某公司营销中心营业组织系统报告PPT课件

1、2008年增设驻区助代专年增设驻区助代专案案（最新版）（最新版） 制定部门：营制定部门：营销中心销中心报告内容报告内容二、2008年营业组织系统的变化三、驻区助代的设置与招募四、驻区助代日常管理与评估考核一、目前我公司的分销模式与营业组织系统一、目前我公司的分销模式与营业组织系统地市经销商地市经销商城区小超城区小超城区士多城区士多城区城区K/A城区批发城区批发分销网络模式分销网络模式 相应人员配置相应人员配置目前未设经销商分销商的县目前未设经销商分销商的县 以办事处配置配送车的形式进行下游渠道覆盖以办事处配置配送车的形式进行下游渠道覆盖乡镇乡镇县城小超县城小超县城县城K/A县城批发县城批发办事

2、处城 区县城乡镇K/A业代助理业代理货员理货员导导 购购片区业代司机司机乡镇小超乡镇小超乡镇批零乡镇批零人员薪资人员薪资车辆费用车辆费用交通费用交通费用折折 旧旧配送车销售形式使公司费用增加配送车销售形式使公司费用增加同时未形成真正有效分销网络同时未形成真正有效分销网络业务员/司机工资奖金加油/修理过路/桥费车辆折旧费用增加运距加长县城县城乡镇乡镇地市经销商地市经销商城区小超城区小超城区士多城区士多城区城区K/A城区批发城区批发分销网络模式分销网络模式 相应人员配置相应人员配置已设经销商的县城配置片区业代助理业代运营已设经销商的县城配置片区业代助理业代运营 乡镇渠道开发凸显人力不足乡镇渠道开发

3、凸显人力不足乡镇乡镇县城小超县城小超县城县城K/A办事处城 区县城乡镇K/A业代业代助理业代助理业代理货员理货员导导 购购片区业代片区业代县城经销商县城经销商乡镇批零乡镇批零乡镇小超乡镇小超县城批发县城批发助理业代助理业代导购导购助理业代助理业代导购导购地市经销商地市经销商城区小超城区小超城区士多城区士多城区城区K/A城区批发城区批发分销网络模式分销网络模式3 相应人员配置相应人员配置地市经销商仅具备物流功能，设立县城分销地市经销商仅具备物流功能，设立县城分销商覆盖乡镇渠道，组织架构需做相应变化商覆盖乡镇渠道，组织架构需做相应变化乡镇乡镇县城小超县城小超县城县城K/A办事处城 区县城乡镇K/A

4、业代业代助理业代助理业代理货员理货员导导 购购片区业代片区业代县城分销商县城分销商乡镇批零乡镇批零乡镇小超乡镇小超县城批发县城批发助理业代助理业代导购导购物流送货物流送货导购导购助理业代助理业代地市地市县城县城乡镇乡镇K/A业代片区业代理货员导购员司机助理业代城市K/A城市小超城市批发县城K/A县城小超乡镇小超乡镇批零县城批发助理业代导购员配送车目前的组织架构与渠道覆盖模式目前的组织架构与渠道覆盖模式办事处一、目前我公司的分销模式与营业组织系统报告内容报告内容三、驻区助代的设置与招募四、驻区助代日常管理与评估考核二、二、2008年营业组织系统的变化年营业组织系统的变化城区传统城区传统客户客户城

5、区城区K/A客户客户城区经销商城区经销商地市分销网络模式地市分销网络模式 人员配置人员配置 城 区K/A业代业代理货员理货员导导 购购助理业代助理业代K/A业代负责城区范围内K/A客户开发与日常经营理货员负责对重点店日常理货及导购稽核；配合K/A业代日常工作助理业代负责城区范围内传统客户的开发与日常经营人员职责说明人员职责说明地市级分销网络维持现有模式，以经营地市级分销网络维持现有模式，以经营城市系统与提升超市铺货率为主城市系统与提升超市铺货率为主办事处办事处乡镇乡镇乡镇客户乡镇客户县城县城县城经销商县城经销商 县城分销网络模式县城分销网络模式1 人员配置人员配置 片区业代片区业代A县驻区助代

