渠道经营管理略谈

1、渠道经营管理略谈第一部分：团队差异化经营第一部分：团队差异化经营的背景的背景梅山区中介部梅山区中介部 梅山区中介业务部客户经理梅山区中介业务部客户经理8 8名名, ,其中其中中级客户经理中级客户经理2 2名名. . 到到20052005年年底保费规模为年年底保费规模为1453.21453.2万元万元小 结 问题：问题：中低绩效人员掌握业绩太少且队伍过于庞大,占比过高，这一现象已成为目前制约业务增长的瓶颈。 经营重点：经营重点：目前团队的经营重点要实施差异化的经营措施，促使各阶层人员绩效的提升，提高团队经营平台。第二部分：团队差异化第二部分：团队差异化经营的概念经营的概念差异化经营的概念差异化经

2、营的概念 就是根据客户经理绩效差异的现状，将就是根据客户经理绩效差异的现状，将团队人力按比例分解为：高产能群体、中产团队人力按比例分解为：高产能群体、中产能群体、努力（低）产能群体。能群体、努力（低）产能群体。分别制定目分别制定目标，重点跟进督导，全面推进并最终达成经标，重点跟进督导，全面推进并最终达成经营层次和团队绩效提升的一种经营管理方法。营层次和团队绩效提升的一种经营管理方法。差异化经营的重要性差异化经营的重要性 全面提升人员的素质全面提升人员的素质 改善团队的经营现状改善团队的经营现状 挖掘代理网点的潜能挖掘代理网点的潜能 应对激烈的市场竞争应对激烈的市场竞争 提升团队的生产效能提升团

3、队的生产效能第三部分：团队差异化第三部分：团队差异化经营的实施措施经营的实施措施 确定绩效标准确定绩效标准季度总结评估季度总结评估制订经营措施制订经营措施建立经营模型建立经营模型推进模型变化推进模型变化无业绩人员破零无业绩人员破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小循环季度一次小循环季度一次大循环半年一次大循环半年一次团队差异化经营流程团队差异化经营流程人力绩效细分人力绩效细分绩效分析的分析重点绩效分析的分析重点 团队人员的问题和机会团队人员的问题和机会绩效分析的主要内容绩效分析的主要内容 渠道关系渠道关系 网点关系网点关系 活动管理活动管理 心态技能心态技能绩效分析绩效分析客户

4、资源客户资源网点地理位置网点地理位置销售能力销售能力低绩效的主要原因低绩效的主要原因 渠道关系不到位渠道关系不到位 网点关系不到位网点关系不到位 活动管理不到位活动管理不到位 心态技能不到位心态技能不到位 培训辅导不到位培训辅导不到位 工作方法不合适工作方法不合适 总结提升不到位总结提升不到位高绩效的主要原因高绩效的主要原因 渠道关系到位渠道关系到位 网点关系到位网点关系到位 心态技能到位心态技能到位 活动管理到位活动管理到位 培训辅导到位培训辅导到位 工作方法到位工作方法到位 分析评估到位分析评估到位 总结提升到位总结提升到位中绩效的主要原因中绩效的主要原因 介于高绩效与低绩效两者之间介于高

5、绩效与低绩效两者之间 经营人际关系能力偏低经营人际关系能力偏低 网点培训辅导能力偏低网点培训辅导能力偏低 确定绩效标准确定绩效标准季度总结评估季度总结评估制订经营措施制订经营措施建立经营模型建立经营模型推进模型变化推进模型变化无业绩人员破零无业绩人员破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小循环季度一次小循环季度一次大循环半年一次大循环半年一次团队差异化经营流程团队差异化经营流程人力绩效细分人力绩效细分确定绩效标准确定绩效标准 保费收入保费收入 社会背景社会背景 个人经历个人经历 入司时间入司时间 年年 龄龄 性性 别别 学学 历历业绩参考标准 高绩效人员标准：月均高绩效人员标准：

6、月均2424万以上万以上 中绩效人员标准：月均中绩效人员标准：月均12-2412-24万万 低绩效人员标准：月均低绩效人员标准：月均1212万以下万以下 确定绩效标准确定绩效标准季度总结评估季度总结评估制订经营措施制订经营措施建立经营模型建立经营模型推进模型变化推进模型变化无业绩人员破零无业绩人员破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小循环季度一次小循环季度一次大循环半年一次大循环半年一次团队差异化经营流程团队差异化经营流程人力绩效细分人力绩效细分按团队规划建立业务发展模型按团队规划建立业务发展模型 按绩效标高低建立差异化经营模按绩效标高低建立差异化经营模型型建立经营模型 按绩效

7、标高低建立差异化经营模型按绩效标高低建立差异化经营模型中绩效人员中绩效人员低绩效人员低绩效人员高绩高绩效人效人员员绩效标准划分绩效标准划分建立模型建立模型建立差异化经营模型 确定绩效标准确定绩效标准季度总结评估季度总结评估制订经营措施制订经营措施建立经营模型建立经营模型推进模型变化推进模型变化无业绩人员破零无业绩人员破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小循环季度一次小循环季度一次大循环半年一次大循环半年一次团队差异化经营流程团队差异化经营流程人力绩效细分人力绩效细分制定经营措施 分析各类人员绩效不同的原因分析各类人员绩效不同的原因 制定提升绩效的可行性措施制定提升绩效的可行性措

