概念宣传、形象深化、产品深化、生活方式、活动、工程传递等功能。6.6.隐性媒介：隐性媒介：挖掘信息释放的空白区，辅助主要媒介渠道，以信息点的形式弥补大众媒体的盲区。隐性媒介有电梯间广告、网络媒体广告、航空杂志广告、酒店及餐厅桌面广告等。媒体策略：媒体策略：节点安排：节点安排：试开盘试开盘14.081

24、4.0914.1014.1114.1215.01蓄客蓄客开盘开盘引爆引爆二次二次开盘开盘强销强销 高高 9#、10#楼楼 别墅别墅 区区 开放开放A1、A3样板间样板间 别墅别墅A1、A3开盘开盘 策略执行策略执行一 试开盘（20201414年8 8月）推广目标： 调整项目形象，为项目整体良性发展定下基调，传递项目可售信息，扭转市场的不良反应，用价格策略积极促使前期积累客源下单，完成年前财务指标。 主要工作： （1 1）针对项目形象调整工作进行筹备 （2 2）重新启动推广的相关准备工作 （3 3）客户资料的重新采集，渠道的拓展推广主题：20201414，金色创世纪！金鹰全城盛装公开阶段整合推广

25、计划：媒体组合： 报广+ +户外媒体DMDM短信电台活动配合：春节优惠、礼品馈赠活动物料配合：概念楼书、售楼中心包装、海报、礼品二 再蓄客（20201414年9 9月）推广目标： 暑期后，步入正常推广节奏，深化调整项目形象，采用别墅和小高分别包装推广，本月先推别墅以拉升项目形象和档次，提高项目附加值，同时加强客源的积累和管理。 主要工作： （1 1）全面执行新一轮的广告攻势 （2 2）客户资料的继续采集，渠道的拓展推广主题：金鹰世界贵族血统，金色身份证明系列主题：系列主题：CATCH1CATCH1金色，是一种信仰（说理想）CATCH2CATCH2金色，是一种品味（说品质）CATCH3CATCH

26、3金色，是一种情调（说生活）CATCH3CATCH3金色，是一种身份（说圈子）阶段整合推广计划：媒体组合： 报广+ +户外媒体DMDM短信电台新闻炒作活动配合：特斯拉现身港城金鹰物料配合：概念楼书、别墅产品专辑、小高产品专辑、礼品公关事件营销（公关事件营销（20142014年年1010月）月）金色影响力金色影响力特斯拉现身港城金鹰特斯拉现身港城金鹰时间：时间：20142014年年1010月中旬月中旬地点：项目现场地点：项目现场主题：主题：金色影响力金色影响力特斯拉现身港城金鹰特斯拉现身港城金鹰嘉宾：业界人士嘉宾：业界人士/ /筛选后的主流意向客户筛选后的主流意向客户/ /媒体记者媒体记者现场操

27、作：来宾参观项目现场操作：来宾参观项目/ /现场销售人员答疑现场销售人员答疑/ /小型自助酒会小型自助酒会/ /来宾感言来宾感言/ /来宾、记者、客户座谈来宾、记者、客户座谈目的：通过隐性的事件营销，寻找意见领袖，目的：通过隐性的事件营销，寻找意见领袖，从他们的口中传播项目，并通过记者对现场活动及从他们的口中传播项目，并通过记者对现场活动及专家评论进行报导，在市场上形成广泛深远影响并形成积极口碑，让目标客户积极赶来参观，亲专家评论进行报导，在市场上形成广泛深远影响并形成积极口碑，让目标客户积极赶来参观，亲自体验并自体验并“释放欲望释放欲望”。三 开盘引爆（20201414年1010月）推广目标

28、： 通过几个回合的客户积累及市场宣导，引爆项目的热销局面，一举取得开门红，为项目的持续良性发展打下坚实基础。 主要工作： （1 1）金鹰会 金色俱乐部成立 （2 2）活动引爆开盘, ,做实第一轮蓄水的客户推广主题：签发，世界首批金色身份证！ 港城金鹰盛大开盘阶段整合推广计划：媒体组合： 报广+ +户外媒体DMDM短信电台新闻炒作活动配合：开盘盛典物料配合：现场包装、概念楼书、别墅产品专辑、小高产品 专辑、礼品公关事件营销（公关事件营销（20142014年年1010月）月）“触摸蓝天，放飞触摸蓝天，放飞梦想梦想”热气球升空暨热气球升空暨金鹰开盘盛典金鹰开盘盛典金鹰会金鹰会GOLDGOLD金色俱乐

