终端超级导购——瓷砖(卫浴)就该

1、 终端超级导购终端超级导购 瓷砖瓷砖（卫浴）（卫浴）就该这样卖就该这样卖 思路、方法、话术思路、方法、话术 主讲主讲嘉宾嘉宾：上海连硕顾问首席讲师上海连硕顾问首席讲师陆丰陆丰 时间：时间：20092009年年6 6月月2 2日、日、3 3日日 地点：中国地点：中国佛山佛山 本部分重点解决瓷砖销售中如下七大关键问题本部分重点解决瓷砖销售中如下七大关键问题1.如何处理销售接待、交流、送客过程中的细节问题？2.如何激发顾客购买兴趣、探寻顾客需求等？3.如何提升顾客的客单价？4.处理瓷砖本身款式、品质等问题?5.如何提炼产品卖点并介绍的让顾客心动、行动？ 6.如何处理顾客对产品和价格的异议？7.如何处

2、理对打折、优惠、赠品等要求？一、M型社会下陶瓷行业的终端销售特点 瓷砖瓷砖（卫浴）（卫浴）本身销售特点本身销售特点项目项目效能型效能型效率型效率型产品本身价值高低采购对象大都为政府、企业、社会组织，即使是个人或家庭，价值较高大都为个人和家统客户群数量少，集中数量大，分散客户决策分散，内部要磋商相对集中，简单的货比三家销售周期长、环节多相对短、客户下决心快销售过程复杂，要求多人或多部门配合简单，销售环节较为独立，对其他人和部门配合要求不高客户参与程度高，设置直接参与到产品设计与制造客户只有在厂商现有产品型号中进行选择的权力定单金额定单金额较大，但是定单数量少每一单金额少，但是定单的数量多 何为何

3、为M型社会下型社会下5大消费特点大消费特点两级分化趋势越发明显一般的顾客有大概的预算，却没有确定的购买预算顾客的购买决定是随意的，没有强烈的逻辑顾客先相信人，再相信产品理由比客观事实更重要 案例1：销售临门一脚 案例2：品牌最终接触点 研讨：如何通过体验式终端建立自身品牌？ 案例3：与竞品最大差异点；通过终端我们可以增加通过终端我们可以增加3050的销售额！的销售额！现代终端在瓷砖现代终端在瓷砖（卫浴）（卫浴）销售中的重要性销售中的重要性一迎：如何接待好顾客问题一：看着人家生意兴隆，我的顾客就是不进来？问题一：看着人家生意兴隆，我的顾客就是不进来？以消费者（购买者）眼中的单店终端其实并不复杂以

4、消费者（购买者）眼中的单店终端其实并不复杂环境环境商品商品人人地点地点活动活动但经营者眼中的终端却复杂无比但经营者眼中的终端却复杂无比为了消费者的为了消费者的“一一眼眼”，厂家和商家，厂家和商家都要付出巨大的努都要付出巨大的努力！力！ 如何吸引顾客进我们的店如何吸引顾客进我们的店?思路提示物理的障碍心理的障碍人的因素缺乏亮点 单店分析框架单店分析框架2.0升级版升级版终端硬件终端硬件店外店外硬装饰硬装饰软装饰软装饰氛围渲染氛围渲染助销物料助销物料功能区规划功能区规划 天花板天花板 地面地面 墙面墙面 厕所厕所 其他硬件其他硬件 橱窗橱窗 窗帘窗帘 绿化绿化 饰品饰品 员工形象员工形象 音乐音乐

5、 气味气味 灯光灯光 人际人际 小样板小样板 价目表价目表 易拉宝易拉宝 证书证书 pop 电视电视 已安装客已安装客户照片户照片 手提带手提带 门铃门铃 停车位停车位 门外地面门外地面 车辆车辆 门头门头 橱窗橱窗 户外广告户外广告 布局布局 动线动线 接待台接待台 洽谈区洽谈区 设计区设计区 办公区办公区 卫生间卫生间 仓库仓库 店外店内人人 卖点卖点 陈列陈列 价格价格 定位定位 组合组合 产品产品 形象形象 举止举止 神情神情 态度态度 状态状态 礼仪礼仪问题二、如何接待第一次到店的客户问题二、如何接待第一次到店的客户实战情景、怎么给顾客创造一个良好的印象？实战情景、怎么给顾客创造一个

