一切从赞美开始(推销培训)

1、一切从一切从 中国每100位头脑出众,业务过硬的人士中,就有67位因人际关系不畅而在事业中严重受挫,难以获得成功.他们共同的心理障碍是:难以启齿赞美别人!引言 寿险行销98%是推销人性， 2%是推销商品人性的奥秘人人都希望得到别人的认同与肯定推销之神 原一平 少年时代是人人厌恶的小太保，27岁进入明治保险公司做一名见习推销员，穷得连中餐都吃不起。从36岁开始连续15年保持全国保险推销业绩冠军，成为亿万富翁。原一平说：“推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。”赞美赞美是敲开客户心扉是敲开客户心扉最直接的钥匙最直接的钥匙毛 泽 东

2、19351935年，毛泽东赋诗一首，年，毛泽东赋诗一首，这样称赞他的部下彭德怀将军：这样称赞他的部下彭德怀将军：山高路远坑深，山高路远坑深， 大军大军纵横驰奔。纵横驰奔。 谁敢横刀谁敢横刀立马？立马？ 唯我彭大将军。唯我彭大将军。周 恩 来 19721972年周恩来总理在机场迎接年周恩来总理在机场迎接尼克松总统访华，当他们握手的时尼克松总统访华，当他们握手的时候，周恩来这样称赞尼克松：候，周恩来这样称赞尼克松：“你你的握手跨越了世界上最广阔的海洋的握手跨越了世界上最广阔的海洋和和2323年互不交往的历史年互不交往的历史建立信任建立信任发现需要发现需要激发兴趣激发兴趣赞美的目的：赞美的目的：赞美

3、的原则赞美的原则1 1、逢人减岁、逢人减岁2 2、逢物加价、逢物加价1 1、自然、真诚、发自内心：令人愉悦、自然、真诚、发自内心：令人愉悦 接纳、约见、面谈、促成成功接纳、约见、面谈、促成成功2 2、奉承、夸张、脱离实际：使人反感、奉承、夸张、脱离实际：使人反感 逆反、产生戒心、扫地出门逆反、产生戒心、扫地出门赞美的两面性赞美的两面性赞美常用语言赞美常用语言 常用公式：常用公式： 你真了不起你真了不起 你的眼光真独到你的眼光真独到 你的气色看起来真好你的气色看起来真好 我最欣赏你这种人了我最欣赏你这种人了 我真的很佩服你我真的很佩服你 我真的很想交你这样的朋友我真的很想交你这样的朋友 家庭家庭

4、 工作工作 事业事业 居家居家 （择其一二点，以点带面）择其一二点，以点带面） 孩子孩子 健康健康 运动技巧运动技巧赞美的内容赞美的内容 合潮流、很时尚、穿着得体、品位合潮流、很时尚、穿着得体、品位独特、有品位、有格调、别出心裁、风独特、有品位、有格调、别出心裁、风格独特、格独特、 好的身材也要有好的妆扮来衬托，好的身材也要有好的妆扮来衬托，能否告诉我您是如何学会得体的穿衣哲能否告诉我您是如何学会得体的穿衣哲学？学？ 衣衣 美味、可口、色香味俱全、营养搭美味、可口、色香味俱全、营养搭配合理、名不虚传、手艺精湛、名副其配合理、名不虚传、手艺精湛、名副其实、垂涎三尺、食指大动实、垂涎三尺、食指大动

5、 今天与您共餐，真让我矛塞顿开，今天与您共餐，真让我矛塞顿开，由您这位美食专家从中道来，才知道原由您这位美食专家从中道来，才知道原来吃真的是一门大学问！真的要拜师学来吃真的是一门大学问！真的要拜师学艺了！艺了！ 食食 古香古色、格局大方、布局高贵、古香古色、格局大方、布局高贵、有个性、温馨、金玉满堂、福地人杰、有个性、温馨、金玉满堂、福地人杰、独具匠心、风格独特、优雅、时尚独具匠心、风格独特、优雅、时尚 你的住家有一种特别的风格，看起你的住家有一种特别的风格，看起来和优雅、高贵，室内的摆设蛮独特的，来和优雅、高贵，室内的摆设蛮独特的，看得出主人真是独具慧眼啊！看得出主人真是独具慧眼啊！ 住住

