学习谈判课程的意义 人谋生的三种基本技能

1、学习谈判课程的意义 人谋生的三种基本技能： 技术技能：从事自己管理范围内的工作所 需的技术和方法。 人际技能：与组织中上下左右的人打交道 的能力。 概念技能：对事物的洞察、分析、判断、 抽象和概括的能力。 谈判是人类不可缺少的一种活动。 谈判的历史源远流长。 谈判是一门综合性学科。 谈判是一门综合艺术。 谈判有广义与狭义之分。 广义的谈判：交往主体（双方或多方）为 协调双方或多方利益而进行的沟通行为， 或者说就是利益主体间的利益协调行为， 包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等； 狭义的谈判：指仅在正式专门场合下，为 达成协议而安排和进行的谈判。 二、谈判的内涵 1.谈判是建立在人们的需要之上的。（

2、利益性） （1）谈判是一种利益协调活动，是一种满足谈判 主体需要的活动。 （2）各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体 的需要。 2.谈判是两方以上参与的交际活动。（主体性） （1）谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体 之间进行；（2）谈判的当事人都是平等的主体，谈判反应了 谈判主体的主观意愿。 3.谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。 （人际性） （1）谈判是谈判主体间的行为 （2）谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立 达到的。 4.谈判是一种协调行为的过程。（冲突性）（1）资源的有限性是导致冲突存在的根本原因； （2）谈判主体之间冲突的存在，使谈判成为必要；（3）这种冲突体现在观

3、点、立场、利益等方面。 5.谈判需要选择恰当的时间、地点。 三、谈判的含义 （一）专业的概念 1.从经济学角度看，谈判是通过交涉去实现交易利 益最大化的过程。 2.从哲学角度看，谈判是以有理或无理的理由说服 对手的过程。 3.从信息学角度看，谈判是交易双方通过信息交 流，将非对称信息逐渐变成对称信息，从而影响 对方立场，实现己方追求条件的过程。 第二节商务谈判的概念和特征 一、商务谈判的概念 （一）商务的概念 1.“商务”一词有狭义和广义之分。 狭义的商务应理解为商业活动，即商品的 买卖交易行为； 广义的商务泛指各种交换活动，包括在市 场主体之间发生的一切有形货物和无形劳 务的交换活动，以及商

4、务合作活动。 2.国内商务与国际商务的区别。从概念上来讲，国内商务是指本土， 即关内的交易活动；而国际商务是指远 洋，即关外的交易活动。具体而言，国内商务与国际商务在交 易地域、合同支付、适用法律、管辖法律、 引用惯例、交易对象、交易语言、履约环 节、争议处理和外交政策等方面有着明显 的区别。 （二）商务谈判的概念 所谓商务谈判是指经济交往各方为了 寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进 行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系 并设法达成一致意见的行为过程。 所谓商务谈判指当事人各方为了自身 的经济利益，就交易活动的各种条件进行 洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 （三）商务谈判的要素 商务谈

5、判主体 商务谈判客体 商务谈判环境 商务谈判三要素 主体、客体和环境 商务谈判主体 商务谈判的主体就是参加谈判活动的双方或多方。商务谈判主体可以分为关系主体和行为主体。谈判的主体往往不是一个人，而是一个谈判小组或一个团队。团队中往往有不同的分工，根据他们承担的责任可以分为两类：商务谈判的台前人 员、商务谈判的后台人员。 商务谈判客体 商务谈判的客体即商务谈判的议题，是指商务谈判需商议的具体问题，是谈判的起因。 商务谈判议题的最大特点就在于它不是凭空拟定或单方面的意思，而是它对于双方的共同性。 商务谈判的议题按涉及的内容来划分，可以分为：商品的品质、数量、包装、运输、交货的时间地点与方式、价格、

6、支付方式、保险、检验、不可抗力、售后服务、索赔与诉讼等。 谈判议题（标的）类别 形态属性：固态 气态 液态 精神 知识 高技术 交易形式： 买卖 合作 合资 兼并（并购） 特许经营 承包（交钥匙工程或一揽子协议） BOT（built operation and transfer）交易 咨询（顾问） 招投标 商务谈判环境 商务谈判的环境是指商务谈判所处的客观 条件。 谈判环境，主要包括政治环境、经济环境、 地理环境、人口环境、技术环境和文化环 境等客观环境因素。 二、商务谈判的特征 （一）一般谈判的特征 1.目的性。 这是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。 2.矛盾性。 这是谈判各方的差异性、

7、对立性和对抗性。本 身体现了谈判活动的对立统一性。 3.原则性。 这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要 求。原则性就是不可更改性。 4.妥协性。 在谈判中谈判人员必须学会在非原则 性问题上作出让步，甚至在关系不大的原 则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判 人员应该是灵活妥协的人员。 5.策略性。 谈判活动自始至终要求参加者采取各 种方法、手段、技巧、谋略和策略。 （二）商务谈判的特征 1.谈判目的的经济性。 “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为 利往” 2.谈判对象的广泛性和不确定性。 3.谈判双方的排斥性和合作性。 4.谈判的多变性和随机性。 5.谈判结果的公平性和不平等性。 “一场成功