6、导导 购购导购导购C县驻区助代片区业代负责辖区范围内分销商开发与日常经营；管理稽核驻区助代；兼顾未 设驻区助代县城的经营驻区助代负责区域内县区/乡镇市场开发与日常经营；协助片区业代进行导购员 管理人员职责说明人员职责说明县城以乡镇开发为主，通过设置驻区县城以乡镇开发为主，通过设置驻区助代对乡镇渠道有计划开发和维护，助代对乡镇渠道有计划开发和维护，提升分销深度以增加销量提升分销深度以增加销量B县驻区助代导导 购购乡镇客户乡镇客户办事处乡镇客户乡镇客户县城县城县城分销商县城分销商 县城分销网络模式县城分销网络模式 2 人员配置人员配置 片区业代片区业代导导 购购导购导购乡镇乡镇县城客户县城客户人员

7、职责说明人员职责说明开设县级分销商，达到分销目的开设县级分销商，达到分销目的城市经销商城市经销商 物流送货物流送货片区业代负责辖区范围内分销商开发与日常经营；管理稽核驻区助代；兼顾未 设驻区助代县城的经营；做好城市经销商向县城配货的实效性。驻区助代负责区域内县城/乡镇市场开发与日常经营；协助片区业代进行导购员 管理A县驻区助代B县驻区助代C县驻区助代导购导购价格: 出厂价*1.02有经销商县城有经销商县城月销量月销量5万县城万县城低于低于5万元县城万元县城经销商 分销商 城市经销商驻区助代 驻区助代 片区业代兼管 县城重要点/乡镇小超/零批 县城 重要点/乡镇小超/零批 重要点供供 货货 片区

8、业务片区业务 送货车辆送货车辆 拜访客户拜访客户 拜访频率拜访频率 高 高 一般经销商车辆 分销商车辆 城市经销商车辆改善后的县乡级市场作业模式改善后的县乡级市场作业模式出厂价*1.15 出厂价*1.15 出厂价*1.15终端价格终端价格地市地市县城县城乡镇乡镇K/A业代片区业代理货员导购员助理业代城市K/A城市传统县城超市乡镇客户县城其他客户导购员改善后组织架构与渠道覆盖模式改善后组织架构与渠道覆盖模式驻区助代主要分销商次要低于5万元月销量县城由片区助代直接负责办事处一、目前我公司的分销模式与营业组织系统报告内容报告内容二、2008年营业组织系统的变化四、驻区助代日常管理与评估考核三、驻区助

9、代的设置与招募三、驻区助代的设置与招募区域/客户人 数销量原则 评估区域内销售市场 锁定有潜力县/乡镇 增设驻区助代 驻区助代服务对象 为-具市场潜力的经/ 分销商客户 原则上为一区一人不 得兼职（招募人员必须为当地户口） 区域内销售额不 得低于5万元/月（含）填写办事处增设驻区助代申请表按申请流程申请获准后由片区业代与区域分销商共同初试并依公司人员招募办法，填写“简历表”。由办事处主任亲自面试审核，填写招募录用意见，呈报部主管由营业部以书面“简历表”电话与办事处主管沟通确定，转人资部办理入职手续,相关人事资料转人力资源部存档管理。驻区助代招募作业流程驻区助代招募作业流程招募驻区助代步骤：招募

10、驻区助代步骤：二、根据作业流程进行人员招募二、根据作业流程进行人员招募一、评估区域市场确定招募人数一、评估区域市场确定招募人数根据市场级别设定驻区助代薪资根据市场级别设定驻区助代薪资市场级别区域内月销售额不低于5万元基本工资根据各地经济水平与人均工资状况设定驻区助代基本工资在400700元/月之间。不同地区基本工资标准详见“各区域驻区助代基本工资标准”产品类别 A类产品 B类产品金装婴幼儿奶粉系列 其他产品销售奖金1、按产品业绩提成A类产品：按驻区助代业绩额1.5%提取B类产品：按驻区助代业绩额1%提取或2、固定奖金200600/月固定奖金（具体奖励方案由各营业部自行拟定）说明：1、二者方式只