29、部成立金色俱乐部成立时间：时间：20142014年年1010月月1 1日日地点：项目现场地点：项目现场主题：主题：“触摸蓝天，放飞触摸蓝天，放飞梦想梦想”暨金鹰开盘仪式暨金鹰开盘仪式嘉宾：业界人士嘉宾：业界人士/ /订购客户、意向客户订购客户、意向客户/ /主流媒体记者主流媒体记者现场操作：现场表演现场操作：现场表演/ /客户签约客户签约/ /金卡发放金卡发放/ /签约客户享受热气球运动签约客户享受热气球运动目的：目的：将采用将采用2828个热气球同时升空的手段，引发全城高度关注。同时，热气球升空冲向蓝天，代个热气球同时升空的手段，引发全城高度关注。同时，热气球升空冲向蓝天，代表本案在连云港的

30、至高地位、至上高度，以及放飞世界的生活梦想。热气球作为富人阶级的奢侈表本案在连云港的至高地位、至上高度，以及放飞世界的生活梦想。热气球作为富人阶级的奢侈运动，可以将其紧密的与客户的生活品质、品位联系在一起，充分印证产品的高度和地位。运动，可以将其紧密的与客户的生活品质、品位联系在一起，充分印证产品的高度和地位。四 二次开盘（20201414年1111月）推广目标： 通过开盘热销，运用销控手段，制造项目销售的紧迫感，适时加推部分产品以满足市场需求，再次高强度刺激市场，形成二次销售高峰。 主要工作： （1 1）开放A1、A3样板间（以此为由头约访客户） （2 2）活动引爆开盘推广主题：有多少“金”

31、可以重来！ 金鹰二次开盘阶段整合推广计划：媒体组合： 报广DMDM短信电台新闻炒作活动配合：开盘盛典物料配合：现场包装调整、GOLDGOLDMANMAN金色第一辑、礼品公关事件营销（公关事件营销（20142014年年1111月）月）“名车耀名盘名车耀名盘”世界豪华车展暨世界豪华车展暨金鹰二次开盘盛典金鹰二次开盘盛典时间：时间：20142014年年1111月月8 8日日地点：项目现场地点：项目现场主题：主题： “名车耀名盘名车耀名盘”世界豪华车展暨世界豪华车展暨顺驰金鹰二次开盘盛典顺驰金鹰二次开盘盛典嘉宾：业界人士嘉宾：业界人士/ /已购客户、意向客户已购客户、意向客户/ /主流媒体记者主流媒体

32、记者现场操作：名车模特现场操作：名车模特/ /客户签约客户签约/ /签约客户试驾活动签约客户试驾活动目的：目的：与豪华奢侈品牌汽车的新品发布联系一起，既活跃现场气氛，又能与之产生相关联想，烘与豪华奢侈品牌汽车的新品发布联系一起，既活跃现场气氛，又能与之产生相关联想，烘托项目的高品质与尊贵感。托项目的高品质与尊贵感。四 强销（20201414年1111月- -1 1月）推广目标： 承接项目的热销能量，不断制造话题，保持项目的强劲销售势态，经营 已购客户，衍生未购客户，开发新客户。主要工作： （1 1）客户的经营与再开发 （2 2）事件营销的挖掘策略重点策略重点 针对精准的目标客户做进一步交流针对

33、精准的目标客户做进一步交流 从前阶段正在进行经营的客户中分析出较为精准的客户，执行深耕。从前阶段正在进行经营的客户中分析出较为精准的客户，执行深耕。 邀请这些客户来现场参观样板间及参加邀请这些客户来现场参观样板间及参加GOLDGOLDMANMAN金色俱乐部活动。金色俱乐部活动。 邀请这些客户来现场参加已购客户的生日聚会或其它名流聚会活动（已购、欲购客邀请这些客户来现场参加已购客户的生日聚会或其它名流聚会活动（已购、欲购客户）。户）。 利用假日经济进行利用假日经济进行SPSP促销促销 1212月月2424日日-25-25日，日，“金色假期，生活之旅金色假期，生活之旅”南京项目生活体验活动南京项目

