营培训--如何提升卫浴销售z

1、如何提升终端卫浴销售如何提升终端卫浴销售运营中心卫浴营销管理部运营中心卫浴营销管理部江龙良江龙良主要内容主要内容一、当前卫浴流行趋势一、当前卫浴流行趋势二、提升销售的两大要点二、提升销售的两大要点一、当前卫浴流行趋势一、当前卫浴流行趋势 异型产品盛行异型产品盛行 极简主义继续受宠极简主义继续受宠 智能化产品粉墨登场智能化产品粉墨登场 卫浴新材料层出不穷卫浴新材料层出不穷 倡导环保节约倡导环保节约 注重健康注重健康异型产品盛行异型产品盛行 长久以来，洁具的造型单调而缺乏新意。生产长久以来，洁具的造型单调而缺乏新意。生产商们也意识到这一商们也意识到这一 问题，开始设计研发造型新问题，开始设计研发造

2、型新颖的洁具产品，许多新品今年出现在市场上。颖的洁具产品，许多新品今年出现在市场上。消费者可以看到造型奇特、棱角分明的浴缸、消费者可以看到造型奇特、棱角分明的浴缸、形状百变的龙头和款式更符合审美观的马桶。形状百变的龙头和款式更符合审美观的马桶。 极简主义继续受宠极简主义继续受宠 许多设计师推行的理念是：让一切变得简单，简许多设计师推行的理念是：让一切变得简单，简单就等于方便。这种极简的风潮恰恰迎合了不少单就等于方便。这种极简的风潮恰恰迎合了不少年轻人的心理，于是卫浴设备也变得直接而年轻人的心理，于是卫浴设备也变得直接而“最最简简”洗手台不再一味地追求大理石台面的洗手台不再一味地追求大理石台面的

3、豪华感；马桶不再笨重而庞大；越来越多的理性豪华感；马桶不再笨重而庞大；越来越多的理性消费者也不会不考虑自家卫生间的面积，而去安消费者也不会不考虑自家卫生间的面积，而去安装派头十足的大浴缸或淋浴房了。装派头十足的大浴缸或淋浴房了。 智能化产品粉墨登场智能化产品粉墨登场 提起智能化卫浴产品，就不能不提提起智能化卫浴产品，就不能不提TOTOTOTO的卫洗丽，的卫洗丽，著名影星陈慧琳一句广告词著名影星陈慧琳一句广告词“今天你洗了吗今天你洗了吗”响响遍大江南北，卫洗丽上市至今，共销售了遍大江南北，卫洗丽上市至今，共销售了20002000多多万台，基本上垄断了智能市场，同时也很很快被万台，基本上垄断了智能

4、市场，同时也很很快被消费者接受。近两年，国内的智能品牌也在崛起，消费者接受。近两年，国内的智能品牌也在崛起，以维卫、便洁宝为代表的企业销售额也在逐步提以维卫、便洁宝为代表的企业销售额也在逐步提升。市场空间巨大。升。市场空间巨大。卫浴新材料层出不穷卫浴新材料层出不穷 陶瓷制品不再一统卫浴间的天下，石材、木材等陶瓷制品不再一统卫浴间的天下，石材、木材等各种材料都成为陶瓷制品的替代产品。各种材料都成为陶瓷制品的替代产品。 倡导环保节约倡导环保节约 卫浴设计强调生态和环保。好的卫浴空间应切合主人卫浴设计强调生态和环保。好的卫浴空间应切合主人的日常生活，非常实用。的日常生活，非常实用。 建设节约型社会的

5、要求对未来卫浴产品也提出了更高建设节约型社会的要求对未来卫浴产品也提出了更高的标准，节水仍然是卫浴行业发展的趋势。尽管新的的标准，节水仍然是卫浴行业发展的趋势。尽管新的卫生陶瓷国家标准已经正式实施，但很多企业生产的卫生陶瓷国家标准已经正式实施，但很多企业生产的马桶等卫浴产品实际上并不达标。可以说，马桶等卫浴产品实际上并不达标。可以说，20092009年，年，节水卫浴仍将是卫浴产品最大的特点。节水卫浴仍将是卫浴产品最大的特点。注重健康注重健康 健康是卫浴革命多年来的一个主题。在建材市健康是卫浴革命多年来的一个主题。在建材市场上，我们也经常能看到，各大卫浴品牌打出场上，我们也经常能看到，各大卫浴品

6、牌打出此类口号。从浴缸到马桶，到小便斗，各个能此类口号。从浴缸到马桶，到小便斗，各个能够抗菌防污和地方都在进行着科技的改变。今够抗菌防污和地方都在进行着科技的改变。今年，兼备抗菌功能的卫浴产品必将更加出众。年，兼备抗菌功能的卫浴产品必将更加出众。二、提升销售的两大要点二、提升销售的两大要点 硬件终端硬件终端 软件人和管理软件人和管理硬件终端硬件终端良好的空间设计良好的空间设计合理的产品展示合理的产品展示温馨的卖场氛围温馨的卖场氛围良好的空间设计良好的空间设计1、150平米以上的卫浴店面必须设有咖啡吧平米以上的卫浴店面必须设有咖啡吧提升店面展示档次提升店面展示档次提供消费者休闲之处，让他们留店时

