房地产如何把握客户

1、销售过程中如何把握客户销售过程中如何把握客户销售部销售部 谢曼谢曼前言前言l目前房地产市场发展越来越理性化卖方市场买方市场产品导向市场导向客户导向l对于置业顾问来说，客户意味着什么呢？客户是全世界最重要的东西，客户是衣食父母，一切业绩与收入的来源客户是应当给予最高礼遇的人对于置业顾问 因此，客户至上，客户永远是对的。销售过程中客户又是多样善变因此，客户至上，客户永远是对的。销售过程中客户又是多样善变难以准确把握的，销售的基本功就是要求置业顾问解析客户，细节化管难以准确把握的，销售的基本功就是要求置业顾问解析客户，细节化管理客户，全方位的把握客户理客户，全方位的把握客户目录目录 客户客户-来源及

2、拓展来源及拓展一一 客户客户-购买意向的信号购买意向的信号二二 客户客户-类型及对策类型及对策三三 客户客户-异议的解决异议的解决四四 客户客户-促其成交促其成交五五 常见问题解决常见问题解决六六客户客户-来源来源大多数客户在通过报纸、电视、户外看板、工地围墙等看到我们的广告之后，一般都会先打个电话来咨询一下。这时要注意接听电话的技巧，一定要先想办法激发起他们的兴趣，并探询他们的购买意愿，尽量留下他们的电话，以便日后的跟踪工作。最好邀约客户来现场参观。一）接听热线电话一）接听热线电话现在，展会日益成为一种销售手段，一般来说，众多的在售或即将推出的楼盘都会有针对性地派人去参加房展会的。去过房展会

3、的人都知道，展会现场项目众多，很多客户无暇顾及每一个项目，这就需要我们掌握一定的技巧，并保持主动热情的态度，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来我们展位咨询的客户，你都应该认真对待，不可以貌取人或敷衍了事，并且尽可能地取得他们的联系方式，以便日后跟踪联系。对于那些购房意向特别强的客户，你要尽可能地邀请他们到售楼处参观，做进一步的洽谈。二）参加房展会二）参加房展会客户客户-来源来源客户客户-来源来源连锁介绍法，也叫“滚雪球法”，就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质，根据各客户之间的社会关系，通过客户之间的连锁介绍来寻找更多的新客户。业内有句话说：早期业主是楼盘的最佳

4、销售人员。这一点也没错。有一项机构调查显示：一个楼盘的销售中，有40的买家是通过朋友的介绍购买此楼盘的，因为朋友往往就是早期业主，他们对所居住楼盘的综合质素最有发言权，也最客观和公正，所以他们的话最有号召力。2010年底，太极会员推荐购房率达到了年底，太极会员推荐购房率达到了36%。三）连锁介绍法三）连锁介绍法客户客户-来源来源 权威介绍法，一个楼盘通常会定位于一个或某几个客户群，而每个消费群体都有自己的核心代表人物，我们可以利用这些核心人物帮助推介产品。这多用于一些目标市场定位非常明确的项目，比如针对白领阶层的项目，针对富人阶层的项目，或者说是靠近某个大企业以该企业的职工为目标客户群的项目等

5、等。 四）权威介绍法四）权威介绍法五）交叉合作法五）交叉合作法 你是某个行业某种产品某家企业的销售人员，但你同时又是其他众多行业、众多产品、众多企业的销售人员的客户。在你的身边，肯定也有很多销售人员，因为销售是这个世界上最庞大的职业群体之一。 不同行业的销售人员不存在业务上的竞争，并且能够更好地和你进行互补。除了让他们直接为你提供线索和机会之外，你还可以向他们学习推销的经验和技巧。虽然，面对的客户稍有差异，但还是有很多触类旁通之处。 即使是同行业的销售人员，也会有很多的合作机会。比如，如果你有哪位朋友也是做售楼的，只是大家不在同一楼盘而已，那么，你就可以与他合作，当他接待的某一客户对他们的项目

