项目八商务谈判礼仪

1、商务谈判礼仪商务谈判礼仪任务描述任务描述商务谈判商务谈判 出席谈判的出席谈判的仪态仪表礼仪仪态仪表礼仪商务谈判的商务谈判的 座次安排座次安排 利华地产集团（开发商）正在开发水云轩住宅项利华地产集团（开发商）正在开发水云轩住宅项目，拟与世联地产（代理商）合作，现在世联地目，拟与世联地产（代理商）合作，现在世联地产（中山）前往利华地产商谈营销策划代理事宜。产（中山）前往利华地产商谈营销策划代理事宜。代理费用：代理费用：35-50万元万元/年。年。 主要就代理范围、代理费用、收费原则、服务内主要就代理范围、代理费用、收费原则、服务内容、合作期限作进行商讨。容、合作期限作进行商讨。 你认为双方各自应由

2、哪些人参加此次谈判会议？你认为双方各自应由哪些人参加此次谈判会议？ 谈判着装怎样？谈判着装怎样？ 谈判主客方各自应该注意哪些礼仪？谈判主客方各自应该注意哪些礼仪？ 请拟定初步确定的合作合同初稿？请拟定初步确定的合作合同初稿？任务描述任务描述 合作周期：合作周期： 收费原则：收费原则： 服务方式及收费模式：（策划费服务方式及收费模式：（策划费+顾问费顾问费+驻场人员工驻场人员工资）资） 项目总体策划服务：项目总体策划服务： 1、市场研究 2、产品策划 3、项目形象设计（项目命名、定位语、广告语、现场包装设计） 4、营销策划 5、开盘期营销广告设计（包括楼书、投资宝典、宣传单张、海报、报纸广告、户

3、外广告、夹报广告、影视广告等） 本部分总体策划服务费用：本部分总体策划服务费用： 参与人员安排参与人员安排 利华地产：副总经理、营销部经理、财务利华地产：副总经理、营销部经理、财务经理、广告策划副主任、营销部文员；经理、广告策划副主任、营销部文员； 世联地产：副总经理、广告设计总监、财世联地产：副总经理、广告设计总监、财务经理、策划专员。务经理、策划专员。 合作周期：合作周期：初步建议合作为期2年，并于2年后视双方合作情况，双方经协商后另行商定合作时间。 收费原则：收费原则：本着“按劳取酬”和“超值服务”的合理收费原则，在提供优质服务的前提下，一切以项目赢利为中心，让发展商以最少的成本实现最大

4、的效益。 服务方式及收费模式：（策划费服务方式及收费模式：（策划费+顾问费顾问费+驻场人员工驻场人员工资）资） 项目总体策划服务：项目总体策划服务： 1、市场研究（提交市场研究报告） 2、产品策划（提交产品策划报告） 3、项目形象设计（项目命名、定位语、广告语、现场包装设计） 4、营销策划（提供整体销售策略） 5、开盘期营销广告设计（包括楼书、投资宝典、宣传单张、海报、报纸广告、户外广告、夹报广告、影视广告等） 本部分总体策划服务费用为本部分总体策划服务费用为50万元。万元。 主方谈判的接待准备主方谈判的接待准备 （1）主座谈判的接待准备）主座谈判的接待准备主座谈判，作为东道主一方出面安排各项

5、谈判事宜时，主座谈判，作为东道主一方出面安排各项谈判事宜时，一定要在迎送、款待、场地布置、座次安排等各方面精一定要在迎送、款待、场地布置、座次安排等各方面精心周密准备，尽量做到主随客便，主应客求，以获得客心周密准备，尽量做到主随客便，主应客求，以获得客方的理解、信赖和尊重。方的理解、信赖和尊重。 成立接待小组成立接待小组成员由后勤保障成员由后勤保障(食宿方面食宿方面)、交通、通讯、医疗等各环、交通、通讯、医疗等各环节的负责人员组成，涉外谈判还应备有翻译。节的负责人员组成，涉外谈判还应备有翻译。 了解客方基本情况，收集有关信息了解客方基本情况，收集有关信息 可向客方索要谈判代表团成员的名单，可向

