战略销售培训（课堂PPT）

1、销售过程销售过程多步法的特点是： 可重复的 可管理的 前后一致 连续的通过经济实惠的方式，把产品和服务转换成收入由许多子过程组成SS 00-01主要思想： s确定战略分析的成份s开发连续的过程： 分析销售机会 设定有效的战略 管理和跟踪销售目标 s共用的语言SS 00-02在复杂销售中，在作出购买决策之前，有一些人必须提出他们的意见或者批准。SS 00-03 购买者有很多选择 销售者有很多选择 涉及很多级别 购买单位的决策过程复杂SS 00-04就以下方面来说，我的位置（战略）如何： 优势和弱点 采购影响者角色、影响程度、模式、评分 胜利-结果 竞争 理想客户 销售管道SS 00-05SS 0

2、1-01由于变化太快，你当今学习的销售环境如今已经不复存在了。这些变化可能带来了很多不确定性和混乱，影响采取正确的行动。变化越大，不确定性越大。SS 01-02 市场 客户群 产品线 竞争位置 市场战略和战术 组织SS 01-03 变化可以是：缓慢的侵蚀突发的事件连续的增长 变化可被视作：威胁机会SS 01-04SS 01-04确定战略 利用优势，抓住机会找出弱点 尽可能地减小或者消除不确定性和威胁SS 01-06不同之处提升地位的机会 必须与当前的销售目标有关降低价格敏感度SS 01-07遗漏的或不确定的重要信息新的或未接触过的采购影响者重组任何不确定的信息SS 01-08与产品、服务或者解

3、决方案有关具体、清楚、简明可定义的、可测量的符合时间表通常不用“和”连接SS 01-09收入/其他单位公司/特定区域产品/服务/解决方案销售对象数量时间完成日期SS 01-10SS 01-10“我怎么看待完成单销售目标？” SS 01-12为确保成功，我需要作任何改变吗？为减少焦虑，我还需要作什么改变？SS 01-13SS 01-14SS 01-14主要思想：s每次销售中都有四种采购影响者角色s每种角色代表一种对销售的影响s每位采购影响者在一次销售中可能扮演多种角色SS 02-01 确定所有采购影响者 确定采购影响者的角色 记住采购影响者可能扮演多个角色 SS 02-02角色：最终批准购买每次

4、销售只有一人（可能是一个团队、董事会或委员会） 控制支出，提供资金 谨慎地使用资源 有否决权 可以说“同意”（请让这变成现实）关注：利润和对单位的影响问：“这次投资我会得到什么回报？”SS 02-03角色： 判断对工作的影响通常有几个或许多个 使用或监督产品、服务或解决方案的使用情况 因为用户会与你的解决方案打交道，因此会显得较亲切 用户的成功与你产品、服务或解决方案的成功直接相关关注：完成的工作问：“这对我的工作会有什么影响？”SS 02-04角色：筛选通常有几个或许多个 判断提议的可测量性和可量化性 看门者不能最终批准 可以根据规范或技术问题而否决关注：在其专业范围内是否符合规范问：“这符

5、合标准吗？”SS 02-05角色：作为销售的指导至少要积极发展一名教练可以提供和解释以下信息： 该单销售目标的有效性 其他采购影响者 战略分析的其他内容 关注：销售提议的成功问：“我们如何把这变成现实？”SS 02-06在以下地方寻找： 采购单位中 销售单位中 两者之外与教练共用蓝表。与教练共用蓝表。SS 02-07你信任此人就该单销售目标而言，此人可以取得采购影响者的信任此人想要你的解决方案所有三条标准都必须满足，否则你就有弱点。SS 02-08至少发展一个教练SS 02-09SS 02-09主要思想：s不同的采购影响者对每个单销售目标的影响不一样s有三种影响程度SS 02-11SS 02-

6、12 了解采购影响者的影响程度 找出确定每种影响程度的方法SS 02-13 单位影响 专业水平 个人喜好 内部政治斗争 地理 决策过程SS 02-14SS 02-09主要思想：每项销售提议都是一个变化采购影响者看待变化的方式不一样模式 = 采购影响者对变化的看法四种模式或看待变化的方式SS 02-15您需要： 了解每位采购影响者的模式 找出对付每种模式的方法SS 02-16模式不全是态度或性格。例：这个玻璃杯是半满还是半空？SS 02-17采取行动的可能性为高。你的提议可以减小或者消除差距吗？SS 02-18采取行动的可能性为高。你的提议可以减小或者消除差距吗？SS 02-19采购影响者问：“

7、我为什么需要改变呢？” 你有什么计划改变处于平载模式的采购影响者吗？采取行动的可能性为低。SS 02-20采购影响者问：“谁需要你的提议？”要把这位采购影响者带入现实世界，你的战略应该如何制定？采取行动的可能性为零。SS 02-21SS 02-09评级描述采购影响者对你提出的解决方案的态度。 SS 02-22+5 热情鼓吹热情鼓吹+4 强烈支持强烈支持+3 支持支持+2 感兴趣+1 愿意跟随-1 可能不抵制-2 不感兴趣-3 消极消极-4 十分消极十分消极-5 反对反对SS 02-23SS 02-09使用模式和评级来帮助制定战略SS 02-24SS 02-25满意的客户长期的友好关系重复的业务

8、口碑单单一份订单是不够的。SS 03-01SS 03-02主要思想：人们以自己的方式取胜你个人的胜利与每个采购影响者的胜利并不相同各类采购影响者倾向于寻找类似的商业结果，而每个人按自己的方式取胜 SS 03-03 学习采购影响者取胜的方式 不要只注重商业结果 把这两者紧密结合起来，确保你可以提供个人胜利 SS 03-04SS 03-05SS 03-06SS 03-06SS 03-08SS 03-08胜利 实现对自己的诺言 无形的、不可测量的、不能量化的 属于个人结果 产品对业务流程的影响 有形的、可测量的、可量化的 属于公司SS 03-10SS 03-11 直接询问采购影响者 请教你的教练 从

