2020年家装营销方案成功案例分析

1、2021 家装营销方案成功案例解析看法营销是以某种有形或无形的产品为依赖，借助现代传媒技术， 将一种新的开销看法向开销者宣传推行，赐予企业或产品以丰富的想 象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起开销者的关注与认同，并 最后唤起开销者对新产品需求的一种营销策略。做为家装行业，如何从设计、施工、资料等方面进行看法的挖掘， 应该适应开销者需求变化趋势，推出新的开销看法，借助公众宣传媒 介的大力宣传推行，使开销者最后接受这种开销看法，产生购置欲望。1 、设计2、施工业主对施工的过程特别关注，如何实现业主对全过程的监控，实 现放心家装。这特别值得企业思虑，对过程的必要记录，有助于企 业成立品牌形象以及实

2、现销售的增加。如何记录这个开销的过程， 能够采用照片的形式，也能够采用短片录制的方法。对过程的管理 实现了监控，那么业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施 工结果的重要保障。如何对企业优秀工人的宣传，这已经不是工个 自己的问题，做为装修企业，应该对自己的工人进行必要的包装和 宣传，举行一些技艺比赛等工程，对工人技术的显现、宣传，提升 业主对企业的相信度。3、资料 4、环保就目前的市场而言，环保是开销者特别关心的一个方面，但先期已经有过这方面的推行，若是想在这方面进行挖掘，必定向纵深思虑，挖掘出环保内容里的核心局部，进行包装。要拥有必然的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了开销看法的先进性和理念性

3、的拔高，能使开销者产生一种心理希望，有利于开销者认同甚至接受，并进 一步采用购置行为。还要有必然的经济性，经济性就是要有相当大 的目标顾客群和适合的产品本钱，这为企业的收益供给保障。最后，进行看法营销，要求企业所倡议的开销看法要做到新、美、 善。二、效劳营销一个已经睁开多年的装修企业，必然有好多的老客户，同时也面 对更多的新客户。如何做好客户效劳，关系企业的站将来。效劳包括三个阶段，主要包括售前的效劳、售中效劳、售后效劳 三个阶段。第一个阶段的效劳主若是营销的内容，促成签单。第二个阶段是售中效劳，也就是在施工状态，效劳的目的是为了顺利的将产品进 行显现。保证施工质量，同时还要对过程中出现的问题

4、进行及时有 效的办理，以提升客户的满意度。第三个阶段是售后效劳，这一阶 段的效劳全局部企业做的其实不是很好，但其重要性确是特别值得 重视的。不但是对老客户的关心，更是开发新客户的最好路子。宣 传企业效劳理念的，提升企业在客户心中的形象。三、体验营销体验营销在装修企业的应用，主要表达在以下几个方面：1 、样板房样板房是最宽泛的一种体验营销方法，可是准备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用，又不至于由于设计风格的原因影响 了销售。建议在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配细风格上 要有新思想，现场要有对设计思路的解说。对风格的描述，参加知 识营销的内容。2、工地参观工地是装修企业的车间，做好对

5、车间的包装宣传，有利于公众对企业的现场管理，加强公众对企业的认识和相信度。认识企业标准严格的现场操作及管理，如期向公众宣告企业的优秀施工现场，以公 众媒体的形式邀请客户参观工地，做好工地营销。好多开销者对企业 全包及半包所使用的资料都有必然的思疑，如何除掉这些疑虑，企业 只有向开销者供给全过程的资料配送和查收，以及施工现场使用情况。再配套老客户的谈论，特别有利于企业形象的提升，扩大企业的影响 力。要到达资料体验营销的目的，不能是在资料展厅的宣传，更应该 深入到施工现场，加强可信度。四、感情营销中国是一个感情浓厚的国家，人们特别侧重感情，如何将感情营 销引入装修企业，实质上是需要企业投入相当的感

6、情，这就要求企业 的每一位员工都把顾客看作朋友，把每一个单据都看作自己的家。那么如何进行营销、包装，这需要我们的筹办人员深入市场，认 识市场。最后能够找到亮点，要实现感情营销的目的，企业必定负 起自己的社会责任，“专心去做好每一个工程，效劳好每一位客 户。要给客户实实在在的优惠，让顾客领悟到企业的感情和优秀效 劳。五、知识营销企业在这方面的功能是必定的，而且是简单实现的。装修企业不 能是为顾客装修装修房子，而且要教授给顾客必然的装修知识与理 念，如期举办装修课堂，把装修大学向社会推行，而且不能够太商 业化，无形中去提升企业的形象。无论是户形解析也好，还是装修 知道讲座，都应该全心全意的为客房着

