如何用理财沙龙的模式进行高效营销(中行网点)

1、用理财沙龙的模式进行高效营销用理财沙龙的模式进行高效营销平安人寿陕西分公司银保IC室产说会的产说会的四大特点四大特点专家讲解专家讲解参与人数多参与人数多形式活泼形式活泼促成率高促成率高抽奖环节设置丰抽奖环节设置丰富的奖品种类富的奖品种类利用客户的从众心理与利用客户的从众心理与攀比心理，或者通过物攀比心理，或者通过物质奖励，同时邀约人与质奖励，同时邀约人与IC经理亲自陪同，有效经理亲自陪同，有效提升促成率提升促成率产品专家讲解，深入浅出产品专家讲解，深入浅出的分析产品卖点的分析产品卖点从数十人到数百人从数十人到数百人不等，分行、支行不等，分行、支行均可举办均可举办如何举办一场成功的理财沙龙会？

2、领导的重视是理领导的重视是理 财沙龙会成功召财沙龙会成功召 开的前提和保证！开的前提和保证！ 产说会前的产说会前的3 3次集中培训次集中培训u 产说会前1-2周：介绍产说会的形式和流程，并进行产品和电话邀约话术的培训。u 产说会前2-3天：产品再回顾，促成话术培训。u 产说会前1天：再次确认到场客户，熟悉产说会影片，对会议流程进行预演，强调注意事项。u 产说会当天：短信提醒，以免误点。 决定理财沙龙会成功与否的关键因素客户邀约！客户邀约人不是越多越好l邀请熟悉的客户。邀请熟悉的客户。电话约访后后再短信告知客户具体时间电话约访后后再短信告知客户具体时间地点，以免客户忘记地点，以免客户忘记。最后统

3、一通知客户到行里来拿请柬，最后统一通知客户到行里来拿请柬，营造了营造了VIPVIP的氛围，加强了客户对此活动的重视程度。的氛围，加强了客户对此活动的重视程度。l客户客户的的筛筛和分类和分类选。选。在约访过程中，客户经理和在约访过程中，客户经理和平平安安IC经理经理相相互互配合，做好对客户的筛选和分类。配合，做好对客户的筛选和分类。首先是把有抗拒心理的客户筛首先是把有抗拒心理的客户筛选掉，选掉，达到达到去的客户可以不签单，但是不能说保险不好，不去的客户可以不签单，但是不能说保险不好，不买平安等；约到谈过的有意向的客户；有资金实力的客户，买平安等；约到谈过的有意向的客户；有资金实力的客户，投资相对

4、比较保守的客户都是邀约的对象。分析客户类型，投资相对比较保守的客户都是邀约的对象。分析客户类型，哪些客户是把握大的，这些是重点跟踪，还有一种是摇摆不哪些客户是把握大的，这些是重点跟踪，还有一种是摇摆不定的，没有把握，也可能签单的客户。定的，没有把握，也可能签单的客户。客户邀约的注意事项客户邀约的注意事项邀约客户的通用标准邀约客户的通用标准 条件：条件： 1 1、女性，、女性，30503050岁左右，最好有小孩岁左右，最好有小孩 2 2、经济条件良好，易于接近、经济条件良好，易于接近 3 3、以前买过理财产品，认可服务，信任理财经理、以前买过理财产品，认可服务，信任理财经理 备注：最好邀约夫妻二

5、人参会先生（女士），您好！今年是我们国家的世博年。交行是世博会重要的合作伙伴！10月24日下午2点我们将在西安喜来登国际大酒店举办“尊贵客户答谢酒会”，因客户较多，名额紧缺，我也只分到两个名额。您是我的大客户，平时对我支持很多，所以我特向行里推荐您来参加，希望您带家人来坐坐。您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？体现尊贵、稀缺、最重要的感觉！每个人都会做认为最重要的事！体现尊贵、稀缺、最重要的感觉！每个人都会做认为最重要的事！邀约示范邀约示范名额有限名额有限 您好，打扰您了，我是中行支行客户经理， 10月24日下午2点我们将在西安喜来登国际大酒店举办“尊贵客户答谢酒会”，参会客户都有

