店铺开发分析

1、世界零售业的巨头世界零售业的巨头-沃尔玛沃尔玛 我们并肩合作，我们并肩合作，这就是秘诀。我们为这就是秘诀。我们为每一位顾客降低生活每一位顾客降低生活开支。我们要给世界开支。我们要给世界一个机会，来看一看一个机会，来看一看通过节约的方式改善通过节约的方式改善所有人的生活是个什所有人的生活是个什么样子么样子。 山姆山姆 沃尔顿沃尔顿 沃尔玛简介沃尔玛简介 沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆沃山姆沃尔顿尔顿先生于先生于19621962年在阿肯色州成立。经过四十余年的发展，年在阿肯色州成立。经过四十余年的发展，沃尔玛百货有限公司已经成为沃尔玛百货有限公

2、司已经成为美国最大的私人雇主和世界美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商上最大的连锁零售商。目前沃尔玛在全球十个国家开设了。目前沃尔玛在全球十个国家开设了超过超过49004900家商场，员工总数家商场，员工总数150150多万多万，分布在美国、墨西，分布在美国、墨西哥、波多黎各、加拿大、阿根廷、巴西、中国、韩国、德哥、波多黎各、加拿大、阿根廷、巴西、中国、韩国、德国和英国国和英国1010个国家。每周光临沃尔玛的顾客近一亿四千万个国家。每周光临沃尔玛的顾客近一亿四千万人次。人次。20032003年沃尔玛全球的销售额达到年沃尔玛全球的销售额达到25632563亿美元，亿美元，20012001年

3、和年和20022002年连续两年排名年连续两年排名财富财富杂志世界杂志世界500500强企业榜首强企业榜首，20022002年和年和20032003年连续两年在年连续两年在财富财富评选的美国最受尊敬评选的美国最受尊敬的企业中排名第一。的企业中排名第一。 案例：沃尔玛的网点扩张案例：沃尔玛的网点扩张 在沃尔玛创业之初，山姆在沃尔玛创业之初，山姆沃尔顿面对像西尔斯、凯玛特沃尔顿面对像西尔斯、凯玛特这样强大的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场的发展这样强大的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场的发展战略。在战略。在20世纪世纪60年代，美国的大型零售公司根本不会在人口年代，美国的大型零售公司根

4、本不会在人口低于低于万人的小镇上开分店，而山姆万人的小镇上开分店，而山姆沃尔顿的信条是即使是沃尔顿的信条是即使是5 000人的小镇也照开不误。而且山姆对商店选址有严格要求，人的小镇也照开不误。而且山姆对商店选址有严格要求，首先要求在围绕配送中心首先要求在围绕配送中心600公里辐射范围内，把小城镇逐个公里辐射范围内，把小城镇逐个填满后，然后再考虑向相邻的地区渗透，这样正好使沃尔玛避填满后，然后再考虑向相邻的地区渗透，这样正好使沃尔玛避开了和那些强大对手直接竞争，同时抢先一步占领了小城镇市开了和那些强大对手直接竞争，同时抢先一步占领了小城镇市场。待到凯玛特意识到沃尔玛的存在时，后者已经牢牢地在小场

5、。待到凯玛特意识到沃尔玛的存在时，后者已经牢牢地在小城镇扎下了根，并开始向大城市渗透。城镇扎下了根，并开始向大城市渗透。一、企业业态选择一、企业业态选择 企业业态选择企业业态选择是指商品零售企业在对自己进行经营定位时，根据自身的实际情况和各种零售企业业态的不同特点，以及市场外部环境的各种因素做出选择，从而确定企业所适合的经营业态的过程。 主要零售业态分类规范及其特点表主要零售业态分类规范及其特点表 业业 态态定定 义义选选 址址规规 模模百货店百货店在一个大建筑物内，根据不同商品部门设在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客

6、对时尚商品多样化选择需求的零售业态客对时尚商品多样化选择需求的零售业态在城市繁华区、交通要道在城市繁华区、交通要道规模大、营业面积规模大、营业面积在在50005000平方米平方米以上以上超级超级市场市场采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态日生活需求的零售业态在居民区、交通要道、商业区在居民区、交通要道、商业区营业面积在营业面积在1 0001 000平方米左右平方米左右大型综合大型综合超市超市采取自选销售方式，以销售大众化实用采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满