6、豪华、舒适、有派头、时尚、个性豪华、舒适、有派头、时尚、个性很酷、一路顺风、马到成功、鹏翅高展很酷、一路顺风、马到成功、鹏翅高展 没想到您真会安排时间，在每天上没想到您真会安排时间，在每天上班途中还吸收这么多的资讯，看来我真班途中还吸收这么多的资讯，看来我真该想您学习学习！该想您学习学习！ 行行 从事行销工作，就应该将赞美从事行销工作，就应该将赞美别人的习惯养成，要时时处处寻找别人的习惯养成，要时时处处寻找客户的赞美点。客户的赞美点。 当然赞美必须是发自内心的真当然赞美必须是发自内心的真诚与关心，才会使您的赞美产生热诚与关心，才会使您的赞美产生热力与吸引力。力与吸引力。美言一句暖三冬美言一句暖

7、三冬 每个人都需要得到肯定，无论是婴儿、成人，还是老人。我们传统的文化氛围可能会把赞美曲解为“奉迎”，其实，“你干得真棒”、“你今天看起来真漂亮”之类使用频率很高的句子，一如我们见面时问声“吃了没”一样的平常。人们大都爱听好话，没有人打心眼儿里喜欢别人指责自己。人们大都爱听好话，没有人打心眼儿里喜欢别人指责自己。有个笑话说的是，两个书生刚被任命去做县官，离京赴任之前，去有个笑话说的是，两个书生刚被任命去做县官，离京赴任之前，去拜访主考老师。老师对学生说：拜访主考老师。老师对学生说：“如今世上的人都不走正道，逢人如今世上的人都不走正道，逢人便给戴高帽子，这种风气不好！便给戴高帽子，这种风气不好！

8、” 一个书生说：一个书生说：“老师的话真是金老师的话真是金玉良言。不过，现在像老师您这样不喜欢戴高帽子的能有几个呢？玉良言。不过，现在像老师您这样不喜欢戴高帽子的能有几个呢？”老师听了非常高兴。这个书生出来以后，对另一个书生说：老师听了非常高兴。这个书生出来以后，对另一个书生说：“高帽高帽子已经送出一顶了。子已经送出一顶了。”赞美和鼓励是推动一个人进步的重要力量，也是一个人内心深处的赞美和鼓励是推动一个人进步的重要力量，也是一个人内心深处的人性需求。人人需要赞美，人人喜欢赞美。人性需求。人人需要赞美，人人喜欢赞美。正如西方一句谚语所说的：正如西方一句谚语所说的：“赞美好比空气，人人不能缺少。赞

9、美好比空气，人人不能缺少。”每个人都有被重视、被赞美的欲望，掌握了一定的赞美技巧，不但每个人都有被重视、被赞美的欲望，掌握了一定的赞美技巧，不但能在工作中帮你谈成一笔大单子，还能改善你的人际关系。能在工作中帮你谈成一笔大单子，还能改善你的人际关系。 曾经有一段真诚的爱情曾经有一段真诚的爱情放在我面前，我没有好好珍惜。放在我面前，我没有好好珍惜。等我失去的时候才后悔莫及。等我失去的时候才后悔莫及。要是有人能再给我一次机会的要是有人能再给我一次机会的话，我会说话，我会说“我爱你我爱你”！如果！如果一定要加上一个期限的话，一定要加上一个期限的话，我我希望是一万年希望是一万年 选自选自大话西游大话西游

