店面管理-主动营销

1、1欧派商场培训教材欧派商场培训教材 店长管理实务店长管理实务厨衣培训部厨衣培训部 邹志军邹志军2店长培训子课程体系解析店长培训子课程体系解析理念理念欧派企业文化欧派企业文化专卖店文化专卖店文化店长角色店长角色 能力能力店面营销店面营销 商务运作商务运作带队伍带队伍管理实务管理实务定位定位32022-5-44商场主动营销商场主动营销授课目的授课目的通过主动营销理论与欧派商场实际案例介绍主动营销概念、特点、内容，重点讲述主动营销之小区推广、家装公司拓展的市场操作细节并注意事项5、商场要学会主动营销、商场要学会主动营销、什么是主动营销、什么是主动营销、传统店面营销的局限性、传统店面营销的局限性、客户

2、集成、客户集成、单点突破、单点突破、主动营销之小区推广、主动营销之小区推广、主动营销之家装公司推广、主动营销之家装公司推广课程大纲课程大纲商场主动营销商场主动营销6场主动营销场主动营销、厨柜行业经过几年的飞速发展，市场已逐步趋于成熟、厨柜行业经过几年的飞速发展，市场已逐步趋于成熟、商场面临的市场竞争压力越来越大，公司对商场的要求也越来越多、商场面临的市场竞争压力越来越大，公司对商场的要求也越来越多、公司没有在渠道上投入更多的资源，公司的支持有限、公司没有在渠道上投入更多的资源，公司的支持有限、市场有大把机会，但它不会自己找上门来，机会要自己把握、市场有大把机会，但它不会自己找上门来，机会要自己

3、把握、市场没有机会了？自己创造机会、市场没有机会了？自己创造机会、现在是整个行业的黄金时机，机不可失，时不再来、现在是整个行业的黄金时机，机不可失，时不再来、产品、价格、广告、产品、价格、广告“同质化同质化”趋势加剧，单凭产品优势赢得竞争已经非趋势加剧，单凭产品优势赢得竞争已经非常困难。通过常困难。通过“渠道渠道”和和“传播传播”的主动营销才能真正创造差异化的竞争优的主动营销才能真正创造差异化的竞争优势势、我们必须要生活的更好一点、我们必须要生活的更好一点是要被动挨打还是要主动出击？7场主动营销场主动营销主动营销的基础工作主动营销的基础工作、及时捕捉市场信息，做好市场分析，制定出可行的操作方案

4、 、关注市场经营业态的变化，及时跟进和沟通、根据不同季节、不同目标，制定差异化、有效性强的个性化推广 、勤于思考，勇于创新8场主动营销场主动营销1、制作一批高档金卡，持卡可以享受七五折优惠。开业时以500元/张公开发售。 2、特价888元/米限额为客户制作橱柜（每天限3人）。 3、凡制作橱柜费用在一万元以上者赠送价值5000元的电器（一台欧式烟机加一台嵌入式灶具）。 4、印制相关优惠宣传单派人深入社区广泛宣传和散发。这是某商场的推广促销方案这是某商场的推广促销方案请大家评议！请大家评议！、方式很普通、方法很奏效、重点在价格、亮点在小区9场主动营销场主动营销什么是市场营销？什么是主动营销？市场营

5、销是个人和组织通过创造并同他人交换价值产品以满足需求和市场营销是个人和组织通过创造并同他人交换价值产品以满足需求和欲望的一种社会性经营管理活动。欲望的一种社会性经营管理活动。1、实质是一种社会性的经营管理活动、实质是一种社会性的经营管理活动2、本质是商品交换、本质是商品交换3、主体是个人或组织，最典型的是企业、主体是个人或组织，最典型的是企业4、客体（对象）是市场、客体（对象）是市场5、目的是满足交换各方需要、目的是满足交换各方需要6、总体原则是等价交换、总体原则是等价交换7、宗旨是通过满足消费者需要实现自己盈利的目的、宗旨是通过满足消费者需要实现自己盈利的目的8、手段是相关主体的整体性营销活