8、的谈判就是一场不欢而散的谈判” 商务谈判的特征 普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类 型的组织。 交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、 劳务、资金、资源、信息等的交易）。 经济利益性:目的；评价指标；强调实现自身经济利 益的最大化。 价格性：以价格作为谈判的核心。 政策性：商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或 行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。 惯例性：每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。 有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。 三、商务谈判的内涵 1.商务谈判是一门科学，也是艺术。1）商务谈判是一门科学。商务谈判的复杂性。 商务谈判内在的规律性。 商务谈判的应

9、用性和实践性。（2）商务谈判是一门艺术。 商务谈判要求谈判人员具有较高的素质。 商务谈判需要语言的艺术。 商务谈判注重沟通的艺术。 2.商务谈判的结果是“互惠”而非“平等”的。 商务谈判是以价值谈判为核心。 3.商务谈判是针对人的心理而进行的。 4.商务谈判是一个协调行为的过程。 第三节商务谈判的原则和作用 一、商务谈判的基本原则 （一）商务谈判的原则 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方 应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活 动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总 结和制胜规律。 1.自愿原则。是指作为谈判当事各方，是出于自身 利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判 的，而非受

10、他人驱使或外界压力。 2.平等原则。是指商务谈判中无论各方的经济实力 强弱、组织规模大小，其地位是平等的。 3.互利原则。是指谈判应该使各方需要都得 到满足，以达到“双赢”。杰勒德·尼尔伦伯 格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜 者”。案例格林先生向银行贷款 要坚持合作互利的原则，可以从以下三个方 面着手： （1）从满足双方的实际利益出发，发展长期 的关系，创造更多的合作机会。 （2）秉持诚挚的态度，这是做人的根本。 （3）坚持实事求是。案例 互利谈判 4.求同原则。是指谈判中面对利益分歧，从 大局着眼，努力寻求共同利益。 5.合作原则。是指谈判是一个协调行为的过 程，要求参与谈判

11、的双方进行合作和配合。 6.合法原则。是指在谈判及合同签订的过程 中，要遵守国家的法律、政策，国际商务 谈判还应遵守国际法则和对方国家有关法 规、贸易惯例。 （二）谈判成败的评价标准 一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅 使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满 足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加 强，整个谈判是高效率的。 成功的谈判双方都是胜者！ 1.谈判目标的实现程度。 2.谈判的效率高低（谈判成本）。 3.人际关系的维护程度。 二、商务谈判的作用 （一）有利于促进商品经济的发展 （二）有利于加强企业间的经济联系 （三）有利于促进我国对外贸易的发展 第四节商务谈判的类型和内容

12、一、商务谈判的类型 （一）按商务谈判的地区范围划分 1.国内商务谈判。是指国内各种经济组织及个人之 间所进行的商务谈判。 2.国际商务谈判。是指本国政府及各种经济组织与 外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 （1）国际商务谈判双方具有不同的文化背景和习俗。 （2）国际商务谈判中时间是重要因素。（3）国际商务谈判对谈判人员的外语水平、外事或 外贸知识与纪律等有相应要求。 （二）按商务谈判的内容不同划分 1.商品贸易谈判。是指商品买卖双方就商品的买卖 条件所进行的谈判。包括农副产品的购销谈判和 工矿产品的购销谈判。 2.非商品贸易谈判。是指除商品贸易之外的其他商 务谈判。包括工程项目谈判、

13、技术贸易谈判和资 金谈判等。 资金谈判。包括资金借贷谈判和投资谈判。 谈判的主要内容包括：货币、利率、贷款期 限、保证条件、宽限期、违约责任等。 工程项目谈判 买方是工程的使用单位，卖方是工程的承建 单位，购买物品是承建工程。 工程项目谈判是最复杂的谈判之一。 原因： 1.谈判的内容涉及广泛。 2.谈判常常是多方谈判。如，使用一方、设 计一方、承包一方，而承包方又往往分为 分包商、施工单位等。 招标与标价。 工程项目谈判的内容主要包括： 人工成本比重较大。 材料成本。 保险范围和责任范围要明确这两个范围，因 为易出现人员伤亡等事故。 进度报告承包公司有责任提供有关已完成工 作比例的进度报告。买

14、方也应该及时核实。 承包公司的服务范围越详细越好。工程设计调整更改设计几乎难以避免，所 以双方应明确规定谁有权要求和批准设计变更 及其如何计算费用等相关问题。 价格变动应考虑在施工期间由于人工及材 料费用变动的影响，在合同中应做具体规定。 设备保证书关于设备的责任问题。 工程留置权关于最终责任和执行责任、权 利转让问题等，应做明确规定。 （三）按谈判人员数量的多少划分 1.一对一谈判。 是指在一个买主与一个卖主之间进行的谈判。一对一 谈判往往是一种最困难的谈判类型。 2.小组谈判。 是指买卖双方各有数人参加的商务谈判。小组谈判有 利于缩短谈判时间，取得较好的谈判效果。一般适用于项 目较大或议题

15、较复杂的谈判。 3.大型谈判。 是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的商务谈判。 大型谈判班子阵营强大，是拥有各种高级专家的顾问团； 谈判程序严密，时间较长，层次性和阶段性明显。 （四）按谈判地域不同划分 1.主场谈判。是指在己方所在地组织的谈判。 （1）谈判特点. 主座谈判优势明显。 易被对方刺探情报、抄后路。 （2）谈判组织要求。 阵严气足。 当好主人。 及时修补漏洞。 2.客场谈判。是指到对方所在地进行有关交 易的谈判。 （1）谈判特点. 有“远征”的感觉，难度较大。 贴近对方，可以创造针对性更强的谈判机会。 （2）谈判组织要求. 语言过关。 适时客主易位。 会坐“冷板凳”。 需注意：

