盛景网联培训集团MINI_MBA课程体系

1、盛景网联培训集团MINI-MBA课程体系课程一： 开学典礼 （详细略）课程二： 战略创新【课程目标】在全球围统计，倒闭企业的 85%以上是由决策失误引起的。企业家的战略规划与管理 能力是决定企业成败的关键。战略规划与管理是企业家最重要、最困难、最投入精力和 最冒风险的事情。一旦决策失误，机会就变成了威胁，所有的努力都将化成泡影。在众 多企业家的强烈要求下，我们经过近一年的组织研发，推出了这门课程。目的是让企业 家能够掌握战略决策的基本战略规划和管理技能。使企业家在纷乱复杂的环境中能够规 避决策风险而运筹帷幄，决胜千里。【课程大纲】第一讲 战略分析容与工具（选用罗兰贝格模版）1、宏观环境分析容与

2、工具2、市场分析容与工具3、行业分析容与工具4、竞争分析容与工具5、渠道分析容与工具6、供应链分析容与工具7、技术分析容与工具8、部销售分析容与工具9、财务分心容与工具10、企业资源与能力容与工具第二讲 战略规划 （选用麦肯锡模版）1、战略目标（ 1）价值模型（ 2）适应公司远景及战略2、定义经营单元战略（1）战略规则/业务构想（ 2）在哪里竞争（ 3）怎样竞争（ 4）价值假设（ 5）可持续竞 争优势（ 6）何时竞争（ 7）一系列相互协调的举措（ 8）价值传递系统3、发展战略思考流程第 第 1 步：设定目标第第 2 步：定义经营单元第 3 步：进行环境分析结构-行为-绩效分析 波特模型 行业参

3、与者模型 客户 消费者 / 需求分析竞争者/供给分供应商和分销商分析 市场分析第 4 步：产生战略选择 -Cs 模型 竞争 集中 获得 创造 合作 业务动态框架第 5 步：测试动态影响并作出选择第 6 步：设计细节并实施 SMILE框架 7-S框架促进变革第7步：监测结果并调整战略第三讲 惠普战略规划十步法（战略规划思维案例）1、建立业务宗旨2、设定五年目标3、定义客户与市场4、竞争分析5、理想方案与战略6、战略实施7、财务分析8、潜在问题与风险分析9、外依存关系分析第四讲 案例分析课程三： 构建高绩效组织本课程旨在使学生掌握本学科的系统理 论知识和方法。 从个体、 群体和组织三个层次水 平上

4、研究人的工作行为规律及 其对组织绩效的影响，为各级领导者和 管理者预测、协 调和改造人的行为提供 理论与技术指导。通过本课程的学习， 将使学生具有良好的知 识结构，有效地 促进管理能力的发展。【课程大纲】第一单元、组织行为学的理论体系组织行为学的研究框架组织行为学研究的基本变量对组织行为学有贡献的相关学科第二单元、个体层面影响个体心理行为的因素-备忘录（TA理论）归因理论）交互作用分析 - P-A-C 互动分析生活定位 - 归因理论心智模型 - 人类主管世界的思维方法重奖一百万（激励理论）- 企业激励因素分析- 激励概述- 激励配方-第三单元、群体层面沉默之手的故事（团队学习）- 四种系统结构

5、的层次 - 团队学习-联想的企业政治（领导的权力）- 领导影响力- 三因素领导效率理论- 三类权力 第四单元、组织层面四通的危机（组织冲突）- 冲突中国企业激励机制的现状和改革思路激励理论的分类群体行为模式集体领导的学问深度汇谈领导四分图理论- 如何激发功能正常的冲突- 小道消息- 认识“沟通”- 沟通过程与沟通元素 国泰航空（组织文化与变革）- 组织文化- 组织文化的功能- 船舰组织文化- 组织文化的四种类型- 组织变革与发展- 组织中政治取向的四种类型- 我过组织员工政治行为的结构要素组织沟通）- 冲突解决的第三方干预- 在企业管理中要注意的问题利益相关者（米切尔）- 沟通模型- 传播的两

