销售经理的自我成长与团队发展

1、 销售经理的自我成长与团队发展 【本讲重点】销售团队管理的误区销售经理的角色定位团队管理的原则 案例分析刘经理带队伍 在规划组建、管理控制、评价激励销售队伍中，销售经理要花很大的精力，如果方法不当，往往会感到力不从心。90%以上的销售经理都是从一线的销售人员中提拔上来的，而且这些销售经理都曾经是公司的销售精英，但是销售人员和销售经理的要求有很大区别，业绩突出的销售人员，销售经理未必就能做好。 【案例】1997年，刘某毕业于上海某著名高校的财务会计系，学习成绩优秀，社会活动能力也非常强。毕业时被一家生产财务软件的公司相中，刘某作为一名一线销售员进入了这家公

2、司。在不到半年的时间内，刘某就熟悉了自己的业务和公司各方面的情况。半年后，刘某被公司派往西安做销售代表。他凭着自己扎实的专业知识和勤奋努力的工作，在小软件和集成软件方面都做得很成功。1999年底，随着业务的飞速发展，公司决定开拓南方市场，把南方划分为四个市场区域。由于刘某的业绩突出，各方面的表现也不错，而且成长很快，公司很自然地就提拔了他，派他到武汉销售区担任销售经理，当时他是公司最年轻的销售经理。2000年初，踌躇满志的刘经理到武汉走马上任。上任伊始，刘经理就开始招兵买马，组建自己的销售团队。经过一番精心筛选，他招纳了4个新人归入自己的队伍。面对这支自认为比较精干的团队，刘经理本以为可以取得

3、好业绩，然而，由于管理存在问题，事情的发展并不如意。对4个销售员的管理方式是这样的：销售员具有一定的销售经验，在当地也有自己的客户群，但这个销售员喜欢提问题，也敢于同刘经理争执。有一次，销售员与刘经理就工作总结发生了争吵。刘经理要求每天早上必须开早会，每星期的一、三、五晚上还要进行工作总结。销售员觉得武汉三镇的交通不是特别方便，这么多的工作总结要浪费很多时间，这种形式完全没有必要。争论完后没有多久，刘经理认为这个销售员不太合适，就把他辞掉了。销售员刚到刘经理手下时，对软件销售基本上一无所知，对产业的了解也非常少，甚至连基本的键盘都不是很熟悉，但是这个人工作的干劲比较足。刘经理每天非常认真的辅导

4、他，销售员也每天跟刘经理在一起，有事情就问，两个人贴得非常近。5个月后，销售员有明显的进步，公司产品的型号基本上熟悉了。销售员来自于湖北的一个小镇，几乎没有销售经历，但他非常乖巧，做事很勤快，而且善于察言观色，经常逢迎刘经理，但业绩平平，刘经理对他很满意。销售员与客户说话时比较紧张，而且说话的速度也比较快。有一次他给客户打电话报价时，把价格报错了，正好刘经理就在旁边，刘经理就很严厉的训斥了他。从此以后，销售员就非常怕刘经理，只要刘经理在场，不管电话铃怎么响，他就是不敢伸手接这个电话。刘经理对销售员的评价是很老实，很听话。刘经理上任后，一直忙个不停，每天都觉得很累。尽管他的下属有几个销售人员，但

5、是整个片区的业绩基本上是他一个人负担下来。他每天都有忙不完的事情，市场区域的开拓，产品的宣传活动，拜访客户，发展小代理商等，几乎都是他一个人去做。尽管他非常的努力，但是业绩的成长仍然不太明显，年终考核，他没有通过，公司只好把他撤换掉。刘经理的个人销售能力毋庸置疑，但作为一个销售经理，没有充分发挥团队的作用，没有正确地培养自己的下属，使他们迅速地成长为业务熟练的销售人员，这是他的管理方式存在问题。  团队管理的误区 1感受漂移感受漂移，是指销售经理把作为销售人员时的一些感觉带到管理岗位上。做销售时，把客户搞定，拿下订单，超越竞争对手等都要有冲击力，要有一种特立独行的

6、感觉，但是这种感觉不能够带到管理岗位上。如果把作为销售人员时的一些感觉带到管理岗位上，管理就会缺乏连续性和稳健性。 2过多感性很多一线的销售人员，自己做销售时是以目标为导向，但是做经理时却变成了以感性为导向。做管理的经理觉得谁听话，能够顺从自己的意思，谁就是好的下属。在管理中投入太多的感性因素，不仅会伤害直接的受益人，而且对自己也有伤害。 3依赖自我有很多销售经理常常有这样的一种毛病：他们过多的依赖自我，任何事情都亲自动手。表面上看来，这种依赖自我的表现是经理负责的表现，其实是经理不太相信自己的下属，不敢放手让下属独立完成工作。销售经理绝大部分是销售精英，尽管他们的业务做得

7、很好，但是，销售经理个人的精力总是有限的，如果事必躬亲，结果并不会像他想象的那样，反而会更糟糕，而且下属的能力一直都没有机会得到锻炼，这对销售团队的成长是不利的。 4评价失误有的销售经理常常对下属的评价产生失误。评价销售团队的成员主要应从效率效能的管控方式上进行判断，主要看销售人员业绩的大小和对整个销售团队的绩效贡献多少。销售经理特别要小心那种溜须拍马并喜欢看领导脸色做事的下属人员，不能因为这种人能够逢迎上司而给出很高的评价，而对那些木讷寡言而勤于做事的下属视而不见。 5沟通不利与人沟通是一种艺术，需要很高的技巧，尤其是领导与下属之间的沟通，更要讲究技巧。良言亦须善道，如果