16、入境问俗、入国问禁。 审时度势、争取主动。 在国外的，要注意语言问题， 要配好的翻译、代理人。不能 随便接受对方推荐的人员。 3.主客座轮流谈判。 是指时而在交易一方所在地，时而在另一方 所在地组织的谈判。 （1）谈判特点 轮流的方式视交易性质和需要而定，无固定模式。 易于处理交易全方位的问题。 存在谈判时间与谈判效益（成本）的矛盾。 （2）谈判组织要求 依阶段特征组织谈判。 防止时间带来的问题。 4.在第三地的谈判. 是指在谈判当事各方所在地之外的地方组织 的谈判。 （1）谈判特点 基于平衡地理优势或交易的保密需要，或有第三 方介入而进行。 双方均无谈判优势可言。 （2）谈判组织要求 充分准

17、备。 组织紧凑。 强调配合。 （五）按谈判理论、评价标准的不同划分 1.传统式谈判（输赢式谈判） 是指谈判的一方维护自己的立场，另一方极力 使对手做出让步。改变其立场，最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。 传统的谈判模式是一种此消彼长的压迫式洽谈，这种谈判或者是达成协议，或 者是不欢而散，不利于建立长期稳定的协作关系，对立情绪较大。传统谈判模式存 在以下三个缺陷。（1）难以达到谈判目标。（2）谈判效率较低。（3）协作关系难以维护，人际关系遭到破坏。 2.现代式谈判（赢赢式谈判） 现代的谈判模式实质上是一种互惠的 谈判模式，它是指谈判双方在了解自身需 要的同时，也寻找对手的需要，在此基

18、础 上，与对手共同探寻满足双方需要的各种 可行途径和方案，并最终决定是否采取其 中一个或数个途径，以便达成协议。 两种不同谈判模式的谈判者区别 传统模式下的谈判者把谈判对手看作敌人追求的目标：单纯的满足自身的需要 不信任谈判对手对对手及谈判主题均采取强硬态度以自身受益作为达成协议条件 现代模式下的谈判者把谈判对手看作合作者追求的目标：在顾及效率及人际关系的情况下获取需要的满足对对手提供的资料采取审慎的态度。对对手温和，但对谈判主题采取强硬态度 探寻双方共同利益 对对手施加压力 坚持立场 讲理但不屈服压力 眼光盯住利益而非立场 （六）按谈判内容的透明度划分 1.公开谈判。是指有关谈判的全部内容和

19、一切安排都不对 外保密的谈判类型。 2.半公开谈判。是指有关谈判内容和一切安排在某一特定时间，部分地对外进行披露的谈判。 3.秘密谈判。是指谈判各方对谈判的内容以及有关谈判的 一切安排均不对外披露的谈判。 （七）按谈判桌的类型划分 1.长桌谈判。 是指由两方参加的对等谈判。 2.圆桌谈判。 是指由多方参加的对等谈判。 （八）按谈判的时间长短划分 1.马拉松式谈判。 是指谈判的时间很长，有时要经过很多次商谈，甚至 几年或几十年的谈判。 2.闪电式谈判。 是指谈判的时间很短，很快就达成一致的谈判。二、商务谈判的内容 （一）合同之外的谈判 1.谈判时间的谈判。 2.谈判地点的谈判。 3.谈判议程的谈

20、判。 4.其他事宜的谈判。 （二）合同之内的谈判 1.价格的谈判。价格术语、价格计量、单价、 总价等。 2.交易条件的谈判。数量、质量、付款方式、 服务内容、交货方式、保险等。 3.合同条款的谈判。是履行合同的保证。包 括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、 合同期限、补充条款、附件等。 （三）商品贸易谈判的主要内容 （四）技术贸易谈判的主要内容 技术贸易的特点 技术贸易是指有偿的技术转让，即技术的买卖行 为。技术贸易不同于一般的商品贸易，它是以知识的 形态存在着，不可计量，无法直接检验质量。技术贸易的关键点是技术的预期收益。技术贸易过程是一个复杂的过程，从谈判签约到 转让技术到投产收益往往要

21、延续较长的一段时间。 技术贸易的种类 专利、专有技术、技术服务、 工程服务、商标、专有权等。 技术贸易谈判的主要内容 技术贸易谈判一般分为两个部分：技术谈判和商 务谈判。 技术谈判：是双方就有关技术和设备的名称、型号、 规格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问题 进行的商谈关于技术本身的谈判，最好谈判组成 人员中有技术专家。 商务谈判：是双方就有关价格、支付方式、税收、仲 裁、索赔等条款进行的商谈。是关于技术交易的 谈判。 技术贸易谈判的主要内容：转让技术的范围、相关的 技术数据和技术资料、转让技术的所有权问题、技术 目前的所有权问题、技术服务条款、培训问题、安装 和考核验收问题、（五）劳