6、级效果论- 组织文化现象- 组织文化系统- 组织文化的传递形式- 组织战略管理模型课程四：非财务经理的财务管理课程大纲】第一讲：引言会计与财务-财务会计-管理会计-财务管理-审计（部审计）预算管理理论与案例成本控制理论与案例时间与空间转换资本市场与资本运作财务业绩评价理论与案例第二讲：会计报表阅读财务报表讲解-财务报表纵览-资产负债表、损益表与现金流量表的在联系-财务报 表分析第三讲：财务分析方法什么是财务分析七种人的分析目的财务分析的方法财务分析的一般步骤财务分析的局限性第四讲：财务比率的分析变现能力比率资产管理比率负债比率盈利能力比率现金流量分析第五讲：综合分析与评价沃尔评分法综合评价方法

7、杜邦分析法第六讲：部管理报告计划性报告控制性报告信息性报告第七讲：业绩评价责任中心费用中心成本中心的考核指标利润中心与投资中心第八讲：平衡计分卡课程五：卓有成效的管理者【课程目标】使学员了解决策的几个技巧，学会有效做决策使学员了解什么是好的企业文化，如何让企业文化发挥更大的作用使学员了解企业变革的关键要素，进而能够领导、推动公司进行战略变革，引领公司 发展塑造成功人士的几个习惯【课程大纲】第一讲、管理者的定义第二讲、管理者的原则 第三讲、管理者的三大技能1 、决策力有效的决策 决策的四大因素决策的天条 善用不同的意见，有效决策2 、文化制胜案例分享，解读蒙牛文化 企业文化的类型如何才是好的企业

8、文化3 、变革管理清华紫光分公司的变革案例 变革的四个逻辑阶段-视而不见 -知而不行-行而不达-知行合一领导变革变革的关键因素第四讲、三反理论反刍反思 反应课程六： 营销实务【课程目标】1、明确传统营销的缺陷和问题2 、基于以需求为细分定位的营销策略和方法3 、品牌的重要性和操作流程4 、营销研究的方法与步骤5 、营销效果的评估【课程大纲】 第一讲：市场研究概论1 、市场营销的科学观和艺术观与历史形成2、美国市场营销协会对营销研究的重新定义3 、研究项目循环过程 第二讲：营销研究的核心问题1、研究问题是什么2 、营销研究的正确解释：可口可乐案例3、传统的市场营销概念以4P's理论为基础

9、4、营销研究的分类5 、解决问题的研究6 、价格研究7、分销调研第三讲：消费者行为1、消费者行为是什么？2、消费者进行购买决策的五个阶段 第四讲 ：定性研究1、研究的定性方法2、定性研究的局限性3、座谈会的进行与步骤4、访谈的应用第五讲： 定量研究1、定义2、研究方法 访问 个人访问 自填问卷 邮寄问卷3、定量研究中的抽样设计4、抽样设计步骤与分类5、抽样技术的优点与不足6、市场调研核心模块7、市场份额与品牌份额 第六讲：市场营销的效果评估课程七：有效的销售管理【课程大纲】第一讲：销售经理的角色和职责，销售经理的挑战和应变激烈变化的市场对销售经理的挑战“两难境地”及对策公司文化和领导方式的新变

10、化经理角色的转变第二讲：销售管理准则和能力要求成功销售经理的新模型销售经理六种角色（领导者、激励者、执行者、学习者、支持者、强制者） 第三讲：销售管理自测工具 （明白工作标准，找出工作中的差距）选择和评估销售员的标准销售员的拜访评估销售经理的管理自测题团队气氛和士气测试和调节方法 第四讲：高效团队建立十步法价值定位细分市场购买流程销售流程销售目标区域管道客户流程 配备经理配备销售报酬支持第五讲：案例课程八：有效的客户管理【课程目标】向复杂的大型机构销售产品与通常的销售方法不同，销售人员需要发展向导，收集 各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客 户的采购流程

11、；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞 争优势，赢得订单。【学习主旨】1、运用客户拓展策略规划销售过程，向学员提供计划、开发、管理好自身大客户的能 力。2、通过培训提高学员的专业销售技巧：提问技巧，谈判技巧、沟通协调能力等。3、在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果。4、帮助销售人员理清销售思路，使销售条理更清楚。5、了解学员著名跨国公司的销售管理，学习销售漏斗管理。6、互动式教学，让学员现场体验销售技巧。【提纲】1、客户采购的关键要素2、需求、价值、信任、满意、价格满足客户需求的销售流程 销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样

