营销渠道电子教案

1、营销渠道管理非管理者的一般工作人员基层管理者中层管理者高层管理者计划计划组织组织领导领导 控制控制 定义定义特点特点企业的总体战略与营销战略渠道调查与分析 渠道与渠道策略调整渠道效率评估确定渠道目标渠道控制确定渠道策略渠道策略实施所有权流程管理：界定所有权、是否所有权流程管理：界定所有权、是否 转移所有权、如何转移转移所有权、如何转移促销流管理：制定促销计划、实施促销流管理：制定促销计划、实施 计划和控制计划和控制信息流管理：确定信息内容、建信息流管理：确定信息内容、建 立信息系统立信息系统资金流管理：确定回款时间、信用额资金流管理：确定回款时间、信用额 度、应收账款管理度、应收账款管理物流管

2、理：为什么进行物流管理、谁管物流管理：为什么进行物流管理、谁管理、如何管理理、如何管理渠道管理（一）：流程管理意 向协 商签 订订 单发 货开 票期 内收 款客 户 信 息 管 理制 度 （ 基 础 ）客 户 授 信 管 理制 度 （ 事 前 控 制 ）逾 期 帐 款 管 理制 度 （ 事 后 控 制 ）销售过程赊销管理控制方法管理制度筛 选 客 户信 用 标 准信 用 条 件货 款 跟 踪早 期 催 收特 殊 处 理客 户 资 信调 查 技 术客 户 信 用分 析 技 术应 收 帐 款监 控 技 术逾 期 账 款管 理 技 术客 户开 发逾 期回 收应 收 帐 款 监 控制 度 （ 事 中

3、控 制 ）信 用 部销 售 部法 律 部 许诺的顾客服务水平和最低分销成本许诺的顾客服务水平和最低分销成本 利润最大化而不是销售额利润最大化而不是销售额较高的分销成本较高的分销成本/ 较高的顾客服务水平较高的顾客服务水平较低的分销成本较低的分销成本/较低的顾客服务水平较低的顾客服务水平后勤体系的目标 存货控制存货控制When to orderHow much to orderJust-in-time成本成本Minimize Costs ofAttaining LogisticsObjectives 仓储仓储StorageDistribution订单程序订单程序SubmittedProcesse

4、dShipped后勤功能后勤功能LogisticsFunctions 运输运输 Water, Truck, Rail, Pipeline& Air铁路铁路RailNations largest carrier, cost-effective for shipping bulk products, piggyback公路公路TruckFlexible in routing & time schedules, efficient for short-hauls of high value goods水路水路WaterLow cost for shipping bulky, low-value go

5、ods, slowest form管道管道PipelineShip petroleum, natural gas, and chemicalsfrom sources to markets空运空运AirHigh cost, ideal when speed is needed or to ship high-value, low-bulk items1. 速度速度Speed.2. 可靠性可靠性Dependability.3. 运载能力运载能力Capability.4. 可用性可用性Availability.5. 成本成本Cost.选择运输模式的影响因素(Door-to-doordelivery

6、time)(MeetingScheduleson Time)(Ability toHandleVariousProducts)(No. ofGeographicPointsServed)(PerTon-Mile)速度速度 可靠性可靠性 运载能力运载能力 可用性可用性 成本成本 零售运输模式选择选择渠道成员：选择渠道成员：设计标准设计标准、寻找成员、寻找成员、评评价备选成员评评价备选成员、选定成员选定成员渠道成员调整渠道成员调整激励渠道成员：激励渠道成员：了解渠道成员的需要并了解渠道成员的需要并 满足，解决问题满足，解决问题 并并提供持续的指导提供持续的指导培训渠道成员：课堂教学、经验交流、培训

7、渠道成员：课堂教学、经验交流、现场指导现场指导评价渠道成员：评价渠道成员：设计标准设计标准、评价评价 采取更正行动采取更正行动渠道管理（二）：成员管理渠道管理（二）：成员管理问题问题 解决思路解决思路 不快乐的最终用户不快乐的最终用户 明确并专攻能提高顾客满意度的主明确并专攻能提高顾客满意度的主要驱动因素要驱动因素 尚未被挖掘的新渠尚未被挖掘的新渠道道/ /能力能力 彻底研究现有的和潜在的渠道彻底研究现有的和潜在的渠道 市场覆盖中的空白市场覆盖中的空白 如果需要加入新渠道，谨慎定义角如果需要加入新渠道，谨慎定义角色，做好转变色，做好转变 恶化的渠道经济恶化的渠道经济 重整渠道网络，改善整个渠道

8、经济重整渠道网络，改善整个渠道经济 心满意足的中介商心满意足的中介商 调整激励机制调整激励机制 过时的信息系统过时的信息系统 重新设计系统重新设计系统 渠道成员渠道成员整条渠道整条渠道对个别渠道成员的评估，不是对对个别渠道成员的评估，不是对整条渠道的评估整条渠道的评估对整条渠道的评估，不是对整条渠道的评估，不是评估个别成员评估个别成员渠道评估内容渠道评估内容渠道价值渠道价值渠道运行状态渠道运行状态顾客满意度顾客满意度财务绩效财务绩效顾客满意评价顾客满意评价运行状态评价运行状态评价财务绩效评价财务绩效评价销售分析、占有率分析、费用分析、销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析盈利分析、资产管理效率分析有形资产、可信赖感、十分负责、有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流保障安全、感情交