商务谈判兵法4

1、CompanyLOGO商务谈判商务谈判毕思勇毕思勇第四章第四章 商务谈判的报价与磋商商务谈判的报价与磋商 第四章第四章我们一起来学习我们一起来学习第一节第一节第二节第二节第四节第四节第三节第三节商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇知识目标：知识目标：1.了解商务谈判的了解商务谈判的报价与磋商过程；报价与磋商过程；2.熟悉报价的形式、熟悉报价的形式、讨价还价、让步讨价还价、让步的方式；的方式；3.掌握商务谈判掌握商务谈判报价与磋商的原报价与磋商的原则、技巧和策略。则、技巧和策略。能力目标：能力目标：1.具备在商务谈具备在商务谈判中合理报价、判中合理报价、讨价还价、让步讨价还价、让步等磋商的能力；等磋商

2、的能力；2.掌握破解僵局掌握破解僵局的技巧和方法。的技巧和方法。第四章第四章 商务谈判的报价与磋商商务谈判的报价与磋商商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇先导案例先导案例先导案例：先导案例：一位工会职员为造酒厂的工人要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一位工会职员为造酒厂的工人要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议

3、材料看了起来。最上面一份是他的了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资工资12%打成了打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，一言不发。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，一言不发地静观厂方在作了有关工厂处境艰难的痛心发言后将提出什么建议。果地静观厂方在作了有关工厂处境艰难的痛心发言后将提出什么建议。果不其然，厂方建议增加工资不其然，厂方建议增加工资12%。谈判下来，最后以增资。谈判下来，最后以增资15%达成协议，达成协议，比自己的期望值高

4、了比自己的期望值高了8个百分点。看来，他原来的要求太低了。个百分点。看来，他原来的要求太低了。分析：分析：报价要高，还价要低，这是报价的基本原则。而出价的高低又有很多技巧和报价要高，还价要低，这是报价的基本原则。而出价的高低又有很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的程度。价格是策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的程度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或失败的重要内容。谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或失败的重要内容。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第一节第一节 报价报价商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇一、报价及报价的基础一、报价及报价的基础

5、 亦称开价，这里所指的亦称开价，这里所指的“价价”是广义而言，而并是广义而言，而并非单指商品的价格，而是包括商品的品质、数量非单指商品的价格，而是包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等所有的交易、包装、价格、装运、保险、支付等所有的交易条件，其中价格是其核心条件。条件，其中价格是其核心条件。报价报价报价应以影响价格的各种因素、所报价应以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围为基础。合理范围为基础。报价报价基础基础第一节第一节 报价报价商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇二二、报价、报价的形式的形式 亦称报价单报价，通常是指谈亦称报价单

6、报价，通常是指谈判一方将本企业愿意承担的义判一方将本企业愿意承担的义务，以书面形式清楚地表达出务，以书面形式清楚地表达出来。来。书面书面报价报价是指不需要提交任何书面文件，仅以口头的方式是指不需要提交任何书面文件，仅以口头的方式提出交易条件。因其具有很大的灵活性，谈判者提出交易条件。因其具有很大的灵活性，谈判者可以根据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战可以根据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，没有义务约束感。术，先磋商，后承担义务，没有义务约束感。口头口头 报价报价第一节第一节 报价报价商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇三三、报价、报价的原则的原则 对于卖方来说，开盘价必须

7、是对于卖方来说，开盘价必须是“最高的最高的”，相应地，对买，相应地，对买方来讲，开盘价必须是方来讲，开盘价必须是“最低的最低的”，这是报价的首要的原，这是报价的首要的原则。则。1开盘价必须合乎情理。开盘价必须合乎情理。 2“报价的底线报价的底线”原则。原则。3报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明。报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明。4即问即答即问即答 如果对方在谈判一开始就提出不合理报如果对方在谈判一开始就提出不合理报价应该如何应对？价应该如何应对？商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇思考思考第一节第一节 报价报价案例：案例：1975年年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了

8、削减英国月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减35亿英镑，所亿英镑，所以，他们在谈判中，便可以提议同意削减以，他们在谈判中，便可以提议同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。亿英镑左右的数目上达成协议。可是，在谈判中撒切尔夫人报出了削减可是，在谈判中撒切尔夫人报出了削减10亿英镑的高价，

9、这大大出乎各国首亿英镑的高价，这大大出乎各国首脑们的意料之外，遭到了一致反对。可撒切尔夫人坚持己见，并声称如脑们的意料之外，遭到了一致反对。可撒切尔夫人坚持己见，并声称如果这种预算有所改变，那么，德国和法国的损失可能会更大。最后，共果这种预算有所改变，那么，德国和法国的损失可能会更大。最后，共同体各国不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在同体各国不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在35亿英镑，也不是在亿英镑，也不是在2.5亿和亿和10亿英镑的中间数亿英镑的中间数625亿英镑，而是在亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成亿英镑的数目上达成了协议。了协议。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇报价原则报价原则四四、报价

10、、报价先后的利弊与技巧先后的利弊与技巧 第一节第一节 报价报价商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇（一）先报价的利弊（一）先报价的利弊利利 谈判一般希望尽可能按己方意图进行，并在谈判中树立自己的谈判一般希望尽可能按己方意图进行，并在谈判中树立自己的影响。先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界限。这影响。先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界限。这个界限把对手的期望限制在一个特定的范围内。一旦起始报价个界限把对手的期望限制在一个特定的范围内。一旦起始报价摆到了桌面上，对方讨价还价就只能以此为起点。所以，先报摆到了桌面上，对方讨价还价就只能以此为起点。所以，先报价对谈判的影响较大。价对谈判的影响

