零售管理概论

1、 零售经营者零售经营者（生产者、批发商、代理商、上门推销和集市贩卖者）零售商零售商零售零售零售商业零售商业 1、定义：零售是指直接将商品与劳务销售给消费者的一系列商业活动.一、零售商业概念项目项目零售商零售商制造商制造商1顾客顾客 2决定购买的顾客决定购买的顾客 3顾客购买的主要原因顾客购买的主要原因 4顾客购买的态度顾客购买的态度 5顾客购买的数量顾客购买的数量 6顾客支付方式顾客支付方式 7买卖方式买卖方式 8销售者销售者 9销售者的商品知识销售者的商品知识 10与顾客的关系与顾客的关系 11销售员每人营业额销售员每人营业额 12顾客人数顾客人数 13毛利毛利 14取得商品的方式取得商品的

2、方式 15商品品牌商品品牌 16经营商品种类经营商品种类 17地点选择地点选择 18地点成本地点成本 19商圈范围商圈范围 3、 零售活动零售活动特点特点（五）零售（五）零售店的商圈较店的商圈较小小（一）（一）交易频交易频繁繁 交易数交易数额小额小（三）购买的（三）购买的随机性强随机性强（四）商品（四）商品种类广而深种类广而深（二）现货（二）现货交易交易（六）零售商（六）零售商业侧重于服务业侧重于服务（七）零（七）零售商业注售商业注重促销重促销（八）零售（八）零售商业要求较商业要求较高的经营管高的经营管理水平理水平4、零售商业、零售商业的功能的功能物流（商品存储）功能 对流通的商品进行分类、组

3、合和配货的功能 融资功能/信用信息传递功能服务功能风险功能商业文化功能一、任务一、任务通过对企业的人力、物力、通过对企业的人力、物力、财力实行有效的计划、组财力实行有效的计划、组织、指挥、协调和控制，织、指挥、协调和控制，合理组织经营活动。保证合理组织经营活动。保证商品流通过程的顺利进行，商品流通过程的顺利进行，力争以较少的劳动耗费实力争以较少的劳动耗费实现企业经营目标和经营计现企业经营目标和经营计划，取得最大的经济效益。划，取得最大的经济效益。具体任务：具体任务：（一）（一） 合理组织合理组织商品经营商品经营活动活动（二）（二） 合理分配合理分配和使用企和使用企业各项资业各项资源，追求源，追

4、求最大经济最大经济效益效益（三）（三） 协调发协调发展企业展企业内外关内外关系系二、零售二、零售企业管理企业管理的职能的职能控制职能 1. 1.计划职能3.3.指挥职能4.4.协调职能2. 2. 组织职能 是为了实现企业战是为了实现企业战略目标，对未来经济略目标，对未来经济活动及其需要的人力、活动及其需要的人力、物力、财力等比例关物力、财力等比例关系进行中长期规划的系进行中长期规划的零售企业管理职能。零售企业管理职能。 具体包括以下内容：（1） 对零售企业中对零售企业中长期的经济活动和长期的经济活动和人力、物力、财力人力、物力、财力等比例关系作出规等比例关系作出规划划（2） 制订中长期制订中长

5、期规划分阶段的实施规划分阶段的实施细则细则（3） 问题进行问题进行处理，处理， 规划不断规划不断滚动修订滚动修订 计划职能是零售企业管理的首要职能，属于决策性职能。 是为了实现零售企业是为了实现零售企业既定目标，把企业各种经既定目标，把企业各种经营要素进行合理配置与组营要素进行合理配置与组合，对企业内部各个部门合，对企业内部各个部门和各个环节之间的关系进和各个环节之间的关系进行有效的调配，使企业成行有效的调配，使企业成为高效率的运转机体的零为高效率的运转机体的零售企业管理职能。售企业管理职能。 具体包括以下内容：（1） 零售企业零售企业的组织建设的组织建设（2） 零售企业零售企业的要素组合的要