6、礼品相送，届时还有奖赏理财专家为您提供关于医疗、养老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及保障缺口的检视。相信您会不虚此行！我们随后会给您送去邀请函。您看是送到您家里方便还是是明天还是邀约示范邀约示范专家理财专家理财 您好，打扰您了，我是中行支行客户经理， 10月24日下午2点我们将在西安喜来登国际大酒店举办“尊贵客户答谢酒会” 所有参会客户可获赠交行送出的礼品，并且可参加抽奖、砸金猪活动，我们随后会给您送去邀请函。您看是送到您家里方便还是是明天还是邀约示范邀约示范礼品吸引礼品吸引客户：没时间邀约组：我非常理解您，像您这样的成功人士一定很忙的，但我们这次活动真的很难得，您把时间重新安排一下，好

7、吗？客户：确实没时间邀约组：因为名额十分有限，您不来，实在太可惜了。并且会中有很多礼品相送，还将有如何理财的专业讲解，相信对您的企业（事业）一定有所帮助。您能否调整一下时间呢？客户明确回答：无法参加邀约组：请您确认一下，如果确实无法参会，我们真的很遗憾错过了这次机会！感谢您对我们工作的支持，祝您家庭幸福，万事如意，再见！常见拒绝及处理常见拒绝及处理 会前单会前单l在给客户送或客户领取邀请函的时候，要求客户在给客户送或客户领取邀请函的时候，要求客户经理必须经理必须介介绍绍ICIC项项目和产品，事先沟通，筛选客户，目和产品，事先沟通，筛选客户，保证产说会当天到场客户要有购买的意向和可能性。保证产说

8、会当天到场客户要有购买的意向和可能性。l沟通过程中，如果客户有意向购买就直沟通过程中，如果客户有意向购买就直接接让让ICIC经经理销理销售促成，售促成，将产说会动作前置将产说会动作前置。客户接待客户接待1 1、与客户在举办活动的前一天晚上再次沟通参加活动时间；、与客户在举办活动的前一天晚上再次沟通参加活动时间；2 2、当天中午最好去客户家里迎接客户共赴会场；、当天中午最好去客户家里迎接客户共赴会场；3 3、在酒店门口迎接客户，让客户被尊重；、在酒店门口迎接客户，让客户被尊重；4 4、协助客户签到并随从礼仪引领至指定座位；、协助客户签到并随从礼仪引领至指定座位；5 5、由理财经理、由理财经理介介

9、绍绍ICIC经理给经理给客户认识，客户认识，WPMWPM要主动、热情，迅速要主动、热情，迅速拉近与客户的距离；拉近与客户的距离；6 6、团结协作，细节之处生好感。、团结协作，细节之处生好感。促成话术促成话术用礼品促成话术用礼品促成话术吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！刚刚才才理财专家已经讲得很清楚了，理财专家已经讲得很清楚了，是不是？今天是不是？今天我们还给客户准备了特别的礼物，您看您拿几我们还给客户准备了特别的礼物，您看您拿几块世博金呢？块世博金呢？ 用用产品产品促成促成话术话术这份这份存存单虽然不能在短期内为您创造巨单虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能

10、使您的资金有效的保值增值。您额利润，但能使您的资金有效的保值增值。您是投资是投资一百万一百万还是还是两百万两百万呢？呢？促成话术促成话术 用用氛围氛围促成促成话术话术 您看旁边这位先生您看旁边这位先生都买了，都买了，对家人多有责对家人多有责任心任心啊！啊！您您也是一位非常也是一位非常责任心责任心的人，的人，您看受您看受益人是写孩子还是写您爱人？益人是写孩子还是写您爱人？促成话术促成话术1 1、不不要要自制问题；自制问题；（如：您还有不清楚的地方吗？）（如：您还有不清楚的地方吗？）2 2、三三个促成话术不必全部都用；个促成话术不必全部都用；3 3、多次促成后才放弃多次促成后才放弃4 4、打印建议

11、书等各项事宜均由会务人员协助完、打印建议书等各项事宜均由会务人员协助完成成， ICIC经理经理 理财经理理财经理 柜面促成人员专心促成！柜面促成人员专心促成！注：可提前打印计划书或已购买的客户计划书复本做为促成辅助用品。注：可提前打印计划书或已购买的客户计划书复本做为促成辅助用品。客户未签单客户未签单1 1、借助专家、借助专家、及已签单客户的礼品作促成动作及已签单客户的礼品作促成动作2 2、积极、耐心与客户沟通，挖掘客户不签单的、积极、耐心与客户沟通，挖掘客户不签单的 根本原因根本原因3 3、充分利用充分利用一对一沟通一对一沟通时间时间再作促成再作促成严密的会后追踪才严密的会后追踪才能让预收变