11、较大。 先报价如果出乎对方的预料和设想，往往可以打破对方原有的先报价如果出乎对方的预料和设想，往往可以打破对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。弊弊 当一方报价后，另一方可对自己原有的想法做出调整，可以得当一方报价后，另一方可对自己原有的想法做出调整，可以得到本来得不到的好处。到本来得不到的好处。 先报价的一方由于过早的暴露了自己手中的牌，处于明处。对先报价的一方由于过早的暴露了自己手中的牌，处于明处。对方可以从中发掘信息、找出破绽，逼迫先报价一方沿着他们设方可以从中发掘信息、找出破绽，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去。定的

12、道路走下去。第一节第一节 报价报价商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇四四、报价、报价先后的利弊与技巧先后的利弊与技巧 （二）后报价的利弊（二）后报价的利弊后报价的利弊与先报价正好相反。后报价的利弊与先报价正好相反。 其有利之处在于，对方在明处，己方在暗处，自己可以依据对方其有利之处在于，对方在明处，己方在暗处，自己可以依据对方的报价及时地修正自己的报价策略，以争取最大的利益和最佳的的报价及时地修正自己的报价策略，以争取最大的利益和最佳的谈判地位谈判地位。谁先报价，应视具体情况而定。谁先报价，应视具体情况而定。 后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方后报价的弊病也很明显，即被对方占

13、据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。划定的框框内谈判。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第一节第一节 报价报价谁先报价应遵循的原则有：谁先报价应遵循的原则有：如果对方不是谈判如果对方不是谈判“行家行家”，而自己是，以先报价为好；如对方是，而自己是，以先报价为好；如对方是谈判谈判“行家行家”，而自己不是，这让对方先报价较为有利。，而自己不是，这让对方先报价较为有利。如果出现激烈竞争或冲突气氛较浓的场合，应先报价以争取更大的如果出现激烈竞争或冲突气氛较浓的场合，应先报价以争取更大的影响，力求在谈判开始就占据主动；在合作气氛较浓的场合，或者影响，力求在谈判开始就占据主动；在合作气氛较浓的场合，或者

14、在惯常的程序进行谈判的场合，先后报价无实质性区别。在惯常的程序进行谈判的场合，先后报价无实质性区别。如果己方的谈判实力强于对方，或与对方实力相当，先报价如果己方的谈判实力强于对方，或与对方实力相当，先报价较为有利；如果己方谈判实力明显弱于对手，特别是缺乏谈判较为有利；如果己方谈判实力明显弱于对手，特别是缺乏谈判经验的情况下，以后报价为好。经验的情况下，以后报价为好。按照惯例，发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报按照惯例，发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价；投标者与招标者之间，一般由投标者先报价；卖方与买方价；投标者与招标者之间，一般由投标者先报价；卖方与买方之间，一般由卖方先报

15、价，然后买方还价。之间，一般由卖方先报价，然后买方还价。第一节第一节 报价报价报价起点策略报价起点策略报价时机策略报价时机策略报价表达策略报价表达策略报价差别策略报价差别策略报价对比策略报价对比策略报价分割策略报价分割策略商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇五五、报价、报价策略策略 第一节第一节 报价报价案例：买花瓶案例：买花瓶毕先生非常喜欢陶瓷的花瓶，当然时间越久越好。有一天，毕先生在山东毕先生非常喜欢陶瓷的花瓶，当然时间越久越好。有一天，毕先生在山东淄博陶瓷大观园的一家陶瓷店里发现了一个看上去有点久远的花瓶。老淄博陶瓷大观园的一家陶瓷店里发现了一个看上去有点久远的花瓶。老板不在，只有一个很年轻的

16、小姑娘在店里。毕先生自己大体在心里定了板不在，只有一个很年轻的小姑娘在店里。毕先生自己大体在心里定了一个目标：最多一个目标：最多500元。元。花瓶上没有贴价格标签，毕先生问小姑娘（营业员）：花瓶上没有贴价格标签，毕先生问小姑娘（营业员）：“这个花瓶多少这个花瓶多少钱？钱？”营业员愣了一下，说：营业员愣了一下，说：“老板说这个花瓶很贵，要老板说这个花瓶很贵，要1000元。元。”毕毕先生说：先生说：“太贵了，你看花瓶上还有一层灰，肯定不是好东西，我给你太贵了，你看花瓶上还有一层灰，肯定不是好东西，我给你300元吧，卖不卖？元吧，卖不卖？”那位营业员连眼睛都没眨一下，说道：那位营业员连眼睛都没眨一下

17、，说道：“好，成好，成交，这花瓶就卖给你了。交，这花瓶就卖给你了。”尽管以比预计低的价格买到了花瓶，毕先生却一直忐忑不安，老是担心这尽管以比预计低的价格买到了花瓶，毕先生却一直忐忑不安，老是担心这个花瓶是不是有什么问题？是不是还价太高了？个花瓶是不是有什么问题？是不是还价太高了？200元是不是就能买下？元是不是就能买下？回到家，毕先生就把它塞在角落里，也没有摆到博古架上。回到家，毕先生就把它塞在角落里，也没有摆到博古架上。六六、千万不要接受第一次出价千万不要接受第一次出价 商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第一节第一节 报价报价直到有一天毕先生拿到博物馆找人鉴定了一下，才知道我当时的判直到有一天毕