7、间更长一点，提高接单率提供消费者休闲之处，让他们留店时间更长一点，提高接单率提供业务洽谈平台，加快装饰渠道和工程渠道的拓展提供业务洽谈平台，加快装饰渠道和工程渠道的拓展捷足先登，在当地市场拉开差距，形成强势地位捷足先登，在当地市场拉开差距，形成强势地位2、要有品牌形象壁、收银台，工程样板间。、要有品牌形象壁、收银台，工程样板间。工程样板间有两个功能：提升公共卫浴产品的销售；提升样板工程样板间有两个功能：提升公共卫浴产品的销售；提升样板间整套卫浴产品的销售。目前公共卫浴样板间的作用还没有被间整套卫浴产品的销售。目前公共卫浴样板间的作用还没有被挖掘出来，小五金件配套产品，如挖掘出来，小五金件配套产

8、品，如S弯管，感应器，水箱等要弯管，感应器，水箱等要全部配套展示。全部配套展示。公共卫浴样板间公共卫浴样板间实景样板间实景样板间3、要有活水试验区、要有活水试验区两个活水试验区：龙头活水试验区和陶瓷样板间试验区。两个活水试验区：龙头活水试验区和陶瓷样板间试验区。亲身体验似消费将成为未来消费潮流的主要组成部分将亲身体验似消费将成为未来消费潮流的主要组成部分将来大的店面将要建体验洗手间，让消费者真正现场体验，来大的店面将要建体验洗手间，让消费者真正现场体验，现场找感觉现场找感觉4、要配有电脑，实行电脑化下单，开单，查库存等，、要配有电脑，实行电脑化下单，开单，查库存等，提升工作效率。提升工作效率。

9、实行电脑化的最大目的是让我们的店员真正从烦琐的横实行电脑化的最大目的是让我们的店员真正从烦琐的横向与纵向沟通中解放出来，避免耗费销售的时间，能让向与纵向沟通中解放出来，避免耗费销售的时间，能让店员有更多的时间参与销售。店员有更多的时间参与销售。5、卖场氛围营造：证书，产品说明书，品牌宣传、卖场氛围营造：证书，产品说明书，品牌宣传海报，服务承诺等海报，服务承诺等证书、产品说明书既可以丰富展厅的展示，同时也可以有助于销售的达证书、产品说明书既可以丰富展厅的展示，同时也可以有助于销售的达成；成；品牌宣传海报让消费者对所销售的产品有一个更深的了解；品牌宣传海报让消费者对所销售的产品有一个更深的了解；服

10、务承诺让消费者买了我们的产品没有后顾之忧。服务承诺让消费者买了我们的产品没有后顾之忧。6、店里至少有一个店员会懂设计，即、店里至少有一个店员会懂设计，即CAD软件，软件，这是整体提升服务标准、与竞争对手拉开距离这是整体提升服务标准、与竞争对手拉开距离的一个重要手段。的一个重要手段。已配有电脑的店面，要安装已配有电脑的店面，要安装CAD软件，同时品牌经理软件，同时品牌经理要组织店长和店员学习如何使用要组织店长和店员学习如何使用CAD，并要求自己动，并要求自己动手能画简单的平面图。手能画简单的平面图。7、所有的卫浴店面设计要先定产品再定图纸。、所有的卫浴店面设计要先定产品再定图纸。09年开始，我们

11、将对各卫浴品牌产品展示、出样按不同的店面面年开始，我们将对各卫浴品牌产品展示、出样按不同的店面面积进行划分，由此形成一套规范的产品出样的方案。积进行划分，由此形成一套规范的产品出样的方案。合理的产品展示：合理的产品展示：1、产品配套出样、产品配套出样2、颜色搭配协调、颜色搭配协调3、配饰的运用、配饰的运用4、道具的展示、道具的展示5、瓷砖样板间的卫浴展示、瓷砖样板间的卫浴展示6、展示空间不能过于利用，要协调、展示空间不能过于利用，要协调产品的新款和老款的展示位置的区别。产品的新款和老款的展示位置的区别。产品的配套款式展示配套齐全，不配套款式展示应该注意产品规产品的配套款式展示配套齐全，不配套款

12、式展示应该注意产品规格体积大小的展示。格体积大小的展示。在展示产品的时候应该注意空间的利用和不利于利用的空间。在展示产品的时候应该注意空间的利用和不利于利用的空间。在展示有颜色的产品时应该注意和装修材料的颜色合理搭配的展在展示有颜色的产品时应该注意和装修材料的颜色合理搭配的展示。示。在浴室柜展示上应该注意在浴室柜展示上应该注意PVCPVC和实木柜分区展示、规格的差异化。和实木柜分区展示、规格的差异化。在展示中岛的产品中应该注意配套产品和产品集中的展示。在展示中岛的产品中应该注意配套产品和产品集中的展示。在产品的展示中应该经常调换产品展示的位置，保持展厅的动态在产品的展示中应该经常调换产品展示的

