XX实业合资合作企业2002某某年规划简要版

1、复星实业合资合作企业2002-2006年规划简要版FOSUN体外诊断体外诊断 FOSUN目标目标 销售额：年销售额达到2.5亿元人民币 增长率：年平均增长率25% 市场份额：国内体外诊断市场份额位于同行前列 利润：年利润达到2500万人民币 现金流：达到750万，应收帐款控制在销售额的18%以内 低成本：PCR试剂、显微镜、微生物产品实现行业内总成本领先 市场领先地位：显微镜、PCR、微生物实现市场占有率第一 资本收益率：达到29%FOSUN一、核酸诊断一、核酸诊断市场市场 市场大小：30-50亿元人民币 发展速度：过去三年持续保持10%-15%增长率 替代品：个体化诊断试剂将是现有诊断产品有

2、力的替代品 未来发展空间较大的产品：微生物、化学发光、凝血产品、基因诊断、生化、血液分析产品 行业分类：仪器销售占诊断产品的50%-60%；试剂类占40-50%（其中生化产品占30%） 新技术： 放射免疫法由于操作繁琐和环境问题，将被化学发光法所取代 定性PCR将会被基因芯片所代替 酶免法定性测定将会被蛋白芯片所代替 有些传统项目会被发展迅速的快速诊断方法取代（如心梗测定等） UT-PCR技术可能为现行的荧光定量PCR方法提供新的思路 2004年罗氏的PCR专利到期，国内PCR试剂可以轻易地进入海外市场FOSUN 供应商：埃科得、三科、克隆、美国亮马、大昌洋行、大和、雷勃等 顾客：三级、二级医

3、院。其中二级以上医院共有16000家左右 分销商：目前以直销为主，分销为辅。在全国设立7个大区，每个大区配有工程师和技术专员 成本优势：成本最高的部分是销售费用。计划采用三个月销售预测制度进行合理备货，在降低成本的同时使交货时间从3个月减少到一个月甚至一个星期 研发：主要是PCR产品，实验设备在国内属于一流水平，研究人员大多有5年以上工作经验 产品：共有6个产品组，包括生化、PCR、微生物与凝血、免疫、超高倍显微镜、血球试剂 财务：销售增长率在30%以上，利润增长率在50%以上 现状现状FOSUN本企业主要品种与前三位市场领先的同类产品比较本企业主要品种与前三位市场领先的同类产品比较 本企业产

4、品本企业产品(2001(2001年）年）同类产品同类产品产品名销售额(万元)市场份额行业排序竞争企业名产品名销售额(万元)市场份额行业排序PCR162016%2广州达安PCR500060%1深圳匹基PCR150012%3洛阳华美PCR5008%4显微镜(超高倍)124140%1清华同方显微镜70023%2南京康氏显微镜50016%3北京艾西显微镜40013%4生化17331.5%以下10名以后日立生化仪2000020%1贝克曼生化仪1200012%2OLYMPUS生化仪1200012%3微生物12006%5梅里埃微生物600030%1德灵微生物300015%2B-D微生物200010%3FOS

5、UN战略与策略战略与策略 现有市场现有市场新市场新市场现有产品现有产品市场渗透战略： 扩大PCR、显微镜、生化等产品的市场占有率，向二级医院全面铺开 产品开发战略： 将PCR、显微镜产品扩展到私人诊所 新产品新产品产品开发战略： 引进和开发微生物产品、全自动酶免、免疫比浊等产品 建立认证咨询和信息化服务体系 多种经营战略： 开发和引进适应私人诊所的产品，如快速诊断产品 建立面向私人诊所和小型医院的检测中心 FOSUN目标目标每年不小于20%的增长率，2006年销售额达到1.2亿元，净利润3000万元低成本：毛利率50-55%市场领导地位：生化产品占5-10% （其中干粉产品占30%以上）股东价

6、值最大化：资产回报率达到30% FOSUN二、生化诊断二、生化诊断市场市场 市场上的生化试剂大致可分为三大类：干粉及片剂、液体双试剂、液体单试剂，新产品要独一无二地占领市场的可能已不复存在。只有开发、生产和引进快速、方便、低价、灵敏的产品才能作为新的增长点 FOSUN现状现状目标市场：二甲及以下医院现有产品：生化、免疫、血气及电解质、标准品和质控品等系列产品，适用于大部分全自动和半自动生化仪新引进项目：液体单试剂、特定蛋白、肿瘤标志物、免疫生化产品经销商：近600家，占销售总额80%的经销商合计有100余家，单体年销售额高的约10万，大部分在1万元左右顾客：都是用惯公司产品的老用户，长征品牌在

7、用户中有不低的声誉。但老用户要求用长征新产品的呼声较高供应商：因采购数量大且稳定，所以在价格上有很大的优惠生产能力：干粉试剂：年平均上市供应量29000L（设备利用率约占60%）液体单、双试剂：年平均上市供应量30000L血气与电解质分析仪配套用试剂：年平均上市供应量3000LFOSUN主要产品毛利率：较高，超过社会平均水平，销售价格敏感系数小于1，市场价格波动对利润影响较小成本：生化干粉生产成本比生化液体试剂高，主要原因是技术从澳大利亚引进后，在消化吸收时基本按原要求选择原料，目前公司承受着原材料供应商要求涨价，经销商要求降价的双重压力。主要办法是寻找国产原料做替代品（需要重新改变工艺配方）

8、，降低某些不影响现行测试结果和产品质量的指标应收帐款：约占总资产的30%、年度净利润的二倍财务指标：利润增长率高于销售增长率（2001年与2000年相比，销售额增长2%，利润增长57.25%）信息化建设：从2001年起，公司ERP系统中的进、销、存模块和运输模块启动，使定单处理系统化。在经过对业务流程重组后，加强了进、销、存的信用管理FOSUN市场占有率市场占有率 市场占有%排序公司名称199920002001199920002001长征17.5416.6314.74111中生14.5714.4513.17222科华-东菱10.8612.2113.07333Backman-Coulter9.3

