企业实用财务管理解析

1、第三部分企业实用财务管理第一章应收账款管理企业要掌握商业信用的奥秘，只有这样才能在销售中吸引客户，占据主动。但是信用政策的制定与执行也必须掌握在适度的范围内，否则，可能得不偿失,第一节商业信用与信用风险管理一、商业信用市场经济是契约经济，契约经济就必须讲信用。何谓信用？左传“宣十二年篇”有下面一段文字：“王曰：其君能下人，必能信用其民矣。”这是关于信用的最早说法。信用是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、商品或服务等。在信用交易过程中，供应商首先提供资金、商品或服务，而后得到付款，因此存在一定程度的风险。1 .商业信用的功能商业信用是商业的润滑剂，能够促进销售，增进商品流通和

2、市场繁荣，其具体效用体现在以下三个方面：一是对信用客户实行价格优惠，相当于让利销售；二是把商业信用作为对客户忠诚度的回报，可以更好地维护客户关系；三是给予客户一定期限的信用政策，其实也是对客户的信任，使客户有时间检测产品质量。2 .商业信用的代价对于企业来讲，商业信用也有其成本和代价：(1)应收账款的机会成本应收账款机会成本=应收账款平均余额X变动成本率X机会成本率(2)应收账款的管理成本客户信息搜寻费、信用评估费、账簿纪录成本、收账费等。(3)应收账款的坏账成本即因应收账款无法收回而给企业带来的损失。应收账款机会成本=应收账款平均余额x变动成本率x机会成本率口应收账款占用资金应收账款平均余额

3、=年度赊销总额+360x应收账款平均周转天数二日销售额x平均收现期机会成本：JI思考题我有1万元钱，可以投资A项目或者则目，但是两者只能选其一。假设我投资A®目可以盈利2万元，投资喇目可以盈利3万元。如果我选择投资颐目，说明我放弃了AM目赚2万的机会，因此我的机会成本就是2万元。变动成本率：变动成本在销售收入中所占的百分率。生产过程中，直接人工直接材料等成本随着产量的增加而增加，但是象管理人员工资、固定资产折旧等却并不随着产量的增加而增加。:练习1设有一位农民，如果选择养猪就不能选择养鸡或养鸭等，则该农民养猪的机会成本率就是放弃养鸡或养鸭等的收益率。该农民养猪的年收益率为15%,养鸡

4、的年收益率为12%养鸭的年收益率为11%那末该农民养猪的机会成本率是12%,养鸡的机会成本率是15%养鸭的机会成本率也是15%【练习2】【习题单选题】在下列各项中，应属于应收账款机会成本的是（）。A.收账费用B.坏账损失C.应收账款占用资金的应计利息D.对客户信用进行调查的费用【答案】C练习3_某公司的信用条件为（n/45）,变动成本率为60%资金成本率为10%预测的年度赊销收入为5000万元，预计坏账损失率为3%收账费用为60万元。请计算该公司的应收账款信用成本。平均收账期=45（天）应收账款平均余额=5000+360X45=625（万元）应收账款占用资金=625X60%=375（万元）应收

5、账款的机会成本=375X10%=37.5（万元）坏账损失=5000X3%=150（万元）嚼零45=60（万元）与巡卮辅+愣脐47.5（万元）商业信用实质上是与产品交易相联系的一种融资行为，即通过商业信用把产品（交易）和借款（信用）捆绑在一起。商业信用对购销双方都是有利的，主要体现在降低了交易的成本和风险，商业信用的作用概括如下：（1）财务媒介作用。成功的交易使供应商成为购货方既方便有经济的“银行”，购货方则成为供应商最可靠的短期投资者。（2）产品质量信号。若供应商愿意向客户提供赊销信用，这是关于产品质量的积极信号。商业信用能够提供廉价的强制性的产品质量保证。如果产品质量可以接受，客户会按时付款

6、；反之，客户将会拒绝付款。（3）符合客户的心理。如果客户必须用现金或支票而不是信用付账，那么他们会减少购买。“可塑性的钱”和真正的钞票看起来并不一样，信用也是营销策略不可或缺的重要组成部分。二、商业信用风险:思考题商业信用为什么存在风险?关于商业信用流传着一句经典的话：不赊销是等死，赊销是找死！一方面，在买方市场条件下，信用交易（赊销）已成为企业获得客户的必要手段和方式。另一方面，巨大的信用风险又往往使企业有大量账款被拖欠造成流动资金紧张，产生大量呆坏账，使企业陷入销售与回款的两难困境。因此，解决这一难题的唯一办法是加强信用风险管理，切实降低坏账风险。1 .信用风险产生的内部原因，主要是企业从