6、良好的印象？虽然第一次不一定会成功！虽然第一次不一定会成功！第一准则：良好的外表第一准则：良好的外表发型整洁不油腻面部清洁化淡妆领口袖口无污渍位置正确清洁涂透明甲油佩戴首饰不多于三件干净无皱褶洁净光亮浅色无破损或拉丝挺适无皱褶黑色或深褐色干净无皱褶裤线分明黑色光亮无污迹洁净无胡须领口袖口无污渍扎紧长度刚好盖住腰带位置正确发型整洁不宜过长小游戏：大家来找小游戏：大家来找茬茬?第二准则：良好的仪态第二准则：良好的仪态 实战答疑：哪些表情、动作在跟顾客交流实战答疑：哪些表情、动作在跟顾客交流过程中需要注意的？过程中需要注意的？眼睛眼睛打哈欠打哈欠打喷嚏、咳嗽打喷嚏、咳嗽吐痰吐痰腿等腿等 实战情景：如

7、何给顾客营造一种有利沟通的安全感？实战情景：如何给顾客营造一种有利沟通的安全感？顾客为什么会缺乏安全感？技巧：如何开始要与顾客闲聊递茶水递茶水名片名片全部店员接待配合全部店员接待配合经验总结：如何增加顾客好感的细节经验总结：如何增加顾客好感的细节第三准则、塑造良好的肢体语言第三准则、塑造良好的肢体语言（此部分将配合大量照片）（此部分将配合大量照片）1、销售人员如何自信、得体的肢体语言、销售人员如何自信、得体的肢体语言 图片（略)2：主动相迎：主动相迎 实战情景：顾客进来后，是否需要热情的上去推荐实战情景：顾客进来后，是否需要热情的上去推荐 ？（案例）？（案例）原因首因理论；营造良好交流气氛；客

8、户期待主动相迎；冷淡会使70顾客走掉；回答为什么我要听你说的疑问太热情；3：建立：建立“适度热情适度热情”的形象的形象头眼睛微笑脚步问候现场演练：刚进门时建立现场演练：刚进门时建立“适度热情适度热情”印象的动作印象的动作4、进门后如何营造良好的良好的沟通氛围、进门后如何营造良好的良好的沟通氛围实战情景：顾客进来后就问实战情景：顾客进来后就问“你们有你们有款式产品吗款式产品吗”/“现在现在有活动吗有活动吗”，我一说没有顾客转身就走，我一说没有顾客转身就走 经验总结：如何接待不同类型客户经验总结：如何接待不同类型客户 新； 老； 一家人； 夫妻客户； 多人一起来的； 第二次来的顾客； 有朋友陪伴来

9、的顾客； 经验总结：顾客比较喜欢听的经验总结：顾客比较喜欢听的10种常用说话套路种常用说话套路1、我一定会按照你们的要求预算挑选合适你们、我一定会按照你们的要求预算挑选合适你们的瓷砖的瓷砖（卫浴）（卫浴）经验总结：需要重点关注的经验总结：需要重点关注的12种类型顾客种类型顾客来源：新书来源：新书临门一脚一线导购不愿公布的实战成交临门一脚一线导购不愿公布的实战成交技巧技巧（机械工业出版社即将出版）（机械工业出版社即将出版）二跟：跟随找机会 实战情景：客户进来后不理我怎么办？实战情景：客户进来后不理我怎么办？做好三样事情：情绪、将军、跟随创造三次机会、说好三句话第一次、打过招呼后，多说一句话_；第

