对公客户经理岗位资格考试培训课件(第一讲0909)

1、对公客户经理岗位资格对公客户经理岗位资格培训考试教材讲解培训考试教材讲解(一一)1本次培训目的教材编写说明教材重点梳理及难题分析考试题型讲解2有助于转培训有助于考出好成绩有助于客户经理管理实现规范化、正规化和经常化 围绕教材本身，对教材进行梳理，了解这 本教材的基本特点、基本结构和知识重点。 对培训考试的习题类型和一些难题进行讲解。 本次培训的目的本次培训的目的3v 原则原则 覆盖应知、应会，避免空、偏、难、深 。教材编写说明教材编写说明 编写原则和目的编写原则和目的v 目的目的 将教材作为对公客户经理掌握入门知识和基本技能的重要工具。 将培训教材作为对公前台部门开展对公业务工作的重要参考。4

2、教材编写说明教材编写说明 教材结构教材结构公共基础公共基础专业知识专业知识典型案例典型案例农业银行发展概况农业银行对公业务 对公资产业务管理对公负债业务对公中间业务对公资产业务主要产品对公业务市场营销与客户管理16个典型案例对公业务的合规管理对公业务的风险管理5有2个或2个以上选项是正确的，选对1个得0.25，全部选对得1分，多选或选错则整题不得分 在题目的4个选项中，只有1个选项是正确的，选错或不选均不得分请判断题目陈述内容的正确性，正确选A，错误选B，选错或不选均不得分 判断题判断题40题，每题题，每题0.5分，共分，共20分分单选题单选题80题，每题题，每题0.5分，共分，共40分分多选

3、题多选题40题，每题题，每题1分，共分，共40分分考试题型讲解考试题型讲解6 例：1951年8月，经政务院批准，中国农业银行正式成立。 A. 对 B. 错 分析：该题是不准确的，准确的表述是：1951年8月，经政务院批准，农业合作银行成立。我们通常将农业合作银行看成是中国农业银行的前身，因此就把农业银行的成立时间从1951年开始计算，但当时政务院批准的是农业合作银行，而非中国农业银行。 例： 1951年8月，经政务院批准，中国农业银行正式成立。 A. 对 B. 错考试题型讲解考试题型讲解示例：判断题示例：判断题7 例：党中央、国务院对农业银行首要的、基本的要求是（ ）。 A.面向“三农” B.

4、防范金融风险 C.国有资产保值增值 D.支持经济，服务社会分析：应该说本题的四个备选答案都是党中央、国务院对农业银行的要求，但党中央、国务院对农业银行股份制改造首要的要求和基本定位是面向“三农”，紧扣教材第三节关于服务“三农”和“蓝海战略”的内容，正确答案应该选A面向“三农”。 例：党中央、国务院对农业银行首要的、基本的要求是（ ）。 A.面向“三农” B.防范金融风险 C.国有资产保值增值 D.支持经济，服务社会考试题型讲解考试题型讲解示例：单选题示例：单选题8例：作为国内规模最大的商业银行之一，农业银行在诸多领域居行业领先地位，包括( ) A.以个人客户数量计，农业银行是中国最大的零售银行

5、 B.农业银行拥有国内银行中覆盖范围最广泛的境内物理网络 C.农业银行银行卡发卡总量、卡存款、借记卡消费额指标连续四年居国内同业第一 D.农业银行是国内第二大托管银行和国内最大的保险资金托管银行分析：农业银行拥有国内大型银行中覆盖范围最广泛的境内物理网络，但并不是所有银行，因为到2009年年底农业银行拥有23624 家境内机构，而中国邮政储蓄银行同期拥有的境内机构数超过36000家。因此正确答案应该选ACD。 例：作为国内规模最大的商业银行之一，农业银行在诸多领域居行业领先地位，包括( ) A.以个人客户数量计，农业银行是中国最大的零售银行 B.农业银行拥有国内银行中覆盖范围最广泛的境内物理网

