第六章商品流通渠道与网络

1、商品流通概论商品流通概论 马丽马丽Chapter 6 商品流通渠道与网络商品流通渠道与网络1.1.商品流通渠道商品流通渠道2.2.商品流通网络商品流通网络3.3.小结与历年真题小结与历年真题本本 章章 构构 架架 商品流通渠道商品流通渠道6.11.含义：商品在其形态变化中含义：商品在其形态变化中从生产领域向从生产领域向 消费领域消费领域转移所经过的转移所经过的环节序列环节序列和和 线路线路。 特征：特征：a.当事人当事人 b.交易活动交易活动 c.相对稳定相对稳定类类 型型2.A.以商品为中心以商品为中心B.以环节功能为中心以环节功能为中心(1)(1)消费品流通渠道消费品流通渠道 (2)(2)

2、生产资料流通渠道生产资料流通渠道(3)(3)批发渠道批发渠道 (4)(4)零售渠道零售渠道间接销售渠道间接销售渠道传统型，小型传统型，小型生产者及零售商生产者及零售商消费者消费者生产者生产者消费者消费者零售商零售商批发商批发商生产者生产者不熟悉市场不熟悉市场节省开支节省开支消费者消费者零售商零售商三级渠道三级渠道代理商代理商生产者生产者消费者消费者零售商零售商批发商批发商代理商代理商生产者生产者零级渠道零级渠道最简单、最短最简单、最短消费者消费者生产者生产者零售商零售商(1)消费品流通渠道消费品流通渠道直销形式直销形式小型设备、配件小型设备、配件用户用户批发商批发商生产者生产者无自销能力及无自

3、销能力及经验的企业经验的企业用户用户类似于形式三类似于形式三用户用户生产者生产者用户用户生产者生产者代理商代理商生产者生产者批发商批发商代理商代理商(2)生产资料流通渠道生产资料流通渠道(3)(3)批发渠道批发渠道大宗商品大宗商品的流通的流通c服务对象是服务对象是零售商零售商和和工业工业用户用户b中间环节中间环节桥梁纽带桥梁纽带a 特征特征 地位地位承担风险承担风险资金援助资金援助D沟通信息沟通信息C储存商品储存商品BA集散商品集散商品E 作用作用节省流通资金节省流通资金扩大流通范围扩大流通范围缩短流通时间缩短流通时间三大作用三大作用(4)(4)零售渠道零售渠道从事从事个量销售个量销售c服务对

4、象是服务对象是消费者消费者b终极环节终极环节a 特征特征 作用作用1234实现商实现商品的品的惊惊险跳跃险跳跃促进社促进社会生产会生产的发展的发展沟通了沟通了产、批产、批、消间、消间的关系的关系满足消满足消费者的费者的需求需求结结 构构3.A.传统式传统式B.垂直式垂直式(1)(1)公司式公司式 (3)(3)管理式管理式 商品流通渠道商品流通渠道6.1C.水平式水平式(2)(2)契约式契约式 商品流通渠道商品流通渠道6.1A.传统式传统式又称又称个别式个别式，指由生产者、批发商和零售商根据，指由生产者、批发商和零售商根据现实需要，自发组成的松散型网络。现实需要，自发组成的松散型网络。* * 成

5、员是独立的成员是独立的 商品流通渠道商品流通渠道6.1B.垂直式垂直式又称又称中央协调系统中央协调系统，从生产点到消费点间，将产，从生产点到消费点间，将产品销售作业统一规划，控制市场，更为有效的利品销售作业统一规划，控制市场，更为有效的利用销售渠道。用销售渠道。* * 具有专业化、集中化、组织化的特点具有专业化、集中化、组织化的特点 商品流通渠道商品流通渠道6.1契约式契约式特许经营组织特许经营组织自愿连锁组织自愿连锁组织零售合作社零售合作社a.a.生产商创办的生产商创办的 批发商批发商b.b.生产商创办的生产商创办的 零售商零售商c.c.服务企业创办的服务企业创办的 零售商零售商 商品流通渠

