推销计划书资料讲解

1、推销计划书题 目 _系 别 班级学生姓名日期引言经过调查我们发现：小饰品很受当代大学生的欢迎，特别是一些情侣用的饰品。因此我们小组决定利用学校存在的的这个现象， 选择我们的产品是手机链， 情侣吊坠， 钥匙链本次的活动是本着 “顾客第一 ”的原则，立志于产品的价廉物美制定了本次的推销计划。一、需求、竞争分析1、需求分析经调查发现，由于我们是文史类学校，在学校里女生居多，男女比例为 1：5，再加上当代大学生多追求时尚个性化的东西，女生对小饰品尤其偏爱， 所以， 女生是一个很大的市场。男生对那些饰品不会有很大的兴趣，但他们往往会买一些小饰品来送给女生，比如一些情侣，当然，有些男生也会对有个性的饰品感

2、兴趣，所以，男生是一个潜在市场。（ 1 ）女生市场女生爱漂亮，爱装扮自己，爱追逐潮流，总是走在时尚最前线，现在的大学生几乎都有受机，而她们更愿意在小饰品上做一些投资，来装扮自己的手机，使自己看起来更有品位一些。所以我们进的手机链大都是一些很流行的很有个性的既 能章显出使用者大气又不失温柔可爱的一面。由于大学生都没有经济来源，在价格上不可能接受太高的价 位，所以我们进的货的价位都在 10 元左右。 （2）男生市场男生在学校占少数部分，而且他们对那些小饰品没有很大的 兴趣，他们大多要求简单个性的东西，所以我们在进货方面 都是一些有简单轮廓，又有个性的钥匙链。但从另一方面讲，在学校里大多男生都有女朋

3、友，他们会买 一些女生喜欢的东西去讨她们开心，这也是一个很大的市 场。同样在价格方面，考虑到经济方面的问题，我们的价格也是在 10 元左右。（3）情侣市场分析在大学里有很多的情侣，在学校各个场所都能看到一对一对 的情侣，而他们都希望有一种东西可以代表他们之间的爱 情，可以作为他们爱的象征。而这种象征性的饰品又必须符 合他们不同的心理特点，要求 “专一，情深，有纪念意义 ”等 针对情侣的这种需求，我们的情侣吊坠是两只相亲相爱的可 爱 的小老鼠形象和一对很搞怪的 “鬼娃 ”，让消费者看到后会 想到对方可爱的搞笑的一面，让他们心情愉快。根据上述分析，我们认为，在我们秦职院，男生与情侣市 场大于女生市

4、场。因此，我们要大力拓展男生与情侣市场， 兼以发展女生市场。2 、竞争环境分析据我们小组分析，在我们进行课程设计之前已有许多同学在销售或已销售过小饰品，而且在本次课程设计中，我们发现有几个小组也选择了销售小饰品这一课题。以上诸多因素对我们组的小饰品销售构成了一定的竞争威胁，但我们会积极 应对以上的竞争因素，化被动为主动，在竞争中求发展。二、确定推销目标1预算的销售目标及其依据 手机链，钥匙链：学校里大部分同学都有手机，但大家都 有一个毛病 “喜新厌旧 ”，所以对新事物都有拥有的强烈愿望， 但女生对这方面的需求大，所以女生是一个很大的市场，但也有少数男生喜欢这类产品，男生算了一小部分。但考虑到有

5、很多人也在推销小饰品，我们在前期阶段进的数 量较少，有 50 个，再看以后的发展情况，如果卖的好就再 进货。 情侣吊坠：在学校里大约有几十对情侣，考虑到不同顾客的不同心里特点，我们进了 20 对情侣吊坠，先在前期进行调查，发现不同的需求后再针对具体情况进货2. 目标消费群手机链： 男生 男生自己买给自己，或送朋友女生 女生自己买给自己，或送朋友情侣吊坠：女生 送给男朋友的男生 送女朋友的三、制定推销计划我们小组首先通过调查，发现我们学校对小饰品的需求量还是很大的，特别是情侣吊坠。我们小组为确保饰品能在预期的时间内销售掉，因此，第一次去进货，我们准备进50 个手机链和钥匙链， 20 对情侣吊坠。

6、而在推销的过程中，我们则是尽可能的拥有更多的顾客，在第二次进货方面，我们则是采用 “先定单，后进货 ”的方式。1、人员的安排2、推销的程序12 月 24 日 分析顾客需求， 了解产品、 市场信息， 确定推销的产品，初步制定推销计划书。12 月 25 日 分派小组成员到学校进行口头调查， 进行调查统计、分析、整理、总结，进步完善推销计划书。12 月 26 日上午 进货。12 月 26 日下午 1 月 3 日 小组分组进行实地推销。1 月 4 日 对本次推销活动得失的分析总结， 撰写推销总结报告和个人总结。3、推销方式（1）人员上门推销 人员上门推销能够达到信息的双向传递，灵活处理推销中遇 到的各