9、你对采购影响者的了解推断胜利，并证实之SS 03-12SS 03-13SS 03-13SS 02-09 复习采购影响者工作表的胜利和结果 为两个单销售目标中的每一个建立两项战略分析（蓝表） 写下在白天的工作中遇到的两个问题 阅读第10章，了解胜利-结果SS 03-15 问题 接触关注成本的采购影响者 竞争 理想客户 销售管道 战略和行动计划（蓝表） 结论 SS 04-01什么事情让接触关注成本的采购影响者变得这么困难？ SS 04-02SS 04-02不认识受阻不舒服SS 04-04 直接询问可能的关注成本的采购影响者 询问你的教练 推断或猜测SS 04-05 向阻碍者展示如何取胜 绕过阻碍者

10、 附和阻碍者SS 04-06 记住，关注成本的采购影响者也是人 在拜访关注成本的采购影响者时，需要站得住脚的商业理由（此人为何要见你） 了解关注成本的采购影响者的胜利-结果 精心准备知识就是力量。SS 04-07主要思想：每次销售都有竞争 关注竞争可能与忽视竞争一样危险 要增加成功的可能性，必须利用 和消除每次销售都有四种竞争SS 05-01竞争对手就是任何其他的解决方案。SS 05-02 消极反应 忽视客户需求 没有创新 使用“我也一样”方法SS 05-03SS 05-03竞争优势 和弱点 你的单销售目标如何与竞争对手的销售目标区分开来（金额、完成日期、产品、服务或解决方案）？ 谁在指导你的

11、竞争对手？谁是他们的关注成本的采购影响者？谁不喜欢他们？ 竞争对手以前给此客户提供过什么产品？他们言行一致吗？ 这家公司喜欢一家供应商，还是喜欢有很多供应商？ 对于这个单销售目标，竞争对手有什么产品、服务或解决方案优势？弱点又如何？价格有什么不同？服务和支持的优势及弱点呢？SS 05-05从客户的观点来看，你在此单销售目标的地位如何？只有一种选择：客户只考虑你一家供应商。有竞争，但你处于领先位置。有竞争，而且可能有利于他人。竞争对手已经胜券在握。领先对手：平手：零：SS 05-06主要思想：理想客户资料用作预测 和认识 的预测性工具客户越符合你的理想客户资料，你遇到的问题就会越少，销售会更容易

12、完成理想客户资料可以用作排序工具 SS 06-01 公司声誉 商业道德 创新或保守 对人（自己人、客户、供应商）的态度 忠诚度 合作的历史SS 06-02SS 06-02面对面或者通过电话与采购影响者讨论增长或麻烦，或者提问来确定增长或麻烦所花的时间。SS 07-01主要思想：销售时间从来都不会够 销售优先顺序和分配的时间是两码事 每次销售都需要完成四种销售工作SS 07-02销售管道是这样一个工具，它可以帮助销售员和经理关注 管理销售时间 确定你在销售过程中的位置 跟踪单销售目标 给销售活动排序 平衡四种销售工作SS 07-03SS 07-04普遍管道上管道中最好的少数数据表明可能有生意数据

13、表明可能会有订单数据确认可能的订单清楚地确定以下几步其中很少或根本没有运气的成分SS 07-05要真正成功，你必须完成以下四种销售工作：潜在客户甄别进入客户群完成订单顺序SS 07-06 进入管道下一步要完成的任务 工作的难度 有关的收入金额 客户的潜力 与购买周期的关系 产品混合配额SS 07-07SS 07-07从客户的角度出发，该单销售目标的紧急程度如何？ 紧急 正在做 着手引入 以后再说SS 07-09团队指定蓝表所有者过程记录者计时者中性记录员SS 08-01SS 08-01至少有一项方案利用或者加强每项 ，并且至少有一项方案减少或消除每项 。对其他的 和 检查变化和竞争工作表。SS

14、 08-03优势的例子优势的例子 过去有双赢的历史 竞争地位是“只有一个选择”或者“领先对手” 第一个销售代表知道客户的需要，并对此施加影响 十分符合理想客户标准（表明哪一点） 重要的采购影响者处于“麻烦”或“增长”模式 “胜利-结果”表达正确 评级为正数(+) 销售代表的个人可信度高 产品优势，满足需要 支持服务优势其他可能的行动其他可能的行动 检查变化工作表，了解对应本单销售目标的威胁和机会 检查竞争工作表，了解其他优势和弱点 要让每位采购影响者都评级为+5，需要采取什么行动？要让+3到+5的采购影响者变为教练，需要采取什么行动？ 每项优势和每项弱点都有行动方案吗？ 每项行动都利用了优势或

15、者减少了弱点吗？ 有什么理由可能使得完成日期被拖延？你如何可以避免这样的情况？ 什么时候应该重新检查蓝表？ 应该与教练一道复习蓝表吗？弱点的例子弱点的例子 缺乏信息 新手 未发现客户群 重组 评级为负数(-) 理想客户符合程度为负数(-) 关注成本的采购影响者处于“平载”或“自负”模式 以前有双输的历史 地位与竞争的比较是“平手”或“零” 不知道客户还其他选择（预算有其他用途，等等） 产品/服务/支持差 没有教练 不认识注重成本、技术或用户的采购影响者 觉得“关注”、“不舒服”、“焦虑”、“害怕”或者“欢快-恐慌” 教练评级 3 “平载”或“自负”的采购影响者的评级为正数(+) 你的产品/服务/解决