10、二次、递茶后，多问一句话_；第三次、继续关注，再说一句话_；现场互动：如何洞悉第三次接近客户的时机？现场互动：如何洞悉第三次接近客户的时机？ 脚步突然停下来，并较长时间静止不动； 眼睛不停的搜索； _； 用手触摸我们的瓷砖（卫浴）产品； 开始翻看我们的价格牌； _； 抬头与我们销售人员的目光接触；一句话：机不可失，失不再来！一句话：机不可失，失不再来！实战情景：怎么开口，才能减少被顾客拒绝？实战情景：怎么开口，才能减少被顾客拒绝？为什么我总被拒绝？（你说的就是别人不敢兴趣、不想听、听的不舒服的、缺乏信心的、态度不好的等）方法一、特殊诱导法_方法二、肯定诱导法_方法三、赞美法_方法四、自嘲法_

11、实战情景：顾客带小孩过来，小孩吵着要走，怎么办？实战情景：顾客带小孩过来，小孩吵着要走，怎么办？一夸二备（吃与玩）三带头脑风暴：如何快速拉近与顾客的距离？头脑风暴：如何快速拉近与顾客的距离？经验总结：如何迅速的与客户拉近距离的方法经验总结：如何迅速的与客户拉近距离的方法 三项基本点三项基本点微笑（见下一页）；保持目光的接触；（3060）多听少说；八项注意点八项注意点寻找共同点（老乡、兴趣、衣服、装修、教育小孩等）共振_(心、具、借、套、体、熨） 小游戏：请你赞美我！（下一页）幽默，让客户放松、快乐（我何尝不想）；_；分享一个秘密；_；带着情感给客户讲一个动人的故事；_；_； 现场演练：让赞美来

12、得更猛烈一点！现场演练：让赞美来得更猛烈一点！跟随中的一些接待问题处理跟随中的一些接待问题处理实战情景：顾客一上来实战情景：顾客一上来2分钟不到，甚至还没仔细听我们产品介绍，就非分钟不到，甚至还没仔细听我们产品介绍，就非常着急的问你：常着急的问你：“这款多少钱？这款多少钱？”或者直接说：或者直接说：“你就说多少价格就行你就说多少价格就行了！了！”1、常规回答直接回答他，我们的产品现在价格是多少；钱不重要的，关键是产品好不好；其实我们的价格不贵的。2、策略与话术_课堂案例研讨：课堂案例研讨：如何通过如何通过“问问”来寻找报价的最佳时机？来寻找报价的最佳时机？案例案例1实战情景：顾客进行点杀，有时

13、顾客心理已经有了很好的品实战情景：顾客进行点杀，有时顾客心理已经有了很好的品牌倾向了，到店里无非就是比比价格牌倾向了，到店里无非就是比比价格1、怎么判断？2、常规回答那你就去那个品牌店购买吧，没关系的其实他们的产品不好，他们的产品他们给你多少价格？我们一定比他们的便宜3、销售策略以及话术探底；快转；利诱；三问：如何通过提问探寻顾客需求（例：如何让人请吃饭（例：如何让人请吃饭/如何让不同的人请你如何让不同的人请你吃饭）吃饭） 为什么要问问题？为什么要问问题？拉近距离(故事：公关高手）；判断是否是目标客户_不喜欢问，上来就说上来就问敏感的闲谈的技巧；先难后易；象审犯人连续发问，避免给人压迫感；解释

14、完客户的疑问后，不喜欢再问客户一个问题 “问问”的过程中存在的问的过程中存在的问题题 攻心提问五大招攻心提问五大招1、 开放问题：开放问题：找对方兴趣点找对方兴趣点三个词：什么、怎么、为什么多用在谈话开头的调查。如：“请问您需要什么价位的？” “你喜欢什么颜色的啊？” “你喜欢什么样的系列啊？ “装修是什么风格的？” “门是什么颜色的？” 2、判、判 断型问题断型问题诱导：诱导： 对不对、是不是、是吧、对吧对不对、是不是、是吧、对吧 用于诱导顾客认同我方的观点。用于诱导顾客认同我方的观点。 “上次有个客户也看重了这种系列，他觉得这系列花纹比较有个性，跟哪些大众化产品完全不一样，我感觉你也是比较