6、道商品流通渠道6.1C.水平式水平式由两家以上的企业在追求更大的经济利益的由两家以上的企业在追求更大的经济利益的基础上共同开发一个营销机会的联合体。基础上共同开发一个营销机会的联合体。 商品流通渠道商品流通渠道6.14.4.商品流通渠道系统设计商品流通渠道系统设计企业企业内部条件内部条件社会社会经济条件经济条件dc市场市场供求条件供求条件b商品商品自身条件自身条件aA A决定因素决定因素 商品流通渠道商品流通渠道6.1明确明确权利和责任权利和责任CB确定确定中间商数量中间商数量确定确定渠道模式渠道模式A方案方案决定决定渠道长度渠道长度决定决定渠道宽度渠道宽度B.确定流通渠道的确定流通渠道的备选

7、方案备选方案 商品流通渠道商品流通渠道6.1确定中间商数量确定中间商数量形形 式式含含 义义适用情况适用情况密集性分销密集性分销尽可能选择多尽可能选择多家中间商家中间商最宽形式最宽形式便利品和标准件便利品和标准件独家分销独家分销一个地区只有一个地区只有一个中间商一个中间商最窄形式最窄形式技术性强的产品技术性强的产品选择性分销选择性分销有条件的选择有条件的选择几家中间商几家中间商介于上述两者间介于上述两者间 商品流通渠道商品流通渠道6.1选择渠道成选择渠道成员员C.g.中间商状况中间商状况f.储运能力储运能力e.商品推销能力商品推销能力d. 市场份额市场份额c.产品组合状况产品组合状况b.企业财

8、务状况企业财务状况a.目标市场状况目标市场状况（影响选择中间商）（影响选择中间商）（影响生产者渠（影响生产者渠 道模式的选择）道模式的选择）（至关重要的一步）（至关重要的一步） 商品流通渠道商品流通渠道6.1a.目标市场状况目标市场状况潜在顾客的数量潜在顾客的数量 市场地理分布市场地理分布 商品销售量大小商品销售量大小 消费者购买习惯消费者购买习惯 竞争状况竞争状况 商品流通渠道商品流通渠道6.1g.中间商状况中间商状况. 经营条件经营条件. 资信条件资信条件. 经营能力经营能力 商品流通渠道商品流通渠道6.1标准标准（3）适应性原则）适应性原则（1）经济性原则）经济性原则（2）可控性原则）可

9、控性原则D. 方案评估方案评估 商品流通网络商品流通网络6.21.含义：各种流通组织和当事人根据商品的含义：各种流通组织和当事人根据商品的 自然流向自然流向原则，把各种商业原则，把各种商业渠道渠道和和 商业商业网点网点连接起来而形成的连接起来而形成的多层次多层次、 开放型开放型、相互交织相互交织的流通有机体。的流通有机体。 商品流通网络商品流通网络6.2内涵理解内涵理解实质实质主体主体客体客体流通有机体流通有机体各类商品各类商品流通组织和人流通组织和人2. 2. 特征特征整体性整体性区域性区域性D辐射性辐射性C聚合性聚合性BA客观性客观性E必然要求必然要求内在动力内在动力作用形式作用形式内在动

10、力内在动力作用形式作用形式横向经济联系和横向经济联系和商品购销关系商品购销关系 商品流通网络商品流通网络6.23. 3. 流通网络的形成流通网络的形成以以城市城市为中心形成的。为中心形成的。A.A.以城市为中心的缘由以城市为中心的缘由B.B.以城市为中心的作用以城市为中心的作用C.C.以城市为中心的网络构成以城市为中心的网络构成原因原因（1 1）雄厚的）雄厚的 物质基础物质基础（2 2）集聚力）集聚力和辐射力和辐射力（3 3）交通通讯优势）交通通讯优势（4 4）先进的技）先进的技术和管理水平术和管理水平（5 5）完善的）完善的 管理理论管理理论（6 6）优秀人才）优秀人才 商品流通网络商品流通

11、网络6.2A.A.以城市为中心的缘由以城市为中心的缘由B.B.以城市为中心的作用以城市为中心的作用 商品流通网络商品流通网络6.2有利于促进有利于促进农村和小城农村和小城镇的发展镇的发展3有利于优势有利于优势互补，促进互补，促进资源的优化资源的优化配置配置21有利于打破有利于打破条块分割，条块分割，促使流通格促使流通格局的行程局的行程 商品流通网络商品流通网络6.2C.C.以城市为中心的网络构成以城市为中心的网络构成（1 1）批发商品流通网络）批发商品流通网络（2 2）零售商品流通网络）零售商品流通网络（3 3）农副产品收购网络）农副产品收购网络中间环节中间环节，有，有集聚集聚、分割分割、储存