11、能选择一种方式2、驻区助代业绩计算按其实际月销售金额计算。如某县月销售5万元，其中驻区助代销售3万元，经销商自己销售2万元，则该助代的的业绩为3万元公司发放公司发放分销商每月以现金支付分销商每月以现金支付根据产品类别设定驻区助代奖金根据产品类别设定驻区助代奖金级别标 准（元/月）区 域（以营业部为单位）说 明下限上限A400500贵州、云南、河南、广西、河北、山西、陕西、辽宁、鲁西1、各营业部申请人员时，基本工资严格按照所在级别规定上限申请。2、如确有标准不够个案，请单独以“签呈”方式提报。3、如有新成立营业部，根据具体状况单独签呈提报B500600重庆、川南、成都、湖南、湖北、江西、安徽、苏

12、北、鲁东、粤东C600700浙江、苏南、粤西、广州、上海、福建各区域驻区助代基本工资标准各区域驻区助代基本工资标准增设驻区助代申请流程增设驻区助代申请流程 流程流程作业内容作业内容流程流程办事处办事处填写办事处增设驻区助代申请表营业部营业部审核并汇总办事处增设驻区助代申请表 并填写营业部组织架构异动申请表大大 区区 经经 理理审核汇总后办事处增设驻区助代申请表 及营业部组织架构异动申请表人力人力 资源部资源部1、审核办事处增设驻区助代申请表 及 营业部组织架构异动申请表2、执行招募计划营销营销 总经理总经理审核办事处增设驻区助代申请表 及营业部组织架构异动申请表总裁总裁核准二份申请表转人力资源

13、部执行说明：1、各营业部在申请增设驻区助代时，尽量将所辖办事处所需人员一次性汇总申请。2、大区经理审核完毕后，将办事处增设驻区助代申请表营业部组织架构异动申请表传真到集团总部人力资源部。由人力资源部负责完成随后签章流程后通知执行3、设置驻区助代时必须与分/经销商签订驻区助代设置协议书。协议书原件由营业部存档管理以备查核申请增设人员使用表单：申请增设人员使用表单：1、办事处增设驻区助代申请表办事处增设驻区助代申请表2、营业部组织架构异动申请表营业部组织架构异动申请表一、目前我公司的分销模式与营业组织系统报告内容报告内容二、2008年营业组织系统的变化三、驻区助代的设置与招募四、驻区助代日常管理与

14、评估考核四、驻区助代日常管理与评估考核1、按客户拜访状况填写驻区助代日报表客户资料表路线图 月报表。1、审核驻区助代各项报表。1、核准驻区助代各项报表。2、根据驻区助代月报表，汇总填写区域内驻区助代月销售状况并报备营业部。2、沟通经/分销商，依公司规定主推品项与促销活动方式进行市场操作2、向驻区助代传达公司主推品项与促销活动方式，并辅助其做好与客户沟通3、每周不少于1次到有驻区助代辖区进行市场检核，以追踪工作落实情况； 并及时处理所发现问题；帮助解决困难点4、开发县级分销商，同时兼顾未设驻区助代县城业务工作3、与上级及时沟通，明确重点与促销方式后传达到片区业代。4、每月不少于1次到有驻区助代辖

15、区进行市场检核，以追踪工作落实情况； 并及时处理所发现问题；帮助解决困难点5、日常与经/分销商电话沟通，了解驻区助代的困难与问题驻区助代驻区助代片区业代片区业代办事处主管办事处主管确定产品确定产品/渠道目标并持续追踪是对驻区渠道目标并持续追踪是对驻区助代日常管理的重点，驻区助代主要工助代日常管理的重点，驻区助代主要工作是对乡镇市场的持续开发作是对乡镇市场的持续开发3、驻区助代工作天数按公司制度执行4、每月工作时间分配：县城56天；其他时间到乡镇 会同分销商制定辖区内乡镇开发计划，并向片区业代报告； 根据计划开发乡镇小超与零/批客户，建立客户资料及路线表/图； 运用路线表/图实行定时定点巡回拜访

