零售市场操作思路

1、零售市场开发思路销售政策来源于市场，作用于市场，指导于市场。销售政策是建立在诚信、干事的基础上的。一、概述代理制：厂家一省代一地区经销商一终端总体思路，零售，三方嫁接（经销商，家装公司，瓦工头），三方信息共享，三方利益共享工程，找甲方老板，摆平关键人，开发工程大户。零售市场开发思路什么是零售？什么是零售市场？零售流程：厂家f（代理商）f地区经销商业务员）f终端第一部分：三方嫁接营建最牢固的厂商关系大家都知道，在几何中，三角形是最牢固的图形，在现实生活中，这个原理也被运用得很广，照相机的支架是三角的，儿童用的自行车后轮旁边还跟着一个小轮子，不会摔倒；而各种行政、防水材料或填缝剂理体系也基本上是“

2、三权分立”，而我们企业目前开发零售市场所推行的“三方嫁接”思路，其原理也是一样，它是将我们渠道中最关键的几个角色利用“三角关系”绑在一起，形成最牢固的利益共同体，合力稳步推进厂商共同发展。那么究竟什么是“三方嫁接”，三方是哪三方，各自有什么特点，为什么要实施嫁接，又如何实现对他们的嫁接呢？这就是我们即将阐述的：一、什么是“三方嫁接”？三方就是经销商、家装公司、瓦工头，他们是我们在零售市场中打交道最多的个体，我们每天都不可避免地和他们发生这样那样的联系，经销商、家装公司、瓦工头他们或直接或间接地销售或使用我们的产品，他们是我们的产品流向终端的必经渠道（自建房开发部分除外）。失去他们，我们的工作开

3、展会十分困难，而如何充分挖掘和拉拢他们，实现多赢，就是我们所说的“三方嫁接”，三方嫁接的思路，就是在充分分析经销商、家装公司、瓦工头几方各自的需求特点和心理，总结了市场各种成功和失败的实际案例得出来的开发维护我们企业营销网络的思路，简单地说：1、如图中的箭头1，如果业务员与某个瓦工头关系好，瓦工头现在有活要用防水材料或填缝剂，业务员可直接将其嫁接给经销商，让经销商做鲁邦防水材料或填缝剂和再翻单（再次进货）也可能瓦工头暂时不需要用防水材料或填缝剂，可直接把他介绍给经销商，经销商看到瓦工头身上的长期利益就能和我们合作；有的时候我们不需要找经销商，可以让瓦工头为我们找经销商，通过拿下瓦工头拿下经销商

4、；2、如图中的箭头2，有两种情况，单箭头的就是：某个瓦工头和家装公司合作或直接就是家装公司的项目经理或有关负责人，业务员通过他的关系谈下家装公司、让他去某个经销商要货，经销商因此做鲁邦防水材料或填缝剂或再翻单，双箭头的则是：业务员靠自己谈下家装公司，让他去某个经销商要货，经销商因此做鲁邦防水材料或填缝剂或再翻单，进而业务员可以介绍自己的瓦工头给家装公司，让他赚点钱，以后好长期合作；3、如图中的箭头3,外围的虚线圆圈就是我们的真正消费群体，即用防水材料或填缝剂终端，业务员通过促销，营造市场氛围，促使终端使用鲁邦防水材料或填缝剂，那么他们可能自己找到经销商，可能指定家装公司使用，也可能要求瓦工采购

5、，我们在这过程中可以从事1、2两种情况下具体的嫁接，也可以不用从事详细工作，只需把氛围做好；主流家装公司3综上所述，其实嫁接思路就是帮助客户开拓销售渠道，帮助客户赚钱，以增强其经营鲁邦产品的信心，获取利润，达到销售鲁邦产品的目的；用好“三方嫁接”，能够实现多赢：1、促进销售，利于开发维护经销商，因为商人最关注的就是利润；2、掌握瓦工头资源，丰富人脉关系，有利于发现市场问题，解决市场纠纷；3、多方共同推广产品，便于营造市场氛围，提高产品知名度；4、由厂商矛盾变成利益共同体，有利我们建立良性市场基础，抢占市场份额；在找的工程中一定要注意几个方面：首先，在找家装公司的时候一定要找出当地排名前列的主流

6、家装公司。因为现在各地的家装公司非常多，流动性又大，有很多就是一些设计师自己出来临时成立的，根本没有稳定性，如果和这样的小家装公司合作不但回款没有保证，还要承担一定的风险。就更不能把其嫁接出去了。另外，我们要找的是瓦工头也不是零散的瓦工这也是要注意的。主流家装公司老板需要的是资金的流通，他们大多不备库存、要货很零散、希望月结，将其介绍给经销商有利于他所需要的其它产品也可以同样享受月结，满足他的需求；瓦工头需要的是挣钱和揽活。将其嫁接给经销商，让经销商给瓦工回扣，让瓦工能挣到钱；另外，通过家装公司和经销商给瓦工揽活；经销商需要的是销售渠道、利润和货物的流通，将家装公司嫁接给经销商，可以满足其货物

7、的流通，还可以带动经销商店里其他产品的销售，同时将瓦工嫁接给经销商，可以拓宽其销售渠道，带动其销售。三者之间各取所需经销商为三方嫁接的核心。任意两方都可以嫁接。对用防水材料或填缝剂终端用促销。业务员为三方关键。用真诚建立信任。三方共鸣点：利润。销路、销量。利润来自业务人员对市场价格体系的监控。每一个环节都是相辅相成的。实际行动：感情攻关。三方嫁接前提：利润、信任（通过实际行动做出来的）。2/24二、“三方”有什么特点，如何顺利实现嫁接？“没有永远的朋友，只有永恒的利益”，这是商场哲学，实现“嫁接”的前提是利润和相互信任，禾I润我们肯定能给，因为只有让经销商有利润，厂商才有合作的基础，但要使经销

