面对面拜访-专业销售技巧

1、Professional Selling Skills 专业销售技巧 十月二十一日满足需要的推销过程目的：达成明智而互利的合作准备工作基础准备良好的心态拜访目标的设立辅助工具可能出现的异议和应对措施准备工作基础准备 穿着打扮洁净、职业 礼仪姿势、视线、递交 名片的方式、交谈 的距离准备工作-良好的心态 成为一名专业的推广人员的第一步： 坚信经由自己推广的项目， 能给客户最大的利益 随时保持高度的热诚和诚意具有开朗乐观的胸怀。准备工作-明确拜访目的拜访目标的设立尽量以结果为导向 如：以获得医务人员的承诺“使用产品，向消费者推荐，向消费者发放资料”的拜访目标代替“简单的产品介绍”.准备工作-确定拜

2、访内容初次拜访客户： 按计划不同月份不同城市讲解相应产品，熟练传达公司、产品信息；建立初步 的合作关系。进一步拜访的目标： 根据区域的整体目标和工作的 具体进程确定每一次的拜访目标，了解医生个人和科室各种相关信息，寻找合作的契机。准备工作-辅助工具充足的相关的物品准备 资料： 拜访大张 消费者资料 其他推广资料（照片.）产品： 公司阶段性推广的主题产品专业销售技巧 开场白 询 问 说 服 达成协议客户的需求第一步寒暄：引起客户的关注 营造和谐、愉快、热烈的氛围 ，自然地将客户的注意力 引到此次介绍的主题上来 （因地制宜，触景生情）开场白目的： 对将要讨论的内容或者欲达成的事项取得协议当： 你和

3、客户都准备好谈生意时方法： 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受开场白提出议程： “今天想了解您目前使用的电脑 设备以及关于你对设备升级的要求”陈述议程对客户的价值： “这样可以针对你的特别需求提出 最佳建议供您选择”（从对方的利 利益角度陈述）询问是否被接受 “您觉得怎么样？”何时询问在与客户会面前，尽量多了解他的情形和环境当你理解不清晰当你想知道客户本人如何看待自己的环境和情形当你想了解客户的情形环境有何改变询问的意义询问是业务代表应该掌握的重要技巧 运用有效的发问方式，发现有关客户的重要资料处理的方法：必须使客户感到自然和舒服，体现专业性。询 问目的：对客户的需要有清楚完整的了解

4、当：你想从客户方面获得信息时方法：用开放式和限制式询问来探究 客户的 环境和情形 需 要具体的需要及背后的需要表面的需要： 为销售人员配备电脑背后的需要： 使业务代表的工作效益最大化 询问的技巧开放式询问： 一般来说，询问方式越开放越好， 但不要缺乏重点。限制式询问： 突出重点，将讨论的范围加以 限制，获得结果。 询问的技巧开放式询问： 搜集有关客户的情形和环境的信息发掘需要鼓励客户详细论述他所提出的有价值的信息 询问的技巧限制式询问：获得确定信息确定你对客户所陈述的是否被正确理解确定客户有某一个需要 实践练习：询问请写下三句你会在业务拜访中使用的开放式询问请写下三句你会在业务拜访中使用的限制

5、式询问，其中一句是确定需要的限制式询问 实践练习：客户的需要提出一个你满足客户需求 的例子：客户的具体需求是什么？有那些关于客户情形和环境的资料可以 帮助你解释这个需要该需要为什么对客户如此重要？需要背后的需要是什么？说 服目的： 帮助客户了解你的产品或服务能够满足他的某个需要当： 客户表示某个需要时 你和客户都清楚明白该需要时 你知道你的产品或服务可以满足该需要时方法： 表示理解该需要 介绍相关的特征和利益 询问是否接受表示了解该需要是为了表达：你同情客户的感受你支持客户改善他的情形和环境的愿望你明白客户的观点（产生共鸣） 表示了解该需要的方法同意该需要是应该加以处理的 “那的确很重要”提出

6、该需要对其他人的重要性 “您的同事也有这个看法”表明你认识到该需要未能满足的 后果 “对，如果不及时进行改进，会.”表明你能体会由该需要而引发的感受 “对，我理解这是一件很重要的事情” 针对客户的需要说服客户有没有真正表达过 某个需要？客户和我都清楚某个需要的详细原因和详情吗？我自己的产品可以满足该需要吗？介绍相关的特征和利益能够为客户解决问题或改善现状。让客户感受到你的热诚，要站在客户的立场，帮助客户解决问题。 Presentation的两个原则原则一： 遵循特性好处特殊利益的陈述原则原则二：顺序 指出问题或提出需要改善的现状 提供解决问题的对策或改善现状的对策 描绘客户采用对策后的利益注意

7、：资料充分有效地运用和样品的展示举例：WIPES特性含有CPC成分，抑菌消毒含有润肤露，在皮肤形成保护膜抽取式包装好处预防宝宝尿布疹的发生保护宝宝皮肤，特别滋润使用方便带来的特殊利益减少工作量提高服务质量带来经济利益说服陈述竞争对手的资料很重要，因为今天你所采用的竞争策略会影响到将来的结果我们研究人员收集并分析有关你们竞争对手的资料，这些资料可以帮助您制订目标清楚而有效的竞争策略，使您长期获益不知道这是不是你期望的协助练 习您如何针对客户的某个需要去说服？举例达 成 协 议目的： 建立合作当： 客户给予信号可以进行下一步时 客户已接受你所介绍的几项利益时方法： 重提已被客户接受的利益 提议你和

8、客户的下一步骤 询问是否接受达 成 协 议详细说明你希望客户下一步做什么，保证其清楚地知道你要求他作出什么承诺 详细介绍你下一步将做什么，显示出你和客户合作的诚意长远来说，你和客户之间的承诺应该是对等的，这也是任何良好关系的特点之一克服客户的不关心当： 客户对他的情形和环境表示满意时方法： 表示了解客户的观点 请求允许你的询问 利用询问促使客户觉察需要 探究客户的情形和环境以寻找机会 确定需要的存在消除疑虑当： 你介绍特征和利益后客户仍有怀疑，而你清楚他的顾虑时方法： 表示了解该顾虑 询问以了解顾虑 给予相关的证据 询问是否接受淡化缺点当： 你清楚客户的不满意是因为某些缺陷方法： 询问以了解顾虑 表示了解该顾虑 把焦点转移到总体利益上 重提已被接受的利益以淡化缺点 询问是否接受客户的 顾虑产生顾虑的原因：不相信你的产品具备你所说的好处-怀疑不满意你的产品的某些方面-缺点对于你的产品有不正确的概念或假设-误解了解顾虑-消除顾虑怀疑：了解怀疑的原因，是否由于客户从前和其他公司有不好的经验