江西省钢城加工仓储园区营销策划报告书

1、德嘉房产TRANSIT上海德嘉德嘉房产TRANSIT德嘉房产TRANSIT德嘉房产TRANSITPART 1 1项目地块分析项目地块分析德嘉房产TRANSIT项目位于南昌英雄开发区英雄大道以南，英雄七项目位于南昌英雄开发区英雄大道以南，英雄七路以东，英雄南路以北，英雄路以西，占地路以东，英雄南路以北，英雄路以西，占地577577亩。就目前来说，该地块南部为江西昌北钢材大亩。就目前来说，该地块南部为江西昌北钢材大市场，周边其它区域尚无商业市场，整个区域市市场，周边其它区域尚无商业市场，整个区域市场认知度不高。场认知度不高。地块现状德嘉房产TRANSIT本项目德嘉房产TRANSIT洪钢江西昌北钢材

2、大市场德嘉房产TRANSIT本项目南侧就是洪都钢铁厂和昌北钢本项目南侧就是洪都钢铁厂和昌北钢材大市场，可利用洪钢的品牌号召力材大市场，可利用洪钢的品牌号召力聚集商家。项目周边交通四通八达，聚集商家。项目周边交通四通八达，十分方便，东距建设中的南昌国际集十分方便，东距建设中的南昌国际集装箱水运码头约装箱水运码头约3 3公里；北靠江西晨鸣公里；北靠江西晨鸣纸业铁路专用线，离昌九高速约纸业铁路专用线，离昌九高速约3 3公里、公里、距昌北机场约距昌北机场约1010公里，距洪都大桥约公里，距洪都大桥约4 4公里，洪都大桥通车后到市区时间约公里，洪都大桥通车后到市区时间约在在2020分钟内。分钟内。区位交

3、通德嘉房产TRANSIT合理的道路交通体系，形成便捷通畅的货运系统，合理的道路交通体系，形成便捷通畅的货运系统，有利于现代物流概念整合批发、仓储、配送和联有利于现代物流概念整合批发、仓储、配送和联托体系，以新型交易方式、节约交易成本，托体系，以新型交易方式、节约交易成本，提高市场运营效率。提高市场运营效率。洪都大桥洪都大桥在今年年底通车，将从物流和通车上改在今年年底通车，将从物流和通车上改变整个南昌的市场和物流格局，充分启动昌北地变整个南昌的市场和物流格局，充分启动昌北地区的市场经济发展。区的市场经济发展。德嘉房产TRANSITS S（优势）：（优势）：区位：英雄、昌北物流园区核心位置，出入城

4、市区位：英雄、昌北物流园区核心位置，出入城市的门户的门户规模：占地规模：占地577577亩，大规模综合园区亩，大规模综合园区 交通：洪都大桥通车，周边交通运输发达交通：洪都大桥通车，周边交通运输发达SWOT分析德嘉房产TRANSITW W（劣势）：（劣势）：现状：目前市场认知度不高，竞争力较弱现状：目前市场认知度不高，竞争力较弱氛围：周边商业氛围薄弱氛围：周边商业氛围薄弱交通：洪都大桥下匝道与本项目周边道路的连接交通：洪都大桥下匝道与本项目周边道路的连接尚需时间尚需时间SWOT分析德嘉房产TRANSITO O（机会）：（机会）：市场：李家庄、辛家庵市场搬迁市场：李家庄、辛家庵市场搬迁品牌：洪钢

5、品牌号召力品牌：洪钢品牌号召力政策：政府可能会提供更多优惠政策构建成熟的政策：政府可能会提供更多优惠政策构建成熟的加工仓储物流园加工仓储物流园业态：多元化、综合化业态：多元化、综合化SWOT分析德嘉房产TRANSITT T（威胁）：（威胁）：行业：整个钢材行业结构不景气行业：整个钢材行业结构不景气市场：龙蛇共舞，竞争加剧，变数增加市场：龙蛇共舞，竞争加剧，变数增加个案：金城国际、昌北钢材大市场经营类型相当，个案：金城国际、昌北钢材大市场经营类型相当，已占先机已占先机SWOT分析德嘉房产TRANSIT根据根据SWOTSWOT分析，本案的对策主要是分析，本案的对策主要是SOSO对策：洪都对策：洪都

6、大桥通车大桥通车+ +政策优势政策优势+ +项目综合化、多元化项目综合化、多元化+ +快速快速的开发时间，此四大合力能够赢得品牌先机和李的开发时间，此四大合力能够赢得品牌先机和李家庄市场搬迁的市场先机。家庄市场搬迁的市场先机。 SWOT对策德嘉房产TRANSIT客户定位客户定位PART 2 2德嘉房产TRANSIT全国性金属行业（钢铁、不锈钢及铝材）生产企全国性金属行业（钢铁、不锈钢及铝材）生产企业、贸易企业、物流企业、各级经销商及个体户业、贸易企业、物流企业、各级经销商及个体户经销商，特别是李家庄钢材市场的商家。此类客经销商，特别是李家庄钢材市场的商家。此类客户经过多年的打拼，资金实力雄厚，

7、购买力不是户经过多年的打拼，资金实力雄厚，购买力不是问题。问题。 自用目标客户德嘉房产TRANSIT在目前旧钢材市场只租不售的背景下，如果在市在目前旧钢材市场只租不售的背景下，如果在市场运作中采取较为独特的运作手法，在投资及自场运作中采取较为独特的运作手法，在投资及自用双驱动下，势必会吸引一部分手上有闲钱的投用双驱动下，势必会吸引一部分手上有闲钱的投机客户，赚取转手差价。机客户，赚取转手差价。投机目标客户德嘉房产TRANSIT从需求上来说：从需求上来说：目前受洪都大桥施工建设的影响，目前受洪都大桥施工建设的影响，李家庄市场的交易受到了很大的影响。并且由于李家庄市场的交易受到了很大的影响。并且由