9、79.39.54444Roche9.27.336.63566Randox5.948.479.54654东瓯4.745.986.49777中索4.112.492.181212申能-德赛3.24.054.44999利德曼3.143.013.44101010WAKO2.292.813.10111111第一化学0.005.256.151288其它15.038.007.59 FOSUN战略与策略战略与策略 现有市场现有市场新市场新市场现有产品现有产品市场渗透战略： 生化仪更新时，跟进使用本公司产品 向客户介绍使用公司的产品产品开发战略： 与仪器捆绑销售 向工业客户提供OEM产品新产品新产品产品开发战略：

10、 改良现有产品 引进生化仪可以使用的品种多种经营战略： 合作（送仪器，供试剂） FOSUN目标目标 五年内引进外资和金标快速诊断试剂生产技术 完成厂房改建以及GMP认证 产品品种达到50种，其中2-3个系行业技术领先产品、10-15个为权证产品 市场份额达到20%以上，发展成为全国诊断试剂行业排名前三位的专业生产厂家 总资产3000万元，净资产2000万元，年销售收入4000万元，年利润603万元FOSUN三、酶免诊断三、酶免诊断市场市场免疫诊断试剂全国年销售额约为10亿元人民币酶联免疫产品（EIA kit）占65%以上，金标产品（Rapid kit）约占15%，化学发光、免疫比浊，放射免疫等

11、产品约占20%。但金标类产品因其快速、简便使用方法，近年来发展较快，如能进一步提高质量，尤其是价格进一步下降，则金标试剂可部分替代酶联免疫试剂国内免疫诊断试剂的生产厂家有上百家，但产品主要集中在乙肝“二对半”、丙肝、HIV、梅毒梅免试剂及部分金标试剂方面 FOSUN酶免类产品国内销售分类酶免类产品国内销售分类产品品种年销售量（人份）年销售额（亿元）HBV 表面抗原1.6亿1.3HBV其他四项2.5亿2HCV4500万1HIV4000万1.6梅毒4600万0.25FOSUN主要竞争对手与市场份额主要竞争对手与市场份额公司名称2001年乙肝表面抗原批检报送量（人份）市场份额排名上海实业科华生物技术

12、有限公司4882191830.8%1上海荣盛生物技术有限公司2616398416.5%2厦门新创科技有限公司144771369.1%3华美生物工程公司123940328.2%4北京万泰生物药业有限公司64931527.8%5上海华泰生物工程实业有限公司31979042%6FOSUN现状现状经营状况良好，无不良资产，近年来每年以20%速度递增产品结构：比较单一，主打产品仍是乙肝二对半（占公司销售额的60%以上），而在国内市场容量较大的HCV、HIV、梅毒等产品却是空白。计划发展HIV诊断试剂项目，以血站为酶免产品的目标用户，以医院和出口为金标产品的目标用户，力争2-4年内使HIV产品的销售额超过

13、1000万元产品权证：公司只有二对半和甲肝产品有生产批准文号，而近年开发的一些新产品，由于资金和销量的限制，没有申报生产文号。这些产品的生产和销售以后将受到政策的限制企业规模小，抗风险能力低行业标准提高，使经营成本提高，而公司厂房、设备陈旧，难以达到GMP要求 FOSUN战略与策略战略与策略现有产品经营策略完善质量管理体系，解决现存的产品质量问题继续“小产品，多品种”的特色，挖掘肝炎类产品的深度与广度从原料自主生产着手，进一步降低成本新产品的经营战略完善自主开发能力，掌握产品核心技术通过合资、项目合作、 OEM方式等方式引进先进技术和产品加大产品权证申报力度，到2005年有权证产品增到10-1

14、5个市场拓展战略围绕“小产品、多品种、有特色、重质量、重服务”的经营策略，做好品牌经营增加市场投入，开拓国外市场和国内西南市场加强销售队伍建设，增加2-3名销售人员成立市场部，强化技术支持和售后服务FOSUN目标目标 到2006年，公司净资产超过1000万，年销售收入达到4000万元，年利润400万元 FOSUN四、微生物诊断四、微生物诊断市场市场 根据2001年AACC会议报告，从1996年到2005年的十年间，全球体外诊断产品的增长率为5-6%，而根据专家估计，国内体外诊断产品的增长率约为15-20% 高质量、高技术、智能化、高精密度、便携性、家庭化成为医疗器械技术的象征 数字化、网络化、

15、远程诊断、网上就医的趋势初露端倪 电子医疗诊断仪器的网络功能与电脑网络的资源共享逐渐形成医疗器械技术与质量的研究热点 FOSUN尿液分析仪的医院分布状况（%）尿液分析仪医院等级三级二级一级BM454310AMES505050Y.D.1310京都21.525桂林113迪瑞0.811.9埃科得0.20.50.1微生物分析仪的医院分布状况（%）微生物分析仪医院等级三级二级一级德灵45500梅里埃45300ACT10200超高倍显微镜医院分布状况（%）超高倍显微镜医院等级三级二级一级清华同方50500复生20200ACT30300FOSUN现状现状产品：FACT-100尿液分析仪及诊断试纸因产品的核心