6、素组合 零售企业管理的组织职能是使零售企业高效的前提和条件。 是为实现零售企业是为实现零售企业的既定目标，在企业的既定目标，在企业内部建立权威性的经内部建立权威性的经营指挥系统，对企业营指挥系统，对企业部门、各环节和企业部门、各环节和企业的人力、物力、财力的人力、物力、财力等资源进行集中调度等资源进行集中调度和指挥的零售企业管和指挥的零售企业管理职能。理职能。 具体包括以下内容：（1）自上而下地发）自上而下地发出指令和指示，使各出指令和指示，使各级的活动按计划进行级的活动按计划进行（2）上级及时给予下）上级及时给予下级必要的指导或建议级必要的指导或建议注意：注意：必须保证指挥的统一性。 必须保

7、持指挥的权威性。这种权威性以强制权、奖励权、法定权、专长权、影响权五种权力为基础。 必须遵循指挥的科学性、艺术性。是为实现企业既定目标，对在计是为实现企业既定目标，对在计划执行过程中出现的不平衡进行划执行过程中出现的不平衡进行高速和调节，使企业各经营要素高速和调节，使企业各经营要素之间、各部门之间、各环节之间，之间、各部门之间、各环节之间，上下级之间、企业内外之间协调上下级之间、企业内外之间协调一致的商业管理职能。一致的商业管理职能。具体内容：协调企业内外部关系 1.1.协调企业经营要素的关系 3.3.协调运营中的供、销、储、运各环节的关系 4.4.及时修正企业计划，保证计划功能的实现。2.2

8、.协调企业各部门、各环节之间、上下级之间人与人的关系 （四）协调职能（四）协调职能（1） 制订标准（2） 反馈执反馈执行标准信息行标准信息（3） 确定差异确定差异（4） 消除差消除差异异是为保证企业既定目标的实现，按既定目标的要求和计划确定的标准，检查、监督与分析实际活动过程，通过管理信息系统反馈的实际活动结果与计划标准之间的差距，影响与调节经济活动，纠正计划执行的偏差，保证企业按既定目标运行的零售企业管理职能。内容：v食杂店食杂店v便利店便利店v折扣店折扣店v超市超市v大型超市大型超市v仓储会员店仓储会员店v百货店百货店v专业店专业店v专卖店专卖店v家居建材店家居建材店v购物中心购物中心v厂

9、家直销中心厂家直销中心共共1212类类国家商务部国家商务部20042004年年6 6月颁布了月颁布了零售业态零售业态分类分类, , 按照零售店按照零售店铺的结构特点，根据铺的结构特点，根据其经营方式、商品结其经营方式、商品结构、服务功能，以及构、服务功能，以及选址、商圈、规模、选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所和有无固定营业场所等因素将零售业分为等因素将零售业分为1717种业态种业态 （一）国有所有（一）国有所有制商场制商场（二）集体所有（二）集体所有制商场制商场（三）私营商场（三）私营商场（四）联营商（四）联营商场场 （五）外商投资（五）外商投资商场商场

10、1.拥有单个商店的独立公司特点特点2.2.正规连锁正规连锁3.特许连锁特许连锁4.4.自由连锁自由连锁作业：深圳零售作业：深圳零售企业特征调查企业特征调查阅读零售发展资料，思考下列问题阅读零售发展资料，思考下列问题：1、百货店引起零售变革的核心？主要表现在那些方面？2、连锁引起的零售变革的核心？主要表现在那些方面？3、从美国连锁的发展看，那些因素促进了连锁的发展？4、超市引起的零售变革的核心？主要表现在那些方面？5、超市发展的主要原因？发展具备的条件？6、购物中心引起的零售变革的核心？主要表现在那些方面？7、从零售发展过程看，影响其发展的主要因素有那些？8、现代零售发展的趋势？9、从零售发展的

11、过程看，能否总结出发展的规律？1852年，法国人阿里斯蒂德在巴黎创办“帮。马尔谢”商店，世界第一家百货店。变革的核心：经营方式改变、经营品类扩展l消费者可以自由出入l采取定价制度，明码实价l商品品种齐全、种类繁多、柜台陈列销售透明度高l退换货制度l薄利多销1859创办于美国纽约，20世纪20年代连锁店迅速发展，很快占有了优势地位。变革的核心：零售组织的重大变革（规模效益、价 格优势）l广布网点、扩大商圈、开拓市场l经营高度的统一知名度、形象、无形资产l集中采购谈判能力、减少环节、流通费用、价格优势、竞争力l统一规划、经营、投资、培训资源合理配置、整体优势、规模经济l标准化作业服务质量的控制与保

