商务谈判与推销技巧教案新

1、宿州职业技术学院授课教师：王玉侠授课班级：连锁121班周课时：4系别：经济管理系教 案使用教材分析该教材介绍了商务谈判与推销理论、谈判策略、推销技巧、推销程序、推销管理、价格磋商、商务沟通和商务礼仪等内容，对商务谈判与推销从理论和实践方面进行了系统的阐述和分析。 商务谈判与推销技巧理论联系实际，体现了理论性与实用性的统一；书中内容丰富，体例新颖，体现了导学性与趣味性的特点。商务谈判与推销技巧既适合普通高等院校市场营销和工商管理专业本科生做教材，也可作为高等职业技术学院和高等专科学校营销类专业学生的通用教材，亦适合企业营销管理人员和推销人员学习使用；对希望了解商务谈判与推销知识的读者来说，商务谈

2、判与推销技巧也是一本理想的入门读物。 学期授课计划顺序周次理 论 教 学授 课 内 容 摘 要授课重点课时11谈判概述概念、特点422商务谈判模式与风格商务谈判的APRAM模式433谈判准备阶段信息准备4 44商务谈判各阶段策略策略选择455方案的准备方案的准备466谈判开局阶段策略谈判开局阶段策略477报价策略报价策略488磋商阶段策略让步策略499磋商阶段策略突破僵局策略41010合同的签订合同的签订41111谈判的语言艺术倾听技巧21212谈判的语言艺术回答技巧41313谈判的语言艺术提问技巧21414谈判的语言艺术非语言沟通21515推销概述推销模式41616推销概述推销人员的素质与能

3、力 41717推销理论与模式AIDA模式41818 如何处理客户异议处理异议方法2合计64商务谈判与推销技巧教案一、课程概述1、课程的性质及适用专业、层次：营销、国际贸易专业必修课程2、课程学时和学分数（1）学时：共64学时。其中理论教学34学时，实践教学30学时3、先行、后续课程该课程的先行课程是市场营销学、国际贸易概论，后续课程是营销调查与预测和国际贸易实务二、课程教学目标1、总体目标使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。2、知识目标了解商务

4、谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。3、能力目标谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。三、考试考核标准本课程采用理论和实训

5、双相结合考核制度；平时成绩占30%，期末理论考试成绩占70%。理论考试采用闭卷方式。四、课程教材和参考资料（一）教材商务谈判与推销技术，董原主编，高职高专市场营销专业规划教材,中山大学出版社，2009年（二）参考资料1. 李蔚、黄鹂，推销谋略与技巧，第一版，四川大学出版社，1997年2. 姚书元，现代实用推销学第一版，复旦大学出版社，1998年3.潘肖钰，商务谈判与沟通技巧，复旦大学出版社，2000年4孙庆和，张福春，实用商务谈判大全，企业管理出版社，2000年5李品媛，现代商务谈判，东北财经大学出版社，2000年6. 张迺英，推销与谈判第一版，同济大学出版社，2003年7. 周宏、吴之为，现

6、代推销学第三版，首都经济贸易大学出版社，20048. 易开刚，现代推销学第一版，上海财经大学出版社，2004年9. 梁敬贤,推销理论与技巧，第一版，机械工业出版社，2005年10. 龚荒、杨雷,商务谈判与推销技巧第一版，清华大学出版社，2005年11. 梁敬贤,推销理论与技巧，第一版，机械工业出版社，2005年12丁建忠，商务谈判第二版，人民大学出版社，2006年13刘圆，国际商务谈判，北京：人民大学出版社，2008年14. 黄卫平，名家论坛商务谈判，http:15.如何进行商务谈判，16.可口可乐销售代表“金子塔”培训教程，教 案专 业营销班 级营销111、112时 间第1周 星期 第 节日

7、 期2012、2013学年 第一学 期宿州职业技术学院授课题目： 绪论教学目标：了解商务谈判的内容 理解商务谈判的本质和原则掌握商务谈判基本程序应掌握的知识点：应掌握的技能：1、商务谈判的本质应用商务谈判的原理分析现实生活的谈判现象2、商务谈判基本程序3、商务谈判构成要素教学方式、方法、手段：案例教学、讲授法、启发式教学学习效果检测方法（课内外）： 思考题：1、商务谈判的原则？ 2、如何判断生活中的谈判现象？助教资料：张迺英，推销与谈判第一版，同济大学出版社，2003年助学资料： 梁敬贤,推销理论与技巧，第一版，机械工业出版社，2005年教学反思与小结：学习各国商人的谈判风格和说明谈判对企业、