7、事赊销业务时信用政策不当，对客户信用调查不足，收款不力等，其主要表现为：第一，没有充分进行客户调查，掌握客户信息不全、不真实；第二，没有准确判断客户的信用状况以及信用变化情况；第三，信用政策过于宽松或赊销审批不严；第四，没有正确选择结算方式和结算条件；第五，应收账款管理不善，收账政策不当或执行不力；第六，缺少科学的信用管理制度；第七，财务部门与销售部门缺乏有效的沟通；第八，企业销售人员与客户勾结串通。2 .信用风险产生的外部原因，主要是客户拖欠账款，销售方无法控制首长过程，其主要表现为：第一，贸易纠纷。对合同中质量、数量等条款产生争议或纠纷，导致货款迟付或拒付；第二，客户经营不善，无力偿还账款

8、；第三，客户有意占用资金，利用银行监管及合同条款故意拖延。第四，客户蓄意欺诈。三、客户信用评价方法引言我们知道了上面的原因，肯定要做出相应的调整。我想问一下大家，如果现在你已经知道的应收账款管理的重要性，回头准备对自己企业的应收账款管理抓紧了，第一步你会做什么工作？1.客户信用特征评价法，如表3-1所示:表3-1客户信用特征评价表项目1.评分2.最高值3.权重4.评价值（1X3+2）客户自身特征表面印象组织管理产品与市场市场竞争性经营状况发展前景客户优先性特征交易利润率对产品的需求对市场竞争力的影响对市场吸引力的影响担保条件可替代性信用及财务特征付款记录银行信用获利能力资产负债表评估资本总额最

9、终评分值注：（1）全部权重之和为100%（2）指标越好，评分越高，越接近最高值。下面给出经验的信用评分与信用等级标准，以供评价客户信用时参考（如表3-2所示）表3-2信用评分与信用等级标准评估值等级信用评定86100CA1极佳：可以给予信用6185CA2优良：可以迅速给予信用核定4660CA3一般：可以正常地进行信用核定3145CA4稍差：需要进行信用监控1630CA5较差：需要适当地寻求担保015CA6极差：不应交易缺少足够数据NR未能做出评定，数据不充分练习4根据以下评分标准对自己的顾客做出评判，作为发放信用的参考。企业性质国有/合资经营集体/股份制个体/私有银行信用AAAAAA应收款历史

10、好一般差月度销售额100万以上50万元以上10万元以上企业名称银行信用应收账款历史月度销售额兴华公司（国有）AA一般100万以上项目1.评分2.最高值3.权重企业性质10100.1银行信用20300.3应收款历史20400.42,加帮！钾分法20200.2信用手养强晒户的有关财务指标和其他信用指标赋予T70勺系数后求和，以此作为客户信用的分数。Y=axi+32X2+一+anXn=EaiXi式中：Y为客户的信用分数；a为权重系数；x为信用分析指标的数值。【练习5】【案例3-21一家电子制造企业根据自己的实际情况，设计评价它的一个代理商的信用状况，如表3-3所示:表3-3客户信用评价图项目指标值分

11、数(0100)权重加权平均数:利息保障系数8.3900.436速动比率2.8900.2522.5资产负债率0.3850.2017权益资本收益率30%600.159合计1.084.5注：分数表示指标值对应的评价分，企业可以根据自己的实际情况设定标准。第二节信用政策的运用一、销售商如何看待信用政策我们先来讨论销售商何时会比较愿意提供商业信用。一般来说，当一个销售商存在以下情况时更愿意提供商业信用：1 .销售商与别的竞争者相比有一个成本优势。具备成本优势就具备了提供商业信用的前提条件。如果一个销售商面对较高的成本和窘迫的利润空间，它是不可能提供优惠的商业信用的，因为商业信用也有成本甚至是高昂的代价。

12、2 .销售商能操纵价格歧视，即可以进行区别定价。如果拥有区别定价的条件或权利，销售商可以更多地提供商业信用。知识链接商业领域的价格歧视1 .第一类价格歧视：区别不同的购买者，而对商品所要不同的价格。比如乡村医生对穷人和富人就会收取不同的医疗费。有这样一则故事：乡村医生在为病人号脉时，突然问病人最近喝的什么酒？病人心想：可能喝酒和病情及健康有关吧，一般在回答时都不会顾忌。如果病人回答说最近喝的是茅台、五粮液等高档酒，则表明该病人属于富人，其支付能力强，乡村医生就会索要较高的医疗费。这就是第一类价格歧视。2 .第二类价格歧视：区别不同的销费量给予不同的价格，即所谓的“薄利多销”政策。比如，电力公司

13、会对高用电量单位收取较低标准的电费；网络公司也会对上网量适用低价信息费或者包月收费措施，以激励高的消费量。3 .第三类价格歧视：区别不同的消费者或者不同的类型的消费者。比如，有些航空公司暑期推出优惠活动，凡是教师乘坐航班可以85折优惠。通信公司区别不同的顾客群给予不同的资费标准：住宅电话、办公电话还是商业电话使用不同的话费政策；同时在不同的时段索要不同的价格，节假日、礼拜天或者凌晨话费相对便宜。4 .销售商能获得较少的税款支出。销售商提供商业信用，一般做法是采取分期收款销售，逐期确认收入，以此来推迟纳税。5 .销售商的优质产品或服务还未树立良好的声誉。销售商愿意以商业信用的方式促进销售，增进市