22、务合作谈判 1.劳务合作谈判的定义。 是指围绕着某一具体劳动力供给方所能提供 的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有 关生产环境条件和报酬、保障等内容进行的谈判。 2.劳务合作谈判的基本内容。 劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工 种；劳动地点、时间、条件；劳动报酬、工资福 利和劳动保险。 第一节谈判人员准备 一、谈判班子规模 国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子 的理想规模以4人左右为宜。原因归结为： 1.谈判班子的工作效率高； 2.具有最佳的管理幅度； 3.满足谈判所需的知识范围； 4.便于谈判班子成员的调换。 个体谈判 优点：随时决策，效率高。 缺点：适用简单情况。 集体谈判 优点

23、：知识结构互补，发挥整体优 势；分工合作，集思广益，形成集体 力量。 二、谈判人员应具备的素质 （一）知识素质 （二）能力素质 （三）职业道德 谈判人员的知识素质 具体可以分为两种：基础知识和专业知识。 一、基础知识 1.公共关系知识。主要了解：知名度；美誉度；组织形象； 各类公共关系；公共关系形象塑造等。 （1）知名度。就是“名气”，是社会公众的认知程度。（2）美誉度。就是“名声”，又称信誉度、声誉度，是社会公众的支持、理解、认可和赞同的程度。（3）组织形象。社会公众对于组织的综合评价。（4）公共关系分类。对内公共关系与对外公共关系；（5）全员公共关系。每一个人员都是组织形象的塑造者。 2.

24、人际关系知识。 良好的人际关系是解决问题的重要保证。要注意以下 人际关系： （1）人际种类。血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关 系；法律关系等。（2）人际层次。核心层；紧密层；松散层；无关系者。 （3）人际网络。 也叫倍增理论。“一传十，十传百”，就属于倍增理论。处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分重要。 3.心理学知识。 心理学是研究人心理现象发生、发展规律的科学。 谈判的过程是说服的过程，在说服对方的过程中和对 方被说服的过程中，任何谈判人员都受到心理学的感觉、 知觉、表象、情绪、情感和意志的影响，而且知、情

25、、意 的影响和作用贯穿于谈判的自始至终。不懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众，不 懂得洞察对方心理变化，不懂得利用微妙的技巧影响对方 心理，在谈判过程中往往是寸步难行。 要学会把握对方心理，即对方在想什么？为什么这样 想？这样做？我这样做成功的概率有多大？ 4.文化礼仪知识。礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的规范。（1）礼仪存在于社会生活各个领域。（2）礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、 群体性。（3）礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、 交往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化 程度有关。（4）要了解和掌握“生活礼仪”、“工作礼仪”、“人 际交往礼仪”、“商务活动礼

26、仪”和“特定活动的规 范约定” 在荷兰应遵守的商业礼仪5.口才。口才是人利用有声语言交流思想和表达情感的能力。 （1）良好的口才来自于良好的心态。（2）说你想说的，说你能说的，说你会说的，说你能够 说好的，说你说出来你就高兴的。（3）重视日常积累和日常训练，抓住锻炼自己的机会。 参加演讲、即兴演讲对自己会很有帮助。（4）丰富的知识是良好口才的保证。（5）注意“开头”、“过程”和“结尾”的处理。（6）真知灼见出口才；真心、真诚、真挚出口才。 （7）话有三说，巧说为妙。 6.体态语言知识。 又称为“肢体语言”。这是一个人的非语言信息的特殊 表达。 每个人都自觉不自觉得表现着自己的体态语言。不同 地

27、区、不同人群中的体态语言都有着不同含义。 7.政策性知识。 具体为：“规范”、“制度”、“销售政策”、“行政管理 程序”、“折扣率”、“政策性规定”、“各种要求”、相关性 问题的“回答”、“解释”、“答复”、“评价”、“表扬”、“批 评”、“建议”、“看法”、“理解”等。 二、专业知识 这是指涉及到某个特殊性行业的知识。具体有：1.合资、联营业务谈判知识。2.承揽加工业务谈判知识。3.承揽设计、建筑工程谈判知识。4.技术贸易谈判知识。5.任务承包谈判知识6.租赁业务谈判知识。 谈判人员的能力素质 人的能力获得有三个渠道：一是天生具有的；二是书本 上学来的；三是从社会实践中学习和摸索到的。 一、

28、判断能力 1.观察分析能力。 观察是人有计划、有目的、有步骤的知觉。观察能力 是人最基本的一种能力。 2.逻辑判断能力。逻辑判断能力是对事物因果关系理解和把握，是一种 符合思维逻辑的能力。 3.评价能力。评价能力是从不同角度对事物进行分析和判断的能力。 4.直觉能力。 这是基于少量信息迅速得出结论的能力。 二、决策能力 所谓决策能力就做出决定和实施方案的能力。 1.应变能力。 应付突发性事变的能力，是一个管理人员必 需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时 刻），应变能力的高低直接决定了问题的解决程 度。 2.创新能力。 这是提高效率的重要途径。联想思维、动态 思维、超前思维和逆向思维能够产生创

29、新。 三、语言表达能力 1.书面表达。 这是指采用书面语言进行思想表达和交流的一种能力。 2.口头表达。 这是指利用有声语言进行思想、情感交流的一种能力。 谈判的语言技巧 3.体态语言。 体态既能够代表、传递、表达语言信息，又能够加重 语言信息的分量。 四、人际交往能力 人际交往能力是在与其他人相处的时候，所 具备的处理人与人之间相互关系的能力。 与人相处是这个世界上最大的学问之一。 五、毅力和耐力 所谓毅力和耐力就是人的坚持到底的能力，以及处理问题时的坚韧力。 平时人们常说的“贵在坚持”和“再试一试”就 是指毅力和耐力。“Try age aim”。 谈判人员的职业道德 一、正确价值观 要有比

