产品经理炼成记银川1

1、西南证券股份有限公司吴忠迎宾大街证券营业部西南证券股份有限公司吴忠迎宾大街证券营业部 张晓丽张晓丽2015金融产品概览 目前券商营业部虽然在大规模、大幅度的从经纪业务向其他新业务转型，但以收取佣金为基础的经纪业务仍是各家券商相互竞争并且视为基础的业务。不得不承认的是，即使我们仍习惯于收取佣金的安逸模式，但零佣金时代正在大踏步的走向国内的每一家券商，每一家营业部。收益对比收益对比收益对比收益对比收益对比收益对比 为满足高端客户个性化的理财需求，我公司在充分考虑到收益性和安全性的基础上，针对高端客户推出了多款优质的理财产品，并且推出了高端客户金融产品个性化订制业务，为不同需求的客户提高差异化、个性

2、化的理财服务。一、高端金融产品要素一、高端金融产品要素二、产品案例二、产品案例 （一）国债逆回购（一）国债逆回购 （二）（二）“天天万利宝天天万利宝”理财产品（仅限个人客户）理财产品（仅限个人客户） （三）（三）“金元惠理金鑫稳健金元惠理金鑫稳健1号号”专项资管计划专项资管计划 （四）（四）“万家共赢鸿利一号万家共赢鸿利一号”专项资管计划专项资管计划 （五）（五）“中信信诚中信信诚-中安信邦金融投资中安信邦金融投资1号号”专项资管计划专项资管计划 （六）（六） “西证盈康西证盈康2号号”专项资管计划专项资管计划高端金融产品简介高端金融产品简介高端金融产品分类高端金融产品分类三、高端客户金融产品

3、定制三、高端客户金融产品定制（一）客户基本情况（一）客户基本情况（二）定制产品需求（二）定制产品需求一、高端金融产品要素一、高端金融产品要素二、产品案例二、产品案例 （一）国债逆回购（一）国债逆回购 （二）（二）“天天万利宝天天万利宝”理财产品（仅限个人客户）理财产品（仅限个人客户） （三）（三）“金元惠理金鑫稳健金元惠理金鑫稳健1号号”专项资管计划专项资管计划 （四）（四）“万家共赢鸿利一号万家共赢鸿利一号”专项资管计划专项资管计划 （五）（五）“中信信诚中信信诚-中安信邦金融投资中安信邦金融投资1号号”专项资管计划专项资管计划 （六）（六） “西证盈康西证盈康2号号”专项资管计划专项资管计

4、划高端金融产品简介高端金融产品简介高端金融产品分类高端金融产品分类三、高端客户金融产品定制三、高端客户金融产品定制（一）客户基本情况（一）客户基本情况（二）定制产品需求（二）定制产品需求国债逆回购国债逆回购天天万利宝天天万利宝“金元惠理金鑫稳健金元惠理金鑫稳健1号号”专项资管计划专项资管计划资产管理计划交易结构资产管理计划交易结构“万家共赢鸿利一号万家共赢鸿利一号”专项资管计划专项资管计划资管计划交易结构我司拟通过设立一对多型资管计划募集资金，并由西南证券代销。管理计划采用分级模式，优先级份额月5000元，中间级1000万，次级份额850万由西证创新投资有限公司（下简称“西证创新”）认购，项目

5、由西南证券代销。专项集合资产管理计划向秋翔针织发放委托贷款，其中东方证券2080万股权进行质押，秋翔公司和义乌市金明针织有限公司（下简称“金明针织”）提供100%股权质押担保，实际控制人张金龙和利益相关方楼燕燕提供无限连带责任担保。专项资管计划优先级每半年开放一次，中间和劣后级不开放。由西证创新认购劣后，并在协议中约定劣后承担补充流动性的责任，即项目开放发生净赎回时由西证创新承担差额认购责任。专项资产计划设计为3年，其中优先级2年后退出，劣后持有时间为3年，底层融资期限为2年，融资方在2年到期时可提前还款，项目结束；如果在2年后融资方无法偿还本息，优先级退出，此时由劣后（西证创新）补充流动性购

6、买优先级份额。义乌秋翔针织公司投资委托贷款秋翔公司和金明公司股权100%质押，实际控制人及小股东提供个人无限连带责任担保东方证券2080万股权质押担保一对多专项资管计划对外募集优先级资金（约5000万元）西证创新自有资金投资次级（约850万元）对外募集中间级资金（约1000万元）“中信信诚中信信诚-中安信邦金融投资中安信邦金融投资1号号”专项资管计划专项资管计划资产管理计划交易结构资产管理计划交易结构西证盈康西证盈康2号号”专项资产管理计划专项资产管理计划资管计划交易结构图资管计划交易结构图猴市理论猴性的概念：股市上窜下跳，股民百炼成精，对金融产品极为挑剔。客户是有“猴性”的，他一旦把注意力集

7、中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝我是正常的，经常这样想心态就平和了。客户买了，那叫福气；客户不买，那叫正常！所有的购买行为都是为了增收减支人人都为求财清楚的告诉你的客户，产品能为他带来多少收入，或者降低多少成本。本质是说话技巧话要说到客户心里好的没说够，坏的没说透，说的是，不好不坏，不上不下，不冷不热，最后生意就做的不死不活。一网打尽-产品；客户借力使力-为客户创造需求锲而不舍适可而止-切勿“填塞”推介产品跟踪至少一个高净值客户跟踪至少一个高净值客户 1.1. 高净值客户的定义高净值客户的定义= =可投资的现金资产大于可投资的现金资产大于100100万元万元 2. 2.对高净值客户本人的喜好等了如指掌，并能够取得家人的信任对高净值客户本人的喜好等了如指掌，并能够取得家人的信任 3. 3.舍得花费金钱和时间，争取一切机会和他在一起，哪怕是聊天，舍得花费金钱和时间，争取一切机会和他在一起，哪怕是聊天，娱乐娱乐 4. 4.想客户所想，做客户想做，先替客户想到，做到想客户所想，做客户想做，先替客户想到，做到 5. 5.不失时机的提出自己的诉求和需要，请求他的帮助不失时机的提出自己的诉求和需要，请求他的帮助目标目标+方法方法+恒心恒心=成