8、商、瓦工头、家装公司相信我们能给，前提还必须是信任，那么手段就是感情攻关和实际行动，那么如何感情攻关，如何行动呢？1、瓦工头的攻关与行动指南：(得瓦工头者得天下)为什么要找瓦工头？瓦工头是经销商一个重要的销售渠道之一，很多经销商卖货是通过瓦工头走的，另外我们要开发终端客户，户主更多的是一种戒备心理，而瓦工头作为水电安装的专业人士，同时又很可能是当地人甚至就是业主的熟人或熟人介绍来的，那么由瓦工头来推我们的产品，很多时候阻力要比我们小得多，另外，瓦工头经常在市场上跑，哪里有活哪里要用防水材料或填缝剂，都很清楚，他们是我们重要的信息来源渠道，无论是开发市场，还是老户的维护，拓展销售渠道，提高市场氛

9、围，拉动终端，瓦工头都有着举足轻重的作用。瓦工头十益：(1) 、拉动终端，营造市场氛围，瓦工头是我们最好的广告；(2) 、掌握业主的各类相关信息，把握切入的最佳时机；(3) 、在销售过程中，可以为我们提供技术支持和帮助；(4) 、利用瓦工头配合报价，提高与业主的谈判成功率；(5) 、掌握瓦工头资源，增加说服经销商的筹码；(6) 、拓宽经销商销售渠道，增加其销售信心；(7) 、拓展人脉关系，掌握并利用其人脉资源；(8) 、及时了解行业的最新动态，掌握多方信息；(9) 、多渠道了解和监控市场，进而对市场进行有效防水材料或填缝剂理；(10) 、提供优质安装，优化售后服务。瓦工头特点：(1) 、瓦工头

10、首先在自己的圈子里有领导者的地位，但在整个社会大环境来说，他们的社会地位不高，他们在熟悉的经销商那里拿货，赚取差价，同时也希望自己有干不完的活，我们和他们打交道首先要帮他们保住自己领导者的地位，满足他们的心理需要，可以给他们进行专业的培训，发证上岗，他们需要大的公司给他们做后盾，同时我们在家装公司和经销商之间给他们做好穿针引线的工作，让他们赚到钱，满足了自己一点点虚荣心的同时，让我们的经销商也赚到钱，达到双赢。(2) 、作为瓦工头，他们档次不高，但他们很要面子，讲排场，我们一定要注意，跟这些人要像交朋友一样去相处，他们的所需就是能挣钱和揽活，那么我们就能利用他们这点所需利用三方嫁接，通过我们的

11、经销商让瓦工头目挣到钱拿到回扣，通过我们家装和我们所谈的自建房，让他们有活干，这样通过感情沟通与瓦工头拉近关系，利用瓦工头这方面去对“三方嫁接”进行促进！(3) 、瓦工头：手下有一帮学徒的人，讲义气、在行中有说服力：渴望被尊重，在工作行业中都是弱势群体渴望其他人的尊重，想得到更多的人际关系，对他们要从情感下手。3/24（4）、都有贪财的心理想法，贪图小恩小惠，他们讲话比较直接，直接询问与我们合作有什么好处。针对这样的人，主要讲他们收获的途径，一是卖我们的产品从经销商那里拿的回扣，二是我们为其介绍活赚的安装费。有些人常常向我们索要安装工具，对于这类人我们采取的方法是进行感情拉动，有选择性、有目的

12、性的送一些安装工具。（5）、大的有实力的瓦工头，他们的心理想的是怎么做大，考虑的是利润空间，抓住这一点，从我们是厂家入手，我们可以充分的保证他们的利润最大化，而且我们还有售后服务，亿元保险，解决他们的后顾之忧，用我们的防水材料或填缝剂材尽可以放心的使用，还可以提高他们的知名度，信誉度。（6）、瓦工头相信熟人，注重市场常用的品牌，也会在价位上比较。此类接触上要花费时间精力。（7）、一些瓦工头认为我干活搞安装用谁的产品都是卖，都给回扣，干嘛非卖鲁邦，对这种人，我们要讲道理，让其认识到他们所做的活直接影响到自己的声誉，装修手艺高、反修率又低的瓦工是最受欢迎的，自然而然活接的也多，所以用不用鲁邦防水材

13、料或填缝剂是关系到他能挣多少会不会砸自己饭碗的事情。并且鲁邦的产品质量和亿元保险可保他们无后顾之忧，只做高档防水材料或填缝剂材的安装也代表了他自身的品位和水平，他所得到的回报就不只是简单的那点回扣，而是稳定的客户群和信誉度。（8）、一些瓦工头对小钱看的很重，有些人很讲义气，瓦工头喜欢在一起吃喝、打牌，爱占小便宜，对于厂家人员爱要小礼物。如瓦工服和热熔机等，他们的目光很短浅。对于专业讲解不懂，评定材料的好坏水平不一，爱抬扛。也就是谁家给的实惠高就说谁家的防水材料或填缝剂材好。有些人认为我们的产品价格高，客户不容易接受，其实他们主要是想赚到更多的钱，拿到较高额的回扣，对我们的产品有不相信的态度，所

14、以不大喜欢主推我们的产品。对于这样的人，我们要融入他们的生活圈子里，要通过一些小的礼品赠送，拉近与他们之间的感情，因为他们很讲义气，所以对他们要说到做到。（9）、有些瓦工头担心产品出问题公司不管，对这种情况让其了解我们公司情况，给他们看我们相应的材料，让他们相信我们，我们有这个实力，不会让瓦工承担责任，让他们看我们的保险单，发放产品信誉售后服务卡，确立其信心。（10）、瓦工头喜欢提高自己的身份，抬高自己的面子一部分人的心理特点是与鲁邦公司合作有面子、可以提高身份，这样的人一般性格比较内向，讲话不多，对于这种人，我们主要是谈加盟我们的装修队伍，我们可以给他们提供支持或者间接提高身份，满足他们的虚