12、成承保！能让预收变成承保！会后追踪要点：会后追踪要点：1 1、黄金黄金2424小时，快速回收保费小时，快速回收保费2 2、利用感谢短信、照片继续追踪利用感谢短信、照片继续追踪3 3、请别人协助打财务催缴电话、请别人协助打财务催缴电话签单客户感谢短信签单客户感谢短信 感谢您出席*中行举办的“尊贵客户理财沙龙会”，并为自己和家人作出理财规划，为确保您投资收益最大化，特别提示，越早投资越早受益。女士先生：你好！感谢您出席了我行隆重举行的理财沙龙会，也恭喜您给自己和家人做了爱心投资，并领取了签单纪念奖。由于本次活动奖品非常有限，有很多客户没领到奖品，他们已经办好手续并作了登记。今天也是领奖嘉宾办理手续

13、的最后一天。我行理财经理今天将协助您办理相关手续，请您理解并支持我们的工作，谢谢！财务追款电话财务追款电话女士先生：你好！感谢您出席了我行隆重举行的理财沙龙会，也恭喜您给自己和家人做了爱心投资，并领取了签单纪念奖。由于本次活动奖品非常有限，有很多客户没领到奖品，他们已经办好手续并作了登记。今天也是领奖嘉宾办理手续的最后一天。我行理财经理今天将协助您办理相关手续，按照行里的财务规定，今天下午4点前如不能完成投保手续，只好将礼品退回。请您理解并支持我们的工作，谢谢！手续办理及礼品回收通知书手续办理及礼品回收通知书 已签单并已回收的客户 已签单未回收的客户 应邀而未到场的客户 到场而未签单的客户 会

14、后追踪以下四类人会后追踪以下四类人会后追踪会后追踪会后追踪话术会后追踪话术已签单并已回收的客户已签单并已回收的客户客户经理：王先生，你好！非常恭喜您为您的家人拿到了一个XXX。如果您觉得这个理财观念不错的话，我希望你能帮我一个忙，介绍几个您的朋友给我，我也想把这个理财观念和您的朋友分享一下。不过您放心，我绝对不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。我会随时和您汇报我与您朋友的沟通进度的 （如果客户执意不肯）如果您一时想不起来，也没关系，等我为您送保单时您再告诉我吧。为客户理财是我的工作，我很热爱这份工作，同时也希望能得到您的支持。客户经理：陈姐，您好！非常感谢您昨天能抽时间来参加我们的尊贵客户理

15、财沙龙会，也衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭很重要的理财计划，昨天您有意向签单*元，按约定将获公司赠送的1个，您看是现在送到府上，还是下午送到府上？ （如果客户后悔了）客户经理：是不是您对哪些地方还不太清楚呢？是否需要让我再向您介绍一下呢？会后追踪话术会后追踪话术已签单未回收的客户已签单未回收的客户客户经理：李总您好，昨晚我在会场门口等您到八点半，还没见到您，电话又打不通，真的让我着急！您昨天是不是临时有什么急事要办？如果有什么需要我帮忙，您尽管开口，我一定会全力帮助您的。客 户：真不好意思，我临时有点事，所以没能赶过去。客户经理：没关系的。李总，是这样的，昨天的沙龙太精彩啦，使我对家庭理财和家庭风险管理有了一个全新的认识，对您这样的家庭来说真是太重要啦！我很想跟您分享一下，您看我是现在到您的办公室去，还是。会后追踪话术会后追踪话术应邀而未到场的客户应邀而未到场的客户客户经理：王先生，你好！我代表我行感谢您参加昨天的尊贵客户理财沙龙会。为了今后能提供更优质、更完善的服务，我们想听听像您这样成功人士的建议，请您配合我回答几个问题，好吗？您对整个会议还满意吗？您对礼品还满意吗？这种形式能让您更好了解我们行的服务吗？如果您需要保险服务会选择我行吗？会后追踪