14、场对自身优质产品或服务的认可和依赖。二、信用标准信用政策是财务部与营销部共同决策制定的。信用政策对公司的现金流和利润的影响是相当大的。由于信用标准是信用政策的核心内容，所以信用标准的宽严在很大程度上决定了应收账款的规模和相关成本。其实，信用标准的选择，也就是企业在信用的边际成本与增加销售额的边际利润之间来做出选择。也就是说，如果提高信用标准，所损失的收益小于由此可以避免的应收账款的相关成本，那么，就应该提高信用标准；否则，放宽信用标准。于此同时，企业还应考虑下列因素：1 .同行业竞争对手的政策；2 .企业承担违约风险的能力；3 .客户的资信级别。信用标准是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件

15、。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。1 .信用分析。企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估他赖账的可能性。这可以通过"5C'系统来进行。所谓"5C'系统是评估顾客信用品质的五个方面，即：(1)品质(character),是指顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性；(2)能力(capacity),是指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量与质量以及与流动负债的比例；(3)资本(capital),是指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景；(4)抵押(collateral),是指顾客付款或无力支付款时能被用做抵押的

16、资产；(5)条件(condition),是指可能影响顾客付款能力的经济环境。2 .信用分析的信息来源。信用白5"5C系统代表了信用风险的判断因素，要做到客观、准确的判断，关键在于能否及时掌握客户的各种信用资料。这些资料的来源主要有以下几个渠道：(1)财务报表，即企业对预期的“准信用”客户索取或查询近期的资产负债表和利润表等报表。这些资料是企业进行分析评估的最重要信息，企业可据此对赊销对象的资产流动性、支付能力以及经营业绩诸方面进行详尽分析并做出判断。(2)银行证明，即应客户要求，由客户的开户银行出具一些有关其信用状况的证明材料，如客户在银行的平均现金余额、贷款的历史信用信息等。(3)

17、企业间证明。一般而言，企业的每一客户对外会同时拥有许多供货单位，所以企业可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料，比如交易往来的持续时间、提供信用的条件、数额以及客户支付货款的及时程度等证明。这些供货单位出具的书面证明，再加上必要的调查了解，可为企业对客户信用状况做出评价奠定良好的基础。(4)信用评级和信用报告。公司可以从各种商业信用评级机构获取企业的信用评级资料。3 .信用标准的制定。在收集、整理客户的信用资料后，即可采用“五C'系统分析客户的信用程度。为避免信用评价人员的主观性，在对客户信用状况进行定性分析的基础上，还有必要对客户的信用风险进行定量分析。具体可以采用多项判断法

18、，其具体步骤有：(1)设立信用标准。首先查阅客户以前若干年的信用资料，找出具有代表性、能说明偿债能力和财务状况的比率，作为评判信用风险的指标，然后根据最近几年内“信用好”和“信用差”两个客户相同比率的平均值，作为评价该客户的信用标准。(2)计算客户的风险系数。利用各客户的财务报表，计算这些指标，并与标准值进行比较。其方法是：若某客户的某项指标等于或低于最坏信用标准，则客户的风险系数增加10%若某项指标介于好的信用标准与差的信用标准之间，则客户的风险系数增加5%若某客户的某项指标等于或高于好的信用标准，则客户的风险系数为0,即无信用风险。各项指标比较后，即可累计客户的风险系数。(3)风险排序。企

19、业按上述方法分别计算出各客户的累计风险系数，即可按风险系数的大小进行排序：系数小的排在前面，系数大的排在后面，由此便可根据风险程度由小到大选择客户。指标实际值标准值标准分值风险系数好坏100、信用条件信用条件规定了信用连续的时期以及提前付款的折扣和期限。信用条件通常表示为:(2/10,n/30),其含义如图3-1所示：现金折扣期图3-1信用条件要素图具体的意义就是：如果购货方能够在发票开出后的10内付款，可以享受2%勺现金折扣；如果放弃折扣优惠，则全部款项必须在30日内付清。在此，30天为信用期限，10天为现金折扣期限，2%；现金折扣率。典型的信用条件包括两方面的内容：1 .现金折扣期即在多少

20、天之内付款可以获得现金折扣。企业提供现金折扣将吸引一批视现金折扣为减价出售的新客户；继续吸引一些老客户专门为享受现金折扣而提高付款。因而，现金折扣的结果是使企业扩大销售的同时，又使企业的收账数额下降。如果加速收款带来的机会效益能够补偿现金折扣成本，则企业可以延长现金折扣的期限或进一步增加现金折扣。2 .现金折扣率即给予客户折扣的比率。企业采用什么程度的现金折扣，要与信用期间结合起来考虑。不论是信用期间还是现金折扣，都能给企业带来收益，但也会增加成本。当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊，择优决断。【案例3-41信用条件的财务评价：M公司原信用条件为（