18、先生拿到博物馆找人鉴定了一下，才知道我当时的判断是正确的，这个花瓶确实是民国的东西，现在值一二千元。断是正确的，这个花瓶确实是民国的东西，现在值一二千元。毕先生为什么会不安呢？就因为那个营业员不懂得商务谈判。对第毕先生为什么会不安呢？就因为那个营业员不懂得商务谈判。对第一次报价表示了同意，结果任何人心里都会产生这样两个反应：一次报价表示了同意，结果任何人心里都会产生这样两个反应：1.我可以我可以做得更好。（下次我能！我会想：做得更好。（下次我能！我会想：“第二次再到这里，我得出价更低才第二次再到这里，我得出价更低才行。）行。） 2.一定是出了什么问题。（这个花瓶可能有瑕疵，可能有我不知一定是出

19、了什么问题。（这个花瓶可能有瑕疵，可能有我不知道的缺陷。）一个谈判高手会很小心，以免落入急于接受的陷阱。否则，道的缺陷。）一个谈判高手会很小心，以免落入急于接受的陷阱。否则，自然会激起对方产生两种想法。不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上自然会激起对方产生两种想法。不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。你可以这样告诉对方：级领导做掩护。你可以这样告诉对方：“你的出价，我不能接受，我得请你的出价，我不能接受，我得请示领导。示领导。”商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第一节第一节 报价报价直到有一天毕先生拿到博物馆找人鉴定了一下，才知道我当时的判直到有一天毕先生拿到博物馆找人鉴定了一下，才

20、知道我当时的判断是正确的，这个花瓶确实是民国的东西，现在值一二千元。断是正确的，这个花瓶确实是民国的东西，现在值一二千元。毕先生为什么会不安呢？就因为那个营业员不懂得商务谈判。对第毕先生为什么会不安呢？就因为那个营业员不懂得商务谈判。对第一次报价表示了同意，结果任何人心里都会产生这样两个反应：一次报价表示了同意，结果任何人心里都会产生这样两个反应：1.我可以我可以做得更好。（下次我能！我会想：做得更好。（下次我能！我会想：“第二次再到这里，我得出价更低才第二次再到这里，我得出价更低才行。）行。） 2.一定是出了什么问题。（这个花瓶可能有瑕疵，可能有我不知一定是出了什么问题。（这个花瓶可能有瑕疵

21、，可能有我不知道的缺陷。）一个谈判高手会很小心，以免落入急于接受的陷阱。否则，道的缺陷。）一个谈判高手会很小心，以免落入急于接受的陷阱。否则，自然会激起对方产生两种想法。不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上自然会激起对方产生两种想法。不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。你可以这样告诉对方：级领导做掩护。你可以这样告诉对方：“你的出价，我不能接受，我得请你的出价，我不能接受，我得请示领导。示领导。”商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇即问即答即问即答 有一家生产家用氧气机的企业要与一个买方就有一家生产家用氧气机的企业要与一个买方就一批产品进行销售谈判。氧气机厂的谈判代表李力列一批产品进行

22、销售谈判。氧气机厂的谈判代表李力列出的价格是出的价格是650元，其底价为元，其底价为350元。令小李吃惊的元。令小李吃惊的是，买方的第一次出价就是是，买方的第一次出价就是400元！如果您是小李，元！如果您是小李，您该如何反应呢？您该如何反应呢？商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第二节第二节 讨价还价讨价还价一、讨价一、讨价讨价是要求报价方改善报价或重新报价的行为。讨价是要求报价方改善报价或重新报价的行为。（一）讨价方式（一）讨价方式讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采取不同的讨价方式。讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采取不同的讨价方式。第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨

23、价第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。的策略是全面讨价。第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价方法是针对性讨价，即在对方报第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价方法是针对性讨价，即在对方报价的基础上，找出明显不合理、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部价的基础上，找出明显不合理、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。分要求把水分挤出去以改善报价。第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方法又是一次全面讨价。经过针对性讨第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方法又是一次全面讨价。经过针对性讨价以后，含水分大的项目已降下来，这时只能

24、从总体上要求对方改善价格。价以后，含水分大的项目已降下来，这时只能从总体上要求对方改善价格。（二）讨价的次数（二）讨价的次数所谓讨价的次数，是指要求报价方改善报价的有效次数，亦即讨价后对方降所谓讨价的次数，是指要求报价方改善报价的有效次数，亦即讨价后对方降价的次数。价的次数。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第二节第二节 讨价还价讨价还价1、讨价前不能说出自己对价、讨价前不能说出自己对价格的具体看法。格的具体看法。2、讨价要持平静信赖的态度。、讨价要持平静信赖的态度。3、讨价要适可而止。、讨价要适可而止。讨价应注讨价应注意的问题意的问题商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第二节第二节 讨价还价讨价还价二

25、、还价二、还价（一）还价（一）还价 还价是针对一方的报价，另一方所作出的反应性报价。还价是针对一方的报价，另一方所作出的反应性报价。（二）、还价的方式（二）、还价的方式1根据价格评论根据价格评论 的依据划分的依据划分2根据每次还价项目的多少划分根据每次还价项目的多少划分按分析比价还价按分析比价还价按分析成本还价按分析成本还价单项还价单项还价分组还价分组还价总体还价总体还价商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第二节第二节 讨价还价讨价还价准备还价准备还价的次数的次数报价中的报价中的含水量含水量与自己目标与自己目标价格的差距价格的差距商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇中国海洋大学中国海洋大学第二节第二节 讨

