电子商务和网络营销

1、电子商务与网络营销研究课题：联想电脑销售营销研究课题：联想电脑销售营销组员：马超予 蔡海东 陈通里 池钰骐 叶嘉钦Catalog 目录1234财务分析财务分析网络营销站点的建设方案网络营销站点的建设方案市场竞争与营销策略市场竞争与营销策略环境分析环境分析宏观环境分析1.环境分析1人口环境分析2自然与科学技术环境分析1.人口环境人口环境分析分析 中国是世界上人口最多的国家，并且人口仍在不断增长中，这就决定了我国笔记本电脑市场潜力大，仍有很大的发展空间。（1）我国目前人口年龄结构已进入典型的成年型，劳动人口多，由于工作和学习的需要，对笔记本电脑的需求量大。（2）人口性别结构的差异，男性市场和女性市

2、场表现出了明显的差异性，男性对电脑的技术要求比较高，很多人都比较爱装各种软件，比较倾向于高质量高规格的笔记本，价格一般都是中等偏上。而女性，基本对电脑的用途需求不大，一般都会选择量小且价格比较便宜的笔记本。（3）现在传统家庭越来越少，随着家庭结构的小型化，人们对电脑的需求也是越来越倾向于笔记本，所占空间小，挪动携带都很方便。1.自然与科学技术环境分析自然与科学技术环境分析(1) 自然环境:近些年来，环境恶化与资源浪费的情况越来越严重，人们越来越关注环保，电脑行业属于高新技术产业，国家鼓励支持发展。(2) 科学技术环境：科学技术发展日新月异，计算机软件与硬件技术以及信息技术，数字化技术等也取得了

3、飞快的发展，更新换代的速度加快，像平板电脑和无线掌上电脑等高科技的产品也都成为了现实,技术的发展与广泛应用不仅使笔记本电脑的市场价格降低，使电脑开始普及，并且越来越便捷，越来越小型化，越来越注重满足人们的个性化需要。1.环境分析竞争环境分析当前中国笔记本电脑市场有以下发展趋势：当前中国笔记本电脑市场有以下发展趋势：一方面，技术持续升级，差异化应用推动高端市场发展，高配一方面，技术持续升级，差异化应用推动高端市场发展，高配笔记本电脑市场将成为厂商冲击利润的关键，而且高端产品将笔记本电脑市场将成为厂商冲击利润的关键，而且高端产品将不只是停留在配置上面，为了满足用户差异化需求，笔记本电不只是停留在配

4、置上面，为了满足用户差异化需求，笔记本电脑产品将从外观的改变、材质的选用、人性化设计和差异化应脑产品将从外观的改变、材质的选用、人性化设计和差异化应用等方面寻求突破；用等方面寻求突破；另一方面，低端消费市场需求旺盛，厂商在笔记本电脑产品设另一方面，低端消费市场需求旺盛，厂商在笔记本电脑产品设计方面开始实施瘦身，简版笔记本市场容量将大增，瘦身笔记计方面开始实施瘦身，简版笔记本市场容量将大增，瘦身笔记本将成为主打产品；本将成为主打产品；资源主宰市场格局，品牌分布将更加集中；资源主宰市场格局，品牌分布将更加集中；零售终端受追捧，厂商将加大零售终端受追捧，厂商将加大3c卖场投入；卖场投入；差异化营销将

5、进入白热化差异化营销将进入白热化目前国内电脑品牌已经不像十年前那般目前国内电脑品牌已经不像十年前那般“万马奔腾万马奔腾”了，不过了，不过品牌数量却也不少，一般用户寻常能见到的笔记本电脑品牌大品牌数量却也不少，一般用户寻常能见到的笔记本电脑品牌大致有致有30多个，加上一些少为人知的地方性品牌的话，总体数量多个，加上一些少为人知的地方性品牌的话，总体数量就会达到就会达到150个左右。如果算上国内一些接近于山寨厂商的品牌个左右。如果算上国内一些接近于山寨厂商的品牌的话，恐怕总数将会达到上千个。的话，恐怕总数将会达到上千个。由于生活水平的提高，如今购买笔记本不只是考虑单纯的硬件由于生活水平的提高，如今