6、不感兴趣时，你就可以让他把这个客户推荐到你这里来：您想去XX区看看？我有个朋友在那里，您可以去找他，或许对您能有所帮助客户客户-来源来源六）开发个人广告法六）开发个人广告法房地产已经成了广告业的大客户，一些发达国家已经开始运用个人广告来宣传自己。因为我们的思维方式和楼盘销售方法等不同，这对我们来说显得有些陌生。比如，香港有一种个人广告法，那就是销售人员将有关资料悬挂在大街上任人取阅，但这种方法要是在内地就行不通。 这也不是说我们就不能运用个人广告宣传自己。有时候，你可以变换方式。 比如，你可以印制一盒自己的名片（一定要精美哦），在日常的交际中适时地递送出去，将你的职业和你所能提供的服务或者你所

7、能提供的帮助告诉大家。这样，在有购房打算的时候，他们就会首先想到你。 客户客户-来源来源七）加强个人观察能力七）加强个人观察能力购房对大多数人来说是一项重大的花销，为此，客户在购房时总会显得特别谨慎，并早早地就开始作准备，比如经常到一些售楼处或工地现场转转之类的。如果你平时就是一个善于观察的人，你就会注意到他们，并把他们当作潜在客户而去接近，机会就这么来了。曾经有一个售楼员做售楼时，发现一个客户从来不进售楼处洽谈，但是却不时地到工地现场转转，他所了解到的情况甚至比销售人员还要多，于是他就主动去和这个客户接近，很快就把他发展成了自己的客户。客户客户-来源来源客户客户-拓展拓展如何从竞争对手中拉回

8、客户？如何从竞争对手中拉回客户？赞扬赞扬房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正购买动机。 学会赞扬学会赞扬范例范例客户：客户：“你们的房屋建的好密啊？你看人家你们的房屋建的好密啊？你看人家xxxx的洋房楼间距都是的洋房楼间距都是2020多米多米”。X X销售：“没有，不密啊。我们有30米，其实间距差不多，只是看起有点密的嘛。” (_)#销售：“您看得真仔细。我最喜欢和您这样的人打交道您看得真仔细。我最喜欢和您这样的

9、人打交道了了。这个问题是这样的，首先我们的房屋理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”(o)/客户客户-拓展拓展如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？不回避竞争，不回避竞争，但要学会给但要学会给客户播下怀客户播下怀疑的种子疑的种子有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。切记：切记：我们所说的话必须有一定的事实依我们所说的话必须有一定的事实

10、依据，否则客户可能再也不会回头据，否则客户可能再也不会回头！对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。范例范例客户：客户：“别个别个XX和和*中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦？中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦？”。销售：“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重点中学，教育质量有保障。”(o)/客户客户-拓展拓展如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？绝对不随意绝对不随意评价对手评价对手绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻

11、击对手，会给客户造成以下后果：竞争对手很厉害，且难以战胜；那个楼盘怎样？我是不是该去看看；这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。n 记住：记住：最好的方法是以静制动，有针对性最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较地与客户分析客观事实、综合比较！客户客户-拓展拓展如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？客观比较客观比较 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较，具体做法是：具体做法是：把客户心把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定行列在同张表上

12、，以最好部分的高低判定双方的优劣。双方的优劣。客户客户-拓展拓展如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？避重就轻避重就轻 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不学会忽略竞争对手的这些优点不谈谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。客户客户-拓展拓展如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？小技巧：小技巧：以褒代贬以褒代贬“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得不错，我也很喜欢。如果您没车或将来不想买车，孩子不用上学，太太没这么漂亮的话，我建议您最好还是买那的房子。”(o)/潜台

13、词潜台词：位置偏、车位也不够位置偏、车位也不够潜台词潜台词：离学校远，教育配套差离学校远，教育配套差潜台词潜台词：治安很复杂，安全性差治安很复杂，安全性差l （1）顾客问题转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等。l （2）详细了解售后服务。l （3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定。l （4）询问优劣程度。l （5）对目前使用的商品表示不满。l （6）向销售人员打探交楼的时间可否提前。l （7）接过销售人员的介绍提出反问。l （8）对商品提出某些异议。客户客户-购买意向的信号购买意向的信号1、口头语信号、口头语信号l （1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和。l （2

14、）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采。l （3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。l （4）开始仔细观察商品。l （5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态。l （6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。客户客户-购买意向的信号购买意向的信号2、表情语言信号、表情语言信号销售过程中销售过程中“发问三关发问三关”。开局问 从何渠道了解的信息？ 自己开车来的？什么车？ 考虑多大的户型？ 从哪个区域过来的？ 中场问这是整个接待过程中最精彩部分目的是了解客户需求，更有针对性、更准确帮助客户了解产品信息，达成意愿。一般而言有三种发问方式：先问再推介先推