15、荣心，行为语言上有一点当官的小心理。（11）、怕价格高，包工包料的利润少针对这种情况，首先强调我们是厂家来办的销售分公司，和别的产品不同，价格上有优势，没有中间商的环节。再就是给他们危机攻关，告诉他们：现在无论在什么行业，质量都是最重要的，没有好的质量就会在行业内失去诚信，慢慢的他们就没有活可做。瓦工头的鉴定：1、有能力包活的2、有自己的瓦工队伍3、有材料采购的权利（一）从经销商处找瓦工在经销商处，可以打听出瓦工的信息，也可以临时性的碰到瓦工本人，并索取联系方式和其它信息。具体到以下经销商处搜取信息：1、地暖公司2、建材市场、建材超市3、防水商店4、瓷砖店5、油漆店二）从与防水材料或填缝剂相关

16、联的公司找瓦工因为这些公司内部有许多临时性或者正式瓦工，有些还有自己的装修队伍，所以此方面也是工作重点之一。具体包括：1、大型家装公司2、一些专业的防水公司或填缝剂商店3、家装配套公司4、房地产公司5、建筑工程公司三）在建筑工地上直接找瓦工具体分为：1、小区建筑工地2、商业楼建筑工地3、旧楼改造建筑工地4、农民自建房建筑工地5、其它楼层建筑工地四）瓦工或其他关系人转介绍瓦工这是拓宽我们瓦工信息的有力方式，具体包括：1、公司零售部内部业务员的转介绍2、公司工程部业务员和部门经理的转介绍3、已有瓦工的转介绍4、锅炉房工人的转介绍5、其他关系的转介绍6、通过其装饰工人介绍（如：木工、油漆工、电工等）

17、7、街边零散等候瓦工8、通过消费者转介绍五）其他由于瓦工存在一个地区一个城市的各个角落，且有一定的规律，我们也有许多其它方式在这个信息社会中找到瓦工，具体包括:1、去物业公司、大型家政公司、企事业单位、大型商厦、大型超市、海尔等大型公司内部找瓦工。2、选择性地通过楼帖、墙帖等的小广告找瓦工3、在网上有关瓦工的专业论坛或一些网上团购信息中的专业装修队伍中找瓦工，通过黄页搜索4、在一些卖瓷砖和防水材料的商店或公司里找瓦工5、在一些郊区、城区、或农村等瓦工的聚居地去找6、在劳务市场上找7、去政府、宾馆、酒店、等地方找以上方式需要灵活运用，重点是通过自身的辛勤劳动、周密运作，以达到我们的目的。掌握瓦工

18、头的信息包括：姓名、年龄、电话、生日、家庭住址、家庭成员、主要活动地区、主要拿货的店铺等。结交瓦工头、促进其与我们合作的方法：（1）、加大感情攻关：与瓦工头长期联系，真诚地对待他们，利用一些吃饭喝酒、喝茶、娱乐等手段建立良好的关系，加深感情。（2）、以利诱之：与瓦工头进行沟通，必要时送上一些我们公司的小礼品和促销品等，讲明合作能收获的利益，调动其积极性，多做我们的产品；和他们达成利益共同体。（3）、找活：给他们联系活，将自己掌握的家装信息或已经拿下的一些活给他们，保证他们有活干；（4）、瓦工头的培训工作：可以是日常的培训也可以集中开会，利用总部的工程师以及一些书面、电子资料组织他们学习业务知识

19、，对他们的培训其实也是在提升瓦工头的主推意识、主推能力和主推信心，我们一直很注重与瓦工头的感情沟通，但感情到位了，他们就一定能主推吗？我们还必须让他们看到实惠。我们是防水材料或填缝剂道行业的领航者，非常有必要给瓦工头培训标准的瓦工施工规范，提高他们的业务技能，我们可以通过瓦工会组织一些有奖知识竞答，也可以通过瓦工头会讲解新型防水材料或填缝剂材的施工规范，并组织一些现场施工大比拼之类的活动，还可以通过业务员的实地拜访来进行一些施工知识的交流等，可设置一些奖项来激励他们。无论如何操作，都不要忘记鲁邦产品卖点的反复灌输，绝大多数瓦工头的文化素质都不是很高，积极性调动起来了就强行灌输一些鲁邦产品的卖点

20、，这样瓦工头在揽活时业主如果问起哪种防水材料或填缝剂材好，瓦工头可能就会说出一些鲁邦防水材料或填缝剂的优势，有利于产品的推广我们在协调给回扣方面可能比不了其他厂家那些总代理们，但我们可以给瓦工头很多方面的补偿。瓦工头想主推我们的产品了，也能谈起一些鲁邦的卖点，就是说他们具备了一定的主推能力，有了能力就方便揽活，增加了他们的主推信心。瓦工头的工作是一个长期的循序渐进的过程，不要想今天接触了明天就能出大单，我们要多想想他们接触我们后，我们能带给他们什么，是利益，还是感情，如果对这些工作我们不认真动脑思考，不用心做好，可能全部都是“无用功”，瓦工头可能就会各为其主，谁家给钱多就帮谁去乱吹，回扣并不是

21、我们用以竞争的唯一手段。想想即使有部分人想主推我们的产品，但又不知如何去推，只知道好，但讲不明白好在哪里，几次失败之后干脆就放弃了，没有了瓦工头的大力推荐，我们肯定会失去大部分终端用户；瓦工头如果经常到经销商那里去拿鲁邦水暖防水材料或填缝剂材防水材料或填缝剂件，也会改变经销商的经营意识，对我们开发零售网点也有一定的推进作用，这些都是连锁的反映。二、怎样与瓦工建立稳定的关系目的：与瓦工建立稳定的关系是促进我们零售工作健康稳定迅速发展的重要因素，我们通过此种途径充分挖掘瓦工的自身能力，与其建立长期的合作关系，从而促进我们的销售方式：（一）从业务员个人角度出发与瓦工搞好关系（二）从经销商角度出发与瓦