13、位置，保持展厅的动态感。感。样板间的配套出样样板间的配套出样 正确配套正确配套1、产品配套出样、产品配套出样样板间的配套出样样板间的配套出样样板间样板间中岛展示出样中岛展示出样橱窗展示出样橱窗展示出样产品配套错误展示：产品配套错误展示：样板间出样太乱样板间出样太乱XXXXX产品过于单一展示产品过于单一展示高档的产品没有展示高档的产品没有展示出高贵的气势出高贵的气势XX产品出样太乱产品出样太乱 XX2、颜色的搭配、颜色的搭配色调柔和浅对比色调柔和浅对比颜色搭配错误颜色搭配错误 柜子颜色和瓷砖颜色冲突柜子颜色和瓷砖颜色冲突 XXXXX3、配饰、配饰配饰前配饰前配饰后配饰后配饰配饰前前配饰后配饰后4

14、、道具的展示、道具的展示5、瓷砖样板的卫浴展示、瓷砖样板的卫浴展示瓷砖样板间错误展示瓷砖样板间错误展示XXXX6、过于利用空间、过于利用空间为何如此为何如此节约！节约！超市卖场的展示超市卖场的展示百安居金四季店平面展示区百安居金四季店平面展示区东方家园利泽店装修照东方家园利泽店装修照东方家园来广营店装修照东方家园来广营店装修照乐华梅兰科兴店装修照乐华梅兰科兴店装修照家得宝分钟寺店装修照家得宝分钟寺店装修照XX注意：注意： 卫浴店面要加强卫浴类产品，如龙头，浴室柜的出样比例，卫浴店面要加强卫浴类产品，如龙头，浴室柜的出样比例，面积过面积过100平方的店面要有龙头专业展示区，同时要有大平方的店面要

15、有龙头专业展示区，同时要有大件产品，如桑拿房、按摩房的产品出样。未来的卫浴产品件产品，如桑拿房、按摩房的产品出样。未来的卫浴产品与陶瓷产品的销售比例将达到与陶瓷产品的销售比例将达到7：3,所以加强卫浴产品的出所以加强卫浴产品的出样，加强卫浴产品的销售力度将是我们很大的一个增长点。样，加强卫浴产品的销售力度将是我们很大的一个增长点。温馨的卖场氛围温馨的卖场氛围1、轻柔的卖场音乐、轻柔的卖场音乐2、光源以暖光源为主，让消费者有家的感觉、光源以暖光源为主，让消费者有家的感觉3、保持空调打开，不要在卖场吃饭，保持口腔清洁，让展厅空气保持清新、保持空调打开，不要在卖场吃饭，保持口腔清洁，让展厅空气保持清

16、新4、休闲区配备时尚杂志，冷热饮水、休闲区配备时尚杂志，冷热饮水5、展厅配备洗手液、垃圾桶、手提袋、雨伞等物品、展厅配备洗手液、垃圾桶、手提袋、雨伞等物品6、时刻都保持卖场整洁、卫生，不能有任何污物、垃圾出现、时刻都保持卖场整洁、卫生，不能有任何污物、垃圾出现软件人和管理软件人和管理 优秀的店面管理优秀的店面管理 积极的心态和用心的服务积极的心态和用心的服务 娴熟的产品知识娴熟的产品知识 专业的导购技巧专业的导购技巧 紧密的团队合作紧密的团队合作优秀的店面管理优秀的店面管理1 1、店面员工的士气、激情的保持和提升、店面员工的士气、激情的保持和提升多关心员工的工作和生活，多鼓励员工，帮员工及时解

17、决面临的问题；多关心员工的工作和生活，多鼓励员工，帮员工及时解决面临的问题；形成每天在店内晨列的习惯，通过晨列的喊口号，每个人的几分钟工作总结演讲，可以提形成每天在店内晨列的习惯，通过晨列的喊口号，每个人的几分钟工作总结演讲，可以提升团队的凝聚力及员工的士气；升团队的凝聚力及员工的士气；要树榜样，树标杆，对表现优秀的店员要进行及时的表扬和肯定；要树榜样，树标杆，对表现优秀的店员要进行及时的表扬和肯定；要以师长的高度来教育和培训员工；要以师长的高度来教育和培训员工；2 2、目标管理、目标管理要养成有分解任务、完成任务的意识；要养成有分解任务、完成任务的意识；把任务分解到每周，每天，每个人头上，以