21、n/30）,变动成本率为60%资金成本率为100%预测的年度赊销收入为5000万元。该公司为保证销售的实现，拟定了两个备选方案：A方案：将信用条件放宽到（n/45）,预计坏账损失率为3%收账费用为60万元。B方案：将信用条件改为（2/10,1/30,n/45）,估计约有60%勺客户（按赊销额计算）会利用2%勺现金折扣；20%勺客户会利用1%勺现金折扣，坏账损失率为赊销收入的2%收账费用为55万元。评价判断，企业应选择哪种方案？【解析】A方案的信用成本：平均收账期=45（天）平均应收账款=5000/360X45=625（万元）应收账款占用资金=625X60%=375（万元）应收账款的机会成本=3

22、75X10%=37.5（万元）坏账损失=5000X3%=150（万元）收账费用=60（万元）信用成本=37.5+150+60=247.5（万元）B方案的信用成本：平均收账期=60%X10+20%X30+20%X45=21（天）平均应收账款=5000/360X21=291.67（万元）应收账款占用资金=291.67X60%=175（万元）应收账款的机会成本=175X10%=17.5（万元）现金折扣=（60%X2%+20%10%）X5000=70（万元）坏账损失=5000X2%=100（万元）收账费用=55（万元）信用成本=17.5+70+100+55=242.9（万元）比较：两方案收益相同，B成

23、本小于A成本，故而B方案较优。某企业预测的年度赊销收入净额为2400万元，其信用条件是：A方案,N/60,变动成本率为65%，资金成本率（或有价证券利息率）为20%,坏账损失为3%,收账费用为40万元。B方案，2/10,1/20,N/60,估计约有60%勺客户（按赊销额计算）会利用2%勺折扣，15%勺客户将利用1%勺折扣。坏账损失降为2%收账费用为30万元。试分析两种方案哪个更优。【解析】根据上述资料，有关指标可计算如下：A方案：应收账款周转期=60（天）应收账款周转率=360/60=6（次）应收账款平均余额=2640/6=440（万元）维持赊销业务所需要的资金=440X65%=286（万元）

24、应收账款机会成本=286X20%=57.2（万元）坏账损失=2640X3%=79.2（万元）B方案：应收账款周转期=60%X10+15%X20+25%X60=24（天）应收账款周转率=360/24=15（次）应收账款平均余额=2640/15=176（万元）维持赊销业务所需要的资金=176X65%=114.4（万元）应收账款机会成本=114.4X20%=22.88（万元）坏账损失=2640X2%=52.8（万元）现金折扣=2640X（2%X60%+1琢15%）=35.64（万元）信用条件分析评价表单位：万元项目A(N/60)B(2/10,1/20,N/60)年赊销额26402640减：现金折扣3

25、5.64年赊销净额26402604.36减：变动成本17161716924888.36减：信用成本应收账款机会成本57.222.88坏账损失79.252.8收费费用4030小计176.4105.68信用成本后收益747.6782.68计算结果表明，实行现金折扣以后，企业的收益增加35.08万元（782.68-747.6）,因此，企业最终应选择B方案。四、信用限额信用限额又称信用额度，它包括企业发放给全体顾客的信用限额和发放给某特定顾客的信用额度两方面。企业总体信用限额取决于企业自身的财务实力、信用政策、经营战略以及外部市场压力。企业在销售活动中应该如何确定信用额度？下面介绍确定信用额度的营运资

26、产分析模型。该模型源于20世纪80年代，许多跨国公司核定客户的信用限额采用该模型，在信用管理和销售业务中做到了规范化和科学化。该模型的操作步骤如下：步骤1:计算营运资产，确定使用限额计算基础营运资产=（营运资本+净资产）+2=（流动资产-流动负债）+（资产-负债）+2步骤2:计算相关财务比率，确定评估值评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率=流动资产+流动负债+（流动资产-存货）+流动负债-流动资产+净资产-债务总额+净资产步骤3:计算信用额度信用PM额=客户营运产X百分比（注：考虑偿债能力和净资产实力）下面给出评估值与经验性比率，如表3-4所示，供企业在确定信用额度时

27、使用。表3-4评估值与经验性比率评估值风险类别信用等级营运资产百分比<-4.6高低0-4.6-3.9高低2.5-3.9-3.2高低5-3.2-2.5高低7.5-2.5-1.8高低10-1.8-1.1有限中12.5-1.1-0.4有限中15-0.40.3有限中17.50.30.9有限中20>0.9低高25第三节应收账款管理与收账技巧一、应收账款管理目标企业一方面想借助于应收账款来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏账损失等弊端。应收账款管理的目标即通过应收账款管理和回收机制，在应收账款发生后，通过一系列管理措施监控账