12、销售才可以事半功倍。 在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同 的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售 思路更清晰，销售条理更清楚【课程大纲】第一讲： 收集和分析客户资料1、案例：通过向导收集资料2、发展向导的原则3、完整全面的收集五类客户资料4、组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用5、判断销售机会的方法 第二讲： 建立信任1、分组讨论：判断客户关系阶段2、案例：沟通风格分析3、关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟4、推动客户关系的八种武器5、区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型

13、第三讲挖掘需求需客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需建立互信关系，介 绍宣传以及超越客户期望的基础。 挖掘需求并非那么简单， 需求在采购过程中不断演变。 而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力1、案例一：提问练习2、案例二：挖掘需求3、什么是需求 个人需求与机构需求 个人的五层次需求 需求的定义和结构 目标和愿望4、挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式5、连接个人需求与机构需求 第四讲：呈现价值1、案例：写出自己产品的 FAB2、竞争分析和竞争优势 优势和劣势分析 巩固同盟者 消除威胁者 建立优势采购指标体系顾问式销售技巧建立信任了解

14、现状分析和诊断问题分析解决方案nA暗示2、寻找产品和方案的特点、优势和益处3、制作建议书的提纲4、呈现方案第五讲： 赢取订单（谈判策略和技巧）1、案例：谈判2、谈判的分工和协作3、掌握立场和利益，建立谈判框架4、谈判中妥协和交换5、寻找对方底线6、让步7、脱离谈判桌8、达成协议第六讲： 呈现价值1、巩固客户满意度2、转介绍销售的方法3、应收账款管理第七讲： 销售漏斗管理1、客户细分管理2、销售漏斗管理3、绩效考核指标的确立第八讲 成功销售的心态1、满怀信心2、正直诚信3、积极主动4、不断学习5、双赢思维6、要事第一7、目标导向课程九：人力资源实务【课程目标】1、使非人力资源专业的管理者了解人力

15、资源的核心概念和基本框架2、通过大量案例使企业管理者能够很好的从选人、用人、育人、留人四个方面，充分发 挥人的根本潜力，从而实现公司有效的人才战略，最终推动公司的发展。【课程大纲】第一讲：人力资源的核心概念和基本框架1、人力资源概念的演变2、人力资源的基本框架3、三种人对人力资源的作用第二讲：如何选人1、你公司 /部门需要多少人？（人力资源规划的简单方法）2、主管的必做作业：如何撰写职位说明书3、选拔的准备工作如何确定岗位的胜任能力？如何准备好要问的问题？4、选拔的过程如何问出你想要的信息并控制面谈过程 第三讲：如何用人绩效管理的流程2、目标的SMAR格式3、目标如何实现 ?4、目标任何可衡量

16、 ?5、用MB仔口 CI对员工进行考核6、有效考核的十个步骤7、角色扮演：掌握考核面谈技巧 第四讲：如何育人 1、培训需求分析2、培训资源3、培养员工的多样化途径 第五讲：如何留人1、他们想要什么？员工的需求分析2、我们有什么？薪酬福利的激励和非薪酬福利的激励3、什么样的员工要留住？绩效和能力的九宫格4、公司留住关键员工的策略和执行？ 企业经营沙盘开课通知课程十：企业经营沙盘模拟【课程目标】1、实现学员实践经验与管理理论的结合2、利用模拟训练检验自己的决策思路3、提高学员系统思考与决策能力4、换位思考，加强各部门之间的理解5、提升决策能力和长期规划能力6、打破职能壁垒，加强各职能部门之间的沟通

17、7、培养团队合作能力8、学习如何提高企业盈利能力、抗风险能力【课程介绍】第一部分 企业管理的概念、涵第二部分 战略管理企业外部环境分析-总体环境-行业环境：竞争的激烈程度分析、SWO分析-竞争环境：分析竞争对手企业部环境分析-资源，包括企业部人、财、物以及信息等资源的利用及分配-能力，包括企业生产能力、市场获取能力、销售能力等-核心竞争力，分析企业竞争优势的来源第三部分 财务管理制定投资融资计划成本控制解读财务报表：学习利润表和资产负债表的格式、分析利润表和资产负债表的部逻辑 关系并掌握利润表和资产负债表的编制方法 分析财务报表：分析利润表和资产负债表所反映的经营状况信息第四部分 市场营销主要