8、施该怎么该怎么做做 为什么？为什么？该怎么做该怎么做 如何经营？如何经营？制定经营措施制定经营措施针对分析后的原因制定不同的经营措施针对分析后的原因制定不同的经营措施低绩效人员低绩效人员中绩效人员中绩效人员高绩效人员高绩效人员讨讨 论论针对高、中、低绩效人员如何制定经营措施？针对高、中、低绩效人员如何制定经营措施？低绩效人员的经营措施低绩效人员的经营措施 目标管理方面目标管理方面: : 重新厘定目标重新厘定目标 维持合同考核条件维持合同考核条件 重新规定保费标准重新规定保费标准 规定网点破零比例规定网点破零比例 月分三关定期追踪月分三关定期追踪 季分三关月月追踪季分三关月月追踪低绩效人员的经营

9、措施低绩效人员的经营措施 活动管理方面：活动管理方面： 拜访计划的制定拜访计划的制定 拜访质量的追踪拜访质量的追踪（发现（发现/ /分析分析/ /解决解决/ /问题的能问题的能力）力） 柜员辅导的质量（人数柜员辅导的质量（人数/ /措施措施/ /效果）效果） 网点绩效的分析网点绩效的分析（KPIKPI指标指标/ /月周总结月周总结/ /改进措改进措施）施）低绩效人员的经营措施低绩效人员的经营措施 激励措施方面激励措施方面: : 客户经理提交相应的改进方案客户经理提交相应的改进方案 管理人员制定相应的经营措施管理人员制定相应的经营措施 公司协助渠道及网点关系经营公司协助渠道及网点关系经营 引导实

10、施网点差异化经营方案引导实施网点差异化经营方案 作心态调整并针对性技能培训作心态调整并针对性技能培训 高绩效人员经验介绍协助作业高绩效人员经验介绍协助作业 定期召开座谈会及业务督导会定期召开座谈会及业务督导会渠道新单目标 总保费总件数 期交保费 举绩率件均保费 网均保费目标达成率FYP增长率新增有效客户数客户满意度金坛分 梅山路沂城路成才路商城所苗庄区支行所合计专 业化 经营 K P I 分 析表 （ 一 ） ( 仅 供参 考)专 业化 经营 K P I 分 析表 （ 一 ） ( 仅 供参 考)时间： 月 日 至 月 日填表单位：渠道新单目标 总保费总件数 期交保费 举绩率件均保费 网均保费目

11、标达成率FYP增长率新增有效客户数客户满意度工行 农行邮政建行商行中行农信合计专 业化 经营 K P I 分 析表 （ 二 ） ( 仅 供参 考)时间： 月 日 至 月 日填表单位：名次姓名新单目标总保费期交保费保单件数件均保费举绩率网均保费目标达成率新增有效客户数123456789101112合计专业化经营K P I 分析表 （ 三 ）( 仅供参考）时间： 月 日 至 月 日填表单位：中绩效人员的经营措施中绩效人员的经营措施 目标管理方面：目标管理方面： 维持合同考核或略高维持合同考核或略高 重新规定月保费目标重新规定月保费目标 规定网点破零比例规定网点破零比例 规划个人收入规划个人收入中绩

12、效人员的经营措施中绩效人员的经营措施 激励措施方面：激励措施方面： 客户经理提交改进方案客户经理提交改进方案 管理人员制定经营措施管理人员制定经营措施 协助渠道网点关系经营协助渠道网点关系经营 实施网点差异化经营实施网点差异化经营 针对性的培训与辅导针对性的培训与辅导 高绩效人员的心得分享高绩效人员的心得分享 活动管理的检查与活动管理的检查与追追踪踪 定期召开座谈会、督导会定期召开座谈会、督导会高绩效人员的经营措施高绩效人员的经营措施 目标管理方面：目标管理方面： 重新厘定目标重新厘定目标 规定高举绩率规定高举绩率高绩效人员的经营措施高绩效人员的经营措施 产品销售方面：产品销售方面： 引导拓宽

13、创富渠道引导拓宽创富渠道 引导提高件均保费引导提高件均保费 引导客户二次开发引导客户二次开发 引导销售复杂产品引导销售复杂产品 引导网点转介绍制引导网点转介绍制高绩效人员的经营措施高绩效人员的经营措施 活动管理方面： 引导建立专业化销售工具的使用系统引导建立专业化销售工具的使用系统 引导建立网点活动分析评估系统引导建立网点活动分析评估系统 引导分析并应用网点差异化经营措施引导分析并应用网点差异化经营措施 引导定期提交网点经营的分析报告引导定期提交网点经营的分析报告高绩效人员的经营措施高绩效人员的经营措施 激励措施方面：激励措施方面： 协助制定职涯规划协助制定职涯规划 引导做兼职讲师引导做兼职讲