7、足顾客一次性购足需求的零品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态售业态在城乡结合部、住宅区、交通要道在城乡结合部、住宅区、交通要道 营业面积在营业面积在2 5002 500平方米以上平方米以上便利店便利店(方方便店便店)满足顾客便利性需求为主要目的的零售业满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态态在居民住宅区、主要干线公路边以在居民住宅区、主要干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业单位所在地关、团体、企事业单位所在地营业面积在营业面积在100100平平米左右，营业米左右，营业面积利用率高面积利用率高专业店专业店经营某一大类商品为主的，并且具备有丰经营某一

8、大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态求的零售业态选址多样化、多数店设在繁华商选址多样化、多数店设在繁华商业区、商店或百货店、购物中心内业区、商店或百货店、购物中心内营业面积根据主营业面积根据主要商品特点而要商品特点而定定专卖店专卖店专门经营或授权经营制造商品牌，适应消专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态售业态在繁华商业区、商业街或百货店、在繁华商业区、商业街或百货店、购物中心内购物中

9、心内营业面积根据经营营业面积根据经营商品的特点而商品的特点而定定购物中心购物中心指企业有计划地开发、拥有、管理运营的指企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体各类零售业态、服务设施的集合体中心商业区或城乡结合部的交通中心商业区或城乡结合部的交通要道要道核心店的面积一核心店的面积一般不超过购物中心般不超过购物中心面积的面积的8080仓储式商场仓储式商场以经营生活资料为主的，储销一体、低销以经营生活资料为主的，储销一体、低销售、提供有限服务的零售业态售、提供有限服务的零售业态( (其中有其中有的采取会员制形式，只为会员服务的采取会员制形式，只为会员服务) )在城乡结合部、交

10、通要道在城乡结合部、交通要道营业面积大，一营业面积大，一般为般为1000010000平方平方米左右米左右5 000以下居民：以下居民： 应设置小型超市、生鲜食品店、普通饮食店、书报亭、医药应设置小型超市、生鲜食品店、普通饮食店、书报亭、医药店、肉菜市场、服务类商店（如美容美发、照相冲印、洗衣、家店、肉菜市场、服务类商店（如美容美发、照相冲印、洗衣、家电钟表及日用品维修、代理购票送票、影碟影带出租等）等网点，电钟表及日用品维修、代理购票送票、影碟影带出租等）等网点，满足居民的日常需求。满足居民的日常需求。达到达到万居民：万居民： 应增加设置中型超市、超值折扣店、各类专业店（如服装店、应增加设置中

11、型超市、超值折扣店、各类专业店（如服装店、医药店、家电店、书店等）等购物网点；餐饮店、咖啡屋等餐饮医药店、家电店、书店等）等购物网点；餐饮店、咖啡屋等餐饮网点；影剧院、文体设施等文体娱乐场所。网点；影剧院、文体设施等文体娱乐场所。资料：根据人口数量的网点设置和业态业种选择资料：根据人口数量的网点设置和业态业种选择 按照国外的经验和我国城市发展的实践，一般按照人口的数量规按照国外的经验和我国城市发展的实践，一般按照人口的数量规模和集聚程度进行零售商业和服务网点的配置：模和集聚程度进行零售商业和服务网点的配置： 达到达到10 万居民：万居民： 应增加设置大型超市、百货商店、儿童游乐园、中大型书店、

12、应增加设置大型超市、百货商店、儿童游乐园、中大型书店、银行、邮局等。银行、邮局等。 达到达到50 万居民：万居民： 应增加设置区域购物中心；超大型超市（货仓式商场）；商应增加设置区域购物中心；超大型超市（货仓式商场）；商业街；各类中高档食肆酒楼、宾馆酒店等餐饮住宿网点；图书业街；各类中高档食肆酒楼、宾馆酒店等餐饮住宿网点；图书馆、博物馆、体育馆、大型文体娱乐设施等文化、体育、娱乐馆、博物馆、体育馆、大型文体娱乐设施等文化、体育、娱乐场所。场所。 达到达到100万居民：万居民： 应增加设置大规模的购物中心，内设有应增加设置大规模的购物中心，内设有个以上大型超市或个以上大型超市或百货店、百货店、1