18、天保周，以周保月；把任务分解到每周，每天，每个人头上，以天保周，以周保月；目标管理将会惯穿于整个销售过程；目标管理将会惯穿于整个销售过程；3 3、分区管理、分区管理对大店进行划分区域，实施分区管理，一人负责一个区域，把店面管理细化到人；对大店进行划分区域，实施分区管理，一人负责一个区域，把店面管理细化到人；区域划分后，负责人将对这个区域的卫生，产品出样，样品磨花、破损，标价签等等负全部责任；区域划分后，负责人将对这个区域的卫生，产品出样，样品磨花、破损，标价签等等负全部责任；店面出现问题后，店长将直接处罚相关区域管理责任人；店面出现问题后，店长将直接处罚相关区域管理责任人；4 4、店面卫生、店

19、面卫生保证营业状态下，店面的卫生绝对光洁如新；保证营业状态下，店面的卫生绝对光洁如新；卫生打扫一天至少三次，早晨开门一次，午饭前一次，下午二点至三点一次；卫生打扫一天至少三次，早晨开门一次，午饭前一次，下午二点至三点一次；店面不能出现卫生死角；店面不能出现卫生死角；“一屋不扫何以扫天下一屋不扫何以扫天下”5 5、样品管理、样品管理 保证店面样品的绝对保证店面样品的绝对“好、新、美、好、新、美、”； 出现磨花、破损的样品，及时处理，原则是出现磨花、破损的样品，及时处理，原则是“就地处理就地处理”，不能拉回仓库；，不能拉回仓库； 对一个月从未销售的样品，要进行调整展示位置或直接淘汰；对一个月从未销

20、售的样品，要进行调整展示位置或直接淘汰； 一般一般1-21-2个月要对展厅进行一次大调整，除了形象样板间外，其它的中岛展示区、个月要对展厅进行一次大调整，除了形象样板间外，其它的中岛展示区、集中展示区要进行产品互动，保证展厅给顾客的感觉是动态的，新鲜的；集中展示区要进行产品互动，保证展厅给顾客的感觉是动态的，新鲜的； 新产品要及时上样，且要摆放在显眼处；新产品要及时上样，且要摆放在显眼处； 产品要成配套出样，颜色要搭配合理，款式与款式要协调；产品要成配套出样，颜色要搭配合理，款式与款式要协调；6 6、做到店面、做到店面“当日事，当日清当日事，当日清” 对店面碰到的各种如售后问题，顾客投诉问题、

21、横向、纵向的沟通问题，一定要在对店面碰到的各种如售后问题，顾客投诉问题、横向、纵向的沟通问题，一定要在当天进行解决，当天进行解决， 解决不了要给一个具体的时间表，一定不要拖；解决不了要给一个具体的时间表，一定不要拖； “当日事，当日清当日事，当日清”将会使店面的事情得到有效、将会使店面的事情得到有效、 及时的解决，有助于提高工作效率；及时的解决，有助于提高工作效率；积极的心态和用心的服务积极的心态和用心的服务积极的心态和用心的服务是衡量一个优秀导购员的两个最基本的标准，积极积极的心态和用心的服务是衡量一个优秀导购员的两个最基本的标准，积极的心态是做好销售的开始，用心的服务是做好销售的过程，作为

22、销售人员，的心态是做好销售的开始，用心的服务是做好销售的过程，作为销售人员，要切记要切记“顾客第一，服务至上顾客第一，服务至上”，调整好自己的心态，提升自己的服务，每，调整好自己的心态，提升自己的服务，每天都要以饱满的心情去面对每一天。天都要以饱满的心情去面对每一天。顾客永远是上帝顾客永远是上帝顾客就是钞票顾客就是钞票服务上帝就是工作服务上帝就是工作服务好上帝就能拿到钞票服务好上帝就能拿到钞票娴熟的产品知识娴熟的产品知识公司文化、品牌文化公司文化、品牌文化生产工艺流程生产工艺流程产品卖点产品卖点与竞争对手卖点的差异与竞争对手卖点的差异生产工艺流程生产工艺流程产品设计产品设计模具制作模具制作工作

23、模浇注工作模浇注浆料配方浆料配方浆料制备浆料制备注浆成型注浆成型干燥干燥修坯修坯检坯检坯施釉施釉装窑装窑釉料配方釉料配方釉料制备釉料制备烧成烧成检验检验包装入库包装入库产品卖点产品卖点“中国名牌”、“中国十大著名卫浴品牌” 、“全国节水型卫生洁具知名品牌” 箭牌卫浴创享舒适卫浴空间容易清洁 纳米银离子抗菌自洁釉，污垢不易积聚，更易清洁质量过硬 精制原料、高压注浆、高温烧成，完全瓷化产品，保证上等品质环保节水 3/6升双档冲水，大小分明，环保节水冲厕彻底 50mm加大管道双回弯设计，具有双虹吸功能，排污管内全施釉，冲厕更为彻底优质水件 选用进口吉博力/ WDI驰名水件，密封性好，耐酸碱性强，不老