8、于旧市场的整体搬迁，该市场的经营者经营存在着旧市场的整体搬迁，该市场的经营者经营存在着不确定性，所以得重新寻求新的市场客户，对于不确定性，所以得重新寻求新的市场客户，对于经营者来说，也是处于两难的境地，一方面市面经营者来说，也是处于两难的境地，一方面市面上没有可供租售的铺面选择，而租赁市场上铺面上没有可供租售的铺面选择，而租赁市场上铺面租金存在着变动的可能，自己没有自主权。事实租金存在着变动的可能，自己没有自主权。事实上，拥有有产权、长效的、品牌实力强劲的上，拥有有产权、长效的、品牌实力强劲的经营店面和仓库成为其眼下难以满足的需求。经营店面和仓库成为其眼下难以满足的需求。自用型客户需求心理研判

9、 德嘉房产TRANSIT从购买力上来看：从购买力上来看：此类自用型客户现在租赁的商此类自用型客户现在租赁的商铺面积在铺面积在100100平方米左右，一年的租金水平在平方米左右，一年的租金水平在6 6万万左右，还不包括仓库的租金。目前，此类专业市左右，还不包括仓库的租金。目前，此类专业市场的店面售价一般在场的店面售价一般在5000-60005000-6000元元/ /平方米左右，平方米左右，总价在总价在50605060万，而另外租赁万，而另外租赁10001000平米的仓库每平米的仓库每年还需要支付年还需要支付2020万左右的租金。对于本项目，一万左右的租金。对于本项目，一套兼顾经营、办公、仓储、

10、物流于一体的套兼顾经营、办公、仓储、物流于一体的10001000平平米左右的仓库，总价在米左右的仓库，总价在200200万左右，这个价格对万左右，这个价格对于这些商家来说，不是什么大问题。于这些商家来说，不是什么大问题。自用型客户需求心理研判 德嘉房产TRANSIT工作要领：工作要领：专人负责，经理主攻，业务员配合，定点消灭，专人负责，经理主攻，业务员配合，定点消灭，层层推进。层层推进。李家庄钢材市场经营户作为本项目主攻的主要客李家庄钢材市场经营户作为本项目主攻的主要客户对象，应成立专门的公关小组，由业务经理带户对象，应成立专门的公关小组，由业务经理带头，业务员配合，针对该市场的经营户（清单见

11、头，业务员配合，针对该市场的经营户（清单见下表）逐个攻克，将其引入本项目。下表）逐个攻克，将其引入本项目。 客户挖掘德嘉房产TRANSIT公司名称公司名称地址地址联系人联系人联系电话联系电话经营范围经营范围江西省江运金属物资有限公司 江西省鑫晖金属材料有限公司李家庄钢材市场A区8号黄0791-8609519热板、中板、槽钢、工字钢、花纹板、角钢、元钢南昌市万里金属材料有限公司青山北路20号钢材市场（省库大门左侧）胡0791-8617374 无缝管、焊管、螺旋管江西省海鑫金属材料有限公司青山北路18号钢材市场C5邹立0

12、791-8609871花纹板、热板、低合金板、中板、角钢、槽钢江西长城特钢销售有限公司青山北路18号钢材市场交易楼220室胡先0791-6533173高速工具钢、量具刃具钢、冷作磨具钢、合结钢、不锈钢、冷带南昌市兴顺金属材料有限公司李家庄钢材市场H19-20号玻璃库张小0791-8607720无缝管、真缝管、角钢、南钢、唐钢南昌市钢通金属材料有限公司青山北路18号朱玉0791-8622714锻材、碳元、合结元、元钢、冷拉元、扁钢、角钢、槽钢、工字钢、锅炉板、花纹板、焊管江西大洪钢铁贸易有限公司青山北路18号0791-

13、8601198螺纹钢、高线、元钢、盘螺南昌市光明物资有限公司青山北路1号钢材市场对面刘先0791-8629356热镀锌（角钢、扁钢、槽钢）江西省伟业贸易有限公司青山北路18号钢材市场D1座魏0791-8628874船板、热轧板、中板、槽钢南昌市海洋金属材料有限公司洪都北大道421号张小0791-8608910热镀锌（角铁、扁铁、槽钢、工字钢）江西省鑫鑫物资有限公司李家庄钢材市场H区-8号余定0791-8650937无缝钢管江西省宝利金属材料有限公司钢材市场交易大楼104室魏强13807911

14、251缝管江西洪都钢厂李家庄钢材市场G21-22王志钢、元钢、冷带、热带南昌市键鑫金属材料有限公司钢材市场E区-8号刘管、角钢、槽钢、热镀管德嘉房产TRANSIT江西金茂物资有限公司钢材市场E区-9号 H区-5号何皇钢、花纹钢、扁钢、热轧板、无缝钢管、螺旋管江西华纳贸易有限公司物资储运公司钢材市场H2张济轧板、出厂平板、普元中国航空工业供销江西公司省库钢材市场A5-A6号易0791-8630614热板、冷板江西万泉贸易有限责任公司青山北路

15、18号H-13陈经卷、冷卷、普元（国标）槽钢（国标）角钢（国标）南昌永泰钢管有限责任公司青山北路18号钢材市场H-6闫庆管江西省包钢三联物资有限公司青山北路18号（物储公司仓库左侧）陈先厚板、螺纹钢、二级螺纹、线材、工字钢、槽钢南昌市万联钢铁有限公司市储运公司仓库左侧万钢、槽钢、工字钢南昌华中金属材料有限公司青山北路18号李材、螺纹钢、元钢南昌江钢无缝管有限公司青山北路18号（商业银行楼上313室）王少0791-7108311无缝管、合金管