15、追求个性的人，对吧？” “我们瓷砖（卫浴）是非常重视售后服务，特别推出了标准，这年头，买东西，尤其是瓷砖（卫浴）这么动不动就是千把块的东西，谁不希望同产品质量更加环保健康的公司打交道，是吧？不如给我三分钟，我给你简单介绍一下我们管家式服务标准？”3、“二择一二择一”选择型透导题：选择型透导题：是是还是还是对客户的诱导性也很强。它一般最合适用在两个地方：1）创造见面时间时）创造见面时间时2）促成成交时）促成成交时4、组合型调查、诱导题：、组合型调查、诱导题： 泛泛而谈之后，给出有利于我方的参考答泛泛而谈之后，给出有利于我方的参考答案：案：“ 我们产品的特点是：天然环保，设计新颖，售后服务好。您最

16、感兴趣的是哪一点，是质量好对吧？”“ 哦，不好意思，打扰您30秒钟，你所以不买我们的产品，是因为什么原因呢？是价格高还是其他什么原因？谢谢您，我们好做改进！5、反问型、诱导题：、反问型、诱导题： 对对方的问题反问：测试对方的兴趣点，或从对对方的问题反问：测试对方的兴趣点，或从 不好问答的问题中解放出来，把球抛给对方。不好问答的问题中解放出来，把球抛给对方。“有功能的吗？”“功能是您最喜欢的吗？”“一号能送来吗？”“您认为一号送过来最好对吗？” “价格太高”“那您觉得多少价格在你的承受范围之内呢？”问话的具体话术一、开场白问题一、开场白问题二、对潜在顾客的资质进行判定二、对潜在顾客的资质进行判定

17、三、探询顾客需求三、探询顾客需求 听中存在问题听中存在问题 不听就急着说（未见颜色而言谓之瞽） 让人觉得不尊重（不耐烦、眼神、抢着发言） 听不出言外之意记住一句话：听比说重要记住一句话：听比说重要 注视对方，要表现出全神贯注 不可左顾右盼，也不可_ 无论谈论什么内容，也不能流露鄙夷、不懈等神情 _ 恳切小动作（_/_/_/_） _ 不要匆忙打断客户的谈话而插嘴 _ 实战情景：如何聆听才会让顾客感受你的专注、尊重实战情景：如何聆听才会让顾客感受你的专注、尊重?经验总结：区分八种不同类型顾客表情与动作（配大量图片）经验总结：区分八种不同类型顾客表情与动作（配大量图片） 表现的比较顺从、忧虑、不安的

18、顾客； 表现的比较意见不合、怀疑； 表现的厌烦、没有兴趣； 表现的怀疑、隐匿、不诚实； 表现的半信半疑、举棋不定、拖延时间； 表现的评估； 表现的自信、诚实、合作四导、临门之一脚四导、临门之一脚实战心得：洞悉消费者和我们的关系，把握销售节奏实战心得：洞悉消费者和我们的关系，把握销售节奏产生兴趣、欲望是前提；产生兴趣、欲望是前提；比较、信心是重点；比较、信心是重点；行动是关键行动是关键满足是长远满足是长远销售如恋爱的销售如恋爱的12个过程个过程如何激发顾客购买欲望？如何激发顾客购买欲望？实战情景：顾客感觉购买意向不是很强，怎么办？实战情景：顾客感觉购买意向不是很强，怎么办？ 或者干脆说我自己先看

19、看，待会叫你或者干脆说我自己先看看，待会叫你实战情景：实战情景：客户转了一圈，东看看、西看看，感觉好像没有什么购买欲客户转了一圈，东看看、西看看，感觉好像没有什么购买欲望，该怎么办啊？望，该怎么办啊？ 实战情景：实战情景：感觉顾客也不知道需要什么，介绍什么都说感觉顾客也不知道需要什么，介绍什么都说“好好”/或者沉默或者沉默不语不语 实战情景：我先去其它店里看看！待会过实战情景：我先去其它店里看看！待会过来来导购过程中对不同类型顾客接待导购过程中对不同类型顾客接待 如何对待不同类型顾客？如何对待不同类型顾客？ 急客户 精明的客户 女性客户 实际型客户 需要参谋的顾客 有主见的客户 对于犹豫型客户

