销售人员管理论文

1、试论“白家”销售人员管理【摘要】企业是一个系统，一个个部门构成了这个系统，所有部门的正常运转才能确保企业有利可图。企业的每一个部门都分别承担着其特定的职能和工作目标。销售人员，作为企业的先锋部队，担任着企业产品的市场分析，市场调研，市场预测，以及产品的最终销售和售后的客户服务等各方面任务，在企业中具有举足轻重的地位。本文，立足于“白家”这一四川知名企业的销售管理模式，从销售人员的管理着手，站在销售经理的角度来分析销售人员管理中出现的问题，提出了销售系统的“八大罪状”，并总结出如何更好地进行销售人员管理。确保“白家”在激烈的市场竞争中真正的做到“以人为本”，从而充分调动销售人员的积极性，使其真正

2、成为“白家”的主力军。【关键词】 “白家” 销售人员管理 以人为本 激励管理 沟通Abstract： The business enterprise is a system, many sections constituted this system, the normal operation of all sections then can insure a business enterprise to worth striving for.Each sections of the business enterprise undertake its particular working ta

3、lent and the work target respectively.Sell a personnel, be the vanguard troops of the business enterprise, hold the post of the market of the business enterprise product analysis, market investigation, market estimate, and the end sale of the product and customer after sell service etc. everyone the

4、 noodles mission, have a prominent position in the business enterprise.This text, have a foothold in"Baijia" this shichuan Province the sale management style of the well-known business enterprise, begin from the sale personnel's management, stand to appear in the angle of sell the mana

5、ger to the analytical sale personnel the management of problem, put forward sale"eight greatest articleses"s of the system, and tally up how to be betterly carry on selling a personnel a management.Insure"Baijia" to attain to"make people the center" really in the market

6、 competition of the vehemence, transfer the sale personnel's aggressive thus and well, make it real to become the main soldier of"Baijia".Keywords： “Baijia”； The sale personnel's management ； Make people the center ； Encouraged management ； Communication引 言企业中，营销人员是企业中生产和分配之间的桥梁，他们

7、在市场上代表着企业与客户直接接触，是公司在市场上的营销代理人，公司营销战略的直接执行者，直接从事公司产品的销售和服务，营销人员的工作成效直接关系到企业的兴衰。尤其是在快速消费品行业中，销售人员就具有更加重要的地位。“白家”作为粉丝行业的带头人，在四川乃至整个中国“快消品”行业都具有很大的影响力。“白家”的销售人员更是创造了快速消费品中的“铁军”称号。“白家”的销售人员管理也值得很多企业去学习。 一、“白家”销售人员管理的重要性 快速消费品指消费者消耗较快，需要不断重复购买的商品。典型的快速消费品包括日化用品，食品，饮料，烟草等，药品中的非处方药（OTC）也可以归为此类。“白家”就是“快消品”行

8、业中的一员。作为“白家”的销售人员，其工作内容和自身的特质都具备一定的特殊性。而恰恰是这些特殊性决定了销售人员工作的好坏。 二、“白家”销售人员管理现状浅析 销售不是一个简单的把自己做代表的商品销售给以定的客户手中，尤其是在快速消费品这一行业。但是往往很多企业的销售管理者把这一问题简单化，忽视了真正的销售人员的管理，所以问题就出现了。作为快速消费品行业中粉丝生产销售的领头羊“白家”企业也不例外，它的销售人员管理中也出现了很多问题。而这些问题的出现使得当初的“铁军”变成了现在的“豆腐军”。通过在“白家”三个月的实习工作，笔者把销售人员管理中出现的问题总结了八条，暂且就把这八个问题称为销售管理中的

9、“八大罪状”。 （一）态度问题是销售人员的通病人们通常说一个人的态度决定一切。在销售上也是如此，作为一个销售人员，没有一个良好的工作态度，那他的业务水平也可想而知。在“白家”企业内部的销售人员中，很大一部分销售人员认为，企业的销售量已经达到了一个顶峰，无论你再怎么去开发你所负责的区域，你的销售量不会有很大的提高。取而代之的却是在销售人员开完早会之后，跑到自己的市场，觉得没什么可去跑的，就去打牌，喝茶，上网。因为笔者的亲身经历，所以也很清楚。销售人员的压力是很大，但是，在那么大的压力之下，没有很好的端正自己的工作态度，我想这很可能会影响工作的好坏，也会给公司带来很大的损失。 （二）招聘人员的特质