16、江西省鑫硕钢有限公司青山北路Q4叶苏板、热板、低合金板江西省友和金属材料有限公司物资储运公司省库交易大楼106、114室熊战0791-8630329圆钢江西中科工贸有限公司钢材市场G14-15朱0791-8602781方管、扁管、角钢、槽钢、热板、冷板南昌市闽北物资有限公司钢材市场G-19号谭方板、花纹板南昌市建安金属材料有限公司钢材市场G-20号黄先缝管江西省钢铁金属贸易有限公司钢材市场H-10王明字钢、槽钢、无缝钢管、卷板、中厚板、重轨

17、.南昌市恒泰金属材料有限公司钢材市场3栋41-42号欧阳敬面埋弧焊接螺旋钢管、热镀锌管、焊管、无缝钢管、工字钢南昌市中远物资有限公司钢材市场G-34梅0791-8636326热板、花纹板、焊管、H型管德嘉房产TRANSIT南昌市钧发金属材料有限公司钢材市场H-2帅勤管、方管、矩形管南昌市丰华金属材料有限公司洪都北大道421号胡启锯锌扁钢、热镀锌角管、热镀锌槽管南昌市东方不锈钢物资有限公司李家庄钢材交易大楼511室赵经锈钢板、不锈钢管、不锈钢元棒、角钢、槽钢、扁条南昌

18、市万兴物资贸易有限公司李家庄钢材市场E-4万祥0791-8620287角钢、槽钢、碳元、中板南昌市永强金属材料有限公司省储运总公司钢材市场H-9万0791-8611492角钢、螺钢、工字钢、路轨、H型钢南昌永联物资有限公司李家庄钢材市场大门旁江先0791-8629027热板、镀锌板、无缝钢管江西华财物资有限公司钢材市场E-38-39 E-10朱国管、扁管、焊管南昌华强金属材料有限公司钢材市场B-18胡举0791-8610535扁钢南昌金鹏实业有限公司江西钢材市场H-

19、7何鹏缘板南昌市恒盛金属材料有限公司青山北路18号钢材市场D201李厚0791-8653237无缝管、矿工钢、轻轨、重轨、钢丝绳、刮钢板南昌市华宝钢材有限公司钢材市场H-17号夏利板、热板南昌市中旺物资有限公司李家庄钢材市场H-12潘剑管、扁管、焊管江西宝申实业有限公司李家庄钢材市场C区-10胡继0791-8616885螺纹钢、高线、中板、低合金板江西惠友钢铁有限公司李家庄钢材市场H-11号付会0791-8624063翼缘板、H型钢南昌市思

20、创物资有限公司青山北路18号B-17号熊德0791-8606089螺边角钢、角钢、工槽钢江西省华东贸易有限公司青山北路18号B-14号罗武锈钢无缝管、不锈元钢、角钢、槽钢、扁钢及不锈丝南昌三钢实业有限公司江西钢材市场B-3李国0791-8603185角钢、槽钢、工字钢、热板、中板南昌市豪通物资有限公司钢材市场A-11号杨板、中厚板、槽钢、角钢、花纹钢江西利源金属材料有限公司钢材市场B-8号万管德嘉房产TRANSIT德嘉房产TRANSIT德嘉房产TRANSIT李家庄

21、战役攻克关键：李家庄战役攻克关键：如果将李家庄经营户的挖掘比喻成一场战役，那如果将李家庄经营户的挖掘比喻成一场战役，那么么“李家庄战役李家庄战役”的攻克需要按照如下要求进行：的攻克需要按照如下要求进行：对于管材、板材、线材、加工等四大领域的经营对于管材、板材、线材、加工等四大领域的经营户分批挖掘，抓到一个消灭一个，逐步将经营户户分批挖掘，抓到一个消灭一个，逐步将经营户引入本项目。在客户挖掘的过程中要抓大放小，引入本项目。在客户挖掘的过程中要抓大放小，先主力后散户，将具有号召力的品牌商户引入给先主力后散户，将具有号召力的品牌商户引入给予租金优惠，再借其品牌优势，带动散户进场。予租金优惠，再借其品

22、牌优势，带动散户进场。 德嘉房产TRANSIT产品定位产品定位PART 3 3德嘉房产TRANSIT结合市场竞争态势和目标客户定位，在总体规划结合市场竞争态势和目标客户定位，在总体规划上以现代化、信息化为指导，合理分区、专泛结上以现代化、信息化为指导，合理分区、专泛结合，打造合，打造集钢铁产品、不锈钢产品、铝型材交易集钢铁产品、不锈钢产品、铝型材交易等加工、仓储、配送、服务于一体的金属材料集等加工、仓储、配送、服务于一体的金属材料集散地和中转站。散地和中转站。总体规划建议 德嘉房产TRANSIT在总体规划上体现出项目的在总体规划上体现出项目的高、大、全高、大、全即即: :起点高、规模大、功能全

23、起点高、规模大、功能全德嘉房产TRANSIT结合南昌在中部地区的物流区位优势，依托总体结合南昌在中部地区的物流区位优势，依托总体规划及钢城品牌号召力，在项目形象定位上可以规划及钢城品牌号召力，在项目形象定位上可以实施超越性战略，总体上将之定位为：实施超越性战略，总体上将之定位为：江西省首个大型江西省首个大型金属材料加工仓储物流中心金属材料加工仓储物流中心形象定位建议 德嘉房产TRANSIT江西省钢城加工仓储物流园区通过独特的产品力江西省钢城加工仓储物流园区通过独特的产品力所能形成的独特的市场魅力，所能形成的独特的市场魅力， 通过其所包含的通过其所包含的每一部分主题产品每一部分主题产品金属材料加