7、种问题，效果较明显。（2）会展摊位销售我们在食堂门口进行摊位销售。摊位销售由于场所较固定，容易取得顾客的信任，能够吸引潜在未发掘顾客的光临；产品陈列的品种较齐全，这样顾客就有了较大的挑选余地，容 易促成当面成交。（3）关系销售通过认识的朋友同学的介绍，把产品销售给朋友的朋友，由于有一定的朋友关系这条纽带，容易得到顾客的信任。4 、推销过程中的控制与管理（1）为了能顺利完成预期目标销售量，每天小组成员都将 集中在一起，总结得失，汇报当天销售量，及时发现并解决 小组在销售过程中遇到的问题。（2）人员管理： 为了提高组员的销售积极性， 在内部实施 “多 劳多得，按劳分配 ”的激励机制。四、推销准备在

8、进行推销前一定要做好准备，我们小组经过讨论从以下几个方面进行：1.寻找顾客1 ）关系拓展法我们小组人际交往范围较广，我们可以利用自己的关系网进行推销。第一，我们小组每个系都有认识的人，这个扩大了我们的市 场占有率。第二，小组中的成员认识很多大一的，通过关系可以吸引一 部分学弟学妹。第三，我们可以通过自己所参加的社团入手，从社团出发转 介绍。（2）链式引进法主要是：已成交的顾客引见请已经购买的顾客为我们推荐其 他新顾客；未成交的顾客引见。从心理学角度看：经推销人 员询问而没有购买的顾客往往会有一种 “负疚感 ”，他们很愿 意帮忙推荐其他顾客进行补偿。（3 ）普访法 我们的女生小饰品这一产品就是通

9、过上门推销，小组成员进 行分组，一个一个寝室进行推销。2、接近顾客（1）产品接近法 拿不同款式、规格的小饰品到寝室进行上门推销或在校园开 展会展推销，通过具体的产品给顾客真实的感受，然后再开 始进一步细谈。（ 2 ）利益接近法利用顾客不同的心理特征，强调小饰品给顾客带来的利益， 并突出我们产品的优势及特点，达到接近顾客的目的。3、推销洽谈的方法及策略（1）直接提示法 运用口头语言的形式直接劝说顾客购买小饰品，介绍小饰品 的特色和优势，激发顾客的购买欲望。（2）积极提示法 从积极的方面向顾客介绍购买这种小饰品后所带来的利益， 购买小饰品可以增添个人魅力，给人以不同的感受。（3）联想提示法 在推销

10、小饰品时，可以描述与推销的有关情景，比如在推销 小饰品时，尤其是情侣吊坠可以告诉顾客：送情侣吊坠给自 己喜欢的人，可以加深恋人之间的感情，即使没有在一起， 当他（她）看到你送的情侣吊坠时便会想起你，从你送的小 饰品上可以感受到你的气息，你的种种。4、顾客异议处理 顾客异议是推销活动过程中必然出现的现象。顾客提出异议 正是推销面谈所追求的目的与效果，这表明顾客已经开始对 产品产生兴趣。因此，我们在推销过程中要尊重顾客提出的 异议，并及时解决异议，促成顾客购买行为。推销过程中可能会遇到的顾客异议（ 1 ）需求异议在推销的过程中会遇到 “我不需要 ”，或 “我已经有了 ”这类情况，表明顾客在需求方面

11、产生了异议。（2）产品异议对于小饰品有很多的样式， 规格， 在推销时可能会遇到 “这种样式我很喜欢，但颜色我不喜欢 ”这类产品异议。（3）价格异议 无论你的产品定价为多少，顾客都会与你讨价还价，提出价 格方面的异议。处理方法（1）但是法 当顾客产生异议时，要先附和异议，然后根据有关的事实与 理由来间接否定顾客异议，多运用是的但是”，是的然而 ”比较委婉的语气。（2）反驳法 当顾客对产品的错误理解产生异议时，可以用直接反驳法来 对顾客做解释，增强推销的说服力。（4）询问法 在推销的过程中，由于种种原因顾客经常会提出一些虚假的 异议， 这时就可以利用询问发， 排除障碍， 可以用 “那请问你 真正需要的是什么样的样式的呢 ”， “这种饰品哪点不符合你 的要求呢 ”来找出顾客真实的异议。5 、成交方法1）直接请求成交法对于已熟悉的顾客可以采用这种方法，用明确的语言向