春夏新品订货会商品组合培训

1、1商品采购管理实务商品采购管理实务采购是决定当季业绩的重要环节, 采购是专业能力的体现商品采购管理的重要性商品采购管理的重要性 商品采购是商品管理的首要、重要环节。 商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱。 零售商最核心的追求利润 存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉。一、采购应具备的专业知识一、采购应具备的专业知识对时尚产业的了解是展开采购工作的重要过程商品采购前对流行工业的全程了解商品采购前对流行工业的全程了解 流行（fashion）的概念 在一段时间内被一群人广为接纳的的一种表达方式 流行趋势（trend） 流行的方向及趋势 流行的生命周期（fashion life c

2、ycle） 引进、成长、尖峰、衰退 流行对销售周期的影响 测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过期 流行的风潮 (fad) 和经典（classic）销售、利润销售、利润2345销售曲线销售曲线利润曲线利润曲线6开发期开发期引进期引进期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期产品生命周期曲线产品生命周期曲线风潮风潮 经典商品经典商品 时间时间销销售售风潮和经典商品的流行生命周期风潮和经典商品的流行生命周期鞋类工业的产品结构：鞋类工业的产品结构：故事主题故事主题生活主题生活主题品类主题品类主题流行概念流行概念品牌风格品牌风格生活形态生活形态流行风格流行风格男鞋女鞋男鞋女鞋配件配件款式款式款色款色面料面料搭配搭

3、配二、采购前应做的准备工作二、采购前应做的准备工作采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段预定采购量预定采购量(open-to-buy)OTB合作伙伴需求合作伙伴需求外部环境外部环境&客户内部情况客户内部情况当季市场战役当季市场战役存货存货销售销售销售与存货预测后的销售与存货预测后的OTB年度销售目标指标及公司要求年度销售目标指标及公司要求客户销售情况客户销售情况及存货现状及存货现状年年/季生意发展计划季生意发展计划客户店铺情况及客户店铺情况及对产品需求对产品需求商品采购所需的信息方向商品采购所需的信息方向第二步第二步环境分析与流行预测环境分析与流行预测当季环境分析当季环境分析第三步第三

4、步宏观环境宏观环境休闲鞋的市场环境休闲鞋的市场环境企业内部环境企业内部环境故事与产品系列故事与产品系列风格与生活形态风格与生活形态色彩色彩材质材质款式款式配件配件第一步第一步下季营业目标设定下季营业目标设定当季商品采购预测当季商品采购预测上季营业状况分析上季营业状况分析上季产品销售结构上季产品销售结构上季产品库存分析上季产品库存分析上季环境综合分析上季环境综合分析鞋类商品采购的数据收集过程鞋类商品采购的数据收集过程参照公司现有产品结构分析参照公司现有产品结构分析OTB总额总额OTB品类额品类额OTB性别额性别额OTB故事包裹额故事包裹额OTB系列额系列额OTB款式额款式额OTB款色额款色额OT

5、B尺码额尺码额气候与季节气候与季节小类影响小类影响品类品类性别性别故事故事系列系列款式款式/颜色颜色尺码尺码零售店铺零售店铺鞋鞋女鞋女鞋配饰配饰男鞋男鞋田野浪漫田野浪漫 美丽心情美丽心情 拉丁风情拉丁风情 时尚漫步时尚漫步 运动运动 休闲休闲 776 / 黑黑 772 / 白白37码码包件包件市场影市场影响层面响层面自上自上而下而下时间时间纬度纬度伴随伴随采购前期数据收集采购前期数据收集1）终端渠道例行数据的积累 检验货品结构的合理性2）采购前期现场调查问卷的反馈 3）历史数据的全面采集反映市场及消费群 体的需求变化参考与借鉴1). 终端渠道例行数据的积累终端渠道例行数据的积累单店进货、销售、

6、库存、陈列的类别及系列占比；（每周例行）2). 店铺常规销售数据的积累店铺常规销售数据的积累不定期相关主题的调查表；畅销或滞销品类（单品）调查表（尺码因素、颜色因素、价位因素、材质因素等）；区域重点店面消费特点调查；促销及推广活动调查表；（推广给货品带来的影响）3). 采购前期现场调查问卷的反馈采购前期现场调查问卷的反馈主力消费客群的变化主力消费客群的变化客群消费能力客群消费能力竞品现状竞品现状现场反馈现场反馈重大事件回顾重大事件回顾产品线宽度及深度需求产品线宽度及深度需求类别货品的周期更新率类别货品的周期更新率货品流行趋势的预估货品流行趋势的预估三、商品采购的预测三、商品采购的预测商品采购的

7、基础流程商品采购的基础流程采购额度核定采购额度核定 采购前期数据收集采购前期数据收集 选样选样 预估采购额拆分预估采购额拆分 下单下单商品采购的预测方式商品采购的预测方式1）按行销方式确定商品的类型占比： 便利型商品 选购型商品 特殊型商品 冲动型商品2）按价格层级确定订购商品的占比： 高级价格带商品 中高价格带商品 实惠价格带商品 入门价格带商品顾客可分为三大类：时尚型、潮流型、折扣型顾客可分为三大类：时尚型、潮流型、折扣型a)便利型商品（经常需要 价格合适 款式基本 实用性广） 针对人群为：潮流型客人 折扣型客人b)选购型商品 (价格较高 款式时尚 实用范围有限) 针对人群为： 时尚型 部

8、分潮流型c)特殊商品 (主推产品 功能特殊 款式新颖 限量产品) 针对人群为： 时尚型 部分潮流型d)冲动性商品 (价格便宜 折扣较底) 针对人群为：折扣型客人1). 按行销方式确定商品的类型占比：按行销方式确定商品的类型占比：公司产品的平均单价为180元（凉鞋）Price250(25%)Price150-250(60%)Price150(15%)3Sku6Sku2Sku2). 按价格层级确定订购商品的占比按价格层级确定订购商品的占比 4月 5月 6月 高价位 258/2SKU 中价位 178/2SKU 178/2SKU 168/1SKU 168/1SKU 低价位 128/2SKU 128/2

9、SKU 98/1SKU SKU% 46% 39% 15%上市期结构上市期结构3). 按款式及流行趋势确定订购商品的占比：按款式及流行趋势确定订购商品的占比：基本商品流行商品大众商品高度流行商品4). 按店铺的面积及立地条件订购商品：按店铺的面积及立地条件订购商品：一）街边地铺一）街边地铺40平方米多品类为主 主力商品100平方米系列商品为主 品牌商品根据陈列容量进行考虑二）专柜、店中店二）专柜、店中店差异化为主、特色化为主、竞争力为主5). 按商品品类订购商品按商品品类订购商品 主力商品主力商品 辅助商品辅助商品 附属商品附属商品 促销商品促销商品6). 产品分配采购：产品分配采购： 不同点配不同的货品不同货品不同的陈列方式，要注意关联的采购不同的时间波段不同的货品7). 把握销售时机的采购技巧把握销售时机的采购技巧销售旺季与时机双休假日与时机社会焦点与时机商家庆典与时机促销节奏与时机8). 上货波段计划：上货波段计划：春夏、秋冬的上货频率单季的上货时间单季的上货数量单季的上货品类单季的上货系列单季的补货周期及数量商品采购流程：商品采购流程： 预定采购量 商品流转分析系统 深刻理解品牌公司产品、市场策略 预估采购架构 选定产品线（宽度、深度） 采购制单深刻理解品牌公司的产品