34、生活体验活动 1 1月月1 1日，日，“金色未来金色未来”少儿现场写生活动少儿现场写生活动 利用专业奖项，增加项目含金量，引发社会及业界关注利用专业奖项，增加项目含金量，引发社会及业界关注 戛纳地产节两项大奖戛纳地产节两项大奖 国际标签国际标签11售楼处前广场售楼处前广场 构成元素：构成元素： 售楼处导示牌，售楼处导示牌，香樟国际中心标香樟国际中心标记步行系统指示记步行系统指示牌（中英文）、牌（中英文）、门前红地毯，灯门前红地毯，灯光、光、 雕塑雕塑已进驻品牌展示区已进驻品牌展示区展示国际标签国际标签22售楼处售楼处展示区:增加园林架空层展示模型增加一些突出国际化品质的小品摆设多功能区：“CB

35、D发展史及地段升值”的展板香樟国际的国际品质生活主张洽谈区：洽谈区周边环境打造成空中景观走廊环境，营造舒适、融洽的环境。展示国际标签国际标签33样板房及看楼通道样板房及看楼通道展示电梯 品质，源于展示的细微处品质，源于展示的细微处 样板房展示：欧式风格，体现尊贵典雅样板房展示：欧式风格，体现尊贵典雅的城市中心生活的城市中心生活 国际标签国际标签44国际感园林国际感园林 必须提前进行部分园林展示必须提前进行部分园林展示; 场所用中英文注释的标示牌进行场所用中英文注释的标示牌进行导示；导示； 应用一些现代感强、国际感强的应用一些现代感强、国际感强的园林小品与铺地提升物业品位和园林小品与铺地提升物业

36、品位和档次。档次。展示有趣的中英文结合的指示系统有趣的中英文结合的指示系统精致的各类标识牌精致的各类标识牌国际标签国际标签55小区内标识系统小区内标识系统展示 国际标签国际标签66街区导示及灯杆旗街区导示及灯杆旗展示项目前面道路安装灯杆旗 国际标签国际标签77楼体条幅楼体条幅展示楼体条幅楼体条幅位置：临南城路，朝绿菌豪庭方向，朝景翠居方向作用：朝景翠居的方向可以截流景翠居客户，朝绿菌豪庭方向可以利用绿茵豪庭客户进行传播效应，朝南城大道的方向，可以充分利用项目居高临下的良好昭示性，传递项目信息。服务p方式一：加入金钥匙物业联盟（会费按年交，第一年为8万，第二年可以优惠）p方式二：邀请世界知名物业

37、管理公司担当顾问p世界房地产五大行：p1.JLL 仲量联行2.CBRE 世邦魏理士3.DTZ 戴德梁行4.Savills 第一太平戴维斯5.Colliers 高力国际销售管理制度销售管理制度销售现场工作制度销售现场工作制度服务p1.销售现场接待制度F销售接待整体流程F预约服务制度/尊贵客户接待/重点客户接待/同行接待/应急接待流程F各阶段环节服务流程F停车场服务/会馆接待/样板房参观/毛坯参观/送客服务F流程分解总控、考核表F关键节点/人员数量/工作内容/话术/场景安排/配合工具/后勤保障/服务细节p2.销售现场培训、考核制度F内部成熟的培训体系（10余名经验丰富的讲师）F组织前期培训计划（“培训教练”计划）F组织开盘前培训F服务礼仪/产品知识/目标制度/签约流程/销售技巧/投资分析/流程分工F组织难点公关培训F销售疑难解答/后续余量消化/难点房号卖点引导F月度季度考评，每周三方互查，公司统一巡盘考察p3.销售现场口径沟通F销售手册百问制定F接待话术F阶段性话术F营销活动说辞/价格调整说辞/客户回访话术p5.销售人员绩效考评制度（二维考核：销售业绩+客户