15、介再问混合发问异议问面对异议巧妙发问客户客户-分类及价格分类及价格“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的销售对象。“价格太贵价格太贵”，这是客户最常用的托辞，这是客户最常用的托辞（一）（一）价格至上的客户价格至上的客户（1）注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值（2）把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客（3）相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势”（4）高估了他们，觉得难对付而胆怯了客户客户-分类及价格分类及价格1、 误区误区（1） 转换法，他要你让

16、价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度（2） 搞好私人关系（3） 了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心（4） 多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题（5） 不要在电话里跟此类客户谈价格（6） 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵2、 推销策略推销策略客户客户-分类及价格分类及价格（1）确定今天可以成交，再让价格（2）在其它方面作一点让步，然后成交（3）不作任何让步，同客户成交3、 成交策略成交策略

17、客户客户-分类及价格分类及价格客户客户-分类及价格分类及价格“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的销售对象。客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向角，此时你会觉得自己的努力没了方向（二）（二）无权购买的客户无权购买的客户1、设法让他承认自己不是决策者2、把他拉到你这边来3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料4、请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络5、如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延

18、误时机销售策略销售策略客户客户-分类及价格分类及价格客户客户-分类及价格分类及价格“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的销售对象。在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。（三）（三）言行不一的客户言行不一的客户1、开门见山，询问得具体一些（1）要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约（2）追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现（3）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态2、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，

19、显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房子，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。“3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感。销售策略销售策略客户客户-分类及价格分类及价格客户客户-分类及价格分类及价格“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的销售对象。每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。（四）（四）抱怨一切的客户抱怨一切的客户1、自问“他究竟最在乎什么？”这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听

20、你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。2、说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？”3、轻描淡写产品确有的不足之处你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。4、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题销售策略销售策略客户客户-分类及价格分类及价格客户客户-分类及价格分类及价格“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的销售对象。他们费劲心机，不想推脱而已他们费劲心机，不想推脱而已（五）（五）口称缺钱的客户口称缺钱的客户1、仅从字面上理解“预

21、算不够”只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。2、紧紧围绕“钱”这个问题这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住。3、单刀直入，把房款、贷款等费用分解下来，精确到每月每日的月供等细化。绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。销售策略销售策略客户客户-分类及价格分类及价格客户客户-分类及价格分类及价格“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的销售对象。决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会

22、浪费你不少时间。让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。（六）（六）优柔寡断的客户优柔寡断的客户1、为他确定购买的最后期限告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，“如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。”3、问你是准备订A户还是B户，用选择限定法引导客户。销售策略销售策略客户客户-分类及价格分类及价格4、用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能

23、得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。5、产品比较法列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。6、用干脆果断的手法用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！”让客户有种解脱感。销售策略销售策略客户客户-分类及价格分类及价格客户客户-分类及价格分类及价格“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的销售对象。不要以为他们只是针对你一个人的，这种不要以为他们只是针对你一个人的，这种

24、客户对所有销售员态度都是这样。客户对所有销售员态度都是这样。（七）（七）生硬粗暴的客户生硬粗暴的客户1、装出被迫无奈的样子性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。2、含糊其词有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关。3、利用进机陈述自己的观点这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。销

25、售策略销售策略客户客户-分类及价格分类及价格4、摆脱困境（1）使他忙于回答问题，请教他问题（2）增加彼此的人情味，感染他（3）让你的销售经理来做“白脸”（4）如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是，使其意识到自己的过分（5）休战5、让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠可使用假定单、假底价表等销售策略销售策略客户客户-分类及价格分类及价格客户客户-分类及价格分类及价格“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的销售对象。不管你谈的是什么问题，客户总认为自己不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪

26、怕他是个永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。笨蛋，你也得为他保全一份信心。（八）（八）自以为是的客户自以为是的客户1、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。2、听听客户对你产品的忠告他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。3、第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。销售策略销售策略客户客户-分类及价格分类及价格客户客户