6、购买笔记本不只是考虑单纯的硬件配置，市场对电脑的外观、重量、舒适度、售后服务等方面，配置，市场对电脑的外观、重量、舒适度、售后服务等方面，都作出了要求。因此，各品牌之间在各自特点上的竞争尤为激都作出了要求。因此，各品牌之间在各自特点上的竞争尤为激烈。烈。2.市场竞争与营销策略swot分析s so ot tw w优势（1）国家支持，资金雄厚；联想集团是由中国科技院计算技术投资创办的。（2）技术创新是联想产品的生命线，因此联想注重PC的研发和设计。联想有着国际化的工业设计中心，针对用户的切身需求，通过联想对产业趋势的把握，可以不断推出引领潮流的PC产品。 劣势(1)联想笔记本产品价格战线失衡较为突

7、出，其产品价格策略的重点集中在中低端市场上，树立品牌形象的中高端产品较少。(2) 除了中国市场外，海外市场，尤其是北美市场增长乏力；通过对IBM PC的收购才真正进入到国际级公司的行列，国际化的运作经验与戴尔和惠普存在着差距，表现为形式上虽然国际化，但体制上还未达到。 机会（1）中国经济大环境良好；经济环境由消费者购买力和支出模式的各种环境构成，虽然经过金融环境后，世界仅仅萎缩但中国的经济环境是十分好的，而且中国一直是联想集团传统的根据地，集团营收的42%来自这里，联想集团最高利润率在中国市场。（2）新农村战略”将成为未来联想的王牌随着农村信息化的深入，联想日前发布了“新农村战略”，称将在三年

8、内把联想的低价位电脑销售到中国10万个行政村，并在30万个行政村扩大联想的影响力。可见，“新农村战略”将成为未来联想的重头王牌。 威胁（1）竞争激烈：从我国加入WTO，对电脑等行业的供应商而言，由于关税的下调，促使电脑等大量进口。由于国外许多知名品牌的涌入，造成我国笔记本电脑市场竞争激烈。（2）价格竞争：国内厂商自相残杀价格战频繁导致电脑行业平均利润率下降，市场价格体系混乱；国外大厂商目前也纷纷加入降价的行列，已经接近国内厂商的报价，市场竞争进一步加剧。2.市场竞争与营销策略市场定位市场定位 联想选择迎强定位，通过对消联想选择迎强定位，通过对消费群体的市场细分，设计了不同特费群体的市场细分，设

9、计了不同特点的电脑分别针对不同的消费群体，点的电脑分别针对不同的消费群体，总的来说联想是主打潮流产品与低总的来说联想是主打潮流产品与低价产品，选择技术层次较低，但应价产品，选择技术层次较低，但应用面广，市场大，易于商品化的的用面广，市场大，易于商品化的的微型机产品。微型机产品。渠道策略渠道策略（1）采用直销模式，）采用直销模式，“按需定制按需定制”，把对顾客的理解体现在产品上，保把对顾客的理解体现在产品上，保持对市场的敏感和快速反应。持对市场的敏感和快速反应。（2）建设足够多的联想专卖店、多）建设足够多的联想专卖店、多家渠道销售网点，逐步实现一小时家渠道销售网点，逐步实现一小时车程内就能买到联

10、想电脑，保障售车程内就能买到联想电脑，保障售后服务。后服务。2.市场竞争与营销策略渠道策略渠道策略（1）采用直销模式，）采用直销模式，“按需定制按需定制”，把对顾客的理解体现在产品上，保把对顾客的理解体现在产品上，保持对市场的敏感和快速反应。持对市场的敏感和快速反应。（2）建设足够多的联想专卖店、多）建设足够多的联想专卖店、多家渠道销售网点，逐步实现一小时家渠道销售网点，逐步实现一小时车程内就能买到联想电脑，保障售车程内就能买到联想电脑，保障售后服务。后服务。促销策略 1.广告策略广告策略 联想在电视、电台、报纸、杂志等常规媒体上都要联想在电视、电台、报纸、杂志等常规媒体上都要有一定的广告投放