6、客方索要谈判代表团成员的名单，了解其性别、职务、级别及一行人数，了解其性别、职务、级别及一行人数，以作食宿安排的依据。以作食宿安排的依据。 掌握客方抵离的具体时间、地点、交通掌握客方抵离的具体时间、地点、交通方式，以安排迎送的车辆和人员及预订、方式，以安排迎送的车辆和人员及预订、预购返程车船票或飞机票。预购返程车船票或飞机票。拟订接待方案拟订接待方案 根据客方的意图、情况和主方根据客方的意图、情况和主方的实际，拟订出接待的实际，拟订出接待 计划和日程安排表。计划和日程安排表。 日程安排还要注意时间上紧凑日程安排还要注意时间上紧凑. . 日程安排表拟出后，可传真给日程安排表拟出后，可传真给客方征

7、询意见，客方征询意见， 待客方无异议确定以后，即可待客方无异议确定以后，即可打印。打印。 如涉外谈判，则要将日程安排表译成客方文字，日程如涉外谈判，则要将日程安排表译成客方文字，日程安排表可在客方抵达后交由客方副领队分发，亦可将安排表可在客方抵达后交由客方副领队分发，亦可将其放在客方成员住房的桌上。其放在客方成员住房的桌上。 主座谈判时，东道主可根据实际情况举行接风、送行、主座谈判时，东道主可根据实际情况举行接风、送行、庆祝签约的宴会或招待会，客方谈判代表在谈判期间庆祝签约的宴会或招待会，客方谈判代表在谈判期间的费用通常都是由其自理的。的费用通常都是由其自理的。（2 2）主座谈判迎送工作）主座

8、谈判迎送工作主方应确定与客方谈判代表团的身份、职位对等。主方应确定与客方谈判代表团的身份、职位对等。准确掌握对方抵离的时间，主方所有迎送人员都应先于客方到达准确掌握对方抵离的时间，主方所有迎送人员都应先于客方到达指定地点迎候。指定地点迎候。主方应主动到机场、车站、码头迎接，在到达前主方应主动到机场、车站、码头迎接，在到达前1515分钟赶到。分钟赶到。对于客方身份特殊或尊贵的领导，还可以安排献花。对于客方身份特殊或尊贵的领导，还可以安排献花。 迎接的客人较多的时候，主方迎接人员可以按身份职迎接的客人较多的时候，主方迎接人员可以按身份职位的高低顺序列队迎接，双方人员互相握手致意，问位的高低顺序列队

9、迎接，双方人员互相握手致意，问候寒暄。候寒暄。 如果主方主要领导陪同乘车，应该请客方主要领导坐如果主方主要领导陪同乘车，应该请客方主要领导坐在其右侧。最好客人从右侧门上车，主人从左侧门上在其右侧。最好客人从右侧门上车，主人从左侧门上车，避免从客人座前穿过。车，避免从客人座前穿过。Nice to see you!（3 3）谈判室的布置与座次安排）谈判室的布置与座次安排 谈判室的选择与布置谈判室的选择与布置 小规模谈判还可在会客室，小规模谈判还可在会客室， 有条件的话最好安排二三有条件的话最好安排二三 个房间，一间作为主要谈个房间，一间作为主要谈 判室外，另一间作为双方判室外，另一间作为双方 进行

10、内部协商的密谈室，进行内部协商的密谈室， 再配一个休息室。再配一个休息室。谈判室布置以高雅、宁谈判室布置以高雅、宁静、和谐为宜，环境安静、和谐为宜，环境安静，没有外人和电话干静，没有外人和电话干扰，光线充足，室温适扰，光线充足，室温适宜，装饰陈设简洁、实宜，装饰陈设简洁、实用、美观。用、美观。 谈判桌摆放及座次安排谈判桌摆放及座次安排 长方形或椭圆形长方形或椭圆形. .若谈判桌横放若谈判桌横放?若谈判桌竖放若谈判桌竖放?双方主谈人双方主谈人(首席代表首席代表)各在己方一边的中间各在己方一边的中间就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则遵循右高左低的原则，依照

11、职位高低自近而遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就坐。远地分别在主谈人两侧就坐。 会谈桌主方人员1客方人员523445321会谈桌客方人员1244213535门主方人员门竖式竖式 横式横式 圆形圆形多边谈判一般采用圆形谈判桌多边谈判一般采用圆形谈判桌(见图见图93)，国际惯例上称为，国际惯例上称为“圆圆桌会议桌会议”。 马蹄形马蹄形小型的谈判，也可不设谈判桌，直接在会客室沙发上进行，双方小型的谈判，也可不设谈判桌，直接在会客室沙发上进行，双方主谈人在中间长沙发就坐，主左客右，译员在主谈人后面，双方主谈人在中间长沙发就坐，主左客右，译员在主谈人后面，双方其余人员分坐两边其