22、工搞好关系（三）从公司角度出发与瓦工搞好关系（四）加强其思想和心理上的控制，使其完全为我们所用注意事项：第一，我们必须对他们从言语和行动上予以尊重，以平等的态度对他们。第二，我们必须保证我们的售后服务。第三，我们必须建立良好的相互信任的关系。（一）从业务员个人出发与瓦工搞好关系（前期工作、感情攻关、物质激励）业务员是与瓦工直接接触的主要人员，我们的所有措施都是由他们来实施的，所以我们要保证业务员自身首先要了解瓦工的工作性质，工作流程，工作方式，而且要了解瓦工自身的基本资料，包括他的家庭信息等、以做到有理有据地开展工作。以下方法可以参考：1、给他介绍活2、关心其家人，适时给予小恩小惠3、协助瓦工

23、推广我们的产品，例如在瓦工施工的小区内做促销4、经常打电话联系（每周4次以上）。目的是满足瓦工的虚荣心。在与他沟通过程中了解新建小区情况及给他提供一些小区信息。前期工作：1、建立瓦工档案，并进行分类。一方面可将其分为普通瓦工和重点瓦工，着重对重点瓦工加强感情投入；另一方面在请客吃饭时，小县城的瓦工可将与其共同施工的瓦工聚集在一起进行分批请客；大城市，可按大型装饰公司内部及外延瓦工进行分批请客。2、首先了解瓦工对我们所发的彩页等介绍我们公司等宣传资料的看法，以掌握其对我们的态度。3、对瓦工进行一些施工和产品的专业培训，以保证其施工质量，并提高其自身的知名度，为我们带来的更多的利益。感情攻关：1、

24、要与瓦工长期联系，真诚对待他们，达到朋友、兄弟的关系2、多为瓦工着想，解决其一些工作或生活中的实际困难，满足他们的必要需求。3、可与瓦工一起施工，当着客户的面称赞他们，并附加着宣传我们自身，以便达成片区客户普遍认可鲁邦和鲁邦的瓦工。4、对瓦工提出一些好的意见，提高他们自身的技能5、对一些有实力的瓦工头，可扶植他们成为经销商，让其收益更大，也更大底增加我们的利益。6、节假日多关心一下瓦工，在一些对于他们自己特别重要的日子比如生日结婚等关注以下。7、平时多加强一下沟通，或打电话或发信息或聊天8、利用一些吃饭、喝茶、娱乐等手段建立良好的关系，加深一下感情物质鼓励：1、最重要的就是多给他们联系活，并要

25、将现有的家装信息等及时通知他们，保证他们有活干。2、对瓦工先进行沟通，后讲明能收获的利益，调动其积极性，多做我们的产品3跟瓦工达成利益共同体，讲明合作的好处4随机地送上一些我们公司的小礼品和促销品等5、在瓦工施工人数不够时，及时为他们介绍一些其他的瓦工6、找出一些比较有影响的瓦工头与其建立良好的关系，以带动其他瓦工（二）从经销商出发与瓦工搞好关系因为经销商与瓦工之间有着密不可分的关系，所以我们可以在与经销商协作的过程中利用经销商与之搞好关系。1、利用开经销商联谊会告知经销商，让其带上与之关系密切的瓦工（适合小县城）2、在与经销商进行利益商酌时，为瓦工多争取一些回扣3、利用经销商的个人关系稳固与

26、瓦工的关系（三）从公司出发与瓦工搞好关系因为我们公司的优势，我们可以利用我们雄厚的实力，通过以下方法与之建立良好的稳定的关系1、按一定的标准为瓦工发放瓦工证2、经常召开一些瓦工联谊会，并为其组织成立瓦工俱乐部3、为一些较好的瓦工发放鲁邦信用卡4、可筹划建立一个瓦工协会，笼络瓦工为我所用5、送一些售后服务卡，且可利用此作为其到公司领取促销品的凭证6、对瓦工进行产品知识及技术培训并考核，对瓦工进行分级，为其发放一些瓦工技能等级证7、可利用公司的实力在为瓦工送一些促销品的同时大搞宣传活动，以起到烘托市场氛围吸引其他瓦工的效果8、有可能的话，可为瓦工制作年度工作计划，或为其发放年终奖金9、制定奖励制度

27、四）加强其思想和心理上的控制，使其完全为我们所用通俗来说，就是对瓦工进行洗脑，从思想和心理上控制他们。使其认可我们的产品只推荐我们的产品。1、对其进行我们企业文化的宣传，介绍我们的企业理念，让其较详细地了解我们公司，从心理和思想上认可我们2、带其到工业园参观，让他们尽可能多地了解我们的企业和产品，从而在气脑中打下深刻的烙印3、利用一些小厂家的工程事故案例，对其进行心理攻关，增强其对我们企业的信心和认可度4、还可以对其进行一些经营和理财理念的讲解，增强其对我们公司人员的信任。三、怎么与瓦工进行利润分配目的：在进行合理分配的情况下使得经销商和瓦工双方都满意，以达到一个较好的市场氛围，建立长期合作的

28、关系。由于在实际的利润分配中，瓦工的利润只是经销商给的，公司无法直接给与，所以我们一般不要直接参与，而是要做好双方的协调工作，以使双方都满意。a）要将重点放在三方嫁接上，让经销商和瓦工进行自由分配b）可以通过掏点小钱请请客，送些小礼物给瓦工，具体的利润分配还是要经销商和瓦工自己商议总之，此番讨论为我们的在瓦工方面的工作提供了非常细致的方式方法，对我们零售工作的开展会有很大的帮助。因此总部安排的这次讨论意义很深刻，希望各分公司零售部在今年的工作中能够广泛灵活运用，以提高我们整体的零售业绩，提升我们鲁邦的知名度，为我们鲁邦有一个更好的发展做出贡献。需要强调一下价格，保证开单价一致，可在反利奖励上有