12、储存、沟通沟通、调配调配等作用等作用 商品流通网络商品流通网络6.2（2 2）零售商品流通网络）零售商品流通网络城市城市a.a.一级商业群一级商业群b.b.二级商业群二级商业群c.c.三级商业群三级商业群大型的综合性网点大型的综合性网点大中型，综合性与大中型，综合性与专业性结合的网点专业性结合的网点社区购物中心，中社区购物中心，中小型的生活必需品小型的生活必需品网点网点农村农村 商品流通网络商品流通网络6.24.4.我国商品流通网络的发展趋势我国商品流通网络的发展趋势A.A.流通业先导地位的确定的深远影响流通业先导地位的确定的深远影响B.B.加入加入WTOWTO带来的流通领域的开放全面整合带来

13、的流通领域的开放全面整合 我国商品流通网络。我国商品流通网络。C.C.电子商务等现代化流通经营方式直接影电子商务等现代化流通经营方式直接影 响我国商品流通网络。响我国商品流通网络。历年本章真题总结历年本章真题总结一一. .单选题单选题1.1.下列属于常规零售业态的补充形式是（下列属于常规零售业态的补充形式是（ ） A.集市贸易集市贸易 B.商业联合体商业联合体 C.特许经营机构特许经营机构 D.消费者合作社消费者合作社 2.2.传统式渠道结构又称（传统式渠道结构又称（ ） A.水平式渠道结构水平式渠道结构 B.群体式渠道结构群体式渠道结构 C.垂直式渠道结构垂直式渠道结构 D.个别式渠道结构个

14、别式渠道结构 3.3.生产资料流通中，最主要的一种渠道模式是（生产资料流通中，最主要的一种渠道模式是（ ） A.生产者生产者用户用户 B.生产者生产者经销商经销商用户用户 C.生产者生产者代理商代理商用户用户 D.生产者生产者代理商代理商经销商经销商用户用户 4.4.在西方国家，其销售可占社会日用商品零售在西方国家，其销售可占社会日用商品零售 总值的总值的7080，已经被称为零售商业企，已经被称为零售商业企 业的主体业态是（业的主体业态是（ ） A.仓储商店仓储商店 B.专业商店专业商店 C.百货商店百货商店 D.超级市场超级市场 5.5.将达尔文的将达尔文的“适者生存适者生存”理论用于解释零

15、理论用于解释零售业态的演变，认为零售业态的发展与售业态的演变，认为零售业态的发展与社会环境的变化相适应的理论是社会环境的变化相适应的理论是( ) A.专业化循环理论专业化循环理论 B.生命周期理论生命周期理论 C.自然选择理论自然选择理论 D.车轮理论车轮理论 6.6.在现代通讯手段的普及与商品质量的国际认定在现代通讯手段的普及与商品质量的国际认定 这一背景下产生了这一背景下产生了( ) A.专业商店专业商店 B.邮购零售邮购零售 C.连锁商店连锁商店 D.百货商店百货商店 7.7.一般没有自销能力和经验的生产者多采用的一般没有自销能力和经验的生产者多采用的渠道模式是渠道模式是( ) A.生产

16、者生产者用户用户 B.生产者生产者经销商经销商用户用户 C.生产者生产者代理商代理商用户用户 D.生产者生产者代理商代理商零售商零售商用户用户 8.8.在营销网络结构中，某一强势企业凭借具有决定在营销网络结构中，某一强势企业凭借具有决定 性的市场占有率及公众对其产品的信心，来协调性的市场占有率及公众对其产品的信心，来协调 整个销售网络系统的渠道结构形式，称之为整个销售网络系统的渠道结构形式，称之为( ) A.传统式渠道结构传统式渠道结构 B.公司式垂直渠道结构公司式垂直渠道结构 C.契约式垂直渠道结构契约式垂直渠道结构 D.管理式垂直渠道结构管理式垂直渠道结构 9.9.特许经营组织属于（特许经