6、动、手段是相关主体的整体性营销活动9、媒体是产品（有形、无形）、媒体是产品（有形、无形）市场营销的概念市场营销的概念10主动营销的概念内涵 主动营销的指导思想：营销围着顾客走，相关主动营销的指导思想：营销围着顾客走，相关主体绕着营销转。主体绕着营销转。 主动营销就是各相关主体积极主动寻找交换机主动营销就是各相关主体积极主动寻找交换机会、创造交换条件，满足会、创造交换条件，满足交换各方交换各方需要欲望的需要欲望的社会性经营管理活动过程。社会性经营管理活动过程。 对市场营销来说：对市场营销来说：市场=人口+购买欲望+购买能力11传统店面销售的局限性 传统的店面营销方式有利于专卖店提升品牌、提供优质

7、服务，但本身具有一定的局限性，主要体现在以下三个方面： 、专卖店以独立的店铺提供单一品牌的产品和服务，只有当顾客对该品牌有着一定的认知程度并转化为购买欲望、主动进入专卖店时，店面营销才能够发挥作用。总体来说，专卖店只是一种被动销售方式，缺乏对于潜在消费者的主动发掘和沟通。 、专卖店传播乏力，宣传力度不够。传统店面营销局限于店铺，主要通过企业形象标志、条幅、店内促销等方式向顾客宣传，并且面对的消费群体较窄，角度非常单一，同时对顾客的说服力度也明显不够。 、专卖店营销方式单一。传统的专卖店过分依赖店面营销而忽视其它非店面营销方式。 场主动营销场主动营销12消费者行为分析消费者购买厨柜的原因 第一、

8、置业购买。即当消费者购买新的住房后，连锁产生的厨柜购买行为，这种购买行为一般数量巨大并且比较集中。 第二、装修购买。即当消费者重新装修住房后产生的购买行为，这种购买行为较前一种行为在购买数量上可能有所下降，但仍然比较集中。 第三、以新换旧或者添置新厨柜。相比前两种行为，这种购买行为产生的数量较小并且购买具有随意性。除店面现场之外，影响消费者购买行为的四类组织 第一、房地产开发商。开发商对楼盘的定位、住房的平面设计、样板房的装修布置等无一不影响到消费者对厨柜的购买行为。若房地产开发商对楼盘的定位是高档商品住宅房，则住房平面设计上会宽大高敞、样板房装修会尽显豪华尊贵，而消费者则是一些消费能力较高、

9、对厨柜品质要求独特的顾客。反之亦然。 第二、装修公司。装修公司对住房的设计理念、习惯以及对消费者购买厨柜的建议都将会直接影响消费者的购买行为。 第三、装饰材料供应商。家居装饰材料涉及地板、墙面、厨卫、门窗等多个环节，然而无论那个环节的设计、用料、安装均影响到厨柜的购买行为。 第四、物业管理。从专卖店的角度来讲，也可以理解为小区推广，例如某小区倡导环保生活环境，自然会大力向小区居民推广具有环保功能的家居用品，而反对具有污染性质的产品进入小区家庭，这也将会影响到消费者的购买行为。场主动营销场主动营销13合作商场主动营销模式目的：建立利益共同体，全方位拦截顾客 商场由店面营销向非店面营销转变，由被动

10、营销向主动营销转变，用主动营销的理念来经营商场。 我认为厨柜专卖店的这种良好的、积极的关系首先体现在其与影响消费者购买行为的组织之间，当然，影响者不仅仅提及的房地产商、材料装饰商等四个方面，但却以四个方面最为关键。 商场建立和维持与影响者之间的良好关系最好的方法莫过于建立一个利益共同体，因为只有当共同体中的个体利益得到有效的保证之时，个体才会以最大的努力去维持这种良好的关系。 场主动营销场主动营销14 商场可以和房地产开发商进行样板房装修合作，免费为房地产商提供样板房厨柜，而自身可以通过在销售现场向消费者推荐厨柜作为回报；对于装修公司则可以通过长期的合作合同为之提供质优价廉的厨柜 总之，商场必