20、 对于炫耀型客户说：怎么推荐好产品说：怎么推荐好产品第一准则：说清楚（利益点、困难点、重点性、具体化）第一准则：说清楚（利益点、困难点、重点性、具体化） 1、陆式产品六段论介绍法（利益点、困难点）、陆式产品六段论介绍法（利益点、困难点） 问题，特性，优点，利益、证明、解决方案问题，特性，优点，利益、证明、解决方案产品产品 问题问题 特性特性 优点优点 特殊利益特殊利益（30秒）秒） 证明证明 解决方案解决方案来自客户的顾虑和风险：来自客户的顾虑和风险：经济的风险：是不是值这么多钱？功能的风险：你说的这些功能和特点真是这样吗？安全的风险：环保社会风险：是不是朋友们也认同、面子1、你的产品核心爆破

21、点是什么？、你的产品核心爆破点是什么？1、找出核心引爆点如何找准顾客心中的那棵“樱桃树”?案例2、如何确分顾客关注的核心卖点用反问和观察法确认（案例） 2、如何把你的核心卖点重复、如何把你的核心卖点重复10次以上次以上1、当谈到产品卖点时2、当顾客提到某个问题时3、当顾客抱怨对手时4、当塑造产品价值观时5、当顾客对产品提出异议时6、当顾客对价格出现争议时7、当试探顾客消费习惯时8、当顾客缺乏信心时9、需要突出自己优势的时候10、顾客还在犹豫不觉是否购买的时候11、顾客自言自语的时候12、顾客已经做出购买决定以后13、顾客准备离开店面的时候14、顾客购买后回访或者上门安装的时候 3、怎么反复多角

22、度说透卖、怎么反复多角度说透卖点点 多角度说：环保问题4、必须解除顾客的疑惑点，但是不可拘泥、必须解除顾客的疑惑点，但是不可拘泥于于此，必须转到强此，必须转到强点点5、如何充分展示产品，避免过早进入价格谈判、如何充分展示产品，避免过早进入价格谈判 为什么要这么做? 案例 方法1、生活化例：2、数据化。举例子:美国打伊拉克花了多少钱？例：3、故事化、案例化例：6、经验总结：如何将产品介绍非常具体清楚？、经验总结：如何将产品介绍非常具体清楚？ 7、怎么介绍能增强顾客可信度、怎么介绍能增强顾客可信度 主动交代长处中的短处 _ 主动从价格稍低产品推起 _ 主动使用“_”等语句介绍 8、到底推荐几款能最

23、大化提高成交率？、到底推荐几款能最大化提高成交率？ _ 帮助客户淘汰其中的一个方案，帮助他（她）自己做出选择 _ _ 9、主动提出异议、主动提出异议 话术一 话术二 话术三10、对顾客疑虑给出解决方案、对顾客疑虑给出解决方案 话术一 11、从短处找出长处的话术、从短处找出长处的话术 话术一第二准则：可接受（可信度、设身处地、针对性第二准则：可接受（可信度、设身处地、针对性）2、如何将产品介绍的更加设身处地化？、如何将产品介绍的更加设身处地化？ 例子1： 例子2； 3、怎么介绍的有针对性？（相信的话术）、怎么介绍的有针对性？（相信的话术）1、面子2、从众心理3、权威法4、爱占便宜5、害怕后悔6、