16、技术部分受制于原设计者，产品的质量问题形成市场销售的瓶颈FORTUNE ACT-2000医用超高倍光电显微系统因其放大倍率在120-30000倍而受到用户的青睐。公司在掌握其核心技术的同时，正着手解决原设计中存在的部分技术和质量问题，并在原有设计基础上开发新的系列FORTUNE-IMS微生物鉴定及药敏分析系统产品将逐渐被Biolog项目所替代，在此之前，将继续维持生产和市场 员工：28人，技术人员占50%质量认证：2001年9月获得ISO9001质量认证，但由于质量体系文件还不规范，无法按照文件生产出合格产品由于历史原因，公司目前的财务状况欠佳, 给企业新产品开发、改进工艺技术和扩大再生产带来

17、一定困难 FOSUN战略与策略战略与策略充分利用产品的价格优势，开拓农村市场（一级医院）采用OEM方式引进新技术、新产品利用现有资产余力，以技术入股或提供厂房等设施进行项目合作 超高倍光电显微系统除了对机械传动系统做较大改进外，另计划提高其光学性能、更新分析软件、开发数字化远程诊断（远程图像传送）功能尿液分析仪市场的开拓重点放在检测速度、准确性、功能完善、体积、家庭化、网络化、便携化方面从2003-2004年起，将销售Biolog项目的微生物检测仪通过技术力量的补充和完善解决现存质量问题FOSUN医药商业医药商业FOSUN目标目标 通过资本经营、资产经营、产品经营、人才经营和政策经营手段，建设

18、复星的“中国医药商业领域的联合舰队，中国医药商业新经济的代表企业” 。国大、金象等企业争取成功上市，复星将成为中国医药商业领域内综合竞争力最强的企业之一 市场市场2000年全国共有批发、零售企业18,037个。其中有三证药品批发企业1.65万家，零售企业11.9万家，而在1.65万家批发企业中年销售额超过2000万元的不足5%（400家）流通企业平均费率为12.56%，纯利润率小于1%（美国流通企业平均毛利率4.5%，净利率1.55%）全国医药连锁药店数超过100家的企业不足10家，（占全国零售企业数1%以下）零售连锁企业销售额最大的不超过6亿2000年在全国医药商业的两大终端渠道医院和药房中

19、，医院纯销为927.5亿，占全国纯销87.5%，而零售仅占12.5%2000年中国药品分销总额1060亿人民币，其中特大城市、大型城市、中小城镇和农村分别占18%，36%、38%和8% 中国医药商业企业前中国医药商业企业前10位企业及其市场份额（位企业及其市场份额（2000年）年） 企业名称销售额市场份额中国医药集团公司76亿7.16%上海医药股份有限公司 45亿4.3%北京医药股份有限公司16亿1.5%天津药材集团公司14.4亿1.36%重庆市医药股份有限公司13亿1.23%浙江华东医药股份公司12.9亿1.21%浙江英特药业有限公司11.5亿1.08%陕西华远医药商业集团10.2亿0.96

20、%浙江宁波医药股份有限公司9.6亿0.91%湖北省医药公司9.5亿0.90%战略与策略战略与策略 扩张型战略：通过资产经营手段，与国内优秀医药商业合作 建立符合未来医药流通模式的产业布局，涵盖中国医药流通市场的各个领域和区域，根据细分市场采取不同的竞争战略 建立市场领先者竞争优势，获得良好的投资收益 建立共享业务系统，使合资合作企业联结成一个有机的整体现有合资合作商业企业加大资源整合力度，提升行业地位与竞争能力逐步由传统销售型企业向销售管理型企业转化，使之拥有“品种、网络、配送”三大运作功能迅速提升复星系列品牌：上海复星、国大、金象复星、永安复星、湖州复星、联华复星、童函春在各自区域的影响和实

21、力围绕市场、品种做大做深市场批发网络零售连锁终端服务物流配送品种生物高新技术产品天然药物OTC各地名特优 批发网络 重点依托国药集团销售网络，以北京、上海、广州、天津、沈阳、西安为中心向周边地区渗透发展，形成纵向、横向的商流通道 依靠上述网络优势，逐步形成销售代理中心 扩展品种优势 以低毛率、高效益为目标，并以此优势吸纳品种、成员加盟，不断壮大复星医药商业 零售连锁 实施多品牌战略，重点发展复星系列品牌特色，以上海、北京、浙江为中心，实施扩张连锁 复星大药房：要建成龙头企业，以差异化、人性化为特色。随着医改重点向社区转移 联华复星：以大卖场为切入点，依靠人流优势，迅速扩展，形成多元化为特色的连

22、锁店。一业为主、多元经营为特色，以短期经济效益为经营目标 北京：以金象、永安为主打药房，迅速提升金象的社会形象，并在条件成熟的情况下，走出北京，向外扩张 终端服务 逐步建立一支高素质，专业水平高的终端服务队伍，做好市场推广工作，若干年后形成特色 物流配送 组建现代物流配送中心，初期承担批发、零售二大配送，逐步形成规模 建立品种筛选中心，制订品种开发计划，有步骤地形成复星品牌特色 资源整合 优势产品集中采购：对于中国药品消费前20位的产品，实现一个口子采购，在整个体系内进行调拨 总代理品种：一个口子铺到体系内所有企业 信息流共享：对各地市场情况充分了解，对各单位库存、经营情况实时掌握 大物流共享

23、 有统一调度的物流体系，使得跨区域调拨由一家完成。作为第三方物流商，区域内的送货、配送行为仍各自进行 跨区域的零售门店可借用体系内其它企业的物流配送体系，对内合作，对外竞争规划规划企业名称销售额(亿)利润（亿）参、控股中国医药集团1001参、控股大型民营仓储式医药批发企业（1家）1001参、控股一批区域型医药商业企业(10家)500.5目前已有参、控股医药商业企业500.5总计3003复星医药商业经营规划复星医药商业经营规划投资医药商业企业地区分布规划投资医药商业企业地区分布规划企业名称企业名称地区分布地区分布中国医药集团上海、北京、广州、沈阳、天津、西安、大连等参、控股大型民营仓储式医药批发

