营销人员（初、中级）培训全套 3成不成交关键在问ppt课件

1、清华大学经济管理学院高级培训中心销售第三课销售第三课 成不成交，关键在问成不成交，关键在问成不成交，关键在问成不成交，关键在问v问什么样的问题，就会得到什么样的结果。v聪明的人没有正确的答案，他只是提出正确的问题。李维施特劳斯用用途途认定需求认定需求 廓清现实廓清现实 突破沉默突破沉默 建立联络建立联络 提问的功能提问的功能什么是有效的问题？什么是有效的问题？v(1) 了解现状的问题。v(2)了解需求的问题。v(3) 有助满足客户要求的问题。v(4) 有助于表达对客户关注的问题。销：销：“他除了对我们公司的设备维修的呼应速他除了对我们公司的设备维修的呼应速度不满外，还有其他不称心的地方吗？度不

2、满外，还有其他不称心的地方吗？客：客：“对，我们如今不满的地方就是他们的呼对，我们如今不满的地方就是他们的呼应速度。应速度。开放式开放式销：销：“我保证在接到他的后，我们的工程师将在我保证在接到他的后，我们的工程师将在24小时内到达贵公司，您以为可以吗？小时内到达贵公司，您以为可以吗？客：客：“那太好了。那太好了。 封锁式封锁式A开放式问法开放式问法v通常以：“什么、“何时、“在哪里、“是谁、“如何、“为什么。例如：v “我看您今天心境好似不太好，为什么？v “很久没来，最近在忙什么？v “您平常都用什么品牌的化装品？v “您觉得我们的效力还有哪些缺乏？v当他问这些问题的时候，就会让客户敞开心

3、胸，说出他的想法。提开放式问题的最正确时机：提开放式问题的最正确时机：v1 初次见面了解客户想法。vv2 希望客户能提供更多有用信息。v“他觉得产品要具备怎样的条件才符合他的要求？ “为什么他会这么想？ v3 当他想转变话题的时候。B封锁式问法封锁式问法v封锁式问题又称诱导式问题。当他很明确本人的目的，并且希望客户也和他有共同的认识时运用，最终使客户认同他的观念。 v开头以“他能否、“他是不是、“难道他不以为，v末尾以“他说是不是?、“他不这样以为吗？、“他说对不对？、“对吗？、“是吗？ 终了。v它们的答案通常只需“是或“不是。v譬如，“他不觉得这辆车很美丽吗？“v“他不以为穿上这件大衣，觉得

4、更暖和吗？每当在每当在“封锁式问题封锁式问题后得到一个负面后得到一个负面的答案，记得重问的答案，记得重问一个一个“开放式问题。开放式问题。 封锁式案例封锁式案例1v某保险销售人员问题设计：v安康对每个人都很重要，是不是？v一个男人事业的胜利，首先要有一个安康的体魄，他说对吗？v只需全家人安康平安，才会使家庭更加幸福美满！是吗？v我置信，您一定不希望家里的任何人出现不测，我也置信您是一位非常担任任的人，是吗？v假设有一个很好的方案，既能保证家人的平安，又使您有一个合理的财务规划，置信他会有兴趣了解一下，是还是不是？封锁式案例封锁式案例2v“某经理，他置信业绩的提升决议于销售人员的成交才干吗？v“

5、他置信专业的销售技艺来自于专业的训练吗？v“他置信专业的训练来自于专业的训练师吗？v“他置信专业的训练师来自于他的实战阅历吗？v“具有实战阅历的训练师来训练我们的销售人员，一定会大幅度提升他们的销售成交才干，他说是吗？C二选一法二选一法v尝试二选一战略，促使其认同，并有效主导，根本可以掌控客户的购买行为。例如：v “去访问您，上午方便还是下午您较方便?v “您要哪种款式的?A型的或B型呢?v “您喜欢什么颜色呢?红色或白色?v “您运用现金、支票还是信誉卡?无论客户选择哪一项，对我们都是有利的结果。D反问法反问法v例如：客户：他们的产品有效果吗？销售员：他以为什么样的效果对他最重要？客户：他们

6、的效力能保证吗？销售员：他需求什么样的特殊效力？客户：我多快能得到货？销售员：噢，他以为什么时候交货最适宜您呢？客户：他们有蓝色的吗？销售员：他喜欢蓝色的吗？(他以为蓝色是不是最适宜他呢？)E7+1法那么法那么v七加一法那么v游戏：请伸出他的右手，和我一同说十遍“老鼠,接着再说十遍“鼠老。在心思学上有一个规律，就是假设他问对方问题，对方的回答是“是的、“没错、“是这样、“我很认同等，都是一些一定的回答，通常在他问到第七个问题后，下一个问题无论问什么都很容易得到对方一定的回答，所以又叫“七加一法那么。 v美容师：小姐，他如今最大的问题是什么？v客户：脸上的斑点让我很烦心。v美容师：他想怎样样？是

7、变少呢，还是全部去掉呢？v客户：能变少也可以，最好是全部去掉。v美容师：既然如此，为什么到如今都没有去掉呢？v客户：我以前用了很多产品，但就是不见效果。v美容师：过去他曾经用过什么产品？v客户：某某品牌。v美容师：过去的方式或产品最不称心的是什么？v客户：当然是脸上的斑还没有去掉了。v(这时美容师开场讲解产品的优势和效果，以及给客户带来的改善和益处，并促使客户作出购买的决议。)v美容师：您是希望早点把斑去掉呢，还是过一段时间再说?v客户：当然越快越好。(1) 他如今的问题是什么？(2) 他如今想得到什么样的结果？(3) 过去为什么没有得到这样的结果？(4) 过去他曾经用过什么方法？(5) 过去用的方法他最不称心的地方是什么？(6) 他对新产品最盼望的地方是什么或具备什么条件？(7) 他什么时候采取行动，开场尝试？这套交流方式，可以让销售人员迅速把握客户的需求点、苦楚点，从而提出处理方案。经过这样的方式，销售人