用友软件对鼎捷软件(神州数码)的竞争策略

1、2006 UFIDA Software Corporation目目 录录2006 UFIDA Software Corporation2006 UFIDA Software Corporation2006 UFIDA Software Corporation神州数码的通用本部其五大业务部门中的业绩支撑，也是其主营业务IT分销的核心部门。传言中的旁观者也许永远比当事人更“清楚”事实真相现在，最流行的说法是，全球最大的IT产品分销商英迈国际已经和神州数码达成初步协议，英迈以2.6亿美元收购神州数码60%的分销业务。参考神码走向猜谜 郭为称发生什么都是有可能的等报道2006 UFIDA Softwa

2、re Corporation参考2006年神州数码管理系统将何去何从神州数码2004财年大地震2006 UFIDA Software Corporation2006 UFIDA Software Corporation2006 UFIDA Software Corporation2006 UFIDA Software Corporation2006 UFIDA Software Corporation在竞标的初期排除小公司，剩下金蝶、用友，圈定范围；强调神州数码专业ERP，用友和金蝶类似以财务软件为主；这样做容易给客户神州数码与众不同的感觉：差异化。2006 UFIDA Software Co

3、rporation神码的销售人员第一次接触客户，就给一堆的样板用户、一堆的行业资料、一堆的应用体验；销售人员直接与高层交流，不谈产品，谈行业应用经验、行业特色，容易产生差异化体现神州数码专业化优势；2006 UFIDA Software Corporation介绍实施的时候侧重实施的风险分析；给客户一些选型建议，引导客户思路偏向神州数码的优势；注重树立实施顾问在客户那里的良好形象：把他所有的实施顾问的资历、做了那些项目的详细介绍包装好给老板；参考DCMS服务体系简介(有声).ppt2006 UFIDA Software Corporation销售人员自始至终更多地与企业老板沟通阐述企业价值；不

4、断强调自己产品优势的地方对客户的重要价值；淡化对手产品优势功能对客户的应用价值；2006 UFIDA Software Corporation2006 UFIDA Software Corporation目目 录录2006 UFIDA Software Corporation设立专门的电话营销人员组成的Call center中心。其实对手有许多失败的项目我们不十分了解，但他们更了解我们的弱点。对电话营销人员进行专业培训和考核：电话访谈专业性强，能挖掘到有价值的信息。电话营销人员按工作量和收集信息的质量进行专门考核。2006 UFIDA Software Corporation加强ERP项目销售

5、分析：在项目立项表格填写方面，对手执行的结果要好过我们；分析资源的使用效率：对手从来不在败局已定的项目上作战，也从来不把时间浪费在没有价值的客户上。对手销售人员对售前顾问资源的使用效率要高，并且是基于对客户ERP项目状态的充分了解的前提下。2006 UFIDA Software Corporation提高对客户高层的影响力：目前我们在许多ERP项目跟进上有一个致命的问题：缺乏与客户高层有效沟通。明确高层沟通人员。由于一线销售人员中只有部分人员具备与高层有效沟通的能力。因此在ERP项目销售团队中有必要明确这样一个人：一个有能力影响客户高层的人做为项目推进的主导人员，并在商务谈判中起到决定性作用（

6、制订合理的项目奖励分配机制）。这个问题不定义明确，许多项目将浪费大量人力资源，并做许多无用功。2006 UFIDA Software Corporation事实胜于雄辩，流言至于智者。榜样的力量是无穷的。特别是对于制造企业密集的区域和重点行业，有必要建立像南京华鹏集团那样可以正因为有如此成功的客户，南京在与神州数码制造ERP竞争的过程中能够赢单率在90%以上。一个分公司的业绩增长很重要，而则更为重要。健康则体现在样板客户的树立上，并且没有失败的ERP案例。2006 UFIDA Software Corporation目目 录录2006 UFIDA Software Corporation其实U

7、861许多方面比对手强U861制造vs易飞6.ppt；神州数码在ERP实施方法（DCMS服务体系简介(有声).ppt）、ERP选型分析方面有许多经验；DCMS业务技能中有许多提升ERP专业水准的文档。DCMS报道资料中有许多负面的报道，以及DCMS2005年上半年业绩。2006 UFIDA Software Corporation磨、拖、罗、拉：拖延项目销售选型进程，给客户制造疑虑；神州数码ERP业务处于亏损边缘，业绩压力大，拖不起。结合我们产品的优势给神数易飞出技术难题。2006 UFIDA Software Corporation在与客户第一次接触的时候就提供大量制造业、行业化样板客户资料

8、；精细管理 敏捷经营电子电器、汽配、机械、医药服装行业方案和样板资料；华鹏AV；华鹏三上ERP国际管理 中国制造收集ERP成功签约报道、照片等资料；收集ERP成功上线报道、照片等资料；2006 UFIDA Software Corporation标准、行业、个性化业务模式的优势标准：融合50万家成功客户管理经验；行业：满足和融合细分制造行业特色；个性：UAP客户化开发平台快速解决客户个性需求行业解决方案特色成功案例经验故事；行业管理的特性和价值；2006 UFIDA Software Corporation在减少一线顾问行业产品演示准备工作量的同时，力求倡导和传递流程化、结构化的演示方法和思想

9、，帮助各级顾问、销售人员不断提高演示水平，取得更好的实战演示效果。以流程图加产品的方式，结构化的呈现产品亮点及价值。2006 UFIDA Software Corporation神州数码喜欢ERP项目竞标的时候将客户方财务人员排除在项目组之外；而我们则要把财务主管、CFO拉到项目决策的重要位置；在可操作的条件下，争取CFO担当项目经理；2006 UFIDA Software Corporation从它的帮助文档就可以看到很多用词用语都还是台湾的习惯叫法，大陆客户很难适应。这也是为什么大陆的大部分客户是台资厂的原因，而且整个财务部分是没法用的。提高项目实施费用，并采用实行项目包干，神州数码人天过

10、了不提供服务或增加费用；分析客户化开发的应用价值 ，神州数码多数区域机构缺乏客户化开发能力。2006 UFIDA Software Corporation鼓励客户参观当地公司的办公环境：DCMS主要在北京、上海、广州、深圳这些地方人员布局较多，机构规模可以。而在其他地区人员规模小，一些区域（比如：重庆）办公简陋，这会给客户带来不安全感。“DCMS像家教，而用友像学校”您愿意把孩子（ERP系统）交给家教还是学校？参考U861制造vs易飞6易飞对比分析汇总表new2006 UFIDA Software Corporation别人的产品、租来的厂房、随时准备跳槽的顾问、两拍即散的合资公司，选这样的公