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文档简介

1、企业如何通过海外参展获得客户和订单企业如何通过海外参展获得客户和订单如何通过展览会拿下客人手中的定单一、如何做好参展筹备工作. 如何选择符合企业需要的展会很简单,但很重要. 了解公司参展目标. 了解公司产品特点. 选择参加的目标展会了解公司参展目标 基本目标: 明确要展示给客户什么? ( 大定单? 最优惠的价格产品? 向客户宣传什么? 扩张市场份额?)产品目标:价格目标:宣传目标:销售目标: 展会特性:欧洲、德国展会成交率较高; 美国专业展会很具特色例子:德国慕尼黑展览会举办的世界大规模的机械工程设备类展览会进行过“企业参展目标”专门调查,其结果表明,其参展目标中: 提高企业知名度为 密切老客

2、户和结识新客户均为 通过展览会宣传产品市场占有率 推介新产品 提高产品知名度 交流信息占 发现客户需求 影响客户决策 最后才是签署销售合同仅占专业展会专业客户客户质量高,专业性强,如果选定公司产品,忠诚度高,对企业长期发展有利,后期维护成本不高;综合展会一般客户产品专业性不高,主要关注价格,忠诚度不高,对企业长久发展无重大影响,对提高短期销售有利,后期维护成本高;展会选定的不同,决定客户的不同(客户质量)了解目标展会展会的含义和分类: 按市场覆盖的含义或者是产品的性质,分为专 业性展会(垂直型)和综合性(水平型)展会; 按地理位置分:地域性展览会是国际展览的一 部分; 按面对的对象不同:专业认

3、识展览和大众普及展览;选择展会的标准:最佳效果将大、小客户集中,面对面沟通,成本低,成效高,比拜访等方式效果好。选择展会作为重要的营销手段的原因: 同一时间 同一地点 同一行业中最重要的企业和买家集中到一起 利用这种场合,买卖双方建立起最直观的联系,往往是最快捷有效的营销方式。选择展会营销的优点 直观:可以当面交流和成交,就是一个市场的缩影,同时可以展示公司的实力和建立自己的品牌,可以提升企业形象 迅速:短时间内与目标客户直接沟通,将产品信息直接发送给特定的客人,及时了解客人的反映 了解丰富的信息,发现新产品,新技术,产品趋势,竞争者,分销者,老顾客的信息, 低成本例子:美国贸易展览局的统计:

4、在制造业,通讯业,和产品批发业中,有以上的企业经常参加展会。对于金融和保险等服务行业,也有以上把展览当作重要的市场推广工具来操作。在德国:除了研发以外,没有哪件商业活动比得上参加展览,可以和数十个专业的客人交谈,最终促成签约。企业选择展览应该注意到的主要因素:. 展览规模. 展览的目标. 组织者的能力. 参展的费用. 展会在业内的声誉,它的历史和影响展前准备工作. 展览费用的预算清单. 参展人员的挑选. 参展产品的挑选. 参展宣传品的准备. 参展的展前宣传. 参展细节及应注意的事项海外展览费用的预算清单. 场地租用费用. 展览设计建造费用. 展览品的运输、保险、样品费用. 广告宣传费用、目录、

5、说明书、广告宣传单、赠品、试用样品费用、喷绘. 展览会上的声、光、电、水、电话、家具租用、地毯、花卉等环境装饰费用. 公共活动费用:新产品发布会、记者招待费用、重点客人拜访费用. 参展人员吃、住、行、通讯、交际、工资、津贴、奖金等的费用. 应付突发事情的费用和其他杂项费用参展人员的挑选态度:销售技巧能力:技术能力:参展人数:参展人员态度的挑选 自信 主动能力强 热情 耐心 稳重收放自如消除距离,缩短定单 时间工作认真参展人员必备的销售能力亲和能力产品能力强应变能力强有效说服力强参展人员必备的技术能力熟悉公司背景和历史熟悉产品,深暗公司产品特点展会现场演示解答一般技术问题了解同行产品优缺点技 巧