8、对个人的重要性，从而激发同学们的学习积极性。第一章 谈判与商务谈判【教学目的】通过本章的教学，使学生了解商务谈判的内容，理解商务谈判的本质和原则，掌握商务谈判基本程序。【教学重点与难点】1.商务谈判的原则2.商务谈判的基本程序【教学方法与手段】 案例教学、讲授法、启发式教学【教学内容】 第一节 谈判的概述【教学目的】通过本节的教学，使学生了解商务谈判的产生的原因，本质和类型【教学重点与难点】1、商务谈判本质2、商务谈判的类型【教学方法与手段】 案例教学、讲授法教学过程：组织教学一、复习旧课二、导入新课三、讲授新课一、谈判的概念谈判是现代社会一种处处存在、时时都有的社会现象。谈判大师赫伯。寇恩说

9、过：“人生就是一张大谈判桌，不管喜不喜欢呢已经置身其中了”，人人都在谈判,世界就是一个谈判桌。谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版谈判的艺术与科学一书。中国自古以来就有：财富来回滚，全凭舌上工“的说法。误解：“认为谈判时高层次的活动与普通人无关”。事实上作为一种生活现实人们始终必须面对各种各样的谈判。谈判对企业、对个人、对家庭都有重要的意义。（举例）例子：买东西与营业员谈判；找工作与招聘人员谈判；买房子与销售人员谈判；谈婚论嫁时，双方也要就一些相关的具体事项进行谈判。人们对谈判的若干不同的认识：1、谈判就像走钢丝，充满着刺激悬念、满足感。它既是一门科学也是一

10、门艺术。2、谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量。3、谈判的目的不是输赢，单赢，而是双赢、多赢。4、谈判是一种风尚、能力与智慧。5、谈判是人们生活中一种不可回避的现实。谈判有不同的名称：协商、磋商、会谈、洽谈、商量、讨价还价等。（一） 谈判的产生的原因1、 人的需要时无限的。2、 满足人类需要的条件是有限的。二者的矛盾会产生矛盾与冲突。人类为了解决利益问题，会使用一些方式如争吵、战争，但未必能彻底解决所有的矛盾，谈判作为人类和平问题的手段之一就产生了。需要是谈判存在的前提基础。（二） 谈判的概念谈：说话与讨论，用嘴去谈，去沟通和交流。判;是指分辨和评判。就是当事各方努力寻

11、找各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。谈事判的前提和基础，判是谈的结果和目的。各种有代表性的定义：第3页。广义：除了正式场合外，人们为满足各自的需要为妥善解决某些问题所进行的协商活动。狭义：仅是指正式场合的谈判。注意：一方要求什么是什么或一方完全满足对方不是谈判。（二）谈判的特征1、谈判的目的性是目的性很强的活动，否则，称为聊天、闲谈。2、相互性。是双边和多边的行为，不能自己和自己谈。3、谈判的协商性。不是命令或通知，不能一方说了算。4、得失性。在谈判中只想从别人那里取得好处，自己一点也不付出给别人，这种行为是自私的，也是不现实的，所以在谈判中要想从对方那里得到好处

12、和利益，必须先给对方一些好处和利益。5、说服性。二、商务谈判的概念与特征（一）概念商务：是指商业事务，即企业的经济事务，与政治事务、外交事务不同。商务谈判;第9页，人们为了实现交易目标而相互协商的活动。理解概念：1、商务谈判的目的是经济利益。2、产生的前提;不同经济主体不同的需要。3、商务谈判的实质：是谈判各方为互利互惠而进行的沟通和协商。4、内容;设计买卖双方的标的物。5、商务谈判的手段是说服。6、谈判的最高境界双赢（Win-Win)（二）特点1、以经济利益为目的，以价格谈判为核心（利益性、价格性）卖方想抬高价格，买方想压低价格；借款方想延长借款时间，利息低一些；贷方想高一些，期限短一些。2

13、、是合作与冲突的对立统一。3、是互惠的但不是平等的。4、是科学与艺术结合的有机体。作为一门科学，商务谈判需要精密的计算、准确地数据、严格的推理。作为一门艺术，在谈判场上需要揣摩对方的心里，使用一些技巧。（三）商务谈判的价值评判标准1、目标实现的程度；谈判结果有没有达到预期目标，在多大程度上实现了预期目标。2、谈判的效率时间成本机会成本3、 双方关系改善的程度。是促进和加强了双方的关系还是削弱了双方的关系。（四）商务谈判的作用1、商务谈判是企业实现经济目标的手段； 企业要发展要购买原材料要与供应商谈判、与广告公司谈判、与应聘者谈判、与银行谈判。2、商务谈判是企业获取市场信息的重要途径； 3、商务

