理财端销售技巧培训

1、客户服务客户期望达到的目标客户的现状缺口客户的购买需求提供的产品或服务达成目标需求的本质发问的形式“为什么”“怎么样”“什么”来开头进行询问可以提供给客户较大的提升空间多运用开放式问题，可以了解更多客户情况用来取得确认或封闭的答案确定了客户的谈话空间，可以得到明确和具体的答案发问的形式以下哪些是开放式问题， 哪些是封闭式问题？ 请问您明晚能参加我们的开放日吗？ 请问您大概几点能到呢？ 那您是不能如期参加我们的开放日了吗？ 方便透露下您不能参加的原因吗？ 请问您是因为什么原因不能来呢？ 那您什么时间方便再约呢？ 那我这边帮您约下周的开放日可以吗？小测验油灯法则信息流封闭式问题开放式问题开放式问题

2、封闭式问题只让客户简单的回答可以帮助客户放松心情明确期望想要达到的高度和现状之间差距，找到之前谈到的“缺口”重点问题，重点探讨。什么是重点问题？确认对客户需求的理解确定现状了解期望重点探讨确认理解明确需求封闭式问题开放式问题开放式问题封闭式问题信息流确定现状了解期望重点探讨确认理解我可以了解下。情况吗？据我了解，。，对吗？您觉得最关键（主要、瓶颈）。，是什么呢？我来总结一下，。，您看对吗？请问您对有什么反馈吗？请您谈谈具体的看法好吗？能具体谈谈吗？您的意思是对吗？除了这些，还有别的吗？ 如果遇到客户不 停地发问，你问不上，你会怎么做？分享你们这个怎么回事？你们那个什么意思？你们这些怎么保证？

3、请问您为什么担心XXXX呢？ 请问您觉得XXXX合适呢? 您看我能这么理解吗？ 那我理解，其实是XXX的原因，对吗？控制局面O有目的抓重点听有效聆听的技巧客户服务Cold Call 收集客户资料; 了解客户可能的需要; 了解关键人物; 了解客户的想法和目标; 做客户的合作伙伴 致电前的准备_，你好/下午好。我是_ 。我是中润通的小王，我们是国内领先的独立理财机构。我是中润通的理财顾问，XXX。我们是国内领先的独立理财机构。关键话术人是群居动物，所以都有从众心理，国人尤其明显。 例如“坦率的说，XX先生，您公司的很多同事都在我们有理财项目，您不想了解一下吗?”假如产品能带给客户一些好处或利益，客

4、户一定不会拒绝的。例如： “年化收益百分之十的理财方式您感兴趣吗?”在电话里提供给客户部分信息，给对方留有悬念，意味着销售人员在面谈时可以提供丰富完整的信息，从而争取约见的机会。“您想知道新型理财模式的收益和具体操作吗?”“您想知道。是什么原因吗?” 类似的问题可以引起客户的好奇心，这是因为，客户很好奇销售人员为什么会这样问，同时想知道答案。一个问题引发的约见犹抱琵琶半遮面展露有价值的一面客户也有从众心电话约见电话里避免：1、讨论产品细节；2、讨论商业细节；3、讨论负责人；4、讨论竞品 XA电话约见推 销=才+佳+金+肖才： 才子 佳： 佳人金： 财富 肖： 美丽 沟通不是从开口说话开始的，而

5、是从最初的第一印象开始的 良好的外表不是从办公室开始的，而是从洗手间开始 接近客户建立良好的第一印象扎一条已经掉漆的皮带满脸油光和汗水身体有异味眼镜脏或有破损黑皮鞋配白袜子饭后未漱口浅色衬衫里面穿深色贴身衣物夏天穿拖鞋暴露的衣服头发凌乱衬衣脏有头屑领带松散衣服褶皱西装上有污渍皮鞋脏脸上有胡子茬指甲上有残缺的指甲油指甲过长指甲不干净消极外表握手微笑坐姿体味目光接触交换名片DONTSDOS 客户的个人爱好 天气和自然环境 对办公环境的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些实事社会话题 关于客户所在行业的探讨 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 对客户衣着打扮或长相的赞美（酌情） 客户单位的敏感话题

6、 带有宗教信仰的话题 容易引起争论的观念性问题寒暄客户服务 在销售过程中，销售代表在展览、交流或者拜访客户的时候，用一段完整的时间向客户进行产品和服务介绍，我们称之为销售陈述。确认客户的需求后销售陈述知己知彼了解客户心理需求的本质客户期望达到的目标客户的现状缺口 销售陈述会直接影响客户对产品价值的评估天平原则天平原则Advantage产品具有的优势Benefit产品能够给客户带来的利益Evidence拿什么来证明Feature产品特征，特性介绍利益FABE法则调查显示以下20个词汇是在销售陈述中容易赢得订单的词汇：容易 高兴 安全 证实 价值 新的 健康 乐趣 发现 保证 利润 客户的名字正确

7、的 骄傲 热爱 结果 舒适 至关重要的 信任 事实表达技巧运用积极的语言力量表达技巧客户的记忆存储率客户服务忆苦，而后思甜。 写下客户电话中异议的内容常见的电话异议书记，记录！群策群力常用三板斧 我对这个产品没兴趣； 我马上要开会，没有时间； 价格太高了； 我需要和其他人商量； 都是真实的吗？异议处理销售中常见的异议有哪些冰山之下隐藏着真正的原因异议处理销售中常见的异议有哪些需求方面 我不需要理财！ 我对这个产品没兴趣 我目前没有时间 资源方面 我有购买其他行的产品 我有炒股 我有做私募 我自己有买卖 不同类型的反对意见需求方面 我不需要理财！ 我对这个产品没兴趣 我目前没有时间 A：真的没有

8、需求。B：有需求也有顾虑。停止话术，微笑离开找出异议，予以击破寻找积极的声音确立积极的态度；调查研究，创造机会；以礼相待，锲而不舍资源方面 我有购买其他行的产品 我有炒股 我有做私募 我自己有买卖 Step 1：采取积极的态度Step 2：认同客户的感受Step 3：反对具体化Step 4：给予补偿同理心！还是同理心！客户就是上帝，别跟上帝过不去！沟通的黄金法则同理心！运用发问的技巧发掘出冰山水面下真正的部分 客户：价格太高了销售：您为什么觉得价格比较高呢？“为什么”“怎么样”“什么”来开头进行询问可以提供给客户较大的提升空间多运用开放式问题，可以了解更多客户情况用来取得确认或封闭的答案确定了

9、客户的谈话空间，可以得到明确和具体的答案先用开放式的问题使客户的反对具体化再用封闭式问题确认直至找出客户真正的反对意见漏斗法则客户服务 提出交易而被拒绝了，感觉自己是个失败者； 觉得是在为了自己的利益欺骗客户； 我所销售的产品对客户真的有帮助吗？ 客户如果有需要就会真的提出交易了，我只要等着就行了； 要求下订单就好像我在乞讨一样； 如果现在就被拒绝了，领导就会马上觉得我无能，所以宁愿拖延交易； 其实竞争对手的产品更适合这个客户； 我们的产品并不完美，如果不能满足客户的需要怎么办？影响销售主动提出交易的心理障碍 眼神由漫不经心转为正视； 开始关注陈述内容； 客户微笑、点头； 如果两名以上客户时，客户之间交流眼神非 语 言语 言 有什么优惠吗？ 能先试一下吗？ 离我们家最近的分公司在哪里？ 达成交易达成交易的时机这几种理财产品都不错，您挑一个