10、 赞美的具体化赞美的具体化 赵岩女士是一位聪明漂亮的女经理，她每次买西瓜都可以买赵岩女士是一位聪明漂亮的女经理，她每次买西瓜都可以买到最甜的。别人问她为什么时，她说以前买西瓜只会对卖瓜师傅到最甜的。别人问她为什么时，她说以前买西瓜只会对卖瓜师傅说：说：“师傅，麻烦您给我挑个好西瓜。师傅，麻烦您给我挑个好西瓜。”但他顶多挑三四个，就但他顶多挑三四个，就搬上一个来，说：搬上一个来，说：“姑娘，如果这个瓜生，你就送回来，我再给姑娘，如果这个瓜生，你就送回来，我再给你换！你换！” 学会赞美后，她就对卖瓜师傅说：学会赞美后，她就对卖瓜师傅说：“师傅，我昨天从师傅，我昨天从您这里买了一个西瓜，是我今年夏天

11、吃过最甜的一个西瓜，我觉您这里买了一个西瓜，是我今年夏天吃过最甜的一个西瓜，我觉得您挑得特准，麻烦您再给我挑一个。得您挑得特准，麻烦您再给我挑一个。”她发现那位师傅听到这她发现那位师傅听到这一番具体化的表述之后，又是高兴又是紧张，手都有点抖了，一一番具体化的表述之后，又是高兴又是紧张，手都有点抖了，一连拍了七八个西瓜，回头对她说：连拍了七八个西瓜，回头对她说：“姑娘，今天你这么一说，我姑娘，今天你这么一说，我的手怎么也没准了？的手怎么也没准了？”连续挑到第九个，才搬上来：连续挑到第九个，才搬上来：“姑娘，如姑娘，如果这个瓜不甜，你就送回来！果这个瓜不甜，你就送回来！” 要知道，当你夸一个人要知

12、道，当你夸一个人“真棒真棒”、“真漂亮真漂亮”时，他内心深处时，他内心深处立刻会有一种心理期待，想听听下文，以求证实：立刻会有一种心理期待，想听听下文，以求证实：“我棒在哪我棒在哪里？里？”“”“我漂亮在哪里？我漂亮在哪里？”此时，如果没有具体化的表述，是多么令人失望啊！此时，如果没有具体化的表述，是多么令人失望啊！韩小姐是一大型企业的总裁秘书，她分享过她的一个事例。韩小姐是一大型企业的总裁秘书，她分享过她的一个事例。她说：她说：“有三个客人都和我说要见我的领导，但前两个没有见着，有三个客人都和我说要见我的领导，但前两个没有见着，因为不会说话，只有最后一位用恰当的赞美之辞为自己赢得了商因为不会

13、说话，只有最后一位用恰当的赞美之辞为自己赢得了商机。机。”“第一个客人说：第一个客人说：韩小姐，你的名字挺好的。韩小姐，你的名字挺好的。我心里特想听我心里特想听听我的名字好在哪儿，结果，那位客人不再说了，巴结我也不真听我的名字好在哪儿，结果，那位客人不再说了，巴结我也不真诚，令人失望。诚，令人失望。” “第二个客人说：第二个客人说：韩小姐，你的衣服挺漂亮的。韩小姐，你的衣服挺漂亮的。我立刻想听我立刻想听自己的衣服哪里漂亮，结果也没有了下文，话还是没有说到位。自己的衣服哪里漂亮，结果也没有了下文，话还是没有说到位。”“第三个客人说：第三个客人说：韩小姐，你挺有个性的。韩小姐，你挺有个性的。我想知

14、道自己有我想知道自己有什么样的个性。他接着说：什么样的个性。他接着说：你看，一般人手表戴在左手腕，而你看，一般人手表戴在左手腕，而你的手表戴在右手腕。你的手表戴在右手腕。我一听，还真觉得自己有点与众不同，我一听，还真觉得自己有点与众不同，挺高兴的，就让他见了我们老总，结果签了一个十万元的单子。挺高兴的，就让他见了我们老总，结果签了一个十万元的单子。”“十万元对我们集团来说是一个不起眼的小单子，可对他来说却十万元对我们集团来说是一个不起眼的小单子，可对他来说却是一笔大生意。是一笔大生意。” 有个学员乘出租车时，赞美司机驾驶技术高超：有个学员乘出租车时，赞美司机驾驶技术高超：“这么难拐的弯这么难拐