17、营组织属于（ ） A.公司式垂直渠道结构公司式垂直渠道结构 B.契约式垂直渠道结构契约式垂直渠道结构 C.管理式垂直渠道结构管理式垂直渠道结构 D.传统式垂直渠道结构传统式垂直渠道结构 10.10.自然选择理论属于（自然选择理论属于（ ） A.专业化理论专业化理论 B.周期理论周期理论 C.进化理论进化理论 D.车轮理论车轮理论 11.11.目录商店属于（目录商店属于（ ） A商店零售业态商店零售业态 B非商店零售业态非商店零售业态 C零售组织业态零售组织业态 D批发组织业态批发组织业态 12.12.商品流通网络的中心是（商品流通网络的中心是（ ） A农村农村 B城市城市 C城乡城乡 D世界世

18、界 13.13.专门以大宗期货或现货为交易对象，并可以专门以大宗期货或现货为交易对象，并可以 进行商业投机的场所是（）进行商业投机的场所是（） A.专业批发市场专业批发市场 B.商品交易所商品交易所 C.中心批发市场中心批发市场 D.小商品批发市场小商品批发市场14.14.为商品流通网络建立提供雄厚物质基础的是城市为商品流通网络建立提供雄厚物质基础的是城市 发达的（）发达的（） A.商业体系商业体系 B.金融体系金融体系 C.工业体系工业体系 D.文化体系文化体系 15.15.在以下各种零售业态中，经营规模大、经营成本在以下各种零售业态中，经营规模大、经营成本和毛利率低，通常采用自助服务式经营

19、，以满足和毛利率低，通常采用自助服务式经营，以满足消费者对食品、日用品等方面一揽子需要的是消费者对食品、日用品等方面一揽子需要的是( ) A.超级市场超级市场 B.专业市场专业市场 C.便利店便利店 D.百货商店百货商店16.16.以下不属于流通渠道设计方案评估标准的是（）以下不属于流通渠道设计方案评估标准的是（） A.经济性经济性 B.动态性动态性 C.适应性适应性 D.可控性可控性17.17.以下最宽的分销形式是（）以下最宽的分销形式是（） A密集性分销密集性分销 B独家分销独家分销 C区域分销区域分销 D选择性分销选择性分销18.18.营业时间较长，通常位于居民区的小型商店是营业时间较长

20、，通常位于居民区的小型商店是() A方便商店方便商店 B超级商店超级商店 C百货商店百货商店 D专业商店专业商店19.19.以下属于零售渠道特征的是（）以下属于零售渠道特征的是（） A处于流通领域的中间环节处于流通领域的中间环节 B一般从事大宗商品的流通一般从事大宗商品的流通 C服务对象是企业服务对象是企业 D交易具有小规模、高频次特点交易具有小规模、高频次特点20.20.便利型流通企业最大的特点是经营的便利型流通企业最大的特点是经营的( )( ) A. A.舒适性舒适性 B.B.专业性专业性 C.C.方便性方便性 D.D.规模性规模性 21.21.商品流通网络的客体是商品流通网络的客体是(

21、)( ) A. A.当事人当事人 B.B.流通组织流通组织 C.C.各类商品各类商品 D.D.流通有机体流通有机体22.22.下列选项中属于新型商店的是（）下列选项中属于新型商店的是（） A.A.专业商店专业商店 B.B.百货商店百货商店 C.C.自助零售自助零售 D.D.超级市场超级市场23.23.下列选项中属于完全服务批发商的是（）下列选项中属于完全服务批发商的是（） A.A.生产者合作社生产者合作社 B.B.货架批发商货架批发商 C.C.邮购批发商邮购批发商 D.D.批发中间商批发中间商24.24.下列选项中属于零售渠道特征的是（）下列选项中属于零售渠道特征的是（） A.A.从事个量销售