14、谈判是企业开拓市场的重要力量。 要开拓市场就要通过一系列商务谈判来完成，因此，只有通过成功的商务谈判才能实现市场的开拓，促进企业的发展。资料：企业商务谈判代表应该理解的内容1、 了解人们购买什么2、 了解产品3、 了解谈判对手4、 了解竞争者5、 了解自己的公司案例分析美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊

15、公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？二、商务谈判的本质（一）商务谈判的实质属于经济谈判的范畴,所谓商务谈判是指以经济利益为目的，不同利益群体之间就双方的商务往来关系，所进行协商的行为以及达成结果的过程。商务谈判的实质利益切换利益切换，即利益的切割和交换谈判双方在利益的追求方面是既统一又对立的谈判的最高境界双赢（Win-Win)（二）商务谈判的构成要素谈判当事人谈判目的谈判议题（三）商务

16、谈判类型参加人数：个体谈判 集体谈判利益主体数量：双边谈判 多边谈判谈判接触方式：面对面谈判 电话谈判 函电谈判优点缺点主场专心谈判无需熟悉和适应新环境有较好的安全感准备工作充分、高效，便于应急便于与上级领导取得联系信息畅通对方拘于礼节不至于过分侵犯受本单位日常事物和家庭的干扰产生烦琐的接待工作不利于寻找中止谈判的体面借口客场不受企业和家庭日常事物的干扰选择客场体现自信困惑威慑对方必要时可直接与对方更高层对话免去烦琐的接待工作与上级信息沟通不畅临时查找资料或文件不便需要适应新环境时间、精力、费用消耗较大第三方如果谈判双方陷入僵局或敌意正浓，中立地点往往可以使之缓和；易于建立一种平等合作的谈判气

17、氛；受本单位的干扰较少。费用较高；保密性差，容易泄密；临时需要的文件资料不方便。谈判地点： 主场谈判 客场谈判 中立地谈判谈判方法： 纵向谈判 横向谈判谈判性质：意向性谈判 实质性谈判 关键性谈判>>>>商务谈判地点选择技巧总之，主场比较有利。应该首先争取。否则，至少也要选择自己不熟悉对手也不熟悉的中立地点。五、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判产生的原因、本质和类型。六、【作业】1、 商务谈判的本质是什么？2、 商务谈判的类型有哪些？【教学内容】 第二节 商务谈判的内容和程序【教学目的】通过本节的教学，使学生了解商务谈判的内容和程序【教学重点与难点】1、货物买卖的商

18、务谈判2、商务谈判的程序【教学方法与手段】 案例教学、讲授法、启发式教学教学过程：一、组织教学二、复习旧课三、导入新课四、讲授新课一、商务谈判的内容货物买卖、投融资业务、技术贸易、工程承包、租赁业务、合约纠纷二、商务谈判的基本程序（一）商务谈判准备阶段（二）商务谈判开局阶段（三）商务谈判实质性阶段（四）商务谈判结束阶段五、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判内容和程序。六、【作业】1、商务谈判的内容是什么？2、商务谈判的程序有哪些？【教学内容】 第三节 商务谈判的原则【教学目的】通过本节的教学，使学生了解商务谈判的内容和程序。【教学重点与难点】1、货物买卖的商务谈判2、商务谈判的程序【教学方法

19、与手段】 案例教学、讲授法、启发式教学一、组织教学二、复习旧课三、导入新课四、讲授新课（一）理性原则（应该性原则）1.平等原则商务谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。 2.协商原则在商务谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。 3.互利原则商务谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。（二）操作性原则 所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则

20、。1.求同原则谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。2.阶梯原则阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。3.迂回原则迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。4.墨菲原则其涵义是指任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。五、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判原则六、【作业】1、 商务谈判的互利原则是什么？2、 商务谈判的墨菲原则指的是什么？教 案专 业营销班 级营销091时 间第 2周星期 2、4

21、第3、4、5、6 节日 期2010、2011学年 第二学 期宿州职业技术学院授课题目： 商务谈判模式与风格教学目标：通过本章的教学，使学生了解世界各国人的谈判风格，理解商务谈判的模式。 应掌握的知识点：应掌握的技能：1、使学生了解世界各国人的谈判风格，理解商务谈判的模式比较立场型谈判模式和让步型谈判模式的异同2、理解掌握商务谈判的目标的制定3、掌握让步型谈判模式教学方式、方法、手段：案例教学、讲授法、启发式教学学习效果检测方法（课内外）： 思考题：1美国商人和德国人的谈判风格的不同？ 2、让步型谈判模式的特点？助教资料：潘肖钰，商务谈判与沟通技巧，复旦大学出版社，2000年助学资料： 梁敬贤,