28、款，保障账款按时回收。具体的管理目标如下：（一）支持营运资金如果收款滞后，企业可能要贷款支付正常运营。账户管理人员应密切配合财务决策，预测包括一个月之内的现金回收情况。要避免现金流问题，应尽快收款。（二）减少营业费用和坏账收款的同时要控制费用。费用包括电话费，邮寄费，法律费用，以及人员工资等。账单拖欠的时间越长，账款收回的可能性越小。如不对欠款客户采取连续不断的追讨，时间一长，收款产生的费用越高，因为必然要采取更周全的收款措施。但是，收款产生的最昂贵的费用是坏账。（三）维护良好的客户关系收款是人与人之间的交涉，具有人性化的一面。因此，要尽量维系良好的客户关系，保护客户的声誉。很少有客户愿意承认

29、没有付款能力。实际上，有时不能付款的原因可能是企业的失误引起的，比如原始发票丢失，客户可能还不知道已经拖欠。失误引起的暂时问题解决之后，许多客户关系恢复正常。维护良好的客户关系，不仅可以促进对好客户的销售，也可以提高企业在业界的声誉。（四）恢复客户还款计划有的客户的确拖欠账款，没有及时结清债务。有时需要一起与客户分析拖欠原因，帮助客户提高信用。（五）协助销售良好的收款工作可以促进销售。客户一般从其付款及时，信用状况良好的企业购买货物，正如贷款人如期偿还贷款，是为了更多的贷款。同样对过去的收款处理不当，会引起客户的不愉快影响今后的销售，导致客户转向其它供货商。（六）加强与客户的沟通有时阻碍收款的

30、原因在于沟通上的失误。与客户的联系和沟通应该是及时有效的。如发票未及时送达，使企业不能与客户正常沟通，客户不能及时付款。有效沟通还包括账款一旦过期所采取的迅速催收。如账款应在星期一收到，那么星期二就应查询账款未到的原因。:特别提不应收账款的信用管理是属于综合管理的范畴，不仅与销售部门的销售行为由密切的联系，而且与财务管理、经营管理等密切相关。企业应该将其提升到企业整体管理的范畴。企业领导高层应首先更新观念，将其摆在企业整体层面上考虑，向相关部门的人员做好宣传教育工作，加强协作意识和整体观念，同时制定相关制度，促使企业工作人员协调一致地工作，积极采取措施才能有效地推动应收账款信用管理的全程工作。

31、企业的工作人员应该改变过去部门条块分割的意识，认为应收账款的信用管理是销售部门的事情，账务不清是财务部门的责任的部门等狭隘的部门观念，建立应收账款信用管理的全局意识。二、应收账款管理方法（一）个别账户账龄分析将每个账户（按客户设置）所欠款项的数额和欠账时间列示于表中，据以分析判断个别账户是否存在账款拖欠问题。并进一步分析拖欠原因。如表3-5所示：表3-5个别账户账龄分析表客户应收账款余额应收账款账龄（天）未过期过期3160过期6190过期90以上A公司50001000B公司400015002500C公司60002000（二）追踪付款模式在这种方法下，分析者盯住客户每一笔应收账款的付款模式，只要

32、这一模式没有发生变化，就表明客户是在按正常的付款模式付款，并未出现延期付款的情况。如果公司的某个客户的付款模式是：当月付款10%其后3个月份分别支付货款的30%40%20%。只要该客户保持这一模式，就说明公司应收账款没有出现异常。如表3-6所示：表3-6账款追踪付款分析表时间销售额（万元）季末应收账款（万元）该月季末应收账款与该月销售额之比（%1月12024202月12072603月120108204904月6012205月12072606月180162246907月18036208月12072609月1205490162（三）客户账款的历史分析将客户应收账款变化置于一个较长的时间内进行连续分

33、析是十分有价值的，可以有效评价客户信用，再评价企业的信用政策，及执行情况。如表3-7所示：表3-7客户账款历史分析表客债过期天数户月务130天3160天6190天91天账份总争议额累计销售额平均账龄号额C10123456789101112（四）账款账龄分析总账账龄表是根据应收账款拖欠期的长短将其分成不同的类别，并注明其在全部应收账款中的比例，从而为企业应收账款管理提供较具体的信息，如表3-8和3-9所示：表3-8总账账龄表月份赊销额（万元）月底应收账款余额付款比例716030(160-30)/160=81.25%815060(150-60)/150=60%9160110(160-110)/16

34、0=31.25%合计200表3-9应收账款账龄分析账龄（拖欠天数）所占比重（%）61-90天2031-60天15当期（0-30天）65合计100思考题宏达公司2008年6月30日，对企业应收账款进行追踪分析，把所有应收账款账户进行账龄分析，有关资料及分析情况如表所示。宏达公司账龄分析表金额：千元应收账款账账户数（个）百分率金额百分率信用期内10043.29600601个月内5021.6510010超2个月内208.66606信3个月内104.33404用6个月内156.49707期12个月内125.19505内18个月内83.4620224个月内166.93606合计13156.7140040

