df平安福销售方法之保额销售30页

1、仅供内部培训 禁止对外使用平安福保额销售训练材料万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一网保险资料下载网站纵横寿险市场的你主要的客户来源是老客户！新客户？万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 3原因因为我们的专业因为我们的身份乔吉拉德250定律因为我们的观念所以我们可以值一棵树，却收获整片森林万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 所以说呵护、爱护、善待老客户对我们非常的重要！我们怎么做才是对老客户最好？是有事没事，发个短信？是生日的时候送份

2、温馨祝福？还是周末的“血战”？其 实 所 有 这 些 我 们 做 的 ， 是 也 不 是 6作为专业的保险人我们能给予客户最好的不应仅仅是暴雨时而应该是最完美的保护雾霾在这疯狂的世界里7我们过去的销售习惯 40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往来各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入的5%-15%家庭保障计划什么是保费营销：思考：对于高收入人群来说，他的衣食住行家庭基本生活支出是否能占到年收入的50%？如果我们以这个支出作为销售的切入点，就会出现：1、客户回答最多的就是3000-50002、一个月的收入就是6000-100003、一年的收入就是70000-1200004、保

3、险的投入就是7000-12000再打个折就是6000的万能了；或者：1、客户的年收入是100万；2、保险的投入就是10万；3、客户已经购买过10万尊越人生；4、结论是客户不需要再投入了。万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 平安福健康保障计划亮点如何有效放大产品优势？核心优势=保障+重疾+意外销售核心：寻找保障需求、保障缺口让客户接受产品的关键在于让客户明白自己需要什么保障，需要多少保障！核心方法：保额销售 保障问卷调查是拜访的好理由，再切入为客户检视所需求的各类保障（身价、重疾、意外）缺口，匹配客户应有保障额度，导入保

4、障理念，针对缺口销售产品以保障问卷调查、回馈服务客户为接触理由，减少拒绝，适合各类新老客户开拓销售套路涵盖理念、方法、工具，完整实用理念导入保障检视产品介绍异议处理促成什么是保额销售保额销售指业务员使用一个工具保障需求分析卡，通过简短的问答，计算出客户现有的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况及保障情况来投保。保额销售的目的,是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，让老客户针对自己的资产及责任情况，形成加保及转介绍，提升客户保障额度，培育和提升客户的风险意识、建立全险观念，为持续购买及转介绍创造机会。为更好地理解保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个

5、客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于一般客户均适用。特别高端的客户，考虑通胀、养老等因素，建议用金领系统算（数额会很大）、或利用人生的七张保单推荐理财型产品的购买。 3、保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 分步骤解读理念导入保障检视产品推介说明与促成异议处理及转介绍 导入风险理念：人生需要重疾、意外保障 利用保障需求分析工具，检视客户目前保障缺口 结合各类保障缺口和客户缴费能力，推荐平安福产品建议书说明产品卖点，并利用资源促成及时处理客户的异议处理，并

6、要求转介绍前端承接“送福送平安”主顾开拓 预约上门目的：以送福为理由取得拜访机会工具：送福建议书 活动介绍目的：面见客户，送福的过程中让客户接触平安福产品工具：南国报纸、当代生活报、客服报 保障检视目的：理念导入+保障检视工具：调查问卷+保障需求分析工具l 承接前端的“送福送平安” 上门为客户送福，讲解健康理念并导入保障调查及需求分析！案例演示：张先生，一类职业，30岁，是家中的主要经济来源，注重家庭的责任，希望通过较低的投入，获得较为全面的保障。为自己投保了一份平安福保障计划：万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 15

7、一、理念导入1（风险理念）新客户张先生，您的家人一定会非常的幸福，因为有您这样睿智的一家之主，有良好的保障意识。的确，幸福的人生是需要规划的，我有个理念想和您分享下，您看，这是我们的生命线这好比是我们的生命线从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁。这是我们的收入线。这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、赡养老人、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。可是，张先生，您想过没有，我们什么情况下会中断收入呢？（客

8、 户：大概是生病或者意外的情况下吧。） 您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网万一保险网 中国中国 保保险资料下载网险资料下载网 一、理念导入2（风险理念）老客户问题一、您觉得医疗费是不是越来越贵，随着年龄的增长买保障是不是越来越贵？您看，现在一个阑尾炎手术都得万八千的，更不要说重大疾病了；我们现在年轻，身体还好，但是随着年龄的增大，我们面临的风险越来越大，购买保障就变得越来越贵了，甚至到时候想买保障都有可能买不了了；