13、50个以上中型专卖店和专业店、个以上中型专卖店和专业店、30个以上餐饮店及个以上餐饮店及20个以上室内室外娱乐休闲场所；大型百货商厦；高级酒店等。个以上室内室外娱乐休闲场所；大型百货商厦；高级酒店等。二、商圈分析商圈是指商店吸引其顾客的地理区域，也就是来店商圈是指商店吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围。购买商品的顾客所居住的地理范围。边际商圈次要商圈 。商店主要商圈商圈构成：商圈构成：主要商圈：约包括主要商圈：约包括55%70%的顾客的顾客次要商圈：约包括次要商圈：约包括15%25%的顾客的顾客边际商圈：约包括边际商圈：约包括5%的顾客的顾客商圈构成及影响因素商圈构

14、成及影响因素影响商圈形成的因素：影响商圈形成的因素： 商店规模 经营商品的种类 商店经营水平及信誉 促销策略 家庭与人口因素 竞争对手的位置 交通状况 雷利法则雷利法则 在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民的吸引力完全相同，这一地点到两商店的距离即是两商店吸引顾的吸引力完全相同，这一地点到两商店的距离即是两商店吸引顾客的地理区域。客的地理区域。商圈划定方法商圈划定方法公式：公式： AB AB B B/ /A A式中，

15、式中，AB: : 城镇商圈的限度（以沿公路到城镇商圈的限度（以沿公路到城镇的里程衡量）；城镇的里程衡量）； A : : 城镇人口；城镇人口； B : : 城镇人口；城镇人口； : : 城镇城镇和和的里程距离。的里程距离。假设：城镇人口假设：城镇人口9 9万人，城镇人口万人，城镇人口1 1万人，距万人，距2020公里。公里。2020ABAB 15 (15 (公里公里) ) 1 1 1/91/9 20 20 BABA 5 (5 (公里公里) ) 1 1 9/19/1 15(15(公里公里) 5() 5(公里公里) ) * * * * * * 中介点中介点 B B 地地区区 B B 地地区区 18

16、公里 A A 地地区区 A A 地地区区 5 公里 14 公里 D D 地地区区 D D 地地区区 C C 地地区区 C C 地地区区A地区大概的商圈商圈分析的要点商圈分析的要点 人口统计分析人口统计分析 经济基础和购买力分析经济基础和购买力分析购买力指数购买力指数 = = A50% + B30% + C20%其中，其中，A：商圈内可支配收入总和；：商圈内可支配收入总和； B：商圈内零售总额；：商圈内零售总额； C：具有购买力的人口数量。：具有购买力的人口数量。 竞争状况分析竞争状况分析 基础设施状况分析基础设施状况分析商圈饱和指数商圈饱和指数C CREREIRS IRS = = RFRF 式

17、中，式中，IRS ：某地区某类商品商业圈饱和指数；：某地区某类商品商业圈饱和指数； C：某地区购买某类商品的潜在顾客人数；：某地区购买某类商品的潜在顾客人数； RE ：某地区每一顾客平均购买额；：某地区每一顾客平均购买额； RF ：某地区经营同类商品商店营业总面积。：某地区经营同类商品商店营业总面积。例如，一家经营食品和日用品的小型超市需测定所在地区商例如，一家经营食品和日用品的小型超市需测定所在地区商业圈饱和度，假设该地区购买食品及日用品的潜在顾客是业圈饱和度，假设该地区购买食品及日用品的潜在顾客是4万人，万人，每人每周平均购买额是每人每周平均购买额是50元，该地区现有经营食品及日用品的营元

18、，该地区现有经营食品及日用品的营业面积为业面积为50 000平方米，则商圈饱和指数计算为：平方米，则商圈饱和指数计算为： 40 00050 40 50 000回首页三、商店位置选择商店选址的原则商店选址的原则 方便货品运送方便货品运送 有利于竞争有利于竞争 有利于网点扩充有利于网点扩充 孤立店孤立店商店位置类型的设计商店位置类型的设计 优势：优势：无竞争对手；租金较低；具有灵活性；开无竞争对手；租金较低；具有灵活性；开店费用低；能见度高；有选择和扩大规模的潜力；店费用低；能见度高；有选择和扩大规模的潜力；有利于顾客一站式购物或便利购物。有利于顾客一站式购物或便利购物。 劣势：劣势：如果商店规模