6、新手不上阵参展人员是梯队,针对不同客人的需要参展人员的级别要注意胸牌在右胸参展宣传品的准备目录:精美全面、方便携带说明书:专业、无错误、可操作性广告宣传单:主题突出、颜色鲜艳、适合上卖场,有视觉冲击效果赠品:根据企业产品的类型来取舍试用样品费用:帮助客人全面了解企业实力和生产能力喷绘:尺寸合适、有视觉冲击效果、突出专业精神展前宣传和营销策略紧密相连在公司网站上提前宣传在本年度的印刷品中显示在日常的信件中体现向新老客人发出邀约专项展览发布会(备选)如何选择展位有利位置的挑选标准: 展区最重要 主通道,必须经过的通道 单开口和双开口 居中原则 休息区、休闲区有利位置的禁忌标准 柱子当道 旁边是工地

7、 卸货区 邻居是其他行业如何布展. 结合自己公司的营销策略. 结合自己公司的人、才、物、力. 选择专业的展览设计公司,搭建公司展台. 设计时及时沟通,理解意念. 现场人员负责及时反复沟通如何陈列产品. 结合自己公司的营销策略. 系列展出,突出专业. 重点展出,突出产品. 系统展出,突出服务参展的实用技巧 参展省钱的妙招:尽量减少赠品的费用,经常占到展会预算的降低展位清洁服务的费用不租植物省去眼花缭乱的盆景,可以节约美元到美元展位上少装电话,展位上的电话能满足需要就可以。通常在展位上拉一根电话线要美元开销 变参展位置不利为有利的技巧主动出击,加强宣传 道具的妙用:借助道具,增加对公司实力的认知和

8、对产品的了解 连续参展的必要性体现公司的:生命力,诚实可信,延续职业厂家专业人士,有老面孔,专业销售网站很重要,是企业的第二张脸!二、有效参展中的技巧 关于人的技巧(销售能力技术能力) 关于物品陈列的技巧 关于产品目录的技巧 关于名片的技巧关于人的技巧. 明确分工,销售目标细分. 分工到位. 权利到位. 责任到位关于人的技巧. 高度集中注意力在客人,. 主动上前,接触客人的时间提前. 热情适度的邀约. 耐心解释. 递送材料,互留联络方式注意:让客人多说!客人讲的越多,心里越舒服!销售要学会做倾听者,目光,倾听认真,对客人表示尊重,喜欢倾听,客人放松警惕,拉近距离,了解客人真实需求,强烈不信任取

9、得信任不是所有的信任都能达成成交,但所有的成交都是基于信任!参展人员禁忌 靠边站 禁忌夸大其词 保持展览台面的清洁 注意仪表和态度 用餐地点在外关于物品陈列的技巧 产品种类明示 重点产品,突出展示 提高产品档次价格的暗示(地摊专卖店),应考虑到是否适合本公司,企业的展示。展会不要放过任何一个机会,一个客人!关于物品陈列的常见问题 禁忌杂乱,品目繁多 展台空旷,如同医院问诊室 禁忌无重点 禁忌不方便拿取中小企业展台的设计技巧 主要手段: 展位闪亮法 照明可将展品认知度有效提高至 灯箱提亮法 辅助手段:喷绘等宣传品,客人关注对象: 首先色彩产品,不太关注文字 特别注意:秒关注法! 详细,精美的产品

10、手册 公司手册中小企业展台的设计技巧 主要手段: 选用少量,大幅的展示图片,以创造出强烈的视觉效果 整体照片和局部照片相结合的方式 天棚,墙面和地面都亮 展台会另人感觉比较宽阔、高大中小企业展台的设计技巧 在展位造型设计上采用小尺寸 展览品精致 展示道具精巧 展示空间尺度适当 亲切舒畅,无压抑 中小企业展台的设计技巧 减少展示道具的数量 减少装饰纹样 颜色清雅,突出产品中小企业展台的设计技巧 展品摆放造型要简洁和整体性强 避免繁杂和琐碎的造型 太过密集或太小的图片都是不易读取的 图片在视线以上的位置放置 心情舒畅感觉中小企业展台的设计技巧 少而精,精选展品 主次分明 展示方式 衬色选择 照明质

11、量 艺术手法三、展览会上如何开发新客户服务客户发现客户跟进客户促进客户投资值得与否,是老板关注的,但客户对。的第一印象是非常重要的!在展览会上如何服务客户. 主动邀约客户到位. 交换名片. 递送公司和产品目录. 主动询问客户感兴趣的产品. 主动了解客户当地市场. 推荐合适产品,当好客人参谋重视:产品目录很重要!若有耗材,要详细,精美,小巧,时尚,便于携带。公司目录产品目录:语言规范专业经销商的体现,技术用语专业性销售语言产品图片:旁边人性化的语言,暗语:提示推荐,通俗易懂,满足最终客户的要求在展览会上如何发现潜在客户. 一见钟情法. 眼球跟踪法:象警犬一样关注路过展台的客户,不能吃东西,聊天,