35、总计余额2311001000100上表分析表明，宏达公司通过账龄分析可以看到宏达公司所有应收账款，有多少尚在信用期：从账户数231个中在信用期内的账户数有100个，占43.29%;从金额100万元中在信用期内为60万元，占60%.有多少欠款超过了信用期：超信用期账户数131个，占56.71%;超信用期金额40万元，占40%。这可以为企业进一步对应收账款管理采取相应的措施。同时需要大家注意的是，老客户的信用风险尤其需要引起我们财会人员的关注。（五）坏账损失的处理坏账损失的处理方法有直接注销法和备抵法两种，备抵法根据提取数额的不同测度方法，又可分为期末余额百分比法，销货百分比法、账龄分析法。三、收

36、账管理实务（一）收账政策收账政策就是应收账款的催收政策，即应少账款超过规定的信用期限后仍未收到而向客户催收所设计的一系列程序与方法的组合。收账政策也应有一个适宜的范围，若收账政策过于消极，催收工作没有效果，机会损失和坏账损失将会提高；若过于积极严格，收账费用会显著增加，并有可能使本企业与客户的关系受到影响。客户在资金有限，决定支付部分账款时，取决于客户感觉到的各个供应商执行其信用政策的严肃程度。若客户以为某个供应商会采取无所谓的态度，那么，它就会拖欠这个供应商的账款。但是，在收账工作中，重要的还是促使客户愿意付款，让客户认识并确信付款是互利的，让他们意识到你愿意与他继续合作。1应收账款未按期收

37、回的原因分析（1）买方延期付款存在的理由买方之所以会延期付款又可以分为以下两个原因：其一，顾客是善意的，他想及时支付货款给厂家，但是他确实心有余而力不足，这叫做善意的延期付款；其二，顾客资金充实，就是不愿支付货款，一拖再拖，这是恶意的延期付款；业务人员应该仔细分析，弄清楚买方究竟是什么原因不能按期付款，造成延期付款。因买方原因导致的延期付款具体可以分为以下几个方面：买方提出抱怨买方提出抱怨可能来自很多方面，例如顾客觉得你的服务态度不好，没有如期交货，或是交给顾客的产品质量跟最初所谈的不一致，所以这时顾客会对卖方人员提出抱怨，很显然，在抱怨没有处理之前，顾客是不会支付货款的。买方对当初的交易条件

38、不满最初洽谈时，买方很满意，可是隔了一段时间之后，发现自己购买的产品价格比别人的高，比如顾客打听到同行花100元购买同样的产品，而自己花了103元，此时顾客必然会有一种被欺骗的感觉。在这种情况下顾客会对当初所谈的条件不满，自然会延期支付货款。买方当初的购买是出于人情买方当初由于某个亲戚或朋友的介绍购买了厂家的产品，当时的购买完全是迫于人情，但是等到要支付货款时，又心有不甘，所以尽量地能拖就拖，这种买方的延期支付货款是因受到人情因素的影响。买方购买的商品没有获得预期的效果例如,顾客购买了一辆汽车，他希望这辆汽车的操控性能很好，开起来的速度要达到自己的要求，结果开了不到3天，就发现这辆车跟自己预期

39、所想的不太一样，这辆车没有达到自己预想的效果。所以顾客不愿支付货款，不愿意支付货款自然会相应导致了延期付款。顾客发现商品有缺点在交付商品时顾客并没有觉察出商品有什么问题、缺点，但是使用之后才发现问题重重，使用后发现与自己所要求的效果有了很大出入，在这种情况之下顾客会将应该支付的货款暂时压下来，等厂家帮他把问题处理完毕，达到了他的要求之后，顾客才愿意支付货款。市场的行情发生了显著的变化顾客延期付款的第六个原因是因为市场的行情发生了显著的变化，顾客预期的获利没有得到满足。比如最初订货时的这种产品市场行情非常好，预期的利润很高，但是等到顾客出售该产品时，市场的行情发生了显著的变化，产品的销售量也相应

40、地急剧下降，顾客无法获得原来预期的销售利润，所以他就会延期支付货款。没有按照计划来顺利销售产品顾客在预定产品时，已经有许多客户向他订购了该产品，但是当顾客拿到该产品时，他的许多客户又突然反悔了，他没有按照计划顺利地将产品销售出去，结果造成产品积压，在这种情况下顾客也会延期付款。顾客付款能力每况愈下顾客本身的付款能力每况愈下，因为他自有资金的比例不高，只有10%或20%,所以当他的财务周转开始遇到问题时，他的付款能力也相应就会很低，此时如果业务人员催收不很积极，货款自然就很难及时收回。资金周转不力顾客因资金周转不力而产生延误，顾客原来预期的钱没有到位，此时如果厂方非常软弱，催款又不积极，就会给对

41、方延期付款造成一个很好的借口。特别提示仔细分析顾客延期付款的各种原因，根据不同的原因将顾客进行分类顾客姓名类型延期付款的原因善意口恶意口善意口恶意口善意口恶意口(2)卖方导致延期付款的原因清款单没有准时送到顾客的结账日期是固定的，业务人员必须与顾客约定好递送清款单的准确日期，如果业务人员没有把清款单准时送到，迟延了几天，这样很有可能错过了顾客的结账期，所以顾客只能下个月支付货款。这是由于卖方没有依照当时的约定准时把清款单送给买方，最终导致货款的回收延迟了一个月。没有按时收款有些公司的管理比较严格，尤其是国有企业，一个月中只有几天时间厂家可以上门收回账款，业务人员必须严格按照与顾客约定的时间准时