24、工、仓储、物金属材料加工、仓储、物流、交易等自身的鲜明市场定位和各部分的组合流、交易等自身的鲜明市场定位和各部分的组合规模，将形成极大的市场冲击力，在短时间内将规模，将形成极大的市场冲击力，在短时间内将拉动昌北、英雄周边以及南昌加工、仓储、物流拉动昌北、英雄周边以及南昌加工、仓储、物流氛围的形成。氛围的形成。德嘉房产TRANSIT主要竞争对手：主要竞争对手：江西昌北钢材大市场江西昌北钢材大市场与竞争对手的关系：与竞争对手的关系：1 1、是竞争对手；、是竞争对手；2 2、经营业态有所不同，错位经营，互补互利；、经营业态有所不同，错位经营，互补互利；3 3、与之形成规模效应，提升项目认知度。、与之

25、形成规模效应，提升项目认知度。竞争定位德嘉房产TRANSIT综合交易服务区：综合交易服务区：集酒店、写字办公、集酒店、写字办公、餐饮、休闲、金融、市场服务为一体。餐饮、休闲、金融、市场服务为一体。写字物业：写字物业：设置托运、信息发布、金融设置托运、信息发布、金融服务、票据结算、会议功能区和独立式服务、票据结算、会议功能区和独立式办公区。办公区。 酒店物业：酒店物业：标准为三星级商务型酒店，标准为三星级商务型酒店，用于项目本身及周边商业市场客户的短用于项目本身及周边商业市场客户的短期住宿。期住宿。功能明细建议 德嘉房产TRANSIT服务区裙房：服务区裙房：物业管理公司用房、市场餐厅、美物业管理

26、公司用房、市场餐厅、美容美发厅、医疗服务中心、经营管理公司用房、容美发厅、医疗服务中心、经营管理公司用房、便利店等。便利店等。加工、仓储区：加工、仓储区：本项目产品主力，大型钢结构厂本项目产品主力，大型钢结构厂房，集办公接待、仓储、加工于一体的综合服务房，集办公接待、仓储、加工于一体的综合服务区。区。停车场：停车场：集中规划于外围和写字楼周边。集中规划于外围和写字楼周边。德嘉房产TRANSIT在项目开发进度上，先启动地块西北侧加工仓储在项目开发进度上，先启动地块西北侧加工仓储区，从时机上迎合李家庄钢材市场客户转移；该区，从时机上迎合李家庄钢材市场客户转移；该区先以仓储功能为主，加工则可利用现有

27、的部份区先以仓储功能为主，加工则可利用现有的部份厂房，待取得成功后再进行后期加工仓储区和写厂房，待取得成功后再进行后期加工仓储区和写字楼的开发，滚动推进。字楼的开发，滚动推进。开发进度建议 德嘉房产TRANSIT德嘉房产TRANSIT信息网络方面：市场局域网、电子信息屏信息网络方面：市场局域网、电子信息屏店面电视、电话、网络信息端口店面电视、电话、网络信息端口停车场管理系统停车场管理系统背景广播系统背景广播系统其它其它智能化配置建议 德嘉房产TRANSIT建议聘请专业商业物业管理公司，从保安、保洁、建议聘请专业商业物业管理公司，从保安、保洁、设备维护、绿化养护诸方面提供规范化、上档次设备维护、

28、绿化养护诸方面提供规范化、上档次的物业管理。的物业管理。物业管理服务建议 德嘉房产TRANSIT在租售的过程中，成立经营管理公司，制定以售在租售的过程中，成立经营管理公司，制定以售后返租的租售方式为基础的租售策略，如三年内后返租的租售方式为基础的租售策略，如三年内由经营管理公司集中行使市场所有商铺的经营管由经营管理公司集中行使市场所有商铺的经营管理权，有利于项目初始经营时期的整体运营管理理权，有利于项目初始经营时期的整体运营管理和增加投资者对项目的投资信心。和增加投资者对项目的投资信心。经营管理服务建议 德嘉房产TRANSITPART 4 4推广策略推广策略德嘉房产TRANSIT当商业地产投资

29、信息眼花缭乱到几乎失去意义的当商业地产投资信息眼花缭乱到几乎失去意义的时候时候当市场噪音高到令人失聪的时候当市场噪音高到令人失聪的时候当传播渠道交通堵塞的时候当传播渠道交通堵塞的时候当租售的当租售的“行为艺术行为艺术”再也难以打动人心的时候再也难以打动人心的时候我们需要掌握最强势的市场话语权我们需要掌握最强势的市场话语权从钝化的市场接受心理中寻求突破从钝化的市场接受心理中寻求突破传播现状 德嘉房产TRANSIT江西省钢城加工仓储物流园区需要江西省钢城加工仓储物流园区需要绝对影响力绝对影响力形象力的最大化形象力的最大化/ /差异化差异化/ /力度化力度化绝对影响力绝对影响力人们对一个事物形象的产

30、生，首先是通过视觉、人们对一个事物形象的产生，首先是通过视觉、听觉和感觉三大直觉要素相互作用而成的，这三听觉和感觉三大直觉要素相互作用而成的，这三种要素最大化便形成了注意力、爆炸力和凝聚力，种要素最大化便形成了注意力、爆炸力和凝聚力，而这三种对形象产生的作用力最终形成了影响力，而这三种对形象产生的作用力最终形成了影响力，所以，只有当形象力通过最大化的差异表现与最所以，只有当形象力通过最大化的差异表现与最强度的力量表现时，才会形成绝对影响力。强度的力量表现时，才会形成绝对影响力。营销推广总体思路 德嘉房产TRANSIT鉴于南昌当前市场竞争态势和营销总体水平不高鉴于南昌当前市场竞争态势和营销总体水