24、心理价位7、炫耀心理8、攀比（自我优越感）9、占有欲10、独特（好奇心）11、怕麻烦如何处理产品、款式异议如何处理产品、款式异议说话的最大原则：不争辩 钓鱼时遛鱼钓鱼时遛鱼 任何异议都有可以肯定（顺应）的地方任何异议都有可以肯定（顺应）的地方 三招克服争辩（1） （1）顾客指出的商品不足是无可辩驳的客观事）顾客指出的商品不足是无可辩驳的客观事实，可先肯定顾客说的是事实，再引导顾客看到实，可先肯定顾客说的是事实，再引导顾客看到好处好处 “您真是好眼力，这种款式的确不是最好的，它确实存在某些问题，所以才卖给你元钱，但是不影响你的使用，而且很多人喜欢，你看这种图案多好看啊，你看是不是有点像。” “您

25、的担忧是有道理的！这款产品确实不是最完美的，比如可能容易什么，同时他有着很多优点，所以先生看你自己定夺了？看你是喜欢实用还是美观了？三招克服争辩（2） （2）肯定对方会提问题（变相赞美），）肯定对方会提问题（变相赞美），然后再说自己对这个问题的看法：然后再说自己对这个问题的看法： “您的观察真敏锐，一看就知道经验很丰富，一下子就抓住了问题的实质。” “这个意见提得好，这是一个我们都关注的一点” 三招克服争辩（3）（3）不认同对方的观点时，可肯定对方的感受是）不认同对方的观点时，可肯定对方的感受是有道理的，然后转而说出自己的看法。有道理的，然后转而说出自己的看法。 “是的，是的，在许多客户在与我

26、们接触之初，也和您现在的感觉一样，不过，后来的他们的想法就发生了变化”。 “是的，是的，呵呵！上次一个客户过来也是这样说得，因为对我们产品还不了解啊，说的肯定是有道理的。要是 一旦您了解到它的好处，自然看法就会不同了，如果您愿意，让我给您讲讲我们这款系列的8项独特工艺吧？” 实战情景：你们的款式太老土了实战情景：你们的款式太老土了/不够美观不够美观实战情景：你们的款式、质量都不如实战情景：你们的款式、质量都不如品牌，怎么还那么品牌，怎么还那么贵啊？贵啊？问题来源： 经验总结：如何经验总结：如何“点评点评”竞争对竞争对手手 诋毁对手就是诋毁自己的人格 评价要尽量客观 评价要避重就轻 评价对手要“

27、点到为止” 一个致命的误区：不评价临门一脚：如何把握好最佳销售时机？（求婚）临门一脚：如何把握好最佳销售时机？（求婚）现场演示：如何判断客户想购买的信号现场演示：如何判断客户想购买的信号语言信号：客户问到商品价格时；二次询价；客户问到其它细节时；客户问到送货问题时；客户开始计算数量时；客户显得不愿离去；客户开始明显异议增多；跟家人探讨：感觉如何；对我们的介绍认同增多，并且愿意积极展开讨论；客户异议增多，尤其价格；问可不可以试用；异常关注售后服务问题；开始告诉家里装修情况（采光、瓷砖风格、门颜色等）或者明确告诉你：“我喜欢”肢体语言：摸下巴；双手报胸陷入沉思；眼光长久注视；不断观看、抚摸产品，爱

28、不释手；不断点头；对产品变得很挑剔；面露愉快的笑容；仔细看说明书，不断提问；很小心处理产品；成交技巧：促进今天快速成交的一些技巧成交技巧：促进今天快速成交的一些技巧 经验总结：寻找让顾客成交的激励按钮经验总结：寻找让顾客成交的激励按钮1、_2、_3、品牌、品牌4、档次与品位、档次与品位5、_6、性价比、性价比7、_8、细节做工、细节做工 9、售后服务、售后服务 10、_11、_12、生活方式与文化、生活方式与文化 经验总结：能够成交经验总结：能够成交“锦上添花锦上添花”的顾客关注点的顾客关注点1.付款方式2._3._4._5.厂家声誉6.本地经营的长时间积累的美誉度、顾客口碑7._8.安装质量