24、企业（1家）覆盖中西部主要省市和地区，包括：湖北、四川、陕西等参、控股一批区域型医药商业企业(10家)位于中国医药消费的主要市场，如广东、江苏、福建、浙江等目前已有参、控股医药商业企业复星大药房、北京金象、童涵春、北京永安实现跨区域经营，形成全国性药品流通网络连锁药店发展规划连锁药店发展规划企业名称企业名称药店数量中国医药集团1000参、控股一批区域型医药商业企业(10家)1000目前已有参、控股医药商业企业复星大药房500家，金象大药房800家，童涵春100家，永安200家，其它200家，共1800家总计3800医疗器械医疗器械企业愿景企业愿景 致力于医疗器械领域的研发、生产和销售。以国际化

25、的投资、领先的技术和多门类的产品，达到领先国内市场的目标，并力争上市1200137015702000050010001500200025001995年年1997年年1999年年2000年年单位：亿美元市场市场 全国生产企业：5760家。其中，合资合作企业558家 医疗器械研究所（中心）：68家。其中，专业研究所8家 医疗器械质量检测中心：10家。 设立医疗器械专业的大专院校：30余所 从业人员：26万余人 门类与品种规格：47个门类，3500多个品种，10000余个规格 2000年度的销售额（两个资料来源）：548亿 / 350亿。 其中：二市五省（上海、北京、广东、江苏、浙江、山东、辽宁）占

26、全国医疗器械销售额的75%，上海市仅25.75亿元（按350亿计），占全国的7.4%行业分析行业分析一、牙科设备类一、牙科设备类牙科治疗设备：牙科治疗机、牙科椅、牙科手牙科治疗设备：牙科治疗机、牙科椅、牙科手机、各类车针、洁牙机、光固化机、高频电机、各类车针、洁牙机、光固化机、高频电刀、激光治疗机刀、激光治疗机 牙科手机：牙科高速手机、牙科低速气马达手牙科手机：牙科高速手机、牙科低速气马达手机、牙科微电机机、牙科微电机牙科技工设备：技工铸造系列设备、技工切割牙科技工设备：技工铸造系列设备、技工切割抛磨系列设备、技工模型制作系列设备、技抛磨系列设备、技工模型制作系列设备、技工抛光表面处理系列设备

27、、激光点焊机、烤工抛光表面处理系列设备、激光点焊机、烤瓷设备瓷设备 牙科手术器械：常规手术器械、拔牙钳牙周病牙科手术器械：常规手术器械、拔牙钳牙周病器械、技工用器械器械、技工用器械牙科诊断设备：牙科诊断设备：X X光牙片机、口腔全景光牙片机、口腔全景X X线机、线机、口腔数字内窥镜、口腔数字内窥镜、RVG RVG 牙科辅助设备：灭菌设备、牙科空气压缩机、牙科辅助设备：灭菌设备、牙科空气压缩机、颌面外科微电锯、牙科显微仪器、牙科模拟颌面外科微电锯、牙科显微仪器、牙科模拟教学设备、牙科诊室家具、牙科麻醉仪教学设备、牙科诊室家具、牙科麻醉仪 2001年国内牙科设备生产企业情况年国内牙科设备生产企业情

28、况NO.企业名称企业名称预计销售额预计销售额1上海复星医疗器械有限公司1.2亿2上海齿科医械厂1.3亿3上海胜利医疗器械有限公司3000万4上海菲曼特医疗器械有限公司3000万5上海森德科技发展公司4000万6上海老港新兴医疗器械厂500万7苏州公理福医疗器械有限公司4000万8西北医疗器械（集团）有限公司1.0亿9北京万东医疗装备股份有限公司2500万10西南医疗器械有限责任公司2000万11苏州华邦医疗器械有限公司800万12广东民营企业集体（4家）1.0亿13天津技工设备类4000万14其他国内牙科设备厂家6000万合计7.48亿2001年主要进口牙科设备企业销售预测年主要进口牙科设备企

29、业销售预测NO.企业名称企业名称预计销售额预计销售额1SIRONA德国西诺德2000万2KAVO德国卡瓦1000万3A-DEC美国爱迪3500万4Y.S.台湾远西3000万5BELMONT日本贝尔蒙2000万6EURODENT意大利优尔敦1500万7ANTHOS意大利安福士1500万8PLANMEC芬兰普兰梅卡1500万9SHINHUNG韩国新宏1000万10CASTELINI意大利卡斯特里尼500万11其他1.0亿合计2.75亿亿牙科诊室材料牙科诊室材料充填修复材料充填修复材料 印模材料印模材料 基托材料基托材料技工室材料技工室材料 模型制作材料模型制作材料 复模和硬化材料复模和硬化材料 蜡

30、材系列蜡材系列 包埋材料包埋材料合金系列合金系列假牙系列假牙系列烤瓷材料烤瓷材料喷砂材料喷砂材料抛光表面处理材料抛光表面处理材料 正畸材料正畸材料 种植体材料种植体材料 精密附着体精密附着体 二、牙科材料类二、牙科材料类2001年国内牙科材料生产企业销售预测年国内牙科材料生产企业销售预测NO.企业名称企业名称预计销售额预计销售额1上海齿科材料厂5000万2上海二医张江生物材料有限公司500万3上海贝琼齿科材料有限公司300万4沪鸽齿科材料有限公司200万5上海青浦齿科材料厂200万6杭州正畸材料企业500万7其他5000万合计1.17亿亿2001年主要进口牙科材料企业销售预测年主要进口牙科材料

31、企业销售预测NO.企业名称企业名称预计销售额预计销售额1上海贺利氏-古莎齿科材料有限公司9000万2登士柏（天津）牙科材料有限公司9000万3上海松风牙科材料有限公司4000万43M-叶牌牙科材料2000万5TRIMAX深圳好时利3000万6NISSIN日本日进2000万7GC牙科材料1000万8DEGUSSA德固萨牙科材料500万9ICOCLAR-VIVADENT义获嘉牙科500万10VITA牙科材料500万11BEGO技工材料500万12其他1.0亿合计4.2亿亿企业名称企业名称销售额销售额主导产品主导产品上海手术器械厂(国营企业）1.5亿基础外科，兼骨科、口腔科山东新华-贝朗合资企业0.

