中华讲师网-江猛：出口成金--电话营销风暴

1、彩色实战营销培训开创者彩色实战营销培训开创者 荣获荣获20112011年度最佳营销管理培训师年度最佳营销管理培训师销售与市场培训联盟专家讲师销售与市场培训联盟专家讲师“营销营销OJT”OJT”现场实战训练模式创造者现场实战训练模式创造者中国民营企业研究会研究员中国民营企业研究会研究员曾任百度营销中心营销总监曾任百度营销中心营销总监营销实战营销实战江猛江猛找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台课课 程程 目目 标标1 电话销售模式解析电话销售模式解析2 电话销售人员所必须的基础素质电话销售人员所必须的基础素质3 电话营销的电话营销的“天龙八部天龙八部”找讲师，就上中华讲师网 中国最大

2、的培训讲师选聘平台电话营销的电话营销的“天龙八部天龙八部”确定确定关键人关键人达成达成约定约定主题主题交流交流客户关系维护客户关系维护拒绝处理拒绝处理结束结束通话通话话前话前准备准备通话流程通话流程寻找客户寻找客户开场白开场白找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台开场白五要素开场白五要素l自我介绍自我介绍l相关的人或物的说明相关的人或物的说明l介绍打电话的目的介绍打电话的目的l确认对方时间的可行性确认对方时间的可行性l专心探询需求专心探询需求找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台开场白开场白 常用的开场白类型介绍如下：常用的开场白类型介绍如下： 相同背景法。相同背景法。

3、 缘故推荐法。缘故推荐法。 孤儿客户法。孤儿客户法。 针对老客户的开场话术。针对老客户的开场话术。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台开场白的几种技巧开场白的几种技巧l 新的产品推出；新的产品推出；l 优惠和计划；优惠和计划；l 唯一的；唯一的；l 重大利益；重大利益；l 制造热销的气氛；制造热销的气氛；l 假设对方有兴趣；假设对方有兴趣；l 每段话要以问题结束；每段话要以问题结束；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台电话营销的电话营销的“天龙八部天龙八部”开场白开场白确定确定关键人关键人达成达成约定约定主题主题交流交流客户关系维护客户关系维护拒绝处理拒绝处理结束结

4、束通话通话话前话前准备准备通话流程通话流程寻找客户寻找客户找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台在电话里与顾客建立信赖感和亲和力在电话里与顾客建立信赖感和亲和力 1 1、 相像相像 2 2、 赞美赞美3 3、 倾听倾听4 4、 合一架构法合一架构法 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台建立亲和力建立亲和力 观观念理念理解同解同步步生理生理状态状态同步同步语言语言同步同步情绪情绪同步同步找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台建立亲和力的五种缘分建立亲和力的五种缘分l地缘地缘l物缘物缘l亲缘亲缘l业缘业缘l神缘神缘找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘

5、平台二二: :赞美赞美l定义：把某人身上所具有的优点、长处通定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你的嘴把它说出来！过你的嘴把它说出来！ 并且这些优点和长并且这些优点和长处也正是对方所引以为豪的。处也正是对方所引以为豪的。l赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间接赞美、助理赞美。接赞美、助理赞美。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台电话中的赞美电话中的赞美l赞美对方的声音赞美对方的声音l赞美对方的态度赞美对方的态度l赞美对方的品格赞美对方的品格l赞美对方的成功赞美对方的成功练习练习: :对以上方面列出具体的赞美词对以上方面列出具体的赞美词 1分钟

6、分钟找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台三、倾听三、倾听 l 优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%80%的的时间在听时间在听,20%,20%的时间在说的时间在说, ,在在20%20%的时间里又拿的时间里又拿出出80%80%的时间在问的时间在问!(!(问一些开放式问题问一些开放式问题) )l 倾听时要注意倾听时要注意: :l 一定要认真、专心一定要认真、专心l 做一些呼应性的动作，例微笑、点头、等做一些呼应性的动作，例微笑、点头、等找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台l忽视的听忽视的听l假装在听假装在听l有选择的听有选择的听l专注

