[开封]商业住宅项目营销工作月报

1、第一部分 本月认购、签约、回款概况第二部分 本月市场情况概述第三部分 客户及房源盘点第四部分 本月重点工作回顾第五部分 下月工作计划本月认购、签约、回款进度概况第一部分 2月认购金额2433.78万元； 2月签约金额618.87万元，签约任务完成率9%； 2月回款金额663.66万元，回款任务完成率23% 2月任务未达成原因：一方面5期决定交10万不计入签约，另一方面开封返乡市场比预期效果差。 截止到2月28日，年度签约任务达成率4%，年度回款任务达成率5%。备注：上表统计数据为新增数据减去退房退款后实际月数据。序号项目认购额（万元）签约额（万元）回款额（万元）1本月计划任务/66592914

2、2本月实际达成2433.78618.87663.663本月达成比例/9%23%4年度计划任务/1378911182515年度实际达成6127.754840.136260.116年度达成比例/4%5%本月新增认购 、签约、回款明细第一部分 2月认购住宅27套，认购金额2121.78万元，认购均价为6950元/；2月住宅签约2套，金额388.07万元（5期未拿证，不算签约）；2月认购商业7套（6套农贸市场+1套商铺），认购金额175万元；2月签约商业4套，签约金额141万元。2月份小资产一共认购21套（车位19、储藏间2），金额137万，小资产一共签约13套（车位10，储藏室3），签约金额89.8

3、万。备注：上表统计数据为新增减去退款退房数据物业类型认购签约回款（万元）套数面积（）金额（万元）单价（元/）套数面积（）金额（万元）住宅273053.032121.7869502177.16388.07663.66商业7136.68175/4107.23141储藏室215.727/337.8711.8车位19/130/10/78合计553205.432433.7819322.26618.87663.66本月新增来电 3组；本月新增来访134组第一部分 本月认购、签约、回款概况第二部分 本月市场情况概述第三部分 客户及房源盘点第四部分 本月重点工作回顾第五部分 下月工作计划开封区域市场竞品月度销

4、售对比表第二部分 项目名称交付标准目前在售物业形态主力面积来电来访月度去化情况优惠近期动态备注总成交成交量（套）面积段（）成交均价（元/）碧桂园国控保利城高层毛坯，洋房精装洋房高层/小高115/135/140洋房1402019117洋房130-140-251（首-平-顶层）标准层9400一层9900顶层复式8000按揭优惠98折+98折全款优惠96折+98折平销元宵DIY康桥九溪郡毛坯洋房洋房122-1483519010洋房120-148标准层8600一楼9500认筹享1%优惠按揭优惠2%全款优惠4%全民经纪人1万/套无猜灯谜金明府毛坯高层78-138套二至套四3040050三期3#5#2#1

5、#特价房7300一次性69005千抵1万按揭98折全款9折按时签约99折无猜灯谜、套圈首座时代毛坯高层92-134套二及套三153920洋房89-1439500-14000入会优惠1000元洋房0元入会无鼎立国际城毛坯高层137-140三房320114高层：91-119洋房：1387800优惠幅度7-15平销无中南林越毛坯高层+洋房108-145套三至套四1566159高层：110-136高层：8100-8400按揭优惠3%全款优惠4%平销（首付分期半年3次付清）无本案毛坯小高层高层洋房88-166套三至套四5144（新134，老10）55住宅2774056周年优惠政策：购房优惠66666，按

6、时签约额外优惠8888平销元宵节商业713199储藏室23181车位1963952备注：本项目统计数据为新增减去退款退房数据开封区域市场竞品总结第二部分 市场小结：p 首座时代2018年4月启动洋房0元入会，2019年2月8日顺推洋房35#楼（6F3D），36套123-143三房，当天去化8套，截止月底销售20套；证件齐全，标准层9500元/，一层12000元/，顶层14000元/；p 金明府本月启动内部员工福利购房活动，在正常优惠基础上再增加一个点内部优惠，活动内内部购房13套，合计成交27套；内部购房活动在2月21日结束；从2月23日启动分销公司，促进项目到访，加上前期活动后续线下持续执行