8、领导对下属的沟通方式不恰当，下属畏惧领导的权威，表面上不敢说什么，但心里可能非常生气，也许在工作上会与领导不配合。 6目标错位有一些销售经理常常发生目标错位，对自己的定位不准确，甚至进行错误的角色定位。在做销售人员时，这种人常常盼望自己能成为销售经理，觉得坐上经理宝座后，就可以实现自己的人生价值，可以对下属发号施令，颐指气使。其实，坐上经理位置后，肩上的担子更重，做人应该更加谦逊，自己并没有什么自我感觉良好的事情，只有自己的下属都感觉良好，自己才能有好的感觉，自己总要笑在最后。 7缺乏程序和方法有些销售经理在管理中缺乏程序和方法，管理随心所欲，结果一团糟。管理是一门实践性很

9、强的学科，并不是任何人都可以成为成功的领导。在前面15讲中，介绍了许多销售团队的系统规划、管理控制和激励评价的程序和方法，作为管理的销售经理，可以借鉴这些程序和方法。 【自检】请你结合本部分介绍的内容分析刘经理管理销售队伍中所存在的误区。_见参考答案161  销售经理在团队管理中的典型定位 在销售队伍管理当中，一名好的销售经理主要有以下6种比较好的定位，这些定位一般可以避免以上7种误区。 1规划者图16-1 规划者一名好的销售经理，首先应该是一名规划者。需要规划整个销售部门中每个人的工作目标、工作方案、关键流程，还要规划部门的岗位设置、考核体系

10、、激励评价方式等。作为一名普通的销售员，这些工作是不会有的，这也是销售经理与下属员工不同的角色定位。 2教练员图16-2 教练员销售经理的职责包括选拔聘用新人、管理控制业务团队、分析市场形势、制定销售目标和销售策略、观察下属的工作、与下属沟通、培养训练下属等，这些职责是一名教练员的工作，因此，教练员也是销售经理的一个重要定位。 3好家长图16-3 好家长一名好的销售经理，在团队管理中应当是一名好家长，尤其是在外地办事机构的销售经理更应该如此。在外地工作的销售人员背井离乡，四处奔波，遭受的挫折打击很多，非常需要关爱体贴。如果销售经理能够在生活、家庭、工作上无微不至地关心自己的

11、下属，下属一定会非常感激，这是对下属销售人员非常好的一种激励措施。 4大法官图16-4 大法官在团队管理中，销售经理的一个重要角色是大法官。销售经理要铁面无私，敢于正确的评判下属的工作。销售人员工作做得不好时，要敢于指出来，并要求改正。有的销售经理喜欢做好人，对下属的工作失误或违纪行为不好意思管，担心指责后会失去民心，或者碍于平时一团和气的面子，睁一只眼闭一只眼。不敢评判下属的领导不是一个好领导，有令不行，对销售团队和个人的发展都是有害的。 5精神领袖图16-5 精神领袖在团队管理中，销售经理的一个重要角色是精神领袖，是整个销售团队的主心骨。在市场动荡、竞争对手的攻势很强、

12、团队内部困难重重、下属人心浮动时，作为销售经理要作为精神领袖站出来，与下属谈公司的发展前景和公司困难的原因，鼓舞士气，让下属重新振作起来。销售经理绝对不能与下属一起发牢骚，怨天尤人，即使内心如焚，表面上也要处惊不乱，装作若无其事的样子，领导的情绪对下属的影响非常大。 6业务精英图16-6 业务精英在刚刚组建的销售团队中，销售经理还应该是业务精英，是业务高手，能力要让下属折服，使下属有一个学习的榜样，这对销售团队的成长是非常有利的。但是，应该注意的是，随着销售团队的成熟，销售经理的业务精英角色应该逐渐淡化，而应该强化前面的几种角色。因为在成熟的销售团队中，销售经理的个人表现太突出，下属

13、销售人员一直工作在经理的光环里，亦步亦趋，只知仿效经理的工作，这样会扼杀下属的创造性，对销售业绩的提高和团队的成长都不利。 【自检】作为销售经理，请你检讨一下自己的团队管理行为，分析是否存在管理误区，如果存在，应该如何避免这些误区？_见参考答案162  团队管理的原则 1慈不养兵，情不立事在管理活动中，越是理性平和的管理行为，越能产生长远的工作绩效。如果销售经理感情用事，管理的结果往往会适得其反。对下属的评价要客观中肯，不能根据个人感情来评价下属员工。 2距离是管理运作的空间距离产生美，销售经理要与下属保持一定的距离。如果与下属过分亲热，关系太密切，很多管理运作手段和行为定位都很难做好。 3业绩为先，能力为基础这是指销售经理在评价下属时要以业绩为先，能力为基础。销售人员的业绩永远放在第一位，如果一名销售人员的业绩很糟糕，即使其他方面表现很突出，在考核时都不能被认可。 4把握部门目标，抛弃个人好恶每个人都会对他人产生好恶，这种心理很正常，但作为销售经理应该尽量克制自己的好恶心理，要从公司需求的角度来摆正自己的心理。对本部门业绩的完成有价值，或者对公司的长远发展有价值的人，永远是销售经理欢迎的人。 【本讲总