22、推销理论与技巧，第一版，机械工业出版社，2005年教学反思与小结：学习了世界各国人的谈判风格和商务谈判的模式。通过授课发现学生对世界各国人的谈判风格很感兴趣，可以多补充一些这方面的资料。第二章 商务谈判模式与风格【教学目的】通过本章的教学，使学生了解世界各国人的谈判风格，理解商务谈判的模式。【教学重点与难点】1、商务谈判的模式2、商务谈判的风格【教学方法与手段】讲授法、课件教学【教学内容】第一节 商务谈判的模式【教学目的】通过本节的教学，使学生了解理解商务谈判的模式【教学重点与难点】商务谈判的模式【教学方法与手段】讲授法、案例法、引导式教学一、组织教学二、复习旧课三、导入新课四、讲授新课一、商

23、务谈判的APRAM模式二、立场型硬式谈判模式特点： 注重当前的、实在的、物质利益； 忽视未来的、潜在的、关系利益。适用： 临时性的合作伙伴，一次性的交易。 谈判的利益是由两个方面的利益形式组成的。三、让步型软式谈判模式让步型谈判模式：谈判的对方是朋友，谈判的目标是达成协议，通过让步搞好与对方的关系，对人对事采取软的态度，相信对方，轻易改变自己的立场，提出建议，提出自己最低限度的要求，寻找对方一定可以接受的方案，努力达成协议，努力避免一场意志的竞争，屈服于压力。立场型谈判模式：谈判的对方是敌人，谈判的目标是取得胜利，把对方的让步作为保持关系的条件，对人对事采取硬的态度，不相信对方，坚持自己的立场

24、，发出威胁，谎报自己最低限度的要求，寻找一种自己可以接受的方案，坚持自己的要求，努力赢得一场意志的竞争，施加压力。四、原则型谈判模式：把人与问题分开，重点放在利益而非立场上，构思互有收获的解决方案，坚持客观的标准。特点：原则型谈判模式：谈判的对方是问题解决者，谈判的目标是圆满的明智的结果，把人与问题分开，对人温和对事强硬，相信与否与谈判无关，重点在利益非立场，探求利益，避免有某一底价，制定各种方案，然后再作决定，坚持客观标准，根据客观标准达成协议，屈服于原则而非压力。五、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判原则六、【作业】1、商务谈判的硬式谈判模式是什么？2、商务谈判的让步型谈判模式指的是什么

25、？【教学内容】第二节 商务谈判的风格【教学目的】通过本节的教学，使学生了解世界各国人的谈判风格【教学重点与难点】 世界各国人的谈判风格【教学方法与手段】讲授法、案例法、引导式教学一、组织教学二、复习旧课三、导入新课四、讲授新课一、美国商人的谈判风格功利开诚布公善于讨价还价能够迅速把谈判推向实质阶段务实二、德国商人的谈判风格准备工作完善；逻辑性强，严谨；一旦提出报价往往不可更改；崇尚契约；德国企业讲究赚取“合理利润”。三、法国商人的谈判风格热情奔放；坚持使用法语；注重原则问题；偏爱一揽子式。四、日本商人的谈判风格讲究礼仪；讲究团队协作精神；看重人际关系；重视信息。五、非洲商人的谈判风格六、中国商

26、人的谈判风格五、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判风格六、【作业】1、美国商人的谈判风格是什么？2、日本商人的谈判风格是什么？教 案专 业营销班 级营销091时 间第 3-5周星期 2、4 第3、4、5、6 节日 期2010、2011学年 第二学 期宿州职业技术学院授课题目： 商务谈判准备教学目标：通过本章的教学，使学生了解掌握谈判应该做的准备工作。 应掌握的知识点：应掌握的技能：1、信息的准备途径学会制定谈判方案，搜集谈判的信息2、理解掌握商务谈判的模式3、掌握谈判方案的制定教学方式、方法、手段：案例教学、讲授法、启发式教学学习效果检测方法（课内外）： 思考题：1如何搜集谈判信息？ 2、如