22、从事个量销售 B. B.联接生产者与零售商的桥梁和纽带联接生产者与零售商的桥梁和纽带 C.C.处于流通领域的中间环节处于流通领域的中间环节 D. D.从事大宗商品的交易流通从事大宗商品的交易流通25.25.为了给购买者提供最大便利，消费品中的便利品为了给购买者提供最大便利，消费品中的便利品一般适合采取的分销方式是（）一般适合采取的分销方式是（） A.A.独家分销独家分销 B.B.密集性分销密集性分销 C.C.选择性分销选择性分销 D.D.强制性分销强制性分销26.26.下列选项中属于新型商店的是（）下列选项中属于新型商店的是（） A.A.专业商店专业商店 B.B.百货商店百货商店 C.C.自助

23、零售自助零售 D.D.超级市场超级市场27.27.属于有限服务批发商的是（属于有限服务批发商的是（ ） A.A.专职批发商专职批发商 B.B.货架批发商货架批发商 C.C.工业分销商工业分销商 D.D.制造商代理商制造商代理商 28.2028.20世纪零售业最重要的发展是（世纪零售业最重要的发展是（ ） A.A.消费者合作社的出现消费者合作社的出现 B.B.连锁商店的发展连锁商店的发展 C.C.方便商店的普及方便商店的普及 D.D.直销的兴起直销的兴起 29.29.最窄的分销渠道是（最窄的分销渠道是（ ） A.A.独家分销独家分销 B.B.密集性分销密集性分销 C.C.选择性分销选择性分销 D

24、.D.强制性分销强制性分销 30.30.最宽的分销形式是（）最宽的分销形式是（） A.A.综合性分销综合性分销 B.B.选择性分销选择性分销 C.C.独家分销独家分销 D.D.密集性分销密集性分销31.31.大型零售公司通过向工业领域、批发领域延伸业大型零售公司通过向工业领域、批发领域延伸业 务，综合经营零售、批发、生产、加工等项业务，综合经营零售、批发、生产、加工等项业 务，这种形式称为（务，这种形式称为（ ） A.A.水平式渠道结构水平式渠道结构 B.B.传统式渠道结构传统式渠道结构 C.C.公司式垂直渠道结构公司式垂直渠道结构 D.D.管理式垂直渠道结构管理式垂直渠道结构 32.32.那

25、些位于中心城市、知名度比较高、商圈覆盖全市那些位于中心城市、知名度比较高、商圈覆盖全市 甚至更广区域的中央商圈被称为（）甚至更广区域的中央商圈被称为（） A.A.社区型商圈社区型商圈 B.B.专业型商圈专业型商圈 C.C.区域型商圈区域型商圈 D.D.都市型商圈都市型商圈33.33.在以下各种商圈范围中，级差地租较高、店铺价值在以下各种商圈范围中，级差地租较高、店铺价值极高、客流量大且稳定的类型是（极高、客流量大且稳定的类型是（ ） A.都市型都市型 B.区域型区域型 C.社区型社区型 D.专业型专业型34.34.将零售业态的发展分为四个阶段，即创新期、将零售业态的发展分为四个阶段，即创新期、

26、 增长期、成熟期和衰退期的零售业态理论是（）增长期、成熟期和衰退期的零售业态理论是（） A.自然选择理论自然选择理论 B.车轮理论车轮理论 C.生命周期理论生命周期理论 D.辩证过程理论辩证过程理论35.35.批发商倡导的自愿连锁组织、零售合作社和特许批发商倡导的自愿连锁组织、零售合作社和特许经营组织都属于（）经营组织都属于（） A.公司式垂直渠道结构公司式垂直渠道结构 B.契约式垂直渠道结构契约式垂直渠道结构 C.传统式渠道结构传统式渠道结构 D.水平式渠道结构水平式渠道结构36.36.尽可能选择多家中间商分销商品的形式称为（）尽可能选择多家中间商分销商品的形式称为（） A.密集性分销密集性

27、分销 B.独家分销独家分销 C.选择性分销选择性分销 D.综合性分销综合性分销二二. .多选题多选题1.1.渠道的宽度主要取决于产品本身的特点、市渠道的宽度主要取决于产品本身的特点、市场容量的大小和需求面的宽窄。决定渠道宽场容量的大小和需求面的宽窄。决定渠道宽度可采用的形式通常有度可采用的形式通常有( ) A.密集性分销密集性分销 B.独家分销独家分销 C.水平分销水平分销 D.选择性分销选择性分销 E.管理性分销管理性分销 2.2.直销的形式包括（直销的形式包括（ ） A广告邮寄广告邮寄 B电话订购电话订购 C电视商场电视商场 D邮购推销邮购推销 E访问推销访问推销3.3.批发渠道的功能有（