7、，促进本月成交客户较多；p 中南樾府目前项目无动作，易居已撤场，开发团队自销，易居撤场后，来访及成交较差；p 中南林樾目前可以使用首付分期，首付10%，剩余20%半年内分2次付清，加上项目五证齐全，可使用公积金贷款，同区域项目相对价格较高，区域内同品质竞品较少，因此成交火爆。p 周边监控竞品在春节期间数据无明显变化，持续保持冷淡，但从2月下旬开始，一方面是市场政策原因（5月份后离婚购房不算首套），另一个方面是公积金可贷款原因，周边有证的项目销售相对火热，无证项目到访及成交持续走低。第一部分 本月认购、签约、回款概况第二部分 本月市场情况概述第三部分 客户及房源盘点第四部分 本月重点工作回顾第五

8、部分 下月工作计划本月来电、来访客户情况梳理第三部分 1月数量480001650103511002142月数量4310017003231804051月占比25%0%0%0%1%33%0%5%18%6%0%0%11%2%2月占比26%1%0%0%1%42%0%2%14%11%0%2%0%3%路过线上推广户外大牌围挡映前广告网络渠道线下分销大客户 第三方 老带新其他朋介员工自购二次购买员工推荐其他0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%01020304050607080来访客户认知渠道小结： 由上图可知，渠道、路过、及老带新是项目来访占比最大渠道，1、2月份均为来访前三位渠道，占比

9、均超过15%，合计占比达到了50%以上； 2月份占比由于过年期间休假原因，第三方带访、员工推荐购买明显下降；1月数量283019319165201291012191003100215252月数量2520121181144000100140180009140412191月占比 14.4 15.4 9.7% 1.5% 9.7% 8.2% 2.6% 1.0% 0.0% 0.5% 1.0% 4.6% 0.5% 0.0% 0.5% 1.0% 0.5% 4.6% 0.5% 0.0% 0.0% 1.5% 5.1% 0.0% 1.0% 0.5% 2.6% 12.82月占比 14.9 11.9 7.1% 0.6

10、% 10.7 6.5% 2.4% 2.4% 0.0% 0.0% 0.0% 6.0% 0.0% 0.6% 2.4% 0.0% 0.6% 4.8% 0.0% 0.0% 0.0% 5.4% 8.3% 0.0% 2.4% 0.6% 1.2% 11.3东郊二院城镇东郊皮鞋商场汽车西站火车站豪德广场京西宾馆西司广场火电厂附近化肥厂附近丹尼斯宋门夜市金明广场汴京桥东司门铁塔公园汉兴路三毛医药大厦星光天地义乌商贸城中山路三毛大润发杞县县区开封县兰考 通许 尉氏 郑州其他其他0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%16.0%18.0%05101520253035来访客户居住区域本月

11、来电、来访客户情况梳理第三部分 小结： 结合双月数据，本案来访区域多集中在东郊皮鞋商场附近，该区域距本案较远，建议除在东郊区域开放二级展厅外，增加拓客与扫街人员； 周边县区客户主要以开封县、杞县为主；3月份开封东区外展点筹备启动，建议在展点启动的基础上，在东区新增广告位置或二者拓客，同步对县区阶段性进行扫客，渠道部门发展县区中介门店。本月来电、来访客户情况梳理第三部分 n圣桦城团队：n本月来访新客户144组（新客户134组、老客户10组）；n客户的来访区域多集中在东郊区域、豪德广场和汽车西站附近，其中县城客户中开封县来访较多。n本月来访客户知晓途径多为渠道及老带新，前期老业主基数较大，后期需要

12、对老带新奖励及时兑现，同时做好老业主满意度工作。n本月来访客户主要关注周边竞品：金明府、碧桂园国控保利城。本月成交客户情况梳理第三部分 1月数量180002819232382142月数量15000530619711301月占比 18.2%0.0%0.0%0.0%2.0%8.1%1.0%9.1%23.2%2.0%3.0%8.1%21.2%4.0%2月占比 25.0%0.0%0.0%0.0%8.3%5.0%0.0%10.0%31.7%11.7%1.7%1.7%5.0%0.0%路过线上推广户外大牌围挡映前广告网络渠道大客户 第三方 老带新朋介员工自购二次购买员工推荐其他0.0%5.0%10.0%15

