银代新人辅导杂谈

1、王勃王勃 滕王阁序滕王阁序 睢园绿竹睢园绿竹, ,气凌澎泽之樽气凌澎泽之樽; ; 邺水朱华邺水朱华, ,光照临川之笔。光照临川之笔。银代新人辅导杂谈银代新人辅导杂谈 朱朱 华华银代的管理着重于哪几个方面银代的管理着重于哪几个方面?n渠道渠道n队伍队伍n合规合规 银代的管理重点决定了银代的从业人员的特银代的管理重点决定了银代的从业人员的特质于其他渠道的不同质于其他渠道的不同:n 人员相对稳定人员相对稳定n 资源人员较多资源人员较多n 掌握的技能较多掌握的技能较多:银行产品、沟通能力、服务能力等银行产品、沟通能力、服务能力等保费产能取决于？保费产能取决于？1、knowledge（知识）（知识）2、

2、attitude （态度）（态度）3、skill （方法）（方法）4、habit （习惯）（习惯）“KASH”“KASH”原理原理辅导的内容辅导的内容1、（知识）：培训、会议、自我学习（知识）：培训、会议、自我学习2、（态度）：激励、培训、要求（态度）：激励、培训、要求3、（方法）：（方法）：培训、个别辅导、精英分享、总结培训、个别辅导、精英分享、总结4、（习惯）：引导、会务管理、活动日志（习惯）：引导、会务管理、活动日志辅导属员的目的是什么？辅导属员的目的是什么？彼此赚钱彼此赚钱辅导要应人而异:n新人n同业引进n资源人员n老人n可怜之人必有可恨之处！ 结巴卖书的故事想把事情做好的人会想一切办

3、法，不想做好的人任何事情都是阻力！银代新人的作用？银代新人的作用？ 银代的队伍虽然相对稳定，但新人的不银代的队伍虽然相对稳定，但新人的不断涌入有极大的作用断涌入有极大的作用:n 给团队延续的信心、给团队延续的信心、n 给老人制造压力与动力、给老人制造压力与动力、n 为渠道拓展奠定基础、为渠道拓展奠定基础、n 队伍人气更旺、队伍人气更旺、n 渠道、市场更有话语权渠道、市场更有话语权n 会务经营更活跃会务经营更活跃? ?如何让新人如何让新人”生命生命”更长更长?n游戏时间喽游戏时间喽画家的烦恼画家的烦恼主管的作用：主管的作用：n不断的引导不断的引导n坚持坚持“自己是正确的自己是正确的”n身体力行身

4、体力行n必要的强势必要的强势n唐僧与八戒故事唐僧与八戒故事 师傳就是那个化繁为简、告知方法、师傳就是那个化繁为简、告知方法、帮助徒弟达到目标的人；帮助徒弟达到目标的人；新人辅导的几个建议新人辅导的几个建议-n 起步要重视:给他安排一位好师傅(好师傅的标准?) 新人入司如同小孩初学,尽可能的给他创造一个规范的学习环境,老师的高素质可以给予更多的收获;师傅可按根据新人的成长给予一点点补贴;n 欢迎仪式要有,鼓励他们上台讲话;n 产品培训要跟上,讲师先培训公司介绍、产品大致、职涯规划；师傅具体讲销售技巧与网点维护；n 新人第一次上网点应由主管陪同介绍给核心柜员、网点主任、保安等；费用支持的情况下，可

5、根据网点的需求在网点进行外训，鼓励新人自我介绍；n 给新人设置容易达成的目标，实现后应夸张的肯定他的能力，让他享受小成功后的喜悦；然后再制定下一个目标；（收入、转正、培训、旅游等）n 活动日志是主管与属员间很好的沟通方式n 团队庆生会新人要参与，新人的庆生会尤其重要；红白喜事提倡用物质而非现金处理；n 前几次TTS 的客户应由主管陪同邀请并促成；n 为方便随时鼓励，主管应随身携带数据：排班表、方案、业绩达成情况；n 对新人的家庭做个了解：资源、隐患等对新人的肯定要具体：对新人的肯定要具体：n 你的投保单填写得真工整；你的投保单填写得真工整；n 你的活动日志写得很完整；你的活动日志写得很完整；n

6、 网点里的网点里的*主任对你的服务很满意；主任对你的服务很满意；n 你的出勤是我们团队最早的；你的出勤是我们团队最早的；n 你的声音很好听，要多开口哟；你的声音很好听，要多开口哟；n 你的微笑很有亲和力你的微笑很有亲和力n 团队里的伙伴都很喜欢你团队里的伙伴都很喜欢你n 新人不出单怎么办？新人不出单怎么办？n上网点看他是如何上班的！上网点看他是如何上班的！小故事：小故事：“解解”字的发音：字的发音： 小孩上课学小孩上课学“解解”字，教师说：字，教师说：“这是这是“解（解（JieJie) )放军的解，来小明你跟我读一遍。放军的解，来小明你跟我读一遍。” 小明起身，大声朗读：小明起身，大声朗读：“

7、解（解（JieJie) )、解（、解（JieJie) )、解放军的解（解放军的解（JieJie) ) 。n 学习最怕是一知半解，人辛苦了却总做不出成绩，这时主管要对新人的处境和相关技能进行检查，帮助他们提高销售成功率；最后，关于保险的漫谈最后，关于保险的漫谈提问：提问：n 客户需要保险吗？客户需要保险吗？ n 需要银行保险吗？需要银行保险吗？n 客户越做越多还是越做越少？客户越做越多还是越做越少？n客户要的是购买产品后被尊重的感觉。客户要的是购买产品后被尊重的感觉。销售的两大法宝销售的两大法宝n“1：250”定律n“7030”定律：70%的精力用于老客户的经营；n中流击水，置于飘流者中流击水，置于飘流者势也！势也！孙子兵法n寿险业长久的发展，需要一代又一代新人寿险业长久的发展，需要一代又一代新人激情的加盟，作为保险行业特别是银行保激情的加盟，作为保险行业特别是银行保险行业的开路先