15、的弯儿，您一把轮儿后儿，您一把轮儿后,都不用修正，真是不简单！都不用修正，真是不简单！”司机师傅听后心司机师傅听后心花怒放，最后结账时，把一块多的车费零头给抹了。花怒放，最后结账时，把一块多的车费零头给抹了。一个中学生中午去麦当劳买冰激凌时对服务员说：一个中学生中午去麦当劳买冰激凌时对服务员说：“阿姨，我们阿姨，我们同学都说你给的冰激凌又大又好！同学都说你给的冰激凌又大又好！”结果，那位服务员给的圆桶结果，那位服务员给的圆桶冰激凌多得快要溢出了。冰激凌多得快要溢出了。客人在饭店吃饭，看到服务员端上来一盘精致的菜肴，禁不住赞客人在饭店吃饭，看到服务员端上来一盘精致的菜肴，禁不住赞美道：美道：“这

16、萝卜刻的牡丹花像真的一样！这萝卜刻的牡丹花像真的一样！”此话传到了厨师那里，此话传到了厨师那里，最后，那位厨师亲自出来，非要送客人一个萝卜刻的孔雀。最后，那位厨师亲自出来，非要送客人一个萝卜刻的孔雀。只有用心而认真地观察对方，才能说出他的优点，越具体，表明只有用心而认真地观察对方，才能说出他的优点，越具体，表明你越关注对方，所以说，具体的程度与你关注的深度是紧密相关你越关注对方，所以说，具体的程度与你关注的深度是紧密相关的。如果你能详细地说出漂亮在哪里，怎么聪明，那么，赞美的的。如果你能详细地说出漂亮在哪里，怎么聪明，那么，赞美的效果将大不同。因为具体化是可视可感觉的，真实存在，对方自效果将大

17、不同。因为具体化是可视可感觉的，真实存在，对方自然能够由此感受到你的真诚、亲切与可信。然能够由此感受到你的真诚、亲切与可信。王晶是一位聪明可爱的女孩，有一次，她开车不小心违反了交通规则，从直行道上左拐弯，被交通警察拦了下来。只见那个警察一个标准的敬礼：“小姐，你违章了，请出示你的驾照。”“我刚才被大车挡住了，没有看清标线”王晶有辩解的意思。警察看着驾照，头也不抬地反问道：“都说没看清，我都不罚了？”他听过太多的理由，当然语气强硬而坚定。王晶说：王晶说：“其实今天能被你罚款，我也挺高兴的。其实今天能被你罚款，我也挺高兴的。”警察抬起头来，有点吃惊：警察抬起头来，有点吃惊：“咳，还真没听说过被罚款

18、还高咳，还真没听说过被罚款还高兴的，说说你是怎么个高兴法。兴的，说说你是怎么个高兴法。”王晶娓娓道来：王晶娓娓道来：“我从小就佩服两类人。一类是边防战士，我从小就佩服两类人。一类是边防战士，大冬天，他们站岗，眉毛都冻成冰了，还一动不动，真了不大冬天，他们站岗，眉毛都冻成冰了，还一动不动，真了不起，而我们却在暖烘烘的火炉旁喝着热茶。我们能够享受和起，而我们却在暖烘烘的火炉旁喝着热茶。我们能够享受和平的生活，是由于他们的保卫。我佩服的另一类人就是你们平的生活，是由于他们的保卫。我佩服的另一类人就是你们交通警察。说实话，我们坐在车里，风吹不着，雨淋不着，交通警察。说实话，我们坐在车里，风吹不着，雨淋

19、不着，而你们指挥交通，风吹日晒，真辛苦。我们还给你们添乱，而你们指挥交通，风吹日晒，真辛苦。我们还给你们添乱，真不好意思。今天能被我尊敬和佩服的人罚款，我觉得有些真不好意思。今天能被我尊敬和佩服的人罚款，我觉得有些荣幸。荣幸。”警察一听，人家姑娘一辈子只佩服两类人，其中就有自己，于是把驾照还给了她，说：“以后注意！”“是！今后一定注意！”王晶爽朗地回答。她心里有些许得意，因为她准确地表达了自己对交通警察的尊敬，那位警察也会为自己的工作而自豪，想必那天工作起来也会浑身是劲吧。容易犯的问题：容易犯的问题： 话太多话太多自己说不停，客户被晾在一边自己说不停，客户被晾在一边 心太急心太急没有专心听，急