24、化，使用更长久高强度盖板 采用尿醛/PP盖板，质地坚硬、耐划痕、光亮度好，耐酸碱性强人性化座厕设计 加长型座圈设计倍感舒适；座圈内沿与落便点科学距离，使如厕者免遭溅水尴尬，体验细微关怀星级服务 免费送货、免费安装、免费三年保修，终身维护艺术性与功能性相融合 设计美观大方，简洁实用柜面PVC自由发泡板 符合国家环保标准，无毒无异味、无放射性；耐水、耐高温，防发霉阻燃，防潮、抗冷、抗腐蚀优质柜板基材 柜体采用优质中密度纤维板，结构均匀，密度适中，不变形绿色环保油漆饰面 防水、防潮，健康环保人性化设计 依据人体工程学人性化浴缸设计，备感舒适简洁外观 线条含蓄、造型简洁，可使用面积大进口板材 光泽度高

25、，不易附着污物；质量过硬，高强度、抗冲击防腐蚀不锈钢支架 更加牢固、耐用，延长浴缸使用寿命管道自动冲洗 自动冲洗功能可免去管道积水的污染特有防臭装置 杜绝排污渠口溢水的臭气进入浴缸，保持清新空气全钢化安全玻璃 通过3C认证，全钢化玻璃厚达8mm，坚固耐用优质磁条密封 活动门接口紧密，吸合性强，密封效果好优质滑轮 不生锈，无卡阻，滑动自如无噪音顶喷大花洒 强劲瀑布水流，全身淋浴享受特殊强化处理 铝材经酸洗处理，提高铝材硬度；表面高温喷塑处理，平整度好，色泽纯正，不易变色、脱落优质全铜本体，高压铸造，不生锈，不产生锈水符合无铅标准，对人体无伤害，符合环保概念三次电镀，外表光亮如镜，历久如新，永不褪

26、色进口陶瓷阀芯，寿命长，超过50万次无滴漏，开关柔顺出水嘴三层过滤网，出水柔和，不飞溅连接部位设计合理，加工精度高，互换性好品 牌（中外合资）荣 誉“中国十大卫浴著名品牌” 、“国家绿色环保推介产品”品牌口号法恩莎唯美、优雅、艺术陶瓷洁具系列“七大”核心卖点意大利先进的陶瓷工艺技术 高雅别致的外观造型和高科技含量为一体的内在品质，体现了功能与美感的有机结合，带来全方位的贴身感受自洁抗菌釉面 三遍喷涂进口釉料，釉面抗菌率高达98.45%！且具有自洁功能，不易附着污垢一次冲净 50mm加大型排污管内壁施釉，管道光滑，确保冲水畅通，不挂污垢，冲力更强劲名牌水件 采用吉博力和威迪亚名牌水件，具有进水快

27、、排水密封性能好、不漏水、低噪音等优点；同时在进水阀上增设过滤网，解决因水质较差而出现的其他问题环保节水 3或6升双档冲水，更加节水；管道内壁全施釉，冲水顺滑无噪音，符合环保产品技术要求高强度抗菌盖板 选用比一般塑料盖板更强20倍的尿醛/PP材料盖板，不变色、不龟裂，强度高，耐划痕，且具有抗菌功能，使用寿命长达10年星级服务 免费送货、免费安装、三年免费保修、终身维护浴室柜系列“四大”核心卖点超强板材 柜板基材为优质中密度纤维板，表面选用PVC自由发泡板材，超强防水、防发霉阻燃、耐酸碱进口合页 开合自由，无噪音；175度开启门铰，取物更方便绿色环保油漆饰面 防水、防潮，健康环保三节消音轨道 抽

28、拉自如无声响，避免噪音烦扰普通浴缸“四大”核心卖点进口压克力板材 质料轻、硬度高(表面硬度相当于铝)、抗冲击性能好，耐热、耐压性能佳，不变形、不开裂光洁不留污 表面光泽度高，不易附着污物，易清洁不锈钢支架 不锈钢中含铬，防腐、防锈，牢固耐用底部防滑表面处理 人性化设计，安全性能好简易淋浴房“四大”核心卖点保险公司承保优质钢化玻璃 采用中国太平洋保险公司承保的优质钢化玻璃，双重保险，安全放心淋浴盆防滑表面设计 保证人身安全，防止滑摔优质滑轮 不生锈，无卡阻，滑动自如无噪音特质铝材框体 框体采用获得国家“方圆”认证的加厚铝材，表面经离子氧化，静电喷塑处理，涂层结合牢固，外表光亮持久，不老化、不生锈

29、水龙头系列“四大”核心卖点铸铜本体，去铅处理，保证健康水质三层电镀，结合精密，不会脱落，表面光亮长久如新采用亚太地区最好的97瓷陶瓷阀芯，耐磨系数高，保证开合次数大于60万次开关柔顺，互换性好，无卡阻，出水汽泡多，不飞溅与竞争对手卖点的差异与竞争对手卖点的差异1 、TOTO、科勒、科勒优势优势:a.品牌知名度很高，销售拉力极强。品牌知名度很高，销售拉力极强。b.以工程为主，零售为辅，（以工程为主，零售为辅，（TOTO以长江以南竞争力强，科勒为长江以北竞争力强）以长江以南竞争力强，科勒为长江以北竞争力强）c.生产实体雄厚，产品结构优势明显生产实体雄厚，产品结构优势明显劣势：劣势：a.大城市总经销