13、.0%20.0%25.0%30.0%35.0%0510152025成交客户认知渠道小结： 双月数据对比，老带新和路过仍然是客户成交的主要途径，过年期间第三方及渠道成交数量明显降低； 因返乡置业客户的增加，本月朋介客户成交量有大幅度的增加； 因春节假期原因，员工推荐数量下降明显； 老带新及第三方数量相对稳定，建议持续展开老业主维系并提升第三方成交奖励；备注：以上成交数据未减去退房客户数量1月数量10161201511121006000004000220000172月数量6841101001000400000101012020181月占比 10.1% 16.2% 12.1% 0.0% 15.2%

14、11.1% 1.0%2.0%1.0%0.0%0.0%6.1%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%4.0%0.0%0.0%0.0%2.0%2.0%0.0%0.0%0.0%0.0% 17.2%2月占比 10.0% 13.3% 6.7%1.7% 16.7% 16.7% 0.0%1.7%0.0%0.0%0.0%6.7%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%1.7%0.0%1.7%0.0%1.7%3.3%0.0%3.3%0.0%1.7% 13.3%东郊二院城镇东郊皮鞋商场汽车西站火车站豪德广场京西宾馆西司广场火电厂附近化肥厂附近丹尼斯宋门夜市金明广场汴京桥 东司门铁塔公园汉兴路三毛医药大厦星光天地

15、义乌商贸城中山路三毛大润发杞县县区开封县兰考通许尉氏郑州其他其他0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%16.0%18.0%20.0%024681012141618成交客户居住区域本月成交客户情况梳理第三部分 小结： 因部分务工人员方返乡，相比较一月，二月份市区各区域成交量均有所下降； 返乡置业客户增多，周边各县区成交量增加，其中通开封县、通许、郑州成交量增加； 3月份，通过百团大战渠道的执行，对开封其他客户到访较少的区域进行渗透，持续拓宽项目曝光率促进客户到访及成交。备注：以上成交数据未减去退房客户数量本月成交客户情况梳理第三部分 n圣桦城团队：n本月成交客户6

16、0组【辛和42套（含车位储藏间21套），中原18套】（该数据为新认购数，未减去退房退款）；n本月成交客户主要分布在东郊区域、豪德广场、汽车西站及京西宾馆，县区以开封县、通许为主，客户结构比较稳定。n本月成交客户来访途径主要集中在老带新、路过及朋介。n成交客户主要关注周边竞品：金明府、碧桂园国控保利城。姓名年龄家庭结构来访次数成交周期满意点抗性点获知渠道来源区域客户甲40三口之家22天园区绿化工期中介龙亭区客户白描职业：职员居住区域：龙亭区家庭结构：三口之家置业目的：自住客户关注点：园林设计、位置、价格月收入：10000抗性分析：客户为中介带领看本小区一期二手房客户，在第一天看过后，客户对小区环

17、境很满意，由于看的一期155的房子，客户对户型及面积段不太满意，第二天到售楼部看五期住宅作对比，对工期比较有抗性，后期通过置业顾问的引导及五期园林适老化设计最终逼定成功。典型成交客户白描第三部分 姓名年龄家庭结构来访次数成交周期满意点抗性点获知渠道来源区域客户乙32多人23天户型教育、交房时间路过郑州客户白描职业：个体居住区域：郑州家庭结构：多人置业目的：自住客户关注点：关注户型及教育月收入：9000抗性分析：客户在郑州做生意，自己的哥哥在开封居住，考虑在开封买套房离哥哥比较近父母也比较方便，客户有两个孩子比较关注教育问题，与晖达温莎作对，比较满意我们的户型，通过样板间的参观及小区周边教育配套

18、，最终选择了圣桦城。典型成交客户白描第三部分 房源供销盘点（针对已推售楼栋房源）第三部分 第一部分 本月认购、签约、回款概况第二部分 本月市场情况概述第三部分 客户及房源盘点第四部分 本月重点工作回顾第五部分 下月工作计划营销活动回顾第四部分 u自身活动现场实拍u活动情况概述活动主题：河南圣桦责任书下发大会时间：1月19日地点：售楼部大厅规模：河南公司员工活动内容：1、领导讲话，对2018年成绩回顾并展望2019年； 2、领导下发2019年任务。营销活动回顾第四部分 u自身活动现场实拍u活动情况概述活动主题：元宵节汤圆DIY时间：2月16日-19日地点：售楼部规模：参与人数累计180组；活动内