32、3亿基础外科，兼口腔科张家港市手术器械厂等（民营企业）0.5亿基础外科，兼骨科、耳鼻咽喉科、妇产科杭州裕华手术器械厂等（民营企业）0.5亿五官科，兼腹部外科、耳鼻咽喉科、泌尿肛肠外科苏州医疗器械总厂（股份制企业）0.2亿眼科，兼少量专科康桥齿科医械厂（民营企业）0.2亿口腔科，兼少量专科缝合针、线等厂0.3亿刀片、刀柄（含一次性）0.1亿国内手术器械市场总量近4亿元左右，基础外科占总量的60%左右。规模：上海手术器械厂、山东新华占优档次：淮阴玛克瑞眼科器械有限公司、上海康桥齿科医械厂占优全国有近7万家医疗卫生机构，其中15%的机构是70年代以前医疗仪器和医院设备中、高档产品主要以进口为主，国内

33、厂家竞争的空间以中、低档产品为主，竞争手段主要是价格竞争大中城市的医院病床总数：约100万张；其中5000张为电动病床，占总数的0.5%左右。2001-2006年市场需求10万张 上海医疗器械厂宁波华健医疗器械制造有限公司上海医疗设备厂上海晨熙实业公司上海吸引器厂上海德尔格有限公司上海医疗器械五厂河北霸洲长城医用设备厂南京华瑞医疗器械公司珠海伯轩发展有限公司天津医院设备厂 病床类手术床类机械架及护理架监护系统及影像系统呼吸、麻醉类外科显微系列手术灯系列吸引器系列 企业名称企业名称主营设备主营设备销售额销售额北京万东医疗装备有限公司大型C臂心血管造影设备3.0亿东大阿尔派CT机，大型数字式X线机

34、8000万上海医疗器械厂各类X线设备1.05亿西南医疗设备厂各类X线设备1760万南京天宇等三家小型C臂线机等3000万上海医用核子仪器厂移动式等小型X线机1000万扬州医疗器械厂 小型X线机 1000万 其他: 上海中科, 上海嵩海 大型X线机,碎石机 900万 医用高分子医疗器具、器材类：注射器、输液器、输血器、静脉输液针、输液器用药过滤器、注射针、输血袋、尿袋等 医用无菌无妨布类：手术衣、手术帽、手术巾等 医用橡胶类：手套、避孕套、指套等 一次性口腔医疗器材类：人用防护屏障、口杯、手术刀、各种规格的器械盘等 心脏介入等器材和器具包括血管造影导管、血管导引导管、快速交换PTCA球囊扩张导管

35、、支架、置入器等 生产企业生产企业销售额销售额威海医用高分子有限公司13193万淄博医用器材有限公司11301万上海康德莱事业发展有限公司10253万大连JMS公司9208万天津哈娜好医材有限公司9166万苏州碧迪公司5504万上海米沙瓦医科工业有限公司3547万常州市回春医疗器材厂2452万常州市鹤寿医用器材长2267万浙江双鸽集团有限公司1784万其他约15000万关节 国内市场进口品牌年销售8000套, 按每套2.5万元人民币计算, 年销售额在2亿元人民币；国内品牌年销售1.6万套, 按每套5000元人民币计算, 年销售额8000万人民币。 国内市场年销售总额2.8亿元人民币。年增长率

36、20%，利润率50-60%全球市场每年销售100万套, 按每套3000美元计算, 年销售额30亿美元。年增长率20%脊柱国内市场2000年销售总额7亿元人民币，年增长率20%-30%，利润率 60%-70%。进口数量3.5万-4万套，进口金额(按每套3000美元计算)，1.05亿-1.2亿创伤国内市场国外品牌2000年销售5.3万套( 按4500元一套计算), 销售额2.4亿元人民币 。国内品牌2000年销售11万套(按1000元一套计算), 销售额1.1亿元人民币。国内市场2000年销售16.3万套, 销售额3.5亿元人民币，年增长25% ，利润率 30%-60%全球市场年销售815万套,

37、按每套500美元计算, 年销售额40.7亿美元，年增长率20%高分子矫形绷带国内市场高分子绷带年销售15万卷, 按35元人民币一卷计算, 年销售额 525万元；国内石膏绷带年销售3000万卷, 按8元人民币一卷计算, 年销售额2.4亿，年增长率10%-15%(矫形绷带总用量)，利润率100%全球市场矫形绷带总需求量1-1.5亿卷，年增长率10-15% 182383.7112880.8122818.6750527505265877.165877.166727.366727.30200004000060000800001000001200001400001600001800002000001997

38、19981999进口进口出口出口医疗器械进出口总额对比医疗器械进出口总额对比单位：万元USD进出口分析进出口分析单位：万元USD牙科设备进出口对比牙科设备进出口对4944.4790.6790.6549.7549.71490.71490.7495.4495.4020040060080010001200140016001800199719981999进口进口出口出口放射类医疗设备进出口对比放射类医疗设备进出口对比15262.624267.411309.41524.71739.92484.8050001000015000200002500030000199719981999

39、进口进口出口出口单位：万元USD骨科类医疗产品进出口对比骨科类医疗产品进出口对比1023.8341.3321.8737.4467.5551.2020040060080010001200199719981999进口进口出口出口单位：万元USD缝合针、线类医疗产品进出口对比缝合针、线类医疗产品进出口对比363637.937.9112.4112.418518568.768.778780 05050100100150150200200199719981999进口进口出口出口单位：万元USD眼科设备、器械进出口对比眼科设备、器械进出口对比621.4621.41394.21394.21016.21016.