30、较正确的价值取向。 二、谈判人员的敬业精神 具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事 的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽责。讲究组织利益第一，讲究奉献精神。 三、谈判人员的职业道德 具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉， 权力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履 行合约。 三、谈判人员的配备 （一）组建谈判队伍的原则 1.根据项目的需要确定人员的数量与结构。2.考虑成员的性格与能力的互补。 3.分工明确，各负其责，相互补台，彼此协作。 （二）谈判组织的构成 1.首席代表。又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导 权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。 2.专业人员。由熟悉生产技术、产品标准和科技

31、发展动态的工程师担任。3.经济人员。由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务 情况的贸易专家担任。4.法律人员。精通经济贸易的各种法律条款。5.翻译人员。在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊 6.记录人员。具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。 谈判人员的配备 首席代表 技术人员 商务人员 法律人员 翻译人员 记录人员 四、谈判班子成员的分工与合作 第二节谈判所需知识的积累和信息的收集 一、信息收集的内容 （一）商务谈判的背景资料 1.政治与经济状况。 2.法律法规。 3.宗教与风俗习惯。 4.商业习惯与商业惯例。 5.自然状况与基

32、础条件。 （二）有关谈判对手的情报 1.谈判对手的一般背景状况。 2.合作项目的背景状况。 3.对方参与谈判的人员背景。（三）竞争对手的情况 1.竞争对手的实力。 2.竞争对手加入合作的优势与可能性。 （四）自己的情况 二、信息收集的方法和途径 1.从国内的有关单位或部门收集资料。2.从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单 位收集资料。3.从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。4.本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察。 三、信息的整理和筛选 目的：鉴别真实性与可靠性，定信息 的重要程度，制定方案。 程序： 分类 比较和判断 研究 整理 第三节 拟定谈判计划 一、确定谈判

33、目标 （一）确定谈判目标的原则 1.实用性原则。是指谈判双方要根据自身的实力和能力确定 谈判目标。2.合理性原则。是指谈判的目标应该合理。 3.弹性目标原则。是指确定的谈判目标应当有层次。（二）确定谈判目标 1.理想目标。是谈判者希望通过谈判达成的最高目标，也是一方想要获得的最高利益。 2.可行目标。是指通过谈判能够得到满足的比较现实的目标，介于最高目标与最低目标之间。 3.最低目标。是谈判中必须保证的利益下限。 二、确定谈判的计划与策略 （一）谈判计划的制定 1.谈判计划的原则。 （1）简明扼要。 （2）明确具体。 （3）灵活应变。 2.谈判计划的内容。 （1）谈判的总目标和策略型目标。（2

34、）人员分工。（3）对谈判进展情况的设计。（4）对谈判中可能出现的问题进行分析，并为处理“突发事件”确定基本原则和基本对策。（5）备选方案。 （二）谈判策略的制定 1.制定商务谈判策略的程序。（1）对情况进行深度分析。（2）寻找关键问题。（3）确定目标。（4）形成假设性的解决方法。（5）对解决方法进行深度分析。 （6）形成谈判策略。（7）拟定行动计划方案。 2.谈判策略的选择。（1）单方面的选择。（2）基于对方的选择。 第四节 一、选择地点 物质条件的准备 谈判是在特定的时间和特定空间环境中进行的。谈判 的地点与环境对于谈判人员的心境有很大影响。 （一）谈判地点的选择 选择原则： 1.若无特殊情

35、况，应力争主场谈判，发挥主场优势。 2.在某些情况下，客场谈判对己方具有更大优势，己方可提出这种要求，对方一般都会答应。如果客场谈判对己方毫无优势可言，那么主动提出客场谈判是一件十分忌讳的事。3.如果双方争执不下，则只能考虑中立地点谈判或者轮流做东。 （二）谈判环境 良好的谈判环境有助于谈判的顺利进行。恶劣的环境往往会有助于谈判尽快结束。谈判室内外环境宽敞、优雅、舒适，以使人们以轻松、愉快的心情参加谈判。谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈判的进程。周围应多设休息室以供谈判人员私下交流、沟通感情、休息用。 （三）谈判人员座位的安排.要注意对谈判座次位序的安排。应让客方坐在左侧和南侧。安排座次位置

36、时注意桌形，谈判桌形一般有圆桌、椭圆 （四）食宿安排 方便、舒适。 商务谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、 精神高度紧张的工作，对谈判人员的精力 及体力有较高的要求。要根据谈判人员的 饮食习惯，尽量安排可口的饭菜，尽量安 排安全的住宿条件。 第一节 开局阶段 一、开局的基本任务 开局阶段主要是指谈判双方经过一系列准备，坐下来正式讨论主要内容之前，寒暄和相互介绍的过程。其目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。 （一)谈判通则的协商 （二)营造适宜的谈判气氛 （三)开场陈述 二、

