第四章谈判心理E书联盟

1、谈判心理谈判心理授课人：颜士梅授课人：颜士梅主要内容 个性与谈判 需要与谈判 知觉与谈判 期望与谈判 挫折与谈判一、个性与谈判1、什么是个性？、什么是个性？* 个性（个性（personality)(人格人格)：代表了一个人所具有的一定意识倾向性；标志某一个人是自己而非他人的特质；个体所有的反应方式和与他人交往方式的总和。体现了人与人之间在能力、气质、性格等方面存在的个别差异。* 个性的影响因素个性的影响因素 遗传、环境、情境续*气质：气质：多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质（主要受先天影响）。*性格：性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式（主要受后天影响）。*能力：能力：反映了个体

2、在某一工作中完成各种任务的可能性。续 能力包括心理能力心理能力和体质能力体质能力。心理能力（心理能力（intellectual ability)：即从事心理活动所需要的能力。智商测验就是用于确定个体总体的心理能力。包括算术、言语理解、知觉速算术、言语理解、知觉速度、归纳推理、演绎推理、空间视知觉、记忆度、归纳推理、演绎推理、空间视知觉、记忆力。力。体质能力（体质能力（physical ability):如，耐力、手指灵活性、肢体力量等。一般能力一般能力和和特殊能力特殊能力续*六种重要的个性特质：六种重要的个性特质：控制点：控制点：内控型和外控型内控型和外控型权威主义权威主义马基亚维里主义马基亚

3、维里主义自尊自尊自我监控自我监控冒险性冒险性*A型个性型个性和B型个性型个性续2、谈判人员的个性类型、谈判人员的个性类型 权力型 说服型 执行型 疑虑型二、需要与谈判1、需要需要是对客观事物的某种欲望，是人的行为活动的内在驱动力。2、需要的相关理论需要的相关理论 马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论 ERG理论理论 续麦克莱兰的三种需要理论麦克莱兰的三种需要理论 权力需要 成就需要 合群需要续3、需要的特点、需要的特点对象性、选择性、连续性、相对满足性、发展性4、需要与谈判、需要与谈判*谈判活动是建立在人们需要的基础上的，有需要才有谈判。*谈判中人们的需要是可以变化的。*谈判的结果是满足人

4、们的需要。三、知觉与谈判1、知觉知觉是个体为了对自己所在的环境赋予意义而解释感觉对象的过程，是大脑对客观事物的整体反映。2、知觉中的几种偏见知觉中的几种偏见* 晕轮效应、首次效应、近因效应、定型作用、投射效应、选择性知觉、对比效应。* 知觉与谈判四、期望与谈判1、期望与角色紧密联系、期望与角色紧密联系 角色期望：别人认为你在一个特定的情境中应该作出什么样的行为反应。2、皮革马利翁效应、皮革马利翁效应3、期望与谈判、期望与谈判 期望深刻影响谈判的进程与成败 注意：己方对对方拥有客观期望值 己方不要促使对方对自己拥有高期望值 谈判人员对自己要拥有较高的期望水平 如果在一方面能满足对方的期望，则尽量

5、满足以获取其他 关键方面的让步。五、挫折与谈判1、什么是挫折？、什么是挫折？* 挫折是指人们在通向目标的道路上遇到障碍 不能克服时而产生的紧张状态或情绪反应。* 环境起因的挫折和个人起因的挫折。* 一个人是否体验到挫折与其抱负水平和容忍力密切相关。 抱负水平：抱负水平：指一个人对自己所要达到的目标规定的标准。 容忍力：容忍力：个人的容忍力不同，人们对挫折感受的程度也会不同。续2、挫折的表现、挫折的表现 挫折行为表现的主要特征： 攻击 退化 固执 妥协3、谈判与挫折、谈判与挫折 经受挫折后，要进行理性分析，作出理性反应。 注意不同个性的人在经受挫折后的不同表现。六、谈判中的心理战 虚张声势法虚张声势法(第第75页）页）：敢于虚张声势，敢于冒风险、敢于坚持，敢于回转。 满足对方需要法满足对方需要法：满足对方的自我实现、满足对方的自尊、满足对方的虚荣心 (93页)。 同情法同情法：设法博得对方的同情 威胁法威胁法：给对方一种压力或气势压人。 制造负