40、2162162125.6125.6109.7109.70 020020040040060060080080010001000120012001400140016001600199719981999进口进口出口出口单位：万元USD生产经营以连体式牙科治疗机为主的口腔治疗设 备生产经营以磨削类设备为主的口腔技工设备生产经营口腔诊所治疗用的各种专用器械生产经营市场前景看好的齿科材料系列产品规划规划治疗设备治疗设备出资出资200万元：组建上海复星牙科技术有万元：组建上海复星牙科技术有限公司，投资限公司，投资52万元占总股本的万元占总股本的51%，建立齿科技工制作中心及技术培训中心；建立齿科技工制作中心

41、及技术培训中心；出资出资150万元以融资租赁形式，用于固万元以融资租赁形式，用于固定资产投入定资产投入投资投资100万元：组建万元：组建PU部件生产企业和电部件生产企业和电子控制器件生产企业子控制器件生产企业经营目标经营目标年年 份份2002200320042005销售额210003000040000净利润150022003000各种棒类口腔手术器械各种口腔科相关使用的刀、剪、钳、镊等其它手术器械各种眼科手术器械各种与口腔科、眼科器械技术、工艺相近的其它专科手术器械各种手术刀片、缝合针等基础外科手术器械 投资100万美元：美国HU-FRIEDY公司51%，计51万美元； 复星医疗25%，计划2

42、5万美元； 上海康桥齿科医械厂24%，计划24万美元。以上海康桥齿科医械厂作为我们合资企业的生产基地，生产 口腔手术器械投资总额140万人民币：英国MICRO公司25%，计35万人民币；复星医疗75%，计划105万人民币。以淮阴MICRO医疗器械有限公司为合资企业生产基地，生产眼科手术器械创新对淮阴医疗器械厂新厂房的投资建设将在年底完成，同时完成厂房般迁工作，生产手术刀片、缝合针年年 份份2002200320042005销售额150025004500净利润150320700年年 份份2002200320042005销售额30050010001500净利润3060150250年年 份份20022

43、00320042005销售额3500420050006000净利润150220340500投资计划投资计划 投资控股：上海派克斯医疗设备有限公司：注册资金：21万美圆；投资比例：复星医疗52%；美方：48%年年 份份2002200320042005销售额100640净利润1经营目标经营目标 生产经营大型C臂心血管造影设备 生产经营500mA数字式X线机 生产经营小型C臂X线机及部分专用X线机 组建上海复星射线设备有限公司，计划收购上海嵩海医疗器械有限公司，投资600万人民币，复星出资540万元，占总股本的90%经营目标经营目标年年 份份2002200320042005销售额净利润 发展口腔医用

44、牙根管吸纸，牙用止血棉垫，牙用隔水棉垫，一次性口腔治疗器具等耗材产品 目前正在与微创医疗器械公司接触经营目标经营目标年年 份份2002200320042005销售额1000500010000净利润40250600六、血液产品六、血液产品 希望成为上海输血技术公司控股方 产品经营： 血袋：目前5000万的国内市场规模，国外7亿美金的市场规模。目前占有国内40市场。中国人均血液消耗量不足世界平均水平1/3，成份血用量低于40 采浆器材：国内2亿元人民币的市场规模，以超过5的速度，每年递增，目前只占有国内7市场份额 滤器：目前5000万的国内市场规模，以超过10的速度，每年递增，目前去白细胞过滤器只

45、占有8市场份额本企业产品本企业产品同类产品同类产品产品名市场份额行业排序竞争企业名产品名市场份额行业排序采浆器材（一次性血浆分离器）7美国血液技术公司一次性血浆分离器251四川南格尔一次性血浆分离器202中保康一次性血浆分离器153血袋401山东威海血袋251泰尔茂血袋152广东南华血袋103去白细胞滤器83南京双威去白细胞滤器521南京生物工程研究所去白细胞滤器402病毒灭活滤器10012002年2003年2004年2005年2006年销售额万元51505380597266817666增长率55111215利润万元52355475110471388增长率66363933经营目标经营目标医药工

46、业医药工业FOSUN目标目标至2005年实现中国医药行业综合实力前五强。至2006年，企业产品销售达40亿人民币，利润为5亿人民币。分类分类销售额（亿）销售额（亿）细分细分处方药处方药5020化学制剂：50，10亿中成药：40，8亿生物制药：10，2亿OTC产品产品2510中成药：70%,7亿化学制剂：30，3亿保健品保健品156天然物：70，4.2亿其它：30，1.8亿原料药原料药104总计总计10040化学制剂：化学制剂：32.5%, 13亿亿中成药：中成药：37.5%, 15亿亿生物药：生物药：5%, 2亿亿天然物：天然物：10.5%, 4.2亿亿其它：其它：4.5%, 1.8亿亿原料药

47、：原料药：10%, 4亿亿SWOT分析分析 优势优势 StrengthsStrengths 复星实业在资本运作和资产运作方面已树立了一定的品牌地 位。2002年在中证亚商公布中国最具发展潜力上市公司50强 中，复星再次榜上有名，列为第30名。这是自99年以来，复 星连续第四年荣获此项荣誉。 复星实业具有富有活力的企业机制。 复星实业本部已组建了一支一流的管理团队 复星多元化的经营模式，使企业增强了抵抗风险的能力。 资金充裕。劣势劣势 WeaknessesWeaknesses 公司的品牌在医药行业内知名度不高。 复星及下属企业拳头产品的数量不够。 各企业在沿海经济发达区域的销售网络覆盖较弱。销售