7、想，这样以来，客户才会相 信企业，让企业赚取合理的收益。六、差异化营销差异化营销是特别重要，而且操作也难度比较大的营销模式，要 想找到自己与别人的不一样是很难的，但这种差异化事实是存在的， 这要求我们的市场营销人员专心去如何才能在设计，施工或是资料上搜寻差异化，这是有必然难度 的工作。大家都在搞设计，大家都有很强的设计团队，都有优秀的设计师，唯一不一样的就是每个企业的设计理念是不一样的，这可能也是我们搜寻差异化的一个重要方向。就1234 企业目前的情况而言，为生活而设计没有错，但还不够凑近生活，比方我们一个设计师曾经说的，我们所设计的、创立的是一种幸福感，为追求创立幸福、友善的生活而设计，这样

8、的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的解析。就是解析这其中的细节。除了对施工工艺自己的显现以外，对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣传都特别重要，只有这样才能清除客户的疑虑。七、如何做好上述各种营销模式每一种营销不是孤立的，在实质的操作过程中间，企业必定把各种营销模式进行整合，合理确实定每一次项营销活动的重点工程，重点不是一个，而是一个组合，就目前本企业活动对设计师和收效图的显现已经过于单调，不能够引起客户足够的关注。1 、环节控制每一项营销活动，每一项活动的每一个五一节都要100% 的努力，要求争取圆满，诚然不能能，但努力是必定的。由于只有努力的做好每一件事，我们每一个活动才能

9、凑近圆满，员工要努力，组织者更要努力，由于组织者的半点不努力，就会造成几倍的反面影响，员工个人不努力，影响的可是他个人，对同事的影响毕竟是有限的。所以组织者必定对每一个环节尽心全力的去做。企业自己也要全力的支持，比方做为当地的龙头企业，要表达的是我们的实力，小企业做不到的，我们要做到，比方进小区活动，一万两万的进场费小企业能够出，可是十几万的包场费出不起。大企业能够做到，由于大企业有很强的资源整合能力，就目前的情而言，可操作的楼盘数量自己就有献，大企业必定全力的去对每一个目标楼盘进行营销，保证原始资本的积累，为今后的睁开确立基础。2、配套效劳所有的活动，要求企业所有的局部都认识，并力所能及，全

10、力支持，不能够由于个别部门的不作为而影响了整个活动方案。活动必然要有开销，企业必定对每个活动提出要求，并恩赐相应的资本支持，以保障活动的有序睁开。对于每一个楼盘的操作，企业必定有自己的目标，依照目标做投资估量。比方某个小区，准备完成 500 万的销售，那么本小区的投资按规定若是是3% ，那么应该是15 万的投资。也许只有 50% 的可能，但企业也应该做，只有这样才能保证目标的实 现。3、人员分派人员分派有几个方面的要求：第一，就是要确立人数，安排好时间。其次要求针对性的培训。要求所有参加营销的工作人员认识楼盘的每一个户型及价位，以及对周边环境的认识。最后就是详细的推行，为了保证活动高质量的完成

11、，必定有负责人对现场进行管理协调。4、活动现场部署现场部署特别重要，这不能是是一个帐篷，几张桌子的问题。要对现场部署的进行详细的规划，每一个细节都要注意，对于一个家装 企业而言，就目前的情况，现场部署有些东西是绝对不能够缺少的。这里列出一些主要的元素：户型图若是是广场活动，要对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型进行整理，并装订成册。若是是小区活动，要对小区的每一种户型，依照不一样的风格进行设计，而且每一个户型设计方案不得少于三种。 )作品集工艺标准图示对水、电、墙体办理、顶、墙地砖等各个细节进行显现，显现的是企业的标准和标准。必定要加文字说明资料显现为了方便客户认识企业，在一些大型的活动时，

12、有必要对一些资料进行显现，一方面说明企业所用资料的质量，另一方面表达企业的实力。管理显现以适合的方法显现企业的管理，表达企业的标准和管理的科学以及管理的先进理念。工人队伍显现由于只有高素质的工人队伍，才会有高质量的施工质量，工人是设计理念的实现者，是精良工艺的铸造者。销售效劳显现售前、售中、售后连续的效劳。效劳理念及推行特别重要， 1234 企业十年到现在，已经效劳过特别多的客户，有没有每年都去回访，保持了优秀的关系，十年后的今天，1234 已经有好多老客户买了新的房子，准备新的装修工程，仍可否会选1234 ，这就要看1234 的售后效劳。由于十年后的今天，老客户的开销已经成为企业业务的重要组