30、多家，价格保护不利恶性竞争，利润挤压利害。大城市总经销多家，价格保护不利恶性竞争，利润挤压利害。 b.在二级城市销售网络不健全。在二级城市销售网络不健全。 c.价格较中档高价格较中档高2倍以上，以分体为主，连体为辅，零售无绝对竞争优势。倍以上，以分体为主，连体为辅，零售无绝对竞争优势。 d.品牌在国外注册，生产在国内，陶瓷产品与国内中档比，无明显优势。品牌在国外注册，生产在国内，陶瓷产品与国内中档比，无明显优势。1）TOTO最早开发投入便洁宝、自洁釉最早开发投入便洁宝、自洁釉产品以低水箱侧按为主；产品以低水箱侧按为主；做工较差：管道施釉、布水孔下边缘等；做工较差：管道施釉、布水孔下边缘等；冲水

31、洗刷差；冲水洗刷差；2）科勒）科勒131年经营历史老品牌，美国最大；年经营历史老品牌，美国最大；产品配制较高：福马、吉博力水件，产品配制较高：福马、吉博力水件，UF盖板；盖板；产品尺寸要求严格、规整度好；产品尺寸要求严格、规整度好；座便器以分体为主；座便器以分体为主；连体座便器多数为粘圈工艺差；连体座便器多数为粘圈工艺差；配件多为单侧按费力、费水配件多为单侧按费力、费水外观质量要求不严做工较差：管道施釉、布水孔下边缘等；外观质量要求不严做工较差：管道施釉、布水孔下边缘等；2、美标洁具、美标洁具优势：优势：a.最早进入中国市场进口品牌价格最便宜的品牌，三星级宾馆份额较大。最早进入中国市场进口品牌

32、价格最便宜的品牌，三星级宾馆份额较大。b.品牌知名度高品种齐全，性价比在高档品牌中较高。品牌知名度高品种齐全，性价比在高档品牌中较高。劣势劣势:a.款式以分体为主，连体样式比较落后，釉面效果差，针孔较多。款式以分体为主，连体样式比较落后，釉面效果差，针孔较多。b.与中档洁具品牌性价比较弱。与中档洁具品牌性价比较弱。c.市场保护政策差，经销商利益得不到保证。市场保护政策差，经销商利益得不到保证。3、乐家、乐家优势优势:a.产品欧式化，品种齐全。产品欧式化，品种齐全。b.品牌品牌VI设计好突出欧式品牌风格。设计好突出欧式品牌风格。劣势劣势:a.品牌知名度没有形成，影响力小，工程中标率极低。品牌知名

33、度没有形成，影响力小，工程中标率极低。b.产品价格高，在零售无竞争优势。产品价格高，在零售无竞争优势。c.省会、二级城市占有率低。省会、二级城市占有率低。d.产品款式不符合中国国情产品款式不符合中国国情西班牙最大企业世界排名第西班牙最大企业世界排名第7；产品配制好：吉博力水件，产品配制好：吉博力水件，UF盖板居多；盖板居多；款式以分体冲落式为主，连体样式比较落后；款式以分体冲落式为主，连体样式比较落后；釉面效果差，针孔较多，白釉偏黄视觉效果不好；釉面效果差，针孔较多，白釉偏黄视觉效果不好；价位较高零售市场小；价位较高零售市场小；4、惠达、惠达优势：优势：a.生产量大，生产量大，10条隧道窑炉，

34、年产量达条隧道窑炉，年产量达600万件。万件。b.知名度高（中国驰名商标）中、低档工程量大，出口量大约知名度高（中国驰名商标）中、低档工程量大，出口量大约2亿。亿。劣势：劣势：a.市场管理混乱，经销商利润特低没有信心。市场管理混乱，经销商利润特低没有信心。b.中低档形象，销售主要在二级市场和农村市场及公共场所。中低档形象，销售主要在二级市场和农村市场及公共场所。c.款式品种较多，样式老化，分体居多。款式品种较多，样式老化，分体居多。5、四维、四维优势：优势：a.生产规模大，西南及江浙一带影响力较大。生产规模大，西南及江浙一带影响力较大。b.产品齐全，性价比较高。产品齐全，性价比较高。劣势：劣势

35、：a.分体为主，连体款式不新颖，竞争力不强。分体为主，连体款式不新颖，竞争力不强。b.市场保护政策差，忠诚度低。市场保护政策差，忠诚度低。c.市场占有率低，品牌形象没能形成。市场占有率低，品牌形象没能形成。6、东鹏、东鹏优势：优势：a.生产整体规模较大，在广东、湖南影响力较好。生产整体规模较大，在广东、湖南影响力较好。劣势：劣势：a.公司以瓷砖为主，款式、性能、价格无竞争力。公司以瓷砖为主，款式、性能、价格无竞争力。b.销售网络不健全，占有率低。销售网络不健全，占有率低。东鹏是国内最早推出东鹏是国内最早推出6L节水型坐便器的厂家；节水型坐便器的厂家；生产整体规模较大，在广东、湖南影响力较好；生