6、络 C.农业银行银行卡发卡总量、卡存款、借记卡消费额指标连续四年居国内同业第一 D.农业银行是国内第二大托管银行和国内最大的保险资金托管银行考试题型讲解考试题型讲解示例：多选题示例：多选题9 电脑答题演示 DEMO考试题型讲解考试题型讲解难题解析难题解析10公共基础部分公共基础部分第一章农业银行发展概况第一章农业银行发展概况 农业银行农业银行发展概况发展概况发展历程发展现状 发展战略 企业文化v 开展对公客户营销应掌握的基本情况了解自己，营销自己v 制作各类金融服务方案、业务解决方案和融资招标书等提供参考素材 实例：北京市政府 华能集团 LNG项目融资 11公共基础部分公共基础部分第一章农业银

7、行发展概况第一章农业银行发展概况 v 第一节关于农业银行的发展历程。要求对公客户经理主要掌握农业银行发展的主要脉络，从专业支农、商业化改革到股份制改造所经历的主要阶段和一些具有里程碑性质的重大事件 。1951年8月，农业合作银行正式成立；1955年3月，中国农业银行成立；1979年2月，中国农业银行恢复成立；1994年，向中国农业发展银行划转了政策性业务，开始向国有商业银行转轨；1996年，与农村信用社脱离行政隶属关系，进入全面向商业银行转轨的新阶段；2009年1月16日，中国农业银行股份有限公司挂牌成立；2010年7月15日，中国农业银行股份有限公司在A股上市，股票代码（601288），7月

8、16日在H股上市。 12公共基础部分公共基础部分第一章农业银行发展概况第一章农业银行发展概况 v 第二节关于农业银行发展现状。要求对公客户经理主要掌握农业银行在国内银行居行业领先地位的领域和竞争优势。 居行业领先地位的领域 以个人客户数量计，农业银行是中国最大的零售银行；拥有大型商业银行中覆盖范围最广泛的境内物理网络和数量最多的ATM；银行卡发卡总量、卡存款、借记卡消费额指标连续四年居同业第一；代理新单保费规模居同业第一；是国内第二大托管银行和国内最大的保险资金托管银行；“2008 年度中国企业信息化500 强”中排名第五；2009 年，农业银行荣获亚洲银行家杂志“现金管理成就奖（中国区域）”

9、、银行家杂志“公司业务类金融产品十佳奖”；2008 年，农业银行荣获VISA 国际组织评选的“业务卓越进步奖”和万事达卡国际组织评选的“最佳产品设计奖”。 13公共基础部分公共基础部分第一章农业银行发展概况第一章农业银行发展概况 竞争优势 显著受益于未来中国城乡经济的协同发展覆盖全国的网络体系与电子银行渠道的有机结合庞大、多元化且富有潜力的客户基础强大的存款基础带来稳定、低成本的资金来源快速成长的中间业务持续强化的风险管理与内部控制领先的信息技术平台经验丰富的管理团队14公共基础部分公共基础部分第一章农业银行发展概况第一章农业银行发展概况 竞争优势中的以下知识点要重点掌握 农业银行拥有遍布全国

10、的经营网络，分支机构数量在大型商业银行中位居首位，拥有23624 家境内机构；农业银行拥有约260 万个公司客户；与国务院国资委下属129 家大型中央企业中的62 家企业建立了紧密的合作关系；与国内59 家保险公司、93 家证券公司、161 家期货公司等金融机构开展业务合作；负债业务在规模方面居于同业领先地位，在结构与成本方面长期占据领先地位，连续保持大型商业银行中境内存款付息率的最低水平；连续四年蝉联中国最大的银行卡发卡行。15公共基础部分公共基础部分第一章农业银行发展概况第一章农业银行发展概况 v 第三节关于农业银行发展战略规划。要求对公客户经理了解农业银行发展的主要战略规划，包括“351

