经营自我动版

1、精选ppt五统一五统一v统一思想统一思想v统一目标统一目标v统一规划统一规划v统一标准统一标准v统一行动统一行动精选pptv经营自我是基础，成功是结果经营自我是基础，成功是结果精选pptv合理定位合理定位v自我改变自我改变v融入团队融入团队v不断学习不断学习精选ppt一、合理定位一、合理定位v这个世界最不缺少的就是想要赚钱想要成功这个世界最不缺少的就是想要赚钱想要成功的人；缺少的是愿意为成功付出和改变的人。的人；缺少的是愿意为成功付出和改变的人。v合理正确的定位是销售人员的关键。合理正确的定位是销售人员的关键。v产品的定位决定吸引什么样的客户。产品的定位决定吸引什么样的客户。v事业的定位决定以

2、什么样的格局发展什么样事业的定位决定以什么样的格局发展什么样的事业版图和规模。的事业版图和规模。v定位是对自己位置的设定，决定扮演什么样定位是对自己位置的设定，决定扮演什么样的角色。的角色。精选ppt 定位决定了一个人的想法，想法决定了定位决定了一个人的想法，想法决定了一个人的行为，行为最终决定了事情的结果一个人的行为，行为最终决定了事情的结果。v流程流程定位思想结果行为二、自我改变二、自我改变v 形象、观念、个性、习惯形象、观念、个性、习惯v 改变的速度决定了赚钱和成功的速度。改变的速度决定了赚钱和成功的速度。v 自身快速且正面的改变是吸引客户关注和合作的最有效的方法。自身快速且正面的改变是

3、吸引客户关注和合作的最有效的方法。v 眼睛不会发光，脸上不会微笑的人找不到长久持续的合作客户。眼睛不会发光，脸上不会微笑的人找不到长久持续的合作客户。v 有两种人很难成功：有两种人很难成功：v 不愿意改变的人和改变速度太慢的人。不愿意改变的人和改变速度太慢的人。v 天底下最笨的人就是每天重复同样的错误却希望不同的结果；天底下最笨的人就是每天重复同样的错误却希望不同的结果；改变客户不如改变与其沟通的方式和模式。改变客户不如改变与其沟通的方式和模式。三、融入团队三、融入团队v每月例会是融入团队的最好途径。每月例会是融入团队的最好途径。v成功者和想成功者非万不得已绝不缺席例会。成功者和想成功者非万不

4、得已绝不缺席例会。v失败者和放弃者非万不得已绝不出席例会。失败者和放弃者非万不得已绝不出席例会。v不参会就会用原来的习惯做事，每月例会是不参会就会用原来的习惯做事，每月例会是引发激情激励行动快速调整的场所，应该每引发激情激励行动快速调整的场所，应该每会必到，远离会议就是动力衰退和阵亡的开会必到，远离会议就是动力衰退和阵亡的开始。始。四、不断学习四、不断学习v不学习、不提升就无法持续成功。不学习、不提升就无法持续成功。v不怕团队做不大，就怕团队没文化。不怕团队做不大，就怕团队没文化。v孙子曰：学而后知不知。孙子曰：学而后知不知。v学习的过程本身就是一种自我检讨的过程。学习的过程本身就是一种自我检

5、讨的过程。v学习是最快最有效复制成功的方法。学习是最快最有效复制成功的方法。v减少绕弯路的时间，学习有重复性和积累性。减少绕弯路的时间，学习有重复性和积累性。v学习的五个阶段：学习的五个阶段：1）从不知道到知道；）从不知道到知道；2）从知道到会说会做；从知道到会说会做；3）从会说会做到去做；）从会说会做到去做；4）从去做到做的正确；）从去做到做的正确；5）从做正确到复制。）从做正确到复制。销售的最高境界是不销而销。销售的最高境界是不销而销。v1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；v2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；、不要与顾客争论价格，要与顾

6、客讨论价值；v3、没有不对的客户，只有不够好的服务；、没有不对的客户，只有不够好的服务；v4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；、卖什么不重要，重要的是怎么卖；v5、没有最好的产品，只有最合适的产品；、没有最好的产品，只有最合适的产品；v6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；v7、成功不是因为快，而是因为有方法。、成功不是因为快，而是因为有方法。成功十步成功十步v1、梦想一定要量化、梦想一定要量化v2、承诺、承诺v3、列客户名单、列客户名单v4、拜访计划和准备、拜访计划和准备v5、产品推荐、产品推荐v6、真正理解销售和买卖、真正理解销售和买卖v7、跟进、跟进v8

7、、优质的服务、优质的服务v9、检查进度、检查进度v10、复制、复制一、梦想一定量化一、梦想一定量化v梦想是深藏在内心的最深切的渴望，它是你梦想是深藏在内心的最深切的渴望，它是你走向成功的原动力。走向成功的原动力。v梦想梦想=目标目标+平台平台+实现日期实现日期 v写下来贴在显眼处，目标既然设定，不可轻写下来贴在显眼处，目标既然设定，不可轻易改变，没有目标没有计划梦想将成梦幻。易改变，没有目标没有计划梦想将成梦幻。v相信公司、相信产品、相信团队和自己。相信公司、相信产品、相信团队和自己。二、承诺二、承诺v成功取决于一个选择，选择永远大于努力；成成功取决于一个选择，选择永远大于努力；成功的路并不拥