26、价还价讨价还价（四）讨价还价的策略（四）讨价还价的策略1投石问路策略投石问路策略（1）投石问路是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所）投石问路是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、机密、或有意泄密等手段借以琢磨和探测对方的态度和反应。谓的谣言、机密、或有意泄密等手段借以琢磨和探测对方的态度和反应。（2）采用投石问路策略时，应注意的问题：）采用投石问路策略时，应注意的问题：第一，提问题要恰当，力求避免包含着某种错误或有敌意的问题。第一，提问题要恰当，力求避免包含着某种错误或有敌意的问题。第二，提问题要有针对性。在谈判中，一个问题的提出要把

27、问题的解决引导到交易能第二，提问题要有针对性。在谈判中，一个问题的提出要把问题的解决引导到交易能否做成这一方向上去，并给与足够的时间使对方尽可能详尽的正面回答。否做成这一方向上去，并给与足够的时间使对方尽可能详尽的正面回答。第三，尽量避免暴露提问的真实意图。第三，尽量避免暴露提问的真实意图。（3）应对措施）应对措施如果对方使用投石问路策略，我方应采取以下措施：如果对方使用投石问路策略，我方应采取以下措施：第一，向对方提出反问题，或提出与对方问题不相干的问题，或直截了当地向对方询第一，向对方提出反问题，或提出与对方问题不相干的问题，或直截了当地向对方询问她交易的真实需要及其期望的交易条件。例如：

28、对方询问订货数额增加到问她交易的真实需要及其期望的交易条件。例如：对方询问订货数额增加到5000件件时的优惠价格时时的优惠价格时,你可以反问你可以反问:“你希望优惠多少你希望优惠多少?”或或“这么说你准备购买这么说你准备购买5000件，件，是吗？是吗？”第二，并不是提出的所有问题都要正面回答、马上回答第二，并不是提出的所有问题都要正面回答、马上回答,有些问题拖后回答有些问题拖后回答,效果也许会效果也许会更好。更好。第三，分析对方提问的真正意图和目的第三，分析对方提问的真正意图和目的,对答复对方提问的各类条件要认真比较分析，对答复对方提问的各类条件要认真比较分析，使其为实现自己的谈判目标服务。使

29、其为实现自己的谈判目标服务。第二节第二节 讨价还价讨价还价2.吹毛求疵策略吹毛求疵策略（1）吹毛求疵是买方在谈判中采用虚张声势、虚实结合的办法，再）吹毛求疵是买方在谈判中采用虚张声势、虚实结合的办法，再三挑剔对方的缺点，以打乱对方的阵脚，从而为自己的讨价还价争得余三挑剔对方的缺点，以打乱对方的阵脚，从而为自己的讨价还价争得余地。地。（2）应对措施）应对措施第一，冷静和耐心地听取对方的意见，尽可能掌握对方的真实意图。第一，冷静和耐心地听取对方的意见，尽可能掌握对方的真实意图。一般情况下，对方越挑剔，越说明对方想购买。一般情况下，对方越挑剔，越说明对方想购买。第二，开诚布公的说明自己产品的优缺点。

30、使对方无计可施。第二，开诚布公的说明自己产品的优缺点。使对方无计可施。第三，开出一揽子解决问题的办法让对方选择。第三，开出一揽子解决问题的办法让对方选择。案例：案例：库恩先生曾到一家商店买冰箱。营业员问明库恩的要求规格，库恩先生曾到一家商店买冰箱。营业员问明库恩的要求规格，告诉他这种冰箱每台售价为四百八十九点五美元。告诉他这种冰箱每台售价为四百八十九点五美元。库恩走过去这儿瞧瞧，那儿摸摸，然后对营业员说：库恩走过去这儿瞧瞧，那儿摸摸，然后对营业员说：“这冰箱不光滑，这冰箱不光滑，还有瑕疵。你看这儿，这一点小瑕疵好像是个小划痕。有瑕疵的货物通还有瑕疵。你看这儿，这一点小瑕疵好像是个小划痕。有瑕疵

31、的货物通常不都要打折吗？常不都要打折吗？”这是库恩从商品的外表上进行挑剔。这是库恩从商品的外表上进行挑剔。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇中国海洋大学中国海洋大学第二节第二节 讨价还价讨价还价库恩先生又问营业员：库恩先生又问营业员：“你们店里这一型号的冰箱一共有几种颜色？可你们店里这一型号的冰箱一共有几种颜色？可以看看样品吗？以看看样品吗？”营业员马上为他拿来了样品本。库恩指着店里现在没有的营业员马上为他拿来了样品本。库恩指着店里现在没有的那种颜色的冰箱说：那种颜色的冰箱说：“这种颜色与我的厨房的颜色正好匹配。其他颜色同我这种颜色与我的厨房的颜色正好匹配。其他颜色同我家厨房的颜色都不协调。颜色不

32、好，价格还那么高，要是不调整一下价钱，家厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，要是不调整一下价钱，我只好重新考虑购买地点了，我想，别的商店可能有我需要的颜色。我只好重新考虑购买地点了，我想，别的商店可能有我需要的颜色。”这是这是库恩先生从商品的颜色上进行挑剔。库恩先生从商品的颜色上进行挑剔。过了一会儿，库恩又打开了冰箱，看了里面的结构后问营业员：过了一会儿，库恩又打开了冰箱，看了里面的结构后问营业员：“这冰这冰箱附有制冰器吗？箱附有制冰器吗？”营业员回答说：营业员回答说：“是的，这个制冰器一天是的，这个制冰器一天24小时都可以小时都可以为你制造冰块，每小时只要两分钱的电费。为你制造冰块，

