证-券工作日志上课讲义

1、证-券工作日志管理原来的想法原来的想法n 工作日志是工作日志是形式主义形式主义，是公司的要求，而不是自己，是公司的要求，而不是自己的需求的需求n 工作日志工作日志太复杂太复杂，每天只需记录新认识的名单即可，每天只需记录新认识的名单即可n 每天流水账式的记录每天流水账式的记录并不能并不能带来高业绩带来高业绩原来的做法原来的做法n 检查检查时就写工作日志时就写工作日志n 做事做事没有任何计划没有任何计划，想到哪做到哪，想到哪做到哪n 有时有时1 1天天3 3访访，有时，有时3 3天天1 1访访原来的结果原来的结果n 拜访随意性大，拜访随意性大，业绩不稳定业绩不稳定，甚至挂零，甚至挂零n 客户资料记

2、录不全，客户资料记录不全，信息遗漏信息遗漏，资源流失资源流失很大很大工作日志开发背景工作日志开发背景工作日志使用的工作日志使用的3 3个时点个时点 详细详细记录记录拜访信息拜访信息n 客户资料收集客户资料收集：客户年收入、消费情况、兴趣爱好、：客户年收入、消费情况、兴趣爱好、近期状况等近期状况等n 拜访流程记录拜访流程记录：客户关心话题、客户需求、客户异议、：客户关心话题、客户需求、客户异议、不经意不经意提到的朋友信息、再次见面的时间、拜访理由提到的朋友信息、再次见面的时间、拜访理由等等n 服务项目登记服务项目登记：生日礼物、节日礼品、附加值服务等：生日礼物、节日礼品、附加值服务等n 新增客户

3、名单新增客户名单计划名单计划名单产品产品方案方案 (折页、投资周刊）折页、投资周刊）制作制作建议书建议书，准备相关资料（，准备相关资料（好股票、大盘研判、好股票、大盘研判、经济新闻）经济新闻）考虑到客户有考虑到客户有可能提出的问题可能提出的问题，并做解答的准备，并做解答的准备。准备一些准备一些证券证券话题话题个人感悟个人感悟 填好工作日志的关键就是填好工作日志的关键就是固定的固定的时间时间、固定的场合固定的场合做做固定的事情。固定的事情。分析与使用分析与使用工作日志范例工作日志范例工作时间工作记录总结检讨备注8：00学习三大报内容全球面临通胀压力8：30，参加早会稳健获利法讲座熟能生巧，今天我

4、进步不少9：30，电话约访刘总、李律师、许医生ok只要事先准备的充分，难办的事情也会变得容易明天下午3：30，要拜访刘总10：30去电给王总，约他明天中午吃饭未成功，因为他明午有接待任务后悔。应约定其他时间。而且他接待的人可能是我的另一位客户，应该做一下尝试反应不够快。准备不充分。明天在约工作日志范例工作日志范例工作时间工作记录总结检讨备注11：00接待沈先生同意本周四来开户基本功必须要再加强11：45与陈总共进午餐对我的建议非常感兴趣，决定追加资金针对不同的客户找出不同的购买点，冰想办法满足其需求他太太最近心脏不好，应当在适当的时候给予慰问13：00带同学李明开户、14：00电话邀约孙大姐、

5、雷老板孙大姐成功，雷老板待定必须先让雷老板体验我们的服务下周一接待孙大姐15：00利用软件探索近日出现买卖点的股票出现卖点7档股票，出现买点12档股票工作日志范例工作日志范例工作时间工作记录总结检讨备注15：10手机短信与电话提醒轻仓客户合理补进出现买点的股票赵代理、钱老师、15：25手机短信与电话提醒手中出现卖点的客户明日操作王阿姨、李波、16：00夕会接触阶段的问题设计和现场训练专业化的销售太重要了！18：00见吴姐，一起吃饭虽然尚未完全同意，但是已经开始认同了看来我在说服与促成环节还有欠缺，加油他儿子下周五过生日，准备好礼物。工作日志范例工作日志范例工作时间工作记录总结检讨备注20：00整理客户档案，拟定明日工作计划，填写工作日记竟然这么久没有跟汪汪联系了，他之前说资金买了国债，也快到期了，得要了解他下一步的打算客户档案与工作日志必须要定期检查、整理、否则会误事明天要给汪汪打电话21：00跟陈经理去王行长家拜访没谈任何关于证券投资的话题王行长还没有完成信任我，正观察我，别急，心急吃不了热豆腐王行对踢足球很