大客户营销策略培训 ppt课件

1、1 他他他的竞争者他的竞争者他的客户他的客户他的问题他的问题3456789101112最好的销售人员是与客户泡在一同的人；由于日久见真情最好的销售人员是与客户泡在一同的人；由于日久见真情人脉人脉= =钱脉！钱脉！1314151617 “我们今天我们今天所面临的问题，不所面临的问题，不能以问题出现时的能以问题出现时的那种思索方式去处那种思索方式去处理理 - - 爱因斯坦爱因斯坦1819是发现客户需求并满足客户需求的过程是发现客户需求并满足客户需求的过程建立继续关系来协助客户实现继续开展建立继续关系来协助客户实现继续开展20剒 需求需求 目前情况目前情况 理想情况理想情况 整套处理方法整套处理方法

2、 砩 滿滿 意意销售是协助他的客户改善目前的情况销售是协助他的客户改善目前的情况2122OBJHandling异议处置异议处置 Customer Service售后效力售后效力事前预备事前预备PreparationPreparation接接 近近ApproachApproach情况把握情况把握SurveySurvey产品引见产品引见PresentationPresentation展展 示示DemoDemoProposalProposal建议建议缔缔 结结CloseClose232425称心称心决决议议认认识识制定制定规范规范评价评价调调查查选选择择再评价再评价26称心称心决决议议认认识识制定制

3、定规范规范评价评价调调查查选选择择再评价再评价27称心称心决决议议认认识识制定制定规范规范评价评价调调查查选选择择再评价再评价28称心称心决决议议认认识识制定制定规范规范评价评价调调查查选选择择再评价再评价29称心称心决决议议认认识识制定制定规范规范评价评价调调查查选选择择再评价再评价30称心称心决决议议认认识识制定制定规范规范评价评价调调查查选选择择再评价再评价31称心称心决决议议认认识识制定制定规范规范评价评价调调查查选选择择再评价再评价32称心称心决决议议认认识识制定制定规范规范评价评价调调查查选选择择再评价再评价33称心称心决决议议认认识识制定制定规范规范评价评价调调查查选选择择再评价

4、再评价34他的客户群中各个阶段他的客户群中各个阶段的百分比是多少？的百分比是多少？称心称心决决议议认认识识制定制定规范规范评价评价调调查查选选择择再评价再评价3536客户需求有些是认识到的，有些是没有认识到的客户需求有些是认识到的，有些是没有认识到的看得到的看得到的 认识到的认识到的 外表的外表的 明确的明确的37问题点，困问题点，困难不满，抱难不满，抱怨怨客户表现明客户表现明显且剧烈的显且剧烈的需求与期望需求与期望隐含需求隐含需求明确需求明确需求3839价价 值值内在价值的购买者内在价值的购买者战略价值的购买者战略价值的购买者外在价值购买者外在价值购买者协作同伴型销售协作同伴型销售附加价值型

5、销售附加价值型销售买卖型销售买卖型销售利利 益益成成 本本=_40减少本钱减少本钱及采购努力及采购努力为少数大型客户为少数大型客户发明额外价值发明额外价值经过销售经过销售任务发明新价值任务发明新价值附加价值型客户附加价值型客户购买超出产品本身的价值购买超出产品本身的价值协作同伴型客户协作同伴型客户利用供应商来提升企业竞争力利用供应商来提升企业竞争力买卖型客户买卖型客户只购买产品本身的价值只购买产品本身的价值414243F F：特点：特点A A：优点：优点B B：利益：利益引见产品特征引见产品特征阐明产品的功阐明产品的功能或特点如何能或特点如何有效地被用来有效地被用来协助客户协助客户表达产品如何

6、表达产品如何满足客户所表满足客户所表达出的明确需达出的明确需求求难胜利难胜利有作用有作用很大作用很大作用44HighLow利益利益优点优点特点特点对对客客户户的的影影响响销销 售售 周周 期期454647问题问题NEED PAYOFF NEED PAYOFF 需求需求- - -效益问题效益问题48495051绝大多数客户希望自己找到处理问题的方式52背景问题背景问题难点问题难点问题隐含需求隐含需求明确需求明确需求暗示问题暗示问题需求效益问题需求效益问题利益利益优点优点特征特征5354沟通的沟通的“中医体系中医体系 说说 Say Say听听 ListenListen问问 Ask Ask看看 Se

7、e See55擅长接受的擅长接受的 低力度低力度, ,慢节拍慢节拍过分自信的过分自信的 强力度强力度, , 快节拍快节拍56者那么表现出很者那么表现出很强的情感强的情感冷冷静静的的低低情情感感表表现现原原那那么么性性高高热热情情的的高高情情感感表表现现原原那那么么性性低低57 58自信而且冷静自信而且冷静.快节拍快节拍, 高原那么性高原那么性. 结果导向的结果导向的, 讲究实践讲究实践, 有有竞争性竞争性, 理性理性, 目的性强目的性强自信而且热情自信而且热情. 快节拍快节拍, 原原那么性低那么性低. 荣誉导向的荣誉导向的, 积积极自动，有活力，创新求极自动，有活力，创新求异，情感化异，情感化

8、, 易于冒险易于冒险擅长接受且冷静擅长接受且冷静. 慢节拍慢节拍, 高原那么性高原那么性.义务导向的义务导向的, 逻辑性强逻辑性强, 注注重细节重细节, 谨慎谨慎, 稳定稳定擅长接受且热情擅长接受且热情. 慢节拍慢节拍, 原那么性低原那么性低. 公众导向的公众导向的, 易于协作易于协作, 健谈健谈, 好听众好听众, 喜欢说话和协调喜欢说话和协调过分自信擅长接受冷静热情59详细，明确地论述现实，逻详细，明确地论述现实，逻辑，合理性，并注重细节，辑，合理性，并注重细节，使其感到有把握，符合逻辑使其感到有把握，符合逻辑，是正确的选择，是正确的选择简明扼要，讲情问题，提简明扼要，讲情问题，提出处理方案

9、，重点在于受出处理方案，重点在于受害和价值，促使他果断，害和价值，促使他果断，独立自主地作决策。任何独立自主地作决策。任何时候都不能忽视控制型人时候都不能忽视控制型人突出平安性，利用从重心思突出平安性，利用从重心思，符合普通理俗，符合普通理俗60616263同样的成果 不同的赢成果共同分享，而赢属于.64客客 户户 - YOU 销售者销售者 - II WINYOU WINI LOSEYOU WINI LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSEI LOSE I WINYou WINYou LOSE65666768697071727374757677建立客户关系建立客户关系Build up the Customer Relationship所谓客户关系，就是指客户如何看他，这完全取决于他能否满所谓客户关系，就是指客户如何看他，这完全取决于他能否满足客户的机构需求和个人需求。足客户的机构需求和个人需求。满足机构需求满足机构需求满足个人需求满足个人需求78 满足机构需求和个人需求满足机构需求和个人需求Satisfy Agent and Individual Need满足个人需求满足个人需求满满足足机机构构需需要要79建立关系建立关系发掘需求发掘需求销售销售80双方建立起来的耐久的、相互双方建立起来的耐久的、相互信任的、具有宏大商业价值和