12、证 1930年首次出现在美国纽约，迅速发展，经年首次出现在美国纽约，迅速发展，经营范围大大扩张，食品到各种商品。营范围大大扩张，食品到各种商品。变革的核心：售货方式的改变变革的核心：售货方式的改变n一种：购物中心的出现一种：购物中心的出现零售进入整合发零售进入整合发展阶段，业态互补、协调发展、综合消费展阶段，业态互补、协调发展、综合消费n变革的核心：零售功能的升级和扩张变革的核心：零售功能的升级和扩张n数据：美国购物中心数据：美国购物中心2001年已超过了年已超过了1.5万万亿美元，其销售额占全社会销售总额的亿美元，其销售额占全社会销售总额的60%，并成继续上升的趋势，这个数字在欧洲达到并成继

13、续上升的趋势，这个数字在欧洲达到29%，在日本达到，在日本达到17%，在台湾达到，在台湾达到9%。n一种：网上购物一种：网上购物五、影响五、影响零售商业零售商业发展的主发展的主要因素要因素3 3、技术技术2 2、消费：消费：水平、习惯、水平、习惯、形式形式1 1、生产生产4 4、生活方式生活方式5 5、人口人口6、文、文化化 1.零售轮转假零售轮转假说说2.零售机构生命零售机构生命周期周期假说假说3.零售机构综合零售机构综合化与专业化化与专业化综合综合循环假说循环假说4. 零售进化论零售进化论说说 5.5.辩证发展过程辩证发展过程假说假说低成本低成本低毛利低毛利低价格低价格高费用高费用高价格高

14、价格高毛利高毛利高服务高服务哈佛商学院零售学权威M.麦克奈尔教授提出：零售业态向轮子一样周期性旋转，向前发展。低成本、低毛利、低价格成功，效仿、竞争激烈，改善环境、设施，提高服务，差别化的商品高费用、高价格、高毛利为新的，低成本、低价格的业态准备。 成功，效仿、竞争激烈，改善环境、设施，成功，效仿、竞争激烈，改善环境、设施，提高服务，差别化的商品 为新的，低成本、低价格的业态准备 1 1、 零售轮转理论零售轮转理论与产品生命周期相似，经历创新阶段、加速与产品生命周期相似，经历创新阶段、加速发展阶段、成熟阶段、衰退阶段发展阶段、成熟阶段、衰退阶段 理论：经营范围综合（广而浅）理论：经营范围综合（

15、广而浅）专业化（加深专业专业化（加深专业化程度、形成特色）化程度、形成特色）经营范围广、综合经营范围广、综合 美国等西方国家发展的阶段：美国等西方国家发展的阶段： 综合化综合化 杂货店杂货店 百货店百货店 商业街商业街 经营品种经营品种 专业化专业化 专业店专业店 超级市场超级市场 3.零售机构综合化与专业化综合循环假说零售机构综合化与专业化综合循环假说该理论认为，零售商业的发展和变化主要该理论认为，零售商业的发展和变化主要受环境因素的影响受环境因素的影响l l 消费者：人口、社会文化、经济消费者：人口、社会文化、经济l l 技术：设施设备、管理技术技术：设施设备、管理技术l l 竞争：外在动力竞争：外在动力5.5.辩证发展过程假说辩证发展过程假说l零售业承担着将生产的产品转入最终消费领域的重零售业承担着将生产的产品转入最终消费领域的重要任务。要任务。2零售业实现商品价值，为国家提供资金积累。零售业实现商品价值，为国家提供资金积累。3零售业促进社会再生产的迅速发展，节约社会再零售业促进社会再生产的迅速发展，节约社会再生产的总投资。生产的总投资。4零售业是生产与消费的桥梁，是客观的信息通道。零售业是生产与消费的桥梁，是客观的信息通道。5零售业为社会提供