29、所差别，就靠我们维护、监督。大力推广不同产品时，在利润制定上要考虑。瓦工会最好是放在经销商会议之后。怎么给回扣，把瓦工分类，给不同的回扣，根据其购买方式的不同，进行利润分配。瓦工头沟通十忌：（1）、忌一叶障目，应坚定信心，积极寻找瓦工头；（2）、忌鱼目混珠，应加强判断，找出真正的瓦工头；（3）、忌蜻蜓点水，应深入沟通，全面掌握瓦工头相关信息；（4）、忌三天打鱼，两天晒网，应保持沟通，持之以恒；（5）、忌急功近利，应加大感情投入，建立真正的朋友关系；（6）、忌简单机械，应灵活采取多种方式，讲求沟通技巧；（7）、忌态度不当，应不卑不亢，以平等、合作的态度进行沟通；（8）、忌随意诋毁瓦工头曾合作过的

30、防水材料或填缝剂道产品，应实事求是、虚心请教；（9）、忌违反公司政策乱承诺，应坚持原则，维护企业利益；（10）、忌合作后无跟踪，应提高长期合作意识。瓦工头与经销商嫁接：由于双方经常打交道，甚至有的双方都比较熟，我们主要通过约到店里见个面，彼此不熟的出来吃个饭、喝喝茶实现嫁接，至于他们之间的利益分配，我们尽量不参与，但是发生矛盾时，我们则必须及时出来协调，一般是劝双方多为对方着想，不要表态哪方不对，必要时自己掏点钱来补偿或者由我们请双方再坐下来通过吃喝把问题“大事化小，小事化了”。对于忠诚度尚未建立的瓦工头，我们不要直接嫁接，我们可以作为中转站，由我们来操纵，每次去哪里拿货，嫁接给哪个经销商，我

31、们保证他多少回扣，都由我们来协调和操作，以免瓦工头和经销商长期交往后转换其他品牌。瓦工头合作后，我们不能一走了之，必须保持联系甚至必要的感情沟通，确保瓦工头与经销商保持良好的合作关系，如在后期退货或事故等突发事情，发生争端，我们一定要及时给予协调，尽快解决，同时及时培训瓦工头，确保瓦工头手艺，避免发生瓦工头手艺不高却导致事故的情况出现，保证售后服务，“产品销售质保卡”一定要充分使用并发挥其效果，要让业主有购买产品必索取售后服务卡的习惯。我们要定期对瓦工头用鲁邦防水材料或填缝剂的业主进行回访，加深业主对鲁邦的印象，也可为瓦工头造势，此外考察瓦工头，避免其偷奸耍滑或手艺粗糙造成事故，发生不愉快事件

32、，掌握最优秀的瓦工头资源为我所用。针对瓦工的攻关：（1）找到瓦工，先通过聊天等方式与该瓦工建立一定的感情基础，必须拿到联系方式。（如递烟、传工具、帮忙干点活、聊天等）要善于观察，传递的是以下几种信息必须要有针对性，1、感情沟通，和他聊些其他东西，必须诚恳、实在，向其学习、请教的态度、交朋友的心态；2：可以简单提的：1、告诉他我们合作的初步计划能给他们利益、或2、我们要成立瓦工协会要吸纳会员，能给他们活干，（3、某些地区目前还没推广PPR的，可说工程多，要招聘能安装PPR的工程师，现在紧缺人手，想吸纳瓦工进来培训，优秀的成为公司员工）（2）当天就打电话回访，对其表示关心，争取约个时间出来一起吃饭

33、。（3）不定期电话回访，或到工地直接找，最好找饭点去（中午11点或傍晚5点），天热带点水或西瓜去看他，得到起认可后，约来吃饭就比较容易了，发短信、电话最好下午收工的时候发，对其表示关心，如注意避暑，一天累完了好好休息，出来吃饭什么之类的。也可以到他家里去，关心他的家人，带点酒菜或礼物，感情沟通为主。（4）在一定时机邀请到公司座谈，以合作前景、利益拉动其对我们鲁邦产品的推荐积极性，以及让瓦工头及时向我们反馈房东的心理状态，我们根据其不同的表现制定应对措施。瓦工头是长期从事水电安装工作的，所以他们手里都有大量的工程信息和客户资料，是对我们手上信息的一个补充，而且许多房东对瓦工推荐的产品也会进行考虑

34、，从而增加了对房东的产品使用引导，提高了我们的开发成功率。2、家装公司攻关及行动指南：家装公司老板素质总体来说要比经销商高一些,他们出入办公的地方也都不一样,他们想的是自己经营的公司怎么样步入正轨,自己的资金链该怎样运做,想利润最大化,费用最小化,说白了就是我们常说的乙方,最好就是材料商给他们铺货,月结。根据这些具体情况,我们谈的时候要他们用发展的眼光看问题,我们的售后服务,就间接地为他们减少了维修的费用，家装行业竞争激烈，业主也越来越理性，用我们的产品可以提高他们的整体档次，当然，这都是我们前期介入家装公司的时候做的工作，到家装公司接受我们，合作的时候，我们要做的就是把家装公司嫁接给经销商。

35、家装公司的老板也都具有一些素质，因此他们对我们业务员本身的素质也看的重，所以我们就要提高自身的素质。让他们首先能认可我们的人，而且也要感情投入，和他们聊一些共同话题，让他们把我们当朋友来看，这样也可以让他们在利润上看的淡一些。主流家装老板他们所关心的是资金和能用上质量好的产品，而且投资没有风险性，大多是外聘几个设计师和项目经理，而且本地家装公司大部分是聘来的老总，除了挣固定工资外还想拿回扣，我们抓住他们的这一心理满足其要求，让他尝到甜头，帮我们做事。经常拉拢他们，时不时给予小恩小惠，满足其利益。通常挖掘其爱好，投其所好，先打入他的朋友圈子，顺势推荐产品。或利用其周边的朋友替我们宣传推荐。对于外

36、来的家装公司，一般老板都是自己不用外人，对于这样的人，我们利用情感公关，利用交朋友，平时请吃饭，过节送礼，来取得合作机会。他们希望材料由供应商先垫资，就想空手套“白狼”。我们要分析好他们的心理，投其所好，利用厂家的身份去给他们联系，给其找供应商，解决他们的资金问题；利用我们深入小区的信息提供给他们，给他们项目；以我们的品牌产品，来提高他们家装公司的档次；再让我们手中的瓦工头目去给他们安装，还能解决他们安装问题，所以我们能得到他们的认可。与这些主流家装老板接触的时候要注意穿着讲究，说话的时候要显示出有档次的人，一定要体现出一个大企业销售人员的风范。收集信息：（1）、家装公司信息收集渠道 日常扫街