8、挤，因为坚持的人并不多。功的路并不拥挤，因为坚持的人并不多。v对自己也是对团队。对自己也是对团队。v承诺的级别：试试看？尽力而为？全力以赴？承诺的级别：试试看？尽力而为？全力以赴？v学习学习精选ppt三、列客户名单三、列客户名单v三原则：三原则：v1、不当判官、不当判官v2、越多越好、越多越好v3、不断补充、不断补充v客户名单分析：拿出区域地图，找出所辖区域客户名单分析：拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、周边市场。按级别进的重点市场、中心市场、周边市场。按级别进行客户分类；行客户分类；A类、类、B类、类、C类类精选ppt四、拜访四、拜访v 制定拜访路线制定拜访路线:v 制定本次拜

9、访销售目标制定本次拜访销售目标v 拜访资料准备：产品手册、重点品种样盒拜访资料准备：产品手册、重点品种样盒,宣传物料宣传物料（吊旗、（吊旗、pop、海报、爆炸贴、海报、爆炸贴、X展架等等）展架等等）v 促销活动促销活动N种方案。种方案。v 站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：v 1、你是谁？、你是谁？2、你要跟我介绍什么？、你要跟我介绍什么？3、你介绍的、你介绍的产品和服务对我有什么好处？产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的、如何证明你介绍的是真实的？是真实的？5、为什么我要跟你买？、为什么我要跟你买？6、为什么我要、为什么我要现在跟你买？现在

10、跟你买？ 精选ppt五、产品推荐五、产品推荐v 按照拜访计划和路线一户一访：按照拜访计划和路线一户一访：v 1）新客户拜访要以自我介绍、战略核心品种为主、）新客户拜访要以自我介绍、战略核心品种为主、先让客户看产品手册，我们细心观察客户表情变化，先让客户看产品手册，我们细心观察客户表情变化，在翻看产品手册的时候，遇有停顿的时候再加以介在翻看产品手册的时候，遇有停顿的时候再加以介绍和解说，语言要简明扼要。绍和解说，语言要简明扼要。v 2）老客户拜访，热情打招呼，查看库存情况，心）老客户拜访，热情打招呼，查看库存情况，心中有数，推荐未进店的品种，重点还是核心品种，中有数，推荐未进店的品种，重点还是核

11、心品种，然后补货。如本次客户不进新品也不补货，那就商然后补货。如本次客户不进新品也不补货，那就商谈进行陈列整理，终端包装，吊旗、贴画等等。谈进行陈列整理，终端包装，吊旗、贴画等等。v 产品推荐先高后低。产品推荐先高后低。v 促销谈单先大后小。促销谈单先大后小。新产品上市推广方法新产品上市推广方法v1、有计划的铺货；、有计划的铺货；v2、控制市场零售价格，使客户感到有一定利、控制市场零售价格，使客户感到有一定利润空间，润空间，v3、寻找推广新的最佳人选、最佳药店，并且、寻找推广新的最佳人选、最佳药店，并且对产品要大力宣传；对产品要大力宣传；v4、不断做好售后服务工作，及时反馈市场信、不断做好售后

12、服务工作，及时反馈市场信息，对熟悉顾客购买、服后疗效做以详细了解息，对熟悉顾客购买、服后疗效做以详细了解及产品质量评价。及产品质量评价。六、真正理解销售和买卖六、真正理解销售和买卖v1、销售过程中销的是什么？、销售过程中销的是什么？v答案：自己答案：自己v2、销售过程中售的是什么？、销售过程中售的是什么？v答案：观念答案：观念v3、买卖过程中买的是什么？、买卖过程中买的是什么？v答案：感觉答案：感觉v4、买卖过程中卖的是什么？、买卖过程中卖的是什么？v答案：好处答案：好处精选ppt1、销售过程中销的是、销售过程中销的是“自己自己”v a、世界汽车销售第一人乔、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：吉拉

13、德说：“我卖的不是我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；v b、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；v c、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；v d、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？他还会给介绍产品的机会吗？v e、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你品是一流的，服务是一流的，可是，如

14、果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？绩会好吗？v f、让自己看起来像一个好的产品。、让自己看起来像一个好的产品。精选ppt2、销售过程中售的是、销售过程中售的是“观念观念”v 观观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。v 念念信念，客户认为的事实。信念，客户认为的事实。a、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易呢？、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易呢？b、

15、是改变顾客的观念容易还是去配合顾客的观念容易呢？、是改变顾客的观念容易还是去配合顾客的观念容易呢？c、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。念，再去配合它。d、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。那就先改变顾客的观念，然后再销售。v 记住：记住：v 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；v 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。我们的工作是协助客户买到他认为

16、最适合的。精选ppt3、买卖过程中买的是、买卖过程中买的是“感觉感觉”v a、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；v b、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；v c、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。v d、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？意。可