33、每小时只要两分钱的电费。”库恩听到后说：库恩听到后说：“哎呀，这个哎呀，这个不好，我儿子有慢性咽炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不行。你可以帮助我不好，我儿子有慢性咽炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不行。你可以帮助我把这个制冰器拆下来吗？把这个制冰器拆下来吗？”营业员说：营业员说：“制冰器是无法拆下来的，它是冰箱的一个组成部分。制冰器是无法拆下来的，它是冰箱的一个组成部分。”库库恩先生又接着说：恩先生又接着说：“我知道我知道但这个制冰器对我根本没有用，却要我付钱，但这个制冰器对我根本没有用，却要我付钱，这太不合算了，价格不能便宜点吗？这太不合算了，价格不能便宜点吗？”库恩又从商品设计上进行挑剔。库恩又

34、从商品设计上进行挑剔。库恩先生在购买冰箱过程中，再三挑剔，到了近乎不近情理的地步，但库恩先生在购买冰箱过程中，再三挑剔，到了近乎不近情理的地步，但他指出的毛病又在情理之中，且又有购买的意愿，卖主只好耐心解释。谈判他指出的毛病又在情理之中，且又有购买的意愿，卖主只好耐心解释。谈判的结果，由于库恩的一再挑剔，营业员将冰箱的价格一降再降，终于使库恩的结果，由于库恩的一再挑剔，营业员将冰箱的价格一降再降，终于使库恩先生以最低的价格买回了那台冰箱。先生以最低的价格买回了那台冰箱。中国海洋大学中国海洋大学第二节第二节 讨价还价讨价还价3抬价策略抬价策略（1）抬价策略是指谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又

35、突然提出提价，）抬价策略是指谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然提出提价，需方尽管很生气，但为了避免谈判破裂或损失，只好再和供方磋商，最后需方尽管很生气，但为了避免谈判破裂或损失，只好再和供方磋商，最后以较高的价格成交。以较高的价格成交。案例：案例：某钢铁厂采购耐火砖，某耐火材料厂向其报价某钢铁厂采购耐火砖，某耐火材料厂向其报价800 元元/吨。钢铁厂的吨。钢铁厂的谈判人员估计谈判人员估计700-750 元元/吨能成交，十天后双方正式展开谈判，不料耐吨能成交，十天后双方正式展开谈判，不料耐火材料厂一开始谈判便抢先解释本方报价有误，且是十日前报价，现重新火材料厂一开始谈判便抢先解释本方报价有

36、误，且是十日前报价，现重新报价报价1000 元元/吨。当时耐火材料行情已有上涨的先兆，钢铁厂谈判人员怀吨。当时耐火材料行情已有上涨的先兆，钢铁厂谈判人员怀疑自己原来的估计。最后双方以原先的报价疑自己原来的估计。最后双方以原先的报价800元元/吨成交，耐火材料厂巧吨成交，耐火材料厂巧妙的运用了妙的运用了“抬价抬价”策略，以抬价防止了对方杀价，从而保住了己方利益，策略，以抬价防止了对方杀价，从而保住了己方利益，实现了本方谈判目标。这种策略对缺乏市场信息和缺乏耐心的谈判人员有实现了本方谈判目标。这种策略对缺乏市场信息和缺乏耐心的谈判人员有着非常好的扼制降价要求的效果。着非常好的扼制降价要求的效果。（

37、2）应对措施）应对措施第一，若看出对方的诡计，应揭穿对方的把戏第一，若看出对方的诡计，应揭穿对方的把戏,直接指出，争取主动。直接指出，争取主动。第二，制定一个价格的上第二，制定一个价格的上下限下限,然后围绕这些标准然后围绕这些标准,进行讨价还价。进行讨价还价。第三，用反抬价来回击。如果在价格上迁就对方第三，用反抬价来回击。如果在价格上迁就对方,必须在其他方面获得补偿。必须在其他方面获得补偿。第四，在合同没有签订好以前第四，在合同没有签订好以前,要求对方做出某种保证要求对方做出某种保证,以防反悔。以防反悔。第五，中止谈判。第五，中止谈判。中国海洋大学中国海洋大学第二节第二节 讨价还价讨价还价4价

38、格诱惑策略价格诱惑策略（1）价格诱惑）价格诱惑,就是卖方利用市场商品价格看涨的有利时机，把买方的注意就是卖方利用市场商品价格看涨的有利时机，把买方的注意力吸引到价格上来，以给对方优惠价诱使对方与己方迅速签订购买协议，力吸引到价格上来，以给对方优惠价诱使对方与己方迅速签订购买协议，从而取得有利的谈判成果的策略。从而取得有利的谈判成果的策略。价格诱惑策略，卖方诱导的手段是价格诱惑策略，卖方诱导的手段是“保值保值”。使用的条件是：。使用的条件是：第一，商品价格看涨，要求对方现在签订合同，三个月或半年以后交货仍按现在的价第一，商品价格看涨，要求对方现在签订合同，三个月或半年以后交货仍按现在的价格结算。