27、-异议的解决异议的解决1、实际问题、实际问题的异议的异议客户所说的问题是具体真实存在的，对今后生活的的确确造成实质性影响的，需要通过实质性的工作和措施来解决。案例案例客户：客户：房子旁边的变电站，有辐射和噪音吧？销售：销售：您考虑的是一个很现实的问题，根据权威机构谱尼测试科技股份有限公司的检测，其影响只相当于自然界的电磁感应，所以您尽可放心。关于噪音，公司已换做三层中空玻璃来隔噪音，相信不会影响您的正常生活。客户客户-异议的解决异议的解决2、心理异议、心理异议心理障碍，而不是具体上的困难。案例案例“能再谈下您喜欢银堤漫步的哪些方面，还有哪些还尚未达到您的要求吗？”“能谈下您为什么这么说吗？”“

28、能告诉我您最关注的问题吗？”做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜欢银堤漫步，喜欢午后和爱人漫步滨河公园，我建议您马上订购。看好本项目但迟迟没有购买，因而后悔的人太多了！而且目前又有这么优惠的付款形式，这样适中的价位。还等什么呢？！3、隐晦异议、隐晦异议不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户也说不清楚不下定的原因，或许有些原因是其不愿说的。l要成功引导客户，还是要让客户将心理难题明确出来。要成功引导客户，还是要让客户将心理难题明确出来。客户客户-异议的解决异议的解决4、敷衍异议、敷衍异议n有时候客户会利用的推托之词，不想深入讨论。应该想办法突破这种障碍，推动销售案例案例背景：客户到访

29、很久，表现有较强意向可就是不下定，突然推托想离开售场。 客：“我再回去考虑一下？ ”销：“的确，买房是一个重大的投资，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告诉我您还需要考虑的地方，或许我能够给您提供有帮助的意见？” 客：“这个房子各方面都不错，但是我现在买房不是很紧迫，再说现在市场可以选择的楼盘那么多，不急。回去再比较一下。” 销：“原来只是时间问题，对吗？其实先生说到没错，知道现在市场调控严格，观望严重。房产老总都已把价格调至最低，以增加销售速度。再看，市中心土地的稀缺性，现在才是购房难得的时机啊，您看上的房子非常划算，再过一段时间就错过了。到时候有可能给您造成遗憾多不好”客户客户-异议的

30、解决异议的解决5、价格异议、价格异议任何客户都会觉得价格高！因此千万别把客户对价格的异议“当回事”。 是本项目的价值高，而不是价格高。案例案例 在超级市场，一听可乐只要2元，但在星级宾馆，却值十几元；为什么？主要是环境和服务不同。本项目也一样，真正的花园式设计、优势的建筑结构和高水平的物业管理等都会使项目的成本升高，不一样的东西当然价钱不一样。因此我们从房屋的价值来看本项目应比某某地区的其他项目高出20%，但其实际价格只高出其他项目10%，的确物超所值。以前买房子注重位置和面积，主要考虑购物方便和解决最起码的居住问题，现在更追求居住环境。客户客户-异议的解决异议的解决类比说明类比说明“请您看看

31、我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了”“我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗？”案例案例 “您买我们的房子，虽然比买二环外的房子多花一些钱，但这里位处市中心，每天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您的宝贵时间；我们附近就有小学、中学，买房子后孩子上重点学校方便啦另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置，将来装修能省

32、您一大笔钱。”客户客户-异议的解决异议的解决6、产品异议、产品异议有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比，故意造成销售阻力。表现出惊讶，引导客户说出原因，从中找到自己的优势和别人的弱势进行比较分析。案例案例销：“是吗？哪些地方您觉得好呢？” 销：“您觉得哪些地方如果改善的话您就一定会购买呢？”客：“别个的露台啊赠送面积大得多，户型要好得多。” 销： “先生肯定是一个特别讲生活品质的人。记得您曾经和我说过现在住的房子就是120平米了，而且家里只有三个人，应该说面积已经足够了。那么您换房的目的是什么呢？我想无非是让家人获得更好环境，让孩子在国际社区氛围中成长。您看我们这个盘的环境和国际社区的定位难道不更