31、平不高的现实，本项目在营销总体思路上以全程营销模的现实，本项目在营销总体思路上以全程营销模式为指导，从项目合作签约、新闻发布、项目规式为指导，从项目合作签约、新闻发布、项目规划公布、政策利好传播、项目奠基仪式、钢铁品划公布、政策利好传播、项目奠基仪式、钢铁品牌导入、招商推介、租售推广等方面步步为营、牌导入、招商推介、租售推广等方面步步为营、层层推进直至水到渠成，从而最终实现最大化营层层推进直至水到渠成，从而最终实现最大化营销的目的。销的目的。 德嘉房产TRANSIT江西省首个金属材料加工仓储物流园区江西省首个金属材料加工仓储物流园区此推广概念是直接针对当前南昌尚无可租售的金此推广概念是直接针对

32、当前南昌尚无可租售的金属材料加工仓储物流园区而提出的，体现其规划属材料加工仓储物流园区而提出的，体现其规划上的加工、仓储、物流三大特质。上的加工、仓储、物流三大特质。项目推广概念 德嘉房产TRANSIT在整个推广上，根据营销总体思路，做足钢城这在整个推广上，根据营销总体思路，做足钢城这一强力品牌，整合政府、媒体、商家资源，在招一强力品牌，整合政府、媒体、商家资源，在招商和租售上同步启动、齐头并进，全方位结合广商和租售上同步启动、齐头并进，全方位结合广告、活动、价格、促销，围绕租售与招商两大主告、活动、价格、促销，围绕租售与招商两大主线开展各类推广营销活动。线开展各类推广营销活动。为什么实施这样

33、的策略？为什么实施这样的策略？项目推广策略 德嘉房产TRANSIT1 1、从投资客户的购买心理来说，本案在地段上、从投资客户的购买心理来说，本案在地段上并不是很好，远离城市商业圈的黄金地段，处在并不是很好，远离城市商业圈的黄金地段，处在城市中心区的边缘，本身就没有什么商业氛围。城市中心区的边缘，本身就没有什么商业氛围。在这种条件下，能吸引投资客最重要的要素就是在这种条件下，能吸引投资客最重要的要素就是项目成功招商及进驻商家的品牌实力。项目成功招商及进驻商家的品牌实力。2 2、从提升市场租售价值来看，招商成功有助于、从提升市场租售价值来看，招商成功有助于租售价格的提高，同时也让客户感受到项目更具

34、租售价格的提高，同时也让客户感受到项目更具有投资价值及发展前景，能够更好地提升价格空有投资价值及发展前景，能够更好地提升价格空间和加快租售进度。间和加快租售进度。3 3、对于本案的写字楼、酒店及裙房经营，市场、对于本案的写字楼、酒店及裙房经营，市场的招商成功对其具有很大的推动作用，同时招商的招商成功对其具有很大的推动作用，同时招商也能为后期的启动营造一个好的形象。也能为后期的启动营造一个好的形象。德嘉房产TRANSIT高举高打战略联盟高举高打战略联盟一个全新的产品若想在市场中建立起鲜明的形象一个全新的产品若想在市场中建立起鲜明的形象是需要强大的推广力度支持的，本项目由于租售是需要强大的推广力度

35、支持的，本项目由于租售周期及期房租售的特点，有限的资金如何有效的周期及期房租售的特点，有限的资金如何有效的利用成为推广策略的核心：与有实力和影响力的利用成为推广策略的核心：与有实力和影响力的媒体及相关合作伙伴建立长期战略性联盟，针对媒体及相关合作伙伴建立长期战略性联盟，针对目标客群进行系统、立体、深入的营销推广，而目标客群进行系统、立体、深入的营销推广，而非常规散点式、铺天盖地式、即时性地合作，这非常规散点式、铺天盖地式、即时性地合作，这样既节省经费，又可获得最大化的推广力度。样既节省经费，又可获得最大化的推广力度。核心策略 德嘉房产TRANSIT优化资源整合营销优化资源整合营销由于本项目所面

36、对自用客群的少数、单一、专业性，由于本项目所面对自用客群的少数、单一、专业性，注定了我们在挖掘客群时必须注重注定了我们在挖掘客群时必须注重“以点带面以点带面”的的推广思路，将所有资源进行最大化的整合，例如在推广思路，将所有资源进行最大化的整合，例如在媒介通路上，户外是以点带面的典型；目标客群集媒介通路上，户外是以点带面的典型；目标客群集中的媒介是极具杀伤力的中的媒介是极具杀伤力的“点点”；而在租售方式上，；而在租售方式上，如何利用同类型竞争项目的客户资源进行有效行销、如何利用同类型竞争项目的客户资源进行有效行销、如何利用好所有到访客户资源进行有效的口碑传递，如何利用好所有到访客户资源进行有效的

37、口碑传递，是资源优化的根本切入点；由此，建议成立是资源优化的根本切入点；由此，建议成立钢城会钢城会，通过形式多样的活动组织，将各类有潜力的客群资通过形式多样的活动组织，将各类有潜力的客群资源在我部进行整合，再以会员介绍成交新客户，进源在我部进行整合，再以会员介绍成交新客户，进行不同等级和类型的积分奖励的形式，行不同等级和类型的积分奖励的形式， 吸引各方有吸引各方有效 资 源 ； 换 言 之 ， 该 协 会 即 为 我 们 的 编效 资 源 ； 换 言 之 ， 该 协 会 即 为 我 们 的 编外营销团队。外营销团队。德嘉房产TRANSIT购买或租赁本项目商铺、仓库的客户可直接成为购买或租赁本项