37、开局气氛的营造 1.谈判气氛的类型。 比尔·斯科特将洽谈气氛分为以下四种： 第一种：冷淡的、对立的、紧张的；第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久 的；第三种：热烈的、积极的、友好的；第四种：平静的、严肃的、严谨的。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖 延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何 一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与 坏。 2.谈判气氛的重要性 谈判气氛是谈判开始阶段迅速形成的对以后行为活动产生深刻影响的心际效应。形成谈判气氛往往是在刚一开始，且时间极为短暂,几分钟、甚至几秒钟。它是由谈判人员彼此之间给对方留下的初始印象谈判人员的诚意状况以及个性差异而形成的

38、综合表现。谈判气氛一旦形成，在以后谈判实务中将会具有较强的影响作用，难以轻易改变。 谈判气氛不仅受最初在几秒钟多则几分钟内发生的事情的影响，还受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会 议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。 谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，而谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。 3.如何建立良好的谈判气氛？。 （1）寒暄恰到好处。在进入谈判正题之前，一般都有 一个过渡阶段，在这阶段双方一般要互致问候或谈几句与 正题无关的问题。即选择一些中性话题，使双方找到共同 语言，为心理沟通做好准备。切记不要涉及令人沮丧的话 题。中性话题的内容通常有下述几种：第一，各自的

39、旅途 经历，如游览活动、旅游圣地及著名人士等：第二，文体 新闻，如电影、球赛等；第三，私人问候，如骑马、钓鱼 等业余爱好；第四，对于彼此有过交往的老客户，可以叙 谈双方以往的合作经历和取得的成功。 （2）动作自然得体。动作和手势也是影响谈判气氛 的重要因素。特别值得注意的是，由于各国、各 民族文化、习俗的不同，对各种动作的反映也不 尽相同。比如，初次见面时的握手就颇有讲究， 有的外宾认为这是一种友好的表示，给人以亲近 感；而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄虚，有 意谄媚，就会产生一种厌恶感。因此，谈判者应 事先了解对方的背景、性格特点，区别不同的情 况，采用不同的形体语言。 （3）破题引人入胜。

40、如果说开局是谈判气氛形成的 关键阶段，那么破题则是关键中的关键。因为双方都要通 过破题来表明自己的观点、立场，也都要通过破题来了解 对方。由于谈判即将开始，难免会心情紧张，因此出现张 口结舌、言不由衷或盲目迎合对方的现象，这对下面的正 式谈判将会产生不良的影响。为了防止这种现象的发生， 应该事先做好充分准备，作到有备而来。比如，可以把预 计谈判时间的5作为“入题”阶段，若谈判准备进行1小 时，就用3分钟时间沉思；如果谈判要持续几天，最好在 谈生意前的某个晚上，找机会请对方一起吃顿饭。 （4）讲究表情语言。表情语言是无声的信息，是内 心情感的表露，包括形象、表情、眼神，等等。谈判人员 是信心十足

41、还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，都 可以通过表情流露出来。是诚实还是狡猾，是活泼还是凝 重也都可以通过眼神表示出来。谈判人员应时刻注意自己 的表情，通过表情和眼神表示出自信以及友好、合作的愿 望。 （5）察颜观色。开局阶段的任务不仅仅是营造良好 的气氛，还要敏锐地捕捉各种信息，如对方的性格、态度、 意向、风格、经验等，为以后的谈判工作提供帮助。 三、开局阶段的基本模式 1.入场。应直接走向会场，表情自然，用目光接触，以开诚 布公和友好面对的态度出现。2.握手。应掌握好握手的力度、时间和方式，亲切而郑重。 3.介绍。可以自我介绍，也可由双方的领导向对方介绍。 4.问候。语言、语调、语态应亲

42、切自然，轻松自如。 5.交流。就谈判的目的、日程安排、时间进度等说明己方的想法，听取对方的要求。6.概说。就以上问题达成共识后，由各方概括地表达己方在 谈判中的想法和意愿。7.明示。让对方了解自己目标、意图和想法的同时，把存在 的问题和意见尽早提出。 四、技巧 1.陈述简洁，逻辑清晰。无论是陈述己方的意图，亦或是论述己方的观点，都 必须做到不拖泥带水，不罗嗦和滔滔不绝。 2.轮流发言，机会相当。这是指要使每一位洽谈参加人员都有发言的机会，谈 判代表是来谈判的，而不是一般的观众听客。 3.取得共识，诚意合作。在谈判一开始就应该富有合作精神。只要有可能，应 当尽量多提些使双方意见趋向于一致的问题或

43、建议、设想，要给对方足够的时间和机会发表不同意见，不要粗鲁地打断对方的讲话，也不要急于发表自己的见解和评论。 五、开局行为的禁忌 (一) 在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入 实际性洽谈（二）个人形象差（三）对双方的权力分配处置失当 （四）开局陈述不当（五）报价过低或者过高 第二节 磋商阶段 一、确定报价标准 （一）影响价格的因素 1.市场行情。2.谈判者的需求情况。3.交货期要求。4.产品的技术含量和复杂程度。 5.货物的新旧程度。6.附带条件和服务。7.产品和企业的声誉。 8.交易量的大小。9.销售时机。10.支付方式。 （二）价格谈判中的价格关系 1.主观价格与客观价格。2.绝对价格与相对