17、是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；的感觉不对；v e、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。v 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包钱包“钥匙钥匙”了。了。v 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过

18、程的感觉营造好？v 形象、礼貌、言谈举止、修养、内涵、专业度、微笑、乐观等等形象、礼貌、言谈举止、修养、内涵、专业度、微笑、乐观等等精选ppt4、买卖过程中卖的是买卖过程中卖的是“好处好处”v 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。或避免什么麻烦与痛苦。v a、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；通过这个产品或服务能给他带来的好处；v b、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果

19、（好处）；人员卖结果（好处）；v c、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。么好处，避免什么麻烦才会购买。v 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。精选ppt介绍产品时与竞争对手做比较的原则介

20、绍产品时与竞争对手做比较的原则v 一、不贬低对手一、不贬低对手v 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。在犯错误，他就会立即反感。v 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬因

21、为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。v 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。v 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较v 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地举出已方的三大强项与对方的三大弱项比

22、较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。一比，高低就立即出现了。v 三、独特卖点三、独特卖点v 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。精选ppt需知道的小知识需知道的小知识v 国内蒙药文号目前国内蒙药文号目前144个，在产的个，在产的89个，片胶冲个

23、，片胶冲11个。个。v 引用价差管理办法，说明产品提价再促销的原因。引用价差管理办法，说明产品提价再促销的原因。v 药品销售环节实际差价率（额）控制标准药品销售环节实际差价率（额）控制标准v 序号序号 购进价格购进价格 差价率（额）差价率（额）v 1 10元以下元以下 25%v 2 10元元-40元元 15%+1元元v 3 40元元-200元元 10%+3元元v 4 200元元-800元元 8%+5元元v 5 800元以上元以上 69元元精选ppt频繁联系频繁联系v俗话说：俗话说：“创业维艰，守成不易创业维艰，守成不易”。人与人。人与人之间情感的发展也是如此，再深厚、真挚之交的友之间情感的发展

24、也是如此，再深厚、真挚之交的友谊，一旦彼此联系疏忽，彼此便很容易淡忘。谊，一旦彼此联系疏忽，彼此便很容易淡忘。v 作为销售员来说，这样作为销售员来说，这样“日久情疏，是严重日久情疏，是严重致命的弱点。致命的弱点。”在今天如此竞争激烈的市场，你认在今天如此竞争激烈的市场，你认为的固定客户、竞争对手就存在于这无形之中，一为的固定客户、竞争对手就存在于这无形之中，一旦稍不留神，就会被对方乘机抢走了。因此，如果旦稍不留神，就会被对方乘机抢走了。因此，如果你的业务过于繁忙，无法亲自与老客户叙旧，无论你的业务过于繁忙，无法亲自与老客户叙旧，无论如何也要以如何也要以“电话传情电话传情”的方式，唤起对方的方式

25、，唤起对方-终端客终端客户对你的注意。户对你的注意。精选ppt七、跟进七、跟进v客户一轮拜访结束后，并不代表你本月的销客户一轮拜访结束后，并不代表你本月的销售工作完成，必须跟进。售工作完成，必须跟进。v拜访没遇到店主或采购经理的店，整理出来，拜访没遇到店主或采购经理的店，整理出来，电话回访和跟进。电话回访和跟进。v定货的客户，货发出后估计时间电话咨询收定货的客户，货发出后估计时间电话咨询收货情况，促销落实情况。货情况，促销落实情况。v重点大客户本月是否安排二次拜访，列出计重点大客户本月是否安排二次拜访，列出计划。划。v整理客户单品销售突出的客户，了解销售好整理客户单品销售突出的客户，了解销售好

26、的原因和销售经验。的原因和销售经验。精选ppt销售不跟踪，最终一场空！销售不跟踪，最终一场空！v美国专业营销人员协会报告显示：美国专业营销人员协会报告显示：80%的的销售是在第销售是在第4至至11次跟踪后完成！次跟踪后完成！ 如何做好如何做好跟踪与互动跟踪与互动? v1、特殊的跟踪方式加深印象；、特殊的跟踪方式加深印象； v2、为互动找到漂亮借口；、为互动找到漂亮借口； v3、注意两次跟踪间隔，建议、注意两次跟踪间隔，建议23周；周；v4、每次跟踪切勿流露出急切愿望；、每次跟踪切勿流露出急切愿望； v5、先卖自己，再卖观念。、先卖自己，再卖观念。精选ppt八、提供优质的服务八、提供优质的服务v

27、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？v答案：你的服务能让客户感动答案：你的服务能让客户感动v服务服务=关心再关心就是服务关心再关心就是服务v可能有人会说销售人员的关心是假的，有目可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？辈子，你是不是愿意？精选ppt让客户感动的三种服务：让客户感动的三种服务：* 1、主动帮助客户拓

28、展他的事业：没有人乐、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。展他的事业。v2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。的家人。v3、做与产品无关的服务：如果你服务与你、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。户是最有效的。精选ppt服务的三个层次：服务的三个层次：v1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。做到了，客户认为你和你的公司还可以。v2、边缘的服务（可做可不做的服务）