38、目商铺、仓库的客户可直接成为钢城会会员，其他未购买或租赁的客户也可申请钢城会会员，其他未购买或租赁的客户也可申请成为钢城会的会员。为了鼓励更多的潜客户加入成为钢城会的会员。为了鼓励更多的潜客户加入钢城会，应让会员享受一些特殊待遇，如：钢城会，应让会员享受一些特殊待遇，如：小额贷款；小额贷款；商业信息共享；商业信息共享；网上支付交易结算；网上支付交易结算；免费交易发布；免费交易发布；饭店用餐最低折扣；饭店用餐最低折扣；酒店住宿最低折扣；酒店住宿最低折扣；免费打高尔夫；免费打高尔夫；健身最低折扣等。健身最低折扣等。德嘉房产TRANSIT绝对现场一线震撼绝对现场一线震撼 通过现场将本案所形成的商业空

39、间氛围进行淋漓尽通过现场将本案所形成的商业空间氛围进行淋漓尽致的展现，以一种全新的姿态告诉客群致的展现，以一种全新的姿态告诉客群钢材交易、钢材交易、仓储、加工原来也可以如此体验和感受，才能激发仓储、加工原来也可以如此体验和感受，才能激发客群的潜在投资欲望，而转化为购买行为；因此，客群的潜在投资欲望，而转化为购买行为；因此，我们建议不仅要做商业样板间，将全新的的交易模我们建议不仅要做商业样板间，将全新的的交易模式和写意的体验氛围进行立体展现，同时建议再进式和写意的体验氛围进行立体展现，同时建议再进行外围样板区包装，呈现出市场的商业氛围。行外围样板区包装，呈现出市场的商业氛围。德嘉房产TRANSI

40、T活动事件以小搏大活动事件以小搏大 作为商业项目的租售，活动是必不可少的重要途径作为商业项目的租售，活动是必不可少的重要途径之一，针对江西省钢城加工仓储物流园区，建议将之一，针对江西省钢城加工仓储物流园区，建议将活动分为两类来进行，活动分为两类来进行，一类是事件营销一类是事件营销，这类活动，这类活动的目的是形成广泛的大众传播，在市场的基础层面的目的是形成广泛的大众传播，在市场的基础层面形成强有力的影响，奠定的是口碑基础，形成的是形成强有力的影响，奠定的是口碑基础，形成的是属于上层建筑的推广价值；属于上层建筑的推广价值；一类是直销活动一类是直销活动，这类，这类活动的目的很明确，就是针对精准的、潜

41、在的意向活动的目的很明确，就是针对精准的、潜在的意向客群进行有效的收敛和促进，使之在这类活动中完客群进行有效的收敛和促进，使之在这类活动中完成租售过程，或签定初步意向，因此这类活动注重成租售过程，或签定初步意向，因此这类活动注重的是实效性，奠定的是客群基数，形成的是属于物的是实效性，奠定的是客群基数，形成的是属于物质基础的经济价值。质基础的经济价值。德嘉房产TRANSIT网络平台信息速达网络平台信息速达 网络在各行业的租售作用已无庸置言，但问题的关网络在各行业的租售作用已无庸置言，但问题的关键是如何更有效的应用网络资源，更有效的借力网键是如何更有效的应用网络资源，更有效的借力网络平台；我们的建

42、议是遵循两个原则，一是长期、络平台；我们的建议是遵循两个原则，一是长期、持续、固定的原则，一是巧妙、灵活、精准的原则；持续、固定的原则，一是巧妙、灵活、精准的原则；不做广泛的、铺面的网络推广，而是运用减法法则，不做广泛的、铺面的网络推广，而是运用减法法则，选择好固定的栏目进行长期稳定的合作，由于属战选择好固定的栏目进行长期稳定的合作，由于属战略 联 盟 性 合 作 ， 因 此 会 赢 得 很 多 灵 活 多 样 的略 联 盟 性 合 作 ， 因 此 会 赢 得 很 多 灵 活 多 样 的支持条件，从而赢得更多促进租售的机会支持条件，从而赢得更多促进租售的机会 。德嘉房产TRANSIT从目前项目

43、首期规划进展来看，如果一切进展都从目前项目首期规划进展来看，如果一切进展都较为顺利的话，在项目合作签约时举办新闻发布较为顺利的话，在项目合作签约时举办新闻发布会，今年会，今年1010月下旬启动项目招商推广，月下旬启动项目招商推广，1010月底月底1111月初开始启动商铺租售。月初开始启动商铺租售。 项目推广时机 德嘉房产TRANSIT营销策略营销策略PART 5 5德嘉房产TRANSIT1 1、项目蓄水期（、项目蓄水期（9 9月月-10-10月底开盘前月底开盘前2020天）天）2 2、双售楼处带看期、双售楼处带看期 ( (开盘前一周开盘前一周) )3 3、项目正式入市引爆期、项目正式入市引爆期

44、 ( (开盘日起开盘日起2 2个月个月) )4 4、项目强销期、项目强销期 （引爆期结束后的（引爆期结束后的3 3个月）个月）5 5、项目平稳期、项目平稳期 （强销期后的（强销期后的3 3个月）个月）6 6、项目收尾期、项目收尾期 （平稳期后的（平稳期后的2 2个月）个月）租售阶段 德嘉房产TRANSIT1 1、租、租分层或分片出租模式分层或分片出租模式与整体出租模式相似，只是开发商按市场需求，与整体出租模式相似，只是开发商按市场需求，将各层或各片区分别出租给不同租户。将各层或各片区分别出租给不同租户。综合租售策略 德嘉房产TRANSIT优点：优点：租金相对整体出租要高一些；租金相对整体出租要