11、须尽最大的可能和一切影响者建立利益共同关系，依靠其为自身提供更多的潜在消费者，实现非店面营销；将店面营销和非店面营销方式相结合，商场才能最大程度的发挥品牌效应，达到多角度、多方位的拦截顾客，迅速提升品牌在当地区域市场的占有率 毕竟，店面辐射的市场容量是有限的，市场份额的提升必然会挤压竞争对手的生存空间，很明显这是一个赶早不赶晚的事，随着07年厨柜行业“坎儿年”呼声渐起，未来两三年，也许是厨柜商场通过非店面营销进行破局的最后时机场主动营销场主动营销15客户集成销售 在某一段时间采取一定的方式把零散的客户集中在某一个地点进行产品销售、推广的一种营销方式，客户集成销售就是大家通常讲的团购或者集采。

12、客户集成销售的优势：、能在一定程度上规避市场竞争、降低销售运作成本、规模优势，便于销售运作与达成、专业化销售、互动式销售及主动性销售高度统一、羊群效应能很好的发挥、口碑推广、调查与信息收集最好的平台场主动营销场主动营销16客户集成销售的方式 1、会议式营销（业主连谊会） 2、活动式营销（开业庆典、店庆） 3、限制式营销（促销让利） 4、展会式营销（房地产交易会） 5、会员式营销（老客户）场主动营销场主动营销17商场的单点突破 物理学上讲，只有把力量集中在一个点上，在受力面积越小的情况下，产生的力量比在一个面上着力会加倍，就象锥子一样，如果把锥子头做成和锥身同样粗细，那么，要把锥子锥进木头里，相

13、当的困难，但把锥头磨成尖，锥进木头甚至石头都不费吹灰之力。 做营销就跟锥子一样，一定要打造自己的锥尖，在锥尖上单点突破，只做点，不做面，单点用力，不及其余场主动营销场主动营销18首先，可以从产品上进行单点突破，即单品突破首先，可以从产品上进行单点突破，即单品突破 公司开发的产品很多，商场选样贵精不贵多。要充分利用单品突破的威力，即要充分利用拳头产品带来的冲击效应，来迅速切开市场。 有效的方法是：选择以一个核心产品（或产品系列）进入市场。把这一系列单品做成区域内热销的精品，形成“单品突破”，在区域内形成消费者的良好口碑，提升品牌形象，减少商场的营销投入，而最大的利益在于单品突破后，可带动后续的产

14、品跟进销售。 同时，由于资源有限和队伍运作能力等方面的原因，在产品定位和品牌定位上也适宜于选择一个相对精准的定位，通过资源的集中、整合，力求在局部市场或某细分市场上取得市场领先地位。场主动营销场主动营销19其次，把某个局部做到极致，进行单点突破。其次，把某个局部做到极致，进行单点突破。 局部优势是全局优势的基础 而这种局部，可以是商场经营过程中的任何一个环节。在传播、渠道、区域、价格、促销等方面只占一方面的优势，都有可能取得明显的成功，哪怕其他方面做得并不十分优秀，也往往能够确立商场在短期内的竞争优势 商场在营销活动中，本身实力和资金有限，不可能在每一个方面都做到最好。妄想面面俱到，往往面面不

15、到。商场更适宜于在某一个方面做到最好，然后在这个单点上做到极致，这样就能够实现单点突破，取得竞争的优势。场主动营销场主动营销20第三，攻击战略枢纽部位，进行单点突破。第三，攻击战略枢纽部位，进行单点突破。 枢纽在全局中具有决定性意义，商场要善于根据市场实际抓住枢纽 欧派在与科宝的竞争中，欧派抓住了建立强大“通路网络”的枢纽；科宝则抓住了另一个枢纽规模优势，竞争一度陷入胶着状态 娃哈哈的宗庆后说：“在大众消费品领域，只有做行业前三位才有钱赚，要冲进三甲，规模大小就是第一道坎，没有规模就没有发言权。” 那我们现在应该选择规模还是选择通路？答案是肯定的：我们必须选择通路！场主动营销场主动营销21什么