11、0”发展战略规划、服务“三农”和“蓝海战略”以及重点城市行优先发展战略的基本内容 。重要知识点：“3510”发展战略规划，即三年发生显著变化，五年发生根本变化，十年建成世界一流银行的中长期战略目标；面向“三农”，是党中央、国务院对农业银行首要的、基本的要求，是农业银行改革发展的永恒主题和必须坚持的第一位原则；“蓝海战略”的含义；50家重点城市行的发展目标；推进50家重点城市行改革与发展的重点措施。 16公共基础部分公共基础部分第一章农业银行发展概况第一章农业银行发展概况 v 第四节关于农业银行企业文化。2010年1月21日，农业银行正式发布中国农业银行企业文化核心理念。包括使命、愿景、核心价值

12、观，以及核心价值观指导下的相关理念 。 不要把使命、愿景、核心价值观，以及核心价值观指导下的相关理念相混淆。 作为一个前台营销的对公客户经理，首先必须要清楚农业银行的经营理念是“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”。 17难题解析（一）判断题例1. 1994年，中国农业银行向中国农业发展银行划转了政策性业务，标志着农业银行已彻底完成了由国家专业银行向国有商业银行的转变，不再承担任何政策性金融业务。 分析：表述不准确。1994年，中国农业银行向中国农业发展银行划转了政策性业务，开始向国有商业银行转轨，而不是彻底完成转轨。当时仍有一些政策性业务，譬如由财政贴息的扶贫贷款仍是农业银行的特色信贷

13、品种。因此本题是错误的。公共基础部分公共基础部分第一章农业银行发展概况第一章农业银行发展概况18例2. 农业银行的境内机构已覆盖了全国所有城市和县级行政区，因此，以境内分支机构数量计，农业银行拥有大型商业银行中覆盖范围最广泛的销售网络。 分析：表述不准确。农业银行的境内机构已覆盖了全国所有城市和99.5%的县级行政区。例3. 截至2009 年12 月31 日，农业银行已与超过一半的国务院国资委下属大型中央企业建立了紧密的合作关系。 分析：表述不正确。教材的相关表述是：截至2009 年12 月31 日，农业银行与国务院国资委下属129 家大型中央企业中的62 家企业建立了紧密的合作关系。显然65

14、家才超过一半。因此本题是错误的。公共基础部分公共基础部分第一章农业银行发展概况第一章农业银行发展概况19难题解析（二）单选题例1. 中国农业银行的前身是（ ）。 A中国农民银行 B中国农业发展银行 C农业合作银行 D中国人民银行 分析：1951年成立的是农业合作银行，中国农业银行是1955年成立的，现在一般把农业合作银行作为中国农业银行的前身，明年建行60年。答案是C公共基础部分公共基础部分第一章农业银行发展概况第一章农业银行发展概况20难题解析例2. 中国农业银行股份有限公司于（ ）在A股上市。 A2008年10月21日 B2009年1月16日 C2010年7月15日 D2010年7月16日

15、 分析：本题的内容教材没有，但作为农业银行发展史上的一个重要里程碑，客户经理必须知道。答案是C公共基础部分公共基础部分第一章农业银行发展概况第一章农业银行发展概况21难题解析（三）多选题例1. 以下哪些业务不属于农业银行的业务经营范围（ ）。 A信托投资业务 B金融衍生产品交易业务 C证券经营业务 D买卖金融债券业务分析： 根据中华人民共和国商业银行法的规定，商业银行不得从事信托投资业务和证券经营业务，因此A和C都不不属于农业银行的业务经营范围。答案是A和C。公共基础部分公共基础部分第一章农业银行发展概况第一章农业银行发展概况22商业银行对公业务商业银行对公业务的概念和基本特点的概念和基本特点

16、 农业银行对公业务农业银行对公业务客户经理制客户经理制 农业银行主要对公业务农业银行主要对公业务条线的业务范围和特点条线的业务范围和特点 公共基础部分公共基础部分第二章农业银行对公业务第二章农业银行对公业务n 对公业务的理论体系和规章制度还不健全，有待完善。本章不作为考试重点。对公客户经理工作制度和客户经理的主要职责等应该加以掌握 。23公共基础部分公共基础部分第二章农业银行对公业务第二章农业银行对公业务v 第一节商业银行对公业务概述。本节介绍了商业银行对公业务的概念、地位和作用、基本特点以及发展趋势等内容。要求对公客户经理对本节内容有一个基本了解。并注意掌握以下知识点： 商业银行对公业务的基