10、决定了销售的成败 个人的营销特质就是由个人的灵敏性和强烈的自身驱动力两部分交互作用而形成的。两个部分互相作用，互相加强，对顾客的反映灵敏性加上自身固有的营销特质，才能达成成功的销售。一个具有上述双重特质的人，在加上其合适的学历与年龄，当是企业理想的营销人员，辅助以适当培训，必有杰出表现。在此过程中，经验就变成了很次要的因素。 （三）忽视“销售人员的存在是能够解决问题”这一哲理 商场部的陈经理曾经说过一句话，销售人员的存在是为了能够给公司解决销售上的问题，至少是解决一部分销售上的问题，如果说你不能为公司解决这方面的问题了，那么你的存在是多余的了，结果可想而知，你将回被淘汰。这个社会是一个很现实的

11、社会。没有能力解决问题，那么你的存在与否就是一个问题。当前的很多销售人员认识不到这个问题的存在。 （四）激励措施实施不到位制约了销售业绩 一个合格的销售经理不需要随时随地吸引别人的注意力，他更重要的任务是激励自己团队中的优秀分子，使他们能脱颖而出。而在现实的“白家”销售人员管理过程中，销售经理却把激励看做是没有必要的一项措施，他认为这种激励只是存在于表面的口头举动，根本没有什么现实的意义。每天的早会大家好象是在例行公事，企业提倡的文化精神也没有什么感召力，只是单纯的空洞的口号而已。如果销售人员带着这样的工作态度去工作，那么工作的结果是什么？“白家”的销售人员究竟是人还是为了工作而工作的机器？

12、（五）目标的不合理化问题浅析一个好的“白家”销售经理擅长给自己的销售人员制定合理的工作目标。只有这样销售人员的积极性才不至于磨灭，如果目标制定的不合理，销售人员会为了完不成目标而心烦，一味的想着如何去完成自己的目标，市场本身只有这么大，根本出不到那么多的销售量，那么销售人员该怎么办？一次又一次的压货，市场已经饱和了，这样的压货相信是有百害而无一利的。（六）团队合作意识的淡薄 团队合作意识不仅仅是对员工的要求，更应该是对管理者的要求。在现在“白家”内部，各个销售人员都以完成自己的目标为自己的工作目标，很少与公司其他员工进行沟通与合作。而销售经理也是如此，把销售量定给个人，没有把自己的部门看做是一

13、个整体。缺少内部合作意识，在真正需要团队合作的时候，问题出现了：团队人员没有共同的目标，不分工合作去解决问题，遇到问题都有自己的想法，按照自己的方法去解决问题。“白家”是一个整体，没有团队意识的团体，他的存在不会很久。 （七）“以人为本”观念的缺失 在“以人为本”的问题上，笔者认为首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。“白家”一味的追求销售量，一味的想完成今年的目标，根本不考虑下属的情况。在五一期间强迫员工加班加点，而且周末隔一个星期要加班一次，公司在加班问题上是提倡主动原则，在每一次加班前都要员工写加班申请。如果企业口号真的是“

14、以人为本”，连续一个星期每天十二个小时的工作量，而没有加班费以至于出现公司员工集体罢工的情况，这种放弃“以人为本”的做法不仅影响了公司的工作目标的执行，在一定程度上也影响了其他员工的积极性，公司产品的知名度也跟着大打折扣。 （八）看不出问题是最大的问题笔者认为“白家”招聘销售人员来，不仅仅是做销售这么简单。销售人员的到来是为“白家”解决问题的，至少是可以解决一部分问题，如果销售人员有一天再也解决不了问题的时候，他们的存在就是多余了。但是现在“白家”很多销售人员却意识不到这一点，甚至有很多人认为问题是存在的，但是要去解决是“白家”其他部门的事，根本与自己无关。 三、“白家”销售人员管理问题解决途

15、径针对于“白家”销售人员管理中出现的问题，结合其现状，笔者提出几种解决途径： （一）招聘具有特质的销售人员 1了解销售人员的特质要有效的对“白家”市场营销人员进行管理，首先必须从根本上了解“白家”所需营销人员的特质：个人的灵敏性和强烈的自身驱动力。个人的营销特质就是由此两部分交互作用而形成的。两个部分互相作用，互相加强，对顾客的反映灵敏性加上自身固有的营销特质，才能达成成功的销售。一个具有上述双重特质的人，再加上其合适的学历与年龄，当是“白家”理想的营销人员，辅助以适当培训，必有杰出表现。 2针对销售人员的特质对销售人员的选拔 做为“白家”的营销人力资源管理者和直线经理，在招聘甄选合格的营销人