42、上门收款，如果你没有按时收款，顾客就会有延期付款的理由，业务人员也只能等到下个月才能拿到货款。这是由于卖方没有按照约定的时间去收款，结果导致货款的回收延迟了一个月。业务和会计人员缺乏适当的沟通和协调沟通很重要，业务人员必须与对方的会计人员建立良好的沟通渠道和关系。当业务人员要求买方的会计人员结清账款时，一定要把事情的来龙去脉彻底讲清楚，这样才较容易把应收账款收回。如果卖方的业务人员跟买方会计人员缺乏适当的沟通和协调，往往会导致顾客延期付款。商品的性能不佳或对方要求索赔如果产品出了问题，交给顾客的商品可能是不良或次等品，让顾客使用时觉得与自己当时所得到的承诺不太一样，顾客自然不会按时支付货款。只

43、有厂家将问题妥善解决之后，才有可能收回货款，所以商品的性能不佳或对方要求索赔也会导致延期付款。没有履行契约厂家与顾客签定的合同可能包括很多方面的内容，例如当顾客的购买量达到一定数量时会有赠品。但是在实际购买的过程中，顾客的购买量已达到了要求，但是厂家却没有给顾客赠品，没有履行契约，顾客就有理由延期付款。付款时间不明确业务人员在与顾客洽谈的过程中，只是单纯的把价格金额谈的很清楚，但是对具体的付款过程双方都没有明确规定。等到月底收款时，顾客会找出当初又没有具体约定付款时间为理由，推迟一段时间再支付货款。这就是付款时间不明确所导致的对方会延期付款。强迫销售顾客的购买潜力是有限的，业务人员为了充分达成

44、业绩，对公司有一个满意的交代，往往强迫销售。例如某位顾客的实际购买力是只能买10000元的货物，而业务人员极力说服顾客购买了20000元的货物，到回收货款时，业务人员只能收回10000元的货款，只能收回应收账款的50%。在这种情况下，业务人员面临两种选择：顾客退货；顾客延期付款。业务人员为了保持业绩自然会答应顾客延期付款的要求。售后服务不够完善顾客在购买商品之后，往往会要求厂家有优质周全的售后服务，如果厂家的售后服务做得不好，顾客会找出理由，认为延期付款是理所当然的事。没有及时处理顾客的抱怨做事情的速度也往往是致胜的关键，顾客有任何的抱怨和不满，作为厂家都应该快速的帮助顾客解决，以及时抚平顾客

45、心中的不满。如果顾客对厂家的服务比较满意，货款就会比较容易收回；反之如果没有及时处理好顾客的抱怨，顾客会产生强烈的不满，货款自然不会按时支付。,.,一r特别提不统计延期付款的顾客名单，列举哪些顾客延期付款是由于自己的过失所造成的，并总结在回收账款的过程中，如何竭尽全力地减少自己的过失。顾客姓名延期付款的理由自己的过失如何减少过失（二）收账程序设计合理收账程序，优选收账人员，在收账中讲求技巧，这是实现收账的三个重要环节，具体收账程序设计如图3-2所示：图3-2收账程序图（三）账款催收技巧很多业务人员会提出这样的问题：究竟怎样提升收款速度呢？其实要想把任何事情做好，重点是做事的品质要好，怎样提升专

46、业收款的品质呢？有以下五个重点需要注意。1征信调查（1）实地调查法实地调查法就是去拜访顾客时必须眼观六路，耳听八方，随时注意顾客的一举一动。通过认真观察，能充分了解到客户公司的各种实际状况，在行业里面占有的地位，他们接待客户的态度究竟如何？他们公司工作的士气如何？生产是否顺畅？通过方方面面的调查可以对顾客做出正确的综合评定，这种调查方法叫做实地调查法。（2）间接调查法拜访顾客的时间有限，不可能一天24小时地对顾客进行观察，有很多信息确实无法得到。所以必须通过其它的方式，例如通过与顾客的员工及同行交谈来了解顾客，这种方法叫做间接调查法。通过这种方法可以得到更多的顾客信息，对顾客判断精确度也会相应

47、提高一层。（3）异态调查法异态调查法就是顾客产生了一些特殊、异常的状况，厂家必须要花一些时间去认真调查。例如得到消息：某位顾客的好多客户最近都不给他下订单了，或某位顾客外面有一笔巨大的货款被人家倒账了。类似这些不利于顾客的消息叫做异态。这些不利于顾客的消息都需要全面、认真地调查核实。2.建立档案作为厂家，必须把得到的所有资讯建立一个档案，顾客的基本的资料包括：公司的地址、负责人、公司的人数。除此之外还要建立有关收款方面的档案，把顾客的付款情况以及收款时所了解的一些信息保存起来。具体有以下几个方面需要建立档案。（ 1）对方付款的态度对方付款的态度是非常干脆还是非常刁蛮，或是有恶意付款的嫌疑。这些