9、特点1：保障需求大，现在买保障最便宜；问题二、你觉得社会发展到现在，患疾病种类是越来越多，还是越来越少？对，随着社会环境的变化，患疾病种类也越来越多，我们的重疾险也是根据疾病风险不停的在升级；过去大病只保11种，现在已经保到30种了；特点2：重疾保障种类多，还有升级特定8种轻度重疾保障一、理念导入2（风险理念）老客户问题四、您觉得人的寿命是不是越来越长？客户：是；但是很多老年人老了并不一定很幸福，因为寿命越长其实带来的生活和养老风险也越来越大？如果我们老了之后除了正常的退休金之外，还可以拿一些额外的零花钱你觉得好不好？特点4：意外保障期间延长至70岁特点5：部分解约保额，领取养老金问题三、您觉

10、得有车的人是不是越来越多，风险越来越大？车越来越多，代表风险越来越多。但我们会发现中国有一个非常普通的现象，凡是家里能开车的人，他的年龄段基本都是家里的顶梁柱，你有没有这种感觉？基本都是25岁到50岁之间这个年龄段，恰恰是家里最需要他们的时候，风险大意味着什么，可想而知；特点3：自驾车意外保障 呵护有车一族实用销售流程：保障需求分析 张先生，其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。我们保监会的文件里面就明确的建议您，重疾保额至少年收入的5-10倍，意外保障至少是年收入的10-15倍，这是一个科学的保额设计！我这里有一个很好的工具保障需求分析卡，能够快速的分析出我们

11、的基础保障需求，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为保险顾问，所有的一切资料我们都会保密的。保障缺口计算： 生活责任已有资产已有保障=保障缺口从而计算出保障需求话术要点资料收集A1、你（和配偶）每月开支 （ ）元？（衣食住行）要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？仅指衣食住行，可以引导，比如：水电煤气、吃喝玩乐、生活用品开支等等； 要点：引导客户回答， 现在孩子一年的教育费用一般都在一万元左右；而且随着孩子年纪越来越大，教育费用的支出会越来越多； 要点：引导客户回答，可能现在父母有退休金，不一定需要我们太多经济上的支持，但是随着年龄越来越大，必要的生活费也是对

12、父母关心的一种体现，也是一种心意的体现A2、子女教育每月花支出（ ）元？A3、您是否给父母生活费？每月（ ）元？生活责任：年合计=（A1+A2+A3+A4）*12个月话术要点资料收集要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其 它的债务？A5、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年A6、您目前的按揭及债务情况为（ ）元生活责任：A4、是否还有其他方面的支出 （ ）元？要点：这个问题是指除了正常的生活费用以外，医药费、人情世故等费用，客户一般至少会说一点；B1、您目前拥有的

13、资产合计（ ）元要点：这个问题是指家庭现有流动资产，包括存款、股票基金、其他投资金额等； 要点：主要为确认是否需要附加医疗，及确认附加医疗A/B款B2、您已拥有的寿险保额为（ ）元B3、您是否有医保资产情况：要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。 话术要点资料收集计算保障需求练习一张先生现拥有存款10万元，现金5万元，股票、基金等10万元；有房贷30万；每月除按揭，给太太家用为3000元；给自己父母为1000元；其他费用（医疗、人情世故等费用1000元）张先生有一女儿，现年 6 岁，每个月的教育支出大概是1000元，预计她可于23岁大学毕业工作及自立；张先生已购买人寿保险2

14、0万，应如何计算何先生的保障需求？填写表格30001000100010001730万25万存款+现金+股票基金20万 107.4万话术要点解释保额含义业务员：根据计算的结果您的保障缺口是107万。也就是说您现在有25万元的资产，如果您再拥有107万的保障，万一有风险发生，能够保证您立刻有30万元把按揭还清，同时您家人每年可以从里面取出7.2万元的生活费，维持现有的生活品质，一直到17年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。客 户：这么多保险，需要买多少钱呢？业务员：按照您目前的经济状况您还能拿出多少钱来？客 户：每个月大概1000元吧。业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？客 户：可以 。保额计算及解释注意事项1、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边；2、准确、熟练，一分钟内给出答案；3、不能冷场，要引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义；4、保额解释完以后，提问