14、师 成立高手俱乐部成立高手俱乐部 按排外出学习按排外出学习 辅导需求辅导要点1、基础知识与技能再次学习，借用高手对其进行经验分享树立成功的榜样；2、保险意义与功用的深入体验，坚定从业信念；3、并分析展业障碍、活动量与收入的关系，提高拜访量。1、家访，了解思路情绪问题的真正原因；2、网点经营技能的学习，掌握可持续经营方法；3、加大活动管理力度3周节、姜玉衡、于丽惠、陈安凤、张昌平1200元/月通过表彰会树立信心、塑造成就感；三月“件数王、日冠王”擂主赛；组织庆生会塑造团队归属感辅导对象：谭永论；去年11月份入司，虽前两个月无业绩，但经个别沟通辅导后业绩较好，但持续开发能力较差，业绩相对不稳定，专

15、业知识有待加强。1、安排参加高手交流会，吸收经验；2、参加市公司NBSS培训班增加技能；3、学习投资理财等专业知识。月底精英俱乐部表彰会，市公司第一季度的表彰，省公司骨干客户经理培训班；辅导对象：程恭、夏广丽；相对去年业绩，最近两个月业绩下滑速度较快，心态出现问题，思想波动较大；客户数量明显少于往年，导致活动量低。在各项工作有所提高时一定要给与鼓励与赞美，树立成功的信心；设置破零奖、进步奖、件数奖等奖项培养成功的习惯；还可通过内部对抗给与适当压力，利用家访融洽关系解决各种问题；鼓励破零、冲刺、考核达标。辅导对象：唐琴、弓利、韩静、舒嫦；需求：新进入司，没有真正认识到保险的意义与功用；对产品特色

16、、销售技能、客户经营等技巧性知识不足；受打击后不会调整心态，随时有脱落的可能。2 2刘达华、赵本伟、路欣、于红霞、2000元/月5 5董娜、赵微、李年尧、唐琴、王楠、万子亮、750元/月532 团 队 经 营 计 划 表532 团 队 经 营 计 划 表人力资源细分绩效标准激励措施个体辅导 确定绩效标准确定绩效标准季度总结评估季度总结评估制订经营措施制订经营措施建立经营模型建立经营模型推进模型变化推进模型变化无业绩人员破零无业绩人员破零用用“中中”促促“低低”用用“高高”促促“中中”小循环季度一次小循环季度一次大循环半年一次大循环半年一次团队差异化经营流程团队差异化经营流程人力绩效细分人力绩效

17、细分季度总结与评估季度总结与评估以以“时间时间”为主轴进行评估为主轴进行评估以以“措施措施”为主轴进行评估为主轴进行评估低绩效人员的评估低绩效人员的评估 拟定目标是否达成拟定目标是否达成 KPIKPI指标分析内容评估指标分析内容评估 提交报告中的经营措施是否施行，效果如何？提交报告中的经营措施是否施行，效果如何？ 渠道网点关系是否改善渠道网点关系是否改善 活动量管理是否到位活动量管理是否到位 心态、技能、专业素质是否提升心态、技能、专业素质是否提升 以上如未改进，找出原因并形成书面材料以上如未改进，找出原因并形成书面材料结果与措施结果与措施 结果：结果： 确定可以进入中绩效的人员名单确定可以进

18、入中绩效的人员名单 确定可以改进和无法改进的名单确定可以改进和无法改进的名单 措施：措施： 针对需保留人员进入考察期并继续进行差异针对需保留人员进入考察期并继续进行差异化经营化经营 实施实施专管员组织管理暂行办法专管员组织管理暂行办法考核考核中绩效人员的评估中绩效人员的评估 以以“时间时间”为主轴进行评估为主轴进行评估 拟定目标是否达成 KPI指标分析内容是否达标 以以“措施措施”为主轴活进行评估为主轴活进行评估 欠缺软能力是否改进欠缺软能力是否改进 报告中的措施是否实施，效果如何？报告中的措施是否实施，效果如何？ 如不到位找出原因并形成书面材料如不到位找出原因并形成书面材料结果与措施结果与措

19、施 结果：结果： 确定进入高绩效的人员名单确定进入高绩效的人员名单 确定进入低绩效的人员名单确定进入低绩效的人员名单 确定职级晋升人员名单确定职级晋升人员名单 分析后退人员原因分析后退人员原因 措施：措施： 针对需保留人员继续采用差异化经营措施针对需保留人员继续采用差异化经营措施 再次循环后实施再次循环后实施管理办法管理办法考核考核高绩效人员的评估高绩效人员的评估 以以“时间时间”为主轴进行评估为主轴进行评估 拟定目标是否达成拟定目标是否达成 网均保费是否提高网均保费是否提高 举绩率是否提高举绩率是否提高 件均保费是否提高件均保费是否提高 客户的二次开发程度客户的二次开发程度 个人自办业务如何个人自办业务如何高绩效人员的评估高