11、量。有一定的广告投放量。（1）在联想笔记本占有率不太高的地区的户外媒体宣）在联想笔记本占有率不太高的地区的户外媒体宣传联想最新产品。传联想最新产品。（2）在中央电视台有不少于一分钟的广告时间，在主）在中央电视台有不少于一分钟的广告时间，在主流报刊上有一定的广告版面。流报刊上有一定的广告版面。2校园重点推广校园重点推广（1）与校方协作好，在中国有目的的选）与校方协作好，在中国有目的的选70所大所大学，以联想赞助，学校组织的名义，举行一些学，以联想赞助，学校组织的名义，举行一些校园营销比赛，和一些有具体那个学校特色的校园营销比赛，和一些有具体那个学校特色的文艺的比赛。文艺的比赛。（2）在校园举行营

12、销活动，推广针对大学生设）在校园举行营销活动，推广针对大学生设计的笔记本，为提高在大学生中的性价比高的计的笔记本，为提高在大学生中的性价比高的品牌形象可以在市场价的基础上给以一定的折品牌形象可以在市场价的基础上给以一定的折扣。扣。（3）组织一些联想历史，联想笔记本的一些知）组织一些联想历史，联想笔记本的一些知识竞答，比赛前两名可以依次获得联想的笔记识竞答，比赛前两名可以依次获得联想的笔记本，和联想手机。本，和联想手机。2.市场竞争与营销策略网络营销站点的规划网络营销站点的规划 联想与中国移动、中国联通、中联想与中国移动、中国联通、中国电信三大运营商展开了深入合作，国电信三大运营商展开了深入合作

13、，将让联想用户迈入将让联想用户迈入3G时代，享受无线时代，享受无线宽带的乐趣生活。并在全国设立渠道宽带的乐趣生活。并在全国设立渠道销售网点，力争实现一小时车程内就销售网点，力争实现一小时车程内就能买到联想电脑。并健全售后服务，能买到联想电脑。并健全售后服务，售后维修。在原有市场占用率上，进售后维修。在原有市场占用率上，进一步开拓网络市场从而提高市场占有一步开拓网络市场从而提高市场占有率。率。3.网络营销站点的建设方案网络营销站点的设计3.网络营销站点的建设方案1.搜索引擎优化2.域名策略1.搜索引擎优化搜索引擎优化 电脑销售网站的前台采用静态页，后台内容管理系统可以批量对前台页面进行读写，保证

14、了网站内容的更新和管理的同时，使前台保持了静态页的形式，更有利于搜索引擎的访问，同时因为不只接读写数据库，也使得网站程序更安全。网站打开的速度更快。3.flash优化2域名策略域名策略 域名被誉为网络时代的“环球商标”，在网络营销中起到企业标识的作用，一个好的域名会大大增加企业在互联网上的知名度，因此域名应该简洁、明了、好记、含义深刻，最好让人看一眼就能记住，而且读起来发音清晰，不会导致拼写错误。同时域名要有一定的内涵和意义，不但可记忆性好，而且有助于实现企业的营销目标。现在，由于两种不同形式的中文域名“中文.com”和“中文.cn”也都投入使用，所以联想的网络营销站点可以取“lx(联想）.c

15、om”，等等。3 flash优化优化 保留原有Flash版本的同时做一个辅助HTML版本，这样既可以保持动态美观效果，也可以让搜索引擎通过HTML版本的网页来发现网站；将Flash内容嵌入到到HTML文件中，既不会削弱用户浏览的视觉效果，搜索引擎也可以从HTML代码中发现一些必要的信息。（1）针对年轻白领推出创新的ideacentre A600一体电脑和ideapadY系列笔记本。年轻白领注重生活品质、追求简约，希望在忙碌的工作与生活中不断寻找平衡。联想推出这一系列年轻白领轻松享受idea带来的乐趣生活。（2）针对大学生游戏玩家定制了性能强劲的ideacentre K锋行和ideapad Y550。这两款产品卓越的配置和性能，能为游戏增加无穷的动力和超速的体验。（3）