7、的听专注的听l同理性倾听同理性倾听倾听的五种类别倾听的五种类别找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台四、合一架构法四、合一架构法 l我很理解我很理解同时同时l我很认同我很认同同时同时l我很感谢我很感谢同时同时 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台总结：信任感总结：信任感= =成交成交 第一、倾听，问很好的问题。第一、倾听，问很好的问题。第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。第三、不断地认同客户。第三、不断地认同客户。第四、模仿客户讲话的速度。第四、模仿客户讲话的速度。第五、熟悉产品的专业知识。第五、熟悉产品的专业知识。第六、彻底地了解

8、客户的背景。第六、彻底地了解客户的背景。第七、使用客户的见证。第七、使用客户的见证。第八、要有一些大客户的名单。第八、要有一些大客户的名单。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台寻找客户需求寻找客户需求l了解事实信息了解事实信息l发现客户的关注点发现客户的关注点l帮助客户厘清思路帮助客户厘清思路l逐步引导到客户有兴趣的话题逐步引导到客户有兴趣的话题找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台找对需求卖产品找对需求卖产品了解客户需求八问。了解客户需求八问。A A、过去是否使用过？、过去是否使用过？B B、感觉如何？、感觉如何？C C、好在哪里？不好在哪里？、好在哪里？不好在哪里

9、？D D、如何再购买要具备哪几个条件？、如何再购买要具备哪几个条件？E E、如何具备这样的条件何时会买？、如何具备这样的条件何时会买？F F、愿意投资多少钱购买？、愿意投资多少钱购买？G G、做购买决定时是否需要和别人商量？、做购买决定时是否需要和别人商量？H H、根据您刚才提到的我的产品可以帮到您、根据您刚才提到的我的产品可以帮到您123,123,而且而且也帮助过某某客户达到什么样的结果，这是不是也帮助过某某客户达到什么样的结果，这是不是您所希望的？您所希望的？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台根据客户的需求推荐产品根据客户的需求推荐产品特征特征益处益处优势优势需求需求找讲师

10、，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台产品介绍到心里，不是耳朵里产品介绍到心里，不是耳朵里 四大建议：四大建议：1 1、自己产品的优缺点？、自己产品的优缺点？2 2、竞争对手的优缺点？、竞争对手的优缺点？3 3、讲案例，讲故事。、讲案例，讲故事。4 4、建议方案以对方需求为主。、建议方案以对方需求为主。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台产品介绍到心里，不是耳朵里产品介绍到心里，不是耳朵里介绍产品的四个条件介绍产品的四个条件 第一，要让客户充满好奇心。第一，要让客户充满好奇心。 第二，你必须证明给客户看，你所讲的都是对的。第二，你必须证明给客户看，你所讲的都是对的。 （客户

11、见证和数据）（客户见证和数据）第三，让客户产生强烈的想要马上拥有的欲望。第三，让客户产生强烈的想要马上拥有的欲望。 第四第四. .价钱永远在最后谈。价钱永远在最后谈。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台介绍产品关键点介绍产品关键点l 没有清楚客户需求前不要介绍产品没有清楚客户需求前不要介绍产品l 介绍产品不要超过三个介绍产品不要超过三个l 顾客的需求是什么就介绍什么顾客的需求是什么就介绍什么l 介绍产品不是说的越多越好介绍产品不是说的越多越好l 介绍产品拒绝太多专业术语介绍产品拒绝太多专业术语l 接受完之后询问客户意见接受完之后询问客户意见l 最后别忘记给客户成交指令最后别忘记

12、给客户成交指令找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台电话营销的电话营销的“天龙八部天龙八部”开场白开场白确定确定关键人关键人主题主题交流交流客户关系维护客户关系维护拒绝处理拒绝处理结束结束通话通话话前话前准备准备通话流程通话流程寻找客户寻找客户达成达成约定约定找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台达成约定达成约定l 成交约定成交约定l 本次电话的所达成的共识本次电话的所达成的共识l 下次约访的时间下次约访的时间l 要点要点必须获得明确的信号以知道目的有无达成必须获得明确的信号以知道目的有无达成下次电话重复双方的约定下次电话重复双方的约定把确定下次拜访时间的主动权交给对方