12、余人员分坐两边(见图见图94).13576421246753 译员译员 主宾主宾主人主人 译员译员 正门正门客方客方主方主方（4）客座谈判的礼仪）客座谈判的礼仪“入乡随俗、客随主便入乡随俗、客随主便”， 对一些非原则性问题采对一些非原则性问题采 取宽容的态度，以保证取宽容的态度，以保证 谈判的顺利进行。谈判的顺利进行。明确告诉主方自己代表明确告诉主方自己代表 团的来意目的、成员人团的来意目的、成员人 数、成员组成、抵离的数、成员组成、抵离的 具体时间、航班车次、具体时间、航班车次、 食宿标准等等，以方便食宿标准等等，以方便 主方的接待安排。主方的接待安排。可与主方协商提出自己的可与主方协商提出

13、自己的参观访问、游览观光等活参观访问、游览观光等活动要求，但应尊重主方安动要求，但应尊重主方安排。排。 谈判期间，对主方安排的各项活动要准时参加，谈判期间，对主方安排的各项活动要准时参加， 通常应在约定时间的通常应在约定时间的5分钟之前到达约定地点。分钟之前到达约定地点。 到主方公司做公务拜访或有私人访问要先预约。到主方公司做公务拜访或有私人访问要先预约。 对主方的接待，在适当的时间以适当的方式表示对主方的接待，在适当的时间以适当的方式表示 感谢。感谢。 客座谈判有时也可视双方的情况，除谈判的日程外，客座谈判有时也可视双方的情况，除谈判的日程外，自行安排食宿、交通、访问、游览等活动。自行安排食

14、宿、交通、访问、游览等活动。2. 2. 出席商务谈判的仪表仪态要求出席商务谈判的仪表仪态要求（1）整洁的仪容）整洁的仪容 仪容是指一个人的身体不着装的部位，主要是头发、仪容是指一个人的身体不着装的部位，主要是头发、面部和手部。面部和手部。 商界人士仪容的要求是干净整齐，端庄大方。商界人士仪容的要求是干净整齐，端庄大方。男性男性头发头发：发型简单大方，长短适当，：发型简单大方，长短适当， 干净整齐，不准留新潮、怪异的发型，干净整齐，不准留新潮、怪异的发型， 不准蓬头乱发，亦不准染发，最好也不要烫发。不准蓬头乱发，亦不准染发，最好也不要烫发。手手：谈判时，握手问候、交换名片和递送文件等都会将手展示

15、于：谈判时，握手问候、交换名片和递送文件等都会将手展示于人，因此，及时修剪指甲，保持手的干净整齐也是必要的。人，因此，及时修剪指甲，保持手的干净整齐也是必要的。 前卫的发型在商务谈判中并不被接受前卫的发型在商务谈判中并不被接受 面部：保持干净清爽，面部：保持干净清爽， 养成每天上班前必剃养成每天上班前必剃 须的习惯，不准留胡子，须的习惯，不准留胡子， 也不能留大鬓角。也不能留大鬓角。谈判前，不要进食大蒜、葱、韭菜、谈判前，不要进食大蒜、葱、韭菜、洋葱、腐乳之类的食物，洋葱、腐乳之类的食物，保持牙齿清洁，没有食品残留物，也没有异味。保持牙齿清洁，没有食品残留物，也没有异味。 女性女性 出席商务谈

16、判的女性，应选择端庄出席商务谈判的女性，应选择端庄大方的发型，过于时髦、怪异的发大方的发型，过于时髦、怪异的发型，染发和不加以固定的长发，都型，染发和不加以固定的长发，都不适合出现在这种场合，选用的发不适合出现在这种场合，选用的发卡、发箍以朴实素雅为佳。卡、发箍以朴实素雅为佳。脸部应化淡雅的日妆，保持妆容的脸部应化淡雅的日妆，保持妆容的和谐清爽，一般不宜文眉、文眼线，和谐清爽，一般不宜文眉、文眼线，唇膏和眼影也不要过于浓艳，要与唇膏和眼影也不要过于浓艳，要与服饰协调。可适当使用清新的淡香服饰协调。可适当使用清新的淡香水，但香气不可过于浓烈。水，但香气不可过于浓烈。 女性手部除保持干净整齐外，可