39、格结算。第二，商品价格已经上涨，要求对方立即签订合同，可享受按原价结算的优惠待遇。第二，商品价格已经上涨，要求对方立即签订合同，可享受按原价结算的优惠待遇。可见，该策略的实质是能给买方保值。那为什么又是可见，该策略的实质是能给买方保值。那为什么又是“陷阱陷阱”呢？呢？因为该策略实际上对买方不利。其原因主要有以下三点因为该策略实际上对买方不利。其原因主要有以下三点:第一第一,在上述情况下在上述情况下,买方在签署合同时买方在签署合同时,往往没有对包括价格在内的各项合同条款进行往往没有对包括价格在内的各项合同条款进行仔细认真的研究仔细认真的研究,实际上只是在卖方事先准备好的标准格式合同上签字实际上只

40、是在卖方事先准备好的标准格式合同上签字,很少能做大很少能做大的修改的修改补充。这样补充。这样,买方应争取的各项优惠条件和让步买方应争取的各项优惠条件和让步,就很难写入这种改动余地就很难写入这种改动余地很小的合同中。很小的合同中。第二第二,由于合同订的仓促由于合同订的仓促,很多重要问题都被忽视。卖方也常常会由于事先已很多重要问题都被忽视。卖方也常常会由于事先已“照顾了照顾了对方的利益对方的利益”而在谈判中坚持立场而在谈判中坚持立场,寸步不让。买方也会为了达成协议寸步不让。买方也会为了达成协议,过于迁就对过于迁就对方。方。第二节第二节 讨价还价讨价还价（2）应对措施）应对措施第一，严格按照谈判计划

41、进行谈判，该讨价还价的一定要讨价第一，严格按照谈判计划进行谈判，该讨价还价的一定要讨价还价，决不随意迁就。还价，决不随意迁就。第二第二,买方要根据实际需要确定订货单买方要根据实际需要确定订货单,不要被卖方在价格上的诱不要被卖方在价格上的诱惑所迷惑惑所迷惑,买下一些不该买的商品而占用资金。买下一些不该买的商品而占用资金。第三第三,买方要反复协商买方要反复协商,推敲各种项目合同条款，充分考虑各种利推敲各种项目合同条款，充分考虑各种利弊关系。签订合同之前，还要再一次确认。弊关系。签订合同之前，还要再一次确认。第四，切忌在时间上受对方期限的约束而匆忙做出决定。第四，切忌在时间上受对方期限的约束而匆忙做

42、出决定。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇课堂活动课堂活动答复方式答复方式活动目标通过本活动让学生了解讨价还价心理，掌握讨价还价的技巧。活动内容模仿客户给销售人员打电话询价，事先准备好的答案都是“太贵了”，看销售人员的反应。活动要求1、教师事先准备好销售公司和产品的信息材料。2、教师事先准备好电话等设施。活动步骤1、教师将准备好的销售公司和产品信息材料发给学生。2、选一名学生扮演客户，其余同学扮演该公司的销售人员，销售人员之间不能交流。3、客户分别给不同的销售人员打电话询价，销售人员报价之后客户的答案都是“太贵了”，看销售人员的反应，并做好记录。4、公布销售人员答复的情况。5、对销售人员的主要答复

43、进行小组讨论。（1）为什么这么答复？（2）这么答复的优缺点是什么？（3）应该掌握哪些讨价还价技巧？6、小组典型发言7、教师点评活动评价1、销售人员答复的情况。2、小组典型发言思路是否清晰，对讨论的问题分析是否到位。3、通过小组讨论看学生学到了什么。第三节第三节 让步让步一、让步及让步的基本原则一、让步及让步的基本原则（一）让步（一）让步 让步就是指谈判双方向对方妥协，降低己方的利益要求，让步就是指谈判双方向对方妥协，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步是为了避免谈判出向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步是为了避免谈判出现僵局，达成协议。通过让步，可以使谈判者回到谈判中现僵局，达

44、成协议。通过让步，可以使谈判者回到谈判中来，继续谈判；可以使争论不休的问题，得以解决；使双来，继续谈判；可以使争论不休的问题，得以解决；使双方逐渐向对方靠近，最后达成双方认可的期望目标。让步方逐渐向对方靠近，最后达成双方认可的期望目标。让步本身就是一种策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方本身就是一种策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要的满足的实质。需要的方式来换取自己需要的满足的实质。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇资料链接资料链接商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇谈判中避免的假设假设基础 危害车到山前必有路人无远虑，必有近忧，如果您的计划缺乏基本的谈判策略，那么必要时的

45、决定就如同临阵磨枪，必然缺乏深思熟虑，导致损失。顺其自然由于您对结果抱放任的态度，会对对方怀疑您的诚意，一旦遭到对方抵制，则很容易失败。对方与您目标一致谈判虽然有时候会达成双方满意的结果，但谈判过程更是在争夺利益，如果你 盲目的信任对方，谈判的损失甚至失败都是必然的第三节第三节 让步让步（二）让步的（二）让步的基本原则基本原则不要做无谓的让步不要做无谓的让步让步要选择恰当的时机让步要选择恰当的时机让步要分轻重缓急，要让在刀口上让步要分轻重缓急，要让在刀口上必须使对方觉得己方每次做出的让步都是重大的让必须使对方觉得己方每次做出的让步都是重大的让步步在己方认为重要的问题上要力求使对方先让步，而在己