19、不大，不易吸引远方顾客，如果商店规模不大，不易吸引远方顾客，商圈较小；广告费可能较高；在多数情况下，建商圈较小；广告费可能较高；在多数情况下，建筑不能租用而必须新建；通常情况下，顾客更愿筑不能租用而必须新建；通常情况下，顾客更愿意去多功能的商业中心区购物。意去多功能的商业中心区购物。 经规划的购物中心经规划的购物中心 优势：优势：协调规划，商品和服务品种组合合理，协调规划，商品和服务品种组合合理，拥有完善的设施、宽敞的停车场、各具特色又拥有完善的设施、宽敞的停车场、各具特色又统一规划的购物中心形象，有较大的商圈，适统一规划的购物中心形象，有较大的商圈，适合家庭购物及休闲。合家庭购物及休闲。 劣

20、势：劣势：这些地方通常租金较贵，营业管理易这些地方通常租金较贵，营业管理易受限制，竞争也较激烈。受限制，竞争也较激烈。 自然形成的商业中心自然形成的商业中心中心商业区中心商业区（central business district，CBD）是一座城市是一座城市商业网点最密集的购物区，吸引着来自整个市区的消费者，包商业网点最密集的购物区，吸引着来自整个市区的消费者，包括所有阶层的人。括所有阶层的人。次级商业区次级商业区（secondary business district，SBD）是分散是分散在一座城市的多个繁华程度较低的购物区域，通常位于两条主在一座城市的多个繁华程度较低的购物区域，通常位于两

21、条主要街道的交叉路口。要街道的交叉路口。邻里商业区邻里商业区（neighborhood business district， NBD）是是为了满足住宅区居民购物和服务方便而自发形成的一个小型为了满足住宅区居民购物和服务方便而自发形成的一个小型商业区，主要由若干小商店组成。商业区，主要由若干小商店组成。专业一条街专业一条街（string）是由若干经营类似商品的商店聚集在是由若干经营类似商品的商店聚集在一起形成的一条商业街。一起形成的一条商业街。 位置选择因素分析位置选择因素分析 客流规律客流规律 周边商店聚集状况周边商店聚集状况 竞争对手分析竞争对手分析 交通地理条件交通地理条件 城市发展规划城

22、市发展规划 周围环境周围环境 物业成本物业成本选址因素选址因素城乡结城乡结合区合区中心商中心商业区业区次级商次级商业区业区居民商居民商业区业区商圈吸引顾客的能力商圈吸引顾客的能力差差好好差差差差周边工作或周边工作或生活生活的人的人群提供的客源群提供的客源差差好好好好好好娱乐休闲设施娱乐休闲设施差差好好差差差差停车服务停车服务好好差差差差差差租金租金低低高高低低低低步行便利程度步行便利程度差差差差差差好好商家的灵活程度（物商家的灵活程度（物业的控制程度）业的控制程度）高高低低高高高高竞争状况竞争状况弱弱强强弱弱弱弱 据调查分析，新开超级市场的市场占有率在主要商圈据调查分析，新开超级市场的市场占有

23、率在主要商圈为为30%，在次要商圈为，在次要商圈为10%，在边际商圈为，在边际商圈为5%，则：，则：主要商圈购买力为：主要商圈购买力为：10030 % 30（万元）（万元） 次要商圈购买力为次要商圈购买力为: : 20010 % 20（万元）（万元） 边际商圈购买力为边际商圈购买力为: : 300 5 % 15（万元）（万元）该新店营业潜力可估计为：该新店营业潜力可估计为：30201565（万元）（万元）案例：沃尔玛选址要求案例：沃尔玛选址要求 一、对商圈的要求 1、在项目1。5公里范围内人口达到10万以上为佳，2公里范围内常住人口可达到12-15万人 2、须临近城市交通主干道，至少双向四车道