27、何制定谈判方案？助教资料：潘肖钰，商务谈判与沟通技巧，复旦大学出版社，2000年助学资料： 梁敬贤,推销理论与技巧，第一版，机械工业出版社，2005年教学反思与小结：本章学习了商务谈判的准备过程中信息的准备、方案的制定和目标的制定，通过授课发现学生对方案的制定感到有难度，要多练习。第三章 商务谈判准备【教学内容】第一节 商务谈判信息【教学目的】通过本节的教学，使学生了解商务谈判信息的作用，理解商务谈判信息收集内容和途径【教学重点与难点】商务谈判信息的收集【教学方法与手段】讲授法、案例法一、组织教学二、复习旧课三、导入新课四、讲授新课一、商务谈判信息的作用有助于制定谈判战略；有助于加强谈判沟通；

28、有助于控制谈判过程。如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。二、商务谈判信息收集的主要内容 （二）商务谈判信息的收集收集政策导向收集市场信息收集谈判对手信息对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）对手的目标对手的声誉对手的谈判风格对方参与者（1）对方参加谈判人员的权限在任何时候、任何情况下也不要同一个没有任何决定权的人谈判。面队一个事事需要请示上级的对手，最好要求直接同其上司谈判。（2）对方对谈判的重视程度三、商务谈判信息的收集途径要善于从对方的雇员中收集信息要善于从对方的伙伴中获取信息要善于从文献资料中

29、获取信息直接观察或试探性地刺激对手商品品质目标商品数量目标商品价格目标支付方式目标保证期目标交货期目标商品检验目标四、商务谈判信息的处理（一）信息资料的整理（二）信息资料的传递（三）信息资料的保存五、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判信息的收集六、【作业】商务谈判信息收集的途径有哪些？【教学内容】第二节 商务谈判目标【教学目的】 通过本节的教学，使学生了解商务谈判目标是什么【教学重点与难点】商务谈判目标的确定【教学方法与手段】讲授法、案例法、引导式教学一、组织教学二、复习旧课三、导入新课四、讲授新课一、商务谈判目标的形成（一）商务谈判目标的形成分析企业的内部条件和外部环境，根据企业的经营目标

30、提出明确的谈判目标：（1）谈判目标要与企业经营目标相一致（2）个别目标不能受经营目标限制订得过低或过高商品品质目标、商品数量目标、商品价格目标、 支付方式目标、 保证期目标、 交货期目标、商品检验目标（二）商务谈判目标的估量商务谈判目标的估量，指谈判人员对所确立的谈判目标在客观上对企业经济利益和其他利益（如：新市场区域的开拓，知名度等）的影响及所谈交易在企业经营活动中的地位等所做的分析、估价和衡量。谈判目标影响企业利益的因素项目估量分估分评议该谈判项目是否与本企业经营目标一致1010一致该项项目的交易是否是企业业务活动的主流108属于企业目前的主要业务活动该项谈判的交易对本企业现有市场占有率的

31、影响107这笔交易的达成在一定程度上扩大企业现有市场占有率该项谈判的交易机会是否是目前最有利的105经调查近期做这笔交易的有利机会还有一个该项谈判目标的达成对降低企业经营成本的影响108有利于降低企业经营成本预计价格目标的达成其利润率是否符合经营目标利润率1010利润率符合经营目标利润率达成谈判的交易是否会提高企业的知名度106能在一定范围内提高企业知名度总计7054 估分占项目估量总分的比率54/70*100%=77.14%三、商务谈判目标的确定谈判目标的确定谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。它是一种目标体系：最低目标（基本目标）、可以

32、接受的目标（争取目标） 、实际需求目标、最高目标（期望目标）。A方的最低利益为a B方的最低利益为bx为双方可以争取分割的利益AB双方的利益区间分别是：aA axbB bx超出此区间，谈判则不能正常进行。谈判目标的确定按其重要性，确定谈判目标的优先顺序什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是无关紧要的？（按重要性分为高、中、低三档）四、商务谈判方案的制定谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略领先所做的安排。它是指导谈判人员行动的纲领。（一）谈判主题的确定谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。1. 言简意赅，（例：“以最优惠的条件达成某项交易”、 “达成一笔交易

33、”）2. 我方可以公开的观点（二） 谈判目标n 涵义：谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。n 谈判目标的形成n 谈判目标的估量n 谈判目标的确立（三）谈判议题的确定步骤：第一步是把与本谈判有关的所有问题罗列出来。第二步是根据对本方利益有利的标准，将所列问题进行分类。第三步是尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问题列入谈判的议题。（四）谈判的时间安排时间的安排原则是：将对己方有利、己方想要得到而对方又、有可能作出让步讨论，而将对己方不利，或己方要作出让步的议题放在后面讨论。对前面一种议题安排尽可能多的时间，而对后一种议题则给予较少的时间。例：谈判时间为