18、包括营销环境的分析及营销战略的制定、市场细分、客户开拓、目标市场定位、 营销的差异化、渠道管理等第五部分 生产运作管理生产与运作战略生产能力及其核定 R&D-产品开发策略-产品开发绩效度量生产计划的制定库存管理成本控制第六部分 人力资源管理第七部分 团队合作基本知识盛景网联培训集团MINI-MBA课程体系部分讲师介绍江广营先生盛景网联培训集团特聘教授，中企联、中国企业家协会职业经理培训中心专家部 副主任；中国职业经理研究中心，职业经理系统工程指导委员会委员；国家人事部职业 经理人评价与培训体系培训师导师；国家经贸委培训中心特聘教授，中国海尔首席实战 派研学专家，盛景、清华、北大、复旦大

19、学、社科院等EMBA班、总裁班长期客座教授；管理科学院高级研究员； 2007年度中国十大企业文化专家之首； 2007年度企业教育中国 时代创新先锋人物，卓越管理专家。启明先生盛景网联培训集团特聘教授，清华大学、大学、复旦大学、中国银行国际金融中心客 座教授。 10年以上欧美一流咨询公司高层管理工作经验。曾任英国伦敦上市的全球第 二大营销研究咨询公司特恩斯(TNS)中国区高级副总裁， 美国恩孚欧咨询 (NFO World Group)中国区高级副总裁， 全球著名咨询公司美国盖洛普咨询 (The Gallup Organization) 中国区副总裁，首席咨询顾问。大学经济地理学学士、 硕士学位和

20、英国塞克斯(Universityof Sussex)大学经济学硕士学位。领导并完成过50 个以上的跨国或国企业管理咨询和市场营销项目 , 项目所涉及的行业主要包括：快速 消费品、汽车、通讯、 IT 、金融保险、零售和房地产。伟先生盛景网联培训集团特聘讲师，被客户誉为 :“融通中西的实战专家”。 现任大学商 务电子学习特聘培训顾问；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK爱立信、佳能等公司 顾问；企业家协会常务理事。 伟先生提出的“经验到流程”理论是综合施乐等著 名公司的标杆、质量提高、行为分析理论及丰富自身实践，把成功“经验”转化为可模 仿操作的“流程”的方法论，以此快速协助企业提升业绩。他曾

21、任美国施乐(Xerox )中国？销售总经理、市场营销总监、运作经理；日本富士施乐 (Fuji Xerox)中国；销售总 监；美国戴尔(Dell )计算机中国公司；北方区总经理；美国 TYCO公司市场营销经理。先生的经历横跨IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他进行过 3000 个以上有记录的客户拜访；策划实施 了 20 余项全国性营销活动；领导过十余个团队，甚至外籍员工；培养了12 位部门经理。他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。近期他与国外顾问机构合作，并以自己的“经验到流程”理论为基础，为国外许多著名 企业提供了培训和

22、顾问咨询服务， 取得了显著效果。 他曾著有外企十年 并出版了销 售培训体系系列课程。付遥先生盛景网联培训集团特聘讲师，财智 2003 中国十大杰出管理培训师之一，美国 AchieveGlobal 培训机构认证讲师。 付遥先生作为资深主管此前就任戴尔计算机中国公 司资深培训主管，销售经理。负责戴尔计算机公司中国及地区约一千八百名员工的学习 和发展。 1998年7月至 2000年8月，负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元， 获得亚太区Direct To Top和中国区优秀销售主管的奖励。1995年初至1998年7月， 付遥先生分别担任 IBM 中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和

23、方案的销 售，获得IBM中国公司Hun dred Perce nt Club奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销 售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩 的工作，并著有八种武器销售案例、核心能力，获得广泛流传和认可。常桂花女士盛景网联培训集团特聘教授，心理学硕士，曾任朗讯通讯、和记黄埔等著名跨国公司 人力资源总监。丰富的一线实战经验和扎实的理论功底使其在咨询培训领域别具风格。 其倡导的观念国际化，作业本土化主得到业界的一致公认。现为专职人力资源顾问。熟 悉企业运作的战略和策略流程，长于运用量化分析工具查找问题，并且能运用国际人力 资源管理先进的管理理念，对照标杆，结合本土人事管