33、适合您的需要吗？”至于露台，那应该看平时的使用频率，如果只是家人休闲客厅阳台足够了。如果朋友多的话带朋友到会所享受整个社区打环境岂不更好 ？客户客户-促其成交促其成交判断客户成交时机判断客户成交时机 客户开始关心售后服务问题时。客户开始关心售后服务问题时。 客户不再提问题、进行思考时。客户不再提问题、进行思考时。 客户话题集中在某一套房子时。客户话题集中在某一套房子时。 客户与同行的朋友讨论商议时。客户与同行的朋友讨论商议时。 客户不断点头，对置业顾问的话表示同意时。客户不断点头，对置业顾问的话表示同意时。 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节一位专心聆听、寡言少问的客户，询问

34、有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。问题时，那表明该客户有了购买意向。 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。犹豫不决的人下了决心。机会稍纵即逝机会稍纵即逝客户的购买情绪客户的购买情绪大多只维持大多只维持30秒秒成交时机出现后的成交时机出现后的“四不要四不要” 不要给客户太多的选择机会。不要给客户太多的选择机会。 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！ 不要给客户太多的思考时间。不要给客户太多的思考时间。 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ 不要有不愉快的中断。不

35、要有不愉快的中断。 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。客户客户-促其成交促其成交客户客户-促其成交促其成交成交时机出现后促其成交方的方法成交时机出现后促其成交方的方法 最常用的成交技巧，指销售员期待顾客购买产品，只要做得恰到好处签下订单应该不成问题，只要你只管设想销售成功，顾客没有别的选择。设想式设想式成交法成交法在一次销售中你可以重复用好几遍，如果顾客避而不在一次销售中你可以重复用好几遍，如果顾客避而不答，只是说：我想四处看看，你可以继续解说。答，只是

36、说：我想四处看看，你可以继续解说。范例范例客户客户-促其成交促其成交成交时机出现后促其成交方的方法成交时机出现后促其成交方的方法例1：永和豆浆的服务员经常会问客户加一个蛋还是两个？例2：你想一次性付款还是按揭？例3；销售员：您是一次性付款还是按揭？ 客 户：我再想想。 销售员：服装不仅需要大开间以作展示，还需要两面 长长的墙来展示，您现在的铺面短点，有点不方便吧？ 客 户：是啊，是不太方便。 销售员：现在是秋季换装的时候，您打算什么时候装 修呢？您现在得赶快了。给您算一下49号门面的价格好吗？您看您是一性付款还是？客户客户-促其成交促其成交成交时机出现后促其成交方的方法成交时机出现后促其成交方

37、的方法 做两手准备，不知不觉支配客户的意志。具体说，就是先作一个设想式的声明，使对方无法说不，然后紧接着提出一个设想式的问题。设想加设想加提高式提高式成交法成交法范例范例销售员：租铺压力肯定比买铺小点对吧？客户：那是当然的啦销售员：那您是租66号还是67号？客户客户-促其成交促其成交成交时机出现后促其成交方的方法成交时机出现后促其成交方的方法 人们能够毫不费力做出额数不大的决定。分解费分解费用式成用式成交法交法范例范例例l：在这张合约上签名之后，你只须在未来15年内，每月支付400元，这门铺面就归您了。例2：就是这个数了。（在给客户算完房款或费用后指着这个写好的数字说，注意不要直接把数字读出来

38、。）客户客户-促其成交促其成交成交时机出现后促其成交方的方法成交时机出现后促其成交方的方法 运用这种技巧时，你要强调顾客不做购买决定是一个很大的错误，现在推迟决定的话，将会导致失去一个至少50年中每个月都有的，且不断增长的稳定收益。“因小因小失大失大”推理式推理式成交法成交法客户客户-促其成交促其成交成交时机出现后促其成交方的方法成交时机出现后促其成交方的方法 注意：不要给客户太多的选择！会挑花眼的！三种选三种选择式成择式成交法交法范例范例销售员：我有三种房子，分别是7500元/、8500元/、9000元/，您选哪一种？！客 户：一般人都选哪一种 ？销售员：我建议您选中间一种，因为这是较普遍的做法。客户客户-促其成交促其成交成交时机出现后促其成交方的方法成交时机出现后促其成交方的方法如果除价格外所有别的异议都已经解决了，要需做一些妥协让步即可的情况下可以这样：妥协式妥协式成交法成交法范例范例例：如果我理解没错的话，您的资金有点紧张，是吗？可生意不能拖呀，我建议你不必急着买下，先租好了，等你资金宽裕一些之后再租转售。客户客户-促其成交促