16、，建立客情、推销产品同时填写日报表； 负责协助分销商对订单货物及时配送； 不断开发辖区内新客户，完善通路客户，拓展全品项铺货率，提升销售量； 乡镇中心店的设立与日常维护； 及时宣导公司促销政策，督导促销案执行到位，达成促销效果最大化； 达成规定之销售目标 迅速有效应付并解决客户之与抱怨事项，做好售后服务，提升服务品质，树立公司良好形象； 收集汇总竞品动态、客户建议、消费者需要等市场信息并及时反馈； 对辖区内卖场导购日常工作依公司营销策略进行调整与管理； 维护公司价格体系价与秩序； 协助分销商管理进货、库存； 报表之正确填报，依规定时间完成驻区助代工作职责驻区助代工作职责乡镇开发是驻区助代日常工

17、作重点乡镇开发是驻区助代日常工作重点 乡镇开发重点：构建终端网络乡镇开发重点：构建终端网络步骤顺序：列出开发计划 根据计划开发区域内客户 建立客户资料档案 规划路线 按路线拜访 保持持续开发 培养乡镇形象店 构建网络建立乡镇形象店建立乡镇形象店乡镇形象店的选择标准乡镇形象店的选择标准1、为本地最有影响力店铺之、为本地最有影响力店铺之一；一；2、所经营多为中档以上商品；、所经营多为中档以上商品；3、地理位置位于主要街道、地理位置位于主要街道/繁繁华地段；华地段；4、店面较大；、店面较大；5、最好具有辐射其他店功能；、最好具有辐射其他店功能；6、原则上一乡、原则上一乡/镇一店镇一店7、月销售额不低

18、于、月销售额不低于2500元元乡镇形象店的培养乡镇形象店的培养1、业务拜访次数要达到每周、业务拜访次数要达到每周2次以上；次以上；2、可制作户外店招、可制作户外店招/广告牌；广告牌；3、提供专用陈列货架；、提供专用陈列货架；4、可增设专、可增设专/兼职导购员；兼职导购员；5、提供其他助销制作物；、提供其他助销制作物；6、享受长线奖励、享受长线奖励乡镇形象店应做到乡镇形象店应做到1、以公司产品为主推商品之、以公司产品为主推商品之一；一；2、尽可能上全品类；、尽可能上全品类；3、免费陈列公司产品为店中、免费陈列公司产品为店中最醒目最醒目 位置（门口位置（门口/收银台收银台/特陈特陈位置）位置）4、

19、绝对大于竞品陈列空间、绝对大于竞品陈列空间5、户外店招排他。、户外店招排他。乡镇形象店的作用乡镇形象店的作用1、树立本公司产品在当地形象；、树立本公司产品在当地形象；2、良好的广告宣传阵地；、良好的广告宣传阵地；3、销售促进活动的场所；、销售促进活动的场所；4、示范窗口，带动其他店进货、示范窗口，带动其他店进货销售；销售；5、重要销售量来源；、重要销售量来源；在乡镇设立形象店是2008年度的重要工作之一，对形象店的管理是驻区助代日常客户管理工作的重点。客户级别客户级别 必须设为A级客户销售品种销售品种 不少于4大类（固饮可不上）促销促销 可单独拟定路线路线列入重点，优先考虑驻区助代对乡镇形象店

20、的日常管理驻区助代对乡镇形象店的日常管理驻区助代日常工作所用表单驻区助代日常工作所用表单1、县县/区驻区助代日报表区驻区助代日报表2、县县/区驻区助代日拜访客户资料表区驻区助代日拜访客户资料表3、县县/区驻区助代路线图区驻区助代路线图4、县县/区驻区助代月报表区驻区助代月报表办事处需要填写表单办事处需要填写表单1、县区驻区助代销售累计表县区驻区助代销售累计表营业部需要填写表单营业部需要填写表单1、营业部驻区助代月销售统计表营业部驻区助代月销售统计表 备注：此表需送达到营销总部备注：此表需送达到营销总部16个月为第一考核期个月为第一考核期 期末业绩提升期末业绩提升30%未达到提升目标区域裁撤驻区助代未达到提升目标区域裁撤驻区助代 712个月为第二考核期个月为第二考核期 期末业绩提升期末业绩提升10%(在上期基础上在上期基础上)未达到提升目标区