29、保证、安装工技术9._实战答疑：哪些话可以促进成交？实战答疑：哪些话可以促进成交？经验总结：哪些情况是顾客暗示要成交经验总结：哪些情况是顾客暗示要成交小技巧：如何用语言创造店面热卖气氛小技巧：如何用语言创造店面热卖气氛小技巧：如何利用团队合作实现快速成交小技巧：如何利用团队合作实现快速成交如何处理价格异议、折扣、优惠？如何处理价格异议、折扣、优惠？ 实战经验：价格异议处理的实战经验：价格异议处理的“降龙降龙18掌掌” 1报、报、2封、封、3拖、拖、 4遛、遛、5摸、摸、6转、转、 7平、平、8算、算、 9让让 10促促 ？ 实战情景：你们这款系列的瓷砖上次好像还不是在打折吗？实战情景：你们这款

30、系列的瓷砖上次好像还不是在打折吗？ 现在怎么这么贵了啊！现在怎么这么贵了啊！常规应对常规应对 不可能的啊，我们一直是这个价格啊！ 什么时候的事情啊？我不记得我们打过折啊 你记错了吧销售策略以及具体话术销售策略以及具体话术 第一步，认可他的感觉。 第二步，话锋一转，打掉士气。 第三步，开始“转”向几款主推产品的介绍。 第四步实战情景：实战情景：客户心理已经很喜欢客户心理已经很喜欢我们我们的产品，但是就是装做不喜欢，还的产品，但是就是装做不喜欢，还不断挑毛病，而且还拼命杀价不断挑毛病，而且还拼命杀价常规应对这个价格已经是最低了我们这里不打折了我们不打折，但是可以给你一些赠品销售策略与具体话术第一步

31、，判断是不是他真的喜欢产品？第二步，如果客户要跟你谈价格，那么你应该先顺他一下，比如说：“先生，一看你就是很专业的。”或者“一看就是看了很多品牌，已经对产品非常了解了！”第三步，不断强调第四步，转。第五步，坚守底线 经验总结：如何卖出产品的贵经验总结：如何卖出产品的贵1、显示尊贵2、独一无二3、手工制作4、生活品味5、细节6、引导其亲身体验实战情景：我跟你们老板是老朋友了，你就不能给我打个折实战情景：我跟你们老板是老朋友了，你就不能给我打个折扣扣/优惠啊！优惠啊！常规应对是吗？你怎么认识我们老板的？哦，你真的认识我们老板吗？他叫什么名字？哦，这样啊，如果是老板朋友就可以打折了销售策略以及具体话

32、术第一步，抬高客户（有您这样朋友是我们老板荣幸）；第二步，请君入瓮（您一定知道我们店内规矩）；第三步，以退为进（送你一个赠品）；第四步，顺手推舟（那么您给我们老板电话，拿出电话）；实战情景：你今天给我给我打实战情景：你今天给我给我打折，我就马上掏钱折，我就马上掏钱买买实战情景：我是你们的老客户了啊，上次某某小区谁实战情景：我是你们的老客户了啊，上次某某小区谁谁都是我介绍的，你们难道对老客户也不优惠吗？谁都是我介绍的，你们难道对老客户也不优惠吗？实战情景：怎么这一款打折打的这么厉害，是不是本实战情景：怎么这一款打折打的这么厉害，是不是本身的质量什么的有问题啊身的质量什么的有问题啊常规应对我们的产品绝对不会有质量问题如果有问题你来找我们好了销售策略以及具体话术1、对待这种带点置疑口气的客户，千万不能因此动怒，甚至跟客户辩驳，因为这计划起不到任何作用，对待这样的客户建议你采用以下我个人的独家方式：2、给足客户面子，要尊重客户，因此你要认可他的感受；3、告诉他一个为什么打折的理由；4、不妨公开一下打折产品非致命的缺点。实战情景：人家赠品比你多多了，而且折扣也大实战情景：人家赠品比你多多了，而且折扣也大错误应对赠品多没用的，关键是看什么赠品最后还不是你们顾客买单那你就去那一家买好了我们都是实实在在的折扣销售策略以及具体话术1、首先，其实对待这类顾客