34、五天的安排第一天：双方交流信息、互相了解第二天：讨论一般的、非实质性的枝叶问题第三、四天：讨论实质性问题第五天：签订协议或合同（五）谈判的地点安排主场谈判客场谈判中立地谈判（商务谈判用得不多，多用于国与国的外交谈判）谈判位置的安排 对座 靠座 背光座 重要提案，采站立姿态（六）谈判战略选择回答两个简单的问题：谈判者对谈判取得实质性结果是否看重？谈判者对现在及今后与对方的关系是否看重？谈判战略选择回避即不谈判，但它可能会达到一些战略谈判目的。以下情境建议采取回避战略：你所有的要求及利益无需谈判也可达到，所求的结果不值所费的时间及努力，达到协议有其他的可接受的选择，你的要求很低或根本不存在。应该由

35、你的上司或下属来参加谈判并显示他们的谈判技巧谈判战略选择在如下情况时，应当选择竞争策略：获得实质结果对你有绝对的利益，必须赢得谈判，不会对与对手的关系造成什么影响。当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，我们选择和解。它牵涉到在不同方面结果的交换（例如我输你赢或我赢你输）当交换的重要目的是达到或加强双方关系时使用和解。折衷是在双方利益及需要方面达到平衡的选择，真正 的折衷应该是两种不同的战略（竞争与和解）的融合。当关系及目标的实现均很重要时，合作成了选择，事实上是较令人满意的选择。这时谈判者应追求一种合作或互利的战略。合作的谈判者用交流、创造及理解来使双方的利益最大化。（七）谈判策略的制定制定

36、商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的基本途径和方法谈判者根据根据各种影响因素分析，确立己方的谈判地位：优势？劣势？均势？由此确定谈判的策略（八）准备替代方案激烈的谈判中，双方可能都对对方提出的方案不予接受，谈判处于僵局状态。一方提出新的替代方案，常可以打破这种僵局，并最终达成协议。所以，事先要准备好替代方案。这项准备，能防止你接受不利的条件，也能防止你拒绝对你有利的条件。没有替代方案，就没有选择的余地；替代方案越好，选择的机会越充分，取胜的概率就越大。（九）心理准备n要做好充分的心理准备，特别是在谈判中遇到强硬对手的心理准备。n其次，要做好进行“马拉松”式谈判的心理准备。n最

37、后，要做好谈判破裂的心理准备。五、模拟谈判1. 必要性；2. 拟定假设；3. 想像谈判全过程；4. 集体模拟（沙龙式或戏剧式）五、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判目标的确定六、【作业】如何制定商务谈判目标？【教学内容】第三节 商务谈判方案的制定【教学目的】 通过本节的教学，使学生了解商务方案的制定【教学重点与难点】商务谈判方案的确定【教学方法与手段】讲授法、案例法、引导式教学一、组织教学二、复习旧课三、导入新课四、讲授新课一、商务谈判目的的制定二、商务谈判目标的确立三、商务谈判议题的确定四、商务谈判的时间安排五、商务谈判的地点安排六、商务谈判战略选择七、商务谈判策略的制定八、准备替代方案五

38、、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判方案的确定六、【作业】如何制定商务谈判方案？教 案专 业营销班 级营销091时 间第6-9周星期 2、4 第3、4、5、6 节日 期2010、2011学年 第二学 期宿州职业技术学院授课题目： 商务谈判各阶段策略教学目标：通过本章的教学，使学生了解商务谈判策略的制定程序，掌握商务谈判各阶段的策略。 应掌握的知识点：应掌握的技能：1、磋商阶段的策略学会制定谈判策略，应用谈判策略，提高谈判技巧2、结束阶段的策略3、制定策略的程序教学方式、方法、手段：案例教学、讲授法、引导式学习效果检测方法（课内外）： 思考题：1如何制定谈判策略？ 2、如何判断成交信息的出现？

39、助教资料：潘肖钰，商务谈判与沟通技巧，复旦大学出版社，2000年刘圆，国际商务谈判，北京：人民大学出版社，2008年助学资料： 梁敬贤,推销理论与技巧，第一版，机械工业出版社，2005年丁建忠，商务谈判第二版，人民大学出版社，2006年教学反思与小结：本章学习了商务谈判各阶段的策略，通过授课发现学生对谈判策略很干兴趣，尤其是兵法在谈判中的运用。第四章 商务谈判各阶段策略【教学目的】 通过本章的教学，使学生了解商务谈判策略的制定程序，掌握商务谈判各阶段的策略。【教学重点与难点】 商务谈判磋商阶段的策略【教学方法与手段】 讲授法、案例教学、引导式【教学内容】第一节 制定商务谈判策略的程序【教学目的