24、，且无绿化带，立交桥，河流，山川等明显阻隔为佳 3、商圈内人口年龄结构以中青年为主，收入水平不低于当地平均水平 4、项目周边人口畅旺，道路与项目衔接性比较顺畅，车辆可以顺畅的进出停车场 5、核心商圈内（距项目1.5公里）无经营面积超过5000平方米的同类业态为佳二、对物业的要求 1、物业纵深在50米以上为佳，原则上不能低于40米，临街面不低于70米 2、层高不低于5米，对于期楼的层高要求不低于6米净高在4。5米以上（空调排风口至地板的距离） 3、楼板承重在800KG/平方米以上，对期楼的要求在1000KG/平方米以上 4、柱距间要求9米以上，原则上不能低于8米 5、正门至少提供2个主出入口，免

25、费外立面广告至少3个 6、每层有电动扶梯相连，地下车库与商场之间有竖向交通连接 7、商场要求有一定面积的广场三、对停车场的要求 1、至少提供300个以上地上或地下的顾客免费停车位 2、必须为供应商提供20个以上的免费货车停车位 3、如商场在社区边缘需做到社区居民和商场客流分开，同时为商场供货车辆提供物流专用场地，40尺货柜车转弯半径18米四、其它 1、市政电源为双回呼或环网供电或其它当地政府批准的供电方式，总用电量应满足商场营运及司标广告等设备的用电需求，备用电源应满足应急照明，收银台，冷库，冷柜，监控，电脑主机等的用电需求，并提供商场独立使用的高低压配电系统，电表，变压器，备用发电机，强弱电

26、井道及各回路独立开关箱 2、配备完善的给排水系统，提供独立给排水接驳口并安装独立水表，给水系统应满足商场及空调系统日常用水量及水压使用要求，美工满足市政府停水一天的商场用水需求 3、安装独立的中央空调系统，空调室内温度要求达到24度正负度标准 4、物业租赁期限一般为20年或20年以上，不低于15年并提供一定的免租期 课堂讨论 适合便利店的立地条件有哪些？适合便利店的立地条件 坐落于生活道路 紧挨车站 商圈内有足量的生活人口 靠近积聚人的场所（医院、学校等） 附近有办公楼 附近有单身宿舍或单身公寓店址评估店址评估 新店营业潜力新店营业潜力 假设新开超级市场的商圈有三个层次，第一层次主假设新开超级

27、市场的商圈有三个层次，第一层次主要商圈内的居民户数为要商圈内的居民户数为2 000户，第二层次即次要商圈内户，第二层次即次要商圈内的居民户数为的居民户数为4 000户，第三层次边际商圈内的居民户数户，第三层次边际商圈内的居民户数为为6 000户。若平均每户居民每月去商店购买食品和日用户。若平均每户居民每月去商店购买食品和日用品为品为500元，则：元，则：主要商圈居民支出总额：主要商圈居民支出总额：5002 000100（万元）（万元） 次要商圈居民支出总额次要商圈居民支出总额: : 5004 000200（万元）（万元） 边际商圈居民支出总额边际商圈居民支出总额: : 5006 000300（

28、万元）（万元）开店投资与经营费用测算开店投资与经营费用测算 投资损益预算投资损益预算 实际损益实际损益= =税前损益税前损益- -分担总部费用分担总部费用 税前损益税前损益= =销售毛利销售毛利- -变动费用变动费用- -固定费用固定费用 销售毛利销售毛利= =营业收入营业收入- -销售成本销售成本 开店前期投资预估开店前期投资预估 开店后经营费用预估开店后经营费用预估 固定费用固定费用 变动费用变动费用 投资风险评估损益平衡点销售额损益平衡点销售额 固定费用固定费用毛利率变动利率毛利率变动利率经营安全率经营安全率=1-=1-损益平衡点销售额损益平衡点销售额预期销售额预期销售额选址分析报告内容选址分析报告内容新店周围地理位置特征表述（附图说明）；被选店址周围商业环境和竞争店情况；新店址周围居民及流动人口消费结构、消费层次；新店开业后预计能辐射的范围；新店的营业面积和商品结构；新店的市场定位和经营特色；新店址经营效益预估；新店未来前景分析。四、两种具体的选址方法四、两种具体的选址方法1. 1.市场需求与供应密度分析方法市场需求与供应密度分析方法确定