37、收集相关信息； 原有经销商、意向经销商获取的家装公司信息； 通过日常促销，有意使用我们产品或物业介绍的家装公司； 通过在当地的人际关系别人介绍的家装公司信息；（2）、家装公司负责人信息收集渠道： 拜访家装公司负责人正好在场或通过多次拜访得到的（通过多次拜访，大家对家装公司负责人何时会在必须掌握，如问熟悉的文员，问其他的公司人员等，提高效率和信心）； 收集家装公司负责人不在，通过其他人获知其电话等信息的（如文员、底下部门经理等）；从文员、底下部门经理及职员可通过聊天或感情沟通得知负责人的信息，也可以从114，名片、家装公司简介等资料获知负责人电话，或公司电话，以记者采访、负责人朋友的身份向文员索

38、要负责人电话等。 通过家装协会，促销及办理展会的过程中获取的信息，新建小区的物业防水材料或填缝剂理和业主手里可能有他们的名片或联系方式，另外其他的家装建材经销商（如地板、瓷砖、洁具）经销商手里也有他们的信息，通过感情沟通得到这些信息； 原有经销商、意向经销商获取的家装公司信息中就包含有家装公司负责人的信息。 通过认识的瓦工、工程部人员介绍以及已经熟识的家装公司负责人转介绍的其他家装负责人信息。信息整理及分析：信息收集要点：家装公司基础信息，公司实力（我们要求的是主流家装公司）、是否有自己的安装队、公司的人员构成及人员之间关系（是否有亲戚、朋友关系或纯属雇佣关系）、以及老板决定用防水材料或填缝剂

39、（决策中、以及日后真正落实使用的）哪个部门是直接参与的（谁是关键人），并且掌握好负责人及关键人的作息时间，保证能在合适的时间和他们沟通。详细步骤：1、关于拜访家装公司来说，里面有老板、材料部经理和安装头及会计。在这里，材料部经理或工程部经理和安装头都是关键人，他们都是为家装公司老板打工，他们总想在材料费上捞一把，针对这样的现状，必须满足他们的要求，通常分为两种情况：要回扣要他们喜爱的物品。针对相应的政策：先是请他吃一吨，让他在老板面前替我们说话，至少不捣乱；然后，通过和他交谈的过程中，注意他说的每一句话，更要注意的是观察他说话时的表情，尤其是观察他的眼神，因为任何人的眼神是骗不了人的！抓住他最

40、终想得到的“东西”是物还是钱？之后，确定下来主攻，抱着势必拿下来的决心。2、家装公司的关键人比较信任周边的熟人，讲话会比较谨慎，不会轻易答应我们的要求。通常挖掘其爱好，投其所好，先打入他的朋友圈子，顺势推荐产品。或利用其周边的朋友替我们宣传推荐。3、关键人怕我们到外边乱说，让别人知道他在我们这拿到了好处，让老板知道了，工作不保。在这方面，我们要对关键人讲诚信，替关键人保守秘密，让知道这事的人越少越好，这样才能保证我们长期的合作，还有对客户说的事情一定要办到，关键人能促成我们合作，也能把我们踢出来。4、家装公司老板认为追求利润最大化，不用最好的，不出事就行您作为本市家装界的领军人物和鲁邦的合作，

41、给您所带来的好处是最大的利润首先，您选择了一个品牌产品来合作，可以提高您自身的品位，鲁邦的市场价格不透明可以更大的保障您的利润空间，鲁邦的产品质量，售后服务以及亿元保险免去了您作为家装公司承担责任的风险，所得到的效果是多赢的效果，和鲁邦的合作只有利没有弊5、产品质量是否有保证，公司是否有其它支持有些家装公司老板常说：“用了你们的防水材料或填缝剂子出了问题怎么解决，你们能不能包安装。”针对此类人，我们重点突出产品亿元保险，出问题我们解决，减少他们的后顾之忧，以及我们有专业的安装队。都是经过培训的，可以给予安装。发放产品信誉售后服务卡。6、想借我们品牌提高家装公司名气有些家装老板的心理是想通过与我

42、们合作来提高他们家装公司的名气，他们一般喜欢讲：“我们要是与你们合作防水材料或填缝剂子这块就用你们鲁邦的，那你们公司怎么支持我们。”针对这类人，重点讲与我们合作，可以通过我们的宣传来一起宣传他们家装公司以提高名气，另外我们也可以介绍装修业主的信息给他们，达到信息共享。7、家装公司的老板有品牌意识注重公司发展谋求利谋求发展的人，这种人实事求是，对家装很负责任，根据家装材料的档次来选购材料，对回扣利润不感兴趣，只能从正面接触，从企业的文化，品牌渲染它，突出品牌与家装的双赢，让它更多的了解未来的发展才是明智的选择，也是对他本人工作的一个见证。9、空手套白狼的心理，他们一般不想前期投入，想借助别人的钱

43、赚钱应对策略：告诉他我们可以给他提供一个长期稳定的赊欠货渠道10、他们为了节省开支，一般没有自己的瓦工队伍，都是临时雇佣的应对策略：告诉他我们认识很多瓦工头，他有需要我们可以介绍瓦工给他。11、唯利是图应对策略：我们可以给他预留一定的利润空间，让他们得到实惠（1）针对负责人的攻关： 主流家装公司老板一般都具有相当的品牌意识，他们注重的是资金的流通以及放心的售后服务，他们大多不备库存、要货很零散、希望月结，但是品牌厂家一般不愿意直接提供这样的合作方式，大部分是由代理商或分销商来提供，这样在服务特别是售后服务上代理商或分销商能够提供的肯定不是很好，我们要针对我们是厂家直接合作，同样是品牌还能提供让