40、】 通过本节的教学，使学生了解商务谈判策略的制定程序【教学重点与难点】 商务谈判策略的制定程序【教学方法与手段】 讲授法、案例教学、引导式教学过程：一、 组织教学二、 复习旧课三、 导入新课四、 讲授新课开局阶段基本任务建立谈判气氛开场陈述开场陈述：目的、计划、进度、成员如何营造合作的谈判气氛一、了解影响谈判因素二、寻找关键问题三、确定具体目标四、形成假设性方法五、深度分析和比较假设方法六、形成具体谈判策略七、拟定行动计划草案五【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判制定的程序六、【作业】商务谈判制定的程序有哪些？【教学内容】第二节 商务谈判开局阶段的策略【教学目的】 通过本节的教学，使学生了解开

41、局策略【学重点与难点】 商务谈判开局的策略【教学方法与手段】 讲授法、案例教学、课件教学教学过程：一、组织教学二、复习旧课三、导入新课四、讲授新课一、开局的任务（一）营造谈判气氛开场陈述 定义：对问题的看法和原则的阐述 内容：重点是己方的利益，不是具体的而是原则性的 开场陈述的具体内容： 己方对问题的理解 己方认为应涉及的问题 己方的利益 己方希望通过谈判取得的利益 己方的首要利益开局的话题应当集中在谈判的目标、计划、进度、人员四个方面。1.谈判目标 了解对方，表达我方 探测型：“关于问题，贵方有什么好的新的主意？” 创造型：“对于问题，我们有个建议” 论证型：“是不是今天我们一起探讨一下的合

42、作方？” 达成具体协定型：“我们今天是不是讨论协议条款？” 批准草签协定型：“今天是否主要讨论前次的协议草稿？”回顾展望型：“前次我们谈判进展很顺利，还剩下一点问题，今天我们是不是全部结束，晚上举行签字仪式？” 处理纷争型：“我们想本着协议的原则和精神就相关违约 问题共同协商，得到圆满的处理结果。原则：a.表达清楚准确 b.客气礼貌，多用疑问句。2. 谈判计划交换确定议程安排议题和规则。3.谈判进度4.谈判人员（一）人员介绍。（二）交换意见（三）开场陈述二、开局的策略五、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判开局阶段的策略六、【作业】开局的任务有哪些？【教学内容】第三节 商务谈判实质性阶段的策略

43、【教学目的】 通过本节的教学，使学生了解掌握商务谈判磋商阶段策略【教学重点与难点】 商务谈判策略的制定程序【教学方法与手段】 讲授法、案例教学、课件教学教学过程：一、组织教学二、复习旧课三、导入新课四、讲授新课一、报价阶段的策略（一）报价的先后 先报价：先声夺人，给对方压力对方弹性小时； 后报价：后发制人，主动进攻。1.争夺激烈，先双方实力均等2.谈判实力强对方成交弹性较大3.长期合作的，无所谓4.发起人先5.都是行家信息占有均等，无所谓6.对方行家，我方不是信息不占优势，后艾迪生卖专利7.对方外行，我方行家占有信息优势，先8.按照惯例，卖方先二、如何报价1.掌握信息 收集有利于己方的生产成本

44、、市场行情、需求弹性、 竞争状况等客观标准。做好应对不利客观标准的准备。2.报价原则 自由的范围，下限和上限的掌握。 高报价，帐面利润高，成交可能性小。 低报价，成交可能性大，利润少。 报价是成交可能性与帐面利润的对立统一。 对立统一规律的具体体现3. 最低可接纳水平 底线，最低目标。4. 确立报价 虚头的必要性。第一次报价，卖方是最高价，买方是最 低价。 a.国际惯例 适当的虚头确保谈判的进行，在后来的讨价还价中卖方的出价不能高于开价，同样买方的出价也不能低于开价。因此适当的虚头是合理的和必要的。 b.僵局时妥协的筹码。5.怎样报价 a.报盘：卖方主动开盘报价 b.递盘：买方主动开盘叫价 报

45、盘和递盘都是不可撤销的，属于实盘，承担兑现的义务。 技巧： 报盘和递盘都要坚决果断，没有保留，毫不犹豫。 要件商品名称、计量单位、度量单位讲清楚，必要时提供书面的报价 无需做过多的解释。以防不必要的麻烦言多有失和露出破绽6. 两种典型报价西欧式：含有虚头的报价，然后逐渐接近实价；日本式： a. 先报一个对方满意的价格，但交易条件对对方不利，对己方完全有利。这样可以吸引对方，挤走竞争对手，探知对方底牌； b.由于交易条件对方难以接受，价格逐渐朝己方偏向。案例：我国大豆销售谈判。三、如何对待对方的报价1.不要干扰对方报价，认真听取，及时提问，加以复述，确认理解，准确无误。2.不急于还价，要求解释，

