客户七步法分析

1、编辑ppt1房地产销售技巧之一探寻客户需求客户需求分为明确需求和隐含需求潜在购买客户1.有购买能力、2.有购买权利、3.有购买欲望编辑ppt2房地产销售技巧之一探寻客户需求客户需求分为明确需求和隐含需求潜在购买客户1.有购买能力、2.有购买权利、3.有购买欲望编辑ppt客户分析七步法客户分析七步法 第一步：客户提出明确需求第一步：客户提出明确需求 第二步：分析客户隐含需求第二步：分析客户隐含需求 第三步：目前已经做了什么第三步：目前已经做了什么 第四步：目前出现什么问题第四步：目前出现什么问题 第五步：下一步准备做什么第五步：下一步准备做什么 第六步：大家共同分析讨论第六步：大家共同分析讨论

2、第七步：经理总结确立方案第七步：经理总结确立方案 切记：步步为赢，七步连环切记：步步为赢，七步连环。编辑ppt第一步：客户提出明确需求第一步：客户提出明确需求位置价位楼层面积户型装修年代朝向车位物业用途居住人学区投资行业业态切记：客户说的不一定是真的，抛砖引玉切记：客户说的不一定是真的，抛砖引玉编辑ppt第二步：分析客户隐含需求第二步：分析客户隐含需求给谁买谁出钱购房原因现居住状况购买居住人工作单位和地点特殊要求（车位、学区、朝向、楼层、物业、结构、小区环境、人文环境、小区配套）自我判断其他通过什么来了解客户的隐含需求：带看、聊天、拜访、观察；但是在了解客户的隐含需求过程中，往往一个人的判断很

3、容易偏离，所以隐含需求特别需要的是团队的合作，这样才能作出较为准确的判断。编辑ppt通过带看，掌握需求通过带看，掌握需求 第一次带看后，应增加的声明内容有：购买经历看房经历性格特点家庭成员交通工具职务及职位交易流程的了解度人脉关系自我判断下N次带看后，应增加的声明内容有：决策人相关决策人是否是老客户是否认识同行业自我判断编辑ppt第三步：目前已经做了什么第三步：目前已经做了什么 与客户直接面谈了吗？都谈了些什么？与客户直接面谈了吗？都谈了些什么？ 与客户电话沟通了几次，都说了些什么？与客户电话沟通了几次，都说了些什么？ 形成带看了吗？带看了几次？结果如何？形成带看了吗？带看了几次？结果如何？

4、你对客户的服务如何？客户对你如何？你对客户的服务如何？客户对你如何？ 客户对你及公司认可吗？信任你吗？客户对你及公司认可吗？信任你吗？ 客户以前看过房子吗？为什么没买？客户以前看过房子吗？为什么没买？ 你真的了解你的客户吗？你真的了解你的客户吗？ 切记：一定要建立客户详细档案切记：一定要建立客户详细档案编辑ppt第四步：目前发现什么问题第四步：目前发现什么问题 他根本没钱，至少现在没钱；他根本没钱，至少现在没钱； 他做不了主，只是打个前站；他做不了主，只是打个前站； 虽有意向，但不着急买，再看看；虽有意向，但不着急买，再看看； 没看好，到底差在哪，为什么？没看好，到底差在哪，为什么？ 等看二遍

5、，想捡便宜，想杀价；等看二遍，想捡便宜，想杀价； 差在杂费；差在杂费； 对公司不信任；等等；对公司不信任；等等；编辑ppt第五步：下一步准备做什么第五步：下一步准备做什么 准备电话沟通教育准备电话沟通教育 准备再次拜访面谈准备再次拜访面谈 准备促成蹬踹进去准备促成蹬踹进去 准备重新介绍房源准备重新介绍房源 准备找个高手合作准备找个高手合作 准备长期慢慢维户准备长期慢慢维户 切记：要思路清晰，方法得当，把握切记：要思路清晰，方法得当，把握“度度”字。字。编辑ppt第六步：大家共同分析讨论第六步：大家共同分析讨论 第一步：客户提出明确需求第一步：客户提出明确需求 第二步：分析客户隐含需求第二步：分

6、析客户隐含需求 第三步：目前已经做了什么第三步：目前已经做了什么 第四步：目前发现什么问题第四步：目前发现什么问题 第五步：下一步准备做什么第五步：下一步准备做什么 以上五步均是个人看法，针对以上五步由大家以上五步均是个人看法，针对以上五步由大家逐点分析，求同存异，找到解决方案；逐点分析，求同存异，找到解决方案； 切记：阐述各个步骤，要详尽、客观，否则，差切记：阐述各个步骤，要详尽、客观，否则，差之毫厘，失之千里。之毫厘，失之千里。编辑ppt第七步：主管、经理总结确立方案第七步：主管、经理总结确立方案 按大家分析讨论的结果，由主管、经理总按大家分析讨论的结果，由主管、经理总结，并确立下一步执行

7、方案结，并确立下一步执行方案 成交成交（我购、他购、自购）（我购、他购、自购） 未成交未成交继续七步分析讨论，直到成交为继续七步分析讨论，直到成交为止止 切记：简单的事，重复的做，就能做好。切记：简单的事，重复的做，就能做好。编辑ppt七步法的运用之七个注意七步法的运用之七个注意 在分析客户基本需求时，应对照表单一一检查；在分析客户基本需求时，应对照表单一一检查； 在分析客户隐含需求时，应通过一些蛛丝马迹进在分析客户隐含需求时，应通过一些蛛丝马迹进行合理的推断；方法的策划和话术的准备；行合理的推断；方法的策划和话术的准备； 在寻求对策时，应集思广益，充分调动每一个置在寻求对策时，应集思广益，充分调动每一个置业顾问积极性，而不应该一言堂；业顾问积极性，而不应该一言堂； 在分析客户时，要多提问多认可，并要有详细的在分析客户时，要多提问多认可，并要有详细的记录；记录； 在分