16、是渠道？ 对企业而言，销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。 对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值； 对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。 不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 对欧派商场而言，渠道就是把

17、厨柜产品卖给消费者的流通路径 场主动营销场主动营销请说说，厨柜行业有哪些渠道？22场主动营销场主动营销小区家装公司工程装饰材料商行建材超市房地产开发商我们的渠道资源23 小区是最靠近顾客的“末端”，是目标顾客最集中的地方，也是我们销售工作的“前沿阵地”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先！小区拓展小区拓展场主动营销场主动营销24小区推广的步骤 第一步：第一步： 建立专职小区推广队伍建立专职小区推广队伍场主动营销场主动营销小区推广部经理小区推广业务组小区推广业务组小区推广业务组小区推广业务代表小区推广业务代表小区推广业务代表25确

18、定相关人员的职责小区推广经理主要职责： 1） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6） 协调小区推广部与装饰公司、物业公司、门店等相关部门的关系。小区推广业务员主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报上级经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足

19、住户的需求； 5）负责业主至商场展厅参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7）负责小区销售服务工作； 8）完成部门经理安排的其它工作。场主动营销场主动营销26人员培训与制度建设人员培训与制度建设建立小区推广基本制度，包括以下一些内容： 小区推广部岗位职责、小区推广实操手册、小区推广人员考核、激励办法、小区推广物料管理办法、小区推广样板管理办法员工培训场主动营销场主动营销27小区推广的过程管理 小区推广部的过程管理 “三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 “工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写

20、工作日志，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，工作日志在早会前提交；每月提交月度工作总结与工作计划。 （工作日志见附件）场主动营销场主动营销28第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图布图 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 （楼盘档案表见附件）场主动营销场主动营销29第三步：进行楼盘分类第三步：进行

21、楼盘分类小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。 1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。场主动营销场主动营销30第四步：评估

22、开发价值，确定进驻方式第四步：评估开发价值，确定进驻方式 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。场主动营销场主动营销31目前而言，进驻小区的方式有： 1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 2、与家装公司联合进驻 3、与其它行业品牌联合进驻 4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我公司品

23、牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。场主动营销场主动营销32（一）对不同类型的楼盘采用不同的进驻方式： 场主动营销场主动营销33（二）不同时期的宣传方式 （1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。 （2）楼盘销售阶段

24、：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。 同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。 （3）中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表） （4）后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做

25、好小区售后服务。场主动营销场主动营销34（三）建议跟物业公司合作设计一个小区收楼晚会/业主联谊会 小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。 1、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示、宣传等。 2、操作：可与房地产公司、物业公司合办或单独主办。 3、展示、宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。 4、提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象（欧派有文工团的）。场主动营销场主动营销35第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻第五步：对物业管理

26、处进行公关，争取以较低的成本进驻 联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。 在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。 建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。 场主动营销场主动营销36第六步：进驻前的准备第六步：进驻前的准备 物

27、料清单： 1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。 2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。 3、帐篷、太阳伞：营造气氛。 4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。 5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。 6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 7、小礼品：赠送给业主。 8、X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。场主动营销场主动营销37 9、小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。

28、一张好的小区单张要具备以下特点： 1) 公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、环保产品认证、驰名商标等。 2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。 3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。 4) 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。 5) 有服务承诺。将公司在送货、品质保证等方面的承诺详细标示，给

29、业主吃下“定心丸”。 6) 最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。场主动营销场主动营销38第七步：正式进驻第七步：正式进驻 正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择 （一）单独进驻 1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 2、 场地布置： 2.1 一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。 2.2 产品展示多采用简易简架。 2.3 要配有统一的形象台。 2.4 附近以太阳伞配合造势。 3、注意事项: 3. 1要搞好物业的关系，事前进行公关。 3. 2事中要服从他们的管理。 3. 3不能物业公司的内部人员发生冲突，