28、）批发渠道的功能有（） A.A.集散商品集散商品 B.B.储存商品储存商品 C.C.沟通信息沟通信息 D.D.提供资金帮助提供资金帮助 E.E.承担风险承担风险4.4.批发渠道的作用有（批发渠道的作用有（ ） A.A.扩大流通范围扩大流通范围 B.B.缩短流通时间缩短流通时间 C.C.节省流通资金节省流通资金 D.D.增加商品使用价格增加商品使用价格 E.E.降低流通费用降低流通费用5.5.影响商品流通渠道的决定因素有（影响商品流通渠道的决定因素有（ ） A A.商品自身条件商品自身条件 B B.市场供求条件市场供求条件 C C.社会经济条件社会经济条件 D D.企业内部条件企业内部条件 E

29、E.消费者购买欲望消费者购买欲望 三三. .填空题填空题1.1.商品流通网络是以商品流通网络是以 _为中心形成的为中心形成的 。 2.2.一般在大中城市应建立一般在大中城市应建立_级零售商业群级零售商业群 3.3.在零售业态发展理论中，在零售业态发展理论中，_理论认为采理论认为采用用 新型零售业态的零售商在开始进入市场时新型零售业态的零售商在开始进入市场时 总是以低价格、低毛利、低成本和低定位总是以低价格、低毛利、低成本和低定位 为特点的。为特点的。 4.4.选择流通渠道的成员，应考虑中间商的经选择流通渠道的成员，应考虑中间商的经营条件、营条件、_和经营能力等有关情况。和经营能力等有关情况。

30、5.5.个别式渠道结构是指由生产者、批发商和零个别式渠道结构是指由生产者、批发商和零售商根据现实需要，自发组成的松散型网络，售商根据现实需要，自发组成的松散型网络，又被称为又被称为_ 渠道结构。渠道结构。 。 6.6.流通业态是流通产业经营的形态，由商品流通业态是流通产业经营的形态，由商品流通企业的流通企业的_和经营形式构成。和经营形式构成。7.7.商品经营范围较广，通常包括服务和家庭商品经营范围较广，通常包括服务和家庭日用品等产品线，并采取有人售货方式销日用品等产品线，并采取有人售货方式销售的零售业态是售的零售业态是 _。8.8.公司式垂直渠道结构可细分为由厂商主导公司式垂直渠道结构可细分为

31、由厂商主导型的和由型的和由_主导型的两类渠道结构。主导型的两类渠道结构。 9.9.商品在其形态变化中从生产领域向消费领商品在其形态变化中从生产领域向消费领 域转移所经过的环节序列和线路称域转移所经过的环节序列和线路称_ 10.10.流通业态是流通产业经营的形态，由商品流通业态是流通产业经营的形态，由商品流通企业的流通企业的_和经营形式构成。和经营形式构成。11.11.商品经营范围较广，通常包括服务和家庭商品经营范围较广，通常包括服务和家庭日用品等产品线，并采取有人售货方式销日用品等产品线，并采取有人售货方式销售的零售业态是售的零售业态是 _。12.12.公司式垂直渠道结构可细分为由厂商主导公司

32、式垂直渠道结构可细分为由厂商主导型的和由型的和由_主导型的两类渠道结构。主导型的两类渠道结构。 13.13.对于大多流通企业而言，一个重要的课题对于大多流通企业而言，一个重要的课题 是提高企业的经营管理水平和技术装备水是提高企业的经营管理水平和技术装备水 平，由粗放式经营管理平，由粗放式经营管理_向经营管理转向经营管理转 化渠道结构。化渠道结构。14.14.美国的吉斯特将达尔文的美国的吉斯特将达尔文的“适者生存适者生存”理论理论 用于解释零售业态的演变，提出了用于解释零售业态的演变，提出了_理论理论15.15.通常认为，通常认为， _是一个流通方式或流通企是一个流通方式或流通企 业经营业务辐射所及的地域范围。业经营业务辐射所及的地域范围。16.16.一般在大中城市应建立一般在大中城市