36、产整体规模较大，在广东、湖南影响力较好；公司以瓷砖为主，款式、性能、价格无竞争力；公司以瓷砖为主，款式、性能、价格无竞争力；销售网络不健全，占有率低；销售网络不健全，占有率低；配件档次不高，（爱玛仕、美图水件居多）配件档次不高，（爱玛仕、美图水件居多）产品配套不齐全，质量控制不严；产品配套不齐全，质量控制不严；7、箭牌、箭牌优势：优势：a.销售网络健全销售网络健全b.品牌影响较高品牌影响较高c.保护政策得力，经销商忠诚度高保护政策得力，经销商忠诚度高d.产品款式以大众化为主竞争工程有实力产品款式以大众化为主竞争工程有实力劣势：劣势：a.产品缺乏个性零售和利润不高产品缺乏个性零售和利润不高b.产

37、品链太长经销商库存压力大产品链太长经销商库存压力大 8、美加华、法恩莎、美加华、法恩莎优势优势:a.网络基本健全。网络基本健全。b.市场保护政策好。市场保护政策好。c.品牌形象佳。品牌形象佳。劣势：劣势：a.为乐华同一企业的叠加品牌，内耗较大。为乐华同一企业的叠加品牌，内耗较大。b.政策不灵活，经销商压力大。政策不灵活，经销商压力大。c.款式重复，无创意，潮州仿造率高。款式重复，无创意，潮州仿造率高。9、金牌，澳斯曼、金牌，澳斯曼优势：优势：a.网络渠道在中西部健全。网络渠道在中西部健全。b.性价比同档中较高。性价比同档中较高。c.知名度有一定影响力。知名度有一定影响力。劣势：劣势：a.品牌形

38、象有待提高。品牌形象有待提高。b.新产品开发推广力度小新产品开发推广力度小c.产品配套不健全。产品配套不健全。专业的导购技巧专业的导购技巧 应用原则：应用原则：1、以顾客为核心，以产品知识为基础，以技巧运用为艺术；、以顾客为核心，以产品知识为基础，以技巧运用为艺术；2、任何时候都不能有损企业形象；、任何时候都不能有损企业形象；3、任何技巧的实施最终目的都是为了促进销售；、任何技巧的实施最终目的都是为了促进销售；4、攻心为上，导购服务工作是一场心理战争。、攻心为上，导购服务工作是一场心理战争。 销售的步骤销售的步骤等待和准备等待和准备迎接客户，初步接触迎接客户，初步接触商品提示商品提示了解客户需

39、求了解客户需求处理顾客的异议处理顾客的异议达成协议达成协议欢送客户欢送客户 顾客心理分析：顾客心理分析：顾客按不同的方法进行划分，有不同的类型。顾客按不同的方法进行划分，有不同的类型。按购买态度与要求分类按购买态度与要求分类1. 习惯型习惯型这类顾客一般依靠过去的购买经验和消费习惯采取购买行为，他们或长期惠顾某商店或长期使用某这类顾客一般依靠过去的购买经验和消费习惯采取购买行为，他们或长期惠顾某商店或长期使用某品牌的商品，环境变化、年龄增减等都不会改变这种购买习惯。他们在购买商品时果断成交，不受品牌的商品，环境变化、年龄增减等都不会改变这种购买习惯。他们在购买商品时果断成交，不受时尚的影响。时

40、尚的影响。2. 理智型理智型这类顾客善于观察、分析、比较。他们在购买前已经广泛收集所需要商品的信息，了解市场行情，这类顾客善于观察、分析、比较。他们在购买前已经广泛收集所需要商品的信息，了解市场行情，并经过慎重权衡利弊之后才做出购买决定；购买时又表现得理智慎重，不受他人及广告宣传的影响，并经过慎重权衡利弊之后才做出购买决定；购买时又表现得理智慎重，不受他人及广告宣传的影响，挑选商品仔细认真、很有耐心。在整个购买过程中他们保持高度的自主，并始终由理智来支配行动。挑选商品仔细认真、很有耐心。在整个购买过程中他们保持高度的自主，并始终由理智来支配行动。3. 经济型经济型经济型又称为价格型。这类顾客对

41、商品的价格非常敏感。以价格高低评价商品优劣的顾客，往往认经济型又称为价格型。这类顾客对商品的价格非常敏感。以价格高低评价商品优劣的顾客，往往认为价格高的商品质量高，价格越高越要买；对廉价商品感兴趣的顾客对同类商品价格的差异极为敏为价格高的商品质量高，价格越高越要买；对廉价商品感兴趣的顾客对同类商品价格的差异极为敏感，只要价格低硬认为合算，销价、优惠价、处理价的商品对这部分消费者具有很强的吸引力。感，只要价格低硬认为合算，销价、优惠价、处理价的商品对这部分消费者具有很强的吸引力。4. 冲动型冲动型这类顾客对于外界刺激敏感，心理反应活跃，在外界商品广告、推销员、他人影响的刺激下，不去这类顾客对于外