13、成局部。八、整体营销整体营销需要把各种营销模式进行整合，就是把设计、施工、资料、工人、效劳、管理进行整合，进行整体营销，单纯的去对设计或是施工，或是资料进行包装，已经无法满足客户的需要，由于客户需要的是一个性价比较高的产品，要的是综合质量。小企业无法实现整体营销的模式，由于整体营销需要较大的投资以较强的社会影响力。九、对活动的组织建议现场活动不但需对场所部署有较高的要求，而且在人员装备比率以及对活动内容针对培训方面做足够的准备。在整体营销模式的支持下，现场人员装备以设计师或施工技术人员为主、资料解说、营销人员为为辅。实质情况能够依照活动的要求进行调整。一、方案大纲1 、年度销售目标300 万元

14、;2、固定连锁企业合作商10 个;3 、企业在终端卖场 （ 沿街店面 ） 装修市场有必然有名度 二、营销情况装修装修行业，目前是一个热门行业。他的特点是投入本钱较少，技术含量较低，而收益空间却较大使得该行业迅速火爆起来。一时间大大小小的装修企业，如雨后春笋般地出现。由于装修业的市场空间很大，行业法规相对滞后，局部企业为追求暴利，缺少企业自律和诚信，出现了偷工减料、滥竽凑数，诬陷开销者的现象。一时间成为投诉率和曝光率最高的行业之一。近几年，社会、政府及新闻单位的重视，使得装修行业获取了标准，再加上建筑业采用多元一体化经营，使得好多专业装修企业的经营情况每况日下，好多中小型装修企业，处于举步为艰的

15、地步。从市场分布来看，目标客户目前分为几类： j1 、传统的家庭套房，j2 、高端公寓 / 别墅， g1 、大型建筑广场 / 楼宇 / 大型商场 / 大型酒店 / 政府机构/银行/医院的维修与装修，g2、厂房/中小型个体经营企业如KTV和旅店，g3、办公写字空间，g4、终端卖场/展厅。综合解析来看， j1 、 j2 市场竞争激烈，全局部的家装企业、以个体形式存在的各种队伍（ 游击队 / 工作室 ） 以其为主要市场，该市场也是最成熟的 ;g1 市场收益相对偏高，但需要大资本的涌入与对资质的要求以及房地产商的一体化经营，使得生计空间相对偏小。 g2 、 g3 市场现目前是由特地的施工队伍操作，应拥

16、有优秀的样板工程，进入市场竞争的门槛相对偏高。 g4 市场是 g2 和 g3 市场衍生出来的二级市场， g4 市场对于施工的本钱、效率、特其他工艺有较高的要求，处于传统的家装企业做不了、大型特地企业看不上的犯难地位，有对于其他市场竞争相对小，目前一般是，以上级企业设计方案交由业主方，自己组建施工队伍或是承包赐予个体形式存在的各种队伍施工。 g4 市场对于施工的本钱、效率、特其他工艺有较高的要求，有对于其他市场竞争相对小，处于传统的家装企业做不了、大型专门企业看不上的犯难地位。自己认为 g4 市场在其他市场的竞争到达饱和状态的不久后，将成为本行业又一个残忍竞争的主要市场。三、营销目标1. 业务应

17、以长远睁开为目的，力求扎根贵阳市场。本来度以成立完满的销售网络和样板工程为主，销售目标为 300 万元 ;3. 以 g4 市场带动整个市场的睁开。4. 市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩迅速成长，到年终使本企业成为本行业内的有名品牌。5. 致力于睁开g4 市场，到 10 家固定的连锁合作伙伴;6. 无论精神 , 体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资睁开;四、营销策略若是本企业的业绩要迅速增加，且还要获取竞争优势，最正确的选择必然是“目标集中的整体竞争战略。随着整体经济的不断迅速睁开、城市化规模的不断扩大， g4 市场的开销潜力很大，目标集中战略对我们来说是理智的竞争策略

18、选择。1 、目标市场：遍地开花，卖场集中市场和沿街店面同时打破，重点睁开行业样板工程 , 大力睁开重点地域和重点代理商，迅速促进品牌的成立及销售额的提升。2、效劳策略：侧重睁开有实力的工班组与配套供给商，加强内部员工相关技术的培训，内部员工培训多样化，请老师培训的同时也要结合实质工地，走到工地上多看多问。3、价格策略：4、渠道策略：合作伙伴分为二类：一是各种连锁客户，是我们的重点合作伙伴。二是直接客户，是我们的基础客户。5、人员策略：营销团队的根本理念：分工明确，精诚团结，善于学习，高效执行(1) 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出迅速反响。团队建设分工明确，各行其职。(3) 以专业的