30、有事情可找主管协商。 3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力； 3. 5有条件的，现场可播放专题片、广告片。场主动营销场主动营销39 （二）异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如厨柜与地板、厨柜与陶瓷、厨柜与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。 （三）与家装公司联合进驻 对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计

31、师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师、装修公司一定金额的奖励。场主动营销场主动营销40第八步：接待与介绍产品第八步：接待与介绍产品 1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。 2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。 3、绝对不可以与业主争吵。 4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。 5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。 6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。 7、积极介绍针对本

32、小区的促销活动和团购方案。 8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。场主动营销场主动营销41第九步：第九步： 扫楼扫楼 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。 1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。 2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。 3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“

33、您好，李小姐，我是欧派厨柜的，我有一些资料想给您看看。” 4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。” 6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。 7、扫楼后应该填写业主档案表见附件。 场主动营销场主动营销42第十步：参观预约登记第十步：参观预约登记/确认确认 对一些有意向的客户，可建议他们去

34、商场展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去商场展厅去参观一下，商场展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份邀请函（见附件），请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。 场主动营销场主动营销43第十一步：接送目标顾客至展厅参观第十一步：接送目标顾客至展厅参观 接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以2030人左

35、右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。 1、在接送前一天确认参观的顾客名单。 2、提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站) 3、组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。 4、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排场主动营销场主动营销44第十二步：展厅接待第十二步：展厅接待 顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有： 1、倒水 2、介绍产品与服务：使用FABE法。 3、现场对比测试产品的性能等 4、回答顾客疑问、费用预算 5、举办“家装课堂”（详见第十三步） 6、接受产品预订（详见第十

36、四步） 7、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。 8、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。场主动营销场主动营销45第十三步第十三步 ：家装课堂：家装课堂 1、时间：一般选在周六、日。 2、地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。 3、时间：1.5个小时左右. 4、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深展示设计人员。 5、内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购厨柜、瓷砖、地板、洁具。产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项。 6、设备：使用投影仪、电脑（最好PPT演示）

37、 场主动营销场主动营销46第十四步：接受预订第十四步：接受预订 顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法： 1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。 2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。 3、 可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门测量、出效果图）。要预订的话可到我们这里填一张表。”-产品预订单一式两份，公司与业主各留一份。 在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。 场主动营销场主动营销47第十五步：团购第十五步：团购

38、 团购就是集体购买，有些称为集采。 团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。 二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购厨柜的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购

39、物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。场主动营销场主动营销48第十六步：小区回访第十六步：小区回访 根据预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实、安排送货及安装、收取货款、指导施工、处理售后等服务。 对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售 在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、安装效果是否满意。 场主动营销场主动营销49第十七步：口碑宣传第十七步：口碑宣传 在小区推

40、广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品 同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果 另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已安装好的厨房拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用场主动营销场主动营销50小区拦截营销小区拦截营销“60字诀字诀” 建队伍，制地图，先分类，再评估；建队伍，制地图，先分类，再评估； 公关好，成本少，筹备足，进驻早；公关好，成本少，筹备足，进驻早； 诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约；诚待客

41、，巧推介，扫楼盘，定预约； 接送客，看展厅，家装课，敲预订；接送客，看展厅，家装课，敲预订； 团购惠，回访勤，树口碑，带销售。团购惠，回访勤，树口碑，带销售。场主动营销场主动营销51家装公司的开发 随着房地产市场在全国各地的迅猛发展，装修和建材行业发展也步入快车道，已逐渐成为炙手可热、流金趟银的财富行业。家庭装璜类建材与装修行业紧密相连，相互依存。 全国装修行业主要以各种家庭装璜和设计公司的形式出现，已成为家庭装璜类建材企业向消费者提供产品和服务的主要渠道之一。于是成就了像北京业之峰，深圳雅庭，广州星艺，上海百姓等年装修额过亿的大型装饰公司。 另一方面，众多的建材行业的经销商为抢占当地更多的市