16、员过程中，必须把营销特质作为首位因素来对销售人员进行考核与选拔。 （二）理想中的“白家”销售人员管理 1激励是“白家”销售人员管理的第一课 理想的销售经理是激励大师。因为“快消品”行业的独特性，激励“白家”销售人员也应该有不同的方式。应该了解，除了钱之外，还有另外一些激励销售人员的东西。销售团队就好比是赛马，要沿着线路清晰的跑道才能抵达终点。“白家”的销售经理任务是为销售人员提供成功所需要资源和工具，帮他们除掉前进道路上的障碍。 2沟通是“白家”销售人员管理的基础 沟通是双向行为，“白家”的很多销售经理认为对员工敞开大门，或定期进行沟通就万事大吉了，但他们没意识到，在和员工进行沟通时，自己自顾

17、自说占用了90%的时间，而留给员工的时间只占10%。这些销售经理实际是在告诉手下：“我的大门永远敞开，如果愿意，随时可以进来让我给你上一堂课。”这种糟糕的沟通造成的危害甚至比不沟通还要大。笔者认为，经济形势不好时，作为“白家”的销售经理可以借此机会提升销售人员的工作标准。在客户的购买行为更加谨慎时，销售人员往往不得不改变以往推销的方式。此时的“白家”销售经理充当的是培训师的角色，他的职责是倾听该行业的种种呼声，找到在一个更为严苛的“白家”产品生存的方法。 3制定目标是“白家”销售人员管理的关键 制定合理的目标将使销售经理的工作变得相对轻松。“白家”的一些聪明的销售经理会让下属自己制定销售目标，

18、这样他们工作起来会加倍努力，并视之为理所当然。 4对“白家”销售管理者能力的培养 （1）获得销售人员的认同 在“白家”销售人员管理工作中，薪资与职位是工作的两个核心目的，高薪资与高职位无疑是最强的驱动力，然而人对薪资永远有无止的欲望，职务又总是有限，再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效，不能解决大部分人员的驱动力问题。因此，在笔者看来，获得销售人员的认同，比薪资与职位对于销售人员的驱动会更加有效果。 （2）销售目标的执行对“白家”的营销来说，销售人员不需要具备太高深的专业知识，但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠道管理的客户服务

19、系统、上下游信息及流程整合技巧，已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售管理系统，不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。但观察销售执行的真实过程，就“白家”销售人员管理来说，问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上，而是出在对销售目标的认同与执行上。 （3）良好的生活习惯和销售技能的培养 在“白家”销售管理的实践中，与大量的销售人员共同生活、工作，对于销售人员行动力（不是执行力！）差的现象认真解析，最终得出了两个核心因素：技能与习惯。在笔者看来，习惯改变的是自己，而技能改变的是别人。在营销里，有力量改变别人选择的技巧即是行销方法，从品牌、广告到陈列、面对面销售。就“白家”

20、的销售人员而言，主要关注面对面销售的技能。 （三）“白家”团队意识的培养团队，即是介于组织与团体之间目前最流行的一种合作方式。其精髓是沟通、分工、合作、共同进步，以形成一个目标明确、有战斗力的团队。“白家”所需要的就是这样的一个团队。由于“白家”团队意识的淡薄，笔者提出几种“白家”团队意识培养的几种途径： 1“白家”团队文化建设俗话说：态度决定人生的成功高度，而团队文化就像这人生的“态度”，它决定团队效力是否11>2。“白家”的团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下，形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。其外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况。

21、 2“白家”制度建设与执行没有规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标。制度的制定需要团队的共同讨论，而不是团队领导自己决定。在“白家”也应该如此。它的内容包括：日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度。而且是可以执行的。 3“白家”营销团队核心建设无论怎样，任何组织模式都需要以领导为核心。领导与被领导之间的区别是领导可以创造一个良好的工作环境，带领大家走向成功。“白家”也更应如此。在“白家”营销团队的领导核心选择上要求更严格，因为团队核心的工作和领导风格将决定团队建设的方向。（四）管理以人为本 现代的社会，企业要获得长期的成功，必须要有一定的核心竞争力，通过核心竞争力塑造出竞争优势。“白家”作为四川“快消品”行业的带头人，也是要企图求得长期发展的。以人为本，尊重人，培养人，激励人，信任人（对积