46、拿出根据，从中寻找破绽和反击的切入点。3.要求对方让步，尽量不提出自己的报价。最后提出自己的报价。四、报价解释的原则1.不问不答 言多有失 2.有问必答 答必坚决果断，流畅痛快3.避虚就实 虚的部分、水分多的部分回避或少讲，实的部分多讲。4.能言不书 减少书面形式的承诺，避免承担不必要的义务五、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判实质性阶段的策略六、【作业】1、如何报价？2、报价解释的原则？【教学内容】第三节 磋商阶段的策略【教学目的】通过本节的教学，使学生理解掌握商务谈判磋商阶段的策略【教学重点与难点】商务谈判磋商策略【教学方法与手段】讲授法、案例教学、启发教学教学过程：一、组织教学二、复习

47、旧课三、导入新课四、讲授新课一、还价准备既考虑己方的利益又考虑对方的利益，善于分析对方真正的利益所在。对方的报价是立场，根本是利益。构思互有收获的方案。做好还价的说服准备和理由。实质性的分歧：利益对立假性分歧：仅仅是立场对立二、让步策略不同的让步方法会有不同的让步效果。让步也是一种侦查手段。让步不仅仅是让，也是为了更好的得。1.对方的反应 a.积极回应，并心满意足； b.不在乎，无回应； c.促使对方认为还有很多的水份。2.让步原则 a.不要做无谓的让步，每次让步都要争取有对方的回应； b.让在刀口上，要恰到好处，要让对方真正感到我方的让步； c.主要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让

48、步； d.不做同等幅度的让步； e.让步要慎重，三思而行，一旦有错，及时更正； f.让步幅度不要过大，否则会刺激对方的欲望。3.让步方法方式一冒险型：特点： 可能没有退让也可能破裂突破成本较低适用：我方弹性大于对方方式二等幅型：消耗对方谈判成本，但鼓励了对方的意志信心适用：对方难以坚持时。我方缺乏谈判经验或陌生的谈判。让步方式预定让步每步幅度1600 0 0 6026015 15 15 1536040 12 6 2460 560 方式三：让步幅度逐渐减小。使对方感到越来越难得到让步。适用范围较广。三、迫使对方让步 1. 利用竞争 透露一些与对方竞争对手合作的信息。 2. 软硬兼施 红脸白脸战术

49、，鹰鸽轮流登场表演。鹰造成破裂假象威胁对方，鸽表现出成交的诚意。 3.最后通谍给对方一个时间期限，造成时间压力。今天下午必须给我答复，否则我就上报了四、阻止对方进攻1.限制策略 a.权力有限应聘成功不愿到位，因为学校不同意 b.资料有限 c.其他有限 2.示弱 3.以攻对攻五、【课堂小结】本次课主要学习了商务谈判磋商阶段的策略六、【作业】1、如何报价？2、报价解释的原则？【教学内容】第四节 商务谈判结束阶段的策略【教学目的】 通过本节的教学，使学生了解掌握商务谈判结束阶段的策略【教学重点与难点】 商务谈判结束阶段策略【教学方法与手段】 讲授法、案例教学、引导式教学教学过程：一、组织教学二、复习

50、旧课三、导入新课四、讲授新课一、场外交易只剩下少数问题没有一致时，由于： 长时间的争论产生厌烦。 争论的对立气氛不宜退让。 本方人员意见尚未能够统一。 场外交易的特点是气氛轻松、友好、融洽，有利于相互谅解，达成协议。但要主意文化背景的差异，有的国家是忌讳酒席上谈生意的。二、最后让步最后让步是让步的最后防线，有别于一般让步。希望得到最后一份利益关系或现实利益。最后让步注意两点： 时间，过早不起作用，过晚失去作用。幅度，过大刺激对方，过小没有起到作用。三、不忘最后获利在谈判的最后时刻应该争取最后一点收获。与最后让步相结合。舍去一些次要的，争取更多主要的。四、注意为双方庆贺谈判双方对谈判结果的评价有多种状况。共同点，赞扬对方的才干，表达个人的钦佩，满足对方谈判人员的尊重需要。避免得意忘形，喜形于色，刺激对方。五、慎重对待协议协议是谈判成果的体现和履约依据，协议具有法律约束力。签订协议之前要将协议逐项与相应