45、高一些；风险分散，租金相对有一定保证；风险分散，租金相对有一定保证；物业可进行抵押贷款；物业可进行抵押贷款；比整体出租更适合日后带租约租售物业或设计成产权比整体出租更适合日后带租约租售物业或设计成产权式商铺；式商铺；某一层经营失败时，开发商能掌握主动权，并进行重某一层经营失败时，开发商能掌握主动权，并进行重新招租。新招租。缺点：缺点：需重视前期的商业策划；需重视前期的商业策划；需设立相应的管理部门及配备有关的商业专才；需设立相应的管理部门及配备有关的商业专才；各业态环环相扣，一家经营失败，影响到其他租户的各业态环环相扣，一家经营失败，影响到其他租户的经营，要求开发商建立储备租户资源库，并具备极

46、强的经营，要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力。招商能力。德嘉房产TRANSIT分散出租模式分散出租模式分散出租亦称零租，开发商在确定某一主题功能分散出租亦称零租，开发商在确定某一主题功能下对各个铺位进行招租，租期相对短些，一般为下对各个铺位进行招租，租期相对短些，一般为2 25 5年；开发商应帮助租户统一办理相关的营业年；开发商应帮助租户统一办理相关的营业执照、税务登记，甚至代开具租售发票、财务结执照、税务登记，甚至代开具租售发票、财务结算等。算等。德嘉房产TRANSIT优点：优点：租金很高，开发商收益可最大化；租金很高，开发商收益可最大化；物业升值空间大，容易租售表现；物业升

47、值空间大，容易租售表现；租期短，容易改变功能或调整经营。租期短，容易改变功能或调整经营。缺点：缺点： 需设立专业的经营管理公司负责经营管理；需设立专业的经营管理公司负责经营管理； 需充分重视前期的市场定位，功能定位，功能定需充分重视前期的市场定位，功能定位，功能定位的策划工作；位的策划工作； 招商能力的要求极高；日常经营能力的要求高；招商能力的要求极高；日常经营能力的要求高； 经营风险最大。经营风险最大。德嘉房产TRANSIT层（或片）与散结合出租模式层（或片）与散结合出租模式 此模式是将上述第此模式是将上述第2 2种和第种和第3 3种模式结合。在确定种模式结合。在确定了功能后，采用第了功能后

48、，采用第2 2种模式引进若干主力店，之种模式引进若干主力店，之后再利用主力店的品牌效应，对各类中小店进行后再利用主力店的品牌效应，对各类中小店进行招租。招租。德嘉房产TRANSIT优点：优点： 大小租户的结构使项目稳定性提高；大小租户的结构使项目稳定性提高； 主力店的进驻有助于将物业设计成产权式铺位，主力店的进驻有助于将物业设计成产权式铺位，并容易取得租售的成功；并容易取得租售的成功；有利建立完整的租户资源库，为以后开发商业地有利建立完整的租户资源库，为以后开发商业地产项目创造成功运作的条件；产项目创造成功运作的条件；为开发商创造经常性收益。为开发商创造经常性收益。缺点：缺点：要求开发商具备很

49、雄厚的自有资金实力；要求开发商具备很雄厚的自有资金实力；需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才；才；对主力店的招租能力要求极高。对主力店的招租能力要求极高。德嘉房产TRANSIT2 2、售（顶租）、售（顶租）买铺送车位策略买铺送车位策略针对钢材物流的特殊性，对购买商铺的经营者，针对钢材物流的特殊性，对购买商铺的经营者，可采用购买一个商铺免费赠送一个车位，以鼓励可采用购买一个商铺免费赠送一个车位，以鼓励经营者购买。经营者购买。赠送停车位或经营管理费策略赠送停车位或经营管理费策略由于本项目拥有自己的停车场，可以采用免收半由于本项目拥有自己的停车场，可

50、以采用免收半年停车费和物业管理费的优惠政策来激励经营者年停车费和物业管理费的优惠政策来激励经营者购买商铺。购买商铺。德嘉房产TRANSIT无理由退铺策略无理由退铺策略在认购期间，在一个星期内，客户如若想退订金，在认购期间，在一个星期内，客户如若想退订金，无任何理由，全额退款，给客户以充分信心。无任何理由，全额退款，给客户以充分信心。开盘抽签策略开盘抽签策略提前提前1010天做预告性广告，开放日首推天做预告性广告，开放日首推3030个优惠商个优惠商铺，内部认购和参观人员可以进行抽签，抽中者铺，内部认购和参观人员可以进行抽签，抽中者享受比开盘日楼价为优惠的折扣点。享受比开盘日楼价为优惠的折扣点。德

51、嘉房产TRANSIT开盘日优惠策略开盘日优惠策略价格竞争是营销的重要手段之一，价格始终是客价格竞争是营销的重要手段之一，价格始终是客户购买最为关注的根体因素。在项目开盘时，为户购买最为关注的根体因素。在项目开盘时，为聚集开盘时的人气，促成成交后续租售开个好头，聚集开盘时的人气，促成成交后续租售开个好头，实行实行“开盘日优惠日开盘日优惠日”优惠政策。凡开盘期间成优惠政策。凡开盘期间成交的客户均可享受折扣优惠，每交的客户均可享受折扣优惠，每3 3天享受不同的天享受不同的折扣，持续三个星期。折扣，持续三个星期。商铺竞标拍卖策略商铺竞标拍卖策略拍卖前拍卖前2020天，通过媒体全力渲染升值概念，并以天，

