大客户招商政策-1221

1、gzt第48页8/11/2020关于重点市场及加速大客户策略实施的建议大客户招商政策目标大客户的定义我们的目标大客户是这样一群有实力的商家：(1)(1)对本公司的项目很感兴趣，有合作诚意；(2)(2)具有良好的传播资源和销售网络；(3)(3)在大型商场和书店拥有自营专柜；(4)(4)有足够的资金实力；(5)(5)有作为区域总代理销售新概念产品的经验，偏爱以市场拉动为主打开市场。如裕兴电脑 VCDVCD、爱多 VCDVCD、PDAPDA 及保健品的区域总代理商等；(6)(6)一次进货量 500500 台以上，一年销量 1000010000 台以上；(7)(7)承诺不跨区销售。大客户分区与分级大客

2、户级别一二三四备注最低年销量(台)40000300002000010000至U2002/12/31阶段进货量(台)160001200080004000到2002/4/30投入资金(万元)30020010060A 次进货(台)400030001500700总代级别一类地区省内片区总代1-2个地市总代北京(含内蒙)、上海、广东等二类地区省级总代省内片区总代山东、江苏、辽宁、浙江、河北(含天津)、河南,、湖南,、湖北、四川(含重庆)、陕西三类地区1-2个省总代省级总代山西、云南、厂四、江四、贵州、吉林gzt第48页8/11/2020-2-关于重点市场及加速大客户策略实施的建议三.大客户策略的实施目标

3、(1)(1)在 20022002 年 4 4 月底之前实现销售目标：8 8 万台神笔电子书。至 I I20022002 年 1 12 2月 3131 日的销售计划到 20022002 年 4 4 月底再定。(2)(2)利用大客户的资源优势建立较稳固的销售渠道体系,形成较大的品牌影响力，为后续产品的上市奠定市场基础。(3)(3)形成公司的骨干销售队伍和市场操作能力。四.大客户政策1.价格政策(1)(1)供货价(包括全额增值税票)和零售价，全国统一。(2)(2)供货价即公司将货物运到大客户所在城市交货价。(3)(3)目前标准配置的尤里卡神笔电子书(包括电子书、8M8M 可下载智能 ICIC 卡、三

4、本一套的彩图书)供货价为 310310 元，零售价为 498498 元。(4)(4)价格若有变动，另行公布，并书面通知大客户。2 .返利政策(1)(1)一次进货量超过月均目标销量的 70%,70%,每台返利 3030 元。如年销售目标为 1000010000 台，月均目标销量为 833833 台。(2)(2)达成年度目标销量，补足每台返利 3030 元。(3)(3)返利每季度结算一次。可以冲抵下次进货货款表述。3 .合同有效期限(1)(1)从签约之日起到 20022002 年 1212 月 3131 日止。(2)(2)如果未达季度目标销量的 70%70%终止合作协议。如年度目标销gzt第48页

5、8/11/2020关于重点市场及加速大客户策略实施的建议量为 1000010000 台，则季度目标销量为 25002500 台。4 .质保和价保政策(1)(1)如非产品质量问题，不能退货。(2)(2)如果公司降价，提前十五大通知对方，否则对十五天内的提货给予价保。5 .销售区域管理政策(1)(1)大客户超出合同规定扩大销售区域，必须向公司书面申请同意，签署补充协议。(2)(2)如果证实大客户跨区域冲货销售，视不同情况作取消季度返禾 h h 罚款甚至消费大客户资格处理。 所罚没的返利及罚款作为被冲货区域的补偿。6 .商务政策(1)(1)现款现货，款到发货。(2)(2)进行订单的跟踪管理，按照合同

6、规定维护所有大客户的权益，维护区域独家代理的经销权和区域管理权。(3)(3)对于已确认的订单，从款到之日起七个工作日内在大客户所在城市(省城或地市)交货。(4)(4)三个月以内的银行承兑汇票视同现金。超过三个月的银行承兑汇票，收买 1%1%的贴息。(5)(5)产品按国家规定实行三包，如非批量质量问题不允许退货。gzt第48页8/11/2020关于重点市场及加速大客户策略实施的建议五.市场及销售支持1.信誉金政策(1)(1)为了减轻大客户的资金压力，帮助其扩大销售，提高投资收益率，公司对完成率高、信誉好的大客户提供信誉金支持。(2)(2)连续三个月达成目标销量的大客户可以申请公司的信誉金支持。信

7、誉金免收利息。(3)(3)信誉金最高限额不超过上月的实际进货量的 50%50%。 所授予的信誉金额度逐月使用(包括顺延)。特殊情况另行协商。(4)(4)所有信誉金均按代理价折算成产品，对代理商铺货。信誉金铺货不得退货。(5)(5)使用信誉金的客户必须按公司的财务规定办理相关手续。(6)(6)在下列情况下，客户必须与公司结清信誉金：A,A,进货量未达当月目标销量；B.B.合作期满；C.C.公司认为其它必须结洁信誉金的情况发生。2.市场支持(1)(1)公司为大客户提供产品技术培训、市场推广方案、终端形象包装方案、导购人员培训方案；(2)(2)提供不同阶段的平面广告及宣传资料设计方案、广告片及促销方案支持。(3)(3)定期或不定期提供销售人员培训，进行区域推广经验、销售模式、样板市场及样板店经验交流。(4)(4)公司开通热线电话和网上服务。(5)(5)在公司网站和相关宣传刊物对大客户进行深度推介。-5-关于重点市场及加速大客户策略实施的建议3.重点大客户的特别支持对特别重要的大客户，公司可以派驻业务素质高的大客户经理长驻对方协助开展业务，提供综合性的支持和服务。六.大客户业务操作流程1.1.严格筛选资料，列出候选商家。2.2.对重点客户进行