46、方认为重要的问题上要力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，己方可根据实际需要，适度在较为次要的问题上，己方可根据实际需要，适度地先做出让步地先做出让步己方的让步形态不要表现得太清楚己方的让步形态不要表现得太清楚不要承诺作同等幅度的让步不要承诺作同等幅度的让步作出让步时要三思而行，谨慎从事，不要过于随便作出让步时要三思而行，谨慎从事，不要过于随便要严格控制让步的次数、频率和幅度要严格控制让步的次数、频率和幅度让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来来商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第三节第三节 让步让步二、让步的方式二、让步的方式八种不同的让步方

47、式八种不同的让步方式（表（表4-1）让步的方式让步的方式预定让步预定让步第一次第一次第二次第二次第三次第三次第四次第四次商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第三节第三节 让步让步1这是一种坚定的让步方式或最后一次到位的让步方式。这是一种坚定的让步方式或最后一次到位的让步方式。2这是一种均衡式让步方式，又称为这是一种均衡式让步方式，又称为“色拉米色拉米”香肠式让步。香肠式让步。3这是一种递增式让步方式。这是一种递增式让步方式。4这是一种小幅度递减式让步方式。这是一种小幅度递减式让步方式。5这是一种中等幅度递减式让步方式。这是一种中等幅度递减式让步方式。6这是一种开始时大幅度递减，但后又出现反弹的让步方

48、式。这是一种开始时大幅度递减，但后又出现反弹的让步方式。7这是一种冒险型让步方式。这是一种冒险型让步方式。8这是一种一次性的让步方式。这是一种一次性的让步方式。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第三节第三节 让步让步三、让步的策略三、让步的策略（一）互惠式的让步策略（一）互惠式的让步策略要争取互惠式的让步，可采取以下两种技巧：要争取互惠式的让步，可采取以下两种技巧：1.当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我们做出这个让步与公司政策当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我们做出这个让步与公司政策或者公司主管的指示是相悖的，因此，我们只能同意这样一个让步：即贵方或者公司主管的指示是相悖的，因此，我们

49、只能同意这样一个让步：即贵方也必须在某个问题上有所回报，这样我们可以对公司有个交待。也必须在某个问题上有所回报，这样我们可以对公司有个交待。2.把本方的让步和对方的让步直接联系起来。把本方的让步和对方的让步直接联系起来。（二）丝毫无损的让步策略（二）丝毫无损的让步策略丝毫无损的让步策略是指在谈判过程中，当对方要求我方在某些方面让步，丝毫无损的让步策略是指在谈判过程中，当对方要求我方在某些方面让步，而且理由非常充分，但我方确实不想在这个问题上做出实质性的让步时采取而且理由非常充分，但我方确实不想在这个问题上做出实质性的让步时采取这样一种让步方式，即首先倾听对方的诉说，承认对方的要求是合理的，从这

50、样一种让步方式，即首先倾听对方的诉说，承认对方的要求是合理的，从感情上我方愿意作出让步，但是，就我方目前的条件而言，实在难以接受您感情上我方愿意作出让步，但是，就我方目前的条件而言，实在难以接受您的要求。同时保证，在这个问题上我方给予其他客户的条件绝对不会比给你的要求。同时保证，在这个问题上我方给予其他客户的条件绝对不会比给你们的更优惠，希望对方能够谅解。这样可以给对方一种心理上的满足，如果们的更优惠，希望对方能够谅解。这样可以给对方一种心理上的满足，如果不是什么大的问题，对方听了上述一番话之后，往往会自己放弃要求。不是什么大的问题，对方听了上述一番话之后，往往会自己放弃要求。商务谈判商务谈判

51、 毕思勇毕思勇第三节第三节 让步让步案例：案例：美国一经销商欲从日本著名汽车公司购入一批轿车，双方互派人员就这美国一经销商欲从日本著名汽车公司购入一批轿车，双方互派人员就这项业务进行磋商。谈判一开始进行得很顺利，双方很快就价格、交货项业务进行磋商。谈判一开始进行得很顺利，双方很快就价格、交货方式、零配件更换以及维修等问题达成了协议。然而，随着谈判的深方式、零配件更换以及维修等问题达成了协议。然而，随着谈判的深入，双方开始出现分歧，尤其是在宣传费用上争执不下。美方希望日入，双方开始出现分歧，尤其是在宣传费用上争执不下。美方希望日本方面能够提供一笔专门用作推销宣传的资金，而日本公司本年度的本方面能

52、够提供一笔专门用作推销宣传的资金，而日本公司本年度的宣传费用已经用完，现已接近年终，公司不再做宣传费用的预算了，宣传费用已经用完，现已接近年终，公司不再做宣传费用的预算了，并且，日方公司认为这笔费用应该由美方自己支付。美方代表思考一并且，日方公司认为这笔费用应该由美方自己支付。美方代表思考一下提出：我们再向贵公司按此价格订购下提出：我们再向贵公司按此价格订购1000辆轿车，不过，我们要求辆轿车，不过，我们要求明年明年6月份交货。关于谈判的细节，我们在下一次会晤中再谈。而现月份交货。关于谈判的细节，我们在下一次会晤中再谈。而现在，我们还是先来讨论这笔交易，有关宣传费用问题，我们还是希望在，我们还