44、价格。3.消极价格与积极价格。4.固定价格与浮动价格。5.综合价格与单项价格。6.主要价格与辅助商品价格。 （三）报价的原则 1.开盘价必须是最高价。 对卖方而言，开盘价必须是最高的(相 应地，对买方而言，开盘价必须是最低的)。 这是报价的首要原则。2.开盘价必须合情合理。3.报价应该果断、明确、清楚。4.不对报价做主动地解释和说明。 二、选择报价时机 (一)先报价1.先报价的好处。(1)先报价实际上为谈判规定了一个框框，最终的协议将 在这一界限内形成。(2)先行报价会在一定程度上影响对方的期望水平，进而 影响到对方在随后各谈判阶段的行为。 2.先报价的不利之处。(1)先报价容易为对方提供调整

45、行为的机会，可能会使己 方丧失一部分原本可以获得的利益。(2)先报价还会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报 价方一步步降价，而对方究竟打算出多高的价却分文 未露。 (二)选择先后报价应考虑的因素 1.一般来说，如果预期谈判的较量过程非常激 烈，各不相让，就应该首先报价。 2.如果我方的谈判实力强于对方，或者说与对 方相比，我方在谈判中处于相对有利的地位，那么 我方先报价是有利的。 3.谈判人员的经验。如果双方谈判人员都拥有 丰富的谈判经验，那么彼此驾驭谈判活动的机会是 较为均等的，谁先报价一般都无碍大局。 4.一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先 行报价。 5.谈判对方是老客户，彼此比较

46、信任，那么，谁 先报价就无所谓了。 三、磋商交易阶段 （一）磋商准则 1.把握气氛的准则。 2.次序逻辑准则。 3.掌握节奏准则。 4.沟通说服准则。（二）磋商过程的注意事项 1.注意调动对方合作的态度与行为。 2.探测对方的需求。(1)通过提问了解对方的要求。 (2)通过聆听了解对方的要求。 (3)通过对方的举止了解其要求。3.提出自己的要求。 (1)提出要求。(2)提出极端要求。4.满足需求。 (1)满足对方的安全需求。 (2)满足对方的经济利益需求。 (3)满足对方的归属需求。 (4)满足对方获得尊重的需求。 5.冒犯需求 。 （三）书面磋商的程序 1. “对××，我

47、理解为××， 请确认”2. “××是什么意思，请解释”3. “以上×条意思，望复”4. “××问题请参见××”5. “关于××问题，确认如下” 买方 一，从存在的问题上要求对手改善条件； 二，从市场的竞争角度，要求改善条件； 三，从面子、关系、政策角度，要求优惠条件。 卖方 对方讨什么，应什么； 买方讨量不明则微量调整； 讨量过大则减量而行。1 火候2 方式3 基础4 格式 买方 (1)还价起点应有吸引力。 (2)还价余量适当。 (3)文字表述时要简洁、礼貌。 卖方 (1)视交易复杂性

48、和己方改善程度判断买方交易诚意。 (2)梯次挤压买方改善还价条件。 (3)回函文字简短为宜，仅表示行与不行，希望对方干什 么。 （四）书面磋商的原则 1.文字审核。 首先，自己应反复核对； 其次，发出之前，应由他人（同事或领导）审核； 审核最关键的是数字及语意表述是否准确。 2.文笔流畅。用词:尽量专业化。造句:尽量少用从句,定语也要少用。最好是多用单句、短句。 3.表达方式。 （1）词句选配。 （2）逻辑。 （3）分量。 五）电话磋商的程序 电话磋商有快捷、便利的优点，还可减少面对面谈判时偶 尔出现的尴尬局面，但也有易被拒绝和保留承诺证据难的 缺点，故要进行成功的电话谈判，仍要考虑其内在的特

49、有 要求。 1.通话前的准备。明确阶段 准备提纲 确定目标 角色分配 2.通话。 首先，相互明确身份，以确认在与谁对话。 其次，明确为何打电话，以集中通话人的注意 力，保证信息沟通效率。然后，依通话提纲渐次展开。若有意外问题出 现，多选记下，研究后复。为了避免误会，对记 下的新问题应确认一次，以免理解有误。 最后，小结交易要点及双方表达的立场，以加 深双方记忆，砸实交易条件。 （六）电话磋商的组织 1.选择适当。2.准备完善。通话内容； 背景信息。3.口说有凭。 人证 物证 书证 （七）面对面磋商 报价条件的解释。 报价条件的评论。 报价条件的解释 1.技术解释。（1）技术解释的内容：明确其技

50、术规格指标。 （2）技术解释的要求。 首先，应认识到技术解释并非纯交流阶段，而是配 合交流与谈判的软谈判阶段。 其次，在解释时应把住三道关： 一是不轻易超报价范围解释。二是供应范围货物、材料、服务不能随口超， 这也直接与价格有关。三是买方要求超报价范围时，必先过商务关，即要 记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。 报价条件的解释 2.价格解释。（1）货物费。 编织法。即详细设计货物各项构成及取数的解释方式。 货物费货物价+包装费+国内运费、保险费+报关费+港口库 存、保险、港杂费+装船（装机）、平仓、垫仓费+海外运费 （海运或空运）+保险费+滞期风险费（整船、整机租用时） 概括法。即按条、