48、模式 仍以代理商和商业为主，终端销售力量较弱。易受外部环境 的影响。 各企业产品、机构、销售队伍重复，资源浪费严重。 各企业营销管理中仍以销售为导向，缺乏市场专业人员管理 ，导致重视短期效应；忽视客户需求、市场细分及产品定位 概念。机会机会 OpportunitiesOpportunities 复星品牌在医药行业的崛起，使更多优秀企业的加盟成为可 能。各下属企业的产品众多，并且各企业各自拥有自己的营 销队伍，为今后资源整合提供了可能。 国家基本药物的和医保目录的重新调整，使复星实业下属企 业所生产的药物进入基本药物名单成为了可能。 医药分家、零售药品分类管理的政策使各企业面临更多OTC药 品发

49、展的机会 药品招标使原先难以进入的市场打开了缺口。威胁威胁 Threats Threats 各种成分的企业加入，造成复星实业对下属企业管理人员的 缺乏，并成了制约复星快速发展的瓶颈。 国家对药品的价格限制及降价策略，使企业没有足够的利润 去开发市场，导致企业的知名度不够，产品的竞争力下降。 处方药发展战略与策略处方药发展战略与策略处方药市场总体策略方向处方药市场总体策略方向 潜力、机会与增长点潜力、机会与增长点避开市场竞争激烈，趋于饱合，且增长速率迟缓的治疗领域。及早切入规模虽不大，但增长迅速且竞争相对和缓的新市场，这种市场潜力大，利于长久的业务发展机会。随着国家药品市场的规范化管理和患者消费

50、水平及自我保健知识的提高，适时拓展OTC和保健品市场，是企业保持不断增长的亮点（目前复星实业所属医药企业仍以处方药为主）。逐步使OTC保健品的比例由2002年的34提升到2006年的45，接近西方和美国药品市场的比例水平。一些发病率高、严重威胁中国人民健康的慢性病治疗领域是我们探讨的方向。患者需要长期用药进行治疗、预防复发、延长生命、提高生活质量，因而这类患者成为用药选择的重要因素之一，同时也是利于建立品牌的机会和平台。在培育现有企业自己的品牌和市场的同时，抓紧时机收购或合作目标市场领域中前35位的领导品牌；或收购专利期刚过专利期的进口、合资领导品牌，以利于复星实业整体业务快速发展的要求。作为

51、以西药、普药为主的企业，市场的竞争力体现在对客户的差异化服务：基于成本领先，价格优势，质量过关，新剂型、新适应症的开发以及包装的改变。处方药市场总体策略方向处方药市场总体策略方向 品牌建树品牌建树根据市场增长率和占有率的综合分析，处方药的发展方向应当集中在下列5类药品：抗血栓病药、肝炎药（保肝、抗肝纤维化、抗病毒药）、抗肿瘤药、口服降糖药、口服降血酯药口服降糖药和抗高血压药在大城市大医院竟争激烈，趋于饱和。为了提高竟争力，应着眼于开发先进的联合制剂的配方，将市场转移到二甲以下医院，提供通科处方医生的方便，并利用医保优惠政策向慢性病的病人提供价廉质优的药品。抗忧郁和抗精神病的药目前虽然市场不大，

52、但发展前景较好。这些药在疗效上差异不大，故寻找一个安全性最好的药则体现了区别于竟争对手的关键。中药的处方药的开发则朝向治疗高血压、心血管疾病、改善微循环以及治疗糖尿病的药物，将有巨大的潜力。改善生活质量药物：如ED药物或老年痴呆药物。ED是糖尿病最常见的病发症，亦是中老年男性常见问题，极具市场前景。抗高血压药抗高血压药 的策略方向的策略方向首选更优秀的、具有竟争力的、成长快速的复方制剂配方药首选更优秀的、具有竟争力的、成长快速的复方制剂配方药 沙坦类利尿剂沙坦类利尿剂 转换酶抑制剂利尿剂转换酶抑制剂利尿剂或者更优秀的、具有竟争力的、成长快速的单方制剂或者更优秀的、具有竟争力的、成长快速的单方制

53、剂 沙坦类沙坦类 转换酶抑制剂转换酶抑制剂治疗心血管疾病的中成药物治疗心血管疾病的中成药物 步长脑心通步长脑心通 复方丹参滴丸或类似的其它配方的滴丸复方丹参滴丸或类似的其它配方的滴丸 通心络胶囊通心络胶囊 天保宁片天保宁片口服降血糖药口服降血糖药 策略方向策略方向考虑开发复方制剂考虑开发复方制剂 二甲双胍优秀的磺脲类（如格列吡嗪或格列苯脲）二甲双胍优秀的磺脲类（如格列吡嗪或格列苯脲） 增加疗效，减少不良反应，服用方便，提高病人的顺增加疗效，减少不良反应，服用方便，提高病人的顺应性。应性。 方便二甲以下通科医生处方，通时价格便宜，利于病方便二甲以下通科医生处方，通时价格便宜，利于病人长期服药。人

54、长期服药。治疗或辅助治疗糖尿病的中成药。治疗或辅助治疗糖尿病的中成药。治疗治疗ED并发症药并发症药口服降血脂药口服降血脂药 的策略方向的策略方向抗血栓药抗血栓药 策略方向策略方向 开发更具竟争力的普激酶、开发更具竟争力的普激酶、RTPA等新药。等新药。避开重组链激酶单次使用的弊病，提高重复使用率。避开重组链激酶单次使用的弊病，提高重复使用率。 扩大领域到抗血小板凝集药，特别是新药扩大领域到抗血小板凝集药，特别是新药 氯吡格雷：氯吡格雷： 病人群更大更具潜力和前景病人群更大更具潜力和前景 此类药为治疗、预防并举，可以长期使用，尤其可用于此类药为治疗、预防并举，可以长期使用，尤其可用于心脑血管病和