42、场份额，提升销量，想方设法开发装饰公司。许多经销商在开发过程中，或由于方法不当，或由于细节问题，出现“赔了夫人又折兵”的失败。 本讲义对家装公司的开发过程，技巧，管理，服务，推广等方面内容进行详尽的分析与建议，旨在让建经销商及业务员在开发家装公司过程中借鉴、参考。 场主动营销场主动营销52一、家装公司的市场调查一、家装公司的市场调查 装饰公司一般都有比较专业而稳定的广告形式，比如：晚报的家装版，专业杂志，公交车身，出租车尾等等 并且规模不同的装饰公司，宣传媒体也不同，比如规模中上等的公司一般在报纸和出租车尾上做广告的多，而一些规模很小的公司只间断地做报纸广告 在装饰公司开发刚启动的时候要在媒体

43、上收集目标装饰公司的名单、联系方式，一段时间后就能通过装饰公司的介绍和相互了解而进行行业内部调查 场主动营销场主动营销53（一）调查的目的： 、了解行业内的情况，更快让自己变得更专业 、更准确地寻找目标客户。每个地方的装饰公司都会很多，其中适合合作的并不多，所以要在调查的结果中进行取舍 确定目标装饰公司的条件可以根据每个地方的特点，可提供参考的标准有： 场主动营销场主动营销54 （1）公司业务规模：以家庭装潢为主要业务的公司，月业务量应达到套房子；以工程装潢业务为主的公司，其业务范围应该是整个工程包含厨卫设施的，而不是只做简单的水电铺设或单项的部分工程。业务量小的公司材料采购不正常，合作关系不

44、紧密结款缓慢，而且业务量小的公司一般较多地考虑成本而不是装饰效果，所以会选用低档次低价位的产品，这类业务的含金量很小。 （2）公司的广告投放：装饰公司的广告投放量大说明该公司的业务开展比较顺利，大多数装饰公司还应该是市或省建委、装饰协会等组织的会员，在行业内有一定的知名度。具备以上特点的装饰比较正规，业务稳定，合作中资金的风险小。 （3）公司的设计水平：该公司具备专业的设计师队伍，设计师的待遇好，设计部门在公司的地位高，在一些行业内的设计比赛中获过奖。重视设计或设计能力很强的公司在行业内会有较高的口碑，并且自身的发展潜力也很大，和这样的公司合作能迅速在装饰行业内将产品推到较高的知名度上，以该公

45、司采用了自己公司产品为宣传点，容易让其他的装饰公司接受，这样公司的发展潜力也带动产品用量不断提高。 场主动营销场主动营销55 （4）公司的性质：装饰公司有国有，集体，股份制，私营的几种性质。私营或私营股份制公司对于材料的价格，利润空间，供货，质量风险承担等要求高，货款结算难度大，结算周期长，有一定的资金风险。国有和集体性质的公司资金风险小，货款结算稳定，但在公关上难度大，尤其是要多方公关，几乎不同部门的主管都要做公关工作。 （）公司的信誉：直接关系到合作的长远和资金的风险，因此在拜访装饰公司时要到采购部去观察该公司和其他的材料供应商结算的情况（采购部几乎每天都有材料结算单的审批），或者和公司的

46、一些人员侧面了解，也可以通过不同公司之间的相互评价去了解。场主动营销场主动营销56（二） 竞争品牌的调查 着重了解： 1、装饰公司现在采用的是什么同类竞争品牌（或者是自己加工）？ 2、该品牌的质量、价格、结算周期，装饰公司跟该品牌的合作方式？ 3、装饰公司采用的是该品牌什么档次的品种？ 4、该品牌采用了什么样的公关方法？ 5、该品牌的产品市场知名度？ 6、双方合作的稳定性等等。尤其注意的是要敏感地发现近期同装饰公司业务开发迅速品牌，并能分析他们的销售策略，为采取进一步销售方法提供参考；可以和装饰公司的人员或该品牌负责装饰公司开发的业务员沟通，多吸取优秀的业务经验。 场主动营销场主动营销57二、