51、块、类的方式解释货物构成及取数的方 法。 惯例法。即以广为人知的行业惯例来作价格解释。 报价条件的解释 （2）备品备件费。 保期。 保量。 随购。 （3）技术费。 提成式。即从技术受让方的获利中提取部分收益作为计价基础的解释方 式。 营业额提成式。系以技术受让的营业额为计价基础提成技术费。 公式：P（提成额）=年产量×单价（技术产品单一销价）×提成年数×提 成率（%） 利润提成式。系以技术受让人的实际利润为计价基础提成技术费。 公式：P（提成额）=年产量×单价×利润率×提成年数×提成率（%） 补偿式。即从受让方产品进入市场后

52、，减少了转让方的市场占有率，亦 减少了转让方的营业收入的角度，要求受让方给予补偿的说法。 公式：P（补偿额）=年产量（受让方）×年数×单价×市场占有率的损失 （%） 入门+提成”式。即将技术费分成入门费 （预付款）与利益分成两部分的说法。 公式：技术费（许可证使用费）=入门费+提 成费 折旧式。即以折旧或回收转让方科研开发 投资来计收技术费的说法。 公式：P（折旧额）=年投入开发费×年数× 折旧率（%） 报价条件的解释 （4）服务费 技术指导费。技术指导费解释主要有两种方式：承包式与计时式。 技术培训费。 技术培训费的解释有四种方式： 课时量。

53、 辅导操作量。 标准价。 折旧费。 其他：培训人员的差旅费、生活费（吃、住、行)。 报价条件的解释 （5）工程设计费。 不单计价，不单计工程设计费，已含在技术 费中。 适用于规模不大、标的不太复杂的交易。 按工时量计价，即按工程设计的内容所需工 作时间与人力来计算工程设计费的说法。 工程设计费=设计人数×工时×单价 工程设计总价=工程设计费+资料费 报价条件的解释 3.价格条件的解释。 （1）价格性质。系指报出的价格特性。即固定价或浮动价。 以物价与工资因素组合调价以通货膨胀率为调价因素，以汇率变化为调价因素， 以调价意愿为因素调价。通常，取5%为固定不变的范围。 （2）支

54、付条件，即合同清算的方式。 支付货币，即交易使用的结算货币 支付工具，系指交易采用的结算方式。支付时间，系指交易结算的时间。结算费用，系指支付过程中产生的费用。（3）税务条件。系指交易价格是净税价还是含税价 的说明。）（4）保证条件。系指交易中的履约保证及质量保证。 报价条件的解释 4.卖方作报价解释的原则 印象第一。 明暗相间。 避重就轻。 精明适度。 音多调齐。 （5）买方在报价条件解释阶段的作为。 报价条件解释阶段的目标。 了解货与价的关系标价的依据。 实现目标的手法。预先约定。 晓以大义。 分解要求。 坚持施压。 报价条件的评论 （1）买方评论报价条件的技巧。 评论的目的 让买家把卖方

55、条件的不适之处说出来，从而实现两 个目标： 让卖方知错。 让卖方端正谈判态度。 评论的手法 印象式评论，即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法。梳篦式评论，即逐项、逐点予以批评的方式。 报价条件的评论 （2）买方对报价作评论的原则 攻防兼顾。 进攻有序。 穷追不舍。 曲直交互。 随播随收。 （3）卖方在报价条件评论阶段的作为 明确该阶段谈判目标。 了解买方底细。 激发买方谈判热情。 实现目标的手法。 防守手法：理解、说明、研究。 进攻手法：反问与反驳。 讨 价 讨价是谈判的延伸，是双方具体交锋的开始。 （1）买方讨价的技巧。 讨价方式与选择：笼统讨价与具体讨价。 讨价的次数及把握。 客观次数。

56、心理次数。 讨价次数是一个客观数，又是一个心理数。心 理次数只反映对方对讨价的反应，对提出要求的条 件愿意考虑。当以分块方式讨价时，分5块就意味 着至少讨5次价。其中水分大的部分，不能只讨两 次就停止，至少要攻击两次以上，每次讨价时都要 根据讨价的目标，衡量对方的态度，以改变讨价的 攻击点。 买方讨价的规则 次序的选择规则； 讨价间的衔接规则； 讨价力度规则； 虚者以紧。 蛮者以硬。 善者以温。 有理务尽。 讨 价 （2）讨价阶段卖方的作为。 谈判目标。 尽量少付出。尽多地留出力量等买方出价后用。 拉住买方。通过良好的谈判手段：虚话、实际让步，使 买方 感到有成就、有信心、有热情继续谈判。 摸

57、买方的底。 适用的手法。意在成交与并非要成交的谈法有所不同。前者要求与讨价 响应，后者则与讨价对抗。 响应：核、行、听三者相互结合。 对抗：钻、行、反三者一体性。 还 价 还价系买方讨价后，应卖方要求，对卖方改善过的交易条件 表明己方交易条件的行为。 （1）卖方还价的技巧。 还价方式。 总体还价。按总价或总条件进行还价。 具体还价。按价格具体内容逐项或分成若干大块进行还价。 还价次序： 振作双方。 先分后和。 速战速决。 还价起点：成本线以上。 还价时间：包括首次及以后还价。 还价地点：首次还价应在会议室。 （2）还价阶段卖方的技巧。 谈判控制要点。 启动还价时机：尽早早进入还价谈判。 趁虚而入。 凭利而入。 依序而入。 装傻而入。 装疯而入。 善理首次还价：粗细滤清、反应得当。 坚持讨要新价 挑其错。 比态度