53、是先来讨论这笔交易，有关宣传费用问题，我们还是希望由你方负担。其实，你方可以将宣传费用从明年的预算中先支出来，由你方负担。其实，你方可以将宣传费用从明年的预算中先支出来，我们已承诺明年继续购买贵公司产品。日方代表几经盘算，最后，同我们已承诺明年继续购买贵公司产品。日方代表几经盘算，最后，同意了美方代表的建议。意了美方代表的建议。在这个案例中，对于谈判双方而言，都做出了一次无损的让步。在这个案例中，对于谈判双方而言，都做出了一次无损的让步。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第三节第三节 让步让步（三）与之远利，取之近惠策略（三）与之远利，取之近惠策略案例：案例：某计算机公司参加一所高等院校的新机房招

54、标，因为某计算机公司参加一所高等院校的新机房招标，因为机房计算机需求数量巨大，所以投标单位众多，竞争激烈。机房计算机需求数量巨大，所以投标单位众多，竞争激烈。根据计算机市场分析和计算机以往的降价规律，该计算机根据计算机市场分析和计算机以往的降价规律，该计算机公司果断决策以厂家进货价投标，但提出分期供货的要求，公司果断决策以厂家进货价投标，但提出分期供货的要求，供货在两年内完成。由于该公司的报价比其他厂家优惠了供货在两年内完成。由于该公司的报价比其他厂家优惠了很多，而老机房尚能继续运行，这所高校便与该公司签订很多，而老机房尚能继续运行，这所高校便与该公司签订了协议。签约后初期仅供应了少量计算机，

55、大量的则是价了协议。签约后初期仅供应了少量计算机，大量的则是价格下跌后供应的。计算机公司盈利不少。该公司在签约初格下跌后供应的。计算机公司盈利不少。该公司在签约初期用原价供货，但量少，大量的则是价格大幅下跌后供货。期用原价供货，但量少，大量的则是价格大幅下跌后供货。这是这是“吃小亏占大便宜，吃近期亏占远期便宜吃小亏占大便宜，吃近期亏占远期便宜”的策略。的策略。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第三节第三节 让步让步（四）迫使对方让步的策略（四）迫使对方让步的策略1红白脸策略红白脸策略（1）红白脸策略，又叫软硬兼施策略、好坏人策略或鸽派鹰派策略。）红白脸策略，又叫软硬兼施策略、好坏人策略或鸽派鹰派策

56、略。（2）其具体做法是：在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，提出苛刻条）其具体做法是：在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，提出苛刻条件和要求，并立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大反感。当双方争执不下，件和要求，并立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大反感。当双方争执不下，陷入僵局时，就需要红脸上场，他和颜悦色，通情达理，并愿意考虑对方的陷入僵局时，就需要红脸上场，他和颜悦色，通情达理，并愿意考虑对方的利益，经过左思右想，尽管面有难色，但还是从白脸的立场上一步步后退，利益，经过左思右想，尽管面有难色，但还是从白脸的立场上一步步后退，在做出一系列让步的同时，也要求对方给予让步。由于面前的让步来之不易，

57、在做出一系列让步的同时，也要求对方给予让步。由于面前的让步来之不易，对方会高兴地做出相应的让步。实际上，他作出的这些让步恰恰是对方原来对方会高兴地做出相应的让步。实际上，他作出的这些让步恰恰是对方原来设计好的必须全力争取达到的目标。设计好的必须全力争取达到的目标。（3）当对方使用该策略时自己的对策是：认识到对方无论是）当对方使用该策略时自己的对策是：认识到对方无论是“好好人人”“”“坏人坏人”都属于同一阵线，其目的就是从你手里得到利益，因而应同等都属于同一阵线，其目的就是从你手里得到利益，因而应同等对待。放慢谈判及让步速度，在对待。放慢谈判及让步速度，在“老鹰老鹰”面前也要寸步不让；当持温和面

58、前也要寸步不让；当持温和态度的态度的“鸽子鸽子”上场时，要求其立即作出让步，并根据他的让步决定自己的上场时，要求其立即作出让步，并根据他的让步决定自己的策略。给对方的让步算总账，决不能在对方的温和派上场后给予较大让步。策略。给对方的让步算总账，决不能在对方的温和派上场后给予较大让步。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第三节第三节 让步让步案例：案例：一次，美国亿万富豪霍华一次，美国亿万富豪霍华休斯要购买一批飞机，由于款额巨休斯要购买一批飞机，由于款额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但休斯提出了多达三十四项的要求，大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但休斯提出了多达三十四项的要求，而其中十一项要求

59、非得到满足不可。由于他态度跋扈，立场强硬，方式简而其中十一项要求非得到满足不可。由于他态度跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。单，拒不考虑对方的面子，激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。休斯勃然大怒，拂袖而去。但休斯并不死心，便找了一位代理人，帮他出休斯勃然大怒，拂袖而去。但休斯并不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。条件是只要能获得他要求的十一项基本条件，他就十分满意面继续谈判。条件是只要能获得他要求的十一项基本条件，他就十分满意了。该代表与飞机制造商洽谈后，竟然取得了休斯希望载入协议三十四项了。该代表与飞机制造商洽谈后，竟然取得了

60、休斯希望载入协议三十四项中的三十项。当然那十一项目标也全部达到了。当休斯问他的代理人如何中的三十项。当然那十一项目标也全部达到了。当休斯问他的代理人如何取得这样辉煌战果时，代理人说：取得这样辉煌战果时，代理人说：“那很简单，在每次谈不拢时，我就问那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，你到底希望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华对方，你到底希望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华休斯来解决。休斯来解决。”结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇即问即答即问即答 如果对方谈判人员突然大发雷霆，如果对方谈判人