48、信息通过实地或间接的调查都可以得到。通过建立档案把这些信息保存下来，哪些顾客付款正常，哪些顾客付款不正常，业务人员可以全面地准确掌握。这样在收款时，对于不同类型的顾客，就可以采取不同的收款策略。（ 2）清款处理流程有些大公司的清款处理需要厂家建立一个清款处理流程来密切配合。例如它会规定账单、验收单、检验单的递送日期，领款应该准备的资料、领款日期等等，这些清款处理的流程细节都需要仔细登记，以免遗漏一些细节，导致顾客延期付款。（ 3）承办人承办人很重要，收款时一定要与承办人处理好关系。对于承办人的姓名、年龄、个性也要详细记录，建立承办人档案。收款时，对于不同类型的承办人应该采取相应的不同应对策略，

49、以保证顺利回收货款。（ 4）与顾客有往来的银行通过顾客的一些票据可以了解到顾客与哪些银行有往来，通过这些银行，就可以间接调查出顾客信用的好坏，可以准确了解到顾客是否从银行贷款。这些信息可以作为顾客资料来存档，有助于对顾客做出准确的评价。（ 5）付款方式顾客的付款方式各不相同。有的顾客喜欢一次结清，有的顾客则喜欢分三期付款，所以有必要把顾客付款的方式分别记录下来，这样业务人员对每位顾客的应收账款分别有一个比较详细的记录，有利于货款的回收。（ 6）财务实权的掌握者业务人员一定要明确财务的实权究竟掌握在谁手中，在经理还是财务部负责人的手中，这一点非常重要。一旦不能及时从承办人手中拿到货款，就可以直接

50、与财务实权的掌握者联系，说明情况以有助于收回货款。（ 7）往来的明细和数据数据问题非常重要，不能遗漏任何细节。业务人员与顾客往来的明细和数据要记录并核对清楚。哪些顾客已经结清货款，哪些顾客还没有结清货款，还剩余多少，这些都要详细反映到记录上，业务人员要做到心中有数。(8)收款时应该注意的事项月底到顾客的公司去收款时，应该带什么资料、单据，都应该有详细的记录。因为不同的顾客有不同的规定，这就需要业务人员建立一个收款注意事项的详细档案，档案中全面记录不同顾客的要求，通过这种方式收款质量肯定会提高很多。-：特别提小>在以后的一个月中，试着按照以下流程追收账款:到期未付致电对方提醒付款。超期10

51、天未付发第一封催收函，电话询问对方承办人。超期20天未付发第二封催收函，再次通电话，并停止发货。超期30天未付发第三封催收函，对客户进行巡访。超期60天未付发第四封催收函，对债务人进行资产调查、债务分析。超期6个月未付提请法律诉讼或仲裁。将自己的收款流程记录如下，并总结收款经验。3.制订管理控制制度提高收款质量和品质的第三个方法就是要有一个管理控制制度，如果没有制度很多事情就会没有一个正确轨道，乱了方寸，所以公司对于收款必须要制订管理制度，具体来讲有六件事情需要管理控制。(1)收款目标制订收款目标之后，应收账款究竟有多少？需要向哪些顾客收款？业务人员应有一个明确的概念，业务主管也能相应的方便管

52、理。制订一个明确的收款目标，有利于货款的回收以及回收货款工作的有序进行。(2)账务处理在回收货款的过程中，业务人员需要明确应收账款的余额和明细，但是应收账款的结清或冲消需要一定的时间，所以必须制订相应的账务处理制度，账务处理的管理制度要依据会计的基本处理原则来制订。(3)账龄分析账龄分析是企业内部的管理控制制度中非常重要的一环，因为应收账款的时间越长，风险也相应越大，货款回收的可能性就越小。所以应该做好账龄分析，哪些应收账款的账龄在1个月之内，哪些在1个月以上，哪些超过了3个月，都应该明确、清晰。针对不同账龄的应收账款制订不同的管理方法，例如账龄在3个月以上的账款要加紧追收等等。(4)票期管制票期管制就是对顾客付款时间的管制。业务主管与业务人员都要明确掌握顾客的付款期限，同时业务人员还要养成良好的习惯，不要纵容顾客拖欠货款，对于临近付款期限还没有支付货款的顾客更要加紧追收，尽量避免顾客延期付款。(5)通讯对账对账是非常重要的工作，有些公司常常出现业务人员卷款而逃的严重威害公司利益的情况，某些业务人员之所以能够卷款而逃，就是因为公司没有及时通讯对账，听信业务人员的一面之词，认为顾客还没有支付货款。所以除了业务人员之外，业务主管也应该与顾客保持紧密联系，掌握顾客的付款情况。(6)授信管制授信管制就是授予顾客信用的同时还要管制他。在授予顾客信用之前，厂家必须对顾客进行征信调查