12、埋头。. 法则:客户关注展台或产品秒钟,听讲述秒钟,询问探讨秒钟肯定客户见面秒,客人要报价,怎么办?首先:是拒绝!拒绝立即报价的原因分析:价格后面隐含的其他内容。报价技巧整体报价,数量报价了解客人需要报价背后的隐语是什么?!答案:我想了解贵公司产品相关的更多信息!如何应答客人的隐语:. 介绍自己独特设计的东西. 独特的技术 第一时间告诉客人产品的独特性!. 独特的服务 售前,售中,售后 如安利的销售,相同的产品,不同的销售结果?.独特的性能. 独特的功能如何应答客人的隐语不同产品适用的市场告诉客人价格铺垫让客人激情体验 很重要! 购买发烧音乐, 暗示增加印象加深印象三关过后的潜在客人谈判方法

13、三关过后的潜在客人谈判方法 判断客人身份. 批发商. 零售商 特别关注品质,售后 ,对于厂家扑货,品牌,收集信息有重要意义. 最终的买家. 中间商确定身份,确定价格策略 要求:销售人员对价格体系非常准确!销售的基本功. 对批发商的价格策略 可当场落单. 对零售商的价格策略. 对最终买家的价格策略价格与数量挂钩. 对中间商的价格策略第一次报价策略. 地域不同客人的报价策略. 根据数量报价. 预留还价空间!客人还价心理分析及应对. 犹豫,怀疑取得信任. 专业性怀疑多提问给对方. 蔑视怀疑尊重对方. 占便宜心理把握顾客的小便宜心理. 品质不安全心理列示详细交易条款在合同接触客人信任的根源. 产品列示

14、专业性. 的专业性. 的专业性. 的真诚,认真的态度. 和谐的沟通 客人想要什么,就给他什么取得客人信任的细节合影的重要和必要性关注:非专业但重要的人 太太耳边风的意义临门一脚,促成当场交易. 现场签单的客户批发商多. 关注价格,适当让步,做好铺垫. 谈判僵持,小礼品,促成交易完成让客人张口说话判断客人类型解析客人性格类型 美国:注重售后,包装,其他要求, 隐含费用影响合同价格如何面对挑剔的客人. 熟悉你的市场、产品,有可能是潜在客户. 态度端正. 灵活运用. 机智应对如:反询价,必要时节约时间,转化问题跟客户交谈要注意哪些细节. 谈吐、语言沟通方面!销售人员道内功. 自己产品特点、细节分析.

15、 劣势明示策略. 市场定位不同,报价技巧不同谈吐、语言沟通方面自己产品特点、细节分析. 产品特点源自何处. 产品细节源自何处. 如何表述市场定位不同,报价技巧不同如何告之劣势. 告之劣势目的. 告之劣势方法. 告之劣势的技巧劣势分析:明确劣势,劣势引导,学会因势利导,取得客人信任,真实展示,承认确定,突出优特点和客户沟通的主要内容. 什么样的市场. 什么样的定位. 销售人群确定客人专业性 和客户的主要内容. 曾经在哪些工厂下过单. 曾经每月购买的量. 什么样的产品. 现在还卖什么样的产品展览期间必做的工作. 尽早到会场:看其他展位优点特点,多长眼睛. 展览第一天即将新闻稿送到会场的新闻中心.