17、本定义： 商业银行对公业务国外同业一般称为公司金融业务，是指商业银行向企（事）业法人、社会团体和其他组织提供的各种金融服务的总称。 对公业务的几种主要分类方法： 按照服务的客户性质划分，可以分为公司业务和机构业务； 按照业务种类划分，可以分为资产业务、负债业务和中间业务等类别； 按照客户所处区域划分，可以分为城市对公业务和县域对公业务； 按照客户规模和银行营销管理要求划分，可以分为银行核心客户对公业务、一般客户对公业务和小企业业务。 对公业务在商业银行业务中的地位和作用、基本特点、发展趋势等内容要求一般了解，不要求掌握细致的内容。24公共基础部分公共基础部分第二章农业银行对公业务第二章农业银行

18、对公业务v 第二节农业银行对公业务。本节主要介绍农业银行对公业务板块的组织结构和各业务条线的基本情况。本节的知识点对本章来讲相对较多，是本章的重点。 农业银行对公业务板块的构成 组成农业银行对公业务板块的主要业务条线多达13个，其中的7个部门被纳入城市对公业务板块。 九个对公业务条线的的业务范围和业务特点 例：小企业金融业务具有以下哪些特点？（ ） A. 客户数量大、经营成本较高 B. 易于开展交叉销售，业务综合回报率较高 C. 集团客户多，营销管理难度大 D. 风险相对较高，信贷管理难度较大分析：小企业集团客户占比较少，选项C应该是公司业务的特点。 因此正确答案是ABD。25公司业务部(投资

19、银行部)/小企业金融部大客户部机构业务部(保险代理部)房地产信贷部国际业务部托管业务部(养老金管理中心)结算与现金管理部总行公司业务部小企业专营机构机构业务部房地产信贷部国际业务部二级分行客户部门支行一级分行公司业务部(投资银行部)/小企业金融部大客户部机构业务部(保险代理部)房地产信贷部国际业务部托管业务部(养老金管理中心)结算与现金管理部城市业务对公板块26公共基础部分公共基础部分第二章农业银行对公业务第二章农业银行对公业务v 第三节对公业务客户经理制。本节介绍了对公业务客户经理的概念及职责、客户经理制的概念及指导思想、对公客户经理工作制度、对公业务客户经理的任职资格及主要职责、对公客户经

20、理的岗位管理、对公业务客户经理的绩效管理等内容。知识重点： 对公客户经理工作制度 对公业务客户经理的主要职责 27难题解析（一）判断题例1. 为加强农业银行对公业务的系统管理，各一级分行和二级分行都参照总行机构设置模式，层层设立了相对应的对公业务管理部门。分析：要求客户经理要了解全行对公业务的组织架构，知道总分行对公业务管理部门的设置并不完全对等。因此答案应选择错误。例2. 无论城市小企业还是县域小企业，其企业基本特征和金融需求都是大同小异的，因此，目前农业银行的城市小企业业务和县域小企业业务都由公司业务条线负责具体管理。 分析：将小企业业务分为城市小企业业务和县域小企业业务，并由不同的业务部门负责具体管理是农业银行的特色。县域小企业业务由农村产业金融部负责具体管理，但全行小企业业务的归口管理是由总行小企业金融部负责。公共基础部分公共基础部分第二章农业银行对公业务第二章农业银行对公业务28难题解析例3. 农业银行小企业客户在办理小企业信贷业务后，若客户资产规模已超5000万元或销售收入已超8000万元，尽管授信总额未超3000万元的，也不能够按照小企业客户进行管理。 分析：要求客户经理准确掌握中国农业银行小企业信贷业务管理办法规定的小企业信贷业务办理范围。此题答案应选择错