44、他们放心省心的服务的优势来说动他们，另外如果能利用好各种人际关系，如是通过人际关系转介绍的，最好拉上他们来和负责人搞好关系，让他感受到我们不只是销售产品，而且也是在交朋友，互利合作，认可我们的人品，从而认可鲁邦产品实现合作。针对前期摸清老板外的关键人，也要作好感情沟通，有助于他能为我们在老板决策时说好话，以及日后真正进货时保证使用我们的防水材料或填缝剂，必要时私底下得拉出来和他们处关系，给好处。 在该区域寻找合作的经销商和意向客户，和经销商一起做家装公司老板工作（还可以引导经销商由坐商变成行商），或者通过已被我们拉拢的关键人（工程经理、采购经理、瓦工头目等）巧妙配合，通过他们说服家装老板。 如

45、可通过前期已经合作的家装老板，和其搞好关系（如感情沟通，公司参观等，与其共同开展促销活动等），充分利用他的人际关系为我们介绍其他的家装公司，我们的攻关就容易得多。（2）针对关键人的攻关：有很多家装公司签订合同后不出货或者出货较少的，有很大的主观原因就是关键人的工作没做透。 搞定关键人，从上往下打通环节A明确公司的人员构成及人际关系，确定谁是关键人，在家装公司了解到关键人信息后，可通过与文员或者老板聊天的方式，确定以后直接合作的对象，必须拿到相关关键人的联系方式。（如文员这块可以帮忙干点活、聊天、约出来吃饭等）B确定关键人后，要善于分析，传递的是以下几种信息必须要有针对性，特别是可以和准备嫁接的

46、经销商一起研究，必要时一起出去吃饭：感情沟通，和他聊些其他东西；通过观察及适当的暗示，明确其是否有想要好处；通过交流，我们根据其不同的表现制定应对措施。（如是否要给好处还是需要处好朋友关系，对其加强感情沟通等） 搞定安装人员，从下往上打通环节家装公司手下的瓦工手里都有家装公司的工程信息和客户资料，是对我们手上信息的一个补充，而且许多房东对瓦工推荐的产品也会进行考虑，即使当初家装公司推荐了某品牌，用好瓦工，特别是通过他们对房东的产品使用引导，很有可能改用我们鲁邦产品，如我们通过对其手下的瓦工的感情沟通或利益挂钩后，我们可以给这些瓦工一些我们的防水材料或填缝剂件，当其为业主安装时，可以拿出来给业主

47、与现使用的防水材料或填缝剂件进行对比，影响业主，通过房主改用鲁邦来达到使上层不得不推广鲁邦！（3）顺利实现嫁接在家装公司合作意向确定后，很多时候网络经销商都可能参与，通过约出来吃个饭、喝喝茶实现嫁接，我们和家装公司签订合作合同，经销商和家装公司签订送货及结款合同，经销商通过嫁接，提高了销售额和利益收获。因此也增强了与我们合作的信心，有利于我们的网络建设、开发和业绩提升。家装公司合作后，我们不能一走了之，必须保持联系甚至必要的感情沟通，辅助经销商与家装公司保持良好的合作关系，如与经销商、家装公司一起开展促销等活动，在后期退货和针对家装时出现的突发事情，我们一定要及时到达现场给予尽快解决，否则会影

48、响双方情绪，造成不良影响。保证售后服务，“产品销售质保卡”一定要充分使用并发挥其效果。我们要定期对用过鲁邦防水材料或填缝剂的业主进行回访，加深业主对鲁邦的印象，使他对我们不仅认可，而且主动宣传我们产品，同时对该家装公司的瓦工进行感情沟通，减弱家装公司对他们的控制力，掌握更多的瓦工头资源为我所用。3、经销商攻关与行动指南：为什么要找经销商我们就不再论证了，我们来分析经销商的特点：经销商老板关注的核心：利润、销路、售后服务经销商老板的心理主要是追求利润，在利润相等的情况下，他们还要考虑到与合作伙伴的关系，和他们之间的货物流通以及销售渠道。针对这些情况我们要严格控制好零售市场经销商的价格，保证他们在

49、给瓦工头回扣之后，有相当高的利润，这不仅能满足经销商老板的利润所需，也能够体现出我们的品牌价值。对于经销商老板与我们合作以后，要像朋友一样的和他们相处，并融入到他们的生活圈子里，投其所好。加大他们对公司合作的忠诚度。帮助分析与其他产品的利润比，我们要时刻考虑到经销商的销路，要耐心的讲解我们做市场的思路。让他们感到我们在为他们卖货，打消他们怕销售不出我们产品的想法，加强了他们对我们产品的信心。对于没有与我们合作的经销商，我们不仅要做以上工作，而更要像做朋友一样的换位思考，切身为其着想。作为经销商老板，他们一般考虑事情都比较细，所以我们做事要考虑周全，讲信用，说到就要做到，说不到千万不要讲给他们，

50、他们对我们所说的话是非常在意的！这点也是我们分析经销商要注意的一点。其次看重的是销路。没销路就等于没利润。这一点上我们可以从两个方面去做工作。一是我们可以帮他们找销路，给他们嫁接家装公司，瓦工头。帮他们去小区宣传。二是我们也要改变他们的销售理念。让他们从门市里走出去，主动地去找销路，而不是等着我们给他们找或者是等着客户找上门来。让他们学会两条腿走路。一、观望、跟风心态1、观望心理重，有等待的心理。他们对公司的产品及政策都认可和接受，但就是迟迟不肯合作，总喜欢说：“看一看吧，等过一段时间我们再进货”，或者说：“我们再考虑考虑，等要货时给你打电话。”应对策略： 谈我们的操作模式，是在选择客户而且还