47、客户分析二、客户分析 1、通过市场调查，不难得出“装饰公司为什么采用现在与其合作的同类竞争品牌材料？”答案； 2、再分析该品牌材料和该装饰公司合作的稳定性，有无可乘之机； 3、善于从分析中了解客户的内心愿望，尤其是利润方面； 4、将客户的内心愿望转化为产品的优势，发现自己的优点； 5、自己的优势就是和对方合作的基础，也是品牌对比的决胜之处； 6、将自己的优点转化为销售语言，再具体为利润分析，通过表格化，数据化直观地传达给客户； 场主动营销场主动营销58三、开发准备三、开发准备 1、产品资料： （1）、开发装饰公司应该具有一套全面完整的资料，包括：公司介绍，品牌荣誉，当地获奖证书、检验报告、所供

48、货品种的宣传单页，色卡，样板，小样等等；可以将公司的相关单页资料用插页文件夹或活页夹的形式装订为一个工程宣传套装。 （2）、在派发资料时一定要将资料放入装饰公司主管人员的文件柜内，不能让对方随手丢在桌面上，或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为装饰公司的产品资料太多了，不在柜、屉里的资料很容易丢失； （3）、同时不要把所有的资料一次性地全部送到，开始可以将部分资料和文件夹送去，后在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们产品体系和宣传资料，因而觉得我们是进步很快的公司；而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以让对方取出我们的产品资料文件

49、夹以吸引他们的注意力，提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存场主动营销场主动营销59 2、 报价单，供货合同 （）一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合作者合作态度和业务管理水平，装饰公司自己也有相类似的供货合同，正规大型装饰公司一般都比较详细、具体，如上海千思，对双方权利义务方面规定相当全面，细节体现充分，而一般的装饰公司就比较简单，对于业务往来中的细节问题不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有力的销售工具； （）细致的报价单也能够吸引客户，收集到的同类厨柜产品的报价单中大多数包括：编号、品种、规格、供货价、零售价、单位造价、总造价、施工程序等内容，这样

50、客户就会一目了然，设计师也会很轻松，很容易做工程造价的预算； （）材料的差价是装饰公司必不可少的利润来源，任何材料和装饰公司的合作首先都是利润的合作，所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。 场主动营销场主动营销60 3、 合作基础： 装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以前使用习惯了的品牌转换到我们的品牌就必须给他充分的理由，根据前期的市场调查结果，结合我们品牌的定位要总结出一套令对方相信的利益分析方案，这是合作的保证。 场主动营销场主动营销61四、客户拜访四、客户拜访 在初次拜访装饰公司之前要做好准备的工作： （1）产品知识，产品优势

51、等等， （2）足够量的产品资料，小样板， （3）推销工具如名片，计算器等等； 场主动营销场主动营销62（一）、初始阶段拜访的工作目标： 1、认识装饰公司的设计部，采购部，施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接触，让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解； 2、了解各人员在采购上的决策权，人员之间的关系，各人员是否和老板有亲戚类的关系； 3、向采购部门递交产品资料，报价单，合同，向设计部门递交报价单； 4、客户的调查工作并详细填写客户调查表，另外要了解该公司的业务，装饰公司和施工队的隶属关系，分公司的数量以及相互的合作关系等等；场主动营销场主动营销63（二）、 客户跟踪阶段的工作目

52、标 1、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访公关工作； 2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有5%左右的价格弹性），根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、施工队长等人员进行分配，并给予各人员以物质利益的承诺； 3、了解该公司近期正在施工的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作；场主动营销场主动营销64（三）、公关费用分配的注意事项： 1、公关除了平时的礼品公关之外，对于采购的关键人员还可以与之签定“销售奖励协议”，依据该公司用料的回笼款提取一定的比例作为奖励； 2、“销售奖励协议”只能和该公司的12个最关键的人员签定，而且是隐蔽和长期的，对