52、通过媒体全力渲染升值概念，并以南昌首创拍卖商铺形式引起关注，引爆最强劲的南昌首创拍卖商铺形式引起关注，引爆最强劲的租售攻势，通过将保留的最好店铺拍卖，带动本租售攻势，通过将保留的最好店铺拍卖，带动本项目剩余的商铺以理想价格租售。项目剩余的商铺以理想价格租售。德嘉房产TRANSIT业务经理优惠权策略业务经理优惠权策略在销售现场，为掌握气氛，充分吸引客户成交，在销售现场，为掌握气氛，充分吸引客户成交，在正常的销售折扣之外，业务经理享有在正常的销售折扣之外，业务经理享有1-21-2点的点的折扣权，对现场租售气氛的掌控促进成交，将起折扣权，对现场租售气氛的掌控促进成交，将起积极作用。积极作用。柜台销售

53、策略柜台销售策略针对时间招商情况而定，为了更好的完成销售目针对时间招商情况而定，为了更好的完成销售目标，最大限度的减轻置业者的压力，将部分位置标，最大限度的减轻置业者的压力，将部分位置较差的分店铺，以低价销售，积聚人气，并不断较差的分店铺，以低价销售，积聚人气，并不断变换优惠策略，以使价格同比优惠。变换优惠策略，以使价格同比优惠。德嘉房产TRANSIT多形式销售方式策略多形式销售方式策略A A、地毯式销售方式：、地毯式销售方式：针对同类市场或相关行业针对同类市场或相关行业人员广泛散发宣传单页，以一百代一的手法进行人员广泛散发宣传单页，以一百代一的手法进行市场扩充；市场扩充；B B、展示式销售方

54、式：、展示式销售方式：多层次、多区域展示宣传多层次、多区域展示宣传攻势；攻势；C C、交叉式销售方式：、交叉式销售方式：不同人群不同行业联袂互不同人群不同行业联袂互动传播营销；动传播营销；D D、点网式销售方式：、点网式销售方式：以租售点带动片区。以租售点带动片区。德嘉房产TRANSIT价格策略价格策略先拿出少部分位置较差的店铺，以低价销售，积先拿出少部分位置较差的店铺，以低价销售，积聚人气，并不断变换优惠策略，以使价格同比优聚人气，并不断变换优惠策略，以使价格同比优惠。惠。位置差价位置差价不同位置理应不同价格，根据位置，临街状况，不同位置理应不同价格，根据位置，临街状况，临出入口状况，人流状

55、况等因素综合分析，制定临出入口状况，人流状况等因素综合分析，制定位置差价。位置差价。价格策略 德嘉房产TRANSIT设立市区接待点和项目现场接待点。设立市区接待点和项目现场接待点。市区接待点要靠近李家庄钢材市场，便于该市场市区接待点要靠近李家庄钢材市场，便于该市场现有客户在上下班期间易于看到本项目接待点，现有客户在上下班期间易于看到本项目接待点，提起客户的兴趣，吸引客户来接待点了解详细情提起客户的兴趣，吸引客户来接待点了解详细情况。况。现场接待点主要接待前往现场实地考察的客户，现场接待点主要接待前往现场实地考察的客户，通过现场介绍，提升客户对项目的信心和购买欲通过现场介绍，提升客户对项目的信心

56、和购买欲望，最终促进租售。望，最终促进租售。双售楼处策略 德嘉房产TRANSIT市区接待点概念模型市区接待点概念模型项目模型以水晶模型为主，并进行灯饰美化，突项目模型以水晶模型为主，并进行灯饰美化，突出洪都大桥对于本项目的作用和利好。出洪都大桥对于本项目的作用和利好。给客户的感觉就是给客户的感觉就是“好好”，而项目本身真正的优，而项目本身真正的优点还需要客户去现场售楼处体会。点还需要客户去现场售楼处体会。三模型策略 德嘉房产TRANSIT现场接待点智能模型现场接待点智能模型要求模型自身有智能化设施，如汽车的行驶、行要求模型自身有智能化设施，如汽车的行驶、行车的运作和厂房顶部自动开合等功能。给客

57、户更车的运作和厂房顶部自动开合等功能。给客户更好的展示未来园区的整体形象。好的展示未来园区的整体形象。土地模型土地模型现场接待点就位于项目开发地块隔壁，通过在待现场接待点就位于项目开发地块隔壁，通过在待开发或以完成开发的土地上插上标有开发或以完成开发的土地上插上标有“XXXX已购已购”的认购牌，让客户直接感受到项目的发展潜力。的认购牌，让客户直接感受到项目的发展潜力。德嘉房产TRANSIT由于市区接待点离项目比较远，项目所处的位置由于市区接待点离项目比较远，项目所处的位置也不利于客户直接驾车前往，因此需配置一辆看也不利于客户直接驾车前往，因此需配置一辆看房专车。房专车。看房专车要求：看房专车要求：客户看房需预约。避免接送单个客户看房，提高客户看房需预约。避免接送单个客户看房，提高看房车使用率。看房车使用率。乘坐人数为乘坐人数为7 7人，组织现场看房时一般由人，组织现场看房时一般由1 1名业务名业务员陪同，员陪同，1-21-2位老客户，其余为新客户。避免人位老客户，其余为新客户。避免人多嘴杂给本项目造成不良影响。多嘴杂给本项目造成不良影响。看房车策略 德嘉房产TRANSIT营销准备工作营销准备工作PAR