13、把确定下次拜访时间的主动权交给对方找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台促成的时机促成的时机l解决完客户的一个异议后解决完客户的一个异议后l回答完客户的一个问题后回答完客户的一个问题后l介绍完产品，客户沉默时介绍完产品，客户沉默时l发现购买信号时发现购买信号时找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台购买信号购买信号l客户提出明确的购买需求客户提出明确的购买需求l常见的几种购买暗示常见的几种购买暗示多次对产品表达喜欢多次对产品表达喜欢突然而明确的砍价突然而明确的砍价对售后项目的关心对售后项目的关心找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台几种常见的成交方式几种常见的

14、成交方式l 假定成交技巧假定成交技巧l 选择型成交技巧选择型成交技巧l 最后机会成交技巧最后机会成交技巧l 空白订单成交技巧空白订单成交技巧找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台成交关键用语成交关键用语签单签单 确认确认购买购买拥有拥有花钱花钱投资投资提成、佣金提成、佣金服务费服务费合同、合约、协议书合同、合约、协议书-书面文件书面文件首期款首期款首期投资首期投资问题问题挑战关心、焦点、忧郁挑战关心、焦点、忧郁找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台电话营销的电话营销的“天龙八部天龙八部”开场白开场白确定确定关键人关键人达成达成约定约定主题主题交流交流客户关系维护客户关系

15、维护拒绝处理拒绝处理话前话前准备准备通话流程通话流程寻找客户寻找客户结束结束通话通话找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台结束通话结束通话l注意对方想结束通话的信号注意对方想结束通话的信号l在必要情况下主动的结束通话在必要情况下主动的结束通话找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台结束通话的步骤结束通话的步骤l确认订单情况确认订单情况l感谢客户感谢客户l联系人联系人l联系方式联系方式l下次通话时间下次通话时间l再见再见找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台电话营销的电话营销的“天龙八部天龙八部”开场白开场白确定确定关键人关键人达成达成约定约定主题主题交流交流客

16、户关系维护客户关系维护结束结束通话通话话前话前准备准备通话流程通话流程寻找客户寻找客户拒绝处理拒绝处理找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台（一）、处理异议（一）、处理异议异议是黎明前的黑暗异议是黎明前的黑暗（二）、追根究底（二）、追根究底清楚异议产生的根源清楚异议产生的根源（三）、分辨真假（三）、分辨真假找出核心的异议找出核心的异议（四）、自有主张（四）、自有主张处理异议的原则：处理异议的原则： 先处理感情，再处理事情；先处理感情，再处理事情；（五）、化险为夷（五）、化险为夷处理异议的方法处理异议的方法 1 1、顾客异议两种满足：精神满足、物质满足、顾客异议两种满足：精神满足、物

17、质满足 2 2、顾客核心异议回复技巧、顾客核心异议回复技巧 3 3、顾客异议处理技巧：、顾客异议处理技巧：“三明治三明治”法则法则 （六）、处理客户价格异议的方法：交换法、共赢法、（六）、处理客户价格异议的方法：交换法、共赢法、诉苦法、诉苦法、找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台电话营销中客户产生异议的原因电话营销中客户产生异议的原因客户没听明白你说的是什么；客户没听明白你说的是什么；客户不太需要你的产品；客户不太需要你的产品；产品知识掌握不好，无法准确回答客户的提问；产品知识掌握不好，无法准确回答客户的提问；销售人员说的太玄乎，让客户产生怀疑；销售人员说的太玄乎，让客户产生怀疑

18、；产品价格太高；产品价格太高；客户不希望太快做决定；客户不希望太快做决定；正忙，不希望在此时浪费时间；正忙，不希望在此时浪费时间；害怕上当受骗；害怕上当受骗；找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台常见的拒绝点常见的拒绝点l 价格：太贵了！价格：太贵了！l 效果：真的有用吗？效果：真的有用吗？l 售后服务售后服务: :出了问题怎么办？出了问题怎么办？l 竞争对手：某某公司的产品不错哎！竞争对手：某某公司的产品不错哎！l 保证及保障保证及保障: :你们这些人都是骗子！你们这些人都是骗子！找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台解除拒绝的套路解除拒绝的套路l耐心倾听客户提出的异议，不要插话耐心倾