55、心脑血管病和 周围动脉血管病的二级预防治疗。周围动脉血管病的二级预防治疗。 开发治疗心脑血管病的中成药开发治疗心脑血管病的中成药治疗慢性肝炎和肝纤维化药治疗慢性肝炎和肝纤维化药 的策略方向的策略方向树立克隆伽玛品牌，拓展和培育肝纤维化市场。以肝纤维化为主要树立克隆伽玛品牌，拓展和培育肝纤维化市场。以肝纤维化为主要成长基点；保持肿瘤、性病市场；适时开发肺纤维化、整容美容市成长基点；保持肿瘤、性病市场；适时开发肺纤维化、整容美容市场。场。强化阿托莫兰品牌（古胱甘肽重庆药友）：强化阿托莫兰品牌（古胱甘肽重庆药友）： 强调阿托莫兰通过解毒、代谢、抗氧化的独特机制充分发挥强调阿托莫兰通过解毒、代谢、抗氧

56、化的独特机制充分发挥比其它保肝比其它保肝 药更优越的作用，在酒精肝、肝炎、肿瘤化疗领域树立保肝药更优越的作用，在酒精肝、肝炎、肿瘤化疗领域树立保肝品牌。品牌。 开发口服剂型，提高患者顺应性，确保疗程，提高阿托莫兰开发口服剂型，提高患者顺应性，确保疗程，提高阿托莫兰竞争力。竞争力。 开发脂肪肝新适应症，发挥阿托莫兰独特的保肝机制，扩大开发脂肪肝新适应症，发挥阿托莫兰独特的保肝机制，扩大应用范围，应用范围， 延长品牌生命周期。延长品牌生命周期。开发治疗慢性乙肝新药。开发治疗慢性乙肝新药。 抗肝炎病毒制剂抗肝炎病毒制剂 保肝药保肝药 疫苗疫苗抗肿瘤药物抗肿瘤药物 的策略方向的策略方向 重点关注有巨大

57、潜力并且增长快速的抗肿瘤药市场。重点关注有巨大潜力并且增长快速的抗肿瘤药市场。探讨国内第一大品牌探讨国内第一大品牌“康莱特康莱特”浙江康莱特制药浙江康莱特制药积极开发和引进更具有竞争力的植物类抗肿瘤新药积极开发和引进更具有竞争力的植物类抗肿瘤新药“多西他赛多西他赛”寻找国内相应研究单位和生产厂家作为合作伙伴。寻找国内相应研究单位和生产厂家作为合作伙伴。积极引进第三代铂类抗肿瘤药新药积极引进第三代铂类抗肿瘤药新药“奥沙利铂奥沙利铂” 寻找已获得新药证书和生产批件的合作伙伴，如南京制药厂，寻找已获得新药证书和生产批件的合作伙伴，如南京制药厂，杭州赛生、连杭州赛生、连 云港恒瑞。云港恒瑞。谨慎选择虽

58、然市场份额大、增长快速的植物类抗肿瘤药中的谨慎选择虽然市场份额大、增长快速的植物类抗肿瘤药中的“紫杉醇紫杉醇”类药物，类药物，因为竞争激烈、仿制厂家增加、市场会很快飽和。因为竞争激烈、仿制厂家增加、市场会很快飽和。可以寻找已成为领导品牌的合作伙伴，如北京四环制药或北京可以寻找已成为领导品牌的合作伙伴，如北京四环制药或北京协和制药。协和制药。抗精神忧郁药物抗精神忧郁药物 的策略方向的策略方向开发第二代新型抗忧郁药，强调安全、不良反应轻的制剂。开发第二代新型抗忧郁药，强调安全、不良反应轻的制剂。重点关注如下化学结构的药品：重点关注如下化学结构的药品： 氟西汀氟西汀 帕罗西汀帕罗西汀 OTC的发展战

59、略与策略的发展战略与策略OTC市场总体策略方向市场总体策略方向 开发终端市场开发终端市场根据现有产品的市场增长率和占有率的综合分析，OTC的发展方向应当集中在下列几类药品：感冒及咳嗽用药皮肤用药眼科用药消化系统用药妇科用药伤骨科用药营养类药物93OTC市场总体策略方向市场总体策略方向 感冒咳嗽用药感冒咳嗽用药现有产品现有产品如中联强效片、祛痰灵口服液、三蛇胆川贝液、板蓝根、半夏露、咳宁胶囊如中联强效片、祛痰灵口服液、三蛇胆川贝液、板蓝根、半夏露、咳宁胶囊等。等。应将其定位于二甲以下医院、零售药房。开展社区教育，跟进领先品牌。做应将其定位于二甲以下医院、零售药房。开展社区教育，跟进领先品牌。做好

60、大好大众的教育工作，如软性广告、科普文章等。做好现有产品的推广工作。适当众的教育工作，如软性广告、科普文章等。做好现有产品的推广工作。适当赞助赞助一些社会公益活动以提高知名度。一些社会公益活动以提高知名度。拟发展产品（估计销售额为拟发展产品（估计销售额为0.8亿元）亿元）感冒咳嗽用药市场竟争激烈，品牌众多。为了提高竟争力，着眼于具有特点感冒咳嗽用药市场竟争激烈，品牌众多。为了提高竟争力，着眼于具有特点的中的中成药。中国西南地区植物众多，又是国家植物药的研发基地，那里有多种具成药。中国西南地区植物众多，又是国家植物药的研发基地，那里有多种具有市有市场潜力的镇咳中成药。如贵州益佰的克咳胶曩、贵州神