19、精神来销售产品。价值=价格+技术支持+效劳 + 品牌。实质销售的是一个解决方案。(4) 编制销售手册; 其中包括企业简介，样板工程，市场部的工作范围和职能，估量与设计基础技术等。(5) 成立准客户管理制度，建档。五、营销方案2 、整合当地各种资源，成立完满的销售网络;3 、培养一批好客户，成立优秀的社会关系网;4 、建设一支学习型的营销团队;5 、选择一套适合企业的市场运作模式 ;6、抓住企业的特点，搜寻企业的卖点。7 、成立一套系统、科学的客户档案系统 ( 老客户、准客户分类) ，加强售后效劳，积极争取转介绍。样的语言、不一样样的技巧。落实准客户分类，差异化 ( 龙潭春天团购举例 )10 、

20、销售多元化，破除需求阻挡。注重新媒体，网路( 微博、 QQ群、论坛、贴吧) 、 ，团购，书信，卡片，峰会论坛，沟通会等。11 、品牌及产品推行：拟定与执行企业的如期品牌宣传及产品推行活动，并筹办一些投入本钱，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个与准客户相关供给商结合进行推行，不但能够扩大影响力，还可以够成立优秀的客情关系。推行主要进行一些“路演或户外静态显现进行一些产品推行和正常营业推行。六、装备和估量1 、营销队伍：全年合格的营销人员很多于 3 人 ;2、所有工作重心都向提升销售倾斜，要成立长远用人制度，并保证营销人员的各项后勤工作准时按量到位。3、时时进行市场调研、市

21、场动向解析及信息反响做好企业与市场的传达员。全力打造一个迅速反响的系统。4、拓宽企业产品带，增加收益点。5、必定确立营业估量与经费估量，经费估量的决定平时随营业实绩做上下调治。7、为到达责任目的及确立责任系统，企业能够贯彻重奖重罚政策;一、楼盘分类、优选和普查二、进驻前准备三、进驻小区成立临时店面也许摊位四、宣传活动和工地样板间营销五、准客户的追踪和促成（ 一 ） 、楼盘分类、优选和普查1 、要睁开小区营销，第一要睁开全面认真的楼盘调研，全面认真的楼盘调研是我们拟定合理的小区开发方案的前提，关系到整个小区营销工作的成败。2、信息收集工作是楼盘调研中间的一项重要的工作内容，常有的信息本源主要有：

22、互联网、报纸、杂志、业界介绍、电视等。3、直接走访也是能获守信息的重要路子。特别是于重点关注的楼盘，要直接到售楼和物业认识情况，多渠道信息本源相互补充，会强楼盘信息的有效性。4、需收集信息以下： 楼盘名称售楼负责人姓名 开发商名称均价 物业管理企业名称楼盘地址物业负责人姓名、 楼盘建筑面积 售楼处地址总户数 户型配比业主特点描述 主力户型楼盘周边环境检查 入住时间可否有单位集体购房（ 二 ） 、进驻前准备1 、物料资料准备宣传手册、企业彩页、易拉宝、 X 展架、针对性楼盘KT 板广告等2、物业也许合作商家沟通小区进驻能获取物业的许可是最好的，所以进驻前最好能够先和 物业获取联系，许以一些利益如

23、供给相应的一些小区配置如警示牌等一些方式，也许需找结合商家进驻，都是不错的选择。（ 三 ） 、进驻小区成立临时店面也许摊位优点：1 、目标客户更集中，更清楚2 、能改正确凑近目标客户 ;3 、能使客户更方便认识、获取我们的效劳;4 、更近距离显现效劳优势，及时获取反响;5、一个或几个工程做好了，很简单形成示范，产生联动效应缺点：1 、开销有时不好展望 ;2 、多家企业进驻小区，竞争更加激烈 ;3 、小区活动很简单碰到限制 ;4、表现形式相对单调，客户经常难以判断企业的优势5、即使一个工程没有做好，也会影响整个小区的销售业绩并严重损毁企业声誉。所以能够优先考虑需找店面和小区大门口和入口里面地址的帐篷，但由于开销问题，能够考虑需找其他商家共