17、适当使用指甲油女性手部除保持干净整齐外，可适当使用指甲油 美饰一下指甲，不宜涂抹彩色美饰一下指甲，不宜涂抹彩色 指甲油。指甲油。色彩浓艳和五颜六色的指甲油不色彩浓艳和五颜六色的指甲油不适合在办公及谈判场合使用，这适合在办公及谈判场合使用，这是对职业不尊重的表现。是对职业不尊重的表现。如穿着露趾高跟鞋，脚趾甲不能如穿着露趾高跟鞋，脚趾甲不能涂抹颜色浓丽的指甲油的。涂抹颜色浓丽的指甲油的。（2）规范的服饰）规范的服饰 男性：男性： 应穿深色应穿深色(蓝、黑、灰、棕蓝、黑、灰、棕)的三件套或两件套西装，的三件套或两件套西装， 白色白色(或与西装同色系或与西装同色系)衬衣、打素色或条纹领带，衬衣、打素

18、色或条纹领带， 配深色袜子和黑色皮鞋。配深色袜子和黑色皮鞋。l除结婚戒指外，一般不戴其他首饰，最好能戴上一只有品除结婚戒指外，一般不戴其他首饰，最好能戴上一只有品味的手表，既能掌握时间，又是最好的装饰品。味的手表，既能掌握时间，又是最好的装饰品。 在商务谈判场合，男性不应穿着茄克衫、牛仔裤、在商务谈判场合，男性不应穿着茄克衫、牛仔裤、T恤衫、恤衫、 旅游鞋、旅游鞋、 凉鞋等休闲服装出席。凉鞋等休闲服装出席。 女性：女性： 端庄、典雅的套裙是商界女性出席谈判场合的最佳选端庄、典雅的套裙是商界女性出席谈判场合的最佳选择。以体现着装者的稳重、端庄，配上肉色的长筒或择。以体现着装者的稳重、端庄，配上肉

19、色的长筒或连裤丝袜和黑色的高连裤丝袜和黑色的高(中中)跟鞋。与服饰配搭，适当点缀跟鞋。与服饰配搭，适当点缀一两件首饰或胸针一两件首饰或胸针(花花)、丝巾等。、丝巾等。 出席商务谈判的女性，切忌穿得太紧、太透、太花、出席商务谈判的女性，切忌穿得太紧、太透、太花、太露、太短的休闲装或牛仔装、运动装，也不要佩戴太露、太短的休闲装或牛仔装、运动装，也不要佩戴太多的首饰，否则既显得没有教养，也显得没有品味。太多的首饰，否则既显得没有教养，也显得没有品味。(Yes)(No)（3）文明得体的言谈举止）文明得体的言谈举止 说话说话 商务谈判人员要求说话表达准确，商务谈判人员要求说话表达准确， 口齿清晰，言词有

20、礼，要多用敬语口齿清晰，言词有礼，要多用敬语 和谦语，尽量采用委婉的表达方式。和谦语，尽量采用委婉的表达方式。 商务谈判时，还要善于倾听对方的意商务谈判时，还要善于倾听对方的意 见，要求准确把握对方的意图。见，要求准确把握对方的意图。 说话速度不宜太快，说话速度不宜太快， 涉外谈判时，涉外谈判时，更应照顾到翻译的方便。更应照顾到翻译的方便。 说话的态度要友好、说话的态度要友好、和善，面带微笑，和善，面带微笑， 以有助于促使问题的解决。以有助于促使问题的解决。 举止举止 出席谈判人员的举止要自然大方，优雅得体：出席谈判人员的举止要自然大方，优雅得体： 站站 坐：坐：谈判过程中的礼仪谈判过程中的礼仪商务谈判过程中，自始至终都商务谈判过程中，自始至终都贯穿一定的礼仪规范贯穿一定的礼仪规范:主方准时迎候。主方人员应先于客方到达谈判地点，主方准时迎候。主方人员应先于客方到达谈判地点， 当客方人员到达时，主方人员在大楼门口迎候，当客方人员到达时，主方人员在大楼门口迎候，亦可指定专人在大楼门口接引客人，亦可指定专人在大楼门口接引客人， 主方人员只在谈判室门口迎候。主方人员只在谈判室门口迎候。双方由主谈人介绍各自成员，互相握手、问候、致意。双方由主谈人介绍各自成员，互相握手