51、得符合我们的要求，给经销商造成一种不是任何人都可以经营我们产品的心理。 感情攻关，处好关系。从感情上入手，和他们交朋友，建立融洽的关系，从而达到合作的目的。 通过我们对市场、对价格的防水材料或填缝剂理方面进行引导。 从服务方面去引导他，如我们会协助经销商销售产品等。2、看见别人卖的好，自己才想做这类产品。通常语言谨慎，处于犹犹豫豫的状态。对业务员比较亲切，不说做也不说不做。应对策略：此类人主要是跟风，没有主推产品的信念，遇到拒绝就会更换品牌。我们可以利用嫁接，为其拓宽销售渠道。利用其他销售好的经销商刺激他，或者直接用利润摆事实讲利益，给他灌输第一个吃螃蟹的人的道理。3、经销商处于观望的状态，等

52、市场成熟后介入，此类人通常会拒绝业务员，态度比较强硬，不给交流的机会。应对策略：在其周边开点并不时通过其他渠道给其好的信息，同其聊天，但决不聊有关鲁邦的事情，待时机成熟后，利用单子引诱其利益的心理，让他主动来了解鲁邦，主动提出要求。4、对于同一条街道上的网络客户，攀比心理严重，别人不做他也不做，主要想等别人做了再做。应对策略： 阐明我们选择客户的标准，抬高对方的身份。 利用瓦工进行一定程度的炒作，给其灌输一种早做早得利的现象。 加大感情攻关力度，跟对方处成朋友再谈合作方面的事。5、想做还不想前期投入太大，处于观望的状态，认为我们公司现在市场氛围不是很好，他所在的区域还没有打开，想试着做。应对策

53、略：有这样想法的客户，就是不想投入还站着地方，他知道我们鲁邦前景很好，对于这样的客户，我们就要明确说明我们公司的合作规定，让他心理明白他的想法是不可能的，还要解释我们以前存在的问题和现在市场还有什么不足之处，针对这些我们已经采取了什么措施，让他知道机不可失，失不在来。做生意要有投入意识，不存在没有没风险的生意，这一点他很清楚。二、对我们的不信任1、你们的业务员来的太多了，说的也不一样，我不信你们应对策略： 语言沟通：任何产品在市场的发展过程中都会存在着各种问题，鲁邦也一样，但鲁邦公司之所以在几年内发展壮大成为防水材料或填缝剂材业的龙头，在于我们不断的改进。业务员也一样，人的素质各不相同，有的人

54、为了达到目的不择手段，但这种人在鲁邦是生存不下去的，事实表明，鲁邦的业务员素质越来越高，服务也越来越好，另外鲁邦在本地从办事处的三两个人发展到分公司的几十人，而我们又是专门为您服务的零售部人员，您可以到我们公司和库房去看一看，事实会胜于一切解释。 我们要提高业务员的个人素质能力，不要让经销商存在不防水材料或填缝剂大事小事总想找领导来处理的想 加大对经销商的感情沟通，通过这两方面来打动经销商，提高信任感，另外业务员在工作中一定要言出必行，说到做到，不能随便乱承诺。2、对于曾经受到业务员的伤害和欺骗的客户，他们表现出见到我们很气愤，甚至会说出一些出格的话，骂人等应对策略：遇到这种情况，我们不可冲动

55、，一定要学会聆听，一定要问明情况，不回避问题，并做出诚恳的态度来道歉，这种客户一旦认可你，今后会比较好相处。三、有顾虑，害怕竞争1、经销商认为开户多，影响其个人销量应对策略：解答：开的户多了，市场氛围就会更好了，也许以前10个人中有2个购买鲁邦的，现在由于我们的市场同时又加大了可以争取的氛围好，10人中应该就会有8个购买我们的产品，我们原有的固定客户又不会失去，客源，提升销量；另外每个经销商的销售渠道不同，也不会有坏的影响。2、总想在一个市场里独家经营，不想有竞争对手应对策略：向其说明一个市场的销售氛围不是一个经销商能烘托出来的，一个经销商自己说自己卖的东西好，总也不会抵得上一群经销商说这个产

56、品好，大家一起说，才能让消费者更放心的购买鲁邦产品。这主要表现在市场里的经销商，他们一般都不希望做的人多了，竞争的对手也就多了，首先得让他们改变观念，让他们先了解一个市场要想做好首先得有一个氛围，只有氛围好了，销量才会上去，而要想有个好的氛围不是一家两家就能做起来的，需要大家的力量，而且每个客户都有自己的关系网，做得人多不代表他们分的这块蛋糕就少了，只能说明这个市场大了而且他们所占的份额也就多了。四、贪图小便宜1、贪小便宜心理应对策略：针对这种心理，可以对其作一些奖励性的返利和奖励，鼓励他们沾一些小便宜，可以以这些小便宜来制约他们，让他们备货。经销商老板爱占小便宜，斤斤计较应对策略：不时帮他卖

57、卖货，节日、他本人或家人的生日送点小礼物。2、爱占便宜，不愿承担风险，要求厂家铺货，不愿意拿钱来进货，销售不具备主动性，属于典型的“坐商”心理应对策略： 从操作模式中现款现货来给其讲解道貌岸然理，让他明白厂家是没有铺货这一说的。慢慢由“坐 把经营思路好的经销商的销售思路介绍给他，让他学到该如何去销售，引导他做好初步销售，销商”向“行商”转变。 适当地利用瓦工或家装公司，帮其走一部分量，让他看到我们厂家的做事力度，从而促成签单，采取感情攻关，也可以达到目的。3、有的经销商老板贪小利，唯利是图，爱唠叨有能卖货的俗话说就是贪小便宜，走哪捞哪，感觉什么东西都是好东西，行为语言上得理不饶人爱翻旧帐。遇到问题就把前期所出现的问题一条一条搬出来计较。应对策略：针对此类客户学会倾听，让对方尽情发泄，对于小事给予尽快地解决，无法解决的事也要给予明确的答复，建立良好的信誉，合作信心。隔断时间送点小礼物，常打打电话，但是还要掌握好尺度，不能被对方牵着鼻子走，时常以“利”做好控制。4、一般商人都具有贪小便宜、见利忘义的心理，希望公司能给予一定的优惠政策及支持，他们一般不直接表述这个意思，而是在与你交谈时讲某某产品给了他什么样的政策和支持，从