19、容：1、客户到达售楼部，签到，了解项目基本信息，由置业顾问带领至活动场地； 2、客户参与汤圆DIY活动之后领取礼品离场。渠道拓展动作回顾第四部分 2018年1月竞品拦截合计带访 199组；2019年2月竞品拦截合计带访 202组（包含D类客户），同比上月带访上升3组，本月要求拓客人员对碧桂园，金明府、鼎立进行定向拦截，过年期间针对返乡购房人群派发单页；新增高层2套，拓客人员19年2月新增第一名：姜玉玲 高层1套； 1、本月为春节返乡高峰期，要求拓客人员针对开封市火车站、汽车站进行派发单页10000份，留电10组，意向客户2组；2、分销公司共报备客户资源197组，带访看房24组，成交高层6套。3

20、、百团大战执行，共计报备单位 50 家，已开展推介 26场，推介人数675组；4、430学堂2月份暂停课，已落实开学典礼事宜；5、县城婚庆资源嫁接5家；6、过年为拓客人员发放新年礼品；430学堂第四部分 430学堂在2月份已组建开学典礼沟通群，商讨开学典礼活动事项，活动单图已转发； 430学堂落笔生画、童星培训中心、小海豚游泳课重新启动招生； 要求置业顾问针对老业主传达430学堂课堂学习模式，增进业主邻里关系，加强老带新带客上访量； 比邻社及负一层展架物料等摆放到位；百团大战第四部分 小结：百团大战截止2月28日共推荐单位50家，已开展推荐26场；开封大客户拓展等工作回顾第四部分 圣桦营销渠道

21、大客户2月数据汇总序号属性推介时间推介单位工作完成1大客户2019-2-1全音符钢琴汇报演出35组2大客户2019-2-2声韵钢琴汇报演出 35组3大客户2019-2-22程锦装饰公司 20组4大客户2019-2-22马自达4S店 35组5大客户2019-2-21工程安全会 35组6大客户2019-2-23雨墨施工20组7大客户2019-2-20猎豹4S店20组8大客户2019-2-19小龙坎火锅10组9大客户2019-2-20花千代星光天地店15组10大客户2019-2-23优+游泳健身25组11大客户2019-2-27新剑外语15组12大客户2019-2-26福特4S店30组13大客户20

22、19-2-27九门巷火锅店15组2019年2月大客户推介：26场，推介人数：675组，加微信25个。圣桦营销渠道大客户2月数据汇总序号属性推介时间推介单位工作完成14大客户 2019-2-24别克4S店25组15大客户 2019-2-23筑邦砂浆 25组16大客户 2019-2-23建筑节能公司 30组17大客户 2019-2-27平安保险50组18大客户 2019-2-25奇瑞汽车25组19大客户 2019-2-26兴旺大灶台10组20大客户 2019-2-26嘉宴饭店20组21大客户 2019-2-26广汽传奇20组22大客户 2019-2-27重庆富侨25组23大客户 2019-2-28

23、移动公司20组24大客户 2019-2-26郑艳口腔诊所15组25大客户 2019-2-27黄家包子80组26大客户 2019-2-22优胜教育20组月度费用第四部分 第一部分 本月认购、签约、回款概况第二部分 本月市场情况概述第三部分 客户及房源盘点第四部分 本月重点工作回顾第五部分 下月工作计划开封营销策划部19年3月工作计划板块序号计划工作事项完成时间责任人策划板块12019春季主画面设计及户外-室内物料更换3.28常盼盼2营销中心春季包装方案跟进及包装执行3.28常盼盼3月度暖场（430开学、插花、风筝、手绘）执行3.28常盼盼4集团315品牌活动执行及推广执行3.28常盼盼52019年3-7月专项保障策略报批及执行（包含购房节家电政策等）3.28常盼盼6联合物业进行老业主维系活动（洗车持续，家政清洗启动）3.28常盼盼渠道板块1大客户推介会不低于8场3.28张鹏2竞品拦截带访不低于200组3.28张鹏3分销公司商业宣贯及政策执行3.28张鹏4渠道升级策略执行3.28张鹏5抖音录制4场3.2