42、界刺激敏感，心理反应活跃，在外界商品广告、推销员、他人影响的刺激下，不去进行分析比较，以直观感觉为依据从速购买，新产品，时尚商品对他们的吸引力最大。进行分析比较，以直观感觉为依据从速购买，新产品，时尚商品对他们的吸引力最大。5. 感情型感情型这类顾客的心理活动丰富，易兴奋，爱想象，富于感情，想象力和联想力也较丰富，因此，在购买这类顾客的心理活动丰富，易兴奋，爱想象，富于感情，想象力和联想力也较丰富，因此，在购买时容易受感情支配，也容易受外界环境的感染诱导，往往以商品是否符合自己的感情需要来确定购时容易受感情支配，也容易受外界环境的感染诱导，往往以商品是否符合自己的感情需要来确定购买。买。6.

43、疑虑型疑虑型这类顾客性格内向，言行谨慎、多疑。他们在购买前三思而后行，购买后还会疑心是否上当受骗。这类顾客性格内向，言行谨慎、多疑。他们在购买前三思而后行，购买后还会疑心是否上当受骗。7. 随意型随意型这类顾客或缺乏经验，或缺乏主见，或奉命购买，在选购时大多表现得优柔寡断、缺乏主见，一般这类顾客或缺乏经验，或缺乏主见，或奉命购买，在选购时大多表现得优柔寡断、缺乏主见，一般都希望导购员的提示和帮助。有的顾客在生活上不苛求、不挑剔，表现在购买行为上也比较随便，都希望导购员的提示和帮助。有的顾客在生活上不苛求、不挑剔，表现在购买行为上也比较随便，这类顾客也属随意型。这类顾客也属随意型。按购买行为分类

44、按购买行为分类1沉着型沉着型这类顾客由于神经过程平静，反应缓慢沉着，因此，购买动机一经确定，就不易改变，也很少受到这类顾客由于神经过程平静，反应缓慢沉着，因此，购买动机一经确定，就不易改变，也很少受到外界因素的影响，在购买活动中，除了购买商品所必须的语言之外，始终保持沉默，感情不外露，外界因素的影响，在购买活动中，除了购买商品所必须的语言之外，始终保持沉默，感情不外露，抑制性强，交际适度，但不很随和。抑制性强，交际适度，但不很随和。2活泼型活泼型 这类顾客的神经过程平衡而灵活性高，善于适应各种环境，有广泛的兴趣安好，但易于变化；表现这类顾客的神经过程平衡而灵活性高，善于适应各种环境，有广泛的兴

45、趣安好，但易于变化；表现在够行为方面，显得健谈、活泼，在购买和挑选商品时，愿意与人接近、攀谈，主动与顾客或导购在够行为方面，显得健谈、活泼，在购买和挑选商品时，愿意与人接近、攀谈，主动与顾客或导购员交换意见。员交换意见。3温顺型温顺型 此类顾客在导购时反映迟缓、腼腆。在购买中，注重服务态度，对导购员的接待有信任感，往往依此类顾客在导购时反映迟缓、腼腆。在购买中，注重服务态度，对导购员的接待有信任感，往往依据导购员的介绍和意见做出购买决定，很少亲自重复检查商品的质量。据导购员的介绍和意见做出购买决定，很少亲自重复检查商品的质量。4反抗型反抗型这些顾客在购买时反应高度敏感、警觉。对导购员的介绍不予

46、信任，拒绝接受别人的意见。这类顾这些顾客在购买时反应高度敏感、警觉。对导购员的介绍不予信任，拒绝接受别人的意见。这类顾客可能是某一方面的专业行家，也可能是担心上当受骗者。客可能是某一方面的专业行家，也可能是担心上当受骗者。5傲慢型傲慢型这类顾客在选购商品时，言语表情上都显得傲气十足，甚至会用命令的口提出要求，对商品和导购这类顾客在选购商品时，言语表情上都显得傲气十足，甚至会用命令的口提出要求，对商品和导购的服务要求高，稍有不合意，就与导购员发生争吵，暴躁狂怒而不能自制。的服务要求高，稍有不合意，就与导购员发生争吵，暴躁狂怒而不能自制。按购买指向分类按购买指向分类1固定购买型固定购买型这类顾客当导购员把商品拿给他后，他会询问几个问题，然后就会付款。导购员一般不必对商品进这类顾客当导购员把商品拿给他后，他会询问几个问题，然后就会付款。导购员一般不必对商品进行详细介绍，除非顾客提出要求。这类顾客希望迅速购买所需产品，其表现是进店脚步较快，目光行详细介绍，除非顾客提出要求。这类顾