16、实地观察后尽早约明年场地. 详细记录每一个到访客户的情况及要求,不要凭事后记忆. 对于没有把握的产品需求,不要当场允诺,应及时报告总部做出合理答复。一旦应诺,必须按质按期完成. 将每日情况做成简报通知员工. 每天将潜在商机及顾客资料送回公司,以便及时处理及回应。展览期间重要的必修课. 每日重要客户,专人负责. 当天名片分类整理(分区域). 其中认为有必要趁热打铁的客户就不要拖延,尽量把拜访时间安排在当晚或次日,让对方感受到公司的诚意. 每天将潜在商机及顾客资料送回公司,以便及时处理及回应四、如何吸引同行的客人礼貌建议合理吸引引领展位可户管理跟进技巧好好筛选,切忌盲目跟进区分真正买家,做无用功甄

17、别可户,制定不同的策略. 要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”. 对待这类客人的策略客户管理跟进技巧. 最好产品. 最好服务. 最大回报. 定单是你的服务并非免费的! 特别是在欧美. 第三验货要求. 特殊包装要求,. 限定价格要求,制定全年价格,只降不升(跨度长定单). 独家区域代理要求,. 付款方式,优惠价格. 专人服务要求,影响速度要求等客户管理跟进技巧. 不要无条件满足客户的要求. 有拒绝,有让步:免费样品可以提供,运费对方支付,测试对方购买合作诚意客户管理跟进技巧. 坚持、耐心以及热忱次成功原则:方式书信,照片,讨论,等. 会为你带来最后的成功. 欧洲客人个集装箱的故事大客

18、户需要有耐心!. 能力、自信、坚持 要让客户确定 !客户管理跟进技巧. 保持好的心态,不受消极影响. 对于毫无反应或反应消极的客户. 有的可能暂时无成交的意愿客户管理跟进技巧. 如何克服客户没有回音而灰心丧气. 分析原因:找出原因. 冰封传真和邮件产生的原因:产品无法满足客户的当前需求如何克服客户没有回音而灰心丧气. 应对方法:. 发掘客户的当前需求. 自信服务,达成完美五、老客人展会流失原因分析对于同类型的产品,贵公司的产品有何优势?除了产品的优势,您的价格如何,交货期能否准时?贵公司有否一些国际认证?贵公司是否有与行业中的知名企业合作?您是否比别人更努力老客人展会流失原因分析. 对于同类型

19、的产品,贵公司的产品有何优势? 技术的 价格的 服务的 证书的 营销手段的老客人展会流失原因分析. 除了产品的优势,您的价格如何,交货期能否准时?对于欧洲客户非常关注,因为他要对其最终客户负责,延迟会支付相应的赔偿金老客人展会流失原因分析. 贵共同司有否一些国际认证?环保认证老客人展会流失原因分析. 贵公司是否有与行业中的知名企业合作? 自己品牌的知名度借助其他知名品牌公司的影响老客人展会流失原因分析. 您是否比别人更努力六、会后工作和展后的客户跟踪策略撤展时的样品处理方法样品要跟着自己走,避免不必要的以外和损坏能甩卖就甩卖,能赠就赠送侵权问题 展会后必须做的工作. 会后建立客户管理档案. 详

20、细记录展会期间客人的表现 客户喜好,价格底限. 及时跟踪,分类将重要客户,进行联系,封底客户,纳入跟踪计划展览会后的客人跟踪方法. 客人的分类方法. 不同客人的不同跟踪方法客人的分类方法已签合同的客户. 督促定金. 发现问题. 解决问题. 履行合同客人的分类方法有意向要下单的客户:. 了解背景. 落实问题. 落实样品. 及时跟踪样品,关注反馈. 眼光长远,保持联系,等待合作的机会客人的分类方法对某个条款或价格谈不来的客户:. 落实条款具体问题,是否可以做到. 技巧性妥协价格客人的分类方法对要求发资料的客户:. 按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他. 及时回访. 特色的东西,永远是关注的! 亲

21、笔书信客人的分类方法对于随便看看,随便问问的客户(封底客户的处理). 参观他们的网站,了解对方的背景,经营特点,销售实力等. 寻找合作机会. 定期回访!次原则 周计划,半月计划,月计划展会后休眠客人的情况分析和处理方法休眠客人的休眠原因. 在途或者休息. 遗忘你的信件. 产品不合要求*. 已经落单展会后休眠客人的处理方法 定期跟踪,耐心等待机会有经验的大公司做这些事情的时候,制定周详的计划。参考下表参展计划时间表个月前:从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面,综合专家意见,确定全年展览计划与展览主办单位或代理公司联系,取得初步资料选定场地:(一般而言,首次参加国际大展,较难取得最佳位置)了解付款形式,考虑汇率波动,决定财务计划参展计划时间表个月前:设计展览结构取得展览管理公司的设计批准选择并准备参展产品与国外潜在客户及目前顾客联络制作展览宣传册参展计划时间

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