53、于某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报； 3、装饰公司内设计师，采购员，施工队长，业务员都是公关的对象： （1）、包工的业务采购要给施工队长一次性的好处，这样他会主动为我们提拱下次施工的情报； （2）、以包工包料为主的装饰公司大多数要以采购部经理为主要公关对象； （3）、同时对于设计师也要采用礼品的公关形式，因为设计师可以在为用户进行装修设计的时候就可以将我们的产品的名称、品种、材料等固定下来或者直接采用我们产品的价格进行材料预算； （4）、装饰公司的业务员开展装饰业务的时候往往能够和用户建立相互的信任，所以有一定的推荐能力，可以采用当次推荐给予奖励的方法；很多的公关都是在一

54、些非正式的场合或时间完成的，比如晚上在对方的家中进行沟通；场主动营销场主动营销65（四）、 拜访洽谈中的注意事项 1 、拜访中要和装饰公司的每一个人员保持友好的关系，但要注意不能和某个部门或某个人表现出亲密的关系，因为这们会引起其他人员的不满或会认为他不是我们的重点，可能难以拿到好处的想法，那么他就会为我们的工作开展设置障碍； 2 、和装饰公司的老板有初步的了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每次都单独和老板在办公室内长谈，因为这样会让部门的经理认为我们和老板太熟悉，我们可能不会给予他们奖励，也就会在洽谈中给予我们出难题，比如挑剔我们的价格、质量、知名度或增加我们之间的合作门槛

55、； 3 、每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某某人聊天，否则会让对方误认为我们很纠缠，我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。场主动营销场主动营销66五五 、个人管理、个人管理 1 、首先要通过理论学习、工作积累、多方请教等方式提高自己的单兵作战能力，不仅使自己是一个专业的厨柜业务员，而且还要尽可能融入装饰行业，了解装饰公司的行业状况和装饰公司的业务操作，专业的眼光使自己能拥有深邃的见解，在和装饰公司的谈判中能敏捷而深入； 2 、多多接触装饰的知识比如装潢中的空间、造型、图案、色彩、光线、明暗和搭配，能够从审美的角度去谈业务； 3、合理安排自己的时间，做到工作中洽

56、谈时间比例的极大化，避免因拜访路线不合理造成“客观冗时”； 4 、通过洽谈记录，拜访计划等形式，巩固工作效果，做到有计划、有目的、有深入、有效果的拜访；避免拜访的内容仅仅是重复性地陪客户聊聊天，发发烟； 场主动营销场主动营销67 5 、充分运用职位的反差； （）装饰公司的洽谈要注意“职位对称”，业务员所走的是“由下而上”的工作路线，一般都只能和装饰公司的部门经理建立较好的关系，但和总经理就很难见面和详细洽谈； （）装饰公司在决定采用或试用一个产品时都是有总经理同意的，所以前期业务员在和装饰公司洽谈到一定程度以后，商场总经理要出面和装饰公司的总经理洽谈，平等的身份很容易沟通； （）商场总经理一般

57、不会和装饰公司的总经理谈具体的问题，只要谈谈产品的大体优势然后要求装饰公司的总经理安排工程部试用产品即可，试用产品时凭借业务员平时和部门经理或工人建立的关系都会有很好的效果； （）业务员再和各部门的经理沟通就很容易将具体的工作向前推进一大步。 场主动营销场主动营销68六六 、产品试用（样板间）、产品试用（样板间） 通过以上的拜访和跟踪工作，装饰公司的开发很快进入产品的试用阶段，试用产品是指装饰公司对于我们的品牌已经有了一定的了解或认可，就会在小区选出12套装修房做样板间的施工，检测产品实际效果、产品质量、使用成本和施工性能 1 、样板间的厨柜定价； 2 、装饰公司对产品质量存在疑虑的可以和对方签定质量保证协议，明确产品的性能指标和施工的效果； 3 、装饰公司决定上样板间的时候一定要有业务员和技术人员来跟进，以确保上样板间的顺利； 4 、样板间上好以后，要及时同装饰公司、业主沟通，收集对样板间