20、着谈保险没有专心听，急着谈保险 太实在太实在切忌不要反驳批评，先认同切忌不要反驳批评，先认同 做事太直做事太直谈到保险，就忘了寒暄赞美谈到保险，就忘了寒暄赞美方法方法1：问：问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。问客户感兴趣的问题，关心他的近况。听：听：专心倾听，投入话题，不要三心二意专心倾听，投入话题，不要三心二意 边听边想你的保险；边听边想你的保险；说：说：尽量让对方说，除此而外我们只说认尽量让对方说，除此而外我们只说认 帐的话和赞美的话。帐的话和赞美的话。方法方法2： 保持微笑保持微笑 找赞美点找赞美点 请教也是一种赞美请教也是一种赞美 用心去做，不要太修饰用心去做，不要太修饰 赞美客户

21、的缺点赞美客户的缺点 赞美别人赞美不到的方面赞美别人赞美不到的方面真不简单真不简单当对方情况好时，赞美他当对方情况好时，赞美他看的出来看的出来当对方情况普通时，肯定他当对方情况普通时，肯定他那没关系那没关系当对方情况不佳时，安慰他当对方情况不佳时，安慰他A 王先生，您有一个这么温馨和睦的家庭，真令人羡慕王先生，您有一个这么温馨和睦的家庭，真令人羡慕C 哪里哪里哪里哪里A 您的孩子一定非常活泼、可爱，看得出来您是一个非常有您的孩子一定非常活泼、可爱，看得出来您是一个非常有 责任的人。不知道能不能问您一个问题？责任的人。不知道能不能问您一个问题？C 请问吧，别客气请问吧，别客气A 王先生，对于您的

22、孩子您最担心的是什么呢？王先生，对于您的孩子您最担心的是什么呢？C 这个这个 ，一时也说不清楚。，一时也说不清楚。A 其实每个家庭都是相同的，为人父母，在当前社会，最重其实每个家庭都是相同的，为人父母，在当前社会，最重 要的是要面对孩子的健康成长和教育问题，您说是吗？要的是要面对孩子的健康成长和教育问题，您说是吗？C 是啊，说得有道理。是啊，说得有道理。A 我们都知道，现在的学生上个普通大学都要花好几万块钱我们都知道，现在的学生上个普通大学都要花好几万块钱，您的孩子这么聪明，假如他将来上了名牌大学或是出国留，您的孩子这么聪明，假如他将来上了名牌大学或是出国留 学了，请问您有没有为他准备足够的教

23、育费用呢？学了，请问您有没有为他准备足够的教育费用呢？C 将来自然会有办法的。将来自然会有办法的。A 很多人都是这样想的，但结果却并不如人愿。有没有想过很多人都是这样想的，但结果却并不如人愿。有没有想过，有更好的办法可以解决这个问题呢？，有更好的办法可以解决这个问题呢？C 是吗？是吗？A 是啊，我这里就有一套非常好的理财计划是啊，我这里就有一套非常好的理财计划范例一范例一范例二范例二范例三范例三范例四范例四A A 陈太太，真的羡慕您，有这样一个幸福美满的家庭。陈太太，真的羡慕您，有这样一个幸福美满的家庭。C C 哪里哪里！哪里哪里！A A 据您观察，大街上的公公多还是婆婆多呢？据您观察，大街上

24、的公公多还是婆婆多呢？C C 好象是婆婆多一些。好象是婆婆多一些。A A 确实是这样的，报纸上说过，女人的年均寿命要长过男人确实是这样的，报纸上说过，女人的年均寿命要长过男人七、八年，到年老的时候，一个人过的话，就真不容易啦，七、八年，到年老的时候，一个人过的话，就真不容易啦， 您说是吗？您说是吗？C C 是啊！是啊！A A 冒昧的问一句，您有没有为自己的晚年生活做过打算呢？冒昧的问一句，您有没有为自己的晚年生活做过打算呢？C C 见一步走一步啦！见一步走一步啦！A A 其实早做准备才是上策，我这里有一个很好的养老计划，其实早做准备才是上策，我这里有一个很好的养老计划，您不妨参考一下好吗？您不

25、妨参考一下好吗？赞美客户的原则 要发自诚心 要寻找客户的可赞美之处 客户身上的亮点很多，你要赞美的一定要是你自己了解的东西。 通过深思熟虑，说出第一名话，第一句话就打动客户的心从哪些方面去赞美客户？ 称赞客户的个人情况 称赞客户的公司 称赞客户的境界品味称赞客户的境界品味之词 久仰大名，今天能见到您感到万分荣幸 先生您的成功经历，对我而言是个很好的学习榜样 我早就听说您对公司贡献最大 XX先生，您的眼光真高，令我相当钦佩 XX先生，您的品味卓绝，在本行业里拥有很好的品牌对年轻的先生有头衔的：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向你请教您事业成功的秘诀！

26、无头衔的：看先生相貌堂堂仪表出众，一定是这家公司的老板吧？什么？是业务代表？你太客气了，即使如此，相信不久将来你一定能成就大企业家，我祝福你成功。 对年轻女士 在家闲着：那你好福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活而奔波，发愁，那您先生事业一定做得很成功吧，是做什么生意的？对中年的先生先生，事业做的这么大，见识又广，经验又丰富，什么时候教教我。对大姐，你很善良，你一定人缘很好吧？是不是做教师的，我最敬佩老师。对老人家，身体健康红光满面，一定很有福气，有几个孩子？对一家人（带父母）老太爷红光满面，身体健康，且又有一位杰出的儿子及贤惠的媳妇，实在命中的有福气。在先生面前一定要赞美太太，看着太太也要赞

27、美先生，带小孩的赞美小孩。 对男人讲事业，对女人讲家庭、小孩。 您真是有眼光，能娶到这么贤惠，漂亮的太太。 您真有福气，能嫁给这么体贴又责任的男人。 “*总，您好。我是新华保险公司的客户经总，您好。我是新华保险公司的客户经理，我叫理，我叫*。在您的部下。在您的部下*那儿经常听到您那儿经常听到您的大名，了解到您领导有方，深得属下的一致的大名，了解到您领导有方，深得属下的一致认同和爱戴，我有时真的好羡慕他们。在我的认同和爱戴，我有时真的好羡慕他们。在我的客户中，也有很多的成功人士，在与他们交往客户中，也有很多的成功人士，在与他们交往中发现能和属下达成共识的却没有几个。可以中发现能和属下达成共识的却

28、没有几个。可以向您请教您是如何做的吗？向您请教您是如何做的吗？”各种赞美语言汇编1：您的风衣是今年最流行的吧，您穿的风衣真精神，风度很好。2：您是哪个大学毕业？哦，真是前途无量啊！3：您在单位里一定是风云人物，看您的气质就知道了。4：小姐，您的衣服真得体，是量身订做的吧！5：您是教育工作者吧？您长得特别象我的一个同学，所以您刚进门我看您就面熟，特亲切.6：像您先生一定是部门的主管吧！认识您真高兴，人都希望向成功的人学习成功的方法！7：哦，您是搞宽带的，您一定是专家，有机会教教我们。8：您的声音很悦耳，你的歌肯定唱的很好。9：美女，您穿着很有品位，一定是个完美主义者。10：美女，您气质真好，优雅、宁静，一定是个热爱生活的人。11：阿姨，您的身体保养得这么好，看得出您的生活非常幸福。12：美女，您讲话真好听，很象电台的播音